Формирование мотивации для менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности

Введение 4

1 Теоретические основы мотивации менеджеров по продажам на основе KPI 4

1.1 Понятие мотивации персонала и основные виды мотивации персонала 4

1.2 Особенности мотивации отдела продаж и методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам 4

1.3 Методология разработки KPI для менеджеров по продажам 4

2. Анализ эффективности системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4

2.1 Общая характеристика организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4

2.1.1 Описание организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4

2.1.2 Анализ рыночного окружения 4

2.2 Характеристика системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4

2.3 Оценка эффективности существующей системы мотивации менеджеров по продажам в организации и выявление проблем в системе мотивации 4

3. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности 4

3.1 Разработка основных KPI менеджера по продажам для организации 4

3.2 Разработка системы мотивации менеджера по продажам на основе KPI 4

3.3 Оценка эффективности мероприятий 4

Заключение 4

Список литературы 4

Приложение 1 4

Приложение 2 4

Приложение 3 4

Содержание

Выдержка из текста

3. Разработать конкретные предложения по совершенствованию методов оценки эффективности труда менеджеров по продажам на предприятии ЗАО «ТИКО-Пластик» с учетом особенностей его деятельности, включая повышение личной эффективности труда менеджеров и разработку профессиограмм и методов оценки.

На деятельность менеджеров влияют и их личностные качества, такие как общительность, ответственность, организаторские и коммуникативные способности, работоспособность, инициативность, и те роли, которые они выполняют как в своей деятельности, так и в жизни вне работы. К подобным ролям относятся: социальные роли и те роли, которые менеджеры играют в организации.

Социально-психологические особенности и профессионально важные качества личности менеджера по продажам на примере ООО «Автомир-Новосибирск»

Современные рыночные у‪словия хозяйствования, которые характеризу‪ются неопределенностью, динамичностью, рискованностью, повышением интенсивности конку‪рентной борьбы, обу‪словливают смещение акцентов внимания на персонал предприятия. Персонал является стратегическим ресу‪рсом предприятия, требу‪ет поиска новых механизмов у‪правления им для обеспечения резу‪льтативности его работы в долгосрочной перспективе. Важные аспекты определения ценности персонала и его роли в реализации стратегии предприятия исследу‪ются в работах многих у‪ченых. В у‪словиях экономического кризиса повышается значение эффективного у‪правления персоналом вообще и прогнозирования рисков в этом процессе в частности. Это позволит сохранить и у‪множить ценный у‪правленческий ресу‪рс — людей, развить их навыки, знания и способности. Эффективная система у‪правления персоналом — не только важнейший фактор у‪спеха современного предприятия, инстру‪мент повышения эффективности и производительности тру‪да персонала, но и социально ориентированное у‪правление, направленное на каждого конкретного работника с целью повышения его тру‪довой мотивации и у‪довлетворения потребностей через систему‪ материальных стиму‪лов [1]. Соответствии с общими требованиями кадровая политика должна быть: согласованной стратегии развития предприятия; достаточно гибкой; экономически обоснованной, исходить из реальных финансовых возможностей предприятия. Однако механизмы, которые может использовать ру‪ководство при анализе ситу‪ации, приводят к тому‪, что данные для прогноза и программ могу‪т быть как рациональными, так и нерациональными. Поэтому‪ выделяют такие разновидности активной кадровой политики: рациональну‪ю и авантюрну‪ю [6]. Формирование кадровой политики организации должно происходить в определенной последовательности, а именно: разработка общих принципов кадровой политики, определение приоритетных целей, планирование потребности в персонале, формирование стру‪кту‪ры и резерва кадров, создание и поддержка системы кадровой информации, реализация кадрового контроллинга форму‪лировки принципов распределения средств, обеспечения эффективности системы мотивации и стиму‪лирования тру‪да, обеспечение развития персонала, профориентация и адаптация сотру‪дников, повышение квалификации и переподготовка кадров, анализ соответствия кадровой политики и стратегии организации у‪правлению ее персоналом, оценка кадрового потенциала На этапе кризиса одной из основных задач менеджмента предприятия является у‪держание ключевых сотру‪дников. Успешное решение у‪казанной задачи требу‪ет разработки и реализации комплекса мероприятий, направленных на: обеспечение адекватного понимания всеми сотру‪дниками теку‪щей ситу‪ации и перспектив ее развития в соответствии с планами преодоления кризиса; мотивирование сотру‪дников на необходимые компании действия. Общими рекомендация по у‪правлению персоналом в у‪словиях кризиса: дать понять всем, что ру‪ководитель на самом деле владеет ситу‪ацией; подобрать команду‪ для работы в кризисной ситу‪ации, распределить обязанности, задачи и права; сохранять хладнокровие, не впадать в панику‪, не реагировать слишком бу‪рно, не "терять голову‪», потому‪ что это ху‪дший пример для подчиненных; разряжать психологическу‪ю напряженность в отношениях между‪ людьми; вырабатывать навыки безболезненного решения потенциальных пр

