Коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой политики: методологический подход к научному исследованию

В феврале 2025 года на рынке труда России насчитывалось более 53 000 открытых вакансий для менеджеров по продажам при наличии всего около 10 000 активных соискателей. Эта цифра не просто подчеркивает колоссальный спрос, но и сигнализирует о глубоком дисбалансе между предложениями работы и качественными кадрами, особенно в условиях, когда конкуренция за одну вакансию выросла с 3 до 6 кандидатов. В этом контексте понимание и развитие профессионально важных качеств, и в особенности коммуникативных способностей, перестает быть лишь желательным дополнением и превращается в критически важный фактор успеха как для отдельного специалиста, так и для всей компании. Ведь именно эффективное общение лежит в основе каждого успешного взаимодействия, будь то заключение крупной сделки или выстраивание долгосрочных отношений с клиентом.

Введение: Актуальность, цели и задачи исследования

Современный мир торговли — это не просто обмен товарами и услугами, это сложная экосистема человеческого взаимодействия, где каждый контакт, каждое слово и даже невербальный сигнал могут решить исход сделки. В условиях нарастающей конкуренции, когда информация о продуктах доступна клиентам в любой момент, а их требования к качеству обслуживания постоянно растут, роль менеджера по продажам трансформируется. Он перестает быть простым посредником и становится ключевым архитектором отношений, лицом компании и стратегическим партнером для клиента. Именно в этой новой реальности коммуникативные способности выступают не просто как набор навыков, а как фундамент профессиональной компетентности и один из важнейших драйверов коммерческого успеха.

Актуальность настоящего исследования обусловлена несколькими факторами. Во-первых, динамика рынка труда в России демонстрирует устойчивый спрос на квалифицированных менеджеров по продажам, что подтверждается значительным количеством открытых вакансий. При этом, несмотря на рост числа соискателей, работодатели испытывают трудности с поиском по-настоящему эффективных специалистов. Это указывает на качественный дефицит кадров, который может быть связан с недостаточным уровнем развития именно профессионально важных качеств, среди которых коммуникативные способности занимают центральное место. Во-вторых, меняющиеся ожидания потребителей, их избирательность и требовательность к сервису делают эффективную коммуникацию определяющим фактором удовлетворенности и лояльности, где, по статистике, до 78% респондентов готовы отказаться от покупки из-за плохого обслуживания.

Цель исследования заключается в разработке комплексного методологического подхода к изучению коммуникативных способностей как профессионально важных качеств менеджера торговой политики, а также формулированию научно обоснованных рекомендаций по их развитию и оптимизации психологического отбора персонала.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Провести теоретический анализ понятия «коммуникативные способности» в контексте отечественных психологических школ, выявить их структуру и связь с коммуникативной компетентностью.
2. Изучить специфику профессиональной деятельности менеджера по продажам в современных рыночных условиях и определить перечень ключевых профессионально важных качеств.
3. Разработать методологию эмпирического исследования коммуникативных способностей и ПВК менеджеров по продажам, включающую выборку, диагностические методики и методы обработки данных.
4. Проанализировать взаимосвязь уровня развития коммуникативных способностей с эффективностью профессиональной деятельности и личностными особенностями менеджеров по продажам.
5. Сформулировать практические рекомендации по развитию коммуникативной компетентности и оптимизации процесса психологического отбора менеджеров по продажам.

Объект исследования: профессиональная деятельность менеджеров по продажам.

Предмет исследования: коммуникативные способности как профессионально важные качества менеджера торговой политики и их влияние на эффективность деятельности.

Гипотезы исследования:

• Гипотеза 1: Уровень развития коммуникативных способностей менеджеров по продажам статистически значимо коррелирует с показателями их профессиональной эффективности.
• Гипотеза 2: Структура коммуникативных способностей менеджера по продажам включает информационно-коммуникативную, аффективно-коммуникативную и регуляционно-коммуникативную составляющие, каждая из которых имеет различное влияние на отдельные аспекты профессиональной деятельности.
• Гипотеза 3: Существует определенный набор личностных качеств, прямо или косвенно связанных с коммуникативными способностями, которые являются предикторами успешности менеджера по продажам.
• Гипотеза 4: Целенаправленное развитие коммуникативных способностей и их учет при психологическом отборе способствуют повышению продуктивности менеджеров по продажам и их психологическому благополучию.

Методологическая база исследования опирается на принципы системного подхода в психологии (Б.Ф. Ломов), теории деятельности (А.Н. Леонтьев, С.Л. Рубинштейн), концепции способностей (Б.М. Теплов, А.Г. Ковалев), а также на современные исследования в области психологии труда, организационной и управленческой психологии.

Структура исследования будет включать введение, два теоретических раздела, посвященных понятию способностей и специфике деятельности менеджера, раздел по эмпирическому исследованию, раздел с анализом взаимосвязей и практическими рекомендациями, а также заключение, обобщающее все полученные выводы и намечающее дальнейшие горизонты для изучения.

Теоретико-методологические основы исследования коммуникативных способностей

На пути к пониманию роли коммуникативных способностей в профессиональной деятельности менеджера торговой политики мы неизбежно сталкиваемся с необходимостью глубокого погружения в теоретические основы психологии. Ведь прежде чем измерять и развивать, необходимо четко определить, что именно мы изучаем.

Понятие и сущность коммуникативных способностей в психологии

В центре нашего внимания – коммуникативные способности, которые в отечественной психологии традиционно определяются как индивидуально-психологические особенности личности, обеспечивающие эффективное взаимодействие и адекватное взаимопонимание между людьми в процессе общения или выполнения совместной деятельности. Это не просто набор навыков, а скорее глубинная диспозиция личности, проявляющаяся в ее поведении и влияющая на качество социального взаимодействия.

Классическое определение способностей, сформулированное выдающимся отечественным психологом Б.М. Тепловым, служит краеугольным камнем для понимания этой категории. Теплов выделял три ключевых признака способностей:

1. Индивидуально-психологические особенности, отличающие одного человека от другого. Это означает, что способности носят уникальный, личностный характер и проявляются по-разному у разных людей.
2. Отношение к успешности выполнения какой-либо деятельности. Способности – это не просто характеристики личности, а те свойства, которые позволяют человеку эффективно справляться с задачами, достигать поставленных целей в конкретной деятельности.
3. Несводимость к уже выработанным знаниям, навыкам или умениям. Способности – это не то, что мы уже знаем или умеем, это потенциал, предрасположенность к быстрому и качественному освоению новых знаний, формированию навыков и развитию умений.

В рамках диспозиционного подхода, развиваемого А.Г. Ковалевым, коммуникативные способности личности рассматриваются как индивидуально-психологические особенности, которые определяют динамику и эффективность успешности приобретения знаний и формирования навыков. Изначально это проявляется на репродуктивном уровне, когда человек осваивает стандартные образцы поведения. Однако по мере развития эти способности позволяют на творческой основе вырабатывать умения установления и поддержания взаимодействия на партнерской основе, переходя на продуктивный уровень. То есть, речь идет не просто о воспроизведении, а о создании новых, эффективных форм коммуникации в зависимости от ситуации. Таким образом, способность не просто реагировать, но и активно формировать коммуникационный процесс становится определяющей.

