Психологический анализ личности переговорщика: методология и структура дипломного исследования

Глава 1. Как определить проблему и обосновать актуальность исследования

Вспомните любые знаковые события — от крупных корпоративных слияний до международных климатических саммитов. За сухими строками соглашений всегда стоят живые люди, чьи характеры, убеждения и эмоции предопределяют исход диалога. Именно личность переговорщика становится тем самым невидимым фактором, который может как привести к прорывному успеху, так и завести в тупик даже самую перспективную сделку. Этот факт и является отправной точкой для глубокого научного анализа.

Несмотря на обилие работ, посвященных тактикам и стратегиям ведения переговоров, возникает ключевая проблема: психологический портрет успешного медиатора остается изученным фрагментарно. Существующие исследования часто фокусируются на специфических контекстах, например, межкультурных переговорах, но целостной модели, объединяющей ключевые личностные черты, навыки и когнитивные особенности, до сих пор не предложено. Это создает научный пробел, который и предстоит заполнить в дипломной работе.

Для этого необходимо четко определить границы нашего исследования:

• Объект исследования: процесс межличностного взаимодействия в ходе переговоров.
• Предмет исследования: влияние ключевых личностных качеств и психологических компетенций на выбор стратегии и успешность переговорного процесса.

Исходя из этого, целью дипломной работы является выявление и систематизация личностных предикторов (прогнозирующих факторов) эффективности переговорщика. Для ее достижения необходимо решить несколько конкретных задач:

1. Изучить и проанализировать основные теоретические модели личности, применимые к переговорному процессу.
2. Определить спектр практических навыков и компетенций, через которые личностные черты проявляются в поведении.
3. Разработать методологию эмпирического исследования для диагностики личностных особенностей и их связи с результативностью переговоров.
4. Провести анализ полученных данных и сформулировать научно обоснованные выводы.

Обосновав актуальность темы и определив цели, мы должны обратиться к уже существующим научным знаниям. Следующий шаг — глубокий анализ теоретической базы, который станет фундаментом для нашего собственного исследования.

Глава 2. Какие теоретические модели личности формируют ядро исследования

Чтобы понять, что делает переговорщика успешным, необходимо заглянуть в ядро его личности. Психологическая наука предлагает несколько фундаментальных моделей, которые служат мощным инструментом для такого анализа. Они позволяют структурировать наш литературный обзор и выстроить логику всего исследования.

Начать следует с классической и общепризнанной модели — «Большой пятерки». Эта теория выделяет пять базовых, относительно стабильных черт личности, которые могут по-разному проявляться в стрессовой ситуации переговоров:

• Открытость опыту: склонность к поиску нестандартных решений, креативность. В переговорах это может вести к нахождению инновационных, взаимовыгодных вариантов.
• Добросовестность: организованность, ответственность и тщательная подготовка. Эта черта напрямую связана со стратегическим планированием и надежностью.
• Экстраверсия: энергичность, общительность, настойчивость. Экстраверты могут легче устанавливать контакт, но им важно не переходить грань к излишнему давлению.
• Доброжелательность: склонность к сотрудничеству, эмпатия, доверие. Высокая доброжелательность способствует созданию конструктивной атмосферы и поиску win-win решений.
• Нейротизм (эмоциональная нестабильность): склонность к тревоге, стрессу, негативным эмоциям. Высокий нейротизм может серьезно мешать сохранять хладнокровие и принимать взвешенные решения.

Однако общих черт недостаточно. Критически важным для понимания оппонента и управления диалогом является эмоциональный интеллект. Это способность распознавать, понимать и управлять как собственными эмоциями, так и эмоциями других людей. Переговорщик с высоким эмоциональным интеллектом способен уловить скрытые сигналы, снизить напряжение и выстроить доверительные отношения.

Не менее важны и волевые и мотивационные аспекты. Самоэффективность — уверенность человека в своей способности успешно выполнить задачу — напрямую коррелирует с настойчивостью и результативностью. Рядом с ней стоит и склонность к риску: готовность переговорщика идти на смелые шаги или, наоборот, придерживаться консервативной тактики, во многом определяет итоговый результат.

