Анализ и совершенствование системы формирования товарного ассортимента в торговом предприятии

Глава 1. Теоретические основы, которые станут нашим фундаментом

Прежде чем приступать к анализу конкретного предприятия, необходимо заложить прочный теоретический фундамент. Понимание ключевых концепций, принципов и методов управления ассортиментом — это тот компас, который не позволит сбиться с пути в практической части исследования и поможет сделать обоснованные выводы.

1.1. Сущность и принципы формирования товарного ассортимента

В современной экономике управление ассортиментом превратилось из рутинной операции в настоящее искусство. Ключевым понятием здесь выступает товарный ассортимент — это не просто случайный набор товаров, а продуманная совокупность позиций, объединенных по какому-либо признаку для наиболее эффективной реализации и удовлетворения спроса. В свою очередь, ассортиментная политика — это заранее определенный курс действий и набор правил, по которым предприятие формирует и управляет своим ассортиментом, стремясь достичь стратегических целей.

Ассортимент характеризуется несколькими ключевыми показателями:

• Широта — количество ассортиментных групп (например, «молочные продукты», «бакалея», «кондитерские изделия»).
• Глубина — количество позиций внутри каждой ассортиментной группы (например, 15 видов йогурта).
• Полнота — степень соответствия фактического наличия товаров запланированному перечню.
• Структура — долевое соотношение отдельных групп товаров в общем ассортименте.

Процесс формирования ассортимента — это сложная деятельность, на которую влияет множество факторов, которые можно разделить на две большие группы:

1. Внешние факторы: сюда относятся потребительский спрос, уровень конкуренции, социально-экономическая ситуация в регионе, сезонность и действия поставщиков.
2. Внутренние факторы: это специализация самого предприятия, его производственные или закупочные возможности, состояние материально-технической базы и финансовые ресурсы.

Главная цель управления ассортиментом — это нахождение баланса между максимальным удовлетворением потребностей целевой аудитории и достижением главной коммерческой цели любого бизнеса — максимизации прибыли.

Для этого решается ряд взаимосвязанных задач: от систематического изучения спроса и обеспечения устойчивости ассортимента до оптимизации товарных запасов и контроля за номенклатурой.

1.2. Методический инструментарий для анализа и оптимизации ассортимента

Для эффективного управления ассортиментом недостаточно интуиции — необходимы точные и объективные инструменты анализа. В арсенале современного менеджера существует множество методик, от простого анализа «20/80» до комплексных автоматизированных систем. В рамках данной работы мы сосредоточимся на наиболее универсальном и показательном подходе — совмещенном ABC/XYZ-анализе.

ABC-анализ — это метод, основанный на принципе Парето, который позволяет классифицировать товары по их вкладу в экономические показатели компании (чаще всего — в выручку или прибыль). Вся номенклатура делится на три группы:

• Группа A: самые ценные товары. Обычно это 10-20% ассортимента, которые приносят около 80% прибыли. Требуют самого пристального контроля.
• Группа B: промежуточные товары. Составляют около 30% ассортимента и приносят 15% прибыли. Требуют стандартного контроля.
• Группа C: наименее ценные товары. Это 50-60% ассортимента, вклад которых в общую прибыль не превышает 5%. Контроль по этим позициям может быть упрощен.

Однако вклад в прибыль — это лишь одна сторона медали. Важно также понимать, насколько стабилен спрос на товар. Для этого используется XYZ-анализ, который классифицирует товары по предсказуемости их продаж.

• Группа X: товары со стабильным спросом и высокой точностью прогнозирования. Колебания спроса минимальны.
• Группа Y: товары с переменным спросом, который, однако, поддается прогнозированию (например, сезонные товары).
• Группа Z: товары с абсолютно непредсказуемым, случайным спросом. Прогнозирование практически невозможно.

Настоящая сила этих методов раскрывается при их объединении в единую матрицу. Совмещение ABC и XYZ-анализа позволяет получить комплексное представление о каждой товарной позиции и разработать для нее индивидуальную стратегию управления, о чем мы подробно поговорим в практической части.

Глава 2. Анализ системы формирования ассортимента на примере конкретного предприятия

Теоретическая база и выбранный инструментарий теперь должны быть применены к реальному бизнесу. В качестве объекта исследования возьмем условное предприятие ООО «Профит-Трейд», занимающееся оптовой торговлей изделиями медицинского назначения. Это позволит нам на живом примере увидеть, как теория работает на практике.

2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта исследования

ООО «Профит-Трейд» — это компания, основанная 10 лет назад, работающая в форме общества с ограниченной ответственностью. Основной вид деятельности — оптовая торговля медицинскими расходными материалами. Компания занимает стабильное положение на региональном рынке, имея пул постоянных клиентов в лице частных клиник и аптечных сетей.