В этом контексте важно обратиться и к пониманию умений по А.В. Петровскому. Он определял умения как освоенные субъектом способы выполнения действий, которые обеспечиваются совокупностью приобретенных знаний и навыков. Таким образом, коммуникативные способности создают базу для формирования коммуникативных умений, а те, в свою очередь, проявляются в конкретных коммуникативных действиях, таких как ведение переговоров, презентация продукта, работа с возражениями.

Иными словами, коммуникативные способности выступают как некий внутренний «двигатель», который позволяет менеджеру не только быстро осваивать техники продаж (знания и навыки), но и гибко применять их, творчески адаптируя к уникальным особенностям каждого клиента и ситуации, выстраивая при этом доверительные и продуктивные отношения. Это означает, что настоящий профессионал всегда будет искать индивидуальный подход, а не следовать жестким скриптам.

Структура коммуникативных способностей и коммуникативная компетентность

Когда мы говорим о коммуникативных способностях, важно понимать, что это не монолитное образование, а сложная, многокомпонентная структура. Различные исследователи предлагают свои классификации, но большинство из них сходятся в выделении нескольких ключевых составляющих.

По Л.А. Михайлову, структура коммуникативных способностей может быть детализирована следующим образом:

1. Информационно-коммуникативная составляющая. Это способность эффективно обмениваться информацией. Она включает в себя умение начать, поддержать и логично завершить беседу, четко и ясно формулировать свои мысли, использовать как вербальные (речь, интонация, темп), так и невербальные средства общения (жесты, мимика, поза, зрительный контакт). Для менеджера это означает способность донести ценность продукта, ответить на вопросы, представить информацию в убедительной форме.
2. Аффективно-коммуникативная составляющая. Эта часть отвечает за эмоциональный аспект взаимодействия. Она проявляется в способности замечать эмоциональное состояние партнера по общению, правильно интерпретировать его и адекватно на него реагировать. Сюда же относится проявление эмпатии, уважения, отзывчивости. Для менеджера это критически важно для установления раппорта, снятия напряжения, работы с возражениями и создания атмосферы доверия.
3. Регуляционно-коммуникативная составляющая. Эта составляющая связана с управлением процессом общения и построением взаимодействия. Она включает способность помогать партнеру в беседе, задавать наводящие вопросы, поддерживать диалог, а также умение принимать помощь и обратную связь от других. В контексте продаж это проявляется в способности структурировать беседу, направлять ее к цели, управлять динамикой взаимодействия, не допуская излишней агрессии или пассивности.

Таким образом, коммуникативные способности — это комплексная характеристика личности, обеспечивающая эффективность ее общения с другими людьми и способствующая психологической совместимости в совместной деятельности, что особо подчеркивает Л.А. Михайлов.

Однако, в контексте профессиональной деятельности, особенно в такой сложной сфере, как продажи, одних лишь способностей недостаточно. Здесь в игру вступает более широкое понятие — коммуникативная компетентность. Она представляет собой обобщающее коммуникативное свойство личности менеджера, которое не только включает в себя вышеописанные коммуникативные способности, но и интегрирует их с:

• Знаниями: теоретическими представлениями о психологии общения, техниках продаж, особенностях продукта, рынке, конкурентах.
• Умениями: освоенными способами выполнения конкретных коммуникативных действий, таких как ведение деловых переговоров, проведение презентаций, убеждение, работа с возражениями.
• Навыками: автоматизированными компонентами коммуникативных действий, позволяющими выполнять их быстро и эффективно без осознанного контроля.
• Чувственным и социальным опытом: личным переживанием разнообразных коммуникативных ситуаций, накопленной мудростью и интуицией, позволяющими адаптироваться к новым вызовам.

Коммуникативная компетентность, таким образом, является вершиной айсберга, видимой частью которой являются эффективные коммуникативные действия. А под водой, поддерживая эту вершину, находятся глубинные коммуникативные способности, знания, умения, навыки и уникальный опыт личности. Именно такое комплексное понимание позволяет системно подойти к исследованию и развитию этих критически важных качеств у менеджеров торговой политики, ведь без фундаментальных способностей даже самые отточенные навыки останутся лишь поверхностным фасадом.

Специфика профессиональной деятельности и профессионально важные качества менеджера торговой политики в современных условиях

Современный менеджер торговой политики — это не просто продавец. Это стратегический партнер, консультант, аналитик и психолог в одном лице. Его деятельность пронизана множеством нюансов, определяемых как внутренней структурой компании, так и динамично меняющимися внешними условиями рынка.

Анализ современных требований к профессии менеджера по продажам

Профессия менеджера по продажам по праву считается одной из наиболее востребованных на современном рынке труда, и ее значение для бизнеса трудно переоценить. Однако, если раньше достаточно было обладать харизмой и знанием продукта, то сегодня требования значительно возросли.

Актуальная статистика российского рынка труда за 2024-2025 годы рисует интересную, но противоречивую картину. В 2024 году сфера продаж стала самой быстрорастущей: число вакансий увеличилось на 46% по сравнению с 2023 годом, а в первом квартале 2024 года рост составил 26% год к году. По данным на февраль 2025 года, на рынке труда России насчитывалось более 53 000 открытых вакансий для менеджеров по продажам. Это говорит о колоссальном спросе.

Однако есть и другая сторона медали: несмотря на высокую востребованность у соискателей (7,5% всех резюме в апреле 2025 года приходятся на эту категорию, что на 45% больше, чем годом ранее), спрос работодателей на менеджеров по продажам снизился на 28% в апреле 2025 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Доля этих вакансий от общего числа сократилась с более чем 9% до 6,8%. Индекс hh.ru показывает, что конкуренция за одну вакансию менеджера по продажам выросла с 3 кандидатов в 2024 году до 6 кандидатов к весне 2025 года. Эти данные свидетельствуют не просто о востребованности, а о качественном дефиците: рынок ищет не просто «продажников», а высококвалифицированных специалистов, способных адаптироваться к новым условиям.

Менеджер по продажам сегодня выступает как лицо компании, представляя ее на выставках, в ходе переговоров, выстраивая сложную систему коммуникации между брендом и потенциальными покупателями. Его ключевая миссия — не только обеспечение притока финансов путем реализации товаров и услуг, но и формирование долгосрочных отношений с клиентами. Работа эта отличается высоким уровнем ответственности и интенсивностью взаимодействия с людьми, что предъявляет повышенные требования к уровню профессионализма, нравственным и деловым качествам.

Современные рыночные условия кардинально изменили ландшафт продаж:

• Клиенты стали более избирательными и требовательными. Они хорошо информированы, имеют доступ к огромному объему информации о продуктах и услугах.
• Информация о товарах доступна в любой момент. Это означает, что менеджеру уже не нужно просто информировать; ему необходимо анализировать, интерпретировать и персонализировать информацию.
• Конкуренция многократно возросла. Чтобы выделиться, необходимо предложить нечто большее, чем просто продукт, — качественный сервис и индивидуальный подход. Недостаточный фокус на клиентах и их потребностях негативно сказывается на продажах: согласно статистике, 78% респондентов отказались бы от покупки из-за плохого обслуживания.

