Профессионально важные качества продавца-консультанта в розничной торговле обувью: теоретический анализ, диагностика и развитие (План дипломной работы)

В условиях стремительной цифровизации и растущих ожиданий потребителей, успех в розничной торговле обувью всё чаще определяется не столько широтой ассортимента или ценовой политикой, сколько качеством человеческого взаимодействия. Согласно актуальным исследованиям, до 90% успеха продаж зависит от человеческого фактора, что делает проблему формирования и развития профессионально важных качеств (ПВК) продавцов-консультантов не просто актуальной, а критически значимой для выживания и процветания обувных розничных сетей. Некомпетентный продавец способен одним неверным шагом свести на нет все маркетинговые усилия, ухудшить качество обслуживания и, как следствие, привести к снижению продаж и потере лояльных клиентов.

Настоящая дипломная работа ставит своей целью всестороннее исследование профессионально важных качеств продавца-консультанта в контексте розничной торговли обувью. Мы стремимся систематизировать теоретические и эмпирические данные, чтобы разработать структурированный план исследования, который позволит не только выявить ключевые ПВК, но и предложить эффективные методы их диагностики и развития.

Для достижения этой цели нами будут решены следующие задачи:

1. Систематизировать теоретические подходы к определению сущности и структуры ПВК в психологии труда.
2. Выделить специфические ПВК, критически важные для продавца-консультанта в обувной рознице.
3. Представить наиболее эффективные психодиагностические методики для оценки ПВК в данной сфере.
4. Проанализировать влияние ПВК на эффективность продаж и лояльность клиентов в обувной рознице.
5. Разработать рекомендации по созданию и внедрению программ обучения и развития ПВК.
6. Исследовать современные тенденции рынка и их влияние на требования к ПВК продавцов.

Структура работы включает в себя теоретический обзор концепций профессионально важных качеств, детальный анализ специфики работы продавца-консультанта обуви, обзор и методологию диагностики ПВК, анализ их влияния на бизнес-показатели, а также практические рекомендации по развитию компетенций персонала. Исследование будет опираться на авторитетные научные источники в области психологии труда, организационной психологии, управления персоналом и розничного маркетинга.

Теоретические основы изучения профессионально важных качеств

Изучение профессионально важных качеств (ПВК) представляет собой краеугольный камень в психологии труда, позволяя понять, какие индивидуальные особенности человека определяют его успешность и эффективность в конкретной профессиональной деятельности. Этот раздел призван систематизировать теоретические подходы и концепции, раскрыть их эволюцию и обосновать значимость для анализа деятельности продавца-консультанта.

Понятие и сущность профессионально важных качеств

В основе анализа профессиональной деятельности лежит концепция профессионально важных качеств (ПВК). В отечественную психологию этот термин был введен В.Д. Шадриковым, который определил ПВК как индивидуальные качества субъекта деятельности, влияющие на ее эффективность и успешность освоения. Важно отметить, что ПВК охватывают не только способности, но и более широкий спектр свойств личности.

М.В. Григорьева расширяет это понимание, указывая, что в качестве ПВК могут выступать как психические, так и внепсихические свойства человека – от конституциональных и соматических до нейродинамических. Это подчеркивает комплексный характер профессиональной пригодности, которая определяется совокупностью индивидуальных особенностей, необходимых для успешного выполнения трудовой деятельности.

Ключевые термины, используемые в данном контексте, включают:

• Профессионально важные качества (ПВК): Индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для ее реализации на заданном уровне. Они значимо и положительно коррелируют хотя бы с одним из результативных параметров деятельности (качеством, производительностью, надежностью). ПВК выступают в роли внутренних условий, через которые преломляются внешние требования деятельности, являясь центральным звеном в формировании психологической системы труда. Они одновременно являются предпосылками и новообразованиями профессиональной деятельности, так как совершенствуются и развиваются в процессе труда.
• Профессиональное соответствие: Степень соответствия индивидуальных качеств человека требованиям конкретной профессии.
• Компетенции: Набор взаимосвязанных качеств личности (знаний, умений, навыков, способов деятельности), необходимых для эффективного выполнения определенной работы. В отличие от ПВК, компетенции часто трактуются более широко, включая не только индивидуальные свойства, но и освоенные поведенческие модели.

Таким образом, ПВК – это динамическая система личностных и психофизиологических характеристик, которые постоянно развиваются и адаптируются в процессе профессиональной деятельности, формируя основу для профессиональной пригодности и эффективности. Психограмма, как инструмент анализа, позволяет выделить и описать эти качества, необходимые для успешного освоения и эффективного выполнения конкретной трудовой деятельности.

Классификации профессионально важных качеств

Для всестороннего анализа ПВК исследователи предлагают различные классификации, каждая из которых подсвечивает определенные аспекты их структуры и функционирования. Понимание этих классификаций помогает глубже проникнуть в суть профессиональной деятельности и требований, предъявляемых к специалисту.

Рассмотрим основные подходы к классификации ПВК:

1. Классификация Карпова: Этот подход делит ПВК на четыре группы, что позволяет дифференцировать их влияние на профессиональную деятельность:
   • Абсолютные ПВК: Свойства, без которых выполнение деятельности на минимальном или нормативно заданном уровне невозможно. Например, для продавца-консультанта это могут быть базовые коммуникативные навыки.
   • Относительные ПВК: Качества, определяющие возможность достижения высоких показателей в деятельности. Это могут быть харизма, глубокое понимание психологии клиента, что позволяет выйти за рамки стандартного обслуживания.
   • Мотивационная готовность: Высокая мотивация к труду, которая, по мнению Карпова, способна компенсировать недостаточный уровень развития многих других ПВК. Если продавец искренне хочет помочь клиенту, он найдет способ сделать это даже при отсутствии идеальных навыков.
   • Анти-ПВК: Свойства личности, которые противоречат требованиям деятельности и могут стать причиной профессиональной непригодности или низкой эффективности. Например, интроверсия или высокая конфликтность для продавца.
2. Классификация С.Г. Геллерштейна: Ориентирована на динамические характеристики ПВК и их способность к изменению:
   • Устойчивые ПВК: Плохо поддающиеся тренировке, например, некоторые особенности темперамента или психофизиологические характеристики.
   • Изменчивые ПВК: Временно нарушаемые под влиянием внешних факторов, таких как утомление или стресс (например, концентрация внимания).
   • Развиваемые ПВК: Качества, которые могут быть сформированы и усовершенствованы в процессе обучения и тренировки (например, навыки активного слушания, ведения переговоров).
3. Классификация Е.А. Климова: Этот подход фокусируется на типе профессиональной деятельности и выделяет ПВК, характерные для разных сфер, таких как «человек-человек», «человек-техника», «человек-знаковая система» и т.д. Для продавца-консультанта наиболее релевантны ПВК, влияющие на эффективность деятельности типа «человек-человек», где центральное место занимает взаимодействие с другими людьми.
4. Классификация М.А. Дмитриевой и А.А. Крылова: Вводят понятие «профессионально важные свойства», которые подразделяют на:
   • Индивидуально-типологические: Сенсорные, перцептивные, аттенционные (внимание), мнемические (память), мыслительные, речевые, эмоциональные, волевые, коммуникативные.
   • Отношения личности: К себе, другим людям, труду, профессии. Эти отношения формируют внутреннюю установку специалиста на деятельность.
5. Подход Н.В. Кузьминой: Отмечает, что в качестве ПВК могут выступать отношения человека, психические процессы, психические состояния, а также знания, умения, навыки. Она выделяет гностические (познавательные), конструктивные, проектировочные, коммуникативные и организаторские ПВК, что особенно важно для профессий, требующих комплексного подхода к решению задач.
6. Концепция А.К. Марковой: Характеризует ПВК как психологические качества, желательные для эффективного выполнения профессиональной деятельности, общения, профессионального роста и преодоления экстремальных ситуаций в труде. Включает характеристики мотивационной, волевой, эмоциональной сферы.
7. Разграничение ПВК и ПЗК: Некоторые исследователи, например, В.Д. Шадриков, проводят различие между профессионально важными качествами (ПВК), включающими профессиональные знания и способности, и профессионально значимыми качествами (ПЗК), к которым относятся профессиональные интересы, установки, черты характера. Эта дифференциация позволяет более тонко подходить к анализу структуры профессионализма.

Обобщая, можно сказать, что каждая из этих классификаций дополняет общую картину ПВК, позволяя исследователю выбрать наиболее подходящий ракурс для анализа конкретной профессии. Для продавца-консультанта в обувной рознице это означает необходимость комплексного подхода, учитывающего как базовые коммуникативные способности, так и уникальные компетенции, связанные с продуктом и спецификой взаимодействия с клиентом.

Специфика профессионально важных качеств продавца-консультанта в обувной рознице

Деятельность продавца-консультанта в розничной торговле, а тем более в такой специфической нише, как обувь, требует уникального набора профессионально важных качеств (ПВК). Здесь недостаточно просто «отпустить товар»; необходимо мастерски балансировать между коммерческими задачами и глубоким пониманием потребностей покупателя. Этот раздел посвящен детализации ключевых ПВК, которые позволяют продавцу-консультанту обуви не просто продавать, а создавать ценность и лояльность.

Общие и специфические качества продавца-консультанта

Продавец-консультант – это не просто лицо магазина, это его сердце и голос. От его профессионализма напрямую зависит не только объем продаж, но и репутация бренда. Идеальный продавец мастерски управляет диалогом, презентует товар и продает его населению, выполняя коммерческие задачи и одновременно удовлетворяя потребности покупателей.

