Экономика аптеки и ключевые приемы увеличения среднего чека, Медицина

Пример готовой дипломной работы по предмету: Медицина

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………… 4

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРИЕМОВ УВЕЛИЧЕНИЯ СРЕДНЕГО ЧЕКА В ЭКОНОМИКЕ АПТЕК……………………………….

1.1. Средний чек аптек и дополнительные параметры……………… 9

1.2. Способы увеличения среднего чека аптек в конкурентной борьбе……………………………………………………………………

1.3. Аспекты лояльности потребителей и их потока на увеличение среднего чека……………………………………………………………

1.4. ВЫВОДЫ ПО I ГЛАВЕ……………………………………………………. 31

ГЛАВА II. ИССЛЕДОВАНИЕ ВЛИЯНИЯ КЛЮЧЕВЫХ ПРИЕМОВ УВЕЛИЧЕНИЯ «СРЕДНЕГО ЧЕКА» НА ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АПТЕКИ № 12………………………………….

2.1. Анализ динамики структуры чеков и товарооборота в аптеке…. 32

2.1.1. Установление зависимости товарооборота аптеки от структуры чека……………………………………………………………………

2.2. Анализ факторов, влияющих на величину среднего чека в аптеке…………………………………………………………………………………………..

2.2.1. Расположение аптечного учреждения, ширина ассортимента и размер товарных запасов……………………………..

2.2.2. Уровень технического и программного обеспечения провизора первого стола и подготовки персонала………………..

2.2.3. Уровень цен………………………………………………………………. 42

2.2.4. Уровень дохода покупателей в данном районе города… 43

2.2.5. Эффективность планировки и мерчандайзинга…………… 45

2.2.6. Наличие товаров, сопутствующих основному ассортименту………………………………………………………………………

2.2.7. Наличие аптек-конкурентов вблизи места расположения аптеки…………………………………………………………..

2.3. ВЫВОДЫ ПО II ГЛАВЕ………………………………………………… 54

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ:…………………………………………………………… 55

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….. 56

ГЛОССАРИЙ……………………………………………………………………………………….. 58

СПИСОК СОКРАЩЕНИЙ……………………………………………………………………. 59

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК……………………………………….. 60

ПРИЛОЖЕНИЕ 1…………………………………………………………….. 65

ПРИЛОЖЕНИЕ 2…………………………………………………………….. 69

Выдержка из текста

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы.

В условиях снижения темпов роста благосостояния россиян, неблагоприятных прогнозах по демографическим показателям, отражающимся на снижении показателя численности населения, приходящейся на одно аптечное учреждение, вынуждают всех участников розничного рынка всерьез задуматься о том, как удержать, упрочить свои позиции и дальше развивать свой бизнес. Для этого аптекам необходимо приспосабливаться к конкурентной среде, менять сложившиеся методы работы и внедрять современные технологии. Для поиска этих преимуществ аптечные учреждения находятся в постоянном поиске скрытых рычагов, оказывающих влияние на увеличения среднего чека аптеки.

По сути, на практике одним из самых простых и достаточно детализированных показателей работы аптеке является именно «средний чек». Анализировать этот показатель можно комплексно: с учетом среднего числа позиций в чеке и средней стоимости позиции.

При таком анализе достаточно просто оценить активность первостольников, выявить пассивные продажи, понять, кто из сотрудников использует дополнительные продажи, кто продает комплексы, а кто — дорогостоящие товары. Однако необходимо учитывать, что данное сравнение корректно проводить только между первостольниками одной аптеки или между разными аптеками, но никак не между сотрудниками разных аптек.

Таким образом, самый простой анализ показателя «среднего чека» даёт возможность понять, где именно в работе сотрудников, занятых продажами, имеются проблемы. При этом руководителю не требуются особые финансовые затраты или много времени для проведения такого анализа. Именно поэтому он будет одинаково полезен и для отдельных аптек, и для аптечных сетей, как небольших, так и крупных.

Но следует учитывать, что отдельно взятый анализ «среднего чека» вряд ли даст полные и точные ответы на вопрос о причинах полученных результатах. Безусловно, он является частью комплексного подхода к оценке деятельности аптеки.

