Анализ и совершенствование обучения и оценки менеджеров по продажам в

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОБУЧЕНИЯ И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ 5

1.1.Обучение персонала организации: понятие, формы, методы 5

1.2.Роль обучения и оценки персонала для организации 16

1.3. Особенности обучения и оценки менеджеров 22

2.АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА В ООО «АДИДАС» 36

2.1. Общая характеристика деятельности компании ООО «Адидас» 36

2.2. Анализ процессов и механизмов управления персоналом ООО «Адидас» 39

2.3 Диагностика системы обучения и проверки знаний в организации 46

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОБУЧЕНИЯ И ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА ООО «АДИДАС» 58

3.1 Разработка рекомендаций для повышения эффективности обучения и оценки персонала в ООО «Адидас» 58

3.2 Мероприятия по повышению эффективности обучения. Объект -ООО «Адидас». 64

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 75

ПРИЛОЖЕНИЯ 81

Содержание

Выдержка из текста

Новизна данной ВКР заключается в следующем: к традиционным методам оценки персонала, были добавлены новые методики, которые ранее не применялись в компании – оценка эффективности тренинга, описание своего состояния до и после тренинга, устная работа с кейсовыми заданиями, оценка поведения после прохождения всего курса обучения. Проект, разработанный в ходе ВКР, является комплексом предложений по совершенствованию системы управления персоналом, а в частности системы обучения и оценки персонала.

Объектом исследования являются менеджеры среднего звена компании мебельной компании, в которой автор проходил преддипломную практику.Предмет исследования – ролевое поведение менеджера по продажам в мебельной компании

по 28.06.2015г. Руководитель практики от организации – заместитель главы Управы по работе с населением Титяева Е.Целью практики было установлено закрепление теоретических знаний, полученных в ВУЗе и применение их в работе, изучение основ деятельности организации, анализ различных аспектов ее деятельности, а также сбор фактического материала для дальнейшей дипломной работы в области стратегии, тактики, методов управления организацией и совершенствования управленческой и хозяйственно-экономической деятельности.

Ознакомительная практика проходила в розничном торговом предприятии ООО «Эль Пунто» в должности менеджера по продажам.

Практика проходила в качестве помощника менеджера по продажам.Целью прохождения практики является закрепление полученных в ВУЗе знаний, приобретение аналитических и практических навыков по специальности туризм, а также сбор информации для написания дальнейших учебных работ.Описать технологию продажи туров;

Социально-психологические особенности и профессионально важные качества личности менеджера по продажам на примере ООО «Автомир-Новосибирск»

Такими же показатели были и в сфере продаж. Имея более или менее внятную логистику в дистрибуции, можно было расти вместе с рынком, не прикладывая особых усилий со стороны фронт-офиса. Менеджеры по продажам во многих товарных компаниях выполняли функции сотрудников call-центра, а также процессинг-менеджеров, выписывая счета и оформляя документы на отгрузку.

