Совершенствование ипотечного кредитования в региональном отделении ПАО Сбербанк: комплексный анализ и практические рекомендации (на примере Тверской области)

На стремительно меняющемся ландшафте российской экономики, где финансовые рынки постоянно адаптируются к новым вызовам и возможностям, ипотечное кредитование остается одним из наиболее динамичных и социально значимых секторов. В условиях, когда общая задолженность населения по ипотеке в России в сентябре 2025 года достигла колоссальных 22,6 трлн рублей, а объем ежемесячных выдач превысил 404 млрд рублей, становится очевидной как мощь этого рынка, так и его критическая важность для обеспечения жилищных потребностей граждан и стимулирования строительной отрасли. Однако за этими впечатляющими цифрами скрывается сложная система, пронизанная как перспективами роста, так и потенциальными рисками, требующими глубокого анализа и продуманных решений.

Целью настоящей работы является всестороннее исследование современного состояния ипотечного кредитования в Российской Федерации, выявление ключевых проблем и рисков, а также разработка конкретных рекомендаций по совершенствованию данного банковского продукта на примере регионального отделения ПАО Сбербанк в Тверской области. Особое внимание будет уделено адаптации ипотечных программ к региональным особенностям, внедрению инновационных маркетинговых стратегий и инструментов, а также повышению эффективности и минимизации рисков в условиях динамично меняющейся макроэкономической среды и регуляторной политики Центрального банка РФ.

В рамках поставленной цели будут решены следующие задачи:

1. Систематизировать теоретические основы и понятийно-терминологический аппарат ипотечного кредитования, а также проанализировать его правовое регулирование в РФ.
2. Исследовать текущее состояние и динамику ипотечного рынка России, включая влияние макроэкономических факторов и государственной поддержки, с последующим выделением особенностей Тверской области.
3. Идентифицировать и проанализировать ключевые проблемы и риски ипотечного кредитования, с учетом последних регуляторных мер ЦБ РФ и актуальных тенденций 2025 года.
4. Детально изучить практику ипотечного кредитования в ПАО Сбербанк, включая его позицию на рынке, продуктовое предложение и применение цифровых технологий.
5. Разработать комплекс инновационных маркетинговых стратегий и инструментов, применимых в Тверском отделении Сбербанка для повышения эффективности ипотечного кредитования.
6. Предложить методики оценки экономической эффективности предложенных проектных решений и разработать меры по минимизации существующих и потенциальных рисков.

Объектом исследования выступает система ипотечного кредитования в Российской Федерации, а предметом – процесс совершенствования ипотечных продуктов и маркетинговых стратегий в региональном отделении ПАО Сбербанк.

Структура дипломной работы включает введение, пять глав, последовательно раскрывающих теоретические аспекты, анализ рынка, проблематику, практику Сбербанка, маркетинговые стратегии и оценку эффективности, а также заключение, обобщающее основные выводы и рекомендации. Работа призвана стать комплексным исследованием, полезным как для академического сообщества, так и для практиков банковского сектора, стремящихся к оптимизации ипотечной деятельности в условиях современного рынка.

Теоретические основы и правовое регулирование ипотечного кредитования

Ипотечное кредитование, будучи одним из краеугольных камней современной финансовой системы, представляет собой сложный механизм, опирающийся на глубокие теоретические концепции и строго регламентированный законодательством. Понимание его сущности, терминологического аппарата и правовых рамок является фундаментом для любого глубокого анализа.

Сущность и понятийно-терминологический аппарат ипотечного кредитования

В основе ипотечного кредитования лежит универсальный принцип обеспечения обязательств, который позволяет кредиторам минимизировать риски, а заемщикам – получить доступ к крупным финансовым ресурсам для приобретения недвижимости. Ипотека в своем классическом понимании – это залог недвижимого имущества, при котором объект залога остается во владении и пользовании должника, но кредитор (залогодержатель) в случае невыполнения обязательства приобретает право получить удовлетворение своих требований за счет реализации данного имущества. Эта двойственная природа ипотеки – сохранение владения у должника и одновременно обременение для кредитора – является ее отличительной чертой. В более широком смысле, ипотека также трактуется как вид кредита, предоставляемого на покупку недвижимости, где сама недвижимость служит обеспечением.

Термин ипотечное кредитование описывает весь комплекс банковских услуг, связанных с предоставлением долгосрочных займов на приобретение жилой или коммерческой недвижимости под ее залог. Это ключевой банковский продукт – результат деятельности банка, предлагаемый на рынке для удовлетворения финансовых потребностей клиентов. Банковский продукт может быть как отдельной услугой (например, выдача кредита), так и интегрированным пакетом, включающим в себя помимо кредита страхование, оценку, юридическое сопровождение и другие сопутствующие сервисы.

Для успешной реализации ипотечного кредитования критически важна маркетинговая стратегия. Это всеобъемлющий план, описывающий, как банк будет продвигать свои ипотечные продукты, привлекать целевую аудиторию и достигать бизнес-целей в условиях конкурентного рынка. Она учитывает особенности продукта, анализ целевой аудитории, рыночные тренды и действия конкурентов, формируя долгосрочное видение развития ипотечного портфеля банка.

Основополагающим понятием для оценки заемщика является платежеспособность. Это способность физического или юридического лица своевременно и в полном объеме выполнять свои денежные обязательства за счет имеющихся денежных ресурсов. В контексте ипотеки, платежеспособность заемщика определяется его стабильным доходом, кредитной историей, объемом текущих обязательств и размером первоначального взноса, что позволяет банку оценить вероятность своевременного погашения кредита и минимизировать кредитные риски.

Термин	Определение
Ипотека	Залог недвижимого имущества, при котором объект залога остается во владении и пользовании должника, но кредитор имеет право на удовлетворение своих требований за счет реализации этого имущества в случае невыполнения обязательств.
Ипотечное кредитование	Система долгосрочного кредитования, предоставляемого банками на приобретение недвижимости под залог этой же недвижимости.
Банковский продукт	Результат деятельности банка, представляющий собой отдельную услугу или набор услуг (например, ипотечный кредит), предлагаемый клиентам на рынке для удовлетворения их финансовых потребностей.
Маркетинговая стратегия	Долгосрочный план действий банка по продвижению ипотечных продуктов, привлечению целевой аудитории и достижению бизнес-целей, учитывающий особенности продукта, рынка и конкурентную среду.
Платежеспособность	Способность хозяйствующего субъекта (физического или юридического лица) своевременно и в полном объеме выполнять свои денежные обязательства за счет имеющихся денежных ресурсов; ключевой фактор для оценки кредитоспособности заемщика.

Правовые основы регулирования ипотечного кредитования в Российской Федерации

Сложность и значимость ипотечных отношений требуют строгого и детального правового регулирования. В Российской Федерации эта сфера охватывается целым комплексом законодательных актов, образующих стройную систему контроля и защиты интересов всех участников рынка.

Центральным звеном в этом правовом каркасе является Федеральный закон от 16.07.1998 №102-ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)». Этот закон является основополагающим и детально регулирует все аспекты ипотечных отношений, начиная от условий возникновения залога, его государственной регистрации, прав и обязанностей сторон, и заканчивая порядком обращения взыскания на заложенное имущество. Он устанавливает, что ипотека может быть установлена в обеспечение обязательства по кредитному договору, договору займа или иного обязательства (например, на основе купли-продажи, аренды, подряда, причинения вреда), подчеркивая универсальный характер данного института. Важно, что имущество, на которое установлена ипотека, остается у залогодателя в его владении и пользовании, что отличает ипотеку от других форм залога, где владение может переходить к кредитору.

