Формирование торгового ассортимента и управление запасами — полный образец дипломной работы

Введение, которое определяет цели и актуальность исследования

В условиях современной розничной торговли, характеризующейся высокой конкуренцией и постоянно меняющимся спросом, эффективное управление товарным ассортиментом и запасами становится не просто преимуществом, а ключевым фактором выживания и рентабельности. Неоптимальный ассортимент приводит к «замораживанию» оборотных средств в неликвидных товарах и одновременно к упущенной прибыли из-за отсутствия востребованных позиций. Именно поэтому данная тема обладает высокой актуальностью как для академического изучения, так и для практического применения в бизнесе.

Целью настоящей дипломной работы является оценка формирования товарного ассортимента в условном магазине «Охота, рыбалка, туризм» и разработка направлений его совершенствования на основе современных аналитических методик.

Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы формирования ассортимента и управления запасами.
2. Провести комплексный анализ коммерческой деятельности и текущей ассортиментной политики предприятия.
3. Освоить и применить методику совмещенного ABC/XYZ-анализа для оценки существующего ассортимента.
4. Разработать конкретные, экономически обоснованные рекомендации по оптимизации ассортимента и системы управления запасами.

Работа имеет классическую структуру и состоит из трех глав, последовательно раскрывающих теоретические, аналитические и практические аспекты исследования, а также введения и заключения.

Глава 1. Теоретические основы как фундамент для практического анализа

Для предметного анализа необходимо определить ключевые понятия. Товарный ассортимент — это совокупность всех товарных единиц, предлагаемых компанией на рынке. Он отличается от товарной номенклатуры, которая представляет собой полный перечень всех товаров, включая их разновидности. Процесс формирования и поддержания оптимального набора товаров называется ассортиментной политикой.

Ассортимент классифицируется по нескольким параметрам, среди которых ключевыми являются:

• Широта — количество представленных товарных групп (например, удилища, одежда, приманки).
• Глубина — количество моделей, размеров или вариантов внутри одной товарной группы (например, разные модели спиннингов).
• Насыщенность — общее количество всех товарных позиций.

Неотъемлемой частью управления ассортиментом является работа с запасами. Товарный запас (ТЗ) — это конкретное количество товаров на складе, предназначенное для обеспечения бесперебойной продажи и сглаживания колебаний спроса. Существует несколько видов запасов:

• Текущие — обеспечивают ежедневные продажи между поставками.
• Сезонные — создаются для удовлетворения пикового спроса в определенное время года.
• Страховые — предназначены для защиты от непредвиденных ситуаций, таких как задержка поставки или резкий всплеск спроса.

Методы управления этими запасами варьируются от простого ручного учета, основанного на опыте менеджера, до сложных автоматизированных систем, использующих алгоритмы прогнозирования и аналитические инструменты, которые и будут рассмотрены в практической части работы.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности магазина «Охота, рыбалка, туризм»

В качестве объекта исследования выступает условный розничный магазин «Охота, рыбалка, туризм». Его позиционирование — это торговая точка для энтузиастов и профессионалов, предлагающая широкий выбор специализированных товаров. Целевая аудитория — мужчины 30-55 лет со средним и выше среднего доходом. Гипотетические финансовые показатели: годовая выручка — 30 млн рублей, средний чек — 4 500 рублей.

Организационная структура магазина проста и включает директора (он же владелец), нескольких продавцов-консультантов и бухгалтера на аутсорсе. Ключевые решения по закупкам и формированию ассортимента принимает директор, опираясь на свой опыт, обратную связь от продавцов и запросы постоянных клиентов.

Сильная сторона такой модели — глубокое понимание специфики ниши и гибкость. Слабая сторона — отсутствие формализованной, основанной на данных системы управления, что ведет к субъективизму и потенциальным ошибкам.

Анализ текущей ассортиментной политики показывает, что решения о вводе новых товаров или выводе старых принимаются ситуативно. Нет четких критериев для оценки рентабельности каждой позиции, а управление запасами сводится к визуальной оценке остатков на полках и в подсобном помещении. Такой подход неизбежно приводит к проблемам, которые мы детально рассмотрим далее.

Глава 2. Продолжение. Углубленная оценка текущего ассортимента и запасов

При более глубоком анализе ассортиментная матрица магазина «Охота, рыбалка, туризм» выявляет серьезные дисбалансы. Структура ассортимента по ключевым товарным группам (удилища, катушки, приманки, одежда, обувь, снаряжение) кажется адекватной на первый взгляд, но анализ продаж вскрывает проблемы.