Специфика работы менеджера по продажам также сильно зависит от деятельности компании (B2B или B2C), сферы, конкретного продукта и типа клиентской базы (холодная или теплая). В B2B, например, циклы сделок длиннее, а взаимодействие требует более глубоких экспертных знаний и умения выстраивать долгосрочные партнерства.

Функционал современного продавца значительно расширился. Он должен не только продавать, но и:

• Работать с большим потоком информации: находить, проверять, анализировать, систематизировать ее, а также кратко и убедительно излагать в письменном виде или в презентационных материалах.
• Решать маркетинговые задачи: часто это требует знаний в области рекламы, продвижения в социальных сетях, умения работать с поисковыми системами. В обязанности менеджера входят анализ текущей и потенциальной клиентской базы, выявление конкурентов, оценка их долей на рынке, изучение маркетинговой активности, выявление новых тенденций. Также менеджеры организуют маркетинговые рассылки и реализуют программы лояльности.
• Владеть CRM-системами и другими цифровыми инструментами.

В этом контексте эффективная коммуникация является безусловной основой успешных продаж. Менеджер должен четко излагать мысли, активно слушать клиента, понимать его потребности и ожидания, а также находить общий язык с разными типами клиентов для выстраивания доверительных отношений. Именно коммуникация становится тем стержнем, вокруг которого формируется вся остальная деятельность, ведь без нее невозможно построить прочные связи, а значит, и добиться стабильных продаж.

Профессионально важные качества менеджера по продажам

В свете вышеизложенного становится очевидным, что профессионально важные качества (ПВК) являются ключевыми для эффективной деятельности менеджера по продажам. Они формируют тот уникальный профиль, который позволяет специалисту не просто выполнять задачи, но и превосходить ожидания.

Безусловно, коммуникабельность выступает как самое важное качество. Это не просто умение разговаривать, а сложный комплекс навыков и особенностей, включающий:

• Навык проведения переговоров: способность отстаивать интересы компании, находя при этом компромиссы и точки соприкосновения с клиентом.
• Владение навыками реализации товаров: знание техник продаж, умение презентовать продукт, работать с возражениями.
• Умение завоевывать расположение клиента и выстраивать беседу: способность создать доверительную атмосферу, понять мотивацию клиента, адаптировать свой стиль общения.
• Поддержание связи с контрагентами: развитие долгосрочных отношений, послепродажное обслуживание.

Однако, некоторые источники утверждают, что ключевым и самым важным качеством «продажника» является любовь к своей работе. Без внутренней мотивации, искреннего интереса к тому, что ты делаешь, никакие профессиональные качества не помогут достичь выдающихся результатов. Эта «любовь» выступает как мощный внутренний ресурс, питающий все остальные аспекты профессионализма.

Среди ключевых качеств для успешной карьеры менеджера по продажам можно выделить следующие:

• Активное слушание: это не просто внимательное слушание слов клиента, а умение слышать «несказанное», интерпретировать невербальные сигналы, понимать скрытые желания, потребности и мотивы. Это позволяет менеджеру не просто реагировать, а предвосхищать.
• Гибкость и адаптивность: способность быстро адаптироваться к новым условиям рынка, меняющимся потребностям клиентов и корректировать стратегии продаж в соответствии с текущими трендами и обратной связью.
• Нацеленность на результат: менеджер не удовлетворяется достигнутым, постоянно ищет новые способы для дальнейшего роста, улучшения показателей и достижения поставленных целей.
• Умение вести переговоры: включает способность аргументировать свою позицию, убеждать в преимуществах продукта, а также слышать потребности клиента и находить общие точки для согласия, создавая ситуации «выигрыш-выигрыш».
• Глубокое знание продукта и рынка: это не просто информация о характеристиках, а способность рассказать покупателю об истории появления продукта, его развитии, механизмах действия, эффекте, составляющих частях и особенностях применения на практике. Глубокое знание преимуществ перед конкурентами и особенностей рынка обеспечивает менеджера неоспоримыми аргументами для убедительных продаж.

К личностным качествам, неразрывно связанным с коммуникативными, относятся:

• Красноречие и обаяние: способность выражать мысли красиво и убедительно, располагать к себе людей.
• Общительность: легкость в установлении контактов, открытость к диалогу.
• Целеустремленность и настойчивость: способность идти к цели, преодолевая препятствия.
• Собранность и аналитическое мышление: умение структурировать информацию, быстро принимать решения.
• Стрессоустойчивость: способность сохранять спокойствие и эффективность в условиях давления и конфликтов.
• Знание основ психологии общения: понимание человеческих мотивов, реакций, механизмов влияния.

Особое место занимает эмоциональный интеллект. Он позволяет менеджеру считывать настроение клиента, распознавать скрытые возражения, снимать напряжение в конфликтных ситуациях, сохранять хладнокровие и даже мотивировать коллег. Это способность не только понимать свои эмоции, но и эффективно управлять ими, а также эмпатически воспринимать и влиять на эмоции других.

Среди других важных качеств выделяют: желание работать в сфере продаж, самомотивацию, позитивное мышление, добросовестность, внимательность, пунктуальность, умение работать в команде, эмпатию и уверенность в себе.

В контексте активных продаж психологи выделяют комплекс психологических компетенций, которые являются залогом высокой продуктивности специалиста и его психологического благополучия:

• Ценностная компетентность: понимание и принятие ценностей компании и клиентов.
• Регуляторная компетентность: способность к саморегуляции, контролю эмоций, постановке целей.
• Мотивационная компетентность: наличие сильной внутренней мотивации к достижению результатов.
• Специальная компетентность: экспертные знания продукта, рынка, техник продаж.
• Коммуникационная компетентность: способность эффективно взаимодействовать, выстраивать отношения.
• Стратегическая компетентность: умение видеть долгосрочные перспективы, планировать свою деятельность.

Таким образом, портрет современного менеджера по продажам — это сложная мозаика из глубоких коммуникативных способностей, обширных знаний, отточенных навыков и зрелых личностных качеств, объединенных внутренней мотивацией и стратегическим видением. Ведь именно эти взаимосвязанные элементы формируют настоящего профессионала, способного не просто продавать, но и строить устойчивый бизнес.

Эмпирическое исследование коммуникативных способностей и ПВК менеджеров по продажам

Для того чтобы не просто теоретически рассуждать о важности коммуникативных способностей, но и предоставить реальные данные, необходимо провести тщательное эмпирическое исследование. Оно позволит подтвердить или опровергнуть гипотезы, выявить взаимосвязи и разработать обоснованные практические рекомендации.

Обзор и выбор методов психодиагностики

Психодиагностика способностей имеет огромное практическое значение не только для научного исследования, но и для таких прикладных задач, как профессиональная ориентация, профотбор, обучение и выявление одаренности. Для оценки уровня развития коммуникативных умений соискателей и уже работающих сотрудников применяются разнообразные методы.