Завершая теоретический обзор, нельзя обойти вниманием и «темную сторону» личности. Такие черты, как нарциссизм, макиавеллизм и психопатия, объединяемые в «Темную триаду», связаны с манипулятивными тактиками, эгоцентризмом и отсутствием эмпатии. Их диагностика помогает понять природу агрессивного и неконструктивного поведения в переговорах.

Мы рассмотрели глубинные, относительно стабильные черты личности. Но в реальных переговорах они проявляются через конкретные навыки и поведенческие паттерны. Поэтому следующим шагом мы проанализируем именно их.

Глава 3. Через какие практические навыки и компетенции проявляется личность переговорщика

Стабильные личностные черты — это фундамент, но дом строится из конкретных кирпичей — наблюдаемых навыков и компетенций. Именно через них абстрактные теории воплощаются в реальное поведение за столом переговоров. Анализ этих практических проявлений является ключевым для понимания механики успеха.

Центральное место здесь занимает эмпатия — способность понимать и разделять чувства другого человека. В контексте переговоров ее принято делить на два компонента:

• Когнитивная эмпатия: интеллектуальное понимание точки зрения, интересов и аргументов оппонента. Это позволяет предсказывать его шаги и находить точки соприкосновения.
• Аффективная эмпатия: способность эмоционально сопереживать, чувствовать то же, что и другая сторона. Это помогает установить доверие и снизить конфликтность, ведя к взаимовыгодным (win-win) решениям.

Эмпатия тесно связана с развитыми коммуникативными навыками. Важнейшим из них является активное слушание. Это не просто молчаливое ожидание своей очереди высказаться, а целенаправленный процесс, включающий уточняющие вопросы, перефразирование и резюмирование. Именно активное слушание позволяет выявить скрытые интересы, которые стоят за формальными позициями сторон. Не менее важна и невербальная коммуникация: язык тела, интонация и зрительный контакт могут сказать больше, чем слова, создавая или разрушая атмосферу доверия.

На уровне поведенческих стратегий выделяются две ключевые компетенции. Ассертивность — это умение четко и уверенно отстаивать свои интересы, не прибегая к агрессии или манипуляциям. Это золотая середина между пассивностью и враждебностью. В паре с ней идет адаптивность — гибкость, способность быстро менять тактику в ответ на изменившиеся обстоятельства, не зацикливаясь на первоначальном плане.

Наконец, нельзя игнорировать когнитивные аспекты. Стратегическое мышление и тщательная подготовка являются основой успеха. Однако даже самому подготовленному переговорщику могут помешать когнитивные искажения — систематические ошибки мышления, мешающие объективной оценке ситуации. Среди самых распространенных:

• Эффект якоря: чрезмерная привязка к первой полученной информации (например, к первому названному предложению по цене).
• Предвзятость подтверждения: склонность искать и интерпретировать информацию так, чтобы она подтверждала уже существующие убеждения, игнорируя контраргументы.

Понимание этих навыков и искажений дает студенту практический инструментарий для анализа реального поведения переговорщиков, смещая фокус с того, «кто они есть» (черты), на то, «что они делают» (компетенции).

Мы создали прочную теоретическую базу, определив ключевые черты и навыки. Теперь необходимо разработать инструментарий, который позволит измерить и проанализировать эти характеристики в реальной жизни. Это задача методологической главы.

Глава 4. Как правильно выбрать и описать методологию эмпирического исследования

Эта глава — каркас вашего исследования. Она должна быть максимально четкой и конкретной, поскольку именно здесь вы описываете, как именно будете проверять свои теоретические предположения. Грамотно выстроенная методология — залог достоверности ваших выводов и ключ к высокой оценке всей работы.

Прежде всего, необходимо определиться с общим подходом к исследованию. Существует два основных пути:

• Качественные методы (глубинные интервью, кейс-стади, наблюдение) позволяют глубоко погрузиться в уникальный опыт нескольких переговорщиков, понять их мотивы и контекст. Этот метод хорош для поисковых, пилотных исследований.
• Количественные методы (опросы, анкетирование, эксперименты) позволяют собрать данные от большого числа участников и проанализировать их с помощью статистики, выявляя закономерности и корреляции.

