Организация работы аптеки с открытой выкладкой и залом самообслуживания: комплексный анализ и методические рекомендации

В условиях стремительно меняющегося фармацевтического рынка, где конкуренция достигает своего пика, а потребитель становится все более требовательным, адаптация к новым форматам торговли становится не просто желательной, а жизненно необходимой. Одним из таких форматов, демонстрирующих значительный потенциал для роста и повышения лояльности клиентов, является аптека с открытой выкладкой и залом самообслуживания. Средний чек в российских аптеках неуклонно растет, достигнув 763 рублей в первом полугодии 2025 года, что на 10,8% выше показателей аналогичного периода 2024 года. Этот факт подчеркивает не только повышение покупательной способности, но и стремление потребителей к более комфортному и свободному выбору, что формат открытой выкладки успешно реализует. И что из этого следует? Для аптечного бизнеса это прямой сигнал к пересмотру традиционных подходов и инвестициям в современные модели, отвечающие запросам потребителей.

Настоящая работа представляет собой комплексное исследование, посвященное анализу теоретических основ, нормативно-правового регулирования, практических преимуществ и недостатков, а также разработке методических рекомендаций по организации работы аптеки нового формата. Мы рассмотрим эволюцию законодательства, углубимся в экономические аспекты, изучим тонкости мерчандайзинга и зонирования, а также обозначим ключевые требования к персоналу. Целью исследования является формирование исчерпывающего руководства, которое станет ценным подспорьем для студентов, аспирантов и практикующих специалистов, стремящихся к оптимизации торговых процессов и повышению эффективности аптечного бизнеса.

Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование деятельности аптек с открытой выкладкой

Эпоха, когда аптека представляла собой закрытое учреждение с неприступными витринами, уходит в прошлое, и современный потребитель ожидает большей свободы выбора и удобства, что диктует новые правила игры на фармацевтическом рынке. Однако внедрение инновационных форматов должно идти рука об руку с неукоснительным соблюдением строгих законодательных требований, направленных на обеспечение безопасности и качества лекарственных средств, поскольку именно этот баланс гарантирует устойчивость и доверие в отрасли.

Определение ключевых терминов

Прежде чем погрузиться в детали, необходимо четко определить терминологию, формирующую основу для понимания концепции аптеки с открытой выкладкой.

Аптека самообслуживания — это аптечная организация, которая, наряду с традиционной формой отпуска лекарственных препаратов через первого стола, предоставляет покупателям возможность самостоятельно ознакомиться с ассортиментом безрецептурных препаратов, парафармации и сопутствующих товаров, расположенных в свободном доступе в торговом зале. Основной принцип здесь — минимизация барьеров между товаром и покупателем.

Открытая выкладка — это метод демонстрации товаров аптечного ассортимента, при котором они размещаются на общедоступных стеллажах, витринах и других торговых поверхностях, позволяя покупателю самостоятельно выбирать и изучать продукцию до совершения покупки. Этот формат применим преимущественно к безрецептурным лекарственным препаратам, биологически активным добавкам, лечебной косметике, средствам гигиены и другим сопутствующим товарам.

Мерчандайзинг в аптеке — это комплекс мероприятий по правильному размещению, оформлению и презентации товаров в торговом зале аптеки с целью стимулирования продаж, улучшения покупательского опыта и повышения лояльности клиентов. Важно подчеркнуть, что в аптечной среде мерчандайзинг обязан строго соответствовать всем фармацевтическим нормам и законодательным требованиям к хранению и реализации продукции.

Организация торгового пространства — это планирование и оптимизация использования площади аптечного зала, включая зонирование, размещение торгового оборудования, создание логичных маршрутов движения покупателей, а также обеспечение комфортной и безопасной среды для осуществления торговой деятельности.

Федеральное законодательство и подзаконные акты (актуализация на 2025 год)

Деятельность любой аптечной организации в Российской Федерации, и особенно той, что работает в формате открытой выкладки, строго регламентируется целым рядом нормативно-правовых актов. Центральное место среди них занимает Федеральный закон от 12.04.2010 № 61-ФЗ "Об обращении лекарственных средств". Этот закон является краеугольным камнем всей фармацевтической отрасли, определяя правила на всех этапах жизненного цикла лекарственных средств: от разработки и исследований до применения и уничтожения. Он устанавливает общие принципы, но для более детальной регламентации существуют подзаконные акты.