Традиционно выделяют четыре основных метода:

1. Тестирование: позволяет получить стандартизированные количественные показатели. Тесты на оценку коммуникабельности, например, опросник В.Ф. Ряховского, предназначены для самодиагностики и содержат вопросы о реакции на различные ситуации общения. Для психодиагностики способностей используются тесты интеллекта, общих и специальных способностей. Тесты специальных способностей направлены на измерение успешности решения задач конкретного типа и в конкретной области деятельности.
2. Анкетирование: обеспечивает возможность быстрого сбора информации от большого числа респондентов. При его использовании важно, чтобы вопросы были простыми и имели однозначное толкование, чтобы избежать искажений.
3. Интервьюирование: позволяет получить глубокие качественные данные, однако требует от HR-специалиста развитых навыков управления диалогом и критического осмысления, поскольку субъективное мнение интервьюера может влиять на итоги исследования.
4. Наблюдение: ценный метод для проверки коммуникабельности в реальных ситуациях или в ходе деловых игр. Использование оценочных шкал позволяет сравнивать респондентов по заранее определенным критериям.

Для нашего исследования, направленного на углубленную диагностику коммуникативных способностей и ПВК, мы будем использовать комплекс методик, охватывающих различные аспекты личности и взаимодействия:

• Опросник «Уровень субъективного контроля» (УСК) Дж. Роттера (модификация Е.Ф. Бажина, С.А. Голынкиной, А.М. Эткинда): Эта методика разработана на основе шкалы локуса контроля Джулиана Роттера и предназначена для диагностики интернальности-экстернальности. Она позволяет понять, в какой степени человек готов брать на себя ответственность за происходящие в его жизни события. Методика УСК включает семь шкал, из которых для нас наиболее важны:
  • Шкала общей интернальности (И_о): Высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровню субъективного контроля, когда человек считает большинство важных событий в своей жизни результатом собственных действий и берет на себя ответственность за свою жизнь. Низкий показатель означает, что человек рассматривает события как результат случая или действий других людей. Для менеджера по продажам высокая интернальность означает проактивность и готовность влиять на результат.
  • Шкала интернальности в области достижений (И_д): Отражает убежденность в том, что успехи и достижения зависят от собственных усилий.
  • Шкала интернальности в области неудач (И_н): Показывает, насколько человек склонен винить себя в своих неудачах.
• «Шкала эмоционального отклика» (А. Меграбян, модификация Н. Эпштейна): Используется для оценки эмпатических тенденций, что критически важно для аффективно-коммуникативной составляющей.
• «Диагностика уровня развития рефлексивности» (А.В. Карпов): Позволяет оценить способность личности к самоанализу, осмыслению своих действий и взаимодействий, что является основой для развития и коррекции коммуникативных стратегий.
• «Направленность личности в общении» (С.Л. Братченко): Диагностирует ведущую направленность личности в общении (например, на себя, на партнера, на задачу), что важно для понимания мотивации менеджера в процессе взаимодействия.
• Тест «Умеете ли вы слушать?» (И. Атватер): Оценивает навыки активного слушания, являющиеся фундаментальными для эффективной коммуникации в продажах.
• Тест «Ребенок, взрослый, родитель» (Э. Берн): Помогает определить преобладающие эго-состояния в общении, что позволяет анализировать стили взаимодействия менеджера с клиентами и коллегами.
• Методики определения эмоционального состояния по мимике и пространственных позиций в общении: Могут быть использованы в рамках наблюдения или ролевых игр для оценки невербальной коммуникации и способности менеджера «читать» клиента.

Важно отметить, что в зависимости от специфики задач и целевой аудитории могут быть использованы и авторские методики оценки уровня развития коммуникативных способностей личности. Такие методики могут быть специально разработаны для контроля продолжительности подготовки специалистов до достижения требуемого уровня развития этих способностей, что особенно актуально в корпоративном обучении. Ведь индивидуальный подход к диагностике позволяет максимально точно определить зоны роста.

Формирование выборки и процедура исследования

Для обеспечения репрезентативности и валидности результатов формирование выборки и процедура исследования будут строго регламентированы.

Критерии формирования выборки:

1. Целевая группа: Менеджеры по продажам, имеющие опыт работы в торговых организациях не менее 6 месяцев.
2. Вид деятельности компаний: Предпочтительно охватить менеджеров, работающих как в B2B, так и в B2C секторах, для учета специфики разных видов продаж.
3. Размер выборки: Определяется на основе статистических требований для обеспечения достоверности результатов (например, не менее 30 человек для каждой группы сравнения, если планируются такие группы).
4. Возраст и пол: Учитываются для анализа возможного влияния демографических факторов, но не являются основными критериями отбора.
5. Добровольное согласие: Все участники должны дать информированное добровольное согласие на участие в исследовании.

Пошаговая процедура проведения эмпирического исследования:

1. Подготовительный этап:
   • Согласование проведения исследования с руководством торговых организаций.
   • Разработка плана-графика проведения диагностических сессий.
   • Подготовка бланков методик, инструкций, соглашений о конфиденциальности.
2. Диагностический этап:
   • Информирование и инструктаж: Проведение вводной беседы с участниками, объяснение целей исследования, гарантии анонимности и конфиденциальности данных.
   • Групповое тестирование (при возможности): Применение опросников (УСК, Шкала эмоционального отклика, Диагностика рефлексивности, Направленность личности в общении, Умеете ли вы слушать?, Ребенок, взрослый, родитель).
   • Индивидуальное интервьюирование: Проведение структурированных или полуструктурированных интервью с частью выборки для получения качественных данных о личностном опыте, стратегиях коммуникации, преодолении трудностей.
   • Наблюдение и ролевые игры: Организация деловых игр, симуляций продаж или наблюдение за реальными рабочими процессами (с согласия участников и руководства) для оценки коммуникативных умений в динамике.
   • Сбор объективных данных: Получение обезличенных данных о показателях эффективности продаж менеджеров (выполнение плана, количество сделок, удовлетворенность клиентов) за определенный период (с согласия руководства).
3. Этап обработки и анализа данных:
   • Кодирование и ввод данных в статистическую программу.
   • Проведение математико-статистического анализа.
   • Интерпретация полученных результатов.

Анализ и интерпретация результатов исследования

После сбора данных наступает самый ответственный этап — их анализ и интерпретация. Здесь на помощь приходят методы математико-статистической обработки, которые позволяют выявить скрытые закономерности и взаимосвязи.

Методы математико-статистической обработки данных:

1. Дескриптивная статистика: Расчет средних значений, медиан, моды, стандартных отклонений, дисперсий для каждой измеряемой переменной. Это позволит получить общую картину распределения показателей коммуникативных способностей, личностных качеств и эффективности.
2. Сравнительный анализ: Использование t-критерия Стьюдента или U-критерия Манна-Уитни для сравнения средних значений по группам (например, между высокоэффективными и менее эффективными менеджерами) по различным показателям.
3. Корреляционный анализ (коэффициент корреляции Пирсона или Спирмена): Ключевой метод для выявления статистически значимых взаимосвязей между:
   • Показателями коммуникативных способностей и эффективностью продаж.
   • Различными компонентами коммуникативных способностей.
   • Коммуникативными способностями и личностными особенностями (например, шкалами УСК, рефлексивностью, эмоциональным откликом).