Гипотетические данные показывают, что около 20% товарных позиций (в основном дорогие, узкоспециализированные товары) практически не продавались за последние 6-12 месяцев. Это означает, что значительная часть оборотных средств «заморожена» в неликвидном товаре, который занимает складское пространство и не приносит прибыли. Одновременно с этим наблюдаются регулярные ситуации out-of-stock (отсутствие товара) по самым ходовым позициям, особенно в пик сезона. Потери от упущенной выгоды по этим товарам могут достигать 10-15% от общего товарооборота.

Текущая система управления запасами носит реактивный характер. Заказы поставщикам формируются, когда продавцы замечают, что товар заканчивается. Прогнозирование спроса не ведется, издержки на хранение избыточных запасов не подсчитываются. Это приводит к двум крайностям: либо дефициту популярных товаров, либо затовариванию склада невостребованными позициями.

Предварительный вывод очевиден: существующая система управления ассортиментом и запасами неэффективна. Она основана на интуиции, а не на анализе данных, что ведет к прямым финансовым потерям. Для решения этой проблемы необходимо внедрение современных аналитических инструментов.

Глава 3. Разработка методики оптимизации на основе ABC/XYZ-анализа

Ключевым инструментом для решения выявленных проблем является совмещенный ABC/XYZ-анализ — мощная методика для классификации товарных ресурсов по двум критериям: их важности для компании и стабильности спроса.

Шаг 1: ABC-анализ по принципу Парето

Этот метод разделяет все товары на три группы на основе их вклада в общий товарооборот (или прибыль). В его основе лежит принцип Парето (80/20).

• Группа A: самые ценные товары. Примерно 20% ассортимента, которые приносят 80% выручки.
• Группа B: промежуточные товары. Около 30% ассортимента, обеспечивающие 15% выручки.
• Группа C: наименее ценные товары. Оставшиеся 50% ассортимента, которые дают лишь 5% выручки.

Шаг 2: XYZ-анализ для оценки стабильности

Этот метод классифицирует товары по степени предсказуемости и стабильности спроса на них.

• Группа X: товары со стабильным спросом и высокой точностью прогнозирования.
• Группа Y: товары с колеблющимся, часто сезонным спросом, который можно спрогнозировать с определенной погрешностью.
• Группа Z: товары с нерегулярным, случайным и практически непредсказуемым спросом.

Шаг 3: Синтез в единую матрицу

Объединение этих двух методов дает девятикатегорийную матрицу (AX, AY, AZ, BX… CZ), которая позволяет принимать взвешенные управленческие решения. Например, дорогое и популярное удилище известного бренда, которое стабильно покупают, попадет в группу AX, а редкий вид экзотической приманки для спортивной ловли, которую спрашивают раз в год, — в группу CZ.

Главная ценность совмещенного анализа — в возможности разработать дифференцированную стратегию управления для каждой из 9 групп товаров, вместо того чтобы применять единый подход ко всему ассортименту.

Глава 3. Продолжение. Практические рекомендации по совершенствованию ассортимента

Применение ABC/XYZ-анализа к товарной матрице магазина «Охота, рыбалка, туризм» позволило получить объективную картину и разработать конкретный план действий. Результаты анализа удобно представить в виде матрицы стратегий.

Матрица стратегий управления ассортиментом на основе ABC/XYZ-анализа

	A (Высокий вклад)	B (Средний вклад)	C (Низкий вклад)
X (Стабильный спрос)	AX: Лидеры. Обеспечить постоянное наличие, увеличить страховой запас. Максимальный контроль.	BX: Стабильный средний класс. Поддерживать стандартный запас, автоматизировать заказы.	CX: Стабильный «хвост». Максимально упростить и автоматизировать заказ. Возможно, поставлять в меньшем объеме.
Y (Колеблющийся спрос)	AY: Сезонные хиты. Увеличивать запас перед сезоном, тщательно прогнозировать.	BY: Основной ассортимент. Регулярный контроль и пересмотр объемов закупки.	CY: Нерегулярный спрос. Закупать небольшими партиями, следить за трендами.
Z (Случайный спрос)	AZ: «Дорогие игрушки». Минимизировать запас, рассмотреть работу под заказ.	BZ: Кандидаты на пересмотр. Проанализировать причины нестабильности, возможно, перейти на работу под заказ.	CZ: «Мертвый груз». Главные кандидаты на вывод из ассортимента. Провести распродажу.

На основе этой матрицы формулируются следующие конкретные рекомендации:

1. Вывести из ассортимента 15 товарных позиций, попавших в группу CZ. Высвобожденные средства направить на закупку товаров группы АX.
2. Увеличить страховой запас на 20% для 5 ключевых позиций из группы AX, чтобы исключить ситуации out-of-stock в высокий сезон.
3. Для товаров группы AZ (например, эхолоты премиум-класса) перейти на модель работы «под заказ» с предоплатой, исключив их из складской программы.
4. Настроить автоматизированный заказ по достижении точки минимума для всех товаров группы CX.

