Разработка ассортиментной стратегии предприятия: Структура и методология дипломной работы

На современном рынке представлено огромное количество товаров, но далеко не всегда они отвечают реальным запросам потребителей. Многие компании работают по принципу «продаем то, что есть», вместо того чтобы предлагать то, что действительно нужно клиенту. Успешный бизнес отличается умением грамотно управлять своим ассортиментом. Именно поэтому дипломная работа на тему ассортиментной стратегии — это не просто академическое упражнение. Это решение реальной бизнес-задачи по оптимизации ресурсов, снижению издержек и, как следствие, увеличению прибыли, часто без необходимости в значительных дополнительных инвестициях.

Итак, мы определили важность темы. Теперь давайте разберем, из каких стандартных блоков состоит дипломная работа и как превратить их в логичную и убедительную историю.

Глава 1. Как заложить надежный теоретический фундамент

Первая глава — это ваша база, каркас, на котором будет держаться все дальнейшее исследование. Ее цель — не просто пересказать учебники, а показать, что вы владеете ключевыми понятиями и методологией. В этой главе необходимо четко разграничить и объяснить базовые концепции.

В первую очередь, дайте определение ассортиментной стратегии — это долгосрочный план по управлению набором товаров для достижения глобальных целей компании. Затем раскройте понятие ассортиментной политики, которая является тактической частью этой стратегии и отвечает за конкретные действия по формированию ассортимента. Важно подчеркнуть, что ассортиментная политика — это неотъемлемая часть общей маркетинговой стратегии предприятия.

Далее следует описать основные виды стратегий, которые может выбрать предприятие:

• Расширение — увеличение количества товарных групп или позиций внутри них.
• Сужение — сокращение ассортимента с целью концентрации на наиболее прибыльных товарах.
• Обновление — замена устаревших позиций новыми, более актуальными для рынка.

Завершить главу нужно обзором ключевых методов анализа, которые вы будете использовать в практической части. Не нужно описывать их слишком подробно, достаточно краткой характеристики:

1. ABC-анализ — для ранжирования товаров по их вкладу в прибыль или оборот.
2. XYZ-анализ — для классификации товаров по стабильности спроса.
3. Анализ по матрице BCG — для оценки позиций с точки зрения темпов роста рынка и доли компании.
4. Conjoint-анализ — для изучения потребительских предпочтений.

Крепкая теоретическая база готова. Следующий шаг — выбрать реальное предприятие для анализа и перейти от теории к практике.

Глава 2. От теории к практике через анализ деятельности предприятия

Вторая глава переводит ваше исследование из теоретической плоскости в практическую. Здесь вы должны представить объект вашего исследования и доказать, что он нуждается в анализе ассортиментной политики. В качестве примера мы будем рассматривать условное предприятие ИП Махаон.

Сбор информации — ключевой этап. Вам понадобятся финансовая отчетность и внутренние нормативные документы компании. Структура этого раздела обычно выглядит так:

• Общая характеристика предприятия. Краткая история, организационная структура, место на рынке.
• Анализ основных технико-экономических показателей. Динамика выручки, прибыли, рентабельности за последние 2-3 года.
• Анализ текущей ассортиментной политики. Как сейчас принимаются решения о вводе или выводе товаров? Есть ли формализованная стратегия?

Этот раздел должен не просто содержать сухие цифры. Ваша задача — проанализировать их и логически подвести читателя к основной проблеме. Например, вы можете обнаружить, что выручка растет, а прибыль падает, что может свидетельствовать о раздутом и неэффективном ассортименте.

Мы изучили предприятие в целом. Теперь пора погрузиться в сердце исследования — детальный анализ его товарного ассортимента с помощью конкретных методик.

Анализ ассортимента. Пошаговое руководство по ABC-методу

ABC-анализ — один из самых мощных и одновременно простых инструментов для понимания структуры вашего ассортимента. В его основе лежит принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. В нашем случае это означает, что небольшая часть товаров приносит львиную долю прибыли. Цель анализа — выявить эти товары.