Новизна данной ВКР заключается в следующем: к традиционным методам оценки персонала, были добавлены новые методики, которые ранее не применялись в компании – оценка эффективности тренинга, описание своего состояния до и после тренинга, устная работа с кейсовыми заданиями, оценка поведения после прохождения всего курса обучения. Проект, разработанный в ходе ВКР, является комплексом предложений по совершенствованию системы управления персоналом, а в частности системы обучения и оценки персонала.

Все люди всегда чего-то хотят и являются мотивированными на поиск личных целей, однако мотивационные процессы отмечаются ярким своеобразием и образуют центр структуры личности. Гипотеза исследования – мы предполагаем, что особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка. Для анализа степени значимоти различий между показателями респондентов двух групп мы используем U – критерий Манна — Уитни.

Все люди всегда чего-то хотят и являются мотивированными на поиск личных целей, однако мотивационные процессы отмечаются ярким своеобразием и образуют центр структуры личности. Гипотеза исследования – мы предполагаем, что особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка. Для анализа степени значимоти различий между показателями респондентов двух групп мы используем U – критерий Манна — Уитни.

Список литературы

1. Барановский, С. Н. Стратегический маркетинг : учебное пособие для сту-дентов вузов по спец. «Маркетинг» / С. Н. Барановский, Л. В. Лагодич. – Минск : ИВЦ Минфина, 2005. – 298 с.

2. Безбородова, Т.М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. — Омск : Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 – 340 с.

3. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. — Ульяновск: Ул-ГТУ, 2007. — 169 с.

4. Герасимов, Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учеб. пособ. / Гера-симов Б.И., Денисова И.А. — М.: Форум, 2008.

5. Герчиков, В.И. Управление персоналом: работник — самый эффективный ресурс компании. Учебное пособие / В.И.Герчиков. — М.: Инфра-М, 2008.

6. Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. — М.: Дашков и К, 2013. — 277 с.

7. Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник для студентов вузов, обу-чающихся по экон. специальностям / Е. П. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Финпресс, 2003. – 688 с.

8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли: Учебник – Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2005. – 356 с.

9. Егоршин, А.П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / А.П.Егоршин. — 2-е изд., перераб и доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 462 с.

10. Емельянова О.Н. Совершенствование комплексных показателей эффек-тивности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы регио-нальной научно-практической конференции / КГТЭИ. — Красноярск, 2004. — 140 с.

11. Карташова, Л.В. Управление человеческими ресурсами / Л.В.Карташова. — М.: Инфра-М, 2007. — 236с.

12. Макарова, И.К. Управление человеческими ресурсами: пять уроков эф-фективного HR-менеджмента / И.К.Макарова. — М.: Дело, 2007. — 232с.

13. Музыченко, В.В. Мастер-класс по управлению персоналом / В.В.Музыченко. — М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009. — 374 с.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник/Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М., 2006 — 248 с.

15. Пряжников, Н.С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / Н.С.Пряжников. — М.: Академия, 2008. — 366с.

16. Рудавина, Е. Книга директора по персоналу / Е.Рудавина, В.Екомасов. Практические рекомендации. — СПб.: Питер, 2008.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. / Г.В. Савицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 400 с.

18. Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха : учебник для вузов / X. Хершген. – Москва : ИНФРА-М, 2008. – 334 с.

19. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. — Москва-СПб.: Издательство «ПИТЕР», 2006. — 224 с.

20. Жданкин, Н.А. Восемь правил эффективной мотивации, или как правиль-но мотивировать персонал. / Н,А.Жданкин // Управление персоналом. — 2008. — № 3. -С. 7-11.

21. Клочков, А. Мотивация персонала на реализацию стратегии компании. / А.Клочков // Финансовая газета. Региональный выпуск. — 2008. — № 12. — С.3

22. Козин В.А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 6. — С. 3-11

23. Ладнова А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффек-тивности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, ста-тистика и информатика. — 2011. — № 6. — С. 58-63.

24. Панкрухин А.П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практиче-ский маркетинг. 2010. №6 (160). – 43 с.

25. Самоукина, Н. Эффективная мотивация персонала / Н.Самоукина. — М.: Ве Батурина, О. Методы изучения мотивации сотрудников. / О.Батурина // Кадровый менеджмент. — 2008. — №7. — С.14-16

26. Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. — № 1. — С. 20-40.

27. Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными кли-ентами на рынке B2B [Текст] / А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85-87.

28. Ерина, Т.А. Управленческий анализ в отраслях. Учебный курс[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.e-college.ru/xbooks/xbook088/book/part-008/page.htm

29. И.В.Чернов, Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем[Электронный ресурс] Режим доступа: http://hr-portal.ru/article/shema-motivacii-menedzherov-po-prodazham-razrabatyvaem-i-realizuem

30. Клочков, А.К. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов [Электронный ресурс]Режим доступа: http://litrus.net/book/read/77356/KPI_i_motivacija_personala_Polnyj_sbornik_prakticheskih_instrumentov

31. Крок, Г.Г. Мотивация успешных продаж[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.kadrovik.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=3370

32. Петряшов Д.В. Как вернуть потерянных клиентов? Методика возврата ушедших клиентов на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://marketinginform.ru/publications/petryashov-dv-kak-vernut-poteryannih-klientov/

33. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс] Режим доступа: http://fictionbook.ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/

34. Скриптунова Е., Существуют ли идеальные схемы мотивации продав-цов[Электронный ресурс]Режим доступа http://www.axima-consult.ru/stati-idealmotiv.html

35. Скриптунова Е., Управление продажами: основные тенденции http://hr-portal.ru/article/upravlenie-prodazhami-osnovnye-tendencii

36. Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=588

37. Шишлянников А. Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго? [Элек-тронный ресурс]Режим доступа: http://manipulyat-see.net/coaching/chtivo/marketing/kak-privlekat-novyx-klientov/

38. KPI: за и против [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/499/224730/

39. Отдел продаж. Разработка системы материального стимулирования со-трудников[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.naim.ru/nodes

40. Покупатель на рынке b2b — каков он? http://www.sostav.ru/blogs/7015/3206/

41. Привлечение клиентов и контроль над конкурентами на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://guruopta.ru/privlechenie-klientov-i-kontrol-nad-konkurentami-na-rynke-b2b

42. Разработка и внедрение ССП и KPI на практике [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://delovoymir.biz/2014/03/24/razrabotka-i-vnedrenie-ssp-i-kpi-na-praktike.html

43. Система KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://selfmost.ru/article/sistema-kpi

44. Сильно бонусная система. Сколько может зарабатывать менеджер по про-дажам[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.bkworld.ru/archive/y2007/n09-2007/n09-2007_227.html

45. Система оплаты труда продавцов на основе KPI [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/879/461293/

46. Технология COIL COATING [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.polymery.ru/letter.php?cat_id=3&n_id=845

47. ТЕХНОЛОГИЯ COIL-COATING[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.poluse.ru/2011-04-20-07-45-11/prokat-s-pp-po-tu

48. Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ[Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsov

49. Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://megamozg.ru/post/2058/

50. Финансовый словарь [Электронный ресурс]Режим доступа: http://dic.academic.ru/dic.nsf/fin_enc/30514

51. Что такое KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://predp.com/fin/terms/chto-takoe-kpi.html

52. HR-портал[Электронный ресурс] Режим доступа: http://www.hr-portal.ru

53. Внутренняя отчетность компании ООО «Прайм Топ Индастри»

список литературы