Комплексный анализ и оптимизация ассортиментной политики аптечной организации в условиях изменяющегося фармацевтического рынка

Фармацевтический рынок, с его высокой социальной значимостью и строгим регуляторным полем, представляет собой уникальную экосистему, где каждый элемент, от производства до конечной реализации, подвержен постоянным изменениям. В этом сложном и динамичном ландшафте, ассортиментная политика аптечной организации выступает не просто как перечень доступных товаров, а как краеугольный камень конкурентоспособности, финансовой устойчивости и, что особенно важно, как инструмент реализации социальной функции по обеспечению населения качественной и доступной лекарственной помощью. Исследования показывают, что оптимизация ассортимента может приводить к увеличению товарооборота на 5-15% и повышению маржинальности на 2-7%, что недвусмысленно подчеркивает ее экономическую значимость.

Настоящая дипломная работа посвящена комплексному и глубокому исследованию ассортиментной политики аптечных организаций в современных экономических условиях. Цель исследования заключается в разработке теоретико-методологических основ и практических рекомендаций по формированию и оптимизации ассортимента, учитывающих текущие вызовы и перспективы развития фармацевтического рынка. Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи: раскрыть теоретические основы формирования и управления ассортиментной политикой; проанализировать нормативно-правовое регулирование, включая новейшие изменения 2024-2025 годов; систематизировать факторы, влияющие на ассортимент; представить современные методы анализа и оптимизации; выделить особенности управления различными категориями аптечного ассортимента; изучить маркетинговые стратегии и методы оценки эффективности. Структура работы последовательно раскрывает эти аспекты, обеспечивая всесторонний анализ и формируя базу для практических рекомендаций, способствующих повышению эффективности деятельности аптечных организаций и удовлетворению потребностей потребителей.

Теоретические основы формирования и управления ассортиментной политикой аптечной организации

Понятие и сущность ассортиментной политики

В условиях высококонкурентного и динамично развивающегося фармацевтического рынка, где каждый игрок стремится завоевать лояльность потребителя и обеспечить экономическую устойчивость, ассортиментная политика становится одним из ключевых стратегических инструментов. Это не просто список товаров на полке, а целенаправленная деятельность, направленная на формирование оптимального товарного портфеля, способного удовлетворить текущие и перспективные потребности рынка, при этом обеспечивая достижение стратегических целей аптечной организации.

Фундаментальное понятие «ассортимент» представляет собой перечень товаров или услуг, предлагаемых предприятием. В контексте аптечной организации это включает не только лекарственные средства, но и медицинские изделия, биологически активные добавки (БАДы), парафармацевтику, косметические средства и другие сопутствующие товары. «Управление ассортиментом» — это сложный бизнес-процесс, в рамках которого компания принимает решения о том, какие именно товары предложить целевой аудитории для достижения поставленных бизнес-целей. В свою очередь, «ассортиментная политика» — это совокупность принципов, стратегий и методик, охватывающих выбор продукции, её категоризацию, ценообразование и позиционирование на рынке.

Центральное место в этом комплексе занимает «фармацевтический маркетинг», который фокусируется на изучении потребностей целевых групп потребителей и разработке эффективных стратегий по продвижению и реализации товаров аптечного ассортимента. «Аптечная организация» – это специфический субъект розничной торговли, деятельность которого строго регулируется законодательством и имеет выраженную социальную направленность. Наконец, «категорийный менеджмент» представляет собой современный подход к управлению ассортиментом, при котором товарные категории рассматриваются как самостоятельные бизнес-единицы, каждая со своей стратегией, целями и показателями эффективности.

Цель ассортиментной политики многогранна: она заключается в формировании такого ассортимента, который был бы оптимальным, полным и рациональным, максимально соответствуя потребностям рынка и стратегическим целям предприятия. Ключевые задачи включают:

• Эффективное удовлетворение запросов клиентов, что является основой лояльности.
• Использование накопленного опыта компании и её конкурентных преимуществ.
• Оптимизация финансовых затрат на закупки, хранение и реализацию товаров.
• Диверсификация деятельности для снижения рисков и расширения источников дохода.
• Обеспечение эффекта синергизма, когда различные категории товаров дополняют друг друга, стимулируя комплексные покупки.
• Привлечение новых покупателей и улучшение финансовых результатов, в том числе через грамотную ценовую политику.

Ассортиментная политика аптечной организации имеет как экономическое, так и социальное значение. Экономическое значение проявляется в повышении рентабельности, маржинальности и конкурентоспособности, позволяя аптеке выживать в условиях жесткой конкуренции. Социальное значение отражается в поддержании необходимого ассортиментного минимума, установленного законодательством РФ, и обеспечении доступной и качественной лекарственной помощи, что является залогом здоровья населения. Отсутствие четкой ассортиментной политики приводит к хаотичности структуры ассортимента, потере контроля над конкурентоспособностью и, как следствие, к снижению коммерческой эффективности, что требует системного подхода и постоянного анализа.

Характеристики и классификация аптечного ассортимента

Для эффективного управления ассортиментом необходимо понимать его ключевые характеристики, которые позволяют анализировать и структурировать товарное предложение. Эти характеристики являются инструментами для оценки текущего состояния ассортимента и планирования его развития.

Традиционно выделяют четыре основные характеристики ассортимента:

1. Широта ассортимента характеризуется количеством различных ассортиментных групп или категорий товаров, представленных в аптечной организации. Например, если аптека реализует лекарственные средства, перевязочные материалы и парфюмерно-косметические товары, то широта её ассортимента равна трём. Этот показатель демонстрирует разнообразие товарных направлений.
2. Глубина ассортимента отражает количество разновидностей товаров внутри каждой ассортиментной группы или категории. Например, в категории «обезболивающие» может быть представлено 10 различных торговых наименований от разных производителей, в разных дозировках и формах выпуска. Чем больше таких вариаций, тем глубже ассортимент.
3. Насыщенность товарной номенклатуры — это общее количество составляющих её товарных единиц (SKU, Stock Keeping Unit). Этот показатель дает представление об общем объеме товарного предложения. Для более объективной оценки может использоваться коэффициент или полнота насыщения (К_н или П), который определяется как отношение числа товарных единиц, представленных в аптеке (на складе), к числу товарных единиц, представленных в Общероссийском классификаторе продукции (ОКП) или аналогичных отраслевых справочниках. Формула для расчета выглядит следующим образом:
   Kн = Nфакт / NОКП
   Где:
   • N_факт — количество товарных единиц, представленных в аптеке.
   • N_ОКП — общее количество товарных единиц в соответствующем разделе Общероссийского классификатора продукции или отраслевого справочника.

   Высокий коэффициент насыщения свидетельствует о стремлении аптеки максимально полно удовлетворить спрос.

4. Гармоничность ассортимента отражает степень взаимосвязи и взаимодополняемости различных товаров в ассортименте. Гармоничный ассортимент означает, что товары логически связаны между собой с точки зрения потребителя (например, средства от простуды и витамины, уходовая косметика и дерматологические препараты), что способствует комплексным покупкам и повышает средний чек.

Классификация аптечного ассортимента также играет важную роль в его управлении. Наиболее часто выделяют следующие категории:

• Минимальный ассортимент: это законодательно установленный перечень лекарственных средств, которые должны быть в наличии в любой аптечной организации для обеспечения оказания медицинской помощи. Его наличие является обязательным условием для лицензирования и функционирования аптеки.
• Основной ассортимент: включает наиболее востребованные лекарственные средства и другие товары, которые не входят в минимальный перечень, но пользуются стабильным и высоким спросом у потребителей. Это «ядро» коммерческого предложения аптеки.
• Сопутствующий ассортимент: формируется из товаров импульсного спроса и дополнительных категорий, таких как гигиенические средства, косметика, ортопедические изделия, товары для детей, диетическое питание. Эти товары, хотя и не являются жизненно необходимыми, способствуют повышению среднего чека и лояльности клиентов за счет комплексного удовлетворения потребностей.