Ключевым отраслевым документом, обязательным для всех аптечных организаций, является Приказ Минздрава России от 31.08.2016 № 647н "Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения" (далее — Правила НАП). Несмотря на то, что в некоторых источниках указывалась возможность его отмены или изменения, по состоянию на 26.10.2025 г. данный приказ продолжает действовать и остается основным ориентиром для аптечных организаций. Правила НАП аккумулируют и детализируют положения Федерального закона № 61-ФЗ, устанавливая комплексные требования к:

• Системе качества: обеспечение постоянного контроля всех процессов.
• Персоналу: квалификация, функциональные обязанности, обучение.
• Инфраструктуре: требования к помещениям, оборудованию, условиям хранения.
• Процессам розничной торговли: приемка, хранение, отпуск, реализация товаров аптечного ассортимента.
• Особым категориям препаратов: правила отпуска наркотических средств в малых количествах, порядок хранения рецептов.
• Ценообразованию: формирование цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП).

Следует отметить, что ранее действовавший Приказ Министерства здравоохранения РФ № 751н от 26.10.2015 "Об утверждении правил изготовления и отпуска лекарственных препаратов для медицинского применения аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями, имеющими лицензию на фармацевтическую деятельность" утратил силу с 1 сентября 2023 года на основании приказа Минздрава России от 22 мая 2023 года № 249н. Это подчеркивает динамичность законодательной среды и необходимость постоянного мониторинга актуальных нормативных актов.

Административная ответственность и лицензионные требования

Неукоснительное соблюдение Правил НАП является не только залогом успешной и этичной работы аптеки, но и обязательным требованием законодательства, несоблюдение которого влечет за собой серьезные юридические последствия. В частности, нарушения Правил НАП могут быть квалифицированы как грубое нарушение лицензионных требований.

Согласно части 4 статьи 14.1 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях (КоАП РФ), осуществление предпринимательской деятельности с грубым нарушением условий, предусмотренных специальным разрешением (лицензией), наказывается административным штрафом. Для юридических лиц этот штраф составляет от 100 000 до 200 000 рублей. В особо серьезных случаях или при повторных нарушениях возможно даже административное приостановление деятельности на срок до 90 суток.

Что находится между строк? Это означает, что для аптек с открытой выкладкой, где доступ к товарам расширен, риск нарушений и, как следствие, финансовых потерь и даже отзыва лицензии, возрастает многократно без должного контроля и обучения персонала.

Вид нарушения	Статья КоАП РФ	Мера ответственности для юридических лиц
Грубое нарушение лицензионных требований	Ч. 4 ст. 14.1	Административный штраф от 100 000 до 200 000 рублей или административное приостановление деятельности на срок до 90 суток

Этот аспект крайне важен для аптек с открытой выкладкой, поскольку расширение доступа к товарам требует повышенного внимания к вопросам соблюдения условий хранения, целостности упаковки и корректности информации, предоставляемой покупателю. Любое отступление от нормативов может привести к значительным финансовым потерям и даже к потере лицензии.

Преимущества и недостатки открытой выкладки в аптечном бизнесе

Переход к формату открытой выкладки в аптеках – это не просто изменение дизайна торгового зала, а фундаментальная трансформация бизнес-модели, которая несет в себе как значительные возможности, так и определенные риски. Для принятия взвешенного решения о внедрении такого формата необходимо провести глубокий анализ всех факторов.

Экономические преимущества и рост показателей

Одним из наиболее привлекательных аспектов открытой выкладки является ее доказанный потенциал для увеличения экономических показателей аптеки.

Рост продаж и прибыльности. Исследования показывают, что формат самообслуживания способен увеличить оборот и, как следствие, прибыльность аптеки в 1,5-2 раза, особенно в местах с высокой проходимостью посетителей. Это обусловлено несколькими факторами:

1. Увеличение импульсных покупок: Когда покупатель приходит за конкретным препаратом, но, прогуливаясь по залу, видит и спонтанно приобретает сопутствующие товары (например, витамины, средства для ухода, БАДы). Статистика ярко подтверждает этот тезис. Средний чек в аптеках России демонстрирует устойчивый рост: в первом полугодии 2024 года он составил 686,4 рубля (+12,5% к аналогичному периоду 2023 года), в 2024 году достиг 707 рублей (+12,4% к 2023 году), а в первом полугодии 2025 года — 763 рубля (+10,8% к аналогичному периоду 2024 года). Значительная часть этого прироста может быть отнесена на счет импульсных покупок в аптеках с открытой выкладкой.