К базовым, универсальным ПВК продавца-консультанта относятся:

• Общительность и клиентоориентированность: Способность легко устанавливать контакт, поддерживать диалог и фокусироваться на нуждах клиента. Это не просто умение говорить, а искусство слушать и слышать, позволяющее эффективно выявлять скрытые потребности покупателя.
• Правильная и простая речь: Четкое, понятное изложение информации, без использования профессионального жаргона, которое способствует легкому восприятию.
• Доброжелательность и вежливость: Создание приятной атмосферы общения, готовность помочь и проявить искреннее участие.
• Активность и инициативность: Не ожидание вопроса, а проактивное предложение помощи, демонстрация заинтересованности в решении проблемы клиента.
• Самообладание и терпение: Способность сохранять спокойствие и конструктивный настрой даже в сложных или конфликтных ситуациях, что особенно важно при работе с требовательными покупателями.
• Умение формировать позитивные отношения с клиентами: Долгосрочная стратегия, направленная на создание доверия и привязанности к бренду.
• Саморазвитие и желание обучаться: Готовность постоянно совершенствовать свои знания и навыки, изучать новые тенденции и продукты.
• Знание продукта и вера в него: Глубокое понимание характеристик, преимуществ и особенностей предлагаемых товаров. Важно не просто знать, но и искренне верить в качество и ценность того, что продаешь. Этот фактор может превратить обычного продавца в «звезду» отдела.
• Внутренняя мотивация: Высокая потребность в достижении успеха, постоянное стремление к улучшению результатов. Продавцы с высокой мотивацией достижения нуждаются в публичном признании успехов для поддержания драйва.
• Настойчивость (без наглости): Умение последовательно предлагать решения, не навязывая, а аргументируя и убеждая.
• Умение работать в команде: Готовность сотрудничать с коллегами, обмениваться опытом и поддерживать общую цель, что критически важно для эффективности всего отдела продаж.

Дополнительные, но не менее важные качества: внимательность, дисциплинированность, оперативность, ответственность, сосредоточенность, стрессоустойчивость и эмоциональная устойчивость, энергичность. Все эти качества в совокупности формируют образ профессионального продавца, способного не только эффективно выполнять свои обязанности, но и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Профессиональные компетенции в контексте продажи обуви

Продажа обуви – это не только знание модных трендов, но и глубокое понимание анатомии стопы, материалов, технологий производства и, конечно же, психологии покупателя. Уникальные компетенции продавца-консультанта обуви включают:

• Интерес к моде и новым тенденциям: Постоянное отслеживание изменений в мире обувной моды, знание актуальных коллекций и стилей. Это позволяет продавцу быть не просто консультантом, а стилистом, способным предложить нечто большее, чем просто пару обуви.
• Умение подбирать обувь в соответствии со стилем покупателя: Это требует развитого эстетического вкуса и понимания индивидуальных предпочтений клиента. Продавец должен уметь увидеть клиента целиком – его одежду, манеру держаться, даже его настроение – и предложить обувь, которая идеально впишется в образ.
• Консультирование по сочетанию обуви с одеждой: Добавление ценности через предоставление рекомендаций по созданию гармоничного образа. Например, какие туфли подойдут к деловому костюму, а какие к повседневному платью.
• Знание материалов и особенностей ухода за обувью: Подробная информация о составе, качестве, долговечности и правилах ухода за различными типами обуви (кожа, замша, текстиль и т.д.) помогает клиенту сделать осознанный выбор и продлить срок службы покупки.
• Способность задавать вопросы, помогающие клиенту сделать правильный выбор и управлять процессом продаж: Это искусство активного слушания, умение выявить скрытые потребности, опасения и пожелания клиента. Продавец не просто отвечает на вопросы, а ведет клиента к оптимальному решению.

Таким образом, продавец-консультант обуви – это многофункциональный специалист, который является экспертом в своем продукте, стилистом и психологом, способным не только продать товар, но и подарить клиенту уверенность в своем выборе и превосходный сервис.

Влияние цифровизации на требования к ПВК

В мире, где 80% россиян совершают покупки на маркетплейсах, а 26% селлеров продают на нескольких платформах, цифровая трансформация розничной торговли становится не просто трендом, а новой реальностью. Это неизбежно меняет требования к профессионально важным качествам продавцов-консультантов, требуя от них новых навыков работы с цифровыми инструментами.

• Навыки работы с CRM-системами: Современный продавец должен уметь эффективно использовать системы управления взаимоотношениями с клиентами для отслеживания истории покупок, предпочтений, контактов и построения персонализированных предложений. Это позволяет значительно улучшить качество обслуживания и повысить лояльность.
• Работа с онлайн-каналами продаж: Понимание принципов работы интернет-магазинов, социальных сетей, мессенджеров для консультирования клиентов, приема заказов и решения возникающих вопросов в онлайн-среде.
• Управление клиентским сервисом в условиях омниканальности: Способность обеспечивать бесшовный опыт взаимодействия клиента с брендом, независимо от того, через какой канал он обращается (онлайн, офлайн, телефон).
• Мерчандайзинг в цифровом пространстве: Понимание принципов выкладки и презентации товаров на цифровых витринах, умение создавать привлекательный контент для онлайн-каталогов.
• Перспективы ИИ-помощников и их влияние: Несмотря на то, что ИИ Яндекс Маркета уже начинает анализировать и прогнозировать продажи, облегчая рутинные задачи, роль человека остается ключевой. Продавцам предстоит научиться взаимодействовать с ИИ, используя его для оптимизации своей работы, но при этом сохраняя «человеческое лицо» обслуживания. Более 70% проектных организаций в мире к 2025 году будут использовать ИИ-помощников, что говорит о необходимости адаптации к новым технологиям.
• Адаптивность и непрерывное обучение: Быстро меняющийся цифровой ландшафт требует от продавцов постоянного обновления знаний и навыков. Способность к быстрому освоению новых технологий и инструментов становится критически важным ПВК.

Таким образом, цифровизация не умаляет роль продавца, а трансформирует ее, делая ее более комплексной и интеллектуально насыщенной. Успешный продавец-консультант обуви будущего – это гибридный специалист, который сочетает глубокие знания продукта и психологии клиента с уверенным владением цифровыми инструментами. Это также означает, что компании, не инвестирующие в развитие цифровых компетенций своих продавцов, рискуют значительно отстать от конкурентов.

Методы диагностики и оценки профессионально важных качеств продавцов-консультантов

Эффективное управление персоналом в розничной торговле обувью невозможно без точной и валидной диагностики профессионально важных качеств (ПВК). Выявление сильных сторон и зон развития продавцов-консультантов является основой для формирования эффективных команд, разработки целевых программ обучения и, в конечном итоге, для повышения прибыльности бизнеса. Этот раздел посвящен обзору наиболее эффективных и применимых психодиагностических методик.

Обзор традиционных психодиагностических методик

Для всесторонней оценки профессионально важных качеств используются различные методы, начиная от анализа документов и собеседований, заканчивая сложными психодиагностическими и психофизиологическими обследованиями. При выборе методики крайне важен коэффициент валидности, который отражает, насколько хорошо диагностические оценки коррелируют с критерием профессиональной успешности. Общепринятый минимальный коэффициент валидности для профессионального отбора составляет 0.3-0.4, а показатели свыше 0.5 считаются высокими.

Среди наиболее распространенных психодиагностических методик, применяемых для оценки ПВК, можно выделить:

1. Характерологический опросник К. Леонгарда: Используется для выявления акцентуаций личности – таких черт характера, которые находятся на границе нормы и патологии и могут проявляться в определенных ситуациях. Для продавца это может быть склонность к демонстративности, педантичности или тревожности, что позволяет прогнозировать его поведение в стрессовых ситуациях или при взаимодействии с трудными клиентами.
2. Опросник Г.Ю. Айзенка (Eysenck Personality Questionnaire, EPQ): Предназначен для определения типа темперамента и таких черт характера, как экстраверсия-интроверсия и нейротизм (эмоциональная неустойчивость). Экстраверсия часто считается желательной чертой для продавцов, однако умеренная интроверсия может способствовать большей внимательности к деталям и глубокому анализу потребностей клиента. Высокий уровень нейротизма может указывать на сложности в стрессовых ситуациях.
3. Опросник Уровень субъективного контроля (УСК): Разработан Е.Ф. Бажиным, Е.А. Голынкиной и А.М. Эткиндом в 44-пунктовом варианте, а также имеет модифицированную 40-пунктовую версию Е. Ксенофонтовой, которая используется для профессионального психологического отбора. Методика оценивает локус контроля – степень, в которой человек считает себя ответственным за события в своей жизни (интернальный локус контроля) или приписывает их внешним обстоятельствам (экстернальный локус контроля). Для продавца интернальный локус контроля обычно является преимуществом, так как он связывает свои успехи и неудачи с собственными усилиями, а не с внешними факторами.
4. 16-факторный опросник Кеттелла (16PF): Применяется для всесторонней диагностики индивидуально-психологических особенностей личности, выявляя 16 основных личностных факторов. Этот опросник позволяет получить более детальный «психологический портрет» продавца, включая его эмоциональную стабильность, доминантность, общительность, самоконтроль и другие качества, влияющие на эффективность работы. В эмпирических исследованиях он успешно применялся для диагностики индивидуально-психологических особенностей продавцов-консультантов.
5. Опросник Басса-Дарки: Используется для диагностики состояния агрессии и враждебности. Хотя прямая агрессия неприемлема для продавца, понимание уровня и видов агрессии (физическая, вербальная, косвенная, раздражение, негативизм, обида, подозрительность, чувство вины) может помочь в прогнозировании поведения в конфликтных ситуациях с клиентами.