Анализ основных технико-экономических показателей за последние три года показывает умеренную положительную динамику. Выручка ежегодно растет на 5-7%, однако рентабельность продаж в последний год незначительно снизилась. Анализ структуры затрат показывает, что основная их доля приходится на закупочную стоимость товаров и логистику.

Текущая система формирования ассортимента на предприятии носит преимущественно интуитивный характер. Решения о вводе новых позиций или выводе старых принимает руководитель отдела закупок на основе своего опыта и запросов от ключевых клиентов. Систематический анализ всего ассортимента с применением математических методов не проводится. Это является слабой стороной, так как ведет к риску заморозки капитала в неликвидных товарах и упущенной выгоде по самым востребованным позициям.

2.2. Практическое применение методов анализа товарного ассортимента

Это ядро нашего исследования. Здесь мы применяем выбранные в первой главе методы к реальным данным о продажах ООО «Профит-Трейд». Для анализа были взяты данные из товароучетной системы предприятия за последний календарный год.

Шаг 1: Проведение ABC-анализа.
Все товарные позиции были отранжированы по их вкладу в годовую выручку. Расчеты показали классическую картину, подтверждающую принцип Парето:

• Группа A (18% артикулов) сгенерировала 79% выручки. Это «звезды» ассортимента.
• Группа B (31% артикулов) обеспечила 16% выручки. Это «рабочие лошадки».
• Группа C (51% артикулов) принесла всего 5% выручки. Это «балласт» или товары узкого спроса.

Шаг 2: Проведение XYZ-анализа.
Для каждой товарной позиции был рассчитан коэффициент вариации спроса за 12 месяцев. Это позволило разделить ассортимент по стабильности продаж:

• Группа X: товары со стабильным, легко прогнозируемым спросом (например, шприцы, перчатки).
• Группа Y: товары с колеблющимся, но прогнозируемым спросом (например, сезонные препараты).
• Группа Z: товары со случайными, единичными продажами (редкие реагенты, специфическое оборудование).

Шаг 3: Построение совмещенной матрицы ABC-XYZ.
Объединение результатов двух анализов в единую таблицу из 9 квадрантов позволило получить максимально детализированную картину. Именно на этом этапе были выявлены ключевые проблемные зоны и точки роста.

Например, в квадрант AX попали самые важные для компании товары — лидеры продаж со стабильным спросом. В то же время квадрант CZ выявил обширную группу товаров, которые не только почти не продаются (группа C), но и спрос на которые абсолютно непредсказуем (группа Z). Именно эти товары являются главными кандидатами на вывод из ассортимента, поскольку они замораживают оборотные средства и требуют ресурсов на хранение.

Проведенный анализ позволил перейти от интуитивного понимания к точному, математически обоснованному диагнозу текущего состояния ассортиментной политики предприятия.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики

Поставив диагноз, необходимо разработать программу «лечения». Результаты анализа должны быть трансформированы в конкретный и понятный план действий, направленный на повышение эффективности управления ассортиментом в ООО «Профит-Трейд».

3.1. Предложения по оптимизации структуры товарного ассортимента

На основе построенной матрицы ABC-XYZ предлагается внедрить дифференцированный подход к управлению товарными группами. Для каждого из 9 квадрантов разрабатывается своя стратегия.

1. Группы AX, AY, BX (Локомотивы): Для этих товаров необходимо обеспечить постоянное наличие на складе. Они должны быть в приоритете при закупках и маркетинговом продвижении. Любое отсутствие этих позиций ведет к прямым финансовым потерям.
2. Группы AZ, BY (Специфические): Товары, приносящие доход, но имеющие нестабильный спрос. Рекомендуется увеличить страховой запас по ним или, если возможно, перевести на работу «под заказ», чтобы минимизировать риски.
3. Группы CX, CY (Кандидаты на оптимизацию): Товары со стабильным, но низким спросом. Необходимо оптимизировать их количество, возможно, сократить число поставщиков или передать часть позиций на аутсорс.
4. Группа CZ (Балласт): Самая проблемная группа. Для каждой позиции из этого квадранта должно быть принято индивидуальное решение о выводе из ассортимента. Исключение могут составить только товары, необходимые для поддержания полноты ассортимента по требованию ключевых клиентов.

Помимо работы с товарными группами, необходимо совершенствовать и сами бизнес-процессы. Предлагается:

• Внедрить регулярное (ежеквартальное) проведение ABC/XYZ-анализа.
• Назначить ответственного сотрудника (категорийного менеджера) за управление конкретными товарными группами.
• По возможности автоматизировать сбор данных для анализа с помощью современных товароучетных систем.