2. Эффект «премиальной» наценки: Удобный сервис, возможность самостоятельно изучить товары, отсутствие очередей и комфортная обстановка воспринимаются покупателями как дополнительная ценность, за которую они готовы платить.

3. Расширение полезной площади: Оптимальная площадь для аптеки самообслуживания составляет от 20 до 40 м². Открытая выкладка позволяет более эффективно использовать каждый квадратный метр торгового пространства, демонстрируя больший ассортимент товаров, что напрямую влияет на объемы продаж.

Улучшение взаимодействия с покупателем и расширение ассортимента

Помимо прямых экономических выгод, открытая выкладка способствует формированию более благоприятной и клиентоориентированной среды.

Повышение лояльности и удовлетворенности клиентов. Возможность самостоятельно ознакомиться с товарами, потрогать их, прочитать информацию на упаковке без спешки и давления со стороны персонала значительно повышает уровень комфорта и удовлетворенности покупателя. Это особенно важно для стеснительных клиентов, которые предпочитают делать выбор без озвучивания своих потребностей. Какой важный нюанс здесь упускается? Открытая выкладка, вопреки распространённому мнению, не всегда ведёт к снижению роли фармацевта; напротив, она позволяет ему сосредоточиться на более глубоком консультировании, а не на рутинных операциях.

• Более близкое общение: Несмотря на формат самообслуживания, открытая выкладка не исключает, а, наоборот, стимулирует более качественное и глубокое консультирование. Фармацевт или консультант в зале может уделить больше времени каждому покупателю, отвечая на вопросы и предлагая персонализированные решения, не отвлекаясь на стандартные операции отпуска.
• Наглядная демонстрация и расширение ассортимента: Открытый доступ позволяет аптеке эффективно демонстрировать широкий спектр парафармации, БАДов, лечебной косметики и других сопутствующих товаров. Покупатель, даже если изначально не планировал покупку, может заинтересоваться новым продуктом, что ведет к кросс-продажам и расширению среднего чека. Современное, яркое оформление и просторная планировка торгового зала также сокращают очереди, улучшая общее впечатление от посещения аптеки.

Основные вызовы и риски

Наряду с очевидными преимуществами, открытая выкладка сопряжена с рядом серьезных вызовов и рисков, которые необходимо тщательно учитывать при планировании и запуске такого формата.

Высокие начальные инвестиции и операционные затраты:

• Требования к площади: Открытая выкладка, как правило, требует большей площади торгового зала. Оптимальный диапазон в 20-40 м² может быть недостижим для многих аптек в условиях городской застройки. Арендная плата за помещение площадью 45-50 м² в 2023 году варьировалась от 100 000 до 250 000 рублей в месяц в спальном районе, и от 350 000 до 400 000 рублей в месяц в центре города. На старте рекомендуется закладывать средства на 2-3 месяца аренды.

• Оборудование: Инвестиции в оборудование для небольшой аптеки с открытой выкладкой могут начинаться от 1,2 миллиона рублей, а общие расходы могут варьироваться от 3 до 10 миллионов рублей. Это включает специализированные стеллажи и витрины, холодильное оборудование, современное кассовое и программное обеспечение, компьютеры, принтеры, весы, а также средства безопасности.

• Дополнительные расходы: Необходимы траты на усиление освещения, продумывание навигации, а также на системы охранной безопасности. Установка охранной сигнализации может стоить около 17 000 рублей, системы видеонаблюдения — около 40 000 рублей, а ежемесячное обслуживание охранной системы — от 5 000 рублей.

Потери от воровства (краж): Это один из наиболее серьезных недостатков. В аптеках с открытой выкладкой потери от краж могут достигать до 2% от оборота, что значительно выше, чем в аптеках с закрытой выкладкой (до 0,3%). Для определенных категорий товаров, таких как гигиеническая помада, БАДы, лечебная косметика и мелкие безрецептурные препараты, объемы хищений могут достигать шокирующих 15-18% от оборота. Это требует значительных инвестиций в системы безопасности и обучения персонала.