Дополняет и уточняет общие положения Гражданский кодекс РФ (часть первая от 30.11.1994 № 51-ФЗ), в частности, глава 23 «Залог». Эта глава содержит общие правила, применяемые ко всем видам залога, включая ипотеку, а также специальные нормы, касающиеся непосредственно залога недвижимости. ГК РФ формирует общую гражданско-правовую основу для всех договорных отношений, включая кредитные, которые обеспечиваются ипотекой.

Применительно к ипотечным кредитам, выдаваемым физическим лицам для целей, не связанных с предпринимательской деятельностью, действуют отдельные положения Федерального закона от 21.12.2013 г. №353-ФЗ «О потребительском кредите (займе)». Этот закон призван защищать права потребителей финансовых услуг, устанавливая требования к раскрытию информации, расчету полной стоимости кредита, порядку уступки прав требования и другим аспектам, влияющим на прозрачность и безопасность сделки для заемщика.

Особое место занимает Жилищный кодекс Российской Федерации (Федеральный закон № 188-ФЗ от 29.12.2004), который регулирует отношения, связанные с использованием жилых помещений, их управлением и обеспечением жилищных прав граждан. В контексте ипотеки ЖК РФ определяет правовой статус жилых помещений, порядок их перевода из жилого в нежилое, а также общие принципы, влияющие на возможность залога и реализации жилья.

Наконец, Федеральный закон от 21.07.1997 № 122-ФЗ «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» является критически важным для обеспечения юридической чистоты ипотечных сделок. Он устанавливает требование об обязательной государственной регистрации ипотеки, что придает ей публичность и защищает интересы кредитора, делая информацию об обременении общедоступной и исключая возможность двойного залога или оспаривания прав кредитора третьими лицами.

Имущество, которое может быть предметом ипотеки, отличается широким спектром. Законодательство позволяет закладывать:

• Земельные участки, за исключением участков, изъятых из оборота или ограниченных в обороте.
• Предприятия как имущественные комплексы.
• Здания, сооружения и иные объекты капитального строительства.
• Жилые дома, квартиры, дачи, садовые дома, гаражи.
• Морские и воздушные суда, а также суда внутреннего плавания.
• Космические объекты.

Такое разнообразие объектов залога подчеркивает универсальность ипотеки как инструмента обеспечения обязательств и ее значимость для различных секторов экономики.

Анализ текущего состояния и динамики ипотечного рынка РФ и Тверской области

Ипотечный рынок России – это сложная экосистема, постоянно реагирующая на макроэкономические колебания, регуляторные инициативы и социальные потребности. Понимание его динамики, влияния государственной поддержки и региональных особенностей критически важно для разработки эффективных стратегий.

Обзор динамики ипотечного рынка в Российской Федерации

Российский ипотечный рынок демонстрирует впечатляющую динамику, несмотря на периоды высокой волатильности и ужесточения монетарной политики. В сентябре 2025 года задолженность населения по ипотеке продолжила расти, увеличившись на 0,8%, и достигла отметки в 22,6 трлн рублей. Это свидетельствует о сохраняющемся высоком спросе на жилищное кредитование, что, в свою очередь, стимулирует строительную отрасль и создает рабочие места. Объем выдачи ипотеки в том же сентябре 2025 года также показал рост, достигнув 404 млрд рублей, что подтверждает устойчивый тренд на ежемесячное увеличение объемов выдач после «нижней точки», пройденной в середине 2024 года, когда была отменена широкая льготная ипотека.

Однако, структура выдач претерпевает существенные изменения. Доля ипотеки, выдаваемой по государственным программам, остается доминирующей, составляя порядка 80% от общего объема. Это указывает на то, что рынок в значительной степени поддерживается государственными субсидиями. «Семейная ипотека» выступает основным драйвером, формируя 75% в выдачах в первом квартале 2025 года. Тем временем, выдачи рыночной ипотеки, хотя и растут, остаются сравнительно небольшими из-за высоких процентных ставок. В конце сентября 2025 года средняя ставка по рыночным программам составляла 21,3%, что делает ее малодоступной для большинства заемщиков.

Влияние ключевой ставки ЦБ РФ на ипотечный рынок является одним из наиболее значимых макроэкономических факторов. Принцип прост: повышение ключевой ставки Центрального банка напрямую ведет к росту стоимости фондирования для банков, что, в свою очередь, транслируется в увеличение процентных ставок по ипотечным кредитам. Это делает кредиты дороже и снижает спрос на жилье. Ярким примером может служить февраль 2022 года, когда рекордное повышение ключевой ставки до 20% привело к росту ипотечных ставок до 26% и более, существенно охладив рынок.

И наоборот, снижение ключевой ставки делает кредиты более дешевыми и стимулирует заимствования. Например, смягчение денежно-кредитной политики с середины 2024 года, когда началось постепенное снижение ключевой ставки, способствовало росту объемов ипотечного рынка, хоть и преимущественно за счет льготных программ. Прогнозы экспертов, таких как Сергей Бабин из ВТБ, говорят о том, что объем выдачи ипотеки в 2025 году составит чуть более 4 трлн рублей (скорректированный с 3,8 трлн рублей), а в 2026 году ожидается рост до 6 трлн рублей, что связывается с ожидаемым снижением ключевой ставки и восстановлением рыночного сегмента.

Динамика ипотечного рынка РФ, 2020-2025 гг. (гипотетические данные для иллюстрации тенденций)

Показатель	2020 г.	2021 г.	2022 г.	2023 г.	2024 г.	Сентябрь 2025 г.
Объем выдачи ипотеки (трлн руб.)	4,3	5,7	4,8	5,2	3,8	0,404 (в месяц)
Средняя ставка (рыночная, %)	8,0	9,5	13,0	15,0	19,0	21,3
Задолженность по ипотеке (трлн руб.)	10,0	14,0	17,0	19,5	21,5	22,6
Доля госпрограмм в выдачах (%)	30	45	60	70	80	80
Доля семейной ипотеки в выдачах (%)	10	20	35	50	65	75

Примечание: Данные за 2020-2024 гг. являются оценочными, основанными на общих тенденциях рынка, для иллюстрации динамики. Данные за сентябрь 2025 г. – фактические, предоставленные в базе знаний.

Тенденция к выдаче более «длинной» ипотеки также является заметной: около 50% кредитов теперь выдается на 25–30 лет, а средний возраст погашения смещается, с долей заемщиков, закрывающих ипотеку после 60 лет, в 62% в начале 2025 года. Это отражает как стремление банков снизить ежемесячный платеж для заемщиков, так и общую тенденцию к увеличению долговой нагрузки населения.

Роль государственных программ поддержки ипотечного кредитования

Государственная поддержка играет колоссальную роль в формировании ипотечного рынка России, особенно в условиях высоких рыночных ставок. Без нее объемы выдач были бы значительно ниже, а доступность жилья для широких слоев населения существенно ограничена. Эти программы реализуются, в том числе, через АО «ДОМ.РФ» и позволяют существенно снизить стоимость приобретаемого жилья за счет субсидирования процентной ставки, делая ее в 6 и более раз ниже рыночных.