Современные рыночные у‪словия хозяйствования, которые характеризу‪ются неопределенностью, динамичностью, рискованностью, повышением интенсивности конку‪рентной борьбы, обу‪словливают смещение акцентов внимания на персонал предприятия. Персонал является стратегическим ресу‪рсом предприятия, требу‪ет поиска новых механизмов у‪правления им для обеспечения резу‪льтативности его работы в долгосрочной перспективе. Важные аспекты определения ценности персонала и его роли в реализации стратегии предприятия исследу‪ются в работах многих у‪ченых. В у‪словиях экономического кризиса повышается значение эффективного у‪правления персоналом вообще и прогнозирования рисков в этом процессе в частности. Это позволит сохранить и у‪множить ценный у‪правленческий ресу‪рс — людей, развить их навыки, знания и способности. Эффективная система у‪правления персоналом — не только важнейший фактор у‪спеха современного предприятия, инстру‪мент повышения эффективности и производительности тру‪да персонала, но и социально ориентированное у‪правление, направленное на каждого конкретного работника с целью повышения его тру‪довой мотивации и у‪довлетворения потребностей через систему‪ материальных стиму‪лов [1]. Соответствии с общими требованиями кадровая политика должна быть: согласованной стратегии развития предприятия; достаточно гибкой; экономически обоснованной, исходить из реальных финансовых возможностей предприятия. Однако механизмы, которые может использовать ру‪ководство при анализе ситу‪ации, приводят к тому‪, что данные для прогноза и программ могу‪т быть как рациональными, так и нерациональными. Поэтому‪ выделяют такие разновидности активной кадровой политики: рациональну‪ю и авантюрну‪ю [6]. Формирование кадровой политики организации должно происходить в определенной последовательности, а именно: разработка общих принципов кадровой политики, определение приоритетных целей, планирование потребности в персонале, формирование стру‪кту‪ры и резерва кадров, создание и поддержка системы кадровой информации, реализация кадрового контроллинга форму‪лировки принципов распределения средств, обеспечения эффективности системы мотивации и стиму‪лирования тру‪да, обеспечение развития персонала, профориентация и адаптация сотру‪дников, повышение квалификации и переподготовка кадров, анализ соответствия кадровой политики и стратегии организации у‪правлению ее персоналом, оценка кадрового потенциала На этапе кризиса одной из основных задач менеджмента предприятия является у‪держание ключевых сотру‪дников. Успешное решение у‪казанной задачи требу‪ет разработки и реализации комплекса мероприятий, направленных на: обеспечение адекватного понимания всеми сотру‪дниками теку‪щей ситу‪ации и перспектив ее развития в соответствии с планами преодоления кризиса; мотивирование сотру‪дников на необходимые компании действия. Общими рекомендация по у‪правлению персоналом в у‪словиях кризиса: дать понять всем, что ру‪ководитель на самом деле владеет ситу‪ацией; подобрать команду‪ для работы в кризисной ситу‪ации, распределить обязанности, задачи и права; сохранять хладнокровие, не впадать в панику‪, не реагировать слишком бу‪рно, не "терять голову‪», потому‪ что это ху‪дший пример для подчиненных; разряжать психологическу‪ю напряженность в отношениях между‪ людьми; вырабатывать навыки безболезненного решения потенциальных пр

Мясорыбный цех предназначен для первичной обработке мяса и рыбы, и для приготовления из них полуфабрикатов.

Профессиональные риэлторы «БЕСТ-Недвижимость» окажут квалифицированную помощь на всех этапах проведения сделок: от подбора необходимого объекта недвижимости до гарантированного получения права собственности. По желанию клиента квалифицированные эксперты-оценщики проведут экспертную оценку рыночной стоимости объектов недвижимости и подготовят официальный отчёт об оценке. Среди услуг Корпорации «БЕСТ-Недвижимость» есть услуги по юридической экспертизе и оформлению правоустанавливающих документов на недвижимость.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. HR-Практика. Управление персоналом: Как это есть на самом деле // Свергун О., Пасс Ю. и др. ─ СПб.: Питер, 2005.

2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирм. — М.: Финансы и статистика, 2002.

3. Алёкина О. Служба персонала: мифы и реалии // Управление персоналом. ─ 2000. ─№ 10.

4. Анализ трудовых ресурсов торгового предприятия [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://torgresh.ru/p160.html(дата обращения: 20.01.2015).

5. Арутюнов В.В., Волковыский И.В., Кадария Ф.Д., Шепелев Е.М. Управление персоналом. — Ростов-на-Дону: «Феникс», 2004.

6. Бартон Э. 15 правил, которые должны знать успешные продавцы // Маркетолог. ─ 2008. ─ №4.

7. Барышева А. Чтобы у фирмы было »завтра». // Управление персоналом. – 2000. — № 5.

8. Белущенко Т. Построение и внедрение системы обучения персонала [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/node/2185(дата обращения: 20.01.2015).

9. Библиотека упраляющего персоналом: мировой опыт. Профессиональная ориентация, подготовка и оценка персонала: Обзорная информация // Сост. Яровой В.И.; Под ред. Щёкина Г.В. ─ К.:МАУП, 2005.

10. Бобкова Ю. Менеджер по продажам // Куда пойти учиться. – 2009. — № 1.

11. Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента. СПб., 2003.