Необходимость дополнительного персонала: В отличие от традиционных аптек, формат самообслуживания требует не только фармацевтов за первым столом, но и консультантов в торговом зале, которые будут помогать покупателям, следить за порядком и предотвращать кражи. Стоимость заработной платы одного фармацевта в 2023 году составляла 65 000-70 000 рублей в месяц, не считая налогов, что существенно увеличивает фонд оплаты труда.

Ограничения по ассортименту: Рецептурные препараты и лекарства, требующие специальных условий хранения (например, в холодильнике), не подлежат открытой выкладке. Это ограничивает универсальность формата и требует сохранения традиционной зоны отпуска.

Привычка потребителей: Статистика показывает, что более 70% покупателей привыкли к закрытой форме обслуживания, и почти 95% аптек придерживаются такого формата. Только около 10% клиентов считают открытую выкладку важным преимуществом. Это означает, что для успешного внедрения нового формата может потребоваться время и усилия для изменения покупательских привычек.

Аспект	Преимущества	Недостатки
Оборот	Возможность роста в 1,5-2 раза при высокой проходимости.	Зависимость от высокой проходимости.
Средний чек (в рублях)	В I пол. 2024 года: 686,4 (+12,5% к АППГ) В 2024 году: 707 (+12,4% к 2023 году) В I пол. 2025 года: 763 (+10,8% к АППГ 2024 года)
Взаимодействие с покупателем	Более близкое общение с фармацевтом; самостоятельное ознакомление с товарами; повышение лояльности.
Ассортимент	Возможность демонстрации большего количества товаров (парафармация, БАДы, косметика). Оптимальная площадь 20-40 м2.	Рецептурные препараты и требующие спец. хранения недоступны для открытой выкладки.
Требования к персоналу	Необходимость дополнительного персонала (консультанты). Высокий профессиональный уровень.

Мерчандайзинг и организация торгового пространства аптеки самообслуживания

В современной аптеке, особенно в формате самообслуживания, мерчандайзинг перестает быть просто "красивой выкладкой", превращаясь в мощный инструмент стратегического маркетинга. Его цель – не просто продемонстрировать товар, но создать такую среду, которая интуитивно ведет покупателя к нужным продуктам, стимулирует дополнительные покупки и формирует позитивный опыт взаимодействия с аптекой.

Общие принципы аптечного мерчандайзинга

Аптечный мерчандайзинг, хотя и заимствует многие приемы из классической розничной торговли, имеет свои уникальные особенности, обусловленные спецификой продукции и строгими законодательными рамками.

Ключевые требов��ния и цели:

• Минимум усилий для поиска: Основная задача – сделать процесс поиска нужного товара максимально простым и интуитивно понятным для покупателя. Четкая навигация, логичное зонирование и грамотная группировка товаров сокращают время пребывания в аптеке и повышают удовлетворенность.

• Привлекательность выкладки: Товары должны быть не просто доступны, но и эстетично оформлены, чтобы привлекать внимание и вызывать желание к покупке.

• Стимулирование кросс-продаж: Размещение сопутствующих товаров рядом с основными ("паровозиком") значительно увеличивает средний чек. Например, рядом с противопростудными средствами могут располагаться витамины, с детским питанием — подгузники и средства гигиены для малышей.

• Строгое соблюдение норм и законодательства: В отличие от обычных магазинов, аптечный мерчандайзинг обязан учитывать все требования Правил НАП, включая условия хранения, сроки годности, правила отпуска лекарственных средств и маркировку. Например, рецептурные препараты или препараты, требующие особых температурных режимов, категорически запрещено выкладывать в свободный доступ.

• Рост среднего чека: Грамотно организованная выкладка, как уже упоминалось, способствует увеличению импульсных покупок. Средний чек в аптеках России продолжает расти, демонстрируя 763 рубля в первом полугодии 2025 года. Визуальная навигация и четкие категории товаров играют здесь не последнюю роль.

Зонирование торгового зала и психология потребителя

Зонирование торгового пространства – это искусство распределения площади аптеки на функциональные сегменты, учитывающее поведенческие особенности покупателей и логику их перемещения. Исследования психологии потребителя показывают, что 95% посетителей склонны останавливаться, пройдя лишь треть пространства аптеки, что делает первые зоны критически важными для размещения самых востребованных товаров.