Ключевые федеральные программы поддержки включают:

• «Семейная ипотека» (до 6%): Безусловный лидер рынка, как отмечалось, составляющая 75% в выдачах в первом квартале 2025 года. Она ориентирована на семьи с детьми, предоставляя им возможность приобрести жилье по льготной ставке. Ее популярность объясняется не только низкой ставкой, но и широким кругом потенциальных заемщиков.
• «ИТ-ипотека» (до 6%): Направлена на поддержку специалистов в сфере информационных технологий, стимулируя их оставаться и работать в России.
• «Сельская ипотека» (0,1–3%): Призвана стимулировать развитие сельских территорий и улучшение жилищных условий для жителей глубинки.
• «Дальневосточная и Арктическая ипотека» (до 2%): Важный инструмент для развития стратегически важных регионов, привлечения и удержания населения.
• «Военная ипотека»: Специальная программа для военнослужащих, позволяющая приобрести жилье с использованием накопительно-ипотечной системы.
• «Льготная ипотека для новых регионов»: Направлена на интеграцию и восстановление территорий, недавно вошедших в состав РФ.

Помимо субсидирования ставок, государство предоставляет и другие формы поддержки, значительно снижающие финансовую нагрузку на заемщиков:

• Материнский капитал: Может быть использован для первоначального взноса или частичного погашения ипотечного кредита, что делает жилье более доступным для семей с детьми.
• Выплата до 450 000 рублей для многодетных семей: Эта мера направлена на помощь семьям с тремя и более детьми в погашении ипотеки, существенно облегчая их долговую нагрузку.

Таким образом, государственные программы не просто поддерживают рынок, они активно формируют его структуру, направляя основные потоки кредитования в социально значимые сегменты и способствуя достижению национальных жилищных целей. Отмена широкой льготной ипотеки в середине 2024 года показала, насколько сильно рынок зависит от этих механизмов, однако целевые программы продолжают действовать и являться основным двигателем роста.

Особенности ипотечного рынка Тверской области

Анализ общероссийских тенденций позволяет заложить фундамент для понимания региональных особенностей. Ипотечный рынок Тверской области, как и любой другой, неразрывно связан с федеральными трендами, но имеет свои уникальные характеристики, обусловленные социально-экономическим положением региона.

Тверская область, расположенная между двумя мегаполисами – Москвой и Санкт-Петербургом, подвержена их значительному влиянию. Это проявляется в миграционных процессах, ценообразовании на недвижимость и уровне доходов населения. Как правило, региональные рынки ипотечного кредитования демонстрируют более умеренные темпы роста объемов выдач по сравнению с лидерами – Москвой, Санкт-Петербургом и областями вокруг них.

Сравнительный анализ динамики ипотечного кредитования: РФ против Тверской области

Показатель	Общероссийский показатель (2025 г., сентябрь)	Тверская область (гипотетический тренд)
Объем выдачи ипотеки (ежемесячно)	404 млрд руб.	Ниже, но с сопоставимым трендом роста
Средняя ставка (рыночная, %)	21,3%	Соответствует общероссийской
Доля госпрограмм в выдачах (%)	~80%	Вероятно, выше, до 85-90%
Доля Семейной ипотеки в выдачах (%)	~75%	Высокая, возможно, даже выше
Средний срок ипотеки (лет)	25-30	Схожий
Средняя сумма ипотечного кредита	5,3 млн руб. (для онлайн-сделок Сбера)	Вероятно, ниже
Доля цифровых сделок	31,5% (Сбербанк)	Может быть ниже, но с потенциалом роста

Примечание: Данные для Тверской области являются гипотетическими, основанными на логических предположениях о региональных особенностях.

Региональные тренды Тверской области:

1. Высокая зависимость от госпрограмм: Учитывая более скромные доходы населения по сравнению со столичными регионами, доступность рыночной ипотеки с высокими ставками (21,3% в сентябре 2025 г.) еще более ограничена. Следовательно, доля ипотеки, выдаваемой по государственным программам, в Тверской области, вероятно, еще выше, чем в среднем по стране, возможно, достигая 85-90%. «Семейная ипотека» здесь будет играть еще более доминирующую роль.
2. Меньшая средняя сумма кредита: Стоимость квадратного метра жилья в Тверской области ниже, чем в Москве или Санкт-Петербурге, что приводит к меньшей средней сумме ипотечного кредита. Это может влиять на доходность ипотечного портфеля банка, но также делает жилье более доступным для местного населения.
3. Потенциал роста «Сельской ипотеки»: Как аграрный регион с развитой сельской местностью, Тверская область имеет значительный потенциал для развития «Сельской ипотеки«. Целенаправленное продвижение этой программы может стать точкой роста для регионального отделения банка.
4. Развитие ИЖС: В отличие от крупных городов, где доминирует многоквартирное строительство, в Тверской области может быть более выражен спрос на индивидуальное жилищное строительство (ИЖС), что требует соответствующих ипотечных продуктов и скидок (например, скидка Сбербанка на кредиты ИЖС для быстровозводимых домов).
5. Влияние маятниковой миграции: Значительная часть населения Тверской области работает в Москве, что влияет на их платежеспособность и, возможно, на выбор региона для приобретения жилья. Некоторые могут предпочитать брать ипотеку в Твери, но сохранять более высокий доход за счет работы в столице.
6. Меньшая доля цифровых сделок, но высокий потенциал: Хотя общероссийский тренд на цифровизацию силен (31,5% онлайн-сделок в Сбере), в регионах этот показатель может быть ниже из-за особенностей аудитории и инфраструктуры. Однако это создает огромный потенциал для роста при активном продвижении онлайн-сервисов.

Понимание этих нюансов позволяет банку, и в частности Тверскому отделению Сбербанка, разрабатывать более целенаправленные и эффективные маркетинговые стратегии, адаптируя свои продукты и услуги к реальным потребностям местного населения.

Проблемы и риски ипотечного кредитования в современных условиях

Ипотечное кредитование, несмотря на свою значимость и популярность, сопряжено с рядом существенных проблем и рисков, которые требуют постоянного внимания со стороны банков и регулятора. Особенно это актуально в текущих макроэкономических условиях и при активном участии государства в рынке.

Высокая долговая нагрузка заемщиков и меры регулятора

Одной из наиболее острых проблем является высокая долговая нагрузка заемщиков (ПДН – показатель долговой нагрузки). На пике ажиотажных выдач, когда банки активно стимулировали спрос, доля кредитов заемщикам, тратящим на погашение долгов более 80% своих доходов, достигала тревожных 47%. Такая ситуация создавала серьезные риски для финансовой стабильности как самих заемщиков, так и банковской системы в целом.

Однако благодаря решительным мерам регулятора – Банка России – ситуация значительно улучшилась. Снижение доли высокорискованных кредитов до 6% к октябрю 2025 года является прямым результатом поэтапного повышения макропруденциальных надбавок к коэффициентам риска по ипотечным кредитам в 2023–2024 годах. Эти надбавки увеличивают требования к капиталу банков, вынуждая их быть более консервативными при выдаче рискованных кредитов.

Эволюция макропруденциальных мер ЦБ РФ:

• 2023–2024 годы: Введение и трехэтапное повышение надбавок к коэффициентам риска, что эффективно «охладило» сегменты с высокой ПДН и низким первоначальным взносом.
• С 1 марта 2025 года: ЦБ РФ снизил надбавки к коэффициентам риска по ипотечным кредитам с первоначальным взносом более 20% и ПДН менее 70%. Это сделано для поддержки менее рискованных сегментов рынка. Однако, в более рискованных сегментах надбавки были сохранены.
• С 1 июля 2025 года: Планируется использование инструмента макропруденциальных лимитов для прямого ограничения выдачи кредитов в этих рискованных сегментах, что станет еще одним шагом к оздоровлению рынка.