Прогнозный расчет показывает, что внедрение этих мер позволит высвободить до 15% оборотных средств за счет ликвидации неликвидов и увеличить товарооборот на 5-7% за счет обеспечения постоянного наличия самых востребованных товаров.

Заключение, которое подводит итоги и подтверждает достижение цели

В начале данной работы была поставлена цель — оценить систему формирования ассортимента и разработать пути ее совершенствования для магазина «Охота, рыбалка, туризм». Для ее достижения были рассмотрены теоретические основы, проведен анализ текущей деятельности и применен метод совмещенного ABC/XYZ-анализа.

Можно с уверенностью констатировать, что все поставленные задачи были выполнены, а цель исследования — достигнута. В ходе анализа были выявлены ключевые проблемы существующей системы управления: субъективизм в принятии решений, наличие неликвидных запасов и упущенная выгода из-за дефицита ходовых товаров.

В качестве решения была предложена и детально описана методика ABC/XYZ-анализа, на основе которой были разработаны конкретные рекомендации — от вывода из ассортимента позиций группы CZ до изменения стратегии управления для лидеров продаж из группы AX. Ожидаемый экономический эффект включает высвобождение оборотных средств и рост товарооборота.

Таким образом, исследование подтверждает, что эффективное, основанное на данных управление ассортиментом и запасами является не просто теоретической концепцией, а ключевым фактором, напрямую влияющим на конкурентоспособность и рентабельность любого современного торгового предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Брагин Л. А. Организация коммерческой деятельности. – М.: Академия, 2008. – 385 с.
2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник. – Минск: Высшая школа, 2008. – 364 с.
3. Гаджинский А. М. Основы логистики: учебное пособие. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 122 с.
4. Гордон М. П., Логистика товародвижения. — М.: Центр экономики и маркетинга. 2007. – 403 с.
5. Горелик М.А. Организация, оборудование и технология продажи товаров. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 320 с.
6. Данько Г. П. Торговое дело. – М.: ИНФРА-М, 2008 — 147 с.
7. Денисова И. Н. Розничная торговля непродовольственными товарами. – М.: ЮНИТИ, 2005. — 178 с.
8. Еремеева Н. В., Каланчев С.Л. Конкурентоспособность товаров и услуг. – М.: КолосС, 2007. – 401 с.
9. Жигун Л. А. Менеджмент: современные основы организации контроля на предприятии – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 276 с.
10. Ильин А.И. Планирование на предприятии. М.: Новое знание, 2006. – 210 с.
11. Каплина С. А. Коммерсант в торговле: учебник. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 460 с.
12. Клевлин А.И. Организация гармоничного производства (теория и практика): Учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2007. – 303 с.
13. Кондрашов В. М. Менеджмент продаж: учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.
14. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии. М.: Проспект, 2004. – 412 с.
15. Негашев Е.В. Анализ предприятия в условиях рынка.: Учеб. пособие. – М.: Высшая Школа, 2007. – 195 с.
16. Николаева М. А. Теоретические основы товароведения. – М.: НОРМА, 2007 – 243 с.
17. Организация производства и управление предприятием: Учебник/ под ред. О.Г. Туровца – М.: ИНФРА-М, 2008. – 197 с.
18. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИТК «Дашков и К?», 2006, 285 с.
19. Попов В.Н. Организационно-экономический механизм объединения (на примере научно-производственного концерна). – Воронеж: Изд-во ВГУ, 2006. – 347 с.
20. Производственный менеджмент: Учебник/ Под ред. В.А. Козловского. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 272 с.
21. Сачко Н.С. Теоретические основы организации производства. – Минск: Дизайн ПРО, 2006. – 298 с.
22. Скворенок Ч. Логистика на предприятии: Учебно-метод. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 401 с.
23. Уваров С. А. Логистика: общая концепция, теория, практика. – СПб.: «ИНВЕСТ-НП», 2006. – 232 с.
24. Хоскинг А. Курс предпринимательства: практическое пособие. – М.: Международные отношения, 2008. – 403 с.
25. Журнал «Бизнес и Ваш супермаркет», №5, 2006; №8, 2007.
26. Журнал «Финансы и планирование», №15, 2006.
27. Журнал «Менеджмент в России и за рубежом», выборка из архива за 2007 г.
28. Журнал «Эксперт», № 14, 2005; № 12, 2008.
29. okkam.newmail.ru – Программа автоматизации торговли OKKAM PRO