Основные концепции и модели управления ассортиментом

Управление ассортиментом в аптечной организации – это непрерывный процесс, основанный на систематическом подходе и применении различных теоретических концепций и практических моделей. Ядром товарной политики, как элемента маркетингового комплекса (Marketing Mix), является именно ассортиментная политика, обеспечивающая преемственность решений по формированию, поддержанию и управлению товарным предложением.

Классический процесс формирования товарного ассортимента обычно проходит два ключевых этапа:

1. Определение основных групп и подгрупп товаров: На этом этапе происходит макросегментация рынка и выявление общих категорий товаров, которые будут представлены в аптеке. Критерием служит широкий потребительский спрос и стратегические направления деятельности.
2. Детализация ассортимента в рамках групп: Здесь происходит углубление, определение конкретных торговых наименований, дозировок, форм выпуска и производителей внутри каждой группы. Этот этап требует более тонкого анализа спроса и конкурентной среды.

Планирование ассортимента — это центральный элемент всего процесса. Это не просто инвентаризация, а стратегическое определение тех торговых наименований, которые будут не только удовлетворять потребности потребителей, но и обеспечивать прибыльную работу аптечного предприятия. Важным аспектом планирования является постоянное обновление ассортимента, обусловленное научно-техническим прогрессом, появлением новых сырьевых материалов, технологий, а также изменениями рыночной конъюнктуры, усилением конкуренции и уровнем платежеспособности потребителей.

В маркетинге товар является одним из четырех ключевых элементов комплекса Marketing Mix (Product, Price, Place, Promotion). Товар рассматривается как предмет или услуга, предлагаемые потребителю для удовлетворения его потребностей. В аптечном бизнесе товар имеет двойственную природу: это не только объект купли-продажи, но и средство обеспечения здоровья и благополучия населения. Отсюда вытекает особая ответственность в формировании ассортиментной политики.

Основными концепциями и моделями, лежащими в основе управления ассортиментом, являются:

• Концепция жизненного цикла товара: каждый товар проходит стадии выведения на рынок, роста, зрелости и спада. Эффективное управление ассортиментом предполагает своевременное выведение новых продуктов, поддержку зрелых и изъятие из ассортимента устаревающих или нерентабельных позиций.
• Матричные методы: к ним относятся матрица BCG (Бостонской консалтинговой группы) и другие инструменты, позволяющие стратегически позиционировать товары в портфеле в зависимости от их доли рынка, темпов роста, рентабельности и других параметров.
• Методы оптимизации ассортимента: включают различные подходы к анализу эффективности товарных позиций, такие как ABC/XYZ-анализ, факторный анализ, метод цепных подстановок (применяемый для количественной оценки влияния факторов на изменение экономических показателей) и фармакоэкономические исследования.
• Системный подход: рассматривает ассортиментную политику как часть общей стратегии аптечной организации, интегрируя её с ценовой, сбытовой и коммуникационной политиками. Это позволяет добиваться эффекта синергии и обеспечивать согласованность всех бизнес-процессов.

Таким образом, ассортиментная политика – это динамичный и сложный процесс, требующий глубокого анализа, стратегического планирования и постоянной адаптации к меняющимся условиям рынка и законодательства.

Нормативно-правовое регулирование ассортиментной политики аптечных организаций в РФ

Федеральное законодательство и подзаконные акты

Фармацевтическая деятельность в Российской Федерации является одной из наиболее регламентируемых отраслей, что обусловлено её прямой связью со здоровьем и безопасностью населения. Ассортиментная политика аптечных организаций формируется и осуществляется в строгом соответствии с обширной нормативно-правовой базой, включающей указы Президента, федеральные законы, постановления Правительства, приказы, письма и инструкции Министерства здравоохранения, Росздравнадзора, Роспотребнадзора, а также постановления Главного государственного санитарного врача РФ.

Ключевым законодательным актом, регулирующим весь цикл обращения лекарственных средств, является Федеральный закон от 12.04.2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств». Этот закон устанавливает требования к доклиническим и клиническим исследованиям, государственной регистрации, производству, качеству, хранению, перевозке, отпуску и уничтожению лекарственных средств, формируя фундаментальные рамки для ассортиментной политики.

Важное значение имеет также Федеральный закон от 21.11.2011 г. N 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации», который определяет правовые, организационные и экономические основы охраны здоровья граждан, устанавливая, в том числе, принципы обеспечения населения лекарственными препаратами.

Лицензирование фармацевтической деятельности регламентируется Постановлением Правительства РФ от 22.12.2011 г. N 1081 «О лицензировании фармацевтической деятельности». Этот документ устанавливает требования к соискателям лицензии и лицензиатам, включая кадровые, материально-технические и другие условия, прямо или косвенно влияющие на формирование и поддержание ассортимента.

С 14 декабря 2018 года введена Постановление Правительства РФ от 14 декабря 2018 г. N 1556 «Об утверждении положения о системе мониторинга движения лекарственных препаратов для медицинского применения», обязавшая всех участников обращения лекарственных средств использовать систему маркировки (МДЛП). Это нововведение кардинально изменило процессы приемки, хранения и отпуска, требуя от аптечных организаций строжайшего учета каждой единицы товара, что непосредственно влияет на логистику и, как следствие, на ассортиментную политику.

Приказ Министерства здравоохранения РФ от 31 августа 2016 г. № 647н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения» детализирует требования к розничной торговле, фармацевтическому консультированию, приемке, хранению и внутреннему делопроизводству. Эти правила направлены на обеспечение населения качественными, эффективными и безопасными товарами аптечного ассортимента, задавая стандарты работы с ним.

Санитарно-эпидемиологические требования к эксплуатации помещений и условиям деятельности аптек регулируются Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 24.12.2020 N 44 «Об утверждении санитарных правил СП 2.1.3678-20». Эти правила определяют условия хранения, температурные режимы, требования к чистоте помещений, что непосредственно влияет на возможность хранения широкого спектра товаров и, следовательно, на формирование ассортимента.

Процедуры отпуска и назначения лекарственных препаратов регулируются Приказом Минздрава России от 24.11.2021 N 1093н «Об утверждении Правил отпуска лекарственных препаратов для медицинского применения…» и Приказом Минздрава России от 24.11.2021 N 1094н «Об утверждении Порядка назначения лекарственных препаратов, форм рецептурных бланков…». Эти документы формируют порядок взаимодействия с потребителями и медицинскими работниками, что влияет на прогнозирование спроса и, в конечном итоге, на ассортимент. Примером также служит письмо Минздрава России от 16.03.2023 № 25-4/4030713, касающееся порядка отпуска лекарственных препаратов по рецептам, которое уточняет отдельные аспекты работы.

Государственное регулирование цен и минимальный ассортимент ЖНВЛП

Одним из наиболее значимых аспектов государственного регулирования, напрямую влияющих на ассортиментную политику аптечных организаций, является контроль над ценами на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП) и требование по поддержанию минимального ассортимента.

Распоряжение Правительства РФ от 12.10.2019 № 2406-р является ключевым документом, утверждающим перечень ЖНВЛП, а также перечень лекарственных препаратов для медицинского применения и минимальный ассортимент лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи. Аптеки обязаны обеспечивать постоянное наличие в своем ассортименте препаратов из этого списка. Критерии отбора для включения в минимальный ассортимент строги:

• Государственная регистрация на территории РФ.
• Наличие аналогов от разных производителей для обеспечения конкуренции.
• Высокая востребованность среди населения.
• Включение в основной перечень ЖНВЛП.

Этот перечень подлежит регулярному пересмотру, как правило, не реже одного раза в три года. Так, после его утверждения в 2019 году, следующий пересмотр ожидался в 2022 году, а затем в 2025 году, что требует от аптечных организаций постоянного мониторинга изменений и адаптации ассортиментной матрицы.

Особое внимание уделяется государственному регулированию цен на препараты из перечня ЖНВЛП. Постановление Правительства РФ от 29.10.2010 г. N 865 «О государственном регулировании цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов» устанавливает предельные отпускные цены производителей и предельные оптовые и розничные надбавки. Размеры этих надбавок устанавливаются региональными органами исполнительной власти субъектов РФ, что приводит к значительным различиям в ценообразовании по стране.