12. Бондарь Н.П., Васюхин О.В., Голубев А.А., Подлесных В.И. Эффективное управление фирмой. С.-П.: Бизнес пресса, 2001.

13. Борисова Е.А. Управление персоналом для современных руководителей. ─ СПб.: Питер, 2004.

14. Брэддик У. Менеджмент в организации. — М.:ИНФРА-М, 2005.

15. Винокур Р. Обучение в сфере розничной торговли // Управление развитием персонала. ─ 2006. ─ №4.

16. Витке Н.А. Вопросы управления // Проблемы теории и практики управления. ─ 2001. ─ №4.

17. Волгин А.П., Матирко В.И., Модин А.А. Управление персоналом в условиях рыночной экономики. ─ М.: Дело, 2002.

18. Горбачев М., Ткаченко Д. Как «клонировать» менеджеров по продажам: адаптация и обучение новых сотрудников // Личные продажи. ─ 2008. ─ №4.

19. Грачев М. Суперкадры. Управление персоналом в международной корпорации. — М.: Дело, 2000.

20. Дафт Р.Л. Менеджмент. — СПб.: Питер, 2002.

21. Джанетто К., Уилер Э. Управление знаниями. Руководство по разработке и внедрению корпоративной стратегии управления знаниями / Пер. с англ. Пестеревой Е.М. ─ М.: Добрая книга, 2005.

22. Димитриади Н., Пыльцин С. Искусство продаж, ориентированных на потребности покупателя. Оптимизация подхода к обучению персонала // Менеджмент сегодня. ─ 2001. ─ №3.

23. Додук Е. Активные методы обучения персонала [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://topwork.com.ua/front/article/doc/484(дата обращения: 20.01.2015).

24. Долина Е. Как воспитать продавца // Управление продажами. ─ 2008. ─ №2.

25. Дуракова И.Б. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации: отбор и оценка при найме, аттестация. ─ М.: Экзамен, 2005.

26. Евтихов О.В. Практика психологического тренинга. — СПб.: Речь, 2005.

27. Елисеева Е. Тренинг как вид обучения [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.eliseeva.com.ua/view_post.php?id=185(дата обращения: 20.01.2015).

28. Завьялова Ж. Блеск и нищета обучения. // Кадровый вестник – 2000. — № 4.

29. Зельцерман К., Пустынникова Ю. Обучение действием для торговых представителей // Управление продажами. ─ 2005. ─ №1.

30. Иванова И. Как постичь искусство продаж и стать успешным продавцом? [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.classs.ru/career/articles4/article15/(дата обращения: 20.01.2015).

31. Иванцевич Д.М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. ─ М.: Дело, 2003.

32. Карицкий И.Н. Современные психологические практики: содержание, основания, классификации. Учебно-методическое пособие. – Ярославль: МАПН, 2002.

33. Киселев А. Я и он. Продавец как «значимый другой» для покупателя // Маркетолог. ─ 2007. ─ №9.

34. Клавдиева Е.В. Основы методологии разработки системы ключевых показателей эффективности // Маркетинг и маркетинговые исследования. ─ 2005. ─ №3.

35. Кобзева В. Руководителю об обучении персонала: дизайн посттренинга. М: Добрая книга, 2006.

36. Колчанова Л. Тренинг как форма обучения: вопросы и ответы [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.syntone-kazan.ru/library/article_other/?item_id=703(дата обращения: 20.01.2015).

37. Кольчугина М.Б. Образование и бизнес // Мировая экономика и международные отношения. ─ 2000. ─ №7.

38. Компетенции менеджера по продажам [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.hrvip.ru/kompetencii-menedzhera-po-prodazham/(дата обращения: 20.01.2015).

39. Конова Т. А. Роль обучения персонала для развития предприятия [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.uran.ru/reports/usspe_c_2003/thesesofreports/t174.htm(дата обращения: 20.01.2015).

40. Конференция «Корпоративное обучение: концепции, воплощение, результаты» // Управление персоналом. ─ 2009. ─ №7.

41. Магура М. Как повысить отдачу от обучения персонала // Управление персоналом. ─ 2000. ─ № 11.