Вот пошаговый алгоритм его проведения:

1. Сбор данных. Вам понадобится выгрузка по всем товарным позициям (артикулам) за определенный период (например, год) с указанием объема продаж в денежном или натуральном выражении.
2. Ранжирование. Отсортируйте все товары по убыванию показателя продаж. Товар с самой большой выручкой окажется на первом месте.
3. Расчет накопительного итога. Рассчитайте долю каждого товара в общей выручке и затем вычислите долю с накопительным итогом. У первого товара она будет равна его доле, у второго — сумме долей первого и второго, и так далее до 100%.
4. Распределение по группам. Теперь разделите весь список на три группы:
   • Группа A: Товары, которые суммарно приносят 80% выручки (обычно это около 20% ассортимента). Это ваши лидеры и главные «кормильцы».
   • Группа B: Следующие товары, которые приносят еще 15% выручки (примерно 30% ассортимента). Это стабильные «середнячки».
   • Группа C: Оставшиеся товары, которые дают всего 5% выручки, но составляют около 50% ассортимента. Это «балласт» или товары с низким оборотом.

Результаты расчетов, как правило, оформляются в виде большой таблицы, которую лучше вынести в приложения к дипломной работе, чтобы не загромождать основной текст.

Мы разделили товары по вкладу в прибыль. Но для полной картины нужно понять, насколько стабилен спрос на них. Для этого дополним наш анализ XYZ-методом.

Углубляем анализ через совмещение ABC и XYZ методов

Если ABC-анализ показывает, что продается, то XYZ-анализ отвечает на вопрос, как это продается. Он классифицирует товары по стабильности спроса и позволяет прогнозировать продажи.

Разделение на группы здесь тоже простое:

• Группа X — товары со стабильным спросом и высокой точностью прогнозирования. Их покупают регулярно и в предсказуемых объемах.
• Группа Y — товары со средней стабильностью, подверженные сезонным или иным колебаниям.
• Группа Z — товары с непредсказуемым, случайным спросом. Прогнозировать их продажи практически невозможно.

Настоящая магия начинается, когда мы совмещаем оба анализа в единую матрицу. Она дает 9 групп товаров, для каждой из которых есть своя стратегия управления.

AX, BX — самые ценные товары. Они приносят хорошую прибыль и пользуются стабильным спросом. Их наличие на складе должно быть обеспечено всегда.

AY, BY — важные товары с колеблющимся спросом. Требуют создания страховых запасов.

AZ, BZ — прибыльные, но нерегулярно продающиеся товары. Можно поставлять под заказ или держать в минимальном количестве.

CX, CY — товары со стабильным, но низким спросом. Можно оптимизировать логистику, возможно, они нужны для поддержания полноты ассортимента.

CZ — главные кандидаты на вывод из ассортимента. Они приносят мало денег, и их продажи непредсказуемы. Совмещение методов позволяет выявить не только самые прибыльные, но и самые стабильные позиции, что критически важно для минимизации рисков и сокращения расходов на хранение «мертвых» запасов.

Теперь у нас на руках есть полная диагностика ассортимента. На основе этих данных мы можем перейти к самой ценной части дипломной работы — разработке конкретных рекомендаций.

Глава 3. Как разработать эффективные рекомендации по улучшению

Третья глава — это кульминация вашей работы. Здесь вы должны синтезировать теорию из первой главы и результаты анализа из второй, чтобы предложить конкретные, обоснованные и практически применимые решения. Это не место для общих фраз, здесь нужна конкретика.

На основе проведенного ABC/XYZ-анализа можно сформулировать следующие направления для улучшения:

1. Работа с группой C (и особенно CZ). Предложите программу по сокращению непродуктивных позиций. Рассчитайте, сколько замороженных средств высвободится и как сократятся расходы на хранение. Возможно, некоторые товары из этой группы стоит оставить для полноты ассортимента, но это должно быть осознанным решением.
2. Оптимизация работы с группой A. Для этих товаров необходимо обеспечить постоянное наличие на складе, возможно, пересмотреть условия работы с поставщиками. Предложите мероприятия по их дополнительному продвижению, так как они уже доказали свою эффективность.
3. Поиск точек роста и введение новинок. Проанализируйте рынок и конкурентов. Возможно, в ассортименте не хватает товаров, которые могли бы стать лидерами. Ваши предложения по вводу новых позиций должны быть обоснованы анализом спроса, а не интуицией.

Главное правило этой главы: каждое ваше предложение должно вытекать из проведенного анализа. Если вы говорите «сократить товар X», то должны сослаться на то, что он находится в группе CZ.