Примеры предельных розничных надбавок для ЖНВЛП (по состоянию на 2024 год):

Регион	Стоимость препарата	Предельная надбавка
Москва	до 500 рублей	30%
	от 500 до 1000 руб.	25%
	свыше 1000 рублей	20%
Московская область	до 500 рублей	28%
	от 500 до 1000 руб.	23%
	свыше 1000 рублей	18%

Это регулирование накладывает серьезные ограничения на формирование ценовой политики аптек в отношении социально значимых препаратов, вынуждая их искать компенсацию в других категориях ассортимента. При этом важно понимать, что строгое соблюдение этих требований — это не только вопрос законности, но и фундамент доверия потребителей, что является критически важным для социальной миссии аптеки.

Новейшие изменения в фармацевтическом законодательстве (2024-2025 гг.)

Фармацевтический рынок постоянно эволюционирует, и 2024-2025 годы ознаменованы рядом ключевых законодательных изменений, которые существенно повлияют на ассортиментную политику аптечных организаций. Эти изменения не только изменяют правила игры, но и открывают новые возможности и накладывают дополнительные обязательства.

1. Приравнивание аптек к медицинским организациям:
С 1 июня 2025 года аптечные организации официально становятся частью системы здравоохранения. Это закреплено Федеральным законом от 25.12.2023 № 674-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» и Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств». Это историческое изменение не просто формальность; оно даёт аптекам право на ряд льгот и государственных преференций, ранее доступных только медицинским учреждениям. Среди наиболее значимых:

• Возможность участия в государственных программах льготного лекарственного обеспечения: Это открывает для аптек новые каналы реализации, обеспечивая гарантированный спрос на определённые категории препаратов и расширяя доступность лекарств для льготных категорий граждан.
• Предоставление налоговых льгот: Включение в систему здравоохранения может повлечь за собой пересмотр налогового статуса аптек, предоставляя им преимущества, аналогичные медицинским организациям, что улучшит их экономическое положение и позволит реинвестировать средства в развитие ассортимента.
• Усиление роли в профилактике и первичном звене: Аптеки могут получить новые функции в рамках профилактических программ, расширяя ассортимент сопутствующих товаров для здоровья и благополучия.

2. Новый код ОКВЭД для аптечных организаций:
С 9 апреля 2025 года введён новый код 86.90.5 «Деятельность фармацевтических организаций (аптечных организаций) и иных организаций, осуществляющих деятельность в сфере охраны здоровья» (Приказ Росстандарта №268 от 09.04.2025 г.). До этого аптеки преимущественно использовали код 52.3 «Розничная торговля фармацевтическими товарами» и его подгруппы. Новый код более точно отражает расширенный статус аптек как организаций, выполняющих функции в сфере охраны здоровья. Это изменение не оказывает прямого влияния на ассортимент, но является важным маркером новой роли аптечных организаций в системе здравоохранения.

3. Новые правила государственной регистрации и перерегистрации предельных отпускных цен на ЖНВЛП:
С 1 сентября 2025 года вступают в силу новые «Правила государственной регистрации и перерегистрации предельных отпускных цен производителей на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов для медицинского применения» (Постановление Правительства РФ №462 от 08.04.2025 г.). Это постановление вносит изменения в ранее действовавшее Постановление Правительства РФ от 29.10.2010 г. N 865, уточняя и ужесточая процедуру регистрации и перерегистрации цен. В частности, устанавливаются более детализированные требования к пакету документов и срокам рассмотрения заявок для производителей лекарственных препаратов. Для аптек это означает:

• Большую предсказуемость ценообразования: Хотя контроль цен остаётся строгим, более чёткие правила могут снизить неопределённость для аптек в планировании закупок и формировании розничных цен на ЖНВЛП.
• Потенциальное изменение структуры закупок: Производители, столкнувшись с новыми требованиями, могут пересматривать свои стратегии, что, в свою очередь, может повлиять на доступность определённых ЖНВЛП и условия поставки для аптек.

Эти изменения требуют от аптечных организаций не только адаптации к новым правилам, но и стратегического переосмысления своей ассортиментной политики, интегрируя её в более широкую систему здравоохранения и учитывая новые экономические реалии.

Факторы, влияющие на формирование и оптимизацию ассортиментной политики аптечных организаций

Формирование ассортиментной политики аптечной организации — это сложный и многофакторный процесс, зависящий от взаимодействия множества внутренних и внешних условий. Эти факторы могут как создавать возможности для развития, так и накладывать существенные ограничения.

Факторы внешней среды

Внешняя среда формирует тот контекст, в котором аптека функционирует, и её влияние на ассортиментную политику часто является определяющим.

1. Покупательский спрос: Это, пожалуй, ведущий фактор, который непосредственно диктует, какие товары будут востребованы. Спрос зависит от:
   • Величины свободных доходов населения: В условиях снижения доходов потребители склонны переключаться на более дешёвые аналоги лекарственных средств или сокращать потребление нежизненно важных категорий товаров (БАДы, косметика). И наоборот, рост доходов может стимулировать спрос на инновационные, дорогостоящие препараты и премиальную парафармацевтику.
   • Уровень цен: Ценовая эластичность спроса в фармацевтике неоднородна. На жизненно важные препараты она низка, но на нерецептурные средства и парафармацевтику потребители более чувствительны к ценам.
   • Рекламная деятельность: Масштабные рекламные кампании производителей могут значительно увеличивать спрос на конкретные препараты, вынуждая аптеки оперативно включать их в ассортимент.
   • Сезонность: Спрос на противопростудные, противоаллергические, витаминные препараты, а также солнцезащитные средства имеет выраженную сезонную зависимость, что требует гибкого планирования ассортимента.
   • Демографические характеристики: Возрастной состав населения (например, преобладание пожилых людей или молодых семей с детьми), плотность населения, этнические особенности могут формировать специфические потребности в лекарствах и сопутствующих товарах.
   • Структура заболеваемости: Эпидемиологическая ситуация в регионе, распространённость хронических заболеваний напрямую влияют на спрос на определённые группы лекарственных средств.
2. Товарное предложение: Этот фактор включает в себя объём и структуру производства фармацевтической продукции, наличие новых препаратов, инновационные разработки, а также логистические возможности поставщиков. Ограниченность предложения или, наоборот, его избыток в определённых категориях влияет на доступность товаров и выбор для аптеки.
3. Институциональная среда: Это совокупность государственных и негосударственных институтов, регулирующих фармацевтический рынок. В неё входят:
   • Государственное регулирование: Лицензирование, контроль качества, ценообразование на ЖНВЛП, требования к минимальному ассортименту — все это накладывает строгие ограничения и формирует обязательную часть ассортимента.
   • Законодательные инициативы: Такие изменения, как приравнивание аптек к медицинским организациям с июня 2025 года, новые правила регистрации цен на ЖНВЛП, открывают новые возможности и требуют пересмотра стратегии.
   • Стандарты и регламенты: Правила надлежащей аптечной практики, санитарные правила, правила хранения ЛС определяют, какие товары могут быть в ассортименте и в каких условиях.
4. Региональный макроконтур: Особенности конкретного региона могут существенно влиять на ассортимент:
   • Демографическая ситуация: Например, в регионах с высоким уровнем рождаемости будет выше спрос на товары для детей, а в регионах с преобладанием пожилого населения — на гериатрические препараты.
   • Уровень доходов населения: Как уже отмечалось, определяет платежеспособность и структуру спроса.
   • Структура заболеваемости: Влияние сезонных эпидемий, распространённость определённых хронических заболеваний в регионе.
   • Наличие медицинских учреждений и их специализация: Близость поликлиник, больниц, специализированных центров формирует специфический спрос, который аптека должна учитывать.

Факторы внутренней среды

Внутренняя среда аптечной организации – это контролируемые факторы, которые формируют её потенциал и возможности для реализации ассортиментной политики.

