Пример готовой дипломной работы по предмету: Менеджмент организации
Введение 4
1 Теоретические основы мотивации менеджеров по продажам на основе KPI 4
1.1 Понятие мотивации персонала и основные виды мотивации персонала 4
1.2 Особенности мотивации отдела продаж и методы повышения эффективности мотивации менеджеров по продажам 4
1.3 Методология разработки KPI для менеджеров по продажам 4
2. Анализ эффективности системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4
2.1 Общая характеристика организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4
2.1.1 Описание организации ООО «Прайм Топ Индастри» 4
2.1.2 Анализ рыночного окружения 4
2.2 Характеристика системы мотивации менеджеров по продажам в организации 4
2.3 Оценка эффективности существующей системы мотивации менеджеров по продажам в организации и выявление проблем в системе мотивации 4
3. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам на основании ключевых показателей результативности 4
3.1 Разработка основных KPI менеджера по продажам для организации 4
3.2 Разработка системы мотивации менеджера по продажам на основе KPI 4
3.3 Оценка эффективности мероприятий 4
Заключение 4
Список литературы 4
Приложение 1 4
Приложение 2 4
Приложение 3 4
Содержание
Выдержка из текста
3. Разработать конкретные предложения по совершенствованию методов оценки эффективности труда менеджеров по продажам на предприятии ЗАО «ТИКО-Пластик» с учетом особенностей его деятельности, включая повышение личной эффективности труда менеджеров и разработку профессиограмм и методов оценки.
На деятельность менеджеров влияют и их личностные качества, такие как общительность, ответственность, организаторские и коммуникативные способности, работоспособность, инициативность, и те роли, которые они выполняют как в своей деятельности, так и в жизни вне работы. К подобным ролям относятся: социальные роли и те роли, которые менеджеры играют в организации.
Социально-психологические особенности и профессионально важные качества личности менеджера по продажам на примере ООО «Автомир-Новосибирск»
Современные рыночные условия хозяйствования, которые характеризуются неопределенностью, динамичностью, рискованностью, повышением интенсивности конкурентной борьбы, обусловливают смещение акцентов внимания на персонал предприятия. Персонал является стратегическим ресурсом предприятия, требует поиска новых механизмов управления им для обеспечения результативности его работы в долгосрочной перспективе. Важные аспекты определения ценности персонала и его роли в реализации стратегии предприятия исследуются в работах многих ученых. В условиях экономического кризиса повышается значение эффективного управления персоналом вообще и прогнозирования рисков в этом процессе в частности. Это позволит сохранить и умножить ценный управленческий ресурс — людей, развить их навыки, знания и способности. Эффективная система управления персоналом — не только важнейший фактор успеха современного предприятия, инструмент повышения эффективности и производительности труда персонала, но и социально ориентированное управление, направленное на каждого конкретного работника с целью повышения его трудовой мотивации и удовлетворения потребностей через систему материальных стимулов [1].
Соответствии с общими требованиями кадровая политика должна быть: согласованной стратегии развития предприятия; достаточно гибкой; экономически обоснованной, исходить из реальных финансовых возможностей предприятия. Однако механизмы, которые может использовать руководство при анализе ситуации, приводят к тому, что данные для прогноза и программ могут быть как рациональными, так и нерациональными. Поэтому выделяют такие разновидности активной кадровой политики: рациональную и авантюрную [6].
Формирование кадровой политики организации должно происходить в определенной последовательности, а именно: разработка общих принципов кадровой политики, определение приоритетных целей, планирование потребности в персонале, формирование структуры и резерва кадров, создание и поддержка системы кадровой информации, реализация кадрового контроллинга формулировки принципов распределения средств, обеспечения эффективности системы мотивации и стимулирования труда, обеспечение развития персонала, профориентация и адаптация сотрудников, повышение квалификации и переподготовка кадров, анализ соответствия кадровой политики и стратегии организации управлению ее персоналом, оценка кадрового потенциала На этапе кризиса одной из основных задач менеджмента предприятия является удержание ключевых сотрудников.