Предложения разработаны. Но работа не будет законченной без оценки экономического эффекта от их внедрения.

Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Этот раздел превращает вашу дипломную работу из теоретического рассуждения в бизнес-план. Вам нужно показать, какую финансовую выгоду получит предприятие, если последует вашим советам. Даже примерный расчет делает ваши рекомендации на порядок весомее.

Методика может быть простой. Спрогнозируйте:

• Рост выручки от улучшения работы с товарами группы А (например, за счет сокращения упущенных продаж из-за отсутствия товара).
• Сокращение затрат на хранение и логистику после вывода из ассортимента товаров группы С.
• Дополнительную прибыль от введения новых, перспективных товарных позиций.

Для оценки эффективности можно использовать такие ключевые показатели (KPI), как:

• Рентабельность продаж (Profit Margin)
• Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover)
• Валовая рентабельность инвестиций в запасы (GMROI)

Этот расчет доказывает практическую значимость вашей работы, показывая, что ваши предложения могут быть использованы для реального улучшения деятельности предприятия, как в примере с ИП Махаон.

Мы доказали ценность наших идей. Осталось грамотно подвести итоги и оформить работу.

Написание заключения, которое усилит вашу работу

Заключение — это не просто формальность. Это последняя возможность убедить комиссию в качестве вашего исследования. Хорошее заключение не повторяет дословно текст работы, а синтезирует главные выводы.

Его структура должна быть предельно четкой:

1. Краткое напоминание о цели и задачах, поставленных во введении.
2. Изложение ключевых выводов по каждой главе. Буквально по одному абзацу на главу: что вы выяснили в теории, что показал анализ предприятия, какие конкретно рекомендации были разработаны.
3. Подтверждение достижения цели работы. Четко сформулируйте, что поставленная в начале цель (например, «разработать направления совершенствования ассортиментной стратегии») была полностью достигнута.

Главный совет: будьте лаконичны. Заключение должно оставлять впечатление завершенности, целостности и полной проработанности темы.

Ваше исследование логически завершено. Финальный штрих — правильное оформление всех сопутствующих разделов.

Финальные штрихи. Оформление списка литературы и приложений

Дьявол кроется в деталях, и на защите диплома эти детали могут сыграть важную роль. Небрежное оформление может испортить впечатление даже от самой сильной работы.

Список литературы. Уделите время его правильному оформлению согласно требованиям ГОСТа. В примере с дипломной работой по ИП Махаон список содержал 42 источника, что является хорошим показателем глубины проработки темы.

Приложения. Это ваш шанс сделать основной текст работы чистым и читабельным. Выносите сюда все громоздкие материалы:

• Полные таблицы с расчетами ABC и XYZ-анализа.
• Вспомогательные схемы и графики.
• Образцы анкет для опроса потребителей, если вы его проводили.

Правильно оформленные приложения демонстрируют скрупулезность и уважение к проделанной работе.

Теперь ваша дипломная работа полностью готова. Вы прошли большой путь от постановки задачи до готового исследования.

Заключительное напутствие

Написание дипломной работы по такой сложной, но интересной теме, как ассортиментная стратегия, может показаться пугающим монолитом. Но, как вы увидели, это всего лишь последовательность логичных и управляемых шагов: от закладки теоретического фундамента до расчета экономического эффекта. Главное — сохранять структуру и двигаться шаг за шагом.

Надеемся, это руководство поможет вам систематизировать вашу работу и придаст уверенности. Удачи в вашем исследовании и на защите!