Для темы личности переговорщика наиболее эффективным часто оказывается количественный или смешанный подход, где опросы дополняются анализом конкретных кейсов. Это позволяет получить как широкую картину, так и глубокое понимание.

Следующий шаг — описание выборки исследования. Вы должны четко ответить на вопросы: Кто будут ваши участники? (например, студенты-менеджеры, профессиональные закупщики, юристы). Сколько их будет? (укажите планируемое количество, например, N=80). Как вы их найдете? (например, через договоренность с вузом, рассылку в профессиональных сообществах).

Ключевым элементом методологии является выбор психодиагностических методик. Не нужно изобретать велосипед — используйте валидные и надежные тесты и опросники, которые уже существуют.

Например, для измерения заявленных в теоретической главе конструктов можно использовать:

1. Опросник «Большая пятерка» (NEO-FFI) для оценки базовых черт личности.
2. Тест на определение уровня эмпатии (например, опросник М. Дэвиса).
3. Методику диагностики поведения в конфликте К. Томаса для оценки переговорных стратегий.

Завершает главу детальное описание процедуры исследования. Представьте его как пошаговую инструкцию для того, кто захочет повторить вашу работу. Укажите, как будет проходить сбор данных (онлайн-опрос, лабораторный эксперимент), как будет обеспечена анонимность и конфиденциальность участников, и какие инструкции они получат перед началом.

Когда методология определена и инструменты подобраны, наступает самый ответственный момент — формулирование центральной идеи, которую мы будем проверять. Переходим к разработке гипотезы.

Глава 5. Формулируем научную гипотезу и выстраиваем дизайн исследования

После того как теоретическая база изучена, а инструментарий подобран, необходимо сфокусировать все исследование в одном или нескольких четких предположениях. Этот этап превращает ваш обзор литературы в направленный научный поиск. Гипотеза — это сердце вашей дипломной работы.

Важно понимать, что гипотеза — это не вопрос, а утверждение. Это предполагаемый ответ на главный исследовательский вопрос, который вы будете проверять с помощью собранных данных. Она должна быть проверяемой, логичной и четко сформулированной. Правильно составленная гипотеза задает направление всему дальнейшему анализу.

Для темы личности переговорщика можно сформулировать несколько гипотез, идущих от общего к частному. Вот несколько примеров:

Основная гипотеза: Существует статистически значимая положительная связь между высоким уровнем развития эмпатии (как когнитивной, так и аффективной) и склонностью переговорщика к выбору интегративной стратегии поведения в конфликте, ориентированной на сотрудничество (win-win).

Эту основную гипотезу можно дополнить несколькими частными гипотезами, которые проверяют влияние других личностных черт:

• Частная гипотеза 1: Переговорщики с высокими показателями по шкале «Добросовестность» (из модели «Большая пятерка») чаще и быстрее достигают взаимоприемлемых соглашений по сравнению с переговорщиками с низкими показателями.
• Частная гипотеза 2: Высокий уровень нейротизма отрицательно коррелирует с субъективной и объективной результативностью переговоров (например, с удовлетворенностью результатом и количеством достигнутых договоренностей).

Чтобы наглядно представить логику проверки этих предположений, полезно визуализировать дизайн исследования. Он показывает связь между переменными, которые вы измеряете.

Простейшая схема может выглядеть так:

[Независимые переменные] —-> [Зависимая переменная]

(Личностные черты, которые мы измеряем) —-> (Результат, который мы наблюдаем)

Для нашей основной гипотезы это будет:

[Уровень эмпатии, уровень добросовестности] —-> [Выбор стратегии поведения в конфликте / Результативность переговоров]

Такая четкая структура не только поможет вам в анализе данных, но и покажет научному руководителю и аттестационной комиссии ясность и логичность вашего замысла. Гипотеза сформулирована. Теперь представим, что мы собрали данные. Следующий шаг — их обработка и анализ, чтобы понять, подтвердилась ли наша гипотеза.