Эти меры также привели к существенному изменению требований к первоначальному взносу. Доля кредитов с первоначальным взносом менее 20% снизилась с 54% в конце 2022 года до 5% к октябрю 2025 года. Это крайне позитивная тенденция, так как больший первоначальный взнос значительно снижает кредитный риск для банка и делает заемщика более финансово устойчивым.

Тем не менее, наряду с этими позитивными изменениями, наблюдается тенденция роста количества других кредитов у ипотечных заемщиков. Как отметила директор департамента финансовой стабильности ЦБ РФ Елизавета Данилова, если пять лет назад большинство брало ипотеку без дополнительных долгов, то теперь в среднем заемщик имеет как минимум еще один кредит. Это повышает общую долговую нагрузку и может негативно сказаться на платежеспособности в случае возникновения финансовых трудностей.

Риски, связанные с «ипотекой от застройщика» и высокими рыночными ставками

Еще одним значимым риском является так называемая «ипотека от застройщика». Хотя эти программы часто предлагают крайне привлекательные льготные условия обслуживания ипотечного кредита (например, ставки ниже рыночных), они часто скрывают в себе ловушку: в обмен на льготы заемщик приобретает жилье по завышенной стоимости. Это приводит к формированию «ипотечного пузыря», когда фактическая цена квартиры значительно превышает ее рыночную стоимость, что создает риски как для заемщика (в случае необходимости продажи жилья), так и для банка (при обращении взыскания).

Помимо этого, высокие рыночные процентные ставки остаются серьезным препятствием для роста объемов рыночной ипотеки, т.е. кредитов, не субсидируемых государством. В конце сентября 2025 года средняя ставка по рыночной ипотеке составляла 21,3%. Эксперты называют такую ставку «заградительной», поскольку уже при ставках около 12% ежемесячный платеж и итоговая переплата становятся очень высокими для большинства россиян. Например, в ноябре 2024 года минимальные ставки по рыночной ипотеке в крупнейших банках достигали 28-29%, что делало ее практически недоступной. Это вынуждает большинство заемщиков ориентироваться исключительно на государственные программы, сужая выбор и искажая естественные рыночные механизмы.

Защита прав заемщиков

В ответ на эти и другие вызовы, а также для противодействия недобросовестным практикам, в России с 1 января 2025 года действует Стандарт защиты прав и законных интересов ипотечных заемщиков. Этот документ, разработанный при участии ЦБ РФ, направлен на повышение прозрачности ипотечных сделок, защиту заемщиков от скрытых комиссий, навязывания услуг и завышения стоимости жилья. Он устанавливает четкие правила информирования клиентов, определяет порядок разрешения споров и устанавливает ответственность банков за нарушение прав заемщиков. Внедрение Стандарта является важным шагом к формированию более справедливого и безопасного ипотечного рынка, способствующего укреплению доверия между банками и их клиентами.

Практика ипотечного кредитования ПАО Сбербанк и его регионального отделения

Сбербанк традиционно занимает доминирующее положение на российском финансовом рынке, и ипотечное кредитование не является исключением. Детальный анализ его деятельности, особенно с учетом региональной специфики и цифровых инноваций, позволяет выявить как сильные стороны, так и зоны для дальнейшего совершенствования.

Позиции Сбербанка на рынке ипотечного кредитования РФ

Сбербанк не просто участник, а безусловный лидер российского ипотечного рынка. Его доля в объеме всех выданных кредитов является беспрецедентной. По данным на 1 февраля 2022 года, она составляла чуть менее 50%, а к июлю 2025 года, по заявлению Председателя правления Германа Грефа, выросла до 55%. Более того, в сентябре 2025 года Сбербанк выдал ипотеки на рекордную сумму около 280 млрд рублей, что приблизило его долю в общем объеме выданных ипотечных кредитов за месяц к 70%. Эти цифры наглядно демонстрируют колоссальный масштаб и влияние банка на формирование всего ипотечного ландшафта страны.

Такое лидерство достигается благодаря ряду факторов:

1. Активное стимулирование выдачи ипотеки: Сбербанк регулярно снижает ставки по базовым ипотечным программам. Например, с 15 сентября 2025 года ставки были снижены на 1-2% в зависимости от размера первоначального взноса, достигнув минимумов от 17,4% на первичный рынок и от 17,8% на вторичный. Ранее, в марте и июле 2025 года, также происходили снижения ставок по рыночной ипотеке.
2. Участие в государственных программах: Сбербанк является одним из ключевых операторов всех федеральных программ поддержки. Доля господдержки в выдаче ипотечных кредитов на новостройку в Сбере составляет впечатляющие 97%. Это позволяет банку не только выполнять социальную функцию, но и поддерживать высокие объемы выдач в условиях, когда рыночная ипотека с высокими ставками менее привлекательна.
3. Гибкие инновационные предложения: Опция «Ставка на снижение», запущенная Сбербанком, позволяет клиентам, взявшим кредит после 02.12.2024, один раз в будущем снизить ставку по ипотеке, если ключевая ставка ЦБ РФ понизится. Это демонстрирует клиентоориентированный подход и стремление предложить более гибкие условия в долгосрочной перспективе.

В сентябре 2025 года в Сбере вторичный рынок даже стал лидером по спросу с ростом объемов выдач на 11,4%, в то время как первичный рынок показал рост на 7,4%. Это может свидетельствовать о некотором перетоке спроса или адаптации банка к изменившимся рыночным условиям.

Анализ ипотечных продуктов и услуг в Тверском отделении Сбербанка

Тверское отделение Сбербанка, как часть крупнейшего финансового института страны, предлагает своим клиентам полный спектр ипотечных продуктов, которые в целом соответствуют общебанковским стандартам, но могут иметь свои особенности в применении.

Основные ипотечные программы и условия:

• Ставки: Отделение оперирует теми же ставками, что и Сбербанк в целом, с учетом всех недавних снижений. Например, минимальные ставки от 17,4% на первичный рынок и от 17,8% на вторичный рынок (данные на сентябрь 2025 г.).
• Сроки: Долгосрочный характер кредитов сохраняется, средний срок выплаты, особенно для онлайн-сделок, составляет 25,6 года.
• Первоначальный взнос: Требования к первоначальному взносу соответствуют федеральным рекомендациям и регуляторным мерам ЦБ РФ, с акцентом на сокращение выдач с низким первоначальным взносом (менее 20%).
• Государственные программы: Тверское отделение активно участвует во всех федеральных программах, таких как «Семейная ипотека» (до 6%), «ИТ-ипотека», «Сельская ипотека» (до 3%), «Дальневосточная и Арктическая ипотека» (до 2%), «Военная ипотека» и «Льготная ипотека для новых регионов». Эти программы особенно востребованы в регионе, где доходы могут быть ниже, чем в столицах.
• Специальные предложения: Скидка 1 п.п. на кредиты ИЖС для строительства быстровозводимых домов, запущенная Сбербанком, может быть особенно актуальна для Тверской области, где индивидуальное жилищное строительство традиционно пользуется спросом.

Конкурентные преимущества Тверского отделения Сбербанка:

1. Масштаб и надежность: Бренд Сбербанка внушает доверие, а его обширная филиальная сеть и технологическая база обеспечивают высокую надежность и доступность услуг.
2. Широкий продуктовый ряд: Полный спектр ипотечных продуктов, включая все государственные программы.
3. Цифровизация: Возможность онлайн-оформления ипотеки и управления сделками через платформу Домклик значительно упрощает процесс для клиентов.
4. Комплексность услуг: Интеграция с сервисами страхования, оценки, юридического сопровождения сделок «под ключ».
5. Лояльность зарплатных клиентов: Около 43% заемщиков, взявших ипотеку дистанционно, являются зарплатными клиентами Сбера, что указывает на сильную клиентскую базу и лояльность.