Список использованной литературы

1. Государственный стандарт РФ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» // Сб. нормативных документов, регламентирующих предоставление услуг розничной торговли / Минторг России. – М. : Легкая промышленность и бытовое обслуживание, 2000, С.5.
2. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2011. — №6, С.4.
3. Алтынова Т., Горбунова Л. Специфика долгосрочного планирования товарного ассортимента // Прикладной маркетинг. – 2009. — №5, С.14.
4. Альберт М., Мескон М.Х., Хежоури Ф. Основы менеджмента. – М. : Дело, 2006.
5. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. – 2013. — №3, С.91.
6. Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание. – СпБ. : Питер, 2009.
7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – 3-е изд. / Под общ. Ред. Г.Л. Багиева. – СПб. : Питер, 2009, С.249.
8. Баранчеев В.П., Азоев Г.Л., Гунин В.Н. Управление организацией. – М. : Инфрма М, 2008.
9. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. – М. : Инфрма М, 2011.
10. Басовский Л. Е. Менеджмент : учеб. пособие для студентов вузов по экон. и упр. спец. / Л. Е. Басовский. — М. : ИНФРА-М, 2007. – 216 с.
11. Бовин А.А., Чередникова Л.В. Управление инновациями в организациях. – М. : Омега Л, 2010.
12. Богданов А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж // Новости торговли. – 2011. — №12, С.32.
13. Бланк И.А. Торговый менеджмент / И. А. Бланк. – Киев : УФИМБ, 2007, С. 190.
14. Бондаренко В.В., Резник С.Д., Соколов С.Н., Удалов Ф.Е. Персональный менеджмент. – М. : Инфра М, 2006.
15. Гапошина Л. Г. Товар в маркетинге : Лекция / Л. Г. Гапошина. — М.: Маркетинг, 2011, С.7.
16. Дафт Р.Л. Менеджмент. — СПб.: Питер, 2009.
17. Драчева Е. Л. Менеджмент / Е. Л. Драчева, Л. И. Юликов. — М. : Академия, 2006. – 288 с.
18. Замедлина Е. А. Теория управления : учеб. пособие / Е. А. Замедлина. — М. : РИОР, 2007. – 112 с.
19. Зверев Д.М. Ассортиментно-ценовой мониторинг розничных продаж // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2010. — №6, С.4.
20. Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы: учебно-практическое пособие / В.В. Зотов. – М. : Эксмо, 2009, С. 19-21.
21. Ильенкова С.Д. Инновационный менеджмент. 3-е издание. – М. : Юнити, 2007.
22. Инновационный менеджмент. Учебное пособие. Под ред.Л. Н. Оголевой. – М. : Инфра М, 2008.
23. Калачева А. П. Организация работы предприятия. – М. : Приор, 2006.
24. Кент Т., Омар О. Розничная торговля: Учебник / Т. Кент, О. Омар. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
25. Комаха А. Ассортиментная политика компании // Финансовый директор. – 2011. — №3, С.74.
26. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией – М. : «Вильямс», 2013, С.102.
27. Крутик А.Б., Пименова А.Л. Введение в предпринимательство: Учебное пособие / Крутик А.Б., Пименова А.Л. – СПб. : Политехника, 2010, С.410.
28. Коленсо М. Стратегия кайзен для успешных организационных перемен: Пер. с англ. — М.: Инфра-М, 2012.
29. Л. Рон Хаббард Основы организации. – М. : Экономика, 2009.
30. Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – М. : Высшее образование, 2007, С.175.
31. Менеджмент / Под ред. И. Н. Шапкина. – М. : Юрайт, 2011.
32. Пигунова О. Ассортиментная стратегия розничной торговли // Маркетинг. – 2011. — №6, С.50.
33. Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия / М. В. Сорокина. — СПб. : Питер, 2013, С. 192.
34. Стратегическое планирование : методы и модели: Учебное пособие / Н.С. Отварухина, Т.В. Чернова, Т.Д. Маслова. Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2003.
35. Стратегия успеха в бизнесе : Учебное пособие / Н.С. Отварухина, Т.В. Чернова, Т.Д. Маслова, Ю.А. Федорова. Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2003.
36. Торговое дело : Экономика, маркетинг, организация: Учебник / под ред. Л.А.Брагина, Т.П.Данько. — 2 изд; перераб.и доп. — М: Инфра-М, 2008, С. 410.
37. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации : Учебник. – М. : ЭКСМО, 2009, С.183, 184, 353, 403.
38. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. – М. : Дело, 2007.
39. Царёв В.В. Оценка конкурентоспособности предприятий (организаций). Теория и методология : учеб. пособие для студентов вузов. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
40. Чкалова О.В. Торговое предприятие : учеб. пособие / О.В. Чкалова. – М. : Эксмо, 2008., С. 8, 221.
41. Материалы аналитического обзора компании «ABARUS Market Research» 2012 г.
42. http://emm.ostu.ru/lect/lect7.html — Сайт сопровождения учебного процесса по дисциплине «Экономико-математические методы».
43. http://randewoo.ru — сайт Электронного магазина парфюмерии.
44. http://www.intercharm.net – парфюмерно-косметический портал.