1. Размер и тип аптеки:
   • Размер: Крупные аптечные сети или супермаркеты имеют возможность поддерживать широкий и глубокий ассортимент за счёт больших складских площадей, оборота и переговорной силы с поставщиками. Небольшие аптеки или пункты вынуждены концентрироваться на наиболее ходовых позициях и минимальном ассортименте.
   • Тип: Аптеки-дискаунтеры ориентируются на низкие цены и широкий выбор недорогих аналогов. Аптеки «у дома» делают акцент на удобство и наличие базового ассортимента. Специализированные аптеки (например, ортопедические салоны или аптеки, ориентированные на конкретные заболевания) формируют узкоспециализированный, но глубокий ассортимент.
2. Специализация: Некоторые аптеки могут иметь выраженную специализацию (например, гомеопатические аптеки, аптеки, работающие с онкологическими пациентами), что кардинально влияет на их ассортиментную матрицу.
3. Техническая оснащенность: Наличие современных складских помещений, холодильного оборудования, систем климат-контроля, автоматизированных систем учёта позволяет хранить широкий спектр лекарственных средств и других товаров, требующих особых условий. Площадь торгового зала также влияет на возможность демонстрации широкого ассортимента.
4. Квалификация и количество сотрудников: Высококвалифицированный фармацевтический персонал способен не только грамотно консультировать покупателей, но и эффективно управлять ассортиментом, выявляя дефектуру, анализируя спрос и предлагая оптимальные решения. Недостаток кадров может привести к ошибкам в управлении запасами и, как следствие, к потере прибыли.
5. Финансовая устойчивость: Доступность оборотного капитала напрямую влияет на возможности закупки широкого и глубокого ассортимента, особенно дорогостоящих позиций. Финансовые ограничения могут вынуждать аптеку работать с ограниченным числом поставщиков или сокращать запасы.
6. Маркетинговая стратегия: Общая маркетинговая стратегия аптеки (например, стратегия лидера по цене, стратегия дифференциации, стратегия фокуса) определяет подходы к формированию ассортимента. Она включает в себя ценовую политику, стратегию продвижения и мерчандайзинга.
7. Условия товароснабжения: Надёжность поставщиков, оперативность поставок, условия оплаты, наличие скидок и бонусов — все это влияет на возможность поддержания необходимого ассортимента и его стоимость.

Роль «информационного круговорота» в управлении ассортиментом

В современном аптечном бизнесе информация является стратегическим ресурсом. «Информационный круговорот» (информационный поток) в управлении аптечным ассортиментом представляет собой непрерывный цикл сбора, обработки, анализа и использования данных для принятия обоснованных решений. Это не просто сбор статистики, а комплексная система, интегрирующая различные источники информации.

Основные элементы «информационного круговорота»:

1. Сбор данных о продажах: Ежедневная детализированная информация о количестве проданных единиц по каждой товарной позиции, их сумме, структуре продаж по категориям и группам. Эти данные являются основой для большинства аналитических методов.
2. Мониторинг остатков и дефектуры: Информация о текущих запасах на складе и в торговом зале, а также о случаях отсутствия востребованных товаров (дефектуре). Оперативный анализ дефектуры позволяет быстро реагировать на пробелы в ассортименте и предотвращать упущенную выгоду.
3. Анализ маркетинговых акций и промокампаний: Отслеживание влияния скидок, акций «2 по цене 1», программ лояльности на объёмы продаж конкретных товаров и категорий. Это позволяет оценить эффективность маркетинговых усилий и корректировать ассортиментную политику.
4. Информация от поставщиков: Данные о новинках, изменениях в ценах, условиях поставки, наличии товаров на складах поставщиков, планируемых рекламных кампаниях.
5. Анализ конкурентной среды: Мониторинг ассортимента, цен, маркетинговых активностей конкурентов позволяет выявлять «белые пятна» на рынке, находить возможности для дифференциации и оперативно реагировать на действия конкурентов.
6. Исследования потребительских предпочтений: Опросы, фокус-группы, анализ обратной связи от покупателей помогают понять их истинные потребности, ожидания и предпочтения, что является бесценной информацией для формирования ассортимента.
7. Данные о фармацевтическом рынке: Отраслевые отчёты, аналитические обзоры, данные Росстата о динамике рынка, объёмах продаж, долях сегментов.

Использование «информационного круговорота» позволяет аптечной организации:

• Оперативно корректировать ассортиментную матрицу: Быстро реагировать на изменение спроса, вводить новинки, выводить неликвиды.
• Оптимизировать запасы: Минимизировать излишки и дефицит, снижая затраты на хранение и упущенную выгоду.
• Повышать эффективность маркетинговых кампаний: Таргетировать акции на наиболее перспективные категории товаров.
• Улучшать финансовые показатели: За счёт более точного прогнозирования и эффективного управления ресурсами.

Таким образом, «информационный круговорот» — это не просто сумма данных, а динамическая система, обеспечивающая непрерывное совершенствование ассортиментной политики аптечной организации на основе реальных фактов и аналитических выводов. При этом, стоит ли полагаться исключительно на прошлые данные, или необходимо также учитывать будущие тренды и инновации в отрасли?

Методы анализа и оптимизации ассортимента лекарственных средств и других товаров аптечного сегмента

Эффективное управление ассортиментом аптечной организации невозможно без глубокого и систематического анализа. Сегодня существует целый арсенал методов, позволяющих не только оценить текущее состояние ассортиментной матрицы, но и выработать стратегию её оптимизации.

Классические методы анализа ассортимента

В основе большинства современных подходов к анализу ассортимента лежат классические методы, требующие анализа больших объёмов данных.

1. ABC-анализ: Этот метод основан на знаменитом принципе Парето, или правиле 80/20, который гласит, что незначительная часть ассортиментных позиций (около 20%) составляет превалирующую долю (около 80%) в товарообороте или прибыли. ABC-анализ классифицирует товары на три категории:
   • Категория A (наиболее ценные): Составляют около 10-20% от общего количества ассортиментных позиций, но генерируют 70-80% товарооборота или прибыли. Это ключевые позиции, требующие пристального внимания и строгого контроля запасов.
   • Категория B (средние по ценности): Около 20-30% ассортимента, дающие 15-20% товарооборота. Это важные, но не критичные позиции, которые требуют регулярного, но менее интенсивного контроля.
   • Категория C (наименее ценные): До 50-70% ассортимента, но приносят лишь 5-10% товарооборота. Часто это медленно продаваемые или нишевые товары. Управление ими может быть менее строгим, но их наличие часто важно для полноты ассортимента и удовлетворения специфического спроса.

   Пример ABC-анализа (по товарообороту):

   Категория	Доля SKU (%)	Доля товарооборота (%)
   A	15	75
   B	25	18
   C	60	7

   ABC-анализ позволяет аптеке сосредоточить усилия на наиболее значимых товарах, оптимизировать закупочные процессы и складские запасы.

2. XYZ-анализ: Этот метод дополняет ABC-анализ, классифицируя товары по стабильности спроса и предсказуемости потребления.
   • Категория X (стабильный спрос): Товары с постоянным, легко прогнозируемым спросом и минимальными колебаниями. Это базовые лекарства, товары первой необходимости.
   • Категория Y (колеблющийся спрос): Товары со средними, сезонными или трендовыми колебаниями спроса, которые можно прогнозировать с некоторой степенью точности. Например, сезонные противопростудные препараты.
   • Категория Z (нерегулярный спрос): Товары с нерегулярным, случайным и плохо прогнозируемым спросом. Это могут быть редкие препараты, специализированные медицинские изделия или новые товары.

   Совместное применение ABC- и XYZ-анализа позволяет создать более точную матрицу управления. Например, товары категории AX (высокий товарооборот, стабильный спрос) требуют минимальных запасов и частых, но небольших закупок, тогда как CZ (низкий товарооборот, нерегулярный спрос) могут быть закуплены в минимальных количествах или по индивидуальным заказам.