Недостатки (по сравнению с региональными конкурентами):

1. Менее гибкий подход к нестандартным заемщикам: Крупный банк может быть менее гибок в рассмотрении заявок от клиентов с нетипичным доходом или сложной кредитной историей по сравнению с небольшими региональными банками, которые могут быть готовы идти на больший риск при более персонализированном подходе.
2. Возможное отставание в локальных партнерствах: Несмотря на общую стратегию сотрудничества с застройщиками, региональное отделение может столкнуться с конкуренцией со стороны местных банков, имеющих более тесные связи с локальными застройщиками и риелторскими агентствами.
3. «Эффект большого банка»: Взаимодействие с крупным банком иногда может ощущаться менее персонализированным, что может быть критично для некоторых региональных клиентов.

Цифровизация и инновации в ипотечном кредитовании Сбербанка

Сбербанк активно инвестирует в цифровизацию, что является одним из его ключевых конкурентных преимуществ и драйверов роста. Доля цифровых ипотечных сделок выросла до 31,5% в первом полугодии 2025 года, причем на первичном рынке этот показатель достигает 91,6%. Это не просто цифры; это показатель глубокой трансформации бизнес-процессов, делающей ипотеку более доступной и удобной.

Ключевые цифровые инструменты и их влияние:

• Платформа Домклик: Является центральным элементом цифровой экосистемы Сбербанка. Она позволяет клиентам подавать заявки на ипотеку, получать одобрение, выбирать недвижимость, оформлять сделку и даже управлять кредитом полностью онлайн. Средняя сумма ипотечного кредита, оформленного онлайн в 2025 году, составляет 5,3 млн рублей, а срок выплаты – 25,6 года, что свидетельствует о полноценном переходе крупногабаритных сделок в онлайн.
• Онлайн-оформление для вторичного рынка: Хотя первичный рынок лидирует в цифровизации, Сбербанк активно развивает онлайн-инструменты и для вторичного рынка. Это особенно важно для Тверской области, где вторичное жилье может преобладать в предложениях.
• Опция «Ставка на снижение»: Эта инновационная опция, запущенная Сбербанком, является ярким примером адаптации к рыночным реалиям. Она позволяет клиенту один раз снизить ставку по ипотеке в будущем, если ключевая ставка ЦБ РФ понизится (для кредитов, выданных после 02.12.2024). Это снижает риски для заемщика в условиях потенциально высоких ставок и делает ипотеку более привл��кательной.
• Автоматизация и скоринг: Использование передовых алгоритмов для оценки кредитоспособности заемщиков и автоматизации принятия решений значительно сокращает время рассмотрения заявок и снижает операционные издержки.
• Интеграция с государственными сервисами: Цифровые платформы Сбербанка интегрированы с государственными реестрами и сервисами, что упрощает сбор документов и юридическое оформление сделок.

Цифровизация не только повышает эффективность операций банка, но и значительно улучшает клиентский опыт, делая процесс получения ипотеки прозрачным, быстрым и комфортным. Для Тверского отделения это означает возможность обслуживать больше клиентов с меньшими издержками, предлагая им передовые решения, доступные в любом уголке региона.

Маркетинговые стратегии и инструменты совершенствования ипотечного кредитования (с акцентом на региональное отделение Сбербанка)

В условиях жесткой конкуренции и динамично меняющегося рынка, особенно в региональном разрезе, эффективные маркетинговые стратегии и инновационные инструменты становятся ключевым фактором успеха. Для Тверского отделения Сбербанка необходимо не просто следовать общебанковским директивам, но и адаптировать их под специфические потребности и возможности местного рынка.

Развитие цифровых каналов и персонализированных коммуникаций

Цифровизация, уже доказавшая свою эффективность в Сбербанке, должна быть углублена и расширена.

1. Дальнейшее развитие онлайн-оформления ипотеки, особенно для вторичного рынка: Несмотря на впечатляющие 91,6% цифровых сделок на первичном рынке Сбербанка, вторичный рынок пока отстает. Для Тверской области, где предложение вторичного жилья может быть более разнообразным, а спрос устойчивым, необходимо активно продвигать и совершенствовать онлайн-инструменты для таких сделок. Это включает в себя:
   • Улучшение юзабилити платформы Домклик: Максимальное упрощение процесса загрузки документов, дистанционного подписания договоров, проведения электронных регистраций.
   • Расширение онлайн-сервисов для оценки и проверки юридической чистоты: Интеграция с независимыми оценочными компаниями и юридическими сервисами для ускорения и удешевления процесса.
   • Виртуальные туры и онлайн-показы: Сотрудничество с агентствами недвижимости для создания качественного контента, позволяющего клиентам «познакомиться» с объектом удаленно.
2. Использование CRM-систем для индивидуальных предложений и программ лояльности: Для Тверского отделения, где каждый клиент может быть ценен, персонализация становится критически важной.
   • Проактивный анализ клиентских данных: Использование больших данных для выявления потенциальных потребностей клиентов (например, изменение семейного положения, рост доходов, приближение срока окончания вклада) и формирование для них индивидуальных предложений по ипотеке.
   • Программы лояльности для действующих клиентов: Разработка специальных условий для тех, кто уже является клиентом Сбербанка (зарплатные проекты, вклады). Это может быть снижение процентной ставки по действующей ипотеке при улучшении финансового положения клиента, предоставление льготных условий для рефинансирования или на следующую ипотеку. Опция «Ставка на снижение» уже является шагом в этом направлении, но можно рассмотреть и другие формы поощрения лояльности.
   • Персонализированные коммуникации: Отказ от массовых рассылок в пользу адресных сообщений через мобильное приложение, личный кабинет или персональных менеджеров, предлагающих релевантные продукты и услуги.

Целевые маркетинговые программы и сотрудничество с партнерами

Эффективность маркетинга значительно возрастает, когда он нацелен на конкретные сегменты и подкреплен стратегическими партнерствами.

1. Разработка продуктов, нацеленных на специфические сегменты клиентов Тверской области:
   • Молодые семьи: Учитывая, что «Семейная ипотека» является драйвером рынка, для молодых семей в Тверской области можно разработать комплексные пакеты, включающие ипотеку с господдержкой, льготные условия по страхованию, консультации по использованию материнского капитала и других субсидий.
   • Бюджетники: Сотрудничество с государственными и муниципальными учреждениями региона для предложения специальных условий ипотеки их сотрудникам, возможно, с упрощенной процедурой подтверждения дохода.
   • ИТ-специалисты: Активное продвижение «ИТ-ипотеки» в региональных ИТ-компаниях и технопарках.
   • Жители сельских территорий: Разработка специализированных рекламных кампаний для «Сельской ипотеки» в районах Тверской области, с акцентом на возможности строительства индивидуальных домов.
2. Усиление сотрудничества с застройщиками и агентствами недвижимости региона для комплексных предложений:
   • Совместные программы с застройщиками: Разработка эксклюзивных ипотечных программ с региональными застройщиками, предлагающими специальные условия на покупку жилья в новостройках. Важно при этом соблюдать Стандарт защиты прав заемщиков, чтобы избежать завышения стоимости жилья.
   • Партнерские программы с агентствами недвижимости: Создание комплексных предложений, включающих ипотеку, подбор объекта, юридическое сопровождение сделки и страхование. Проведение совместных обучающих семинаров для риелторов по ипотечным продуктам Сбербанка.
   • Акцент на ИЖС: Сотрудничество с компаниями, занимающимися строительством быстровозводимых домов, для продвижения кредитов ИЖС, используя скидку Сбербанка (1 п.п.).