Успешное решение указанной задачи требует разработки и реализации комплекса мероприятий, направленных на: обеспечение адекватного понимания всеми сотрудниками текущей ситуации и перспектив ее развития в соответствии с планами преодоления кризиса; мотивирование сотрудников на необходимые компании действия. Общими рекомендация по управлению персоналом в условиях кризиса: дать понять всем, что руководитель на самом деле владеет ситуацией; подобрать команду для работы в кризисной ситуации, распределить обязанности, задачи и права; сохранять хладнокровие, не впадать в панику, не реагировать слишком бурно, не "терять голову», потому что это худший пример для подчиненных; разряжать психологическую напряженность в отношениях между людьми; вырабатывать навыки безболезненного решения потенциальных пр
Новизна данной ВКР заключается в следующем: к традиционным методам оценки персонала, были добавлены новые методики, которые ранее не применялись в компании – оценка эффективности тренинга, описание своего состояния до и после тренинга, устная работа с кейсовыми заданиями, оценка поведения после прохождения всего курса обучения. Проект, разработанный в ходе ВКР, является комплексом предложений по совершенствованию системы управления персоналом, а в частности системы обучения и оценки персонала.
Все люди всегда чего-то хотят и являются мотивированными на поиск личных целей, однако мотивационные процессы отмечаются ярким своеобразием и образуют центр структуры личности. Гипотеза исследования – мы предполагаем, что особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка. Для анализа степени значимоти различий между показателями респондентов двух групп мы используем U – критерий Манна — Уитни.
Все люди всегда чего-то хотят и являются мотивированными на поиск личных целей, однако мотивационные процессы отмечаются ярким своеобразием и образуют центр структуры личности. Гипотеза исследования – мы предполагаем, что особенности мотивации успешных менеджеров по продажам отличается от системы мотивации успешных кредитных специалистов банка. Для анализа степени значимоти различий между показателями респондентов двух групп мы используем U – критерий Манна — Уитни.
Список литературы
1. Барановский, С. Н. Стратегический маркетинг : учебное пособие для сту-дентов вузов по спец. «Маркетинг» / С. Н. Барановский, Л. В. Лагодич. – Минск : ИВЦ Минфина, 2005. – 298 с.
2. Безбородова, Т.М. Управление предприятиями торговли: учебное пособие / Безбородова Т. М., Дюжева М. Б. — Омск : Омский ин-т (фил.) РГТЭУ, 2013 – 340 с.
3. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. — Ульяновск: Ул-ГТУ, 2007. — 169 с.
4. Герасимов, Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учеб. пособ. / Гера-симов Б.И., Денисова И.А. — М.: Форум, 2008.
5. Герчиков, В.И. Управление персоналом: работник — самый эффективный ресурс компании. Учебное пособие / В.И.Герчиков. — М.: Инфра-М, 2008.
6. Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. — М.: Дашков и К, 2013. — 277 с.
7. Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник для студентов вузов, обу-чающихся по экон. специальностям / Е. П. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Финпресс, 2003. – 688 с.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли: Учебник – Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2005. – 356 с.
9. Егоршин, А.П. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / А.П.Егоршин. — 2-е изд., перераб и доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 462 с.
10. Емельянова О.Н. Совершенствование комплексных показателей эффек-тивности деятельности предприятия торговли // Сфера потребительских услуг: актуальные проблемы и перспективы развития: Материалы регио-нальной научно-практической конференции / КГТЭИ. — Красноярск, 2004. — 140 с.
11. Карташова, Л.В. Управление человеческими ресурсами / Л.В.Карташова. — М.: Инфра-М, 2007. — 236с.
12. Макарова, И.К. Управление человеческими ресурсами: пять уроков эф-фективного HR-менеджмента / И.К.Макарова. — М.: Дело, 2007. — 232с.
13. Музыченко, В.В. Мастер-класс по управлению персоналом / В.В.Музыченко. — М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2009. — 374 с.
14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник/Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М., 2006 — 248 с.
15. Пряжников, Н.С. Мотивация трудовой деятельности: учеб. Пособие / Н.С.Пряжников. — М.: Академия, 2008. — 366с.
16. Рудавина, Е. Книга директора по персоналу / Е.Рудавина, В.Екомасов. Практические рекомендации. — СПб.: Питер, 2008.
17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. / Г.В. Савицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 400 с.
18. Хершген, X. Маркетинг: основы профессионального успеха : учебник для вузов / X. Хершген. – Москва : ИНФРА-М, 2008. – 334 с.
19. Шпитонков С. Эффективное управление продажами FMCG. — Москва-СПб.: Издательство «ПИТЕР», 2006. — 224 с.
20. Жданкин, Н.А. Восемь правил эффективной мотивации, или как правиль-но мотивировать персонал. / Н,А.Жданкин // Управление персоналом. — 2008. — № 3. -С. 7-11.
21. Клочков, А. Мотивация персонала на реализацию стратегии компании. / А.Клочков // Финансовая газета. Региональный выпуск. — 2008. — № 12. — С.3
22. Козин В.А. Перспективы развития маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 6. — С. 3-11
23. Ладнова А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффек-тивности взаимодействия производителя и потребителя // Экономика, ста-тистика и информатика. — 2011. — № 6. — С. 58-63.