Важно отметить, что такие методики, как СМИЛ (MMPI), хоть и являются базовым инструментарием при изучении личности кандидатов на службу в силовых ведомствах, их широкое применение для изучения ПВК в розничной торговле может быть ограничено из-за их клинической ориентации и необходимости специализированной интерпретации. Применение этих традиционных методов должно быть тщательно адаптировано к специфике розничной торговли обувью, учитывая ее задачи и контекст взаимодействия с клиентами.

Специфические методы оценки для сферы продаж и обувной розницы

Помимо общих психодиагностических методик, существуют специализированные инструменты, разработанные с учетом специфики продаж и конкретно обувной розницы. Эти методы позволяют более точно оценить профессиональные навыки и компетенции, непосредственно влияющие на эффективность работы продавца-консультанта.

1. Специализированные тесты «Знание техники продаж»: Эти тесты целенаправленно оценивают знание принципов работы с клиентом на каждом этапе продаж:
   • Установление контакта: Насколько продавец умеет вызвать доверие и интерес у клиента.
   • Выявление потребностей: Способность задавать правильные вопросы и активно слушать клиента.
   • Презентация товара: Умение эффективно демонстрировать преимущества товара, используя принцип «1 характеристика – 1 выгода».
   • Работа с возражениями: Понимание причин возражений и владение техниками их преодоления.
   • Завершение сделки: Умение подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке.

   Такие тесты могут включать кейсы и ситуационные задачи, максимально приближенные к реальным условиям работы в обувном магазине.

2. Деловые игры и профессиональные испытания: Эти методы позволяют наблюдать за поведением кандидата или действующего сотрудника в моделированных ситуациях, имитирующих реальные рабочие задачи. Например, ролевая игра, где продавец должен продать «трудному» клиенту конкретную модель обуви, или решить конфликтную ситуацию с возвратом товара. Это дает возможность оценить коммуникативные навыки, стрессоустойчивость, способность к быстрому принятию решений и применение техник продаж на практике.
3. Использование цифровых платформ для онлайн-оценки: Современные технологии предлагают инновационные подходы к диагностике ПВК. Цифровые платформы, такие как SkillCode, могут проводить онлайн-оценку по множеству параметров, создавая «цифровую карту компетенций» сотрудника.
   • Оценка по 46 параметрам: Включает коммуникативные навыки, стрессоустойчивость, критическое мышление, эмоциональный интеллект, мотивацию, лидерские качества и др.
   • Выявление скрытых талантов, аномалий и разрывов в навыках: Такие платформы позволяют не только оценить текущий уровень, но и прогнозировать потенциал, выявлять пробелы в компетенциях, требующие развития.
   • Преимущества: Высокая скорость обработки данных, возможность массовой оценки, объективность за счет стандартизации.
4. Анализ документации и результатов деятельности: Включает изучение резюме, рекомендаций, а также анализ KPI (ключевых показателей эффективности) действующих продавцов. Например, средний чек, количество возвратов, конверсия, показатели удовлетворенности клиентов.

Важно помнить, что любая диагностическая методика должна быть подобрана с учетом специфики обувной розницы. Например, тесты на знание продукта должны включать вопросы о материалах обуви, модных тенденциях, особенностях ухода. Коэффициент валидности, показывающий корреляцию между результатами теста и реальной успешностью продавца, является ключевым критерием при выборе метода.

Методология эмпирического исследования ПВК

Эмпирическое исследование профессионально важных качеств продавцов-консультантов обуви является центральным элементом дипломной работы. Оно позволит получить объективные данные о текущем уровне развития ПВК и их влиянии на эффективность деятельности.

1. Цель эмпирического исследования:
Выявление структуры профессионально важных качеств продавцов-консультантов в розничной торговле обувью и установление их взаимосвязи с показателями эффективности деятельности и удовлетворенности клиентов.

2. Задачи эмпирического исследования:

• Определить доминирующие ПВК у продавцов-консультантов обувной розницы.
• Оценить уровень выраженности различных ПВК в исследуемой выборке.
• Установить корреляционные связи между выявленными ПВК и объективными показателями эффективности продаж (средний чек, конверсия, объем продаж).
• Выявить корреляцию между ПВК продавцов и субъективными показателями удовлетворенности и лояльности клиентов (на основе опросов и анализа отзывов).
• Разработать рекомендации по оптимизации подбора, обучения и развития персонала на основе полученных данных.

3. Выборка исследования:

• Тип выборки: Целевая, стратифицированная.
• Объем выборки: Предполагается участие не менее 30-50 продавцов-консультантов из нескольких обувных магазинов одной или разных розничных сетей. Это обеспечит достаточную статистическую значимость.
• Критерии включения: Стаж работы в обувной рознице не менее 6 месяцев (для минимизации влияния адаптационного периода), готовность к участию в исследовании.
• Критерии исключения: Менее 6 месяцев стажа, отказ от участия.

4. Этические аспекты:

• Добровольное информированное согласие: Все участники должны быть проинформированы о целях исследования, методах, конфиденциальности данных и праве отказаться от участия на любом этапе.
• Анонимность и конфиденциальность: Гарантия анонимности собираемых данных и их использования исключительно в научных целях.
• Обратная связь: Предоставление участникам результатов их индивидуальной диагностики (по желанию) и общих выводов исследования.

5. Конкретный набор диагностических методик для оценки ПВК продавцов-консультантов обуви:

Качество/Компетенция	Диагностическая методика	Обоснование выбора
Личностные особенности
Коммуникативность, экстраверсия	Опросник Г.Ю. Айзенка (EPQ)	Оценивает экстраверсию-интроверсию, что является базовой характеристикой для профессий типа «человек-человек».
Эмоциональная стабильность, нейротизм	Опросник Г.Ю. Айзенка (EPQ)	Позволяет выявить уровень нейротизма, важный для стрессоустойчивости и самообладания продавца.
Акцентуации характера	Характерологический опросник К. Леонгарда	Помогает понять доминирующие черты характера, которые могут влиять на поведение в продажах (например, демонстративность, педантичность).
Локус контроля	Опросник УСК (модифицированная версия Е. Ксенофонтовой)	Оценивает склонность к интернальному или экстернальному локусу контроля, влияющему на мотивацию и ответственность.
Профессиональные компетенции
Знание техники продаж	Тест «Знание техники продаж» (специализированный)	Оценивает практические знания этапов продаж, работы с возражениями, презентации товара, что критически важно для продавца.
Коммуникативные навыки	Деловая игра «Продажа обуви» (ситуационный кейс)	Позволяет наблюдать за применением коммуникативных навыков в реальной или смоделированной ситуации (активное слушание, убеждение, разрешение конфликтов).
Клиентоориентированность, эмпатия	Наблюдение за работой в торговом зале (с согласия сотрудника)	Оценка реального поведения продавца: способность понять клиента, предложить адекватное решение, создать комфортную атмосферу.
Мотивация
	Опросник УСК (интернальность профессиональной деятельности)	Интерпретация результатов УСК в контексте профессиональной деятельности.
	Анкетирование (собственная разработка)	Вопросы о профессиональных интересах, готовности к обучению, стремлении к достижениям, что поможет выявить внутреннюю мотивацию.

6. Методы сбора данных:

• Психодиагностическое тестирование: Проведение выбранных опросников и тестов в стандартизированных условиях.
• Деловые игры/ситуационные кейсы: Моделирование реальных рабочих ситуаций с последующей экспертной оценкой поведения участников.
• Наблюдение: Прямое или косвенное наблюдение за работой продавцов в торговом зале (с согласия, либо с использованием метода «тайный покупатель» – при соответствующем этическом обосновании).
• Анкетирование клиентов: Сбор данных об удовлетворенности обслуживанием, лояльности, готовности рекомендовать магазин.
• Анализ объективных показателей эффективности: Получение данных по KPI продавцов (средний чек, конверсия, объем продаж, количество возвратов, данные CRM).

7. Методы анализа данных:

• Описательная статистика: Расчет средних значений, стандартных отклонений, частотных распределений для каждого ПВК.
• Корреляционный анализ (коэффициент Пирсона): Для установления статистически значимых связей между ПВК и показателями эффективности продаж/лояльности клиентов.
• Факторный анализ: Для выявления латентных факторов, лежащих в основе структуры ПВК.
• Сравнительный анализ: Сопоставление данных между различными группами продавцов (например, с высоким и низким уровнем эффективности).
• Метод цепных подстановок (при необходимости анализа влияния нескольких факторов на результативный показатель).

Пример применения метода цепных подстановок:
Допустим, нам нужно оценить влияние трех факторов на изменение общего объема продаж (V) за период: количество продавцов (N), средний чек (C) и конверсия (K).
Формула общего объема продаж: V = N × C × K

Исходные данные:

Показатель	Базисный период (0)	Отчетный период (1)
Количество продавцов (N)	10	12
Средний чек (C)	1500 руб.	1600 руб.
Конверсия (K)	0.15	0.18

Рассчитаем объем продаж для базисного и отчетного периодов:
V₀ = 10 × 1500 × 0.15 = 2250 руб.
V₁ = 12 × 1600 × 0.18 = 3456 руб.
Общее изменение V = V₁ — V₀ = 3456 — 2250 = 1206 руб.