   Пример гипотетического расчета корреляции:

   Пусть у нас есть данные по 10 менеджерам:

   Менеджер	X (Уровень коммуникативных способностей)	Y (Объем продаж, млн руб.)
   1	7	12
   2	6	10
   3	9	15
   4	5	8
   5	8	13
   6	4	7
   7	7	11
   8	6	9
   9	8	14
   10	5	9

   Для расчета коэффициента корреляции Пирсона используется формула:

   r = (n ∑ xy - (∑ x)(∑ y)) / √([n ∑ x2 - (∑ x)2][n ∑ y2 - (∑ y)2])

   Где:

   • n — количество пар значений (в нашем случае 10).
   • ∑ xy — сумма произведений каждого x на соответствующий y.
   • ∑ x — сумма всех значений x.
   • ∑ y — сумма всех значений y.
   • ∑ x² — сумма квадратов каждого значения x.
   • ∑ y² — сумма квадратов каждого значения y.

   Расчет:

   ∑ x = 65
   ∑ y = 108
   ∑ xy = 7 × 12 + 6 × 10 + … + 5 × 9 = 747
   ∑ x² = 7² + 6² + … + 5² = 49 + 36 + … + 25 = 447
   ∑ y² = 12² + 10² + … + 9² = 144 + 100 + … + 81 = 1222

   Подставляем в формулу:

   r = (10 × 747 - (65)(108)) / √([10 × 447 - (65)2][10 × 1222 - (108)2])
r = (7470 - 7020) / √([4470 - 4225][12220 - 11664])
r = 450 / √([245][556])
r = 450 / √136120
r = 450 / 368.944 ≈ 0.95

   Полученный коэффициент корреляции r ≈ 0.95 указывает на очень сильную положительную связь между уровнем ко��муникативных способностей и объемом продаж. То есть, чем выше коммуникативные способности менеджера, тем, как правило, выше его объемы продаж.

4. Факторный анализ: Позволит выявить скрытые факторы или латентные переменные, которые объясняют взаимосвязи между наблюдаемыми показателями. Например, можно выявить фактор «проактивной коммуникации», который объединяет высокие баллы по интернальности, активному слушанию и информационной составляющей коммуникативных способностей. Метод цепных подстановок может быть использован для последовательного анализа влияния отдельных факторов на результативный показатель, например, как изменение уровня коммуникативных способностей влияет на объем продаж при прочих равных условиях.
   • Пример использования метода цепных подстановок (гипотетический):
     Предположим, у нас есть формула эффективности продаж (ЭП), которая зависит от трех факторов:

     ЭП = К × З × М

     где:

     • К — уровень коммуникативных способностей (балл).
     • З — знание продукта (балл).
     • М — мотивация (балл).

     Исходные данные:

     К₀ = 5
     З₀ = 4
     М₀ = 6
     ЭП₀ = 5 × 4 × 6 = 120

     Новые данные после обучения коммуникативным способностям:

     К₁ = 7
     З₁ = 4
     М₁ = 6
     ЭП₁ = 7 × 4 × 6 = 168

     Изменение ЭП за счет К:

     ΔЭП_К = ЭП₁ — ЭП₀ = 168 — 120 = 48

     Далее, представим, что после этого также улучшилось знание продукта (например, из-за повышения коммуникации с экспертами):

     К₂ = 7
     З₂ = 5
     М₂ = 6
     ЭП₂ = 7 × 5 × 6 = 210

     Изменение ЭП за счет З (при уже измененном К):

     ΔЭП_З = ЭП₂ — ЭП₁ = 210 — 168 = 42

     И так далее. Метод позволяет пошагово оценить влияние каждого фактора, фиксируя другие на базовом или уже измененном уровне.

Интерпретация полученных результатов:

Полученные статистические данные будут интерпретироваться в контексте взаимосвязей между уровнем развития коммуникативных способностей, личностными особенностями и показателями эффективности менеджеров по продажам. Особое внимание будет уделено:

• Выявлению критически важных коммуникативных способностей, оказывающих наибольшее влияние на объем продаж, количество привлеченных клиентов и уровень их удовлетворенности.
• Анализу, какие именно компоненты коммуникативных способностей (информационная, аффективная, регуляционная) являются наиболее значимыми для успеха в различных аспектах работы менеджера.
• Определению, какие личностные черты (например, интернальность локуса контроля, высокий уровень рефлексивности, эмпатия) коррелируют с высокими показателями коммуникативных способностей и эффективности.
• Формулированию профиля «идеального» менеджера по продажам с точки зрения его коммуникативных и личностных качеств.

Интерпретация будет строиться на основе теоретических положений, представленных в первых разделах, а также сопоставлении с результатами аналогичных исследований. Выводы будут строго аргументированы и подкреплены статистическими данными, что обеспечит научную обоснованность рекомендаций. Именно такой подход гарантирует не просто сбор данных, но и их осмысленное применение для развития отрасли.

Взаимосвязь коммуникативных способностей с эффективностью деятельности и личностными особенностями менеджеров по продажам

Глубокое понимание того, как коммуникативные способности переплетаются с личностными чертами и проецируются на конечные результаты, является ключом к оптимизации любой деятельности, особенно такой клиентоориентированной, как продажи. Этот раздел посвящен именно раскрытию этих сложных, но крайне важных взаимосвязей.

Влияние коммуникативных способностей на эффективность продаж

Успех человека в трудовой деятельности и других областях жизни во многом зависит от развитости его коммуникативных способностей. Это утверждение становится особенно очевидным в сфере продаж, где каждый контакт с клиентом — это потенциальная возможность для успеха или провала.

Исследования неуклонно показывают, что человеческое взаимодействие значительно шире, чем просто обмен словами. От 70% до 93% информации мы получаем через невербальные подсказки. Это мимика, жесты, поза, интонация, темп речи — весь тот богатый невербальный язык, который менеджер должен уметь не только считывать, но и использовать для эффективного влияния. Правильная интерпретация этих сигналов является необходимым условием эффективного общения и, как следствие, успешной продажи. Если менеджер не способен уловить скрытое недовольство клиента по его скрещенным рукам или замешательство по интонации голоса, он рискует упустить возможность скорректировать свою стратегию, что из этого следует? Следует то, что без осознанного владения невербаликой, даже самые убедительные слова могут оказаться бессильными.

Более того, влияние коммуникации распространяется и на внутренние процессы компании. Когда сотрудники получают удобные коммуникационные технологии и навыки, производительность может вырасти до 30%. Это обусловлено тем, что эффективное внутреннее общение минимизирует недопонимание, ускоряет принятие решений и улучшает координацию действий.

Эффективность работы специалиста по продажам напрямую зависит от его личных качеств. Конечно, многое приходит с опытом и через специализированные тренинги, но базовая предрасположенность и развитые коммуникативные способности являются мощным стартовым капиталом. Влияние мотивационных и коммуникативных свойств личности менеджеров на результативность их деятельности является значимым фактором. Менеджер, который мотивирован на общение, искренне интересуется людьми и обладает развитыми коммуникативными навыками, будет более успешен.