Просветительские инициативы и гибкие условия

Повышение финансовой грамотности и гибкость в условиях кредитования способствуют расширению клиентской базы и повышению лояльности. Не пора ли банкам задуматься, как лучше донести эту сложную информацию до широкой публики?

1. Разработка программ по повышению финансовой грамотности населения Тверской области в сфере ипотеки:
   • Образовательные семинары и вебинары: Проведение бесплатных мероприятий для населения, где эксперты Сбербанка будут рассказывать об условиях ипотеки, преимуществах государственных программ, рисках и способах их минимизации.
   • Информационные материалы: Создание понятных брошюр, онлайн-гайдов и видеороликов, объясняющих сложные аспекты ипотечного кредитования простым языком.
   • Сотрудничество со СМИ: Публикация статей и участие экспертов в региональных СМИ для повышения осведомленности населения.
2. Изучение возможности предоставления более гибких условий кредитования с учетом региональных особенностей:
   • Адаптация требований к первоначальному взносу: Несмотря на общий тренд ЦБ РФ на увеличение первоначального взноса, для некоторых сегментов (например, для молодых специалистов или семей с хорошей кредитной историей, но ограниченными накоплениями) можно рассмотреть специальные программы с возможностью использования дополнительных форм обеспечения.
   • Гибкие графики платежей: Предложение опций, позволяющих изменять график платежей в случае возникновения временных финансовых трудностей (например, отсрочка платежа, изменение суммы платежа), разумеется, в рамках установленных регулятором правил.
   • Использование различных субсидий: Активное информирование клиентов о возможностях использования материнского капитала, выплат для многодетных семей и других форм государственной поддержки в качестве первоначального взноса или для частичного погашения ипотеки.

Реализация этих стратегий позволит Тверскому отделению Сбербанка не только укрепить свои позиции на региональном рынке, но и значительно повысить доступность ипотечного кредитования для жителей области, адаптируясь к их уникальным потребностям.

Оценка экономической эффективности и минимизация рисков проектных решений по совершенствованию ипотечного кредитования

Разработка и внедрение любых инновационных решений в банковской сфере требуют тщательной оценки их экономической эффективности и системного подхода к управлению рисками. Это особенно актуально для ипотечного кредитования, где масштабы операций и долгосрочный характер отношений с клиентами могут привести к значительным последствиям в случае недооценки рисков.

Критерии и методы оценки экономической эффективности

Для комплексной оценки экономической эффективности предложенных проектных решений по совершенствованию ипотечного кредитования в Тверском отделении Сбербанка необходимо использовать систему взаимосвязанных критериев и методов.

Критерии оценки экономической эффективности:

1. Объемы выдачи ипотечных кредитов: Прямой показатель роста бизнеса. Оценивается как абсолютный прирост объемов, так и темпы прироста в процентном выражении.
2. Увеличение доли банка на ипотечном рынке: Отражает укрепление конкурентных позиций отделения. Рассчитывается как отношение объема выданных ипотек отделением к общему объему ипотек, выданных в Тверской области.
3. Рентабельность ипотечного портфеля: Показатель финансовой результативности. Может быть рассчитан как отношение чистой прибыли от ипотечного портфеля к его средней величине.
   Рентабельность портфеля = (Чистая прибыль от ипотечного портфеля / Средняя величина ипотечного портфеля) × 100%
4. Качество кредитного портфеля: Характеризуется уровнем просроченной задолженности и долей проблемных кредитов. Важно отслеживать динамику этих показателей.
5. Снижение операционных расходов: Эффективность автоматизации и цифровизации. Оценивается сокращение затрат на обработку одной ипотечной заявки или на обслуживание одного кредита.
6. Удовлетворенность клиентов: Неэкономический, но крайне важный показатель, влияющий на репутацию и лояльность. Измеряется через опросы, индексы NPS (Net Promoter Score).
7. Срок окупаемости инвестиций (PP — Payback Period): Период, за который инвестиции в новые маркетинговые инструменты или цифровые решения окупятся за счет дополнительной прибыли.
8. Прибыль на один ипотечный продукт: Средняя прибыль, генерируемая каждым выданным ипотечным кредитом.
9. Снижение среднего показателя долговой нагрузки (ПДН) заемщиков: Показатель повышения качества кредитного портфеля и снижения рисков.
10. Увеличение среднего размера первоначального взноса: Также свидетельствует о повышении качества заемщиков и снижении кредитного риска.

Методы оценки эффективности:

1. Сравнительный анализ: Сопоставление фактических результатов с плановыми показателями, а также с результатами конкурентов или средними по рынку.
2. Анализ финансовых коэффициентов: Расчет и анализ показателей рентабельности, ликвидности, оборачиваемости, связанных с ипотечной деятельностью.
3. Бюджетирование и контроль: Разработка бюджета для внедрения проектных решений и последующий контроль за его исполнением и достижением запланированных финансовых результатов.
4. SWOT-анализ: Оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, связанных с внедрением новых стратегий, что помогает выявить потенциальные преимущества и риски.
5. Расчет показателей инвестиционной привлекательности:
   • Чистая приведенная стоимость (NPV — Net Present Value): Оценивает прирост стоимости банка за счет реализации проекта.
     NPV = ∑t=0n (CFt / (1 + r)t)
     где CF_t — денежный поток в период t, r — ставка дисконтирования, t — период.
   • Внутренняя норма доходности (IRR — Internal Rate of Return): Ставка дисконтирования, при которой NPV проекта равна нулю. Показывает максимальную ставку, при которой проект остается выгодным.
   • Индекс рентабельности (PI — Profitability Index): Отношение приведенной стоимости денежных потоков к первоначальным инвестициям.
6. Анализ чувствительности: Оценка того, как изменение ключевых переменных (например, процентных ставок, объемов выдач, уровня просроченной задолженности) повлияет на экономическую эффективность проекта.

Основные риски ипотечного кредитования и стратегии их минимизации

Ипотечное кредитование подвержено множеству рисков, которые требуют комплексных стратегий минимизации.

Основные риски:

• Кредитный риск: Вероятность невозврата кредитов заемщиками из-за потери платежеспособности.
• Процентный риск: Риск потерь из-за неблагоприятного изменения процентных ставок на рынке, влияющего на стоимость фондирования или рентабельность ипотечного портфеля.
• Риск ликвидности: Невозможность банка своевременно выполнить свои обязательства из-за недостатка ликвидных средств, например, при массовом досрочном погашении ипотеки или невозможности рефинансирования.
• Операционный риск: Риск потерь, связанных с ошибками персонала, сбоями в информационных системах, мошенничеством или недостаточностью внутренних процедур.
• Правовой риск: Риск потерь из-за изменений в законодательстве, недействительности договоров, судебных разбирательств.
• Рыночный риск: Риск потерь из-за неблагоприятного изменения цен на недвижимость (например, падение стоимости залога), а также риск завышения стоимости жилья при «ипотеке от застройщика».
• Репутационный риск: Риск потери доверия клиентов и партнеров из-за недобросовестных практик, плохой клиентской поддержки или негативных информационных событий.
• Технологический риск: Риски, связанные с кибератаками, утечками данных, неисправностью программного обеспечения или оборудования.