Пошаговое применение метода цепных подстановок:

1. Влияние изменения количества продавцов (N):
   ΔV_N = N₁ × C₀ × K₀ — N₀ × C₀ × K₀
   ΔV_N = 12 × 1500 × 0.15 — 10 × 1500 × 0.15 = 2700 — 2250 = 450 руб.
   Вывод: Увеличение количества продавцов привело к росту продаж на 450 руб.
2. Влияние изменения среднего чека (C):
   ΔV_C = N₁ × C₁ × K₀ — N₁ × C₀ × K₀
   ΔV_C = 12 × 1600 × 0.15 — 12 × 1500 × 0.15 = 2880 — 2700 = 180 руб.
   Вывод: Увеличение среднего чека привело к росту продаж на 180 руб.
3. Влияние изменения конверсии (K):
   ΔV_K = N₁ × C₁ × K₁ — N₁ × C₁ × K₀
   ΔV_K = 12 × 1600 × 0.18 — 12 × 1600 × 0.15 = 3456 — 2880 = 576 руб.
   Вывод: Увеличение конверсии привело к росту продаж на 576 руб.

Проверка: Сумма влияний = ΔV_N + ΔV_C + ΔV_K = 450 + 180 + 576 = 1206 руб.
Сумма влияний совпадает с общим изменением объема продаж (V₁ — V₀).

Этот раздел ляжет в основу практической части дипломной работы, обеспечивая научно обоснованный подход к исследованию ПВК.

Влияние профессионально важных качеств на эффективность продаж и лояльность клиентов в обувной рознице

В современном мире розничной торговли, где конкуренция достигает апогея, а информационная доступность делает потребителя все более избирательным, профессионально важные качества (ПВК) продавца-консультанта становятся не просто желательными, а критически необходимыми для достижения успеха. В этом разделе мы проанализируем прямую и косвенную корреляцию ПВК с ключевыми бизнес-метриками: эффективностью продаж, удовлетворенностью и лояльностью клиентов, а также общей прибыльностью в обувном ритейле.

Человеческий фактор и успешность продаж

Существует неоспоримый факт: успех продаж в значительной степени зависит от человеческого фактора, доля которого, по некоторым оценкам, составляет от 73 до 90%. Это означает, что даже при наличии идеального продукта, продуманной маркетинговой стратегии и выгодных ценовых предложений, именно продавец-консультант является тем звеном, которое может как обеспечить триумф, так и привести к краху.

Как некомпетентность продавца разрушает продажи:

• Испорченное впечатление: Некомпетентный продавец способен одним махом испортить и свести на нет все старания компании по привлечению клиента. Например, незнание ассортимента, неумение подобрать размер или модель, отсутствие элементарной вежливости – всё это формирует негативное впечатление, которое сложно исправить, и приводит к мгновенной потере потенциального покупателя.
• Снижение качества обслуживания: Если качество обслуживания ухудшается, клиенты это чувствуют. Они могут перестать доверять бренду, усомниться в качестве товаров, что в долгосрочной перспективе неизбежно приводит к снижению продаж.
• Потеря продуктивных менеджеров: Нервозная атмосфера, отсутствие командной работы и здоровая конкуренция между менеджерами за клиентов могут не только ухудшить качество обслуживания, но и привести к выгоранию и увольнению наиболее ценных сотрудников. Это создает цепную реакцию, негативно влияя на общие результаты.

Роль командной работы:
Эффективность работы отдела продаж или магазина в целом неразрывно связана с умением продавцов работать в команде. Отсутствие командного духа, внутренняя конкуренция и нежелание помогать друг другу могут привести к:

• Дублированию усилий: Несколько продавцов могут одновременно пытаться обслужить одного клиента, создавая неловкость и тратя ресурсы.
• Упущению клиентов: Если продавец занят, а его коллеги не готовы «подхватить» клиента, тот может просто уйти без покупки.
• Нервозной атмосфере: Внутренние конфликты и нездоровая конкуренция создают напряженную среду, которая чувствуется клиентами и негативно сказывается на их настроении и желании совершать покупки.

Таким образом, человеческий фактор – это не просто набор индивидуальных качеств, а сложная система взаимодействия, в которой каждый элемент, от компетенции отдельного сотрудника до командного духа, играет ключевую роль в формировании успешного торгового процесса.

Формирование лояльности клиентов через ПВК

В современном ритейле лояльность клиентов является одним из наиболее ценных активов, поскольку привлечение нового клиента обходится гораздо дороже, чем удержание существующего. Именно ПВК продавца-консультанта играют решающую роль в формировании этой лояльности, превращая случайного покупателя в постоянного.

Внимательный продавец как залог лояльности:
Хороший продавец, который проявляет искренний интерес к клиенту, запоминает его предпочтения, помнит личную информацию (например, размер обуви, любимый бренд, предстоящее событие, для которого подбирается обувь), способствует многоразовым покупкам. Такое индивидуальное отношение создает у клиента ощущение ценности и значимости, формируя лояльное отношение. Более того, довольные клиенты часто становятся «адвокатами» бренда, предоставляя рекомендации своим друзьям и знакомым, что является одним из самых эффективных видов маркетинга.

Превосходство над ожиданиями:
В психологии потребительского поведения существует четкое различие:

• Соответствие ожиданиям оставляет покупателя равнодушным к магазину. Он получил то, за чем пришел, но ничего более. Это не создает эмоциональной привязанности.
• Превосхождение ожиданий делает клиента лояльным. Когда продавец делает нечто сверх обычного – например, предлагает неожиданно удачное сочетание обуви и аксессуаров, дает ценный совет по уходу, или просто демонстрирует исключительную вежливость и внимательность – это вызывает положительные эмоции и формирует сильную привязанность к магазину.

Роль работы с отзывами клиентов для обувного магазина:
Отзывы клиентов – это бесценный источник информации и мощный инструмент для формирования лояльности, особенно в обувной рознице.

• Установление доверия: Позитивные отзывы о качестве обуви и уровне обслуживания создают у потенциальных покупателей доверие к магазину.
• Повышение лояльности: Активная работа с отзывами (благодарность за позитивные, оперативное решение проблем по негативным) показывает клиентам, что их мнение ценят, что способствует укреплению лояльности.
• Привлечение новых покупателей: В эпоху онлайн-шопинга люди часто ориентируются на отзывы при принятии решения о покупке. Позитивные отзывы оказывают значительное влияние на выбор, в то время как негативные могут отпугнуть.
• Информирование о качестве и сервисе: Отзывы дают детальную информацию как о продукции, так и о качестве обслуживания, помогая магазину выявлять слабые места и постоянно улучшать свой сервис.

Необходимо учитывать, что проблемы с уровнем удовлетворенности клиентов могут иметь региональную специфику, и их игнорирование упускает огромную возможность для эффективного управления лояльностью клиентов. Продавец-консультант, обладающий высоким уровнем ПВК, способен не только удовлетворить, но и превзойти ожидания, превращая каждое взаимодействие в шаг к долгосрочной лояльности.

Корреляция ПВК с метриками эффективности в обувном ритейле

Для бизнеса важны не только качественные характеристики, но и количественные показатели. Установление прямой корреляции между профессионально важными качествами (ПВК) продавцов-консультантов и ключевыми метриками эффективности в обувном ритейле позволяет обосновать инвестиции в развитие персонала и оптимизировать процессы управления.

Взаимосвязь личностных особенностей и локуса контроля:
Исследования показали, что интернальность локуса контроля – убеждение человека в том, что он сам несет ответственность за свою жизнь и результаты деятельности – имеет положительную связь с интересом к профессиональной деятельности. Продавцы с выраженной интернальностью:

• Более мотивированы: Они верят, что их усилия напрямую влияют на результат, что стимулирует их к более активной и качественной работе.
• Менее подвержены тревоге и депрессии: Они воспринимают трудности как вызовы, а не как непреодолимые препятствия, что повышает их стрессоустойчивость и эмоциональную стабильность.
• Демонстрируют поисковую активность: Активно ищут новые подходы, решения, способы улучшения своей работы, что способствует инновациям и развитию.
• Высокая амбициозность и внутренняя ответственность: Эти качества, как правило, характерны для успешных менеджеров по продажам.

Влияние на конкретные бизнес-показатели в продаже обуви:

ПВК / Личностная особенность	Влияние на эффективность в обувном ритейле
Знание продукта и модных тенденций	↑ Средний чек: Продавец может предложить дополнительные товары (аксессуары, средства по уходу) и более дорогие модели, обосновывая их преимущества. ↑ Конверсия: Уверенное консультирование повышает доверие клиента и вероятность покупки. ↑ Лояльность: Клиент ценит экспертность и качественную консультацию.
Коммуникативность и умение слышать	↑ Конверсия: Эффективное выявление потребностей позволяет предложить наиболее подходящий товар. ↑ Удовлетворенность клиентов: Клиент чувствует, что его понимают и ценят. ↓ Количество возвратов: Правильно подобранная обувь реже возвращается.
Стрессоустойчивость и самообладание	↑ Удержание клиентов: Способность урегулировать конфликты и работать с возражениями сохраняет клиента, даже если возникли проблемы. ↑ Производительность: Меньше времени тратится на эмоциональное восстановление, больше на продуктивную работу.
Внутренняя мотивация и настойчивость	↑ Объем продаж: Постоянное стремление к достижению целей приводит к увеличению личных показателей. ↑ Средний чек: Мотивированный продавец не боится предлагать дополнительные товары и услуги. ↑ Карьерный рост: Такие сотрудники часто становятся лидерами и руководителями.
Интернальный локус контроля	↑ Инициативность: Продавец активно ищет возможности для увеличения продаж, а не ждет указаний. ↑ Ответственность: Высокая ответственность за свои действия и результаты. ↓ Тревожность и депрессия: Меньшая подверженность негативным эмоциональным состояниям, что влияет на общую атмосферу в коллективе и продуктивность.
Командная работа	↑ Общая эффективность отдела: Взаимопомощь, обмен опытом, отсутствие внутренних конфликтов способствуют достижению общих целей. ↑ Качество обслуживания: Единые стандарты сервиса, обеспечиваемые взаимодействием.