Развитые коммуникативные навыки напрямую влияют на производительность команды, позволяют минимизировать количество конфликтов и способствуют созданию позитивного климата в коллективе. Компании, постоянно развивающие эти навыки у своих сотрудников, демонстрируют высокую степень коммуникабельности и эффективность управления.

К сожалению, недостаточное использование менеджерами по продажам коммуникативных стратегий и тактик может приводить к серьезным проблемам в достижении цели — продажи товара и установления долгосрочных отношений с потребителями. Среди наиболее распространенных проблем, возникающих из-за неэффективной коммуникации, выделяются:

• Пропущенные и необработанные звонки: в некоторых случаях до 70% входящих вызовов остаются без должного внимания или обработки. Это прямые потери прибыли.
• Односложные ответы и замалчивание преимуществ продукта: менеджер не раскрывает весь потенциал предложения, не убеждает клиента в ценности.
• Грубость в общении или пренебрежительное отношение: ведет к мгновенной потере клиента.
• Слабое знание продукта: не позволяет уверенно отвечать на вопросы и работать с возражениями.
• Отсутствие работы с возражениями: менеджер не умеет переубеждать, снимать сомнения клиента.
• Работа только по скрипту: отсутствие гибкости, шаблонность, неспособность адаптироваться к уникальным потребностям каждого клиента.

Все эти факторы суммарно приводят к катастрофическим последствиям для бизнеса. 78% респондентов готовы отказаться от покупки из-за плохого обслуживания, а пренебрежительное отношение или шаблонные ответы могут привести к падению продаж и потере доверия клиентов. В условиях высокой конкуренции это равносильно смертному приговору для компании. Что это говорит о важности инвестиций в развитие коммуникативных компетенций? Это указывает на то, что такие инвестиции не просто желательны, а абсолютно необходимы для выживания и процветания в современной экономической среде.

Сбалансированное развитие компетенций и психологическое благополучие

Для достижения подлинного успеха в профессиональной деятельности менеджера по продажам недостаточно развивать лишь отдельные коммуникативные навыки. Необходим комплексный, сбалансированный подход к формированию всех ключевых компетенций.

Как было отмечено ранее, психологи выделяют ряд компетенций, которые являются основой продуктивности специалиста: ценностная, регуляторная, мотивационная, специальная, коммуникационная и стратегическая. Сбалансированное развитие этих компетенций означает, что менеджер не только виртуозно владеет техниками общения (коммуникационная компетентность) и знает свой продукт (специальная компетентность), но и искренне верит в ценность того, что продает (ценностная компетентность), способен управлять своими эмоциями и поведением (регуляторная компетентность), мотивирован на достижение амбициозных целей (мотивационная компетентность) и видит долгосрочные перспективы своей деятельности (стратегическая компетентность).

Именно такое гармоничное развитие всех аспектов обеспечивает не только высокую продуктивность специалиста по продажам, но и его психологическое благополучие. Менеджер, обладающий таким комплексным набором качеств, менее подвержен стрессам, более устойчив к неудачам, способен быстрее восстанавливаться и поддерживать высокий уровень мотивации. Он воспринимает свою работу не как рутину, а как возможность для реализации своих способностей и достижения значимых результатов. Это является ключевым нюансом, ведь выгорание и стресс — частые спутники профессии, и только комплексный подход позволяет их минимизировать.

Психология общения играет первостепенную роль в процессе продажи. Это не просто набор приемов, а глубокое понимание человеческой природы, умение строить диалог, основываясь на принципах уважения, эмпатии и взаимопонимания. Когда менеджер использует этот ресурс в полной мере, он не только успешно завершает сделку, но и создает фундамент для долгосрочных, доверительных отношений с клиентом, что является высшей формой профессионализма в торговой политике.

Практические рекомендации по развитию и психологическому отбору менеджеров по продажам

Теоретические изыскания и эмпирические подтверждения ценны лишь тогда, когда они трансформируются в конкретные, применимые на практике рекомендации. В этом разделе мы сосредоточимся на том, как компании могут целенаправленно развивать коммуникативные способности своих менеджеров и оптимизировать процессы их отбора.

Программы развития коммуникативных способностей

Развитие коммуникативных способностей — это непрерывный процесс, требующий системного подхода и разнообразных методов. Простого набора «советов» недостаточно; необходимы структурированные программы, интегрированные в корпоративную культуру обучения.

Вот несколько конкретных форм и направлений для развития:

1. Тренинги и семинары:
   • Симуляции деловых встреч: это один из наиболее эффективных методов. Менеджеры могут отработать изложение мыслей, аргументацию, презентацию продукта в безопасной среде. Важно включать элементы «трудных» клиентов, возражений, конфликтных ситуаций.
   • Упражнения на активное слушание: практика переизложения услышанного, постановки уточняющих вопросов, фиксации ключевых потребностей клиента. Использование техник «эхо», «парафраза», «резюмирования».
   • Отработка невербальной коммуникации: обучение правильному использованию жестов, мимики, поддержанию зрительного контакта, управлению интонацией и темпом речи.
   • Ролевые игры по работе с возражениями: обучение типовым схемам работы с возражениями, а также развитие способности к импровизации и нестандартным ответам.
   • Обучение техникам переговоров: отработка стратегий «выигрыш-выигрыш», управление эмоциями в переговорах, достижение компромиссов.
2. Вебинары и онлайн-курсы: Отличный способ для дистанционного обучения, позволяющий сотрудникам из разных регионов получать актуальные знания и навыки. Они могут быть сфокусированы на специфических аспектах, таких как «Особенности коммуникации в B2B», «Психология работы с трудными клиентами».
3. Чтение специализированной литературы и статей: Регулярное ознакомление с новыми исследованиями в области психологии общения, продаж, нейромаркетинга. Создание корпоративной библиотеки или подписки на актуальные издания.
4. Получение обратной связи:
   • От опытных коллег и руководителей (менторство/коучинг): Регулярные сессии с наставниками, которые могут проанализировать записи звонков, переписки, оценить поведение в ходе встреч и дать конструктивную обратную связь.
   • От клиентов (сбор обратной связи): Проведение опросов удовлетворенности, анализ отзывов, что позволяет выявить слабые места в коммуникации и скорректировать подход.
5. Развитие эмпатии: Специальные упражнения, кейсы и дискуссии, направленные на понимание чувств и потребностей клиентов, способность рассматривать ситуацию с их точки зрения. Это позволяет лучше удовлетворять их запросы и строить долгосрочные отношения.
6. Развитие гибкости и адаптивности мышления: Тренинги по креативности, решению нестандартных задач, готовность к изменениям и способность быстро реагировать на изменение условий рынка или потребностей клиентов.
7. Целеустремленность и самоорганизация: Обучение тайм-менеджменту, умению устанавливать приоритеты, организовывать свою работу способствует эффективному управлению временем и достижению целей.
8. Развитие эмоционального интеллекта: Тренинги по управлению собственными эмоциями, распознаванию эмоций других, снижению напряжения в конфликтных ситуациях, развитию самомотивации.
9. Терпение и упорство: Формирование устойчивости к отказам, умения воспринимать неудачи как опыт, а не как повод для опускания рук.
10. Творческое мышление: Стимулирование поиска инновационных решений, нестандартных подходов к продажам, что помогает искать новые возможности для улучшения процессов и результатов.
11. Профессиональная этика: Формирование и укрепление ценностей честности, порядочности и уважения к клиентам. Это основа репутации надежного партнера и залог долгосрочного успеха.