При оценке показателя «среднего чека» нельзя не отметить такой дополнительный критерий как текущий поток покупателей и его изменение во времени. Изменение этого показателя существенно влияет на качество работы первостольника.

Действительно, когда в аптеке находится один клиент и когда выстраивается длинная очередь — это совершенно разные ситуации. В первом случае у сотрудника есть возможность и, самое главное, время подробно расспросить клиента, правильно определить его потребность, предложить выбор и поработать с возражениями. Также получится сделать дополнительную продажу: предложить сопутствующий либо сезонный товар, товар по акциям и т.д. Во втором же случае значительно сокращается время обслуживания каждого покупателя, и первостольник успевает только ответить на каждый конкретный вопрос или предлагает ограниченный выбор. В этом случае дополнительную информацию для анализа работы аптеки может дать такой показатель как конверсия.

Также в современных экономических условиях, когда инновации становятся ключевым фактором развития, основным средством обеспечения конкурентоспособности на макро- и микроуровне, формируются эффективные механизмы создания и распространения новых технологий. Ведущую роль должны играть высокие технологии, основанные на новых научно-технических знаниях (результатах фундаментальных и поисковых научных исследований) и служащие основой для оказания наукоемких услуг.

Как показывает мировой опыт, инновационная активность предприятия может стать одним из основных условий формирования его конкурентоспособной стратегической перспективы, удержания и расширения рыночной ниши. Даже успешные на данный момент предприятия, но не занимающиеся инновациями, рано или поздно все же столкнутся с трудностями, в связи с тем, что рынок требует постоянного обновления. Несмотря на то, что до 2013г. отмечалась в целом положительная динамика основных финансовых показателей фармацевтического рынка (объем реализации, объем потребления и др.), наблюдаемое экономическое развитие на уровне 11-16% в год в действительности в это время определялось скорее инфляционными процессами, чем развитием адекватных эффективных механизмов роста, разработкой и внедрением инновационных хозяйственных, финансовых и организационно- правовых условий. Многие из этих факторов либо отсутствуют, либо носят фрагментарный характер и не оказывают пока решающего влияния на фармацевтическую отрасль.

Указанными обстоятельствами и современными проблемами стоящими перед государством в 2015 г. предопределяются важность дальнейшего теоретического осмысления закономерностей экономического развития фармацевтической отрасли; необходимость систематизации и совершенствования методологического аппарата; повышение значимости методических разработок в областях фармацевтического менеджмента.

Отдельным аспектам проблем управления экономики и ключевым приемам увеличения среднего чека в области фармации посвящены научные исследования А.М. Битеряковой, А.В. Гришина, Н.Б. Дремовой, Н.Н. Каревой, Е.Е. Лоскутовой, П.В. Лопатина, Е.А. Максимкиной, Л.В. Мошковой, М.В. Рыжковой, А.В. Солонининой, Тихоновой Ю.А. и др.

Вместе с тем, высокая динамичность фармацевтического рынка, определяемая постоянным поиском устойчивых конкурентных преимуществ его субъектов, лежит в основе проблемы, касающихся устойчивого развития аптечных предприятий и фармацевтического сектора здравоохранения в целом. Вышеизложенное предопределило актуальность, выбор темы, цель и задачи дипломного исследования.

Область исследования — экономическая деятельность аптечной организации

Объект исследования — ключевые приемы увеличения «среднего чека»

Предмет исследования: результаты анализа структуры среднего чека, экономические показатели аптечных продаж

Цель исследования: исследовать зависимость основных факторов, влияющих на величину среднего чека, и, как следствие, на экономическую эффективность аптечных продаж.

Задачи исследования:

1. Выполнить анализ литературы по теме исследования.

2. Выполнить анализ структуры среднего чека в аптеке.

3. Проанализировать основные факторы, влияющие на величину среднего чека.

4. Выполнить анализ динамики структуры чеков и товарооборота в аптеке.

5. Установить зависимость товарооборота аптеки от структуры чека.

Гипотеза исследования: Использование и применение ключевых приемов увеличения среднего чека, в системе аптечной организации совершенно оправдано и необходимо, т. к. позволяет решать функциональную и финансовую проблемы фармацевтического предприятия, в строгом соответствии с действующими нормами и требованиями зак-ва и Минздрава.