Таким образом, инвестиции в развитие ПВК продавцов-консультантов обувной розницы – это не просто затраты на обучение, а стратегическое вложение, которое напрямую конвертируется в увеличение продаж, рост удовлетворенности и лояльности клиентов, и, как следствие, в повышение общей прибыльности бизнеса. Игнорирование этих взаимосвязей приводит к стагнации и потере конкурентных преимуществ.

Программы развития и обучения профессиональных компетенций продавцов-консультантов в обувной рознице

Для поддержания конкурентоспособности и обеспечения высокого уровня обслуживания в обувной рознице необходимо постоянно инвестировать в развитие профессиональных компетенций продавцов-консультантов. Этот раздел посвящен разработке рекомендаций по созданию и внедрению эффективных программ обучения, направленных на формирование и совершенствование профессионально важных качеств (ПВК) в специфических условиях продажи обуви.

Методы и формы развития ПВК

Развитие ПВК – это непрерывный процесс, который может происходить как через самостоятельное самосовершенствование, так и через системные, организованные программы.

1. Самостоятельное развитие:

• Обучение на ошибках и извлечение уроков: Анализ неудачных продаж, конфликтных ситуаций, недовольных клиентов. Каждый такой случай – это ценный опыт, который можно трансформировать в новые знания и навыки.
• Постоянное саморазвитие: Чтение специализированной литературы (по психологии продаж, риторике, моде, материалам обуви), просмотр обучающих видео, изучение опыта успешных коллег и конкурентов.
• Общение с коллегами и наставничество: Обмен опытом, обсуждение сложных ситуаций, получение обратной связи от более опытных сотрудников.

2. Системные подходы и организованные программы:

• Программы профессиональной переподготовки: Комплексные программы, которые могут включать в себя:
  • Диагностику ПВК и компетенций: Проведение первичной оценки для определения индивидуальных потребностей в обучении.
  • Планирование и проведение мероприятий по формированию и совершенствованию ПВК: Это могут быть лекции, семинары, тренинги, мастер-классы.
  • Тренинги по развитию soft skills: Навыки, которые не связаны напрямую с техническими аспектами работы, но критически важны для взаимодействия с людьми:
    • «Эффективная обратная связь»: Обучение умению давать и принимать обратную связь конструктивно. Это может привести к снижению коэффициента увольнения сотрудников, так как улучшает коммуникацию и взаимопонимание в коллективе.
    • Тренинги по эмпатии и активному слушанию: Развитие способности понимать эмоции и потребности клиента.
    • Тренинги по стрессоустойчивости и управлению конфликтами: Обучение техникам снятия напряжения и конструктивного разрешения сложных ситуаций.
• Специализированные курсы для HR-менеджеров: Эти курсы должны содержать модули по обучению и мотивации торгового персонала, методикам оценки эффективности продавцов и выстраиванию карьерных треков. Эффективные HR-специалисты способны создать систему, которая будет постоянно подпитывать развитие продавцов.
• Цифровые платформы обучения: Использование онлайн-ресурсов для повышения квалификации:
  • Платформа IQ Retail: Позволяет обучать сотрудников онлайн, формируя единую базу знаний, улучшая навыки продаж и повышая общее качество работы. Предоставляет как теоретические знания (о продукте, техниках продаж), так и практические задания с проверкой.
  • Преимущества онлайн-обучения: Гибкость, доступность, возможность индивидуального темпа обучения, отслеживание прогресса.

Важно помнить, что для молодых специалистов критически важно развивать навыки, соответствующие требованиям работодателей, так как 99% компаний проводят отбор кандидатов с учетом соответствия навыкам. Системное обучение помогает им быстрее адаптироваться и стать продуктивными сотрудниками.

Специфические аспекты обучения для продавцов обуви

Обучение продавцов-консультантов в обувной рознице имеет свои уникальные особенности, которые необходимо учитывать для достижения максимальной эффективности программ. Как избежать типичных ошибок и раскрыть весь потенциал специалиста?

1. Преодоление типичных ошибок в общении:
В процессе обучения необходимо уделять особое внимание выявлению и коррекции распространенных ошибок, которые могут снижать качество обслуживания и эффективность продаж:

• Использование одинаковых фраз и шаблонов: «Могу ли я вам чем-то помочь?», «Что-то конкретное ищете?». Такие фразы обезличивают общение и не способствуют установлению контакта. Обучение должно включать ролевые игры и сценарии с более креативными и персонализированными подходами.
• Отсутствие диагностики типа посетителя: Неумение определить, является ли клиент «быстрым покупателем», «бюджетным покупателем», «модником» или «искателем комфорта» приводит к неэффективным предложениям. Продавцы должны быть обучены наблюдательности и техникам «чтения» клиента.
• Агрессивные высказывания или чрезмерное навязывание: Давление на клиента вызывает отторжение. Обучение должно фокусироваться на убеждении, аргументации и помощи в выборе, а не на агрессивном закрытии сделки.
• Узкий словарный запас и уменьшительно-ласкательные выражения: Профессиональная речь должна быть грамотной, четкой и уважительной. Использование профессиональных терминов в сочетании с понятным языком, избегая «сюсюканья» и жаргона.
• Неумение работать с возражениями: Вместо того чтобы воспринимать возражение как отказ, продавец должен видеть в нем скрытый вопрос или потребность. Обучение должно включать техники обработки возражений («Да, но…», «Именно поэтому…»).

2. Развитие специализированных навыков:

• Принцип «1 характеристика – 1 выгода»: Это эффективный прием в работе продавца-консультанта. Вместо того чтобы перечислять все характеристики товара, необходимо сконцентрироваться на одной ключевой характеристике и сразу же связать ее с конкретной выгодой для клиента. Например, вместо «Эти кроссовки с амортизирующей подошвой и дышащим верхом» лучше сказать: «Эта амортизирующая подошва обеспечит вам комфорт в течение всего дня, снижая нагрузку на суставы, а дышащий верх предотвратит перегрев стопы». Это снижает риск неверного определения типа клиента и повышает шансы интересно рассказать о товаре.
• Формирование интереса к моде и продукту: Организация регулярных «модных» обзоров, посещение выставок, встреч с дизайнерами обуви. Продавцы должны быть в курсе последних трендов, материалов, технологий, чтобы стать настоящими экспертами в глазах клиентов.
• Обучение техникам подбора обуви по индивидуальным особенностям стопы: Включает знание анатомии стопы, умение определить тип пронации, подобрать обувь для проблемных стоп (широкие, узкие, с высоким подъемом) и дать рекомендации по ортопедическим стелькам.
• Консультирование по уходу за обувью и продлению срока службы: Обучение правильному использованию средств по уходу, хранению обуви, мелким ремонтам. Это добавляет ценность сервису и повышает лояльность.

Комплексный подход, сочетающий устранение общих ошибок с развитием узкоспециализированных навыков, позволит создать команду высококвалифицированных продавцов-консультантов, способных обеспечить превосходный уровень обслуживания в обувной рознице.

Развитие управленческих компетенций руководителей отделов продаж

Успех любой торговой точки или сети во многом зависит от качества управления. Руководитель отдела продаж (РОП) является ключевой фигурой, и его компетенции имеют прямое влияние на эффективность команды. Важно понимать, что хороший продавец далеко не всегда становится хорошим руководителем, поскольку эти роли требуют совершенно разного набора ПВК и навыков.

Почему хороший продавец не всегда хороший руководитель:

• Разница в фокусе: Продавец ориентирован на личные продажи и взаимодействие с клиентом, руководитель – на организацию работы команды, стратегическое планировани�� и достижение коллективных результатов.
• Разница в компетенциях: Продавец нуждается в коммуникативных навыках, знании продукта, умении убеждать. Руководитель – в стратегическом мышлении, лидерстве, умении мотивировать, делегировать, контролировать и развивать персонал.

Необходимость развития управленческих навыков:
Руководителя отдела продаж необходимо «дотягивать» через обучение и развитие управленческих навыков. Ошибки в управлении мгновенно отражаются на результатах всего отдела продаж, что ведет к снижению мотивации сотрудников, текучести кадров и, как следствие, падению объемов продаж.