Основные принципы зонирования с учетом психологии покупателя:

• Маршрут движения: Большинство покупателей (особенно правши) инстинктивно идут прямо, а затем поворачивают налево, двигаясь против часовой стрелки. Они склонны обращать внимание и выбирать товары, расположенные справа по ходу движения. Это знание позволяет оптимально размещать "горячие" зоны.

• "Зона входа" – без рекламного шума: Зоны непосредственно у входа должны быть максимально свободны от крупных рекламных материалов, чтобы не создавать ощущение перегруженности и дать покупателю возможность спокойно адаптироваться к пространству. Здесь могут располагаться акционные товары, но без агрессивного маркетинга.

• "Скорая помощь" у входа: Товары первой необходимости и экстренного спроса, такие как обезболивающие, жаропонижающие, средства от простуды, лучше располагать ближе к входу и на уровне глаз. Это позволяет покупателям быстро найти нужное, не проходя весь зал.

• Дерматология и лечебная косметика: Эти категории товаров часто требуют личного взаимодействия и тестирования. Выделение отдельной стойки с тестерами, зеркалом и возможностью консультации значительно повышает их привлекательность.

• Детский ассортимент ("Мама и малыш"): Эта зона должна быть удобной для родителей с колясками. Размещение товаров на нижних полках облегчает доступ и выбор.

• Медтехника: Тонометры, ингаляторы и другие медицинские приборы целесообразно размещать ближе к фармацевту, чтобы он мог оперативно продемонстрировать их работу и ответить на вопросы.

• "Перекрестки" и "остановки": Вдоль основных маршрутов движения можно создавать "остановки" – небольшие островки с тематическими выкладками, которые привлекают внимание и стимулируют импульсные покупки.

Принципы выкладки товаров и "золотые полки"

После зонирования наступает этап непосредственной выкладки товаров, где важна каждая деталь – от ориентации упаковки до расположения по цене.

Основные правила выкладки:

• Лицом к покупателю: Все упаковки должны быть повернуты лицевой стороной (желательно русскоязычной) к покупателю. Это обеспечивает максимальную информативность и узнаваемость бренда. Для этого могут использоваться специальные полки-горки, позволяющие расположить препараты друг над другом под небольшим углом.

• Логическая последовательность: Товары выкладываются от дешевого к дорогому, двигаясь слева направо. Крупные товары удобнее брать с нижних полок, а небольшие – с верхних.

• Срок годности: Товары с меньшим сроком годности всегда располагаются на первой линии витрины, чтобы обеспечить их быструю реализацию и минимизировать потери.

• Интуитивная понятность: Выкладка должна быть логичной и предсказуемой. Например, все средства от кашля в одном блоке, все витамины – в другом.

• Массовая выкладка: В аптеках открытого типа это ассоциируется с доступностью и привлекательной ценой. Максимально возможное количество "экземпляров" одного товара на полке создает ощущение изобилия и стимулирует к покупке.

Виды выкладки:

• Горизонтальная: Товары одной группы или бренда располагаются по всей длине полки. "Горячие зоны" – центр полки и справа от центра.

• Вертикальная: Товары располагаются в несколько рядов по вертикали сверху вниз. Наиболее эффективные ("горячие") зоны – на уровне глаз и на уровне рук.

• Блочная: Торговые марки или категории товаров формируют блоки, расположенные по горизонтали или вертикали. Этот метод хорошо работает для создания четких тематических зон.

"Золотые полки" и "горячие зоны":

• Сильные места: Полки с правой стороны по направлению движения покупателей, места с хорошим фронтальным обзором, пространство возле кассы, конечные отделы (где покупатель завершает маршрут). Выкладка на уровне глаз (120-170 см от пола) и на уровне рук (70-120 см) значительно повышает популярность препарата.

• Слабые места: Полки с левой стороны по ходу движения, углы торгового зала, места возле входа (если они не являются "Скорой помощью").

• Прикассовая зона: Идеальное место для импульсивных покупок. Здесь размещают сезонные товары, средства повышенного спроса, мелкие БАДы или гигиенические средства, которые покупатель может взять, ожидая своей очереди.