Глава 6. Анализируем полученные данные и представляем результаты

Эта глава — самая объективная часть вашей работы. Здесь вы представляете «сухие» факты и цифры, полученные в ходе исследования. Ваша задача — сделать это максимально наглядно и понятно, избегая преждевременных интерпретаций и выводов. Весь анализ должен быть направлен на проверку гипотез, выдвинутых ранее.

Работу с данными следует начать с описательной статистики. Ее цель — дать общую характеристику вашей выборки и распределения ключевых показателей. Здесь необходимо представить:

• Социально-демографические данные участников: информация о возрасте, поле, образовании, профессиональном опыте в переговорах. Это можно удобно оформить в виде таблицы.
• Средние значения и стандартные отклонения по основным психологическим шкалам, которые вы использовали. Например: «Средний балл по шкале «эмпатия» в исследуемой группе составил 45.2 (при стандартном отклонении 5.8), что соответствует среднему уровню развития данного качества».

После того как общая картина представлена, можно переходить к главному — статистическому анализу для проверки гипотез. Поскольку наши гипотезы предполагают наличие связи между переменными (например, между эмпатией и стратегией поведения), основным методом анализа будет корреляционный анализ. Он позволяет определить, существует ли статистически значимая взаимосвязь между двумя или более показателями и какова ее направленность (положительная или отрицательная).

Результаты анализа важно грамотно визуализировать. Не перегружайте текст цифрами, используйте наглядные форматы:

• Таблицы идеально подходят для представления точных значений коэффициентов корреляции, средних значений или демографических данных.
• Диаграммы и графики (столбчатые, линейные) помогают наглядно сравнить показатели между разными группами (например, гендерные различия в уровне ассертивности) или показать распределение данных.

Важнейшее правило этой главы: вы только констатируете факты, но не объясняете их. Формулировки должны быть максимально нейтральными. Правильно: «Обнаружена статистически значимая положительная корреляция между уровнем эмпатии и выбором стратегии сотрудничества (r = 0.45, p < 0.01)». Неправильно: «Полученные данные доказывают, что эмпатия заставляет людей сотрудничать, потому что…». Объяснениям и интерпретациям будет посвящена следующая глава.

Сухие цифры и таблицы из главы «Результаты» мало что говорят сами по себе. Их истинная ценность раскрывается только тогда, когда мы соотносим их с теориями, которые обсуждали в самом начале. Этим мы и займемся в главе «Обсуждение».

Глава 7. Как обсуждать результаты и вписать их в научный контекст

Если предыдущая глава была о том, что мы получили, то эта глава отвечает на вопросы «Что это значит?» и «Почему так получилось?». Это самая творческая и аналитическая часть всей дипломной работы, где вы должны продемонстрировать глубину своего научного мышления, превращая сухие цифры в осмысленные выводы.

Первым делом необходимо вернуться к гипотезам, которые вы формулировали в пятой главе. По каждой из них нужно дать четкий ответ: подтвердилась она, не подтвердилась или подтвердилась частично? Например: «Основная гипотеза о наличии положительной связи между уровнем эмпатии и выбором стратегии сотрудничества полностью подтвердилась на нашей выборке».

Далее следует интерпретация основных результатов. Здесь вы должны объяснить, почему получили именно такие данные. Для этого необходимо снова обратиться к теоретическим моделям из второй и третьей глав. Если вы обнаружили связь между эмпатией и успехом в переговорах, то объясните этот факт, ссылаясь на теории эмоционального интеллекта и концепции win-win стратегий. Покажите, как ваши практические результаты согласуются с теоретическими положениями.

Особую ценность работе придает обсуждение неожиданных результатов. Наука не всегда идет по предсказуемому пути. Если какая-то из ваших гипотез не подтвердилась (например, не нашлось связи между добросовестностью и результатом), не стоит этого бояться. Наоборот, это отличная возможность для анализа. Предположите, почему так могло произойти:

• Возможно, дело в особенностях вашей выборки (например, у опытных менеджеров добросовестность является «гигиеническим фактором» и не дает преимуществ).
• Возможно, сказались ограничения выбранного метода (опросник мог не уловить всех нюансов поведения).