Ключевые управленческие компетенции для развития:

1. Проектирование работы отдела:
   • Постановка целей и задач: Умение формулировать SMART-цели для отдела и каждого сотрудника.
   • Разработка стандартов работы: Создание четких регламентов обслуживания, скриптов, стандартов презентации товара.
   • Оптимизация бизнес-процессов: Поиск и внедрение более эффективных способов организации работы.
2. Планирование:
   • Стратегическое планирование продаж: Разработка долгосрочных и краткосрочных планов, учитывающих рыночные тенденции и внутренние ресурсы.
   • Бюджетирование: Управление бюджетом отдела, контроль расходов и доходов.
   • Прогнозирование: Умение анализировать данные и делать обоснованные прогнозы продаж.
3. Организация процессов:
   • Делегирование полномочий: Эффективное распределение задач между сотрудниками с учетом их сильных сторон.
   • Контроль выполнения: Мониторинг хода выполнения задач, своевременное выявление отклонений.
   • Управление ресурсами: Оптимальное распределение человеческих, материальных и временных ресурсов.
4. Мотивация и развитие персонала:
   • Поддержание корпоративного ритма: Создание позитивной рабочей атмосферы, поддержание командного духа и высокой мотивации.
   • Развитие сотрудников: Выявление потребностей в обучении, организация тренингов, наставничество.
   • Система вознаграждения: Разработка справедливой и стимулирующей системы оплаты труда и поощрений.
5. Навыки обратной связи и коучинга:
   • Конструктивная обратная связь: Умение давать обратную связь, которая мотивирует к развитию, а не демотивирует.
   • Коучинг: Развитие способности сотрудников самостоятельно находить решения и ставить цели.

Формы обучения для руководителей:

• Корпоративные тренинги по управлению: Специализированные программы, разработанные с учетом специфики обувной розницы.
• Индивидуальный коучинг: Работа с опытным коучем для развития конкретных управленческих компетенций.
• Менторство: Передача опыта от более опытных руководителей.
• Участие в конференциях и семинарах: Обмен опытом с коллегами из других компаний и отраслей.

Инвестиции в развитие управленческих компетенций руководителей отделов продаж являются стратегически важными для долгосрочного успеха обувной розницы, поскольку именно они создают среду, в которой продавцы могут максимально реализовать свои ПВК.

Современные тенденции рынка розничной торговли обувью и требования к продавцам в перспективе

Розничная торговля обувью переживает период бурных перемен, обусловленных как изменениями в поведении потребителей, так и стремительным развитием технологий. Этот раздел посвящен исследованию актуальных трендов рынка и их влияния на трансформацию требований к профессионально важным качествам (ПВК) продавцов-консультантов, включая роль новых технологий, таких как искусственный интеллект.

Поведение современного потребителя и ожидания

Современный покупатель, особенно к 2025 году, значительно отличается от покупателя десятилетней давности. Он стал гораздо более информированным, избирательным и требовательным, что напрямую влияет на роль продавца-консультанта.

Ключевые характеристики современного потребителя:

• Информированность: Благодаря интернету, социальным сетям и маркетплейсам, покупатель имеет доступ к огромному объему информации о продукте, ценах, отзывах конкурентов еще до прихода в магазин. Около 80% россиян совершают покупки на маркетплейсах, а 26% селлеров продают сразу на нескольких платформах, что свидетельствует о высоком уровне информированности и доступности товаров. Это означает, что продавец уже не является единственным источником знаний о товаре; его роль смещается в сторону эксперта, который может не просто предоставить информацию, а интерпретировать ее, предложить индивидуальные решения и дать ценный совет.
• Избирательность: Широкий выбор товаров и брендов позволяет покупателю быть крайне избирательным. Он ищет не просто обувь, а решение своей проблемы, соответствие своему стилю, комфорт и уникальный опыт.
• Ожидание персонализированного подхода: Современные потребители устали от шаблонного обслуживания. Они ожидают, что продавец поймет их индивидуальные потребности, предложит что-то уникальное, вспомнит их предыдущие покупки или предпочтения. Игнорирование региональной специфики удовлетворенности клиентов может привести к потере возможности управления лояльностью.
• Ценность сервиса: Потребители привыкли к хорошему сервису, и их ожидания постоянно растут. Превосходство над ожиданиями покупателя становится ключевым для формирования лояльности. Это включает не только качество товара, но и атмосферу в магазине, вежливость, оперативность, готовность помочь.
• Отзывы и социальное доказательство: Рекомендации других покупателей играют огромную роль. Продавец должен быть готов к тому, что клиент уже читал отзывы, и уметь работать с этой информацией.

Влияние на роль продавца:
В этих условиях продавец-консультант перестает быть просто «отпускающим товар», превращаясь в:

• Эксперта-консультанта: Способного глубоко разбираться в продукте, модных тенденциях, материалах и технологиях.
• Персонального стилиста: Умеющего подобрать обувь, исходя из индивидуальных особенностей клиента, его образа жизни и гардероба.
• Психолога: Чувствующего настроение клиента, умеющего слушать и понимать его невысказанные потребности.
• Консультанта по опыту: Создающего позитивное впечатление от покупки и всего взаимодействия с брендом.

Таким образом, современные тенденции требуют от продавца-консультанта обуви не просто продавать, а строить отношения, консультировать, вдохновлять и превосходить ожидания, создавая уникальный покупательский опыт.

Дефицит кадров и эволюция роли продавца

Несмотря на активное развитие технологий и автоматизацию, розничная торговля продолжает оставаться одним из крупнейших работодателей. К 2025 году торговля доминирует на российском рынке труда, формируя почти половину всех вакансий (45,5%). Однако этот рост сопровождается острым дефицитом квалифицированных и мотивированных кадров, что создает уникальные вызовы и одновременно подчеркивает возрастающую ценность профессионального продавца.

Дефицит квалифицированных и мотивированных кадров:

• Причины дефицита: Несмотря на внедрение касс самообслуживания, которые обходятся дешевле живого сотрудника, сохраняется острый дефицит квалифицированных и мотивированных работников. Это может быть связано с низкой привлекательностью профессии для части соискателей, недостаточным уровнем оплаты труда, сложностью работы с требовательными клиентами или отсутствием программ развития.
• Последствия для бизнеса: Дефицит кадров приводит к снижению качества обслуживания, увеличению нагрузки на существующих сотрудников, текучести персонала и, в конечном итоге, к потере прибыли.

Эволюция роли продавца:
Исторически роль продавца сводилась к простому отпуску товара. Однако в условиях современного рынка, где покупатель информирован и требователен, эта роль претерпела значительные изменения:

• От «отпуска товара» к многофункциональному специалисту: Современный продавец – это не просто кассир, а комплексный специалист, который выполняет множество функций:
  • Консультирование: Предоставление глубоких знаний о продукте, его особенностях, преимуществах и способах использования.
  • Работа с возражениями: Умение профессионально и конструктивно отвечать на сомнения и возражения клиента, переводя их в возможность для продажи.
  • Разрешение конфликтных ситуаций: Способность сглаживать напряжение, находить компромиссы и сохранять лояльность клиента даже в сложных случаях.
  • Создание атмосферы: Формирование позитивного эмоционального фона в магазине, который способствует комфортному выбору и приятным покупкам.
  • Мерчандайзинг и выкладка товара: Участие в оформлении торгового зала, поддержание порядка и привлекательности витрин.
  • Сбор обратной связи: Фиксация комментариев и пожеланий клиентов для улучшения ассортимента и сервиса.

Эта эволюция требует от продавцов нового набора ПВК, включающего не только коммуникативные и экспертные навыки, но и высокую эмоциональную устойчивость, клиентоориентированность, адаптивность и готовность к постоянному обучению. Несмотря на автоматизацию рутинных процессов, ценность живого, компетентного и мотивированного продавца-консультанта только возрастает.

Влияние искусственного интеллекта и технологий на профессию

Внедрение искусственного интеллекта (ИИ) и генеративных моделей в ритейл является одним из наиболее значимых трендов, который кардинально меняет ландшафт рынка и трансформирует требования к профессии продавца. Обсуждается, как ИИ может облегчить рутинные задачи, но при этом подчеркивается сохраняющаяся важность «человеческого фактора».

Как ИИ трансформирует ритейл-рынок:

• Автоматизация рутинных задач: ИИ Яндекс Маркета уже начинает анализировать и прогнозировать продажи, что позволяет продавцам сосредоточиться на более сложных и творческих аспектах работы. Автоматизация складских процессов, управления запасами, персонализированных рекомендаций на основе данных о покупках – все это берет на себя ИИ.
• Повышение эффективности: ИИ может помочь в оптимизации выкладки товаров (ИИ в BIM-контроле), анализе энергоэффективности магазинов, управлении ценами. К 2025 году более 70% проектных организаций в мире будут использовать ИИ-помощников на стадиях проектирования и координации.
• Персонализация предложений: На основе анализа больших данных, ИИ способен формировать высокоточные персонализированные предложения для каждого клиента, что продавцу останется только представить.

Сохраняющаяся важность «человеческого фактора»:
Несмотря на все преимущества ИИ, существует нарастающая тревожность вокруг искусственного интеллекта, и покупатели продолжают ценить «сделано человеком». В этом контексте:

• Ценность личного обслуживания: Люди по-прежнему хотят общаться с живыми людьми, особенно при выборе сложных или эмоционально значимых товаров, таких как обувь. Продавец способен понять невербальные сигналы клиента, уловить его настроение, дать совет, который ИИ пока не может сформулировать.
• Эмпатия и эмоциональный интеллект: Эти качества остаются исключительно человеческими и не могут быть полностью заменены ИИ. Способность к сочувствию, пониманию и построению эмоциональной связи с клиентом – это то, что отличает выдающегося продавца.
• Разрешение нестандартных ситуаций: ИИ хорошо работает с предопределенными алгоритмами, но нестандартные запросы, сложные возражения, конфликты требуют гибкости мышления, креативности и эмоционального интеллекта, присущих человеку.
• Неверно выбранные KPI и излишняя автоматизация: Могут привести к потере продуктивных менеджеров и клиентов. Если акцент делается только на метриках, доступных для автоматизации, и игнорируется человеческий аспект, это может негативно сказаться на лояльности.

