Принципы и структура дипломной работы по теме «Организация системы продаж финансовых продуктов в управляющей компании»

Выбор темы дипломной работы — это только начало пути. Когда тема звучит как «Организация системы продаж финансовых продуктов», ее масштаб и сложность могут по-настоястоящему пугать. Однако стоит сменить оптику и посмотреть на эту задачу не как на написание формального текста, а как на проектирование реального консалтингового проекта. Именно на стыке академической теории и жесткой коммерческой практики рождаются самые сильные и ценные работы.

Ценность такого подхода особенно высока сегодня. В условиях экономической турбулентности и спада именно повышение эффективности продаж становится ключевой задачей для выживания и развития любого бизнеса, особенно в финансовой сфере. Современные управляющие компании отходят от интуитивного менеджмента и переходят к системному подходу в управлении продажами. Эта статья — ваш наставник и дорожная карта, которая поможет превратить студенческое исследование в полноценный бизнес-проект.

Итак, мы смотрим на дипломную работу как на проект. А любой проект начинается с прочного фундамента — грамотно составленного введения, которое определяет вектор всего исследования.

Проектируем фундамент. Как написать введение и обосновать актуальность

Введение — это «паспорт» вашего проекта. От того, насколько четко и убедительно оно написано, зависит первое и самое важное впечатление научного руководителя и комиссии. Его структура строго регламентирована, и ваша задача — наполнить каждый компонент точными и выверенными формулировками.

1. Актуальность. Здесь нужно ответить на вопрос: почему эта тема важна именно сейчас и именно для управляющих компаний? Недостаточно просто написать «тема важна». Пример: «В условиях нестабильности финансовых рынков и усиления конкуренции, эффективность системы продаж становится ключевым фактором рентабельности управляющих компаний, что обуславливает актуальность поиска и разработки новых организационных методов управления продажами».
2. Проблема исследования. Необходимо обозначить конкретный разрыв между желаемым состоянием (высокоэффективная система) и действительным (проблемы в стратегии, процессах, работе персонала). Пример: «Несмотря на общую ориентацию на системный подход, многие УК сталкиваются с проблемой несоответствия организационной структуры отдела продаж современным требованиям рынка и отсутствием измеримых критериев ее эффективности».
3. Объект и предмет исследования. Важно четко их разграничить, чтобы не «растекаться мыслью».
   • Объект — это процесс или явление, которое вы изучаете. В нашем случае это система организации продаж финансовых продуктов в управляющей компании.
   • Предмет — это конкретная сторона объекта, которую вы анализируете. Например, организационно-управленческие методы и инструменты повышения эффективности системы продаж.
4. Цель и задачи. Цель всегда одна, она глобальна и отражает конечный результат работы. Задачи — это конкретные шаги для ее достижения, которые, как правило, ложатся в основу глав дипломной работы.
   • Цель: Разработать комплекс рекомендаций по совершенствованию организации системы продаж финансовых продуктов в (название УК) для повышения ее эффективности.
   • Задачи:
     1. Изучить теоретические основы и принципы управления продажами в сфере финансовых услуг.
     2. Провести комплексный анализ существующей системы организации продаж в (название УК).
     3. Предложить и экономически обосновать мероприятия по оптимизации системы продаж.

Когда этот фундамент заложен, «паспорт проекта» готов. Теперь пора возводить первую несущую стену — теоретическую главу, которая станет скелетом для всего последующего анализа.

Глава 1. Как создать теоретическую базу для анализа системы продаж

Цель первой главы — не пересказать все существующие учебники, а создать мощную аналитическую «оптику». Вы должны синтезировать из различных теорий и концепций собственный инструментарий, с помощью которого будете анализировать практический кейс во второй главе. Это отличает сильную работу от поверхностного реферата.

Рекомендуемая структура теоретической главы выглядит следующим образом:

Раздел 1.1. Сущность и ключевые принципы управления продажами в современном бизнесе.
Здесь раскрываются универсальные основы: важность ориентации на рынок, неразрывная связь продаж и маркетинга, принципы организованной гибкости для быстрой адаптации к изменениям, а также поощрение личной инициативы и ответственности сотрудников.

Раздел 1.2. Специфика организации продаж именно финансовых продуктов и услуг.
Этот раздел сужает фокус. Финансовые продукты — не FMCG. Ключевыми факторами здесь становятся: управление рисками, сложность самого продукта, требующая высокой экспертизы продавца, и, самое главное, формирование долгосрочного доверия с клиентом. Клиентоориентированность здесь — не модный термин, а основа выживания.