42. Медведева Т. Комплексная система деловой оценки торгового персонала в компании ООО «Красный мамонт» [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://koxinor.ru/?p=405(дата обращения: 20.01.2015).

43. Менеджер по продажам — вопросы эффективности обучения. [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://eventdesign.ru/articles/articles_4.html(дата обращения: 20.01.2015).

44. Мировой опыт в управлении персоналом: Обзор зарубежных источников / Журавлев П.В. И др.─ Екатеринбург. Деловая книга, 2003.

45. Новикова Г. А. Выяснение потребностей клиента. // Управление продажами. — 2009. — № 3.

46. Новикова Т.И. Зачем, чему и как обучать продавцов в сфере розничной торговли // Управление продажами. ─ 2006. ─ №2.

47. Особенности процесса обучения торгового персонала [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://merchendising.info/osobuch.html(дата обращения: 20.01.2015).

48. Офицеров П. Организация процесса подготовки торгового персонала // Управление продажами. ─ 2005. ─ №5.

49. Папонова Н.Е. Методы обучения персонала на рабочем месте // Кадры предприятия. ─ 2007. ─ № 5.

50. Пахальян В.Э. Групповой психологический тренинг: Учебное пособие. – Спб.: Питер, 2006.

51. Пигалов В. Мифы тренинг, или а можно ли их чему-нибудь научить? // Управление продажами. ─ 2001. ─ №3.

52. Роль обучения в стратегии управления персоналом. [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/article/rol-obucheniya-v-strategii-upravleniya-personalom(дата обращения: 20.01.2015).

53. Рутицкая В. Оценка персонала торговой сети [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.hr-portal.ru/node/2276(дата обращения: 20.01.2015).

54. Служба управления персоналом компании KRAFT. Портрет «идеального менеджера по продажам». [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.kraft.ru/about/press_detail.php?ID=3825(дата обращения: 20.01.2015).

55. Соколова. Е. Активные личные продажи от личной: эффективности к корпоративному успеху. // Управление персоналом – 2010. — № 5.

56. Сухов А. Внутреннее обучение в системе продаж: основные проблемы и варианты решений. //Управление продажами. ─ 2002. ─ №4.

57. Татарников А.А. Управление кадрами в корпорациях США, Японии, Германии. ─ М.: НПО ПИК, 2002.

58. Торн К., Маккей Д. Тренинг. Настольная книга тренера. ─ М.: Питер, 2008.

59. Тусжанов М.М. Оценка эффективности тренинга продаж на примере росийской компании // Управление продажами. ─ 2007. ─ №5.

60. Уолтер С., Дороти Л., Лайза А. Как превратить свои знания в стоимость: Решения от IBM Institute for Business Value. M.: «Альпина Бизнес Букс», 2006.

61. Управление персоналом в условиях социальной рыночной экономики / Под науч. Ред. Марра Р., Шмидта Г. ─ М.: Изд-во МГУ, 2001.

62. Хазин М., Тихонов Д. Бизнес-образование в РФ: очередной этап? // Управление персоналом. – 2011. — № 2.

63. Хлынина М.В. Комплексное обучение в компании: как воплощаются идеи // Справочник по управлению персоналом. ─ 2005. ─ №10.

64. Черкашина Л.Э. Отличительные черты современных и традиционных психологических тренингов [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://ej.kubagro.ru/2006/04/32/ (дата обращения: 20.01.2015).

65. Чернов И. Подбор, обучение и мотивация менеджеров по продажам.// Личные продажи. – 2009. — № 1.

66. Шевченко Д. А. О профессии (или кто такой менеджер по продажам) [Электронный ресурс]. — Электрон.дан. — Режим доступа: http://www.marketologi.ru/lib/shev/sales.html (дата обращения: 20.01.2015).

67. Шипилова О. А. На пути к совершенству: планирование обучения.// Кадры предприятия. – 2005. — № 1.

68. Щёкин Г.В. Теория и практика управления персоналом. ─ К.: МАУП, 2003.

69. Щёкин Г.В. Теория кадровой политики. ─ К.: МАУП, 2000.

70. Юрасова Ю. В. Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж. Дашков и Ко, 2010.

список литературы