Трансформация требований к ПВК продавцов:
ИИ не заменяет продавца, но трансформирует его роль, требуя новых ПВК:

• Навыки работы с ИИ-инструментами: Продавцы должны уметь использовать ИИ-помощников для сбора информации, анализа данных, формирования предложений.
• Усиление «человеческих» качеств: Эмпатия, креативность, умение строить отношения, адаптивность, критическое мышление становятся еще более ценными.
• Постоянное обучение: Быстрое развитие технологий требует от продавцов непрерывного обновления знаний и навыков.

В итоге, будущее профессии продавца-консультанта в обувной рознице видится как симбиоз человеческого интеллекта и искусственного интеллекта. ИИ будет брать на себя рутинные и аналитические задачи, освобождая продавца для выполнения более сложных, творческих и человекоцентричных функций, где его ПВК станут еще более критичными для успеха.

Заключение

Исследование профессионально важных качеств продавца-консультанта в контексте розничной торговли обувью выявило многогранный и динамичный характер этой профессии. Мы систематизировали теоретические подходы к пониманию ПВК, показав, что они являются как предпосылками, так и новообразованиями деятельности, постоянно развивающимися в процессе труда. Рассмотрены различные классификации ПВК, подчеркивающие их комплексность и влияние на эффективность в профессиях типа «человек-человек».

Мы детально проанализировали специфические ПВК, критически важные для продавца-консультанта именно в обувной рознице, включая не только общие коммуникативные навыки и знание продукта, но и уникальные компетенции, такие как интерес к моде, умение подбирать обувь по стилю и давать рекомендации по уходу. Особое внимание было уделено влиянию цифровизации, которая трансформирует требования к продавцам, делая необходимыми навыки работы с CRM-системами, онлайн-каналами и ИИ-помощниками.

Был представлен обзор традиционных и специфических методов диагностики ПВК, акцентируя внимание на их валидности и применимости для обувной розницы. Разработан план эмпирического исследования, который позволит установить корреляцию между выявленными ПВК и показателями эффективности продаж, а также уровнем удовлетворенности и лояльности клиентов.

Исследование подтвердило, что успех продаж в значительной степени (до 90%) зависит от человеческого фактора. Некомпетентность продавца может негативно сказаться на продажах, а внимательное и персонализированное обслуживание, превосходящее ожидания клиентов, способствует формированию их долгосрочной лояльности. Была показана прямая связь между интернальностью локуса контроля и интересом к деятельности, что подчеркивает важность личностных особенностей для бизнес-показателей.

В заключительном разделе мы разработали рекомендации по созданию и внедрению эффективных программ обучения, акцентируя внимание на преодолении типичных ошибок в общении и развитии специализированных навыков, таких как принцип «1 характеристика – 1 выгода». Также была подчеркнута критическая важность развития управленческих компетенций руководителей отделов продаж, поскольку их ошибки мгновенно отражаются на результатах команды.

Обобщая, можно сказать, что в условиях современного рынка, характеризующегося информированностью и избирательностью потребителей, дефицитом квалифицированных кадров и стремительным развитием технологий, роль продавца-консультанта обуви эволюционирует от простого отпуска товара к многофункциональному специалисту. Несмотря на автоматизацию, важность «человеческого фактора» и личного обслуживания не снижается, а наоборот, возрастает. Искусственный интеллект будет облегчать рутинные задачи, позволяя продавцам сосредоточиться на развитии эмпатии, креативности и построении глубоких отношений с клиентами.

Перспективы дальнейших исследований:

• Проведение эмпирического исследования по предложенной методологии для получения объективных данных.
• Детальный анализ влияния конкретных ИИ-инструментов на работу продавцов и их ПВК.
• Разработка и тестирование специализированных тренинговых программ, ориентированных на развитие цифровых компетенций продавцов обуви.
• Изучение долгосрочных эффектов внедрения программ развития ПВК на текучесть кадров и карьерный рост сотрудников в обувной рознице.
• Исследование региональных различий в требованиях к ПВК и предпочтени��х потребителей обуви.

Настоящая дипломная работа закладывает прочную теоретическую и методологическую базу для дальнейших исследований в области психологии труда и управления персоналом в контексте розничной торговли обувью, предлагая практические инструменты для повышения эффективности и конкурентоспособности отрасли.