Раздел 1.3. Анализ типовых моделей и структур отделов продаж в управляющих компаниях.
Это самая прикладная часть теории. Важно описать, как устроен «мотор» продаж. Здесь вы анализируете:

• Место департамента продаж в общей структуре компании. Необходимо показать разграничение функций: чем занимается финансовый директор (CFO), отвечающий за всю финансовую отчетность, а чем — коммерческий директор, ответственный за доходную часть бизнеса и стратегию. Руководитель отдела продаж (РОП), в свою очередь, отвечает за операционное выполнение планов.
• Внутреннюю структуру отдела. Классическое и очень важное разделение ролей на «хантеров» (hunters), чья задача — агрессивный поиск и привлечение новых клиентов, и «фермеров» (farmers), которые занимаются развитием и удержанием существующих.
• Ключевые функции отдела. От планирования и бюджетирования до непосредственной реализации продуктов через разные каналы продаж.

Вооружившись такой мощной теоретической оптикой, мы готовы навести ее на реальный объект и провести «вскрытие», чтобы увидеть, как система работает изнутри. Переходим к сердцу всей работы — аналитической главе.

Глава 2. Как провести аудит системы продаж на примере управляющей компании

Вторая глава — это детективное расследование, настоящая бизнес-диагностика. Здесь теория встречается с реальностью. Ваша задача — препарировать систему продаж конкретной управляющей компании, чтобы выявить ее сильные стороны и «болевые точки». Для этого нужен четкий план анализа.

Двигайтесь последовательно по следующим шагам:

1. Краткая характеристика «пациента». Дайте общую характеристику анализируемой УК: ее история, масштаб деятельности, основные финансовые продукты и услуги, занимаемая доля рынка, ключевые конкуренты. Это создаст необходимый контекст.
2. Анатомия отдела продаж. Проведите детальный анализ его организационной структуры. Кто кому подчиняется? Есть ли деление на «хантеров» и «фермеров»? Какие функции закреплены за каждым сотрудником и подразделением? Сравните реальную структуру с теоретическими моделями из Главы 1.
3. Анализ каналов продаж. Изучите, как именно компания находит, привлекает и обслуживает клиентов. Это могут быть прямые продажи, работа с партнерами, онлайн-каналы. Оцените эффективность каждого из них, если есть возможность получить данные.
4. Измерение «пульса» системы. Это ключевой этап, где вы переходите к цифрам. Необходимо провести оценку эффективности по разным срезам: отдел в целом, отдельные менеджеры, клиентские сегменты. Здесь вам понадобятся:
   • Ключевые показатели эффективности (KPI). Проанализируйте, как компания измеряет успех. Стандартные KPI включают: выполнение планов по продажам, количество привлеченных новых клиентов, средний чек сделки, уровень удержания клиентов.
   • Финансовые метрики. Главный показатель здесь — рентабельность продаж (отношение прибыли к выручке). Его динамика — лучший индикатор здоровья всей системы.

Для наглядности все данные следует представлять в виде таблиц и графиков. Не бойтесь их количества: хорошая дипломная работа может содержать 17 рисунков и 39 таблиц на 91 страницу текста — это ориентир, который показывает необходимую глубину проработки.

Диагноз поставлен, мы четко видим сильные стороны и «болевые точки» системы. Теперь от диагноста мы переходим к роли «врача» и начинаем разрабатывать программу «лечения».

Глава 3. Как разработать стратегию повышения эффективности продаж

Третья глава — кульминация всей дипломной работы. Здесь сухой анализ превращается в конкретный, измеримый и экономически обоснованный план действий. Вы больше не студент-теоретик, а консультант, предлагающий решение бизнес-задачи. Структура этой проектной главы должна быть предельно логичной.

Раздел 3.1. Обоснование приоритетных направлений для улучшений.
Не пытайтесь исправить всё и сразу. На основе «диагноза», поставленного в Главе 2, выделите 2-3 ключевые проблемы, решение которых даст максимальный эффект. Например, «низкая эффективность работы с существующей клиентской базой» или «отсутствие системного подхода к привлечению новых клиентов». Каждое направление должно напрямую вытекать из ранее выявленных недостатков.