3. Матрица BCG (Бостонской консалтинговой группы): Используется для стратегического анализа продуктового портфеля, классифицируя товары по двум осям: доле рынка и темпам роста.
   • «Звезды»: Высокая доля рынка, высокие темпы роста. Требуют значительных инвестиций для поддержания роста, но приносят высокую прибыль. Могут стать «дойными коровами» в будущем.
   • «Дойные коровы»: Высокая доля рынка, низкие темпы роста. Генерируют стабильный денежный поток без больших инвестиций. Являются основой финансовой стабильности аптеки.
   • «Трудные дети» («Вопросительные знаки»): Низкая доля рынка, высокие темпы роста. Перспективные товары, но требуют анализа для определения, стоит ли в них инвестировать для превращения в «звёзды».
   • «Собаки»: Низкая доля рынка, низкие темпы роста. Не приносят значительной прибыли и могут быть кандидатами на вывод из ассортимента.

   Применение матрицы BCG позволяет аптечной организации принимать стратегические решения о распределении ресурсов между различными категориями товаров.

Продвинутые и фармакоэкономические методы оптимизации

Помимо классических, существуют более сложные и специфические методы, которые позволяют углубить анализ и оптимизацию ассортимента, особенно в контексте фармацевтического рынка.

1. Построение 3D/5D-матриц: В крупных аптечных сетях, особенно в таких городах, как Хабаровск и Владивосток, активно применяются методы построения матриц в проекциях 3-D и даже 5-D. Эти матрицы расширяют традиционные оси (например, товарооборот, стабильность спроса) дополнительными измерениями:
   • Сезонность спроса: Позволяет учитывать цикличность продаж определённых товаров.
   • Рентабельность: Добавляет экономическую перспективу к анализу.
   • Социальная значимость товара: Особенно актуально для аптек, где некоторые низкомаржинальные, но жизненно важные препараты должны быть в наличии.
   • Жизненный цикл товара: Помогает принимать решения о введении новинок или выводе устаревших позиций.

   Такие многомерные матрицы позволяют получить более полную картину и принимать более взвешенные решения о каждой позиции в ассортименте.

2. Метод «Поэтапного калькулирования» (step contribution reporting): Этот метод особенно распространён в удалённых территориях (Камчатский край, Сахалинская область) и позволяет анализировать рентабельность отдельных видов и всего ассортимента путём распределения затрат по этапам. Он позволяет оценить вклад каждого продукта или группы в общую прибыль, учитывая:
   • Прямые затраты на закупку товара.
   • Затраты на хранение (аренда склада, коммунальные услуги, оплата труда персонала склада).
   • Маркетинговые и рекламные затраты на продвижение.
   • Затраты на логистику и доставку.

   Этот детализированный подход даёт возможность выявлять скрытые издержки и повышать общую рентабельность.

3. Фармакоэкономические исследования: Для оптимизации ассортимента, особенно дорогостоящих препаратов, применяются методы фармакоэкономического анализа:
   • Анализ «затраты-эффективность» (Cost-Effectiveness Analysis — CEA): Сравнивает стоимость альтернативных вмешательств для достижения определённого клинического результата. Например, сколько стоит снижение артериального давления на 10 мм рт. ст. при использовании разных препаратов.
   • Анализ «затраты-полезность» (Cost-Utility Analysis — CUA): Измеряет результаты лечения в единицах полезности, таких как QALY (Quality-Adjusted Life Years – годы жизни, скорректированные по качеству). Позволяет оценить, сколько стоит улучшение качества жизни пациента при использовании конкретного препарата.
   • Анализ «затраты-выгода» (Cost-Benefit Analysis — CBA): Переводит как затраты, так и выгоды в денежный эквивалент, позволяя сравнить экономическую выгоду от использования препарата с затратами на его приобретение.

   Эти исследования позволяют оценить экономическую целесообразность включения или исключения конкретных препаратов в ассортимент, особенно в условиях ограниченных ресурсов.

Показатели эффективности ассортимента

Для комплексной оценки эффективности ассортиментной политики используются различные ключевые метрики.

1. Оборачиваемость запасов: Этот показатель демонстрирует, сколько раз за определённый период (месяц, квартал, год) продаётся средний запас товара. Рассчитывается как отношение себестоимости проданных товаров за период к средней стоимости запасов за тот же период.
   
   Высокий коэффициент оборачиваемости (например, более 6-8 раз в год для наиболее ходовых позиций) свидетельствует об эффективном управлении запасами, минимальных издержках на хранение и отсутствии неликвидов. Низкий коэффициент (например, менее 2-3 раз в год) может указывать на затоваривание, неликвидность товаров, неэффективное использование оборотного капитала.
   
   Формула: Оборачиваемость = Стоимость реализованных товаров / Средняя стоимость запасов
2. Коэффициент покрытия запасов: Показывает, на сколько дней торговли хватит текущих запасов при среднем уровне продаж. Рассчитывается как отношение средней стоимости запасов к среднедневной себестоимости продаж.
   
   Оптимальное значение этого коэффициента варьируется в зависимости от категории товара, но обычно составляет 30-45 дней для основных лекарственных средств. Превышение этого значения может свидетельствовать о чрезмерных запасах, а снижение – о риске дефектуры и упущенных продаж.
   
   Формула: Коэффициент покрытия запасов = Средняя стоимость запасов / (Стоимость реализованных товаров / Количество дней в периоде)
3. Рентабельность ассортимента: Оценка прибыльности каждой товарной позиции или категории. Может рассчитываться как отношение валовой прибыли от продажи товара к его себестоимости или к объёму продаж.
4. Коэффициент широты, глубины и насыщенности: Эти показатели, как было рассмотрено ранее, позволяют количественно оценить разнообразие и полноту ассортимента.

Комплексное применение этих методов и показателей позволяет аптечной организации не только оптимизировать текущий ассортимент, но и формировать долгосрочную стратегию развития, обеспечивая как экономическую эффективность, так и социальную функцию.

Особенности управления различными категориями аптечного ассортимента

Аптечный ассортимент — это не монолитная структура, а сложная мозаика из различных товарных категорий, каждая из которых требует специфического подхода к управлению, учитывающего как их природу, так и законодательные особенности. Процесс управления ассортиментом усложняется большим количеством торговых наименований, которые в средней аптеке могут достигать от 3 000 до 10 000 товарных позиций (SKU), а также строгими нормативными требованиями.

Управление ассортиментом лекарственных средств

Лекарственные средства (ЛС) составляют основу аптечного ассортимента и являются наиболее регулируемой категорией. Сложности управления обусловлены несколькими факторами:

• Огромное количество торговых наименований: Каждое действующее вещество может иметь десятки дженериков от разных производителей, в различных дозировках и формах выпуска. Это требует тщательного отбора и постоянного мониторинга рынка.
• Строгие требования к хранению: Многие ЛС требуют особых температурных режимов, защиты от света, влажности, что накладывает ограничения на складские мощности и логистику.
• ЖНВЛП и минимальный ассортимент: Наличие законодательно закреплённого минимального ассортимента является обязательным. Управление этой категорией требует особого внимания, так как наценка на ЖНВЛП регулируется государством.
• Адаптивное управление минимальным ассортиментом ЛП: Для снижения финансовой нагрузки на аптечную организацию применяется адаптивное управление. Это достигается путём:
  • Оптимизации закупок: Использование аналитических систем для точного прогнозирования спроса на ЖНВЛП и минимизации излишков.
  • Выбора поставщиков: Сотрудничество с надёжными поставщиками, предлагающими наилучшие условия по ценам, срокам поставки и отсрочке платежей.
  • Регулярного мониторинга: Постоянное отслеживание изменений в перечне ЖНВЛП и потребительского спроса.
  • Ценовое позиционирование: Несмотря на регулирование, возможна оптимизация внутри разрешённых пределов.

  Такой подход позволяет обеспечить постоянное наличие необходимых препаратов, минимизируя при этом затраты на их хранение и риски неликвидности.

Особенности работы с медицинскими изделиями, БАДами и парафармацевтикой

Категории нелекарственных товаров, такие как медицинские изделия (ИМН), биологически активные добавки (БАДы), лечебное, детское и диетическое питание, а также косметика и средства гигиены, требуют особого подхода.

