Содержание
Содержание
Введение 5
Глава 1. СУЩНОСТЬ И РОЛЬ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ В УПРАВЛЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЕМ 7
1.1. Сущность и формы коммуникативного процесса 7
1.2. Каналы и этапы разработки программы маркетинговых коммуникаций 6
1.3. Содержание и отличительные черты личных продаж 17
Глава 2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ КАК ЭЛЕМЕНТА МАРКЕТИНГА В ЗАО «СВЯЗНОЙ ЛОГИСТИКА» 25
2.1. Характеристика деятельности ЗАО «Связной Логистика» 25
2.2. Оценка эффективности работы менеджеров личных продаж 6
2.3. Анализ основных финансовых показателей деятельности ЗАО «Связной Логистика» 6
Глава 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 43
3.1. Поддержка личных продаж комплексом маркетинга 43
3.2. Повышение квалификации и стимулирование менеджеров личных продаж 47
3.3. Использование современных методов в работе с потенциальными покупателями 52
Заключение 69
Список литературы 73
Приложения 77
Выдержка из текста
Введение
Актуальность исследования становления и развития коммуникативного процесса исходит из того, что еще на IV Российском философском конгрессе (2005 г.) была поставлена задача, что философия должна осмысливать при-роду виртуальной реальности, которая создает особый тип бытия, связанный с распространением новых форм коммуникации и информационных техноло-гий.
Актуальность концептуального осмысления становления и развития коммуникативного процесса как особого социокультурного феномена нарас-тает в условиях глобализации, постольку процесс глобализации усиливает потребность в диалоге между государствами и народами; расширяет совре-менные представления о сущности и модели коммуникации в обществе; ис-пользует интернет как новую нелинейную коммуникативную систему; по-зволяет глубоко познать социальные последствия коммуникационного про-цесса; потребность в диалоге культур и цивилизаций.
В новой ситуации более многообразными выступают «точки пересече-ния» культурных полей, так как глобализация как фактор цивилизованного развития современного социума опирается на качественно новый уровень информационных технологий, который открывает новые возможности для коммуникации.
В современных условиях, уровень развития человека, его способности раскодировать тексты все больше определяется его вовлеченностью в сетевое общества. Тем самым коммуникабельность, равно как и интерактивность, выступают зависимыми от уровня овладения современными информацион-ными технологиями. Другим важным фактором, который актуализирует во-прос о специфике коммуникативного процесса в условиях глобализации, яв-ляется необходимость адекватного понимания социальных последствий раз-вития новых информационных сетей и информационных потоков [20, с. 86].
Цель выпускной квалификационной работы – провести анализ личных продаж как элемента маркетингових коммуникаций.
Задачами исследования являются:
1. Рассмотреть сущность и роль маркетинговых коммуникаций в управлении предприятием.
2. Охарактеризовать деятельность ЗАО «Связной Логистика» на рынке продажи мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков и другой тех-ники.
3. Оценить эффективность работы менеджеров личных продаж.
4. Провести анализ основных финансовых показателей деятельно-сти ЗАО «Связной Логистика».
5. Исследовать поддержку личных продаж комплексом маркетинга.
6. Предложить повышение квалификации и стимулирование ме-неджеров личных продаж.
7. Разработать мероприятия по использованию современных мето-дов в работе с потенциальными покупателями.
Объектом исследования являются подходы и механизмы управления личными продажами как элементом маркетинговых коммуникаций.
Предметом исследования является управление личными продажами на примере ЗАО «Связной Логистика».
Информационную базу составили труды отечественных и зарубежных ученых, занимающихся исследованиями в области маркетинговых коммуни-каций.
При написании ВКР использовались: изучение и анализ научной лите-ратуры; изучение и обобщение отечественной и зарубежной практики; а так-же метод SWOT-анализа; ABC-анализа; системного анализа; метод логиче-ского и сравнительного анализа; методы выдвижения и проверки гипотез.
Практическая значимость работы заключается в применении отечест-венными предприятиями разработанных в дипломной работе организацион-ных механизмов управления личными продажами как элементом маркетин-говых коммуникаций.
Список использованной литературы
Список литературы
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. – М.: Гросс-Медиа, 2013. – 576 с.
2. О защите прав потребителей: федер. закон от 7 февраля 1992 г. №2300-1-ФЗ. – М.: Параграф, 2013. – 25 с.
3. О рекламе: федер. закон от 13 марта 2006 г. N38-ФЗ. – М.: Про-физдат, 2013. – 56 с.
4. Абдеев Р.Ф. Философия информационной цивилизации: учеб. пособие / Р.Ф. Абдеев. – М.: ВЛАДОС, 2010. – 334 с.
5. Абдукаримов И.Т. Анализ хозяйственной деятельности потребительской кооперации: учеб. для вузов / И.Т. Абдукаримов. – М.: Экономика, 2009. – 250 с.
6. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учеб. пособие / М.С. Абрютина. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 289 с.
7. Альгин А.П. Риск в предпринимательстве / А.П. Альгин. – М.: Экономика, 2008. – 223 с.
8. Бабо А. Прибыль / А. Бабо. – М.: Экономика, 2009. – 247 с.
9. Баканов М.И. Теория экономического анализа: учебник / М.И. Баканов. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 356 с.
10. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом / И.Т. Балабанов. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 310 с.
11. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет [и др.]; под ред. проф. С.Г. Божук. – Спб.: Питер, 2011. – 864 с.
12. Бланк И.А. Торговый менеджмент / И.А. Бланк. – М.: Экономика, 2008. – 213 с.
13. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский. – М.: Гардарики, 2010. – 410 с.
14. Ворст Й. Экономика фирмы. – М.: Вш. шк., 2009. – 251 с.
15. Голова А. Г. Интегрированные маркетин¬говые коммуникации / А.Г. Голова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – № 6. – С. 37 – 46.
16. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия: учебник / А.И. Гребнев. — М.: Экономика, 2008 г. – 215 с.
17. Даненбург В. Основы оптовой торговли. Практический курс: учеб. пособие / В. Даненбург. – СПб.: Нева-Ладога-Онега, 2008. – 387 с.
18. Даулинг Г. Репутация фирмы: создание, уп¬равление, оценка эффективности / Г. Даулинг. – М.: ИНФРА-М, 2013.– 368с.
19. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. пособие / Л.П. Дашков. – М.: ЮНИТИ, 2009. – 223 с.
20. Елагин Ю.А. Технология и коммерческая деятельность. Розничная торговля: учеб. пособие. – М.: Маркетинг, 2010. – 215 с.
21. Иванов В.С. Использование рекламы в социальных сетях для улучшения результатов / В.С. Иванов // Маркетинг и реклама. – 2009. – № 4. – С. 87-88.
22. Кветна И. Маркетинг в социальных сетях — ставка на доверие / И. Кветна // Маркетинг и реклама. – 2008. — № 7. – С. 90-92.
23. Ковалев В.В. Финансовый анализ: учебник / В.В. Ковалев. М.: Финансы и статистика, 2011. – 214 с.
24. Колечкин М.С. Концепция формирования информационного общества в России / М.С. Колечкин // Маркетинг. – 2009. – №3. – С. 35-36.
25. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент: учебник / Ф. Котлер. — СПб.: Питер, 2010. – 346 с.
26. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / Л.И. Кравченко. – М.: Новое знание, 2012. – 511 с.
27. Крутик А.Б. Основы финансовой деятельности предприятия / А.Б. Крутик. СПб.: Бизнес-пресса, 2009. – 291 с.
28. Ламбен Ж.Ж. Стратегический Маркетинг. Европейская перспектива / Ж.Ж. Ламбен. – СПб: Наука, 2011. – 320 с.
29. Максименко Н.В. Экономика предприятий торговли: учебник для вузов / Н.В. Максименко. – М.: Вш. шк., 2009. – 541 с.
30. Николаева Г.А. Оптовая торговля / Г.А. Николаева. — М.: Приор, 2008. – 354 с.
31. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка / Т.И. Николаева. – М.: Альфа, 2008. – 345 с.
32. Основы предпринимательской деятельности: учеб. пособие / В.М. Власова [и др.]; под ред. проф. В.М. Власовой. — М.: Экономика, 2010. – 340 с.
33. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. – 241 с.
34. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2008. – 318 с.
35. Пейн Д. Каждые 20 лет в рекламной индустрии происходит ко-ренное изменение тенденций / Д. Пейн // Маркетинг и реклама. — 2010. — № 5. — С. 28-30.
36. Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговки: учеб. для вузов / О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. – М.: Маркетинг, 2012. – 215 с.
37. Планирование на предприятии: ученик / под ред. В.А. Горемыки-на, Э.Р. – М.: Филин, 2009. – 229 с.
38. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учеб. для вузов / К.А. Ра-ицкий. – М.: Дашков, 2012. – 310 с.
39. Романина Н.В. Социальные медиа изменяют содержание рынка / Н.В. Романина // Маркетинг и реклама. – 2009. — № 11. – С. 24-28.
40. Рузавин Г.И. Курс рыночной экономики / Г.И. Рузавин, В.Т. Мартынов. – М.: Финансист, 2010. – 294 с.
41. Скриба С.И. Экономико-статистическое моделирование и прогнозирование средствами Microsoft Excel: учеб. пособие / С.И. Скриба, Н.Н. Скриба. – М.: Экономист, 2009. – 150 с.
42. Статистика рынка товаров и услуг: учебник / под ред. И.К. Бёляевского. — М.: Финансист, 2010. – 214 с.
43. Теория статистики / под ред. проф. Р.А. Шмойловой. — М.: Финансы и статистика, 2009. – 263 с.
44. Технология и коммерческая деятельность: Учеб. пособие / Под ред. Николаевой Т.И. – М.: Альфа, 2009. – 412 с.
45. Трушин Ю.М. Прогнозирование и планирование экономики / Ю.М. Трушин. — М.: Альфа, 2011. — 316 с.
46. Фурсов Д.П. Финансовый менеджмент. Учебно-практическое руководство / Д.П. Фурсов. — М.: Филин, 2010. – 345 с.
47. Шипулина Ю.С. Применение инновационных интернет-технологий для повышения конкурентоспособности / Ю.С. Шипулина // Маркетинг. — 2011. – № 4. — С. 57-58.
48. Шульц Д.Е. Новая парадигма маркетинга: интегри¬рованные маркетинговые коммуникации / Д.Е. Шульц, С.И. Танненбаум, Р.Ф. Лаурет¬борн. – М.: ИН¬ФРА-М, 2010. – 232 с.
49. Шуляк П.Н. Ценообразование: учебник / П.Н. Шуляк. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2008. – 316 с.
50. Щедрин Н.И. Статистика торговки / Н.И. Щедрин. — М.: Финансы и статистика, 2010. – 288 с.
51. Экономика торгового предприятия / под ред. Р.П. Валеева. – М.: Высшая школа, 2009. – 247 с.
52. Экономика торгового предприятия / под ред. С.И. Гребнева. М.: Экономика, 2009. – 364 с.