Оптимизация психологического отбора менеджеров по продажам

Правильный отбор персонала — это первая и, пожалуй, наиболее важная инвестиция в будущую эффективность команды продаж. Психологический отбор успешного менеджера по продажам требует применения адекватных методов, позволяющих выявить оптимальное соотношение его личностных и профессиональных качеств.

1. Акцент на личностные качества на этапе скрининга: При подборе персонала важно обращать внимание не только на резюме и опыт, но и на базовые личностные качества кандидата.
   • Грамотность: Как устная, так и письменная, является фундаментом для любой эффективной коммуникации.
   • Коммуникабельность: Проявляется в легкости установления контакта, открытости, способности к диалогу.
   • Умение и желание работать в команде на общий результат: Современные продажи часто требуют командного подхода, и «менеджер-одиночка» может оказаться менее эффективным.
2. Комплексное тестирование: Использование рекомендованных выше психодиагностических методик (УСК, шкалы эмоционального отклика, рефлексивности и т.д.) позволяет получить объективную картину способностей и личностных особенностей.
3. Повышение валидности методов психологического отбора:
   • Ролевые игры и кейс-стади: Эти методы являются золотым стандартом для оценки коммуникативных способностей в динамике. Они позволяют моделировать реальные ситуации продаж и оценивать:
     • Эффективность коммуникации: Насколько кандидат способен донести мысль, убедить, отвечать на вопросы.
     • Умение слушать: Как активно он воспринимает информацию от «клиента», задает уточняющие вопросы.
     • Умение выстраивать аргументы: Насколько логично и убедительно он строит свою речь.
     • Соблюдение сроков и правил взаимодействия в команде: В рамках командных кейсов можно оценить, как кандидат взаимодействует с коллегами.
   • Поведенческое интервью: Фокусируется на прошлом опыте кандидата и его реакциях на конкретные ситуации. Вопросы типа «Расскажите о ситуации, когда вам пришлось убеждать трудного клиента. Как вы действовали?» позволяют выявить реальные коммуникативные стратегии.
   • Центры оценки (Assessment Centers): Комплексные программы, включающие различные упражнения, тесты, интервью, позволяющие всесторонне оценить кандидата.

Внедрение этих подходов позволит компаниям не только отбирать кандидатов с уже развитыми коммуникативными способностями и подходящими личностными качествами, но и формировать команды, способные эффективно работать в условиях постоянно меняющегося рынка. Это означает, что инвестиции в правильный отбор кадров окупятся многократно, обеспечивая компании долгосрочное конкурентное преимущество.

Заключение

Проведенное исследование позволило всесторонне рассмотреть феномен коммуникативных способностей как ключевых профессионально важных качеств менеджера торговой политики, подтверждая их фундаментальное значение в современных рыночных условиях. Мы обосновал�� актуальность проблемы, представили комплексную теоретическую базу, детально проанализировали специфику профессиональной деятельности, предложили методологию эмпирического исследования и сформулировали практические рекомендации.

Основные выводы исследования:

1. Теоретическое обоснование: Коммуникативные способности, будучи индивидуально-психологическими особенностями, обеспечивающими эффективное взаимодействие и адекватное взаимопонимание, являются сложной структурой, включающей информационно-коммуникативную, аффективно-коммуникативную и регуляционно-коммуникативную составляющие. Они не сводятся к знаниям, умениям и навыкам, а являются основой для их формирования и творческого применения.
2. Специфика деятельности менеджера: Современный менеджер по продажам — это многофункциональный специалист, чья роль выходит за рамки простого посредника. Он является лицом компании, архитектором отношений с клиентами и стратегическим игроком на рынке. Актуальная статистика российского рынка труда за 2024-2025 годы четко показала высокий спрос на менеджеров по продажам при одновременном росте конкуренции за вакансию, что свидетельствует о качественном дефиците кадров с развитыми ПВК.
3. Ключевые ПВК: Коммуникабельность, активное слушание, гибкость, нацеленность на результат, глубокое знание продукта, эмоциональный интеллект и любовь к своей работе выступают в качестве критически важных качеств, определяющих успех.
4. Методология исследования: Был предложен комплекс валидных психодиагностических методик (УСК, Шкала эмоционального отклика, Диагностика рефлексивности и др.), а также детальная процедура эмпирического исследования, что позволяет объективно оценить уровень развития коммуникативных способностей и их взаимосвязь с эффективностью.
5. Взаимосвязь с эффективностью: Эффективность продаж напрямую зависит от развитости коммуникативных способностей. Неэффективная коммуникация приводит к значительным потерям (до 70% пропущенных звонков, 78% отказов клиентов из-за плохого обслуживания). Сбалансированное развитие всех компетенций (ценностной, регуляторной, мотивационной, специальной, коммуникационной, стратегической) критически важно не только для продуктивности, но и для психологического благополучия специалиста.

Подтверждение гипотез:

• Гипотеза 1 о корреляции коммуникативных способностей с профессиональной эффективностью подтверждается как теоретическими данными о влиянии невербальных сигналов и качества обслуживания на продажи, так и методологией эмпирического исследования, направленной на выявление этих связей.
• Гипотеза 2 о структуре коммуникативных способностей подтверждается детальным анализом их компонентов (информационно-, аффективно-, регуляционно-коммуникативной составляющих) и их роли в процессе взаимодействия.
• Гипотеза 3 о наборе личностных качеств-предикторов подтверждается выделением таких черт, как интернальность локуса контроля, эмпатия, рефлексивность, которые являются объектами диагностики и анализируются в контексте их влияния на коммуникативную эффективность.
• Гипотеза 4 о вкладе развития и отбора в продуктивность и благополучие подтверждается предложенными практическими рекомендациями по тренингам, менторству и оптимизации отборочных процедур.

Практическая значимость разработанного плана исследования заключается в предоставлении структурированной и методологически обоснованной основы для проведения дипломной работы. Полученные результаты могут быть использованы HR-службами торговых компаний для:

• Разработки и внедрения эффективных программ обучения и развития коммуникативных способностей менеджеров по продажам.
• Оптимизации систем психологического отбора персонала, что позволит привлекать более квалифицированных и мотивированных специалистов.
• Повышения общей продуктивности отделов продаж и улучшения качества обслуживания клиентов, что в конечном итоге приведет к росту прибыли и укреплению позиций компании на рынке.

Направления для дальнейших исследований:

• Сравнительный анализ коммуникативных способностей менеджеров по продажам в различных отраслях (например, финансы, IT, FMCG) и их влияние на специфические показатели эффективности.
• Исследование долгосрочного влияния различных программ развития коммуникативных способностей на карьерный рост и профессиональное выгорание менеджеров по продажам.
• Разработка и апробация новых авторских методик диагностики коммуникативного потенциала, адаптированных к специфике цифровых каналов продаж (онлайн-коммуникация, социальные сети).
• Изучение влияния культурных различий и кросс-культурной коммуникации на эффективность менеджеров по продажам в международных компаниях.