1. Медицинские изделия (ИМН): Включают шприцы, пластыри, перевязочные материалы, тонометры, глюкометры, ингаляторы и др. Управление этой категорией требует учёта:
   • Сертификации и регистрации: ИМН подлежат государственной регистрации и должны иметь соответствующие разрешительные документы.
   • Спроса и сезонности: Некоторые ИМН имеют сезонный спрос (например, бандажи для лыжников), другие – постоянный (диабетические тесты).
   • Размерности и специализации: Отдельные ИМН требуют подбора по размеру (ортопедические изделия) или имеют узкую специализацию.
2. Продукты лечебного, детского и диетического питания, БАДы: Важной правовой особенностью является то, что, согласно Федеральному закону от 02.01.2000 № 29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов», эти категории относятся к пищевым продуктам. Это означает, что их оборот регулируется соответствующими санитарными нормами и требованиями к маркировке, отличными от лекарственных средств.
   • БАДы: Рынок БАДов динамично развивается, но требует строгого контроля качества и достоверности информации. Аптеки должны тщательно выбирать поставщиков и следить за соблюдением законодательства в части маркировки и рекламы.
   • Детское питание: Высокие требования к качеству, срокам годности и безопасности.
   • Лечебное и диетическое питание: Ориентировано на специфические потребности пациентов, требует глубоких знаний консультантов.
3. Парафармацевтика и косметика: Эти категории товаров часто имеют более высокую маржинальность и играют важную роль в диверсификации ассортимента и привлечении клиентов.
   • Импульсный спрос: Многие товары из этой категории покупаются импульсивно.
   • Брендовое позиционирование: Для потребителя важен бренд и его репутация.
   • Сезонность и тренды: Модные тенденции в косметологии или сезонные акции влияют на спрос.

Ассортиментная политика должна быть увязана с диверсификацией в направлении расширения вспомогательного нелекарственного ассортимента. Это позволяет аптечной организации снижать зависимость от государственного регулирования цен на ЖНВЛП, увеличивать средний чек и привлекать более широкую аудиторию.

Роль СОП в структурировании ассортимента

Для обеспечения системности, стандартизации и эффективности в работе с ассортиментом, аптечные организации активно используют Стандартные Операционные Процедуры (СОП). СОП «Порядок формирования ассортимента в аптеке» является критически важным документом, который регламентирует всю работу с товарами аптечного ассортимента, включая лекарственные препараты, БАДы и медицинские изделия.

СОП по формированию ассортимента обычно включает:

• Процедуры выбора поставщиков и заключения договоров.
• Порядок анализа спроса и прогнозирования продаж.
• Методики формирования ассортиментной матрицы для разных категорий товаров.
• Правила приёмки, хранения и учёта товаров.
• Требования к мерчандайзингу и выкладке товаров.
• Процедуры ротации и вывода неликвидных позиций.
• Определение показателей эффективности и их мониторинг.

Важнейшим элементом СОП является эффективное структурирование товаров по товарным группам и распределение по категориям основного, минимального и сопутствующего ассортимента.

• Основной ассортимент: СОП чётко определяет критерии включения товаров в эту категорию (стабильный высокий спрос, определённая рентабельность, соответствие миссии аптеки).
• Минимальный ассортимент: СОП детализирует процедуры контроля за постоянным наличием этих позиций, механизмы экстренных закупок в случае дефектуры.
• Сопутствующий ассортимент: Для этой категории СОП может устанавливать правила для выбора товаров импульсного спроса и дополнительных категорий (например, гигиенические средства, косметика, ортопедические изделия), которые могут повысить средний чек и лояльность клиентов.

Чётко прописанные СОП обеспечивают единообразие в работе персонала, минимизируют ошибки, повышают прозрачность процессов и позволяют быстро адаптироваться к изменениям в законодательстве и рыночной конъюнктуре. Ведь без них достичь стандартизации и высоких показателей эффективности практически невозможно.

Маркетинговые стратегии и оценка эффективности ассортиментной политики

В условиях высокой конкуренции на фармацевтическом рынке, ассортиментная политика перестаёт быть только логистической задачей и превращается в мощный маркетинговый инструмент, способный обеспечить устойчивое развитие и прибыльность аптечной организации.

Стратегии формирования и обновления ассортимента

Успешная ассортиментная политика требует гибкости и стратегического подхода к управлению товарным портфелем. Выделяют несколько ключевых стратегий формирования и обновления ассортимента, применение которых зависит от рыночной конъюнктуры, целей аптеки и особенностей конкурентной среды:

1. Стратегия расширения ассортимента: Предполагает увеличение количества товарных позиций, категорий или групп. Эта стратегия применяется при:
   • Выходе на новые сегменты рынка (например, введение специализированных ортопедических товаров или товаров для новорожденных).
   • Удовлетворении растущего или неохваченного спроса.
   • Диверсификации деятельности, снижении зависимости от узкого круга товаров.
   • Пример: крупная аптечная сеть может открыть отдел лечебной косметики класса «люкс» для привлечения новой целевой аудитории.
2. Стратегия сужения ассортимента: Направлена на сокращение количества товарных позиций. Причины для её применения:
   • Низкая рентабельность определённых товаров.
   • Неликвидность, длительное хранение, «мёртвый» запас.
   • Дублирование позиций, когда несколько аналогичных товаров конкурируют друг с другом.
   • Несоответствие стратегическим целям аптеки.
   • Пример: вывод из ассортимента медленно продающихся, устаревших или не приносящих прибыли БАДов.
3. Стратегия обновления ассортимента: Ориентирована на постоянное внедрение новых товаров и вывод устаревших. Необходима для поддержания конкурентоспособности и соответствия новым трендам, научн��-техническому прогрессу и меняющимся потребностям покупателей.
   • Включает в себя замену одних препаратов на более эффективные аналоги, введение инновационных медицинских изделий, обновление линеек косметики.
   • Эта стратегия требует активного мониторинга рынка и тесного взаимодействия с поставщиками.
4. Стратегия стабилизации ассортимента: Применяется на зрелых рынках с постоянным спросом, когда аптека стремится поддерживать оптимальный, проверенный временем ассортимент без существенных изменений.
   • Фокусируется на поддержании высокого уровня обслуживания, контроле качества и оптимизации цен на существующие позиции.
   • Характерна для аптек с устоявшейся клиентской базой и стабильным положением на рынке.

Выбор производителя является краеугольным камнем при формировании аптечного ассортимента, так как от его репутации, качества продукции и надёжности поставок зависит успех аптеки.

Инструменты продвижения и категорийный менеджмент

Эффективная ассортиментная политика немыслима без грамотных маркетинговых инструментов продвижения и современного подхода к управлению товарными группами.

1. Выкладка товара (мерчандайзинг): Это искусство и наука размещения товаров в торговом зале таким образом, чтобы стимулировать продажи. В аптеке мерчандайзинг имеет свои особенности:
   • Зонирование торгового зала: Разделение аптеки на логические зоны (рецептурные препараты, безрецептурные, детские товары, косметика, БАДы).
   • Грамотное расположение категорий товаров: Импульсные товары (леденцы, платки, витамины, гигиенические помады) размещаются у кассы. Сезонные товары (средства от простуды зимой, солнцезащитные летом) выставляются на видных местах.
   • Использование POS-материалов: Ценники, шелфтокеры, плакаты, дисплеи, которые привлекают внимание и информируют покупателя.
   • Правило «золотой полки»: Наиболее маржинальные и ходовые товары размещаются на уровне глаз покупателя.
   • Влияние на продажи: Эффективный мерчандайзинг в аптеке может увеличить продажи некоторых категорий товаров на 10-25%. Например, грамотное расположение препаратов от кашля рядом с противопростудными средствами может стимулировать комплексные покупки.
2. Категорийный менеджмент: Это универсальный подход к ценообразованию и управлению товарными группами, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица. В аптеке это включает:
   • Анализ спроса и потребностей: Детальное изучение специфики каждой категории (например, ЛС, БАДы, ИМН).
   • Стратегическое планирование для каждой категории: Определение целей (например, лидерство по цене, максимальная маржа, широкий выбор) и задач для каждой категории.
   • Ценообразование: Разработка индивидуальных ценовых стратегий для каждой категории с учётом конкурентов, затрат и чувствительности потребителей.
   • Мерчандайзинг и промоакции: Разработка индивидуальных планов выкладки и продвижения для каждой категории.