Раздел 3.2. План конкретных мероприятий.
Для каждого приоритетного направления предложите набор конкретных шагов. Важно не просто сказать «улучшить», а показать «как именно». Примеры мероприятий:

• Автоматизация и технологическое усиление: Внедрение или модернизация CRM-системы (Customer Relationship Management) для систематизации клиентской базы и контроля воронки продаж. Это элемент так называемых SFA-систем (Sales Force Automation).
• Изменение системы мотивации: Разработка новой системы KPI, которая будет стимулировать не только заключение сделок, но и, например, развитие долгосрочных отношений с клиентами (для «фермеров») или поиск клиентов в новых сегментах (для «хантеров»).
• Организационные изменения: Реструктуризация отдела, запуск нового канала продаж, внедрение программы обучения для менеджеров по сложным финансовым продуктам.

Все рекомендации должны базироваться на принципах клиентоориентированности и гибкости, которые вы обосновали в первой главе, и анализе всей «управленческой оболочки» компании.

Раздел 3.3. Прогнозный расчет эффективности.
Это ваш финальный аргумент. Любые предложения стоят денег, и бизнес хочет понимать, какой будет отдача. Не обязательно проводить сложнейшие эконометрические расчеты. Достаточно показать логику: например, предположить, что внедрение CRM увеличит конверсию на 5%, а новая система мотивации снизит отток клиентов на 10%, и посчитать, как это отразится на итоговой выручке и рентабельности продаж.

Основная исследовательская и проектная работа завершена. Дело за малым, но очень важным — грамотно подвести итоги и упаковать результат.

Финальные штрихи. Как написать сильное заключение и оформить работу

Заключительная часть работы часто пишется в спешке, но именно она формирует итоговое впечатление. Важно подойти к ней так же ответственно, как и к основным главам.

Главное правило: заключение — это синтез, а не пересказ. Не нужно дублировать выводы из глав. Структура сильного заключения выглядит так:

1. Краткие итоговые выводы по каждой главе. Буквально по одному абзацу на главу, отражающему главный результат: «В теоретической главе была сформирована модель…», «В аналитической главе были выявлены следующие проблемы…», «В проектной главе был предложен комплекс мер…».
2. Подтверждение достижения цели и выполнения задач. Прямо пропишите, что поставленная во введении цель достигнута, а все задачи успешно решены.
3. Формулировка практической значимости. Это ключевой пункт. Объясните, какую пользу ваша работа может принести конкретной компании или отрасли в целом.

После написания заключения уделите внимание формальностям:

• Список литературы. Убедитесь, что он оформлен по ГОСТу. Хорошим ориентиром для такой работы является наличие около 25 релевантных источников.
• Приложения. Не перегружайте основной текст громоздкими расчетами и таблицами (помните про условные «39 таблиц»?). Вынесите их в приложения, а в тексте оставьте только итоговые данные и ссылки на них.

Дипломная работа готова. Наше руководство подходит к концу, и осталось лишь бросить финальный взгляд на проделанный путь.

Вспомните студента из начала статьи, который был напуган масштабом задачи. Теперь он вооружен не просто теоретическими знаниями, а готовым, структурированным и экономически обоснованным проектом. Такой подход превращает формальную дипломную работу в ценный карьерный актив, который не стыдно приложить к резюме и продемонстрировать на собеседовании.

