Содержание
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………. .3
1 ТЕОРЕТИКО — МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОВАРОВ В СИСТЕМЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ……………………… .7
1.1 Сущность, состав и роль стимулирования сбыта…………………………… 7
1.2 Исследование методов стимулирования покупателей и продавцов и оценка эффективности мероприятий по стимулированию ………………….. 14
1.3 Направления использования рекламы, паблик рилейшнз и личных продаж в целях стимулирования сбыта………………………………………… 19
2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КОКА-КОЛА»…………… 26
2.1 Общая характеристика предприятия и анализ его среды 26
2.2 Анализ финансового состояния предприятия 37
2.3 Методы стимулирования продаж товаров применяемые в хозяйственной деятельности ООО «Кока-Кола»…………………………. 44
3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ……… .56
3.1 Оценка целесообразности использования методов стимулирования продаж товаров в деятельности ООО «Кока-Кола»……… 56
3.2 Мероприятия по совершенствованию стимулирования продаж товаров
и экономическая эффективность от их внедрения…………………………… .63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………… .71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………… 74
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………… .78
Выдержка из текста
Актуальность дипломной работы. В условиях развивающихся рыночных отношений резко возрос уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей, их товаров и услуг. В связи с этим важнейшей составляющей конкурентной стратегией становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продаж товаров.
В современной российской экономике управление стимулированием сбыта становится важнейшим атрибутом теории и практики управления продажами и их значимость во многом определяется развитием конкуренции на потребительском рынке.
Зарубежные производители с развитой рыночной экономикой, активно используют инструменты стимулирования сбыта, и с их помощью создают устойчивые конкурентные преимущества своих торговых марок (Coca-Cola, Pepsi Co). По существу, на современном рынке идет борьба торговых марок за место среди подобных и в сознании покупателей. Возросшая конкуренция вынуждает предпринимателей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции и постоянно расширять арсенал технологий и методов управления стимулированием сбыта. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что относительная эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к расширению управленческих механизмов стимулирования сбыта, в совокупности позволяющих более эффективно реализовывать маркетинговые стратегии.
На фоне ежегодного прироста российского рекламного рынка, проявляются тенденции, которые, во многом будут определять развитие маркетинговых коммуникаций в ближайшие годы.
Уже сейчас можно отметить, что сам факт стремительного развития рекламы во многом спровоцировал ее кризис. Телевидение и радио, на заре своего развития, являвшиеся мощнейшими инструментами массовых коммуникаций, в настоящее время быстро теряют свою эффективность. Увеличившийся объем рекламного рынка в целом приводит к тому, что рекламное послание, направленное к потребителю традиционным методом, просто теряется в потоке таких же сообщений. При этом стоимость рекламы отнюдь не снижается. По мнению экспертов АКАР, объем российского рекламного рынка к началу 2013г. увеличится на $1 млрд. и достигнет $4 млрд., что равняется суммарному объему рекламных рынков всех государств Восточной Европы, а цены на размещение рекламы вырастут . на 20-30%.
Похожие тенденции можно отметить и в развитии почтовой рассылки и рекламы в прессе, которые уже не привлекают внимания потребителя, как это было раньше. Каждое отдельное рекламное сообщение растворяется в ворохе подобных ему предложений, как правило, отправляясь прямиком в мусорную корзину, зачастую даже не будучи бегло просмотренным.
Серьезно меняется и отношение потребителя к рекламной информации. Выраженная усталость от навязчивой рекламы наряду с тенденциями к индивидуализации потребления приводит к тому, что потребители начинают активно защищаться от избыточного и агрессивного информационного потока.
Еще 15 лет тому назад в российском бизнесе не существовало такого понятия как стимулирование сбыта, не было рынка данных услуг и специалистов в данной области. По оценке президента РАСС (Российская Ассоциация Стимулирования Сбыта), генерального директора агентства «Marketing Communications» Моисеева C.B., сегодня российский рынок стимулирования сбыта имеет ежегодный оборот от 150-200 млн. дол. в год. Рынок ежегодно растет на 30-50%. По данным РАСС стимулирование сбыта освоили более 300 рекламных агентств, более чем у 100 агентств данный вид деятельности является профилирующим. На рынке труда около 5000 менеджеров и специалистов различного уровня по стимулированию торговли. Данный рынок обеспечивает работой более 100 000 студентов со всей России. [41, С. 15]
Описанные актуальные для нас тенденции вынуждают отечественных предпринимателей осознать насущность решения всего комплекса проблем стимулирования сбыта и, прежде всего, связанных с использованием эффективных методов управления ими.
Все это обусловливает актуальность практического опыта и разработки теоретической концепции управления стимулированием сбыта в предпринимательской деятельности.
Степень разработанности проблемы. Большой вклад в разработку теории и практики управления стимулированием сбыта внесли отечественные и зарубежные ученые: Беляевский И.К., Иевлев В.Ю., Ильенкова С.Д., Качалов И.В., Котлер Ф., Моисеев C.B., Попов Е.В., Рубин Ю.Б. и др.
Целью дипломной работы является исследование методов стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования, разработка мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров на примере ООО «Кока-Кола».
Для достижения цели дипломной работы необходимо выполнить следующие задачи:
изучить теоретико-методические основы стимулирования продаж товаров в системе продвижения производственно-торговой организации;
провести анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Кока-Кола»;
изучить методы стимулирования продаж товаров применяемые в хозяйственной деятельности ООО «Кока-Кола»;
разработать мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в ООО «Кока-Кола».