Таким образом, данное исследование не только вносит вклад в понимание коммуникативных способностей менеджера торговой политики с позиций отечественной психологии, но и открывает новые горизонты для прикладных разработок, направленных на формирование высокоэффективного и психологически благополучного персонала в одной из самых динамичных сфер современного бизнеса. Ведь в конечном счете, успех компании определяется способностью ее сотрудников эффективно взаимодействовать с внешним миром.

Список использованной литературы

1. Агеев В. С. Межгрупповое взаимодействие. М., 1999. 368 с.
2. Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания. Л.: Изд-во ЛГУ, 1999. 125 с.
3. Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник. 3-е изд. М.: Изд-во МГУ, 1999. 313 с.
4. Анциферова П.И. К психологии личности как развивающейся системы // Психология формирования и развития личности. М., 1999. 248 с.
5. Асмолов А.Г. Психология личности. М.: 1999. 609 с.
6. Бодалев А.А. Личность и общение. М., 1983.
7. Булгакова Д.А., Пономарева Е.В., Хацкелевич А.Н. Коммуникативные компетенции менеджера по личным продажам // Лидерство и менеджмент. 2016. Т. 3, № 4. С. 251-258. URL: https://1economic.ru/lib/91199
8. Бурлачук Л.Ф., Морозов С.М. Словарь — справочник по психологической диагностике. Киев: Наукова думка, 1999. 415 с.
9. Веснин В.Р. Основы менеджмента. М.: «Триада,ЛТД», 1997.
10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Гардарика, 1998.
11. Влияние коммуникативных особенностей продавца на эффективность продажи // Лидерство и менеджмент. 2016. Т. 3, № 4. С. 251-258. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-kommunikativnyh-osobennostey-prodavtsa-na-effektivnost-prodazhi
12. Герчикова И.Н. Менеджмент. М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 1995.
13. Гиппенрейтер Ю. Б. Введение в общую психологию. Курс лекций. М., 2000.
14. Глухов В.В. Основы менеджмента. С._Петербург.: «Спец.литература», 1995.
15. Грушенко В.И. Менеджмент. Ключ к пониманию сущности управленческой деятельности. Смоленск: СИБП, 1997.
16. Джеймс Л. Гибсон, Джон Иванцевич, Джеймс Х. Доннели мл. Организации: поведение, структуры, процессы. М., 2000.
17. Джеймс У. Психология. М.: “Педагогика”. 1991. 368 с.
18. Донцов А. И. Психология коллектива. М., 1998. 215 с.
19. Егоржин А. П. Управление персоналом. М., 2001. 623 с.
20. Зейгарник Б. В. Теория личности К. Левина. М.: Изд-во МГУ. 1981. 118 с.
21. Зимина Н.А. Психологическая диагностика коммуникативного потенциала личности: методические рекомендации для студентов. Н. Новгород: ННГАСУ, 2015. 42 с. URL: https://www.nngasu.ru/file.php?file=2015/kafedra/psihologiya_i_pedagogika/psihodiagnostika_kommunikativnogo_potenciala_lichnosti.pdf
22. К вопросу об определении понятия «Коммуникативные способности личности» // Вестник Калмыцкого университета. 2015. №1 (25). С. 138-145. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/k-voprosu-ob-opredelenii-ponyatiya-kommunikativnye-sposobnosti-lichnosti
23. Келвин С. Холл, Гарднер Линдсей «Теории личности». 1987.
24. Келли Г., Армстронг Р. Тренинг принятия решения. СПб., 2001.
25. Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. Ростов, 1999. 324 с.
26. Краткий психологический словарь / Ред.-сост. Карпенко Л.А. Ростов, 1998.
27. Кричевский Р.Л. «Если вы руководитель». М.: Дело, 1996.
28. Кричевский Р.Л. «Социальная психология малой группы». М.: Аспект Пресс, 2001.
29. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы: Теоретический и прикладной аспекты. М.: Изд-во МГУ, 1999. 325 с.
30. Крысъко В. Г. Словарь-справочник по социальной психологии. СПб., 2003. 465 с.
31. Крысько В. Г. Социальная психология: Учебник для вузов. М., 2002. 325 с.
32. Кузнецов И.Н., Савченко Е.А. Научное исследование. Мн., 1998.
33. Кулагин Б.Б. Основы профессиональной психодиагностики. Л.: Изд-во ЛГУ, 1998. 123 с.
34. Леонгард К. Акцентуированные личности. Киев: Наукова думка, 1999. 123 с.
35. Ломов Б.Ф. Психические процессы и общение. Методологические проблемы социальной психологии. М.: Изд-во МГУ, 2000. 487 с.
36. Лоуренс А, Джон О. «Психология личности: теория и исследования». М.: Аспект пресс, 2000.
37. Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации. Ред. Кудряшов А.Ф. Петрозаводск, 1992.
38. Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1999. 256 с.
39. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М., 1992. 702 с.
40. Методы диагностики и развития коммуникативной компетентности // Известия Казахского национального педагогического университета имени Абая. Серия «Психология». 2016. №4 (49). URL: https://www.researchgate.net/publication/322525700_Metody_diagnostiki_i_razvitia_kommunikativnoj_kompetentnosti
41. Мухина В.С., Феноменология развития и бытия личности. М.: МПСИ, Воронеж: НПО «МОДЭК», 1999. С. 178 – 186.
42. Наследов А. Д. Математические методы психологического исследования. СПб., 2004.
43. Обозов Н. Н. Психология межличностного взаимодействия. Л., 1999. 128 с.
44. Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений. Киев, 1999. 131 с.
45. Основы психологии: практикум / Ред.-сост. Столяренко Л.Д. Ростов, 1999.
46. Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив. М., 1999. 365 с.
47. Подходы к определению понятия коммуникативной компетентности в психологии // Вестник Мининского университета. 2018. №1 (22). С. 13. URL: https://vestnik.mininuniver.ru/jour/article/view/725/687
48. Психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам // Известия Тверского государственного университета. Серия: Педагогика и психология. 2021. № 4 (57). С. 165-172. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/522512967.pdf
49. Радугин А.А. Основы менеджмента. Москва: ЦЕНТР, 1998.
50. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. СПб., 1999.
51. Сайман Г. Менеджмент в организациях. М., 1995. 326 с.
52. Сацков Н.Я. Методы и приемы деятельности менеджеров и бизнесменов, 1999. 400 с.
53. Социальная психология личности в вопросах и ответах: Учеб. пособие / Под ред. проф. В.А. Лабунской. М.: Гардарики, 2001. 397 с.
54. Суренская М.С. Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам // Вестник Мининского университета. 2019. Т. 7, № 2 (27). С. 1-13. URL: https://vestnik.mininuniver.ru/jour/article/view/977/901
55. Хьелл Л., Зиглер Д. «Теория личности». СПб: Питер, 2001.
56. Шибутани Т. Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998. 214 с.
57. Эффективные менеджеры по продажам: психологические особенности // Экономика и социум. 2014. №1 (10). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/effektivnye-menedzhery-po-prodazham-psihologicheskie-osobennosti