Более того, предложенная в статье структура — это, по сути, готовый фреймворк, который практикующие менеджеры по продажам могут использовать для аудита и оптимизации своих собственных систем. А это и есть главная цель любой качественной работы — быть полезной на практике.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон от 29.11.2006 N 156-ФЗ «Об инвестиционных фондах»
2. Федеральный закон от 08.08.2006 N 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности»
3. Постановление Правительства РФ от 18.09.2007 N 684 (ред. 24.10.2007) «О типовых правилах доверительного управления интервальным паевым инвестиционным фондом»
4. Постановление Правительства РФ от 27.08.2007 N 633 «О типовых правилах доверительного управления открытым паевым инвестиционным фондом»
5. Постановление Правительства РФ от 25.07.2007 N 564 «О типовых правилах доверительного управления закрытым паевым инвестиционным фондом»
6. Постановление Правительства РФ от 7 июня 2007 г. N 394 «Об утверждении положения о лицензировании деятельности инвестиционных фондов»
7. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 22.10.2008 N 03-41/пс «Об отчетности акционерного инвестиционного фонда и отчетности управляющей компании паевого инвестиционного фон-да»
8. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 18 февраля 2009 г. N 04-5/пс "О регулировании деятельности управляющих компаний акционерных инвестиционных фондов и паевых инвестиционных фондов»
9. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 23.04.2008 N 03-21/пс «О перечне ценных бумаг иностранных государств и международных финансовых организаций, которые могут входить в состав активов акционерных инвестиционных фондов и активов паевых инвестиционных фондов»
10. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 10 февраля 2009 г. N 04-3/пс "О регулировании деятельности специализированных депозитариев акционерных инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов»
11. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 25.09.2007 N 39/пс «О требованиях к отчету о прекращении паевого инвестиционного фонда и порядке его представления в федеральную комиссию по рынку ценных бумаг»
12. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2007 N 35/пс «О регистрации правил доверительного управления паевыми инвестиционными фондами и изменений и дополнений в них»
13. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2007 N 36/пс «О дополнительных требованиях к порядку подготовки, созыва и проведения общего собрания владельцев инвестиционных паев закрытого паевого инвестиционного фонда»
14. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2007 N 37/пс «Об утверждении положения о порядке передачи управляющей компанией своих прав и обязанностей по договору довери-тельного управления паевым инвестиционным фондом другой управляющей компании»
15. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 03.07.2007 N 22/пс «О приостановлении выдачи, погашения и обмена инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов»
16. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 03.07.2007 N 23/пс «О требованиях к срокам приема заявок на приобретение, погашение и обмен инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов и порядке выплаты денежной компенсации при погашении инвестиционных паев закрытого паевого инвестиционного фонда»
17. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 07.06.2007 N 20/пс «Об учете прав на инвестиционные паи паевых инве-стиционных фондов»
18. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 27.04.2007 N 15/пс «О минимальной стоимости имущества, составляющего паевой инвестиционный фонд, по достижении которой паевой инвестиционный фонд является сформированным»
19. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 21.03.2007 N 5/пс «О порядке расчета собственных средств управляющей компании инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов»
20. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 24 декабря 2008 г. N 03-47/пс "О специалистах рынка ценных бумаг"
21. Приказ Федеральной службы по финансовым рынкам от 15 июня 2010 г. N 05-21/пз-н "Об утверждении Положения о порядке и сроках определения стоимости чистых активов акционерных инвестиционных фондов, стоимости чистых активов паевых инвестиционных фондов, расчетной стоимости инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов, а также стоимости чистых активов акционерных инвестиционных фондов в расчете на одну акцию" (с изменениями от 15 декабря 2010 г.)
22. Приказ Федеральной службы по финансовым рынкам от 30 марта 2010 г. N 05-8/пз-н "Об утверждении Положения о составе и структуре активов акционерных инвестиционных фондов и активов паевых инвестиционных фондов" (с изменениями от 15 декабря 2010 г.)
23. Баскаков В.Н., Баскакова М.Е. О пенсиях для мужчин и женщин: социальные аспекты пенсионной реформы. М.: Московский философский фонд. – 2005.