Такие рассуждения показывают вашу критичность и глубину понимания исследовательской деятельности.

Важным шагом является соотнесение ваших выводов с результатами других исследователей. Ваши данные подтверждают общепринятые теории или, наоборот, вступают с ними в противоречие? Краткое сравнение покажет, что вы знакомы с научным контекстом по вашей теме.

В завершение главы необходимо честно обозначить ограничения собственного исследования. Ни одна работа не бывает идеальной. Упоминание таких моментов, как небольшой размер выборки, использование только опросных методов или специфика участников, не ослабляет вашу работу, а, наоборот, демонстрирует ваш профессионализм. Основываясь на этих ограничениях, наметьте перспективы для будущих исследований в этой области.

Мы проанализировали данные и вписали их в научный контекст. Остался последний шаг — подвести итоги, сформулировать конечные выводы и показать практическую пользу проделанной работы.

Глава 8. Формулируем выводы и определяем практическую значимость работы

Заключение — это финальный аккорд вашего исследования. Его задача — не вводить новую информацию, а элегантно и убедительно подвести итоги проделанного пути, оставив у читателя ощущение целостности и завершенности. Оно должно быть кратким, емким и строго соответствовать содержанию работы.

Начните с краткого резюме всего исследования. В одном-двух абзацах напомните основной маршрут: была поставлена цель по изучению влияния личности на переговоры, проанализированы ключевые теории, разработана и проведена эмпирическая проверка, в ходе которой были получены конкретные результаты.

Далее, в виде тезисного списка, представьте главные выводы работы. Обычно это 3-4 ключевых пункта, которые напрямую отвечают на задачи, поставленные во введении. Каждый вывод должен быть четко сформулирован и основан на данных, полученных в ходе вашего анализа. Например:

1. Личностная черта «эмпатия» является ключевым предиктором выбора конструктивной (win-win) стратегии ведения переговоров, что подтверждает ее центральную роль в достижении взаимовыгодных соглашений.
2. Высокий уровень нейротизма статистически значимо связан со снижением эффективности переговоров, что указывает на важность стрессоустойчивости и эмоциональной регуляции для переговорщика.
3. Такие компетенции, как активное слушание и ассертивность, выступают практическими медиаторами, через которые личностные черты (доброжелательность, экстраверсия) реализуются в успешном поведении.

Самая важная часть заключения для прикладной работы — это описание ее практической значимости. Ответьте на вопрос: «Кому и чем могут быть полезны ваши выводы?». Покажите, что ваша работа — это не просто академическое упражнение. Ваши результаты могут быть использованы:

• HR-специалистами и руководителями для разработки профилей компетенций и более точного подбора сотрудников на должности, связанные с ведением переговоров.
• Бизнес-тренерами и консультантами для создания и усовершенствования программ обучения, направленных на развитие эмпатии, ассертивности и навыков управления эмоциями.
• Самими переговорщиками для самодиагностики, понимания своих сильных и слабых сторон и целенаправленного личностного и профессионального развития.

Завершите дипломную работу сильной, обобщающей фразой. Подчеркните, что в современном мире, полном сложных вызовов, именно понимание и развитие личностного фактора, способность строить доверие и находить общий язык являются ключом к долгосрочному и устойчивому согласию.