   Категорийный менеджмент позволяет максимизировать вклад каждой товарной группы в общую прибыль аптечной организации, оптимизировать закупочные процессы и повысить лояльность клиентов за счёт комплексного удовлетворения их потребностей.

Оценка экономической и социальной эффективности

Оценка эффективности ассортиментной политики — это завершающий, но постоянно повторяющийся этап, который позволяет понять, насколько успешно аптечная организация достигает своих экономических и социальных целей.

1. Экономическая эффективность: Измеряется через ряд ключевых финансовых показателей:
   • Увеличение товарооборота: Оптимизация ассортимента может приводить к увеличению товарооборота на 5-15% за счёт лучшего соответствия спросу, снижения дефектуры и привлечения новых клиентов.
   • Повышение маржинальности/прибыльности: За счёт снижения издержек на хранение неликвидов, более эффективного ценообразования и увеличения продаж высокомаржинальных товаров, маржинальность может повышаться на 2-7%.
   • Рентабельность продаж: Отношение чистой прибыли к выручке, показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль выручки.
   • Оборачиваемость запасов: Как уже обсуждалось, высокий коэффициент оборачиваемости (например, 6-8 раз в год) указывает на эффективное управление запасами и минимизацию «замороженного» капитала.
   • Коэффициент покрытия запасов: Оптимальное значение 30-45 дней говорит о балансе между наличием и излишками.
   • Доля неликвидов в ассортименте: Чем ниже, тем эффективнее управление.
2. Социальная эффективность: Отражает выполнение аптекой своей миссии по обеспечению доступности и качества лекарственной помощи населению.
   • Наличие минимального ассортимента: Постоянное обеспечение наличия всех препаратов из перечня ЖНВЛП и минимального ассортимента.
   • Удовлетворённость покупателей: Опросы, анализ отзывов, индекс лояльности клиентов (NPS) показывают, насколько аптека удовлетворяет потребности и ожидания пациентов.
   • Доступность лекарственных средств: Наличие необходимых препаратов по приемлемым ценам для различных категорий населения.
   • Расширение спектра услуг: Предложение консультаций фармацевтов, участие в программах профилактики заболеваний.

Комплексная оценка, включающая как экономические, так и социальные показатели, позволяет аптечной организации не только добиваться финансовых успехов, но и укреплять свою репутацию как важного звена в системе здравоохранения, выполняющего социально значимую функцию. Таким образом, эти стратегии, несомненно, формируют основу для устойчивого развития и позволяют аптекам не просто выживать, а процветать на динамичном рынке.

Заключение

Проведённое комплексное исследование ассортиментной политики аптечной организации позволило глубоко проанализировать её теоретические основы, нормативно-правовое регулирование, факторы влияния, а также методы анализа, оптимизации и оценки эффективности. Достигнутые цели и выполненные задачи позволяют сделать ряд ключевых выводов и сформулировать практические рекомендации, которые будут иметь высокую ценность для студентов экономических, фармацевтических и медицинских вузов при подготовке дипломных работ, а также для практикующих специалистов.

Основные выводы исследования:

1. Ассортиментная политика – ключевой стратегический инструмент. Она является не только фундаментом экономической устойчивости и конкурентоспособности аптечной организации, но и важнейшим элементом реализации её социальной функции по обеспечению населения качественной и доступной лекарственной помощью. Отсутствие системного подхода к управлению ассортиментом ведёт к снижению прибыли, потере лояльности клиентов и утрате рыночных позиций.
2. Жесткое нормативно-правовое регулирование требует постоянной адаптации. Фармацевтическая отрасль находится под пристальным вниманием государства, и законодательные изменения (такие как приравнивание аптек к медицинским организациям с июня 2025 года, новый ОКВЭД, обновлённые правила ценообразования на ЖНВЛП с сентября 2025 года) оказывают непосредственное влияние на формирование ассортимента. Аптечным организациям критически важно оперативно реагировать на эти изменения, чтобы обеспечить соответствие требованиям и использовать новые возможности (например, участие в госпрограммах льготного лекарственного обеспечения).
3. Многофакторный характер влияния на ассортимент. Ассортиментная политика формируется под воздействием как внешних (покупательский спрос, конкуренция, институциональная среда, региональный макроконтур), так и внутренних (тип аптеки, финансовая устойчивость, квалификация персонала, «информационный круговорот») факторов. Комплексный учёт этих факторов позволяет создавать более релевантное и прибыльное товарное предложение.
4. Разнообразие методов анализа и оптимизации. Помимо классических ABC/XYZ-анализа и матрицы BCG, для глубокой оптимизации ассортимента необходимо применять продвинутые методы, такие как построение 3D/5D-матриц с учётом сезонности, рентабельности и социальной значимости, а также фармакоэкономические исследования. Эти инструменты позволяют принимать более обоснованные решения, особенно в отношении дорогостоящих и социально значимых препаратов.
5. Специфика управления различными категориями ассортимента. Управление лекарственными средствами, медицинскими изделиями, БАДами и парафармацевтикой требует учёта их правового статуса (например, БАДы как пищевые продукты), условий хранения, сроков годности и особенностей спроса. Адаптивное управление минимальным ассортиментом и диверсификация в сторону нелекарственных товаров являются ключевыми стратегиями.
6. Маркетинговые стратегии и количественная оценка эффективности. Мерчандайзинг и категорийный менеджмент являются мощными инструментами для повышения продаж и прибыльности. Эффективность ассортиментной политики должна оцениваться не только через финансовые показатели (увеличение товарооборота на 5-15%, маржинальности на 2-7%, оборачиваемости запасов), но и через социальные метрики (удовлетворённость клиентов, доступность препаратов).

Практические рекомендации по оптимизации ассортиментной политики аптечных организаций:

1. Постоянный мониторинг законодательства: Внедрить систему постоянного отслеживания изменений в фармацевтическом законодательстве, особенно касающихся перечня ЖНВЛП, ценообразования и статуса аптек. Разработать внутренние регламенты и СОП для быстрой адаптации к новым требованиям (например, корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с обновлённым перечнем ЖНВЛП 2025 года).
2. Развитие «информационного круговорота»: Инвестировать в современные информационные системы для сбора и анализа данных о продажах, остатках, дефектуре, маркетинговых акциях и конкурентной среде. На основе этих данных регулярно проводить ABC/XYZ-анализ и строить 3D/5D-матрицы для выявления скрытых возможностей и проблемных зон в ассортименте.
3. Применение фармакоэкономических исследований: Для принятия решений о включении в ассортимент или выводе дорогостоящих препаратов, а также для оптимизации закупок в условиях регулируемых цен, использовать методы фармакоэкономического анализа («затраты-эффективность», «затраты-полезность», «затраты-выгода»).
4. Категорийный менеджмент и мерчандайзинг: Внедрить принципы категорийного менеджмента, рассматривая каждую товарную группу как отдельный бизнес-юнит со своей стратегией. Оптимизировать выкладку товаров в торговом зале, используя принципы эффективного мерчандайзинга (зонирование, «золотая полка», размещение импульсных товаров), что, по оценкам, может увеличить продажи некоторых категорий на 10-25%.
5. Диверсификация и адаптивное управление: Расширять ассортимент нелекарственных товаров (БАДы, медицинские изделия, косметика, детское питание), учитывая их правовой статус и специфику спроса. Разработать систему адаптивного управления минимальным ассортиментом ЖНВЛП, минимизируя финансовые риски за счёт оптимизации закупок и эффективного управления запасами.
6. Комплексная оценка эффективности: Регулярно оценивать экономическую эффективность ассортиментной политики с использованием таких показателей, как рентабельность, оборачиваемость запасов (стремиться к 6-8 оборотам в год для ходовых позиций, коэффициенту покрытия 30-45 дней для основных ЛС) и рост товарооборота. Одновременно отслеживать социальную эффективность через удовлетворённость клиентов и обеспечение доступности жизненно важных препаратов.