3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Любые рекомендации должны быть экономически обоснованы. Необходимо доказать, что предложенные изменения принесут предприятию реальную финансовую выгоду.

Затраты на внедрение в данном случае минимальны и сводятся в основном к временным затратам персонала на проведение анализа и обучение. Внедрение нового ПО на данном этапе не требуется, так как расчеты можно производить в Excel.

Прогноз экономического эффекта складывается из нескольких составляющих:

• Высвобождение оборотных средств: За счет вывода неликвидных позиций из группы CZ высвобождаются деньги, которые можно направить на закупку высокооборачиваемых товаров из группы A.
• Снижение упущенной выгоды: Обеспечение постоянного наличия товаров группы AX и AY приведет к росту продаж, так как компания перестанет терять заказы из-за отсутствия товара на складе.
• Увеличение оборачиваемости запасов: Общая оптимизация структуры ассортимента приведет к ускорению оборачиваемости товарных запасов, что положительно скажется на рентабельности.

Предварительные расчеты показывают, что рост общей прибыли от внедрения предложенных мероприятий может составить от 5% до 12% в первый год. Учитывая минимальные затраты, срок окупаемости проекта стремится к нулю, так как эффект от высвобождения средств и увеличения продаж будет заметен уже в первом квартале после внедрения новой системы управления.

Заключение, где мы подводим итоги нашего исследования

Проведенная работа позволяет сделать ряд ключевых выводов. Во-первых, было подтверждено, что эффективное управление ассортиментом является стратегическим фактором успеха для любого торгового предприятия. Интуитивный подход, приемлемый на начальных этапах развития, с ростом конкуренции становится источником серьезных рисков и упущенной выгоды.

В ходе исследования была достигнута поставленная цель — разработаны конкретные рекомендации по совершенствованию системы формирования ассортимента. Для этого были решены все поставленные задачи: изучена теоретическая база, проведен всесторонний анализ деятельности предприятия с использованием методов ABC/XYZ, и на основе этого анализа предложен практически применимый и финансово обоснованный план мероприятий.

Практическая значимость работы заключается в том, что предложенный алгоритм действий может быть немедленно внедрен в коммерческую практику ООО «Профит-Трейд» и адаптирован для использования на других предприятиях схожего профиля. Внедрение регулярного анализа и дифференцированного подхода к управлению товарными группами позволит компании более эффективно использовать свои финансовые ресурсы, повысить доходность и укрепить свои позиции на рынке.

В качестве перспектив для дальнейших исследований можно обозначить изучение влияния маркетинговых активностей и рекламной поддержки на стабильность спроса (переход товаров из групп Y и Z в группу X), что позволит еще точнее управлять товарными запасами.