Методологическая основа и методы исследования.

Методологической основой исследований явились научные труды отечественных и зарубежных авторов в области экономики аптеки, маркетинга; законодательные и нормативные акты. Исходной информацией служили: экспериментальные данные социологических обследований, прайс-листы по ассортименту, ценам производителей; хронометражные наблюдения за фармацевтическими работниками, занятыми отпуском лекарств в аптечных организациях.

В процессе исследования использовались системный и процессный подходы; методы логического, регионального, статистического, финансового, экономико-математического и функционально-стоимостного (ФСА) анализа, социологический метод, функционально-логическое моделирование, а также теория последовательности поведения и др.

Математическая обработка проводилась с использованием современных компьютерных технологий.

Информационная база представлена материалами тематических научно-практических конференций, данными статей и опубликованными результатами исследований российских и зарубежных ученых и специалистов по вопросам учета, статистическими данными органов государственной власти, нормативно-правовой документацией, а также результатами исследования текущего состояния поставленного вопроса в аптечном предприятии фармацевтического профиля Краснодарского края.

Научная новизна заключается в разработке и научном обосновании теоретических положений и практических рекомендаций по ключевым приемам увеличения среднего чека, в системе аптечной организации.

Практическая значимость заключается в анализе и разработке методических подходов к совершенствованию ключевых приемов увеличения среднего чека аптеки, их оптимизации и продвижения на фармацевтическом рынке, позволяющих повысить экономический эффект деятельности аптечной организации и качество обеспечения населения лекарственными препаратами.

Структура и объем. Дипломная работа состоит из введения, 2 глав, выводов, изложенных на 64 страницах машинописного текста, и приложений на 88 страницах, содержит 9 таблиц, 29 рисунков и 3 расчетные формулы. Библиографический список включает

6. литературных источников.

Список использованной литературы

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Акопян, А. Особенности конкуренции на рынке медицинских услуг и товаров медицинского назначения / А. Акопян, В. Мурашов, Р. Бочкарев // Маркетинг. 2011.- № 3. — С. 107-108.

2. Андерхилл, П. Почему мы покупаем, или как заставить покупать: пер. с англ. / П. Андехилл.- СПб.: Поппури, 2013.- С. 368.

3. Аристархова, М. Маркетинговое исследование поведения потребителей / М. Аристархова, А. Крахмалева // Маркетинг.- 2011.- № 6.- С. 20-22.

4. Влияние качества обслуживания на выручку аптек в условиях конкуренции / А.А. Афанасьев и др. // Маркетинг в России и за рубежом.- 2014.- № 3.- С. 80-82.

5. Барлетта, М. Как покупают женщины: чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин: пер. с англ. / М. Барлетта.- М.: Вершина, 2007.- С. 288.

6. Белл, Д. Договор о лояльности конец маркетинга / Д. Белл // Искусство управления.- 2005.- № 3.- С. 23.

7. Березина, Г. Ресурсы увеличения продаж: активный способ воздействия на покупателя / Г. Березина // Новая аптека.- 2007.- № 12.- С. 27-29.

8. Бланшар, К. Клиентомания! как добиться лояльности клиентов в сфере услуг: пер. с англ. / Кен Бланшар, Джим Баллард, Фред Финг М.: ЭКСМО, 2008.- С.- 208.

9. Боброва, И.И. Лучшие трюки с дисконтными картами /И.И. Боброва, В. Зимин. М.: Вершина, 2006.- С. 272.

10. Васин, Ю.В Эффективные программы лояльности / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов.- М.: Альпина бизнес букс, 2006.- С. 68-69.

11. Власова, Н.М. Роман с клиентом: привлечение, ухаживание и удержание / Н.М. Власова. М.: ЭКСМО, 2008.- С. 128.

12. Генералова, Е.М. Аптечные сети: формируем позитивный имидж и корректируем сложившийся / Е.М. Генералова, Г.Ф. Лозовая // Новая аптека.- 2014.- № 6.- С. 22.

13. Гершун, А. Технологии сбалансированного управления / А. Гершун, М. Горский.- М.: Олимп-бизнес, 2005.- С.- 12-15.

14. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Финпресс, 2010.- С. 156-160.