Перспективы дальнейших исследований:

Дальнейшие исследования могут быть сфокусированы на разработке математических моделей прогнозирования спроса на фармацевтическом рынке с учётом сезонности и макроэкономических факторов, а также на изучении влияния цифровых технологий (онлайн-аптеки, телемедицина) на формирование и управление ассортиментной политикой. Особый интерес представляет анализ влияния ESG-факторов (экологических, социальных и управленческих) на выбор потребителей и, как следствие, на ассортимент аптечных организаций.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон от 12.04.2010 № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (ред. от 08.08.2024).
2. Распоряжение Правительства РФ от 12.10.2019 № 2406-р «Об утверждении перечня жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, а также перечней лекарственных препаратов для медицинского применения и минимального ассортимента лекарственных препаратов, необходимых для оказания медицинской помощи».
3. Постановление Правительства РФ №462 от 08.04.2025 г. «О государственном регулировании цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов для медицинского применения».
4. Приказ Министерства здравоохранения РФ от 31 августа 2016 г. № 647н “Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения”.
5. Приказ Минздравсоцразвития РФ от 23.08.2010 г. № 706н «Об утверждении Правил хранения лекарственных средств».
6. Межгосударственный стандарт ГОСТ 17768-90 «Средства лекарственные. Упаковка, маркировка, транспортирование и хранение».
7. Международный стандарт ИСО 15233:2000 «Медицинские изделия. Символы, применяемые при маркировании на медицинских изделиях, этикетках и в сопроводительной документации».
8. Международный стандарт ИСО 7153/1-88 «Инструменты хирургические. Металлические материалы».
9. ГОСТ 5556-81 Вата медицинская гигроскопическая. Технические условия.
10. ГОСТ 3399-76 «Трубки медицинские резиновые. Технические условия».
11. Аджиенко В.Л., Горячев А.Б., Глембоцкая Г.Т., Кабакова Т.И., Горячева К.А. Основные принципы управления ассортиментной политикой на уровне организации оптовой торговли лекарственными средствами.
12. Аптечная сеть 36,6. Официальный сайт. Режим доступа: www.366.ru.
13. Аптечное законодательство РФ. По состоянию на 01.01.2023. URL: https://apteka-omsk.рф/zakonodatelstvo/.
14. Ассортимент и ассортиментная политика — формирование и управление. URL: https://beseller.by/blog/assortimentnaya-politika.
15. Ассортимент товаров. Свойства и показатели ассортимента. URL: http://www.znaytovar.ru/new369.html.
16. Ассортиментная политика аптечной организации как объект маркетинговой стратегии. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/assortimentnaya-politika-aptechnoy-organizatsii-kak-obekt-marketingovoy-strategii.
17. Ассортиментная политика: основы, принципы и стратегии управления ассортиментом. URL: https://minsk.goc.by/stati/assortimentnaya-politika-osnovy-principy-i-strategii-upravleniya-assortimentom/.
18. Коситов В.А., Сидорова Д.В., Будкина А.В. Эффективное управление аптечным бизнесом: инструменты и технологии. URL: https://pharm-school.ru/upload/iblock/d76/Effektivnoe_upravlenie_aptechnym_biznesom.pdf.
19. Максимова Е.И., Блинова У.Ю. Сущность, роль и построение ассортиментной политики в фармацевтических организациях. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/suschnost-rol-i-postroenie-assortimentnoy-politiki-v-farmatsevticheskih-organizatsiyah.
20. Методические подходы к управлению ассортиментом в фармацевтических организациях Дальневосточного федерального округа. URL: https://journals.eco-vector.com/pharmacymed/article/view/100021.
21. Нормативные акты по регулированию деятельности аптек, вступающие в силу с июня и сентября 2025 года. URL: https://marketing-union.ru/news/farmaroznica_2025.
22. Нормативные документы для аптек готовых лекарственных форм. URL: https://www.admoblkaluga.ru/sub/zdrav/apteka/normdocs.php.
23. Обзор требований к исследованиям биоэквивалентности генерических лекарственных средств. Требования ЕМА / Конюшкова А.Н., Савченко А.Ю., Давыдова К.С., Раменская Г.В., Кукес В.Г. // Ремедиум. 2011. № 6. С. 45-50.
24. Основные нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность аптечных организаций в 2021 году. URL: https://yunicom94.ru/press-center/articles/osnovnye-normativno-pravovye-akty-reglamentiruyushchie-deyatelnost-aptechnykh-organizatsiy-v-2021-godu/.
25. Основные принципы управления ассортиментом в аптечной организации: практика. URL: https://pharmznanie.ru/articles/osnovnye-principy-upravleniya-assortimentom-v-aptechnoj-organizacii-praktika.
26. Романова С. Медтехника +… Рейтинг предприятий, выпускающих шприцы однократного применения, по показателям выпуска за 2009 г. // Ремедиум. 2011. № 8. С. 66-67.
27. Романова С. Медтехника+… Рейтинг инвестиционной привлекательности предприятий промышленности медицинских изделий по результатам 2009 г. // Ремедиум. 2011. № 5. С. 68-73.
28. Романова С. Рейтинг инвестиционной привлекательности предприятий промышленности медицинских изделий по результатам 2010 г. // Ремедиум. 2012. № 1. С. 67-71.
29. Романова С. Рейтинг инвестиционной привлекательности предприятий фармпромышленности по результатам 2010 г. // Ремедиум. 2012. № 2. С. 64-68.
30. Романова С. Рейтинг предприятий, выпускающих запасные части к медтехнике, по показателям выпуска за 2009 г. // Ремедиум. 2011. № 9. С. 70-73.
31. Романова С. Рейтинг предприятий, выпускающих изделия медназначения, по показателям выпуска за 2009 год // Ремедиум. 2010. № 12. С. 63-64.
32. Романова С. Рейтинг предприятий, выпускающих оптику очковую, по показатилям выпуска за 2009 г. // Ремедиум. 2011. № 7. С. 82-85.
33. Росстат. Официальный сайт. Режим доступа: www.gks.ru/.
34. Специфика ассортиментной политики аптечных организаций в современных экономических условиях. URL: https://moluch.ru/conf/econ/archive/288/14352/.
35. СОП «Порядок формирования ассортимента в аптеке». URL: https://medinfo24.ru/sopy-aptek/sop-poryadok-formirovaniya-assortimenta-v-apteke.
36. Талашова С.В. Ассортиментная политика аптечной организации. URL: https://pharmznanie.ru/webinar/assortimentnaya-politika-aptechnoj-organizacii.
37. Товар в системе маркетинга. Товарная политика производителей товаров аптечного ассортимента. URL: https://uchebniki.ru/uchebnik/konsultant_vracha/farmatsevticheskiy_marketing/glava_6_tovar_v_sisteme_marketinga_tovarnaya_politika_proizvoditeley_tovarov_aptechnogo_assortimenta/.
38. Управление товарным ассортиментом в аптеке. URL: https://pharmznanie.ru/articles/upravlenie-tovarnym-assortimentom-v-apteke.
39. Урусова Л.Х., Горячев А.Б., Кабакова Т.И. Теоретические основы формирования и управления товарным ассортиментом организации оптовой торговли лекарственными средствами. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-formirovaniya-i-upravleniya-tovarnym-assortimentom-organizatsii-optovoy-torgovli-lekarstvennymi-sredstvami.
40. Формирование ассортимента товаров. URL: https://studfile.net/preview/9595861/page:4/.
41. Химухина В.Г. Особенности управления аптечным ассортиментом. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-upravleniya-aptechnym-assortimentom.
42. Зверева Е.С. Адаптивное управление ассортиментом лекарственных препаратов аптечной организации (на примере минимального ассортимента лекарственных препаратов) : диссертация на соискание ученой степени кандидата фармацевтических наук. URL: https://sechenov.ru/upload/iblock/c3e/Dissertatsiya-Zverevoy-E.S..pdf.
43. Анализ управления аптечным ассортиментом. URL: https://infourok.ru/kursovaya-rabota-po-teme-analiz-upravleniya-aptechnim-assortimentom-5047711.html.