Инновации в оформлении и частые ошибки

Современный мерчандайзинг выходит за рамки простой выкладки, активно используя элементы дизайна, освещения и технологий для создания уникального покупательского опыта.

Инновации в оформлении:

• Цветовая палитра: Психология цвета играет важную роль. Теплая палитра (желтые, оранжевые оттенки) может привлекать внимание к БАДам, витаминам, товарам для здоровья. Холодная гамма (синий, бирюзовый) усиливает ощущение клинической надежности и чистоты, что актуально для лекарственных средств.

• Точечное освещение: Правильное освещение критически важно. Точечное освещение с высоким индексом цветопередачи (CRI > 90) делает шрифт на этикетке четким, а упаковку – более привлекательной. Общее равномерное освещение зала также должно быть достаточно интенсивным.

• Электронные ценники: Это современное решение устраняет визуальный шум, связанный с бумажными ценниками, и позволяет мгновенно менять цены, проводить акции и обновлять информацию, что особенно удобно в условиях динамичного рынка.

Частые ошибки мерчандайзинга:

• "Эффект музея": Слишком разреженная выкладка, когда на полке стоит всего несколько единиц товара. Это создает ощущение низкого спроса, эксклюзивности или даже дефицита, что отталкивает покупателей, ожидающих выбора и доступности.

• "Лоскутное одеяло": Перегруженные товаром полки, хаотичная выкладка, смешение категорий. Человеческий мозг способен эффективно воспринимать не более 10-12 предметов из одной картинки. Избыток информации вызывает усталость, раздражение и затрудняет поиск нужного товара.

• Частое переоформление: Несмотря на желание новизны, слишком частое перемещение товаров и переоформление витрин может дезориентировать постоянных покупателей и снизить продажи. Важно найти баланс между свежестью и стабильностью.

Использование планограмм для оптимизации пространства и ассортимента является ключевым инструментом в борьбе с этими ошибками. Планограмма – это детальная схема размещения товаров на торговом оборудовании, которая учитывает все принципы мерчандайзинга, помогает поддерживать порядок и обеспечивает эффективность выкладки.

Ассортиментная политика и экономические тенденции

Определение оптимальной структуры ассортимента и понимание актуальных экономических тенденций на фармацевтическом рынке являются краеугольными камнями успешной работы аптеки с открытой выкладкой. Это позволяет не только максимизировать прибыль, но и удовлетворить потребности современного потребителя.

Оптимизация структуры ассортимента для открытой выкладки

Ключевая особенность аптеки с открытой выкладкой заключается в возможности более активно продавать не только лекарственные средства, но и широкий спектр сопутствующей продукции. Оптимальная структура ассортимента должна учитывать эту специфику, балансируя между категориями, разрешенными к свободному доступу, и соблюдением фармацевтических норм.

Рекомендации по формированию ассортимента:

• Парафармацевтика: Эта категория включает биологически активные добавки (БАДы), витамины, минеральные комплексы, фитопрепараты. Они идеально подходят для открытой выкладки, поскольку их выбор часто основывается на личном изучении упаковки и сравнении свойств.

• Косметические и гигиенические средства: Лечебная косметика, средства по уходу за кожей, волосами, полостью рта, детская гигиена – все это продукты, которые покупатели привыкли выбирать самостоятельно в магазинах. Их размещение в свободном доступе в аптеке увеличивает продажи.

• Сезонные безрецептурные лекарства: Противопростудные средства, обезболивающие, антигистаминные, средства от аллергии, пластыри, перевязочные материалы – эти товары пользуются высоким спросом в определенные сезоны и могут быть представлены в открытой выкладке для удобства покупателей.

• Товары первой необходимости: Мелкие медицинские изделия (бинты, вата, шприцы), средства для домашней диагностики (тесты на беременность, глюкометры).

Важно помнить, что даже в аптеке с открытой выкладкой львиная доля выручки приходится на лекарственные средства. По данным за первое полугодие 2024 года, лекарственные средства составляют более 80% от среднего чека, а парафармацевтическая продукция — около 19,3%. При этом в 2024 году доля парафармации составила около 15%. Эти цифры показывают, что, хотя парафармация и играет важную роль в увеличении чека за счет импульсных покупок (особенно средства для похудения и витамины), фокус на лекарствах остается критическим. Принцип Парето (20% товаров приносят 80% прибыли) применим и здесь: необходимо идентифицировать и выкладывать приоритетные для продажи лекарства и наиболее маржинальные позиции.