15. Голубкова, Е.Н. Психологическое воздействие света, цвета, формы и корпоративной символики на восприятия рекламируемого продукта / Е.Н. Голубкова, Ю. Мартынцева // Маркетинг в России и за рубежом. -2013.- № 4.- С. 47-50.

16. Гончаров, О. Космецевтика будущее или дань моде? / О. Гончаров // Рос. аптеки.- 2007.- № 5.- С. 33-35.

17. Гончаров, О.И. Харизматическое обслуживание в аптеке / О.И. Гончаров // Новая аптека.- 2006.- № 11.- С. 20-22.

18. Горбунова, Т.А. Индивидуальные аптеки: новые возможности развития в конкурентной среде / Т.А. Горбунова // Новая аптека.- 2007.- № 11. С. 35-51.

19. Горощенко, Л. Состояние российского производства основных видов химико-фармацевтической продукции / JI. Горощенко // Маркетинг.-2006.- № 2.- С. 42-43.

20. Горшунова, Л.Н. Практика управления ассортиментом аптечного предприятия / JI.H. Горшунова, И.Н. Тюренков // Эконом, вестн. фармации.- 2011.- № 10.- С. 73-83.

21. Грудников, С.М. Клиентоориентированный подход в фармацевтическом бизнесе / С.М. Грудников // Фармац. рынок.- 2005.- № 11-12.-С.20-30.

22. Гупта, С. «Золотые» покупатели. Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите? : пер. с англ / С. Гупта, Д. Леманн.- СПб.: Питер, 2007.- С. 208-210.

23. Гурьянова, М.Н. Нейминг-один из важных инструментов маркетинга на фармацевтическом рынке / М.Н. Гурьянова // Фармац. вестн.-2005.-№ 2.-С. 12-13.

24. Дорофеева, В.В. Аптека глазами покупателей / В.В Дорофеева, Л.В. Голубкина// Фармац. вестн.- 2012.- № 38.- С. 18-21.

25. Дорофеева, В.В. Паритет производителя и аптеки при размещении товаров аптечного ассортимента / В.В. Дорофеева, Н.И. Максимова // Новая аптека.- 2013.- № 12.- С. 15-17.

26. Дремова, Н.Б. Маркетинговые исследования аптек / Н.Б. Дремова // Фармац. вестн.- 2014.- № 38.- С. 24-25.

27. Другова, З.К. Система балльной оценки финансово-экономического состояния аптечных организаций / З.К. Другова, A.M. Битерякова Аптеч. бизнес.- 2014.- № 1.- С. 16-20.

28. Дымшиц, М.Н. Потребительская лояльность: механизмы повторной покупки /М. Н. Дымшиц.- М.: Вершина, 2007.- С. 165-177.

29. Журавлев, И.М. Изучаем мнение посетителей аптеки / И.М. Журавлев // Современ. аптека.- 2013.- № 6-7.- С. 25-26.

30. Журавлева, И.М. Консультации и обслуживание посетителей в аптеке. Что нового? / И.М. Журавлева // Эконом, вестн. фармации.- 2005.1.- С. 18-22.

31. Захарочкина, Е.Р. Дизайн и оформление аптечного предприятия / Е.П. Захарочкина // Москов. аптеки.- 2006.- № 1.- С. 14.

32. Зефирова, Ю. И. Битвы за лояльность / Ю.И. Зефирова//Маркетинг в России и за рубежом.- 2013.- № 4.- С. 120-121.

33. Зубко, И. Программы стимулирования продаж в аптеках /И. Зубко // Экон. вестн. фармации.- 2014.- № 11-12.- С. 53-54.

34. Иванкина, С.И. Поведение потребителя при выборе лекарственных средств / С.И. Иванкина, Г.Ф. Лозовая // Новая аптека.- 2014.- № 2.-С. 30-31.

35. Иванов, В.В. Медицинский менеджмент / В.В. Иванов, В.П. Богачен-ко.- М.: ИНФРА-М., 2007.- С. 256.

36. Ким, Д. С. Аптека: «бабушкины» стандарты или экспериментальная площадка для товаров новой эпохи? / Д.С. Ким // Новая аптека.- 2006.-№ 11.- С. 41-43.

37. Ким, Д.С. Ценообразование и дисконтная система в аптеке / Д.С. Ким // Новая аптека.- 2014.- № 4.- С. 30-31.