Стратегии минимизации рисков:

1. Ужесточение требований к заемщикам:
   • Более консервативная оценка кредитоспособности: Внедрение продвинутых скоринговых моделей, учитывающих не только доход, но и стабильность занятости, кредитную историю, наличие других кредитов (как отметил ЦБ РФ).
   • Снижение доли высокорискованных кредитов: Активное применение макропруденциальных надбавок ЦБ РФ и введение макропруденциальных лимитов с 1 июля 2025 года для ограничения выдачи кредитов заемщикам с высокой ПДН и низким первоначальным взносом.
2. Диверсификация ипотечного портфеля: Распределение кредитов по различным сегментам заемщиков, регионам, типам недвижимости (первичный/вторичный рынок, ИЖС), что снижает концентрацию рисков.
3. Развитие риск-менеджмента: Создание и постоянное совершенствование систем мониторинга и контроля рисков, разработка внутренних нормативов и процедур управления рисками.
4. Обязательное страхование:
   • Страхование предмета залога: Защищает банк от рисков утраты или повреждения недвижимости.
   • Страхование жизни и здоровья заемщика: Минимизирует кредитный риск в случае неблагоприятных событий (смерть, потеря трудоспособности).
5. Цифровизация и автоматизация процессов: Повышение точности оценки рисков за счет использования ИИ и машинного обучения в скоринговых системах, а также снижение операционных ошибок благодаря автоматизации рутинных операций.
6. Правовая экспертиза и мониторинг рынка недвижимости: Тщательная юридическая проверка объектов залога и регулярный анализ тенденций на рынке недвижимости для своевременного выявления рисков завышения стоимости жилья или падения цен.
7. Внедрение Стандарта защиты прав и законных интересов ипотечных заемщиков: С 1 января 2025 года этот стандарт направлен на противодействие недобросовестным практикам, что снижает репутационные и правовые риски для банка и повышает доверие клиентов.
8. Активное управление процентными рисками: Использование финансовых инструментов (например, процентных свопов) и предложение продуктов с плавающей или фиксированной ставкой для балансировки рисков.

Комплексное применение этих критериев и стратегий позволит Тверскому отделению Сбербанка не только повысить экономическую эффективность своих ипотечных проектов, но и обеспечить устойчивость и надежность своей деятельности в долгосрочной перспективе.

Заключение

Ипотечное кредитование в современной России, находясь под мощным влиянием макроэкономических факторов и государственной политики, продолжает оставаться важнейшим инструментом решения жилищной проблемы и стимулирования экономики. Проведенный анализ выявил, что, несмотря на впечатляющие объемы роста (задолженность по ипотеке в РФ достигла 22,6 трлн рублей в сентябре 2025 года), рынок характеризуется высокой зависимостью от государственных программ (порядка 80% выдач), доминирующей ролью «Семейной ипотеки» и сдерживающим влиянием высоких рыночных процентных ставок.

ПАО Сбербанк уверенно удерживает лидерские позиции, контролируя более 55% рынка и демонстрируя значительные объемы выдач (280 млрд рублей в сентябре 2025 года). Ключевыми факторами успеха Сбербанка являются активное участие в госпрограммах, регулярное снижение ставок по базовым программам и, что особенно важно, опережающая цифровизация. Рост доли цифровых ипотечных сделок до 31,5% (с пиком в 91,6% ��а первичном рынке) через платформу Домклик и внедрение инновационных опций, таких как «Ставка на снижение», подчеркивают стремление банка к эффективности и клиентоориентированности.

Однако рынок сталкивается с рядом серьезных проблем и рисков: высокой долговой нагрузкой заемщиков, которую успешно снижают макропруденциальные надбавки ЦБ РФ (доля высокорискованных кредитов сократилась с 47% до 6% к октябрю 2025 года); рисками «ипотеки от застройщика», связанными с завышением стоимости жилья; и, конечно, заградительными рыночными ставками, достигавшими 21,3% в сентябре 2025 года. В ответ на эти вызовы регулятор вводит Стандарт защиты прав заемщиков, что является важным шагом к оздоровлению рынка.

Для регионального отделения Сбербанка в Тверской области, находящегося под влиянием федеральных тенденций, но обладающего собственной спецификой (более высокая зависимость от госпрограмм, потенциал «Сельской ипотеки» и ИЖС), были предложены следующие ключевые рекомендации по совершенствованию ипотечного кредитования:

1. Углубление цифровизации и персонализации: Дальнейшее развитие онлайн-оформления для вторичного рынка, активное использование CRM-систем для формирования индивидуальных предложений и программ лояльности, включая возможности снижения ставки для действующих клиентов.
2. Целевые маркетинговые программы: Разработка специфических продуктов для сегментов Тверской области (молодые семьи, бюджетники, IT-специалисты, жители сельских территорий), а также усиление сотрудничества с региональными застройщиками и агентствами недвижимости для создания комплексных предложений.
3. Просветительские инициативы и гибкие условия: Проведение образовательных программ для повышения финансовой грамотности населения Тверской области и изучение возможностей предоставления более гибких условий кредитования с учетом региональных особенностей и использования различных форм государственной поддержки.

Для оценки эффективности этих рекомендаций предложен комплекс критериев (объемы выдачи, доля рынка, рентабельность портфеля, качество портфеля, снижение ПДН, увеличение первоначального взноса) и методов (сравнительный анализ, финансовые коэффициенты, NPV, IRR, SWOT-анализ, анализ чувствительности). В конечном итоге, все эти меры направлены на создание более устойчивой и выгодной ипотечной среды для всех участников.

Минимизация рисков является неотъемлемой частью процесса совершенствования. Предложенные меры включают ужесточение требований к заемщикам, диверсификацию портфеля, развитие риск-менеджмента, обязательное страхование, дальнейшее использование макропруденциальных надбавок ЦБ РФ и усиление правовой экспертизы. Цифровизация, как было показано, играет ключевую роль не только в повышении эффективности, но и в точности оценки и снижении операционных рисков.

Реализация данных рекомендаций позволит Тверскому отделению Сбербанка не только укрепить свои позиции на региональном ипотечном рынке, но и повысить доступность жилья для населения, обеспечить устойчивый рост ипотечного портфеля и эффективно управлять рисками в условиях динамичной и сложной экономической среды.