24. Панкрухин А.П. Антикризисный стратегический маркетинг // Практиче-ский маркетинг. 2010. № 6 (160).
– 43 с.
25. Самоукина, Н. Эффективная мотивация персонала / Н.Самоукина. — М.: Ве Батурина, О. Методы изучения мотивации сотрудников. / О.Батурина // Кадровый менеджмент. — 2008. — № 7. — С.14-16
26. Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ // Маркетинг. -2011. — № 1. — С. 20-40.
27. Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными кли-ентами на рынке B2B [Текст]
/ А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.).
— Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85-87.
28. Ерина, Т.А. Управленческий анализ в отраслях. Учебный курс[Электронный ресурс]
Режим доступа: http://www.e-college.ru/xbooks/xbook 088/book/part-008/page.htm
29. И.В.Чернов, Схема мотивации менеджеров по продажам: разрабатываем и реализуем[Электронный ресурс]
Режим доступа: http://hr-portal.ru/article/shema-motivacii-menedzherov-po-prodazham-razrabatyvaem-i-realizuem
30. Клочков, А.К. KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов [Электронный ресурс]Режим доступа: http://litrus.net/book/read/77356/KPI_i_motivacija_personala_Polnyj_sbornik_prakticheskih_instrumentov
31. Крок, Г.Г. Мотивация успешных продаж[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.kadrovik.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=3370
32. Петряшов Д.В. Как вернуть потерянных клиентов? Методика возврата ушедших клиентов на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://marketinginform.ru/publications/petryashov-dv-kak-vernut-poteryannih-klientov/
33. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам [Электронный ресурс]
Режим доступа: http://fictionbook.ru/author/elena_samsonova/tanec_prodavca_ili_nestandartniyyi_ucheb/
34. Скриптунова Е., Существуют ли идеальные схемы мотивации продав-цов[Электронный ресурс]Режим доступа http://www.axima-consult.ru/stati-idealmotiv.html
35. Скриптунова Е., Управление продажами: основные тенденции http://hr-portal.ru/article/upravlenie-prodazhami-osnovnye-tendencii
36. Терещенко. Н.Н. К ВОПРОСУ ОБ ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=588
37. Шишлянников А. Как привлечь новых клиентов всерьёз и надолго? [Элек-тронный ресурс]Режим доступа: http://manipulyat-see.net/coaching/chtivo/marketing/kak-privlekat-novyx-klientov/
38. KPI: за и против [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/499/224730/
39. Отдел продаж. Разработка системы материального стимулирования со-трудников[Электронный ресурс]
Режим доступа: http://www.naim.ru/nodes
40. Покупатель на рынке b 2b — каков он? http://www.sostav.ru/blogs/7015/3206/
41. Привлечение клиентов и контроль над конкурентами на рынке B2B[Электронный ресурс]Режим доступа: http://guruopta.ru/privlechenie-klientov-i-kontrol-nad-konkurentami-na-rynke-b 2b
42. Разработка и внедрение ССП и KPI на практике [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://delovoymir.biz/2014/03/24/razrabotka-i-vnedrenie-ssp-i-kpi-na-praktike.html
43. Система KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://selfmost.ru/article/sistema-kpi
44. Сильно бонусная система. Сколько может зарабатывать менеджер по про-дажам[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.bkworld.ru/archive/y 2007/n 09-2007/n 09-2007_227.html
45. Система оплаты труда продавцов на основе KPI [Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://www.pro-personal.ru/journal/879/461293/
46. Технология COIL COATING [Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.polymery.ru/letter.php?cat_id=3&n_id=845
47. ТЕХНОЛОГИЯ COIL-COATING[Электронный ресурс]Режим доступа: http://www.poluse.ru/2011-04-20-07-45-11/prokat-s-pp-po-tu
48. Тренинги для продавцов. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ[Электронный ре-сурс]Режим доступа: http://vision-trainings.ru/trening-dla-prodavtsov
49. Управление результативностью продавцов-консультантов. Матрица KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://megamozg.ru/post/2058/
50. Финансовый словарь [Электронный ресурс]Режим доступа: http://dic.academic.ru/dic.nsf/fin_enc/30514
51. Что такое KPI [Электронный ресурс]Режим доступа: http://predp.com/fin/terms/chto-takoe-kpi.html
52. HR-портал[Электронный ресурс]
Режим доступа: http://www.hr-portal.ru
53. Внутренняя отчетность компании ООО «Прайм Топ Индастри»
список литературы