38. Кобзарь, JI.B. Ассортимент и ассортиментная политика аптечного учреждения / JI.B. Кобзарь // Новая аптека.- 2014.- № 3.- С. 58-59.

39. Коломиец, М.В. Аптека путь к успеху. Настольная книга фармацевта / М.В. Коломиец.- М.: МЦФЭР, 2006.- 198 с.

40. Кузубова, Ж.Л. Стратегия поведения фармацевтических организаций в условиях конкуренции / Ж.Л. Кузубова // Новая аптека.- 2013 .-№ 2.-С. 39-40.

41. Львов, С. Как мотивировать топ-менеджеров / С. Львов, Р. Иванов // Финансовый директор.- 2014.- № 3 (33).

С. 68-77.

42. Мелик-Еганов, Д.Г. Позиционирование аптечного предприятия / Д.Г. Мелик-Еганов // Новая аптека.- 2012.- № 11.- С. 30-31.

43. Меликян, О.М. Поведение потребителей: учебник / О.М. Меликян.- 2-е изд.- М.: Дашков и К 0, 2008.- С. 264.

44. Мифы о маркетинге и лояльности потребителей: пер. с англ. / Л. Тимоти и др..- М.: Добрая кн., 2007.- 344 с.

45. Михайлов, П. Управление лояльностью покупателей в рознице / П. Михайлов//Маркетолог.-2013.- № 9.- С. 10-14.

46. Моисеева, Н.К. Управление продажами в условиях конкуренции (от маркетинга к логистике) / Н.К. Моисеева, А.И. Клевлин, И. А. Быков.-М.: Омега-Л, 2006.- С.

47. Музыра, Ю.А. Как аптека названа, так она и заживет или Нейминг в формировании позитивного образа аптеки / Ю.А. Музыра, А.А.Клыков //Новая аптека.-2013.- № 9.- С. 19-22.

48. Муромкина, И. Оценка поведенческой реакции потребителей / И. Му-ромкина // Маркетинг.-2013.- № 3.- С. 84-85.

49. Наумова, Н. Конкурентный бенчмаркетинг стратегия развития аптеки / Н. Наумова // Аптеч. бизнес.- 2007.- № 1- С. 54-57.

50. Наумова, Н.А. Программы лояльности / Н.А. Наумова // Аптеч. бизнес.- 2006.- № 7.- С. 52-57.

51. Новикова, М.Эволюция потребительских предпочтений / М. Новикова // Рос. аптеки.- 2007.- № ю,- С. 37-38.

52. Полетаева, Т. Аптека: факторы успеха / Т. Полетаева // Новая аптека.-2008.-№ 7.- С. 40-43.

53. Сысоева, С. Что такое лояльность покупателей / С. Сысоева, А. Нейман // Маркетолог.- 2014.- № 2.- С. 4.

54. Тельпуховская, Н.М. Рецепты успешных продаж в аптеке: практическое пособие для фармацевтов и провизоров, работающих за первым столом / Н.М. Тельпуховская.- 2-е изд.- М.: МЦФЭР, 2006.- 224 с.

55. Тельпуховская, Н.Н. Горячие точки мерчандайзинга в аптеке / Н.Н. Тельпуховская.- М.: Литтерра, 2006.- 160 с.

56. Тюренков, И.Н. Лояльность покупателей как фактор развития аптечной организации / И.Н. Тюренков, Е.И. Сорокоумов // Новая аптека.- 2008.-№ 2.- С. 45-47.

57. Фомина, Л.Б. Увеличение товарооборота за счет торговых скидок и расширения ассортимента / Л.Б. Фомина // Новая аптека.- 2006.- № 9.-С. 69-73.

58. Щербаков, О.Н. Создание в аптеке системы лояльности к клиентам / О.Н. Щербаков.- М., 2006.- С. 181-195.

59. Яковлева, Д.Н. Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках / Д.Н. Яковлева, A.M. Битерякова // Новая аптека.-2013.-№ 1.- С. 23-27.

60. Ярошенко, Н.П. Система мерчандайзинга теория и практика / Н.П. Ярошенко // Фармац. вестн,- 2014.- № 38.- С. 15.