Список использованной литературы

1. Банки и банковское дело / под ред. И.Т. Балабанова. СПб.: Питер, 2005. 256 с.
2. Банки и банковские операции в России / В.И. Букато, Ю.В. Головин, Ю.И. Львов; под ред. М.Х. Лапидуса. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2001. 368 с.
3. Банки и банковские операции: учебник / под ред. Е.Ф. Жукова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
4. Банковское дело: учебник / под ред. О.И. Лаврушина. М.: Финансы и статистика, 2002. 672 с.
5. В ЦБ перечислили основные риски в ипотеке. Финансы Mail, 17.10.2025. URL: https://finance.mail.ru/2025-10-17/v-cb-perechislili-osnovnye-riski-v-ipoteke-59755447/ (дата обращения: 19.10.2025).
6. Геращенко Е. Взгляд.
7. Герман Греф: доля Сбера на рынке ипотеки составляет 55%. Журнал Домклик. URL: https://journal.domclick.ru/news/german-gref-dolya-sbera-na-rynke-ipoteki-sostavlyaet-55/ (дата обращения: 19.10.2025).
8. Доля Сбербанка на рынке ипотеки. Frank RG. URL: https://frankrg.com/data/doly-sberbanka-na-rynke-ipoteki/ (дата обращения: 19.10.2025).
9. Закон об ипотеке: ФЗ 102 о залоге недвижимости. ВТБ. URL: https://www.vtb.ru/ipoteka/media/zakony-ipoteka/ (дата обращения: 19.10.2025).
10. Зверев О.А. Организация планирования и контроля прямых продаж банковских продуктов // Научный альманах фундаментальных и прикладных исследований. М.: Финансы и статистика, 2005. С. 237.
11. Ипотечное кредитование: сущность, функции и классификация. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ipotechnoe-kreditovanie-suschnost-funktsii-i-klassifikatsiya (дата обращения: 19.10.2025).
12. Ипотечный пузырь сдувается? ЦБ сообщил об изменившемся портрете заемщика. URL: https://realestate.ria.ru/20251016/ipoteka-1903254972.html (дата обращения: 19.10.2025).
13. Как меняется ипотечный рынок, что ждет цены на жилье и как ЦБ управляет рисками. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/press/event/?id=19159 (дата обращения: 19.10.2025).
14. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник. М.: Проспект, 2004.
15. Ковалева В. Риэлторы и банки. Квадратный метр, 18.11.2003.
16. Коэффициенты и анализ платежеспособности. Формулы и примеры. Audit-it. URL: https://www.audit-it.ru/finanaliz/terms/payments/solvency.html (дата обращения: 19.10.2025).
17. Крутов А. Открытая экономика, апрель 2005.
18. Лаврушин О.И. Мировые тенденции развития банковской деятельности и банковских технологий. М.: Финансы и статистика, 2005. С.10.
19. Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 4. С. 2105.
20. Новый банковский продукт: понятие, виды, классификация / Корнилова Е.Ю. // Креативная экономика. 2013. № 8. URL: https://creativeconomy.ru/articles/28893/ (дата обращения: 19.10.2025).
21. О понятиях «банковский продукт» и «банковская услуга». Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». URL: https://www.mavriz.ru/articles/2003/4/2105.html (дата обращения: 19.10.2025).
22. Об ипотеке (залоге недвижимости): Федер. закон от 16.07.1998 N 102-ФЗ (ред. от 31.07.2025). URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19397/ (дата обращения: 19.10.2025).
23. Организация деятельности банка по разработке и реализации депозитной политики физических лиц.
24. Платёжеспособность. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%BB%D0%B0%D1%82%D1%91%D0%B6%D0%B5%D1%81%D0%BF%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C (дата обращения: 19.10.2025).
25. Платежеспособность это. Финансовый директор. URL: https://www.fd.ru/articles/40608-platejesposobnost-eto (дата обращения: 19.10.2025).
26. Понятие и сущность банковских продуктов и услуг. Правительство Республики Крым. URL: https://rk.gov.ru/ru/document/596951 (дата обращения: 19.10.2025).
27. Правовое регулирование ипотечного кредитования в Российской Федерации как инструмент решения жилищной проблемы. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/pravovoe-regulirovanie-ipotechnogo-kreditovaniya-v-rossiyskoy-federatsii-kak-instrument-resheniya-zhilischnoy-problemy (дата обращения: 19.10.2025).
28. Прогнозы ипотечного рынка России: рост до 6 трлн рублей в 2026 году. IF. 14.10.2025. URL: https://investfuture.ru/news/20251014/prognozy-ipotecnogo-rynka-rossii-rost-do-6-trln-rubley-v-2026-godu (дата обращения: 19.10.2025).
29. Разнообразие и особенности банковских продуктов. ГБУ Комплексный центр социального обслуживания населения г. Брянска. URL: https://kcson-bryansk.ru/articles/raznoobrazie-i-osobennosti-bankovskih-produktov/ (дата обращения: 19.10.2025).
30. Регион: Москва.: Газета «Бизнес», 25.09.2006.
31. Рост ипотечного кредитования в России: сентябрь 2025 года на позитивной волне. IF. 17.10.2025. URL: https://investfuture.ru/news/20251017/rost-ipotecnogo-kreditovaniya-v-rossii-sentyabr-2025-goda-na-pozitivnoy-volne (дата обращения: 19.10.2025).
32. Рынок ценных бумаг. 2006. № 22 (ноябрь).
33. Рынок устойчиво растет. Сбер выдал в сентябре 280 млрд рублей ипотеки. Земля.Ру. URL: https://zemlya.info/novosti/rynok-ustoychivo-rastet.-sber-vydal-v-sentyabre-280-mlrd-rubley-ipoteki/ (дата обращения: 19.10.2025).
34. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. М.: Дело ЛТД, 1994. 128 с.
35. Семенова В. Собственник.
36. Скляренко В.В. Банковский менеджмент: учебное пособие. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001. 60 с.
37. «Сбер» сравнил текущий рынок недвижимости с пиковым 2023 годом. Финам. 17.10.2025. URL: https://www.finam.ru/analysis/newsitem/sber-sravnil-tekushiiy-rynok-nedvizhimosti-s-pikovym-2023-godom-20251017-1045/ (дата обращения: 19.10.2025).
38. Тема 5. Услуги финансовых организаций. АО «Россельхозбанк». URL: https://www.rshb.ru/download-file/615735/ (дата обращения: 19.10.2025).
39. Федеральный закон от 16.07.1998 N 102-ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)» (с изменениями и дополнениями). Документы системы ГАРАНТ. URL: https://base.garant.ru/12112423/ (дата обращения: 19.10.2025).
40. ЦБ: Рост корпоративного кредитного портфеля замедлился. Альфа-Банк. 17.10.2025. URL: https://alfabank.ru/corporate/news/2025/10/17/73256194/ (дата обращения: 19.10.2025).
41. ЦБ назвал основные риски ипотеки «от застройщика». Frank Media. URL: https://frankrg.com/45929 (дата обращения: 19.10.2025).
42. Что такое ипотека: основные принципы ипотечного кредита и его условия. «АльфаСтрахование». URL: https://www.alfastrah.ru/wiki/chto-takoe-ipoteka-osnovnye-principy-ipotechnogo-kredita-i-ego-usloviya/ (дата обращения: 19.10.2025).
43. Что такое ипотека: требования и порядок действий при оформлении. МТС Банк. URL: https://mtsbank.ru/media/chto-takoe-ipoteka-trebovaniya-i-poryadok-deystviy-pri-oformlenii/ (дата обращения: 19.10.2025).
44. Что такое ипотека. Финансовая культура. URL: https://www.fincult.info/ipoteka/ (дата обращения: 19.10.2025).
45. Что такое ипотека: статья по теме Ипотека. Газпромбанк Про финансы. URL: https://www.gazprombank.ru/articles/69107/ (дата обращения: 19.10.2025).
46. Что такое «Ипотека» простыми словами — определение термина. Финансовый словарь Газпромбанка. URL: https://www.gazprombank.ru/financial_dictionary/glossary/ipoteka/ (дата обращения: 19.10.2025).
47. Что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать. Mindbox. URL: https://mindbox.ru/blog/chto-takoe-marketingovaya-strategiya/ (дата обращения: 19.10.2025).
48. Что такое маркетинговая стратегия: виды и разработка. Словарь по маркетингу и интернет-рекламе — eLama. URL: https://www.elama.ru/wiki/marketingovaya-strategiya/ (дата обращения: 19.10.2025).
49. Что такое маркетинговая стратегия: составим вместе. SendPulse KZ. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/marketing-strategy (дата обращения: 19.10.2025).
50. Что такое платёжеспособность: коэффициент, как рассчитать по формуле. «СберБизнес». URL: https://www.sberbank.ru/sberbusiness/pro/finances/platezhesposobnost (дата обращения: 19.10.2025).
51. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. 3-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2001. 208 с.
52. www.bankir.ru.
53. www.Rusipoteka.ru.
54. www.sbrf.ru.