Динамика рынка и статистический анализ

Аптечный рынок России демонстрирует устойчивый рост и динамичное развитие, что создает благоприятные условия для формата с открытой выкладкой, особенно в местах с высокой проходимостью.

Общий рост рынка:

• За первое полугодие 2025 года выручка аптек в России составила внушительные 1,2 триллиона рублей, что на 12% больше по сравнению с аналогичным периодом 2024 года. Это свидетельствует о значительном увеличении оборота в отрасли.

• В июне 2024 года в России функционировало 79,8 тысячи аптек. За год их число увеличилось на 1879, что указывает на продолжающуюся экспансию аптечных сетей.

• Положительная динамика подтверждается и соотношением открытий и закрытий: за 12 месяцев было закрыто 5332 аптеки, но открыто 7211 новых точек. При этом темпы роста числа новых аптек несколько сокращаются: если в июне 2023 года было открыто 8,7 тысячи аптек, то в июне 2025 года — 7,2 тысячи. Это может указывать на насыщение рынка в некоторых регионах или на более взвешенный подход к открытию новых точек.

Факторы роста:

• Инфляция: Рост денежного объема продаж во многом обусловлен высокой инфляцией. Индекс цен на лекарства в первом квартале 2024 года составил 9,5%. Повышение цен на медикаменты, в свою очередь, способствует увеличению выручки аптек.

• Рост доходов населения: Реальные располагаемые доходы населения в январе-марте 2024 года выросли на 5,8%. Это позитивно сказалось на покупательной способности, что подтверждается ростом натуральных объемов потребления лекарств на 3,3% в первом квартале 2024 года по сравнению с 2023 годом.

Таким образом, аптеки с открытой выкладкой выигрывают от общего роста рынка, усиливая свое влияние за счет увеличения среднего чека и привлечения более широкой аудитории.

Показатель	1 пол. 2024 года	2024 год	1 пол. 2025 года
Выручка аптек РФ	—	—	1,2 трлн руб. (+12% к АППГ 2024)
Средний чек в аптеках РФ	686,4 руб. (+12,5% к АППГ)	707 руб. (+12,4% к 2023)	763 руб. (+10,8% к АППГ 2024)
Количество аптек в РФ (на июнь)	—	79,8 тыс. (на июнь)	—
Инфляция на лекарства (1 кв. 2024)	9,5%	—	—
Рост натур. объемов потребления (1 кв. 2024)	3,3%	—	—
Рост реальных доходов населения (янв-мар 2024)	5,8%	—	—

Управление персоналом в аптеке с открытой выкладкой

В традиционной аптеке фармацевт сосредоточен в основном на отпуске лекарств за первым столом. Однако модель открытой выкладки радикально меняет роль персонала, выдвигая на первый план новые требования к его функционалу и квалификации. Успех аптеки самообслуживания во многом зависит от того, насколько эффективно организована работа команды, которая должна не только продавать, но и консультировать, обеспечивать порядок и предотвращать потери.

Роль и функционал персонала

С появлением открытой выкладки в аптеке возникает необходимость в расширении штата и перераспределении обязанностей. Если ранее один специалист мог выполнять все функции, то теперь требуется четкое разделение ролей.

Необходимость дополнительного персонала: В аптеке с открытой выкладкой помимо фармацевтов и провизоров, работающих за кассой (первый стол), возникает потребность в консультантах в торговом зале. Их ключевая роль – это активное взаимодействие с покупателями:

• Сопровождение и консультирование: Консультанты должны быть способны не просто отвечать на вопросы, но и активно предлагать помощь в поиске товаров, разъяснять их свойства и преимущества, стимулировать кросс-продажи. Это требует глубоких знаний об ассортименте, а также навыков эффективной коммуникации.

• Поддержание порядка в зале: Открытый доступ к товарам подразумевает, что покупатели будут их перемещать, изучать, иногда возвращать на неправильные места. Консультанты отвечают за аккуратность выкладки, чистоту полок, своевременное пополнение запасов.