Объект исследования — ООО «Кока-Кола» торговое предприятие оптово-розничного производства прохладительных безалкогольных напитков и питьевой воды.
Предметом исследования являются методы стимулирования продажи товаров на предприятии и оценка целесообразности их использования.
Теоретическую основу исследования составили законодательные акты и нормативные документы Российской Федерации. В процессе исследования использовались научные труды отечественных и зарубежных специалистов по проблемам рыночной экономики, менеджмента, маркетинга и рекламы, научные отчеты и разработки рекламных и маркетинговых агентств, данные государственной статистики, а также материалы исследования потребителей.
Информационно-эмпирическая база. В качестве источников информации применялись внутренние документы, данные бухгалтерской и финансовой отчетности, аналитические данные маркетинговой службы о состоянии внутренней и внешней среды предприятия.
Научная значимость выпускной квалификационной работы заключается в обобщении теоретических воззрений о месте и роли методов стимулирования продаж товаров в системе управления предприятия. Практическая значимость состоит в возможности реализации основных результатов исследования и предложенных мероприятий в деятельность ООО «Кока-Кола» и других аналогичных торговых предприятиях.
Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
Список использованной литературы
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Конституция Российской Федерации (принята 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ) /Консультант Плюс
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 02.11.2013) /Консультант Плюс
3. Налоговый кодекс Российской Федерации от 31.07.1998 N 146-ФЗ (ред. от 02.11.2013) (с изм. и доп., вступающими в силу с 03.12.2013) /Консультант Плюс
4. Аренков И. А. Маркетинговые исследования // Основы теории и методики — СПб.: СПбУЭФ, 2013. – 250 с.
5. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. — М.: 2013. — 283 с.
6. Афонин И.В. Управление развитием предприятия // Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. – 380 с.
7. Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н. Планирование на предприятии. М.: КНоРУС, 2011. – 336 с.
8. Багиев Г. Л., Аренков И. А. основы маркетинговых исследований – СПб.: СПбУЭФ,2011. – 310 с.
9. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации — СПб.: СПбУЭФ, 2011. – 205 с.
10. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. — М.: Изд-во Михайлова В.А. 2011. – 287 с.
11. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. — 391с.
12. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент // Теория и практика. – СПб.: Питер, 2011. – 416 с.
13. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент.-М.: Аспект Пресс, 2012.-141с.
14. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Гардарика, 2012. – 296 с.
15. Гавриленко Н.И. Роль стратегического маркетинга в управлении предприятиями в условиях рыночных отношений // Финансы и кредит. — 2012. — №22. — С. 56-67.
16. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности — М.: 2011. – 304 с.
17. Завьялов П. С., Демидов В. Г. Формула успеха: Маркетинг. — М.: Экономист, 2012.-304 с.
18. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. — М.: Юристъ, 2012. – 336 с.
19. Зайцев Н.Л. Экономика организации. — М.: Издательство «Экзамен», 2012.-624 с.
20. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент // Теория и практика. — М.: Аспект-Пресс, 2012. – 415 с.
21. Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга — М.: Машиностроение, 2011. – 115 с.
22. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Бизнес-книга, 2011. – 702 с.
23. Кузнецова Н.Г., Солдатовой И.Ю. Менеджмент организации — Ростов н/Д: «Феникс», 2012. – 480 с.
24. Моисеева Н.К., Анискин Ю.Г. Современное предприятие. — М.: ИНФРА-М, 2012.-222 с.
25. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований — СПб.: СПбУЭФ, 2013. – 31 с.
26. Назаренко Л.М., Алимханова Э.Ш. Стратегическое управление предприятием // Пищевая промышленность. — 2012. — №9. — С. 18-19.
27. Никитин А. Стратегическое управление крупным промышленным предприятием // Проблемы теории и практики управления. — 2012. — №6. — С. 89-94.
28. Пелих А.С., Баранников М.М. Экономика машиностроения // Под ред. проф. А.С. Пелиха.-Ростов н/Д.: Изд-во «Феникс», 2012.- 416 с.
29. Портер М. Международная конкуренция // Конкурентные преимущества стран — М.: 2013. – 510 с.
30. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Саломатина Н.А. Управление организацией — М.: ИНФРА-М, 2012. – 669 с.
31. Предпринимательство: Учебник для вузов // Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. – 735 с.
32. Прокопьев В.В. Стратегическое планирование и управление. — М.: ИНФРА, 2011. — 284 с.
33. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — Минск: ООО «Новое знание», 2012. – 688 с.
34. Стратегическое управление современной организацией // Управление персоналом. — 2012. — №16. — С. 70-73.
35. Стратегическое управление современной организацией // Управление персоналом. — 2013. — №22. — С. 69-72.
36. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер, 2012. – 448 с.
37. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров. — М.: Сирин, 2013.- 272 с.
38. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. — М.: Финансы и статистика, 2013. – 528 с.
39. Шеремет А.Д., Сайфулин П.С. Методика финансового анализа предприятия.- М.: 2013.- 176 с.
40. Швандар В.А., Горфинкель В.Я. Экономика предприятия // Учебник для вузов // Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара.-4-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.-670 с.
41. Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие — М.: 2013. – 510 с.
42. Журнал маркетинг в России и зарубежом http://www.mavriz.ru/
43. Библиотека маркетолога — http://www.marketing.spb.ru/
44. Информационный портал маркетолога marketolog.info
45. Информационный портал маркетолога russianmarket.ru