Список источников информации

1. Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. – М.: Феникс, 2005
2. Аксененко Ю.Н., Каспарян В.Н. Социология и психология управления / Под общ. ред. С.Н. Епифанцева. – Ростов н/Д.: Феникс, 2001.
3. Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. – М.: Российское педагогическое агентство, 1995
4. Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Академия, 2006
5. Антикризисное управление / Под ред. Э.М. Короткова. — М.: Сфера, 2009.
6. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. – М.: Эксмо, 2000
7. Богданов Е.Н., Зазыкин В.Г. Психология личности в конфликте. – СПб.: Питер, 2006
8. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком. – СПб., 2007
9. Бодалев А.А. Личность и общение. – М., 1999
10. Борисова Е.М., Логинова Г.П. Индивидуальность и профессия. – М.: Знание, 1991.
11. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М.: Дело, 2001.
12. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М.: Аст, 2006.
13. Ванершот Г. Эмпатия как совокупность микропроцессов // К. Роджерс и его последователи: психотерапия на пороге XXI века / Под ред. Д. Брэзиера. — М., 2005
14. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Аст, 2006.
15. Ворожейкин И.Е., Китанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. – М.: Аст, 2000.
16. Гаврилова Т.П. Понятие эмпатии в зарубежной психологии // Вопросы психологии. — 2001. — № 2. – С. 147–157
17. Гарратт Т. Эффективный тренинг с помощью НЛП. – СПб.: Речь, 2001.
18. Громова О. Н. Конфликтология. – М.: Академия, 2001.
19. Гришина Н.В. Психология конфликта – СПб.: Питер, 2000.
20. Давыденко Д. Медиация как примирительная процедура в коммерческих спорах: сущность, принципы, применимость // Хозяйство и право. — 2005. — № 5, 6.
21. Джерелевская М. Наука поиска согласия: интеграция усилий // Управление персоналом. — 2005. — №16. — с. 73 – 76.
22. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. – СПб.: Питер, 2004.
23. Занковский А.Н. Организационная психология. – М.: ЭКСМО,2008.
24. Запрудский Ю.Г. Социальный конфликт. – Ростов н/Д: Феникс., 2009.
25. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. – М.: Аст, 2006.
26. Зигер В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М.: Аст,2000.
27. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Дело, 2004.
28. Иган Дж. Базисная эмпатия как коммуникативный навык // Журнал практической психологии и психоанализа. — 2000. — № 1
29. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб.: Питер, 2000
30. Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. – СПб., 2009
31. Капица С.П., Курдюмов С.П., Малинецкий Г.Г. Синергетика и прогнозы будущего. — М.: Дело, 2003
32. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. – Воронеж, 2000
33. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. – М.: Смысл, 1998
34. Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах. – Минск, 2001
35. Конецкая В.П. Социология коммуникации. – М.: Смысл, 1997
36. Конфликт со знаком «плюс» // Бизнес. — 2004. — № 3-4. — с. 25-33
37. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. – СПб., 2001
38. Курпатов А., Алехин А.Н. Индивидуальные отношения. Теория и практика эмпатии. – М., 2007
39. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Дело, 2003.
40. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М.: Инфа-М, 2003.
41. Льюис Р. Д. Тренинг эффективного общения. – М.: Астрель, 2002
42. Майерс Д. Социальная психология. – СПб.: Питер, 2008
43. МакДермотт Я., Ширкор Я. НЛП в бизнесе. Новый руководитель. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001
44. Ниреньерг Дж. Маэстро переговоров. М., Парадокс, 1996.
45. Организационная психология / Сост и общ. ред. Л.В. Винокурова, И.И. Скрипюка. – СПб.: Питер, 2000
46. Орлов А. Б., Хазанова М.А. Феномены эмпатии и конгруэнтность // Вопросы психологии. — 1993. — № 4. – С. 42-49
47. Основы теории коммуникации / Под ред. проф. М.А. Василика. – М., 2006
48. Психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: Аст, 2006
49. Психология личности в трудах отечественных психологов / Сост. С.Ю. Головин. – СПб.: Питер, 2002
50. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. – М., 2002
51. Саркисян Б. Победа на перговорах. СПб. Питер, 2004.
52. Светлов В. А. Управление конфликтом. – СПб.: Проспект, 2005.
53. Семенов В.А. Феномен конфликта. – СПб.: Проспект, 2005.
54. Словарь практического психолога / Сост. С.Ю, Головин. – Минск, 1998
55. Фишер Р.Р., Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Инфа-М, 2002
56. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта. – СПб.: Питер, 2003.
57. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. – СПб.: Питер,
58. Честер Л. Каррас. Искусство ведения переговоров (как достичь желанного результата). — М., ЭКСМО, 1997
59. Шибутани Т. Социальная психология. — Ростов н/Д., 1999
60. Этчегоен Г. Эмпатия // Журнал практической психологии и психоанализа – 2003. — №1. – С. 61 – 64