• Предотвращение хищений: При повышенном риске воровства (потери могут достигать до 2% от оборота) персонал в зале играет ключевую роль в мониторинге поведения покупателей и превентивном воздействии. Их присутствие и внимательность являются одним из эффективных факторов сдерживания. Что из этого следует? Инвестиции в обучение и мотивацию консультантов окупаются не только ростом продаж, но и значительным снижением потерь от краж.

• Обратная связь: Консультанты также являются важным источником информации о покупательских предпочтениях, вопросах, которые чаще всего задают клиенты, и проблемах, с которыми они сталкиваются при поиске товаров. Эта информация бесценна для оптимизации ассортимента и мерчандайзинга.

Квалификационные требования и затраты

Высокий профессиональный уровень персонала – критически важный фактор для аптек с открытой выкладкой. Фармацевтам и провизорам приходится не только выполнять свои прямые обязанности по отпуску лекарств, но и координировать работу зала, взаимодействовать с покупателями, сохраняя при этом бдительность.

Требования к квалификации: Правила надлежащей аптечной практики (Приказ № 647н) содержат отдельную Главу IV, посвященную персоналу. В ней четко прописаны требования к:

• Образованию и квалификации: Персонал, занимающийся фармацевтической деятельностью, должен иметь соответствующее фармацевтическое образование и регулярно проходить повышение квалификации.

• Знанию нормативно-правовой базы: Все сотрудники должны быть ознакомлены с актуальными законами и подзаконными актами, регулирующими оборот лекарственных средств и аптечную деятельность.

• Навыкам консультирования и клиентоориентированности: В аптеке с открытой выкладкой эти навыки выходят на первый план. Персонал должен уметь не только грамотно проконсультировать по медицинским вопросам, но и помочь в выборе сопутствующих товаров, быть вежливым и внимательным.

• Ответственности и бдительности: Особенно важно д��я предотвращения хищений и поддержания порядка.

Затраты на персонал: Необходимость в дополнительном персонале в зале самообслуживания значительно увеличивает фонд оплаты труда. По данным за 2023 год, стоимость заработной платы одного фармацевта составляла 65 000-70 000 рублей в месяц, не считая налогов. При наличии в штате нескольких консультантов и фармацевтов, эти затраты становятся существенной статьей расходов, которую необходимо закладывать в бизнес-план.

Должность	Количество (ориентировочно)	Средняя зарплата (руб./мес.)	Ежемесячные затраты (без налогов, руб.)
Фармацевт/Провизор (касса)	2-3	65 000-70 000	130 000-210 000
Консультант в зале	1-2	45 000-55 000	45 000-110 000
Итого ФОТ (без налогов)	3-5	—	175 000-320 000

Этот расчет показывает, что инвестиции в персонал сопоставимы с затратами на аренду или оборудование, и их эффективное управление является ключевым для рентабельности аптеки с открытой выкладкой.

Методические рекомендации по совершенствованию организации работы зала самообслуживания

Организация работы аптеки с открытой выкладкой требует системного подхода и применения проверенных методик. Успех не приходит сам по себе, он является результатом грамотного планирования, продуманного мерчандайзинга и постоянного контроля. Представленные ниже рекомендации призваны помочь в создании эффективного и прибыльного зала самообслуживания, превращая потенциальные вызовы в реальные возможности для роста.

Оптимизация выкладки и навигации

Эффективная выкладка товаров — это краеугольный камень успешного мерчандайзинга. Она должна быть не только эстетически привлекательной, но и максимально функциональной.

• "Уровень глаз – уровень рук": Располагайте наиболее ходовые, маржинальные и акционные товары на уровне глаз (120-170 см от пола) и рук (70-120 см). Это "золотые полки", которые обеспечивают максимальную видимость и доступность. Лицевая сторона упаковки, желательно русскоязычная, всегда должна быть повернута к покупателю.

• Визуальное привлечение: Используйте красочные упаковки и рекламные материалы (воблеры, шелфтокеры) для привлечения внимания к витрине. Яркие, но не кричащие, элементы дизайна могут выделить товар среди прочих.

• Массовая выкладка для акций: Если к товару прилагается скидка или он является акционным, используйте принцип массовой выкладки. Большое количество одного товара на видном месте создает ощущение его доступности, популярности и выгодной цены, что может увеличить продажи до 50%.

• Группировка