24. Бродский Г.М. Право и экономика пенсионного обеспечения. СПБ., БИ 2013.
25. Брызгалин А. В., Берник В. Р., Головкин А. Н. Социальный налог. Обязательное пенсионное страхование. Профессиональный комментарий — Налоги и финансовое право, 2007 г.
26. Колесник А.П. Вопросы развития пенсионной системы России. Пенсия, 2012, N3.
27. Лолев Д., Овсиенко Ю. Российская пенсионная система и пути ее реформирования. //Вопросы экономики, 2012 №8.
28. Люблин Ю.З., Роик В.Д. Российская пенсионная реформа: про-блемы, противоречия, перспективы. Человек и труд, 2012, N 12.
29. Петухова Н. Обязательное пенсионное страхование граждан // Финансовая газета. Региональный выпуск, N 44, 45, октябрь 2008.
30. Севостьянова В. Б. Правовые аспекты формирования пенсионного страхования / Единый социальный налог и социально-экономические последствия его снижения // Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ. -2009. -№ 18 (238).
31. Титова Г. Обязательное пенсионное страхование // Финансовая газета, 02.03.05.
32. Абрамов А. Управляющая компания и специализированный депозитарий паевого инвестиционного фонда// Рынок ценных бумаг. М., 2011. 23, С. 33-34; 24, С. 76-78; 1997. 1 С. 52-53
33. Абрамов А., Чернышев К., Красовский Г. Привилегированные акции: третья волна подъема// Рынок ценных бумаг. М., 2012. 6, С. 120-125.
34. Абрамов А. Великая радикальнаяреформа органов, регулирующих финансовый рынок. // Депозитариум. 2012.
35. Агарков М. М. Основы банковского права. Учение о ценных бумагах. М.: Бек, 2009.
36. Аксенова Г., Агеев А. Специфика депозитарной и кастодиальной деятельности// Рынок ценных бумаг. М., 2012. 18, С. 92-94.
37. Алексеев М. Ю. Рынок ценных бумаг. М.: Финансы и статистика, 1992.
38. Алехин Б. Управление капиталом клиента в брокерской фирме// Рынок ценных бумаг. М., 2010. 9, С. 41-45.
39. Ананькина Е. Внутренний кредитный рейтинг. Определение и использование // Банковское дело в Москве. М., 2006. 5, С. 49-50.
40. Баташов Д., Смолькин И., Фиолетов Е. Системы регулирования рынка ценных бумаг в России и за рубежом// Рынок ценных бумаг, М., 2013.
41. Беляев М. Прошлое и настоящее Интернеттрейдинга в России // Рынок ценных бумаг. М., 2006.
42. Бердникова Т. Б. Рынок ценных бумаг и биржевое дело: Учебн. пособие: М.: ИНФРА-М, 2005.
43. Берзон Н. И., Буянова Е. А., Кожевников М. А. и др. Фондовый рынок: Учебн. пособие для вузов экономического профиля / Под ред. Н. И. Берзона. М.: ВитаПресс, 2011.
44. Биржевая деятельность: Учебник/ Под ред. проф. А. Г. Грязно-вой, проф. Р. В. Корнеевой, проф. В. А. Галанова. М.: Финансы и статистика, 2011.
45. Бондаренко А. Инфраструктура рынка ценных бумаг// Страховое дело. М., 2006. 5, С. 36-39.
46. Воскобойников А., Кафиев Ю. Где взять деньги для реконструкции? (опыт публичной эмиссии акций ОАО ТД ЦУМ)// Рынок ценных бумаг. М., 2012.
47. Вэйтлингем Р. Руководство по использованию финансовой ин-формации. The Financial Times: Пер. с англ. М.: Финансы и статистика, 2012.
48. Гитман Л. Дж., Джонк М. Д. Основы инвестирования: Пер. с англ./ Академия народного хозяйства при Правительстве РФ. М.: Дело, 2012.
49. Грабарник В. Е., Каланьков А. В., Михайлов С. А. Поляков А. И. Общее собрание акционеров и ведение реестра, М.: Граникор, 2010.
50. Гудков Ф. А. Инвестиции в ценные бумаги. М.: ИНФРА-М, 2011.
51. Данилов Ю. А. Создание и развитие инвестиционного банка в России/Академия народного хозяйства при Правительстве России РФ. М.: Дело, 2013.
52. Дробозина Л.А., Можайсков О.В. Финансовая и денежно-кредитная система Англии. М.: Финансы, 2011.
53. Захаров А. Роль биржи в инфраструктуре фондового рынка// Рынок ценных бумаг. М., 2011. 15. С. 52-54.
54. Килячков А. А., Чалдаева Л. А. Рынок ценных бумаг и биржевое дело: Учебн. пособие. М.: ЮРИСТЪ, 2010.
55. Колесников В. И., Торкановский В. С., Тарасевич Л. С. и др. Ценные бумаги. Учебник, для студентов экономических специальностей ву-зов. М.: Финансы и статистика, 2013.
56. Колесников В. И. Ценные бумаги. Учебник, 2-е изд. М.: Финансы и статистика, 2010.
57. Кузнецов М. Операции репо: новый фактор фондового рынка// Рынок ценных бумаг. М., 2011.
58. Маренков Н. Л. Российский рынок ценных бумаг и биржевое дело. Курс лекций по специальностям Финансы и кредит и Бухгалтерский учет и аудит. М.: Эдиториал УРСС, 2010.
59. Миркин Я. М. Ценные бумаги и фондовый рынок: Профессио-нальный курс в Финансовой академии при Правительстве РФ. М.: Перспектива, 2010.
60. Рынок ценных бумаг / Под ред. Галанова В. А., Басова А. И. Учебник, 2-е изд. М.: Финансы и статистика, 2012.
61. Рубцов Б. Б. Мировые фондовые рынки: современное состояние и закономерности развития. М.: Финансовая академия при Правительстве РФ, 2010.
62. Ческидов Б.М. Развитие банковских операций с ценными бума-гами. М., Финансовая академия при Правительстве РФ. Финансы и статистика, 2012.