Список использованной литературы

1. Абрамова, Г. С. Практическая психология. Екатеринбург: Деловая книга, 1998.
2. Аймаутова, Н. Е., Ушнев, С. В. Проблемы социально – психологической подготовки руководителей среднего и высшего звена // Вестник РУДН. Серия «Социология». 2004. №6-7. С. 219–236.
3. Альманах психологических тестов. М.: КСП, 1996.
4. Базаров, Т. Ю. Управление персоналом. М.: Академия, 2007.
5. Бардиер, Г. Бизнес – психология. М.: Генезис, 2002.
6. Батаршев, А. В., Алексеева, И. Ю., Майорова, Е. В. Диагностика профессионально важных качеств. СПб: Питер, 2007.
7. Бодров, В. А. Психология профессиональной пригодности: учебное пособие для вузов. М.: ПЕР СЭ, 2001.
8. Бычкова, А. В. Управление персоналом: учебное пособие. Пенза: Изд-во Пенз. гос. ун-та, 2005. 200 с.
9. Васильев, Н. Н. Тренинг преодоления конфликтов. СПб.: Речь, 2002.
10. Вудкок, М., Фрэнсис, Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя-практика: пер. с англ. М.: “Дело”, 1991. 320 с.
11. Выготский, Л. С. Воображение и творчество в детском возрасте. СПб.: Союз, 1997.
12. Диагностика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС) / Фетискин, Н. П., Козлов, В. В., Мануйлов, Г. М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. М., 2002.
13. Дружинин, В. Н. Психология общих способностей. СПб.: Питер, 2007.
14. Завадский, М. Мастерство продажи. СПб.: Питер, 2007. 236 с.
15. Ильин, Е. П. Дифференциальная психология профессиональной деятельности. СПб.: Питер, 2008.
16. Истратова, О. Н. Справочник психолога – консультанта организации. Ростов н/Д: Феникс, 2007.
17. Карпов, А. В. Психология менеджмента. М.: Гардарики, 2007.
18. Козлова, Н. В., Берестнева, О. Г. Профессиональные компетенции: экспертно – статистический анализ // Вестник Томск. гос. ун-та. 2007. №295. С. 166–173.
19. Курс практической психологии, или как научиться работать и добиваться успеха / автор – сост. Р. Р. Кашапов. Ижевск: Изд-во Удм. ун-та, 1996. 448 с.
20. Ларионов, В. Г., Мельников, О. Н. Качества современного менеджера // Российское предпринимательство. 2001. №6. С. 53-56.
21. Левкова, Т. В. Взаимосвязь уверенности в себе и локуса контроля // Вестник ДВГСГА. 2009. №1.
22. Лютенс, Ф. Организационное поведение. М.: Инфра-М, 1999.
23. Маклаков, А. Г. Профессиональный психологический отбор персонала. Теория и практика. СПб.: Питер, 2008.
24. Милованова, Л. А. Компетентностный подход к профильно-ориентированному обучению иностранным языкам. URL: http://pn.pglu.ru/index.php?module=subjects&func=printpage&pageid=2121&scope=page
25. Образ модели профессиональной компетенции консультанта. URL: http://www.management.com.ua/consulting/cons024-2.html
26. Парыгин, Б. Д. Социальная психология. Проблемы методологии, истории и теории. СПб.: Питер, 1999.
27. Парыгин, Б. Д. Социально-психологический климат коллектива: пути и методы изучения / под ред. В. А. Ядова. Л.: Наука, 1981.
28. Платонова, Н. Аттестации персонала в коммерческом банке // Управление персоналом. 2007. №20. С. 56.
29. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности: учебное пособие / под ред. Г. С. Никифорова, М. А. Дмитриевой, В. М. Снеткова. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2003.
30. Практическая психология для менеджеров / под ред. М. К. Тутушкиной. М. : Филинъ, 1996. 368 с.
31. Проект «Разработка и внедрение профессиональных стандартов по банковскому делу». URL: www.arb.ru/site/docs/other/ProfStand_10_4KO.doc
32. Психология в управлении человеческими ресурсами / под ред. Кабаченко Т. С. СПб.: Питер, 2003.
33. Пугачев, В. П. Тесты, деловые игры, тренинги в управлении персоналом: учебник для студентов вузов. М.: Аспект Пресс, 2003.
34. Рабочая книга практического психолога. М.: Красная площадь, 1996.
35. Райгородский, Д. Я. Практическая психодиагностика. Самара, 2003.
36. Романова, Е. 99 популярных профессий. Психологический анализ и профессиограммы. СПб.: Питер, 2003.
37. Росс, Л., Нисбетт, Р. Человек и ситуация. М.: Аспект Пресс, 2000.
38. Самоукина, Н. В. Психология профессиональной деятельности. СПб.: Питер, 2004.
39. Соколова, А. С. Понятие «компетентность» в современной психологии // Вестник Тверского гос. ун-та. 2009. №6. С. 104-108.
40. Спивак, С. И. Профессионально важные качества субъекта: ретроспектива оценки. URL: http://bs-arl.ru 15.07.2005.
41. Тест Розенцвейга. Методика рисуночной фрустрации (модификация Н.В. Тарабриной) / Диагностика эмоционально-нравственного развития. Ред. и сост. Дерманова И. Б. СПб., 2002.
42. Управление персоналом. Практикум / под ред. М. Н. Кулапова. М: Экзамен, 2003.
43. Управление персоналом / под ред. Т. Ю. Базарова. М.: Юнити, 2002.
44. Файоль, А. Общее и промышленное управление // Управление это наука и искусство: А. Файоль, Г. Эмерсон. Ф. Тейлор. Г. Форд. М. Изд-во Республика, 1992. 351 с.
45. Хекхаузен, Х. Мотивация и деятельность. СПб.: Питер, 2003.
46. Чернявская, А. П. Психологическое консультирование по профессиональной ориентации. М.: Академия, 2001.
47. Шадриков, В. Д. О содержании понятий «способности» и «одаренность» // Психологический журнал. Т.4. №5. 1983. С. 38-46.
48. Шеховцова, Л. Ф., Тютюнник, Е. И. Рабочая книга профориентатора и профконсультанта: методическое пособие. СПб.: Изд-во ЦРПКРР и СПО, 1997.
49. Шейнис, М. Ю. Рабочая книга психолога организации. Самара, 2001.
50. Ярцева, В. Развитие мирового обувного рынка в пост-кризисный период. URL: http://www.crazyhorse.ru/crazyhorse/CrazyHorseContent.nsf/webMenuArticle/F6485FEC15A406C5C325782C004FBCA4?OpenDocument&RestrictToCategory=2011-02-03
51. К вопросу о понятии и структуре профессионально важных качеств: текст научной статьи по специальности «Психологические науки». КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/k-voprosu-o-ponyatii-i-strukture-professionalno-vazhnyh-kachestv
52. Профессионально важные качества личности. Психология труда (Григорьева М.В., 2010). Институт экономики и права Ивана Кушнира. URL: https://vertexaisearch.cloud.google.com/grounding-api-redirect/AUZIYQGRnjIcVDqBH8B0eogNoAPtIcDkWEkaQtlRAR0LUV8roQTC-OArtFjAi3p5VjxIGjgWtHsPcl8w8BG1RWnxspLpTfiMO7Rg66MLE7baggTDaaFkIR3suVNK_LWSzpA8qpi1
53. Дружилов, С. А. Профессионально важные качества специалиста. Научная электронная библиотека. 2009. URL: https://www.elib.altstu.ru/elib/books/Files/rv2009_02/pdf/318druzhilov.pdf
54. Варианты классификации деятельностно важных качеств профессионала: текст научной статьи по специальности «Психологические науки». КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/varianty-klassifikatsii-deyatelnostno-vazhnyh-kachestv-professionala
55. Индивидуально-психологическое содержание профессионально важных качеств субъекта труда // Вестник Томского государственного педагогического университета. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/individualno-psihologicheskoe-soderzhanie-professionalno-vazhnyh-kachestv-subekta-truda
56. Идеальный продавец: лучшие качества и навыки. HRTime.ru. URL: https://www.hrtime.ru/articles/idealnyy-prodavets-luchshie-kachestva-i-navyki-15102/
57. 10 качеств, которыми должен обладать выдающийся продажник. Центр сертификации в Минске. URL: https://allcentr.by/news/10-kachestv-kotorymi-dolzhen-obladat-vydayushchiysya-prodazhnik/
58. Продавец-консультант. Talent.UA. URL: https://talent.ua/wiki/prodavets-konsultant
59. 9 самых важных навыков и качеств успешного продавца. Живые системы. URL: https://jivyesistemy.ru/9-samyh-vazhnyh-navykov-i-kachestv-uspeshnogo-prodavtsa/
60. Профессионально важные качества продавцов-консультантов: текст научной статьи по специальности «Психологические науки». КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/professionalno-vazhnye-kachestva-prodavtsov-konsultantov
61. Обязанности и навыки продавца в маркете: как достичь успеха. Skypro. URL: https://sky.pro/media/obyazannosti-i-navyki-prodavca-v-markete/
62. Как выбрать продавца в магазин обуви? Продажа готового бизнеса. URL: https://business-asset.ru/articles/kak-vybrat-prodavtsa-v-magazin-obuvi/
63. Продам обувь и кожгалантерею: полное руководство по навыкам. RoleCatcher. URL: https://rolecatcher.com/ru/skills/sales-of-footwear-and-leather-goods
64. Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики. Shoes Report. URL: https://shoes-report.ru/retail/prodazhi_obuvi_i_aksessuarov_effektivnye_priemy_delovoy_ritoriki/
65. Что должен уметь продавец? / 3 главных умения в профессии продавца. YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=02f1X7_4d54
66. Работа и вакансии по запросу «продавец консультант обуви» в Москве. Авито. URL: https://www.avito.ru/moskva/vakansii/prodavets_konsultant_obuvi-ASgBAgICAUTqAQA
67. Работа продавцом обуви в Санкт-Петербурге: свежие вакансии на spb.hh.ru. URL: https://spb.hh.ru/vacancies/prodavets-obuvi
68. Работа продавцом обуви в Москве: свежие вакансии на hh.ru. URL: https://hh.ru/vacancies/prodavets-obuvi
69. Тест для продавцов «Знание техники продаж». HRTime. URL: https://www.hrtime.ru/tests/test-dlya-prodavtsov-znanie-tekhniki-prodazh-17325/
70. Тест — для продавцов-консультантов по этапам продаж. Главная — HRLab online. URL: https://hrlab.online/blog/test-dlya-prodavtsov-konsultantov-po-etapam-prodazh
71. Диагностика профессионально важных качеств. Studme.org. URL: https://studme.org/168903/psihologiya/diagnostika_professionalno_vazhnyh_kachestv
72. Тест на способности к продажам. Сайт об увеличении корпоративных и личных продаж. Salers. URL: https://salers.ru/test-na-sposobnosti-k-prodazham/
73. Тесты по теме «Продавец» онлайн. Online Test Pad. URL: https://onlinetestpad.com/ru/tests/salesperson
74. Грибанов, В. А. Психолого-педагогическая диагностика профессионально важных личных качеств. URL: https://elib.sfu-kras.ru/bitstream/handle/2311/151740/gribanov.pdf
75. Тестирование и проверка продавцов. Система растущих продаж. URL: https://systems.sales-expert.ru/testirovanie-i-proverka-prodavtsov/
76. Методики определения профессионально важных качеств (ПВК). URL: https://www.miu.by/content/website/files/metodiki.doc
77. Методы диагностики профессионально важных качеств менеджеров. Studme.org. URL: https://studme.org/27271/psihologiya/metody_diagnostiki_professionalno_vazhnyh_kachestv_menedzherov
78. Методы оценки профессионально-важных качеств. Управление человеческими ресурсами. Часть 2. Studme.org. URL: https://studme.org/274410/menedzhment/metody_otsenki_professionalno_vazhnyh_kachestv
79. Чего хотят клиенты? Управление сервисом в обувном магазине: современные подходы. Shoes Report. URL: https://shoes-report.ru/retail/chego_hotyat_klienty_upravlenie_servisom_v_obuvnom_magazine_sovremennye_podhody/
80. Формула идеальных продаж в магазине обуви. Почему успешность розничных продаж на 90% зависит от человеческого фактора? Shoes Report. URL: https://shoes-report.ru/retail/formula_idealnykh_prodazh_v_magazine_obuvi_pochemu_uspeshnost_roznichnykh_prodazh_na_90_zavisit_ot_chelovecheskogo_faktora/
81. Диагностика профессионального самоопределения. Удмуртский государственный университет. 2016. URL: https://elibrary.udsu.ru/xmlui/bitstream/handle/123456789/15729/2016259.pdf?sequence=1
82. Багирова, А. Н. Выпускная квалификационная работа (бакалаврская работа). Тольяттинский государственный университет. 2023. URL: https://www.tltsu.ru/sites/default/files/pages/04.09.2023_14.07.41/vk_bagirova_an_0.pdf
83. Анализ рыночного потенциала и экономической эффективности обувного ассортимента нестандартных размеров в розничной и электронной торговле. АПНИ. URL: https://apni.ru/article/3705-analiz-rynochnogo-potentsiala-i-ekonomicheskoy-effekt
84. Работа.ру: кассиры на рынке труда, окупаемость внедрения касс самообслуживания. Retail.ru. 2025. URL: https://www.retail.ru/news/rabota-ru-kassiry-na-rynke-truda-okupaemost-vnedreniya-kass-samoobsluzhivani/
85. Молодежь Поморья тянется к профессии… менеджер по продажам. ИА «РУСНОРД». 2025. URL: https://rusnord.ru/2025/10/27/65541/
86. Продавцам розничной торговли запретили создавать видимость скидок и вводить потребителей в заблуждение – Новости Узбекистана. Gazeta.uz. 2025. URL: https://www.gazeta.uz/ru/2025/10/27/retail-rules/
87. iQRetail. URL: https://iq-retail.ru/
88. Путь автоматизатора на Smart-Lab Conf 2025. Часть 1: Python, парадоксы ценообразования и психология трейдинга. Habr. 2023. URL: https://habr.com/ru/articles/862776/
89. Ошибки руководителя отдела продаж и как их исправить. Клерк.Ру. URL: https://www.klerk.ru/boss/articles/583624/
90. LAMPA Agency – Ваши ламповые коммуникации. URL: https://lampa.agency/
91. ИИ Яндекс Маркета начнет анализировать и прогнозировать продажи. 2024. URL: https://www.gd.ru/news/1730701-ii-yandeks-marketa-nachnet-analizirovat-i-prognozirovat-prodaji