Список использованной литературы

1. Азрилиян А. Н. Большой экономический словарь / А.Н. Азрилиян, Е.В. Калашникова и др. — М: «Институт новой экономики», 2014. — 1280 с.
2. Базылев Н.И. Микроэкономика: Учебное пособие/Н.И.Базылев, С.П.Гурко, М.Н.Базылева.– М.:ИНФРА-М, 2012.– 204с.
3. Борисевич В.И. Прогнозирование и планирование экономики: учебное пособие для вузов / Общ. ред. В.И. Борисевич; Г.А. Кандаурова. — Мн.: Экоперспектива, 2013.-431 с.;
4. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия. Торговое дело : учебник для вузов / ред. Л. А. Брагин., — М. : ИНФРА-М , 2014. — 313 с.
5. Вилкова С.А. Экспертиза потребительских товаров: учеб. / С. А. Вилкова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2010. – 252 с.
6. Гиссин В.И. Управление качеством продукции. Уч.пособие. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. – 321 с.
7. Гличев А.В. Основы управления качеством. – Изд.2-е перер. и доп. – М.: РИА Стандарты и качество, 2012. – 259 с.
8. Гришин В. Структура управления предприятием: влияние внешних факторов // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 10. — С.67-78.
9. Деликатная, И. О. Безопасность товаров (продовольственных) / И. О. Деликатная, И. Ю. Ухарцева. — Минск: Вышэйшая школа, 2012. — 254 с.
10. Дейч Г. Стоимость пренебрежения к качеству // Стандарты и качество. -2013. -№8. -с. 62-65.
11. Дравица В. Идентификация товаров и услуг / В.Дравица, Г.Волнистый, А.Решетняк // Наука и инновации. — 2013. — N 11. — С.18-22.
12. Дубова Д. Повышение эффективности управления предприятием: внутренний контроль и контрольные процедуры // Пробл. теории и практики управл. — 2010. — N 4. — С.60-68.
13. Есипенко М.А. Специфика формирования цены и наполнения торгового зала товарами в розничной сети магазинов «Ашан» // Аспирант и соискатель. — 2012. — N 2. — С.18-24.
14. Заложнев А. Аудит качества внутрифирменного управления как инструмент анализа устойчивости бизнеса / А.Заложнев, А.Бородулин, Д.Чистов // Пробл. теории и практики управл. — 2012. — N 5. — С.78-81.
15. Зинина Л. Стратегическое управление предприятием: структурно-функциональная модель / Л.Зинина, Л.Ефремова // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 9. — С.77-83.
16. Костина Д. Товарный ассортимент в технико-внедленческой зоне / Г.Костина, Т.Стельмах, Д.Рыгалин // Маркетинг. — 2010. — N 1. — С.89-97.
17. Менеджмент организации: современные технологии: Учебное пособие для студентов вузов/Под ред. Н.Г. Кузнецова, И.Ю. Солдатовой. — Ростов-на- Дону: Феникс, 2013. – 479с.
18. Меркулова Ю. Роль фактора времени в достижении оптимального ресурсного потребления и конкурентоспособного товарного предложения // Общество и экономика. — 2011. — N 2. — С.84-130.
19. Микулович, Л. С. Товароведение продовольственных товаров: учебник / Л. С. Микулович. — Минск: Вышэйшая школа, 2010. — 416 с.
20. Моисеева Н. Технология аутсорсинга в сфере торговли / Н.Моисеева, А.Сидняков // Маркетинг. — 2011. — N 1. — С.90-101.
21. Мышакина Д.В. Адаптация предприятий оптовой торговли к изменяющимся институциональным условиям (на примере фармацевтического рынка государственных закупок) // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. — 2010. — Т.10, вып.4. — С.193-204.
22. Райкова, Е. Ю. Теоретические основы товароведения и экспертизы — М.: Дашков и Ко, 2012. — 412 с.
23. Сабельникова М.А. О состоянии розничной торговли в России: экономико-статистическое исследование // Вопросы статистики. — 2012. — N 8. — С.53-65.
24. Семенычев Е. Параметрическое моделирование жизненного цикла товаров / Е.Семенычев, А.Коробецкая // Маркетинг. — 2011. — N 5. — С.25-36.
25. Силаков А. Структурная модель товарного портфеля производственной компании // Маркетинг. — 2010. — N 1. — С.21-30.
26. Ситнина В. Торгпредства к существованию // Коммерсантъ-Власть. — 2012. — N 44. — С.42-43.
27. Суворов А.В. Прогнозирование структуры расходов населения на товары и услуги / А.В.Суворов, А.М.Соловьев // Пробл. прогнозирования. — 2011. — N 11. — С.104-114.
28. Товароведение однородных групп продовольственных товаров / Елисеева Л.Г., Родина Т.Г., Рыжакова А.В. и др.; под ред. докт. техн. наук, проф. Л. Г. Елисеевой. — М.: Дашков и К°, 2013. — 930 с.
29. Олейникова А.Я., Аксенова Л.М., Магомедов Г.О. Технология кондитерских изделий. – СПб.: РАПП, 2010. – 672 с.
30. Потребности старшего поколения: неиспользованные возможности для торговли и сферы услуг // Business excellence = Деловое совершенство. — 2014. — N 5. — C.68-71.
31. Райс Эл, Траут Дж. 22 непреложных закона маркетинга. М.: АСТ, 2013. -160 с.
32. Рекхэм Нил. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 366 с.
33. Раицкий К.А. Экономика организации. Учебник. — М.: Экономика, 2011 – 698.
34. Румянцева Е.Е. Финансы организации: финансовые технологии управления организациям: учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 459с.
35. Технологии преобразуют торговлю // Инновации в технологиях и бизнесе. — 2013. — N 1. — С.15-17.
36. Управленческий анализ: учебник для магистров / под общ. ред. Н.А. Никифоровой – М.: Издательство Юрайт, 2013. – 442 с.
37. Учирова М.Ю. Логистический сервис в цепи поставок // Актуал. пробл. совр. науки. — 2012. — N 2. — С.38-38.
38. Филина В.Н. Транспортные логистические услуги в России в условиях интеграции в мировой рынок // Пробл. прогнозирования. — 2009. — N 3. — С.45-57.
39. Шелищ П.Б. Продовольственные товары: цена и качество // Стандарты и качество. — 2014. — N 7. — С.52-53.
40. Шнаппауф А. Практика продаж. Справочное пособие / Пер. с нем. Н. А. Врублевской. — М.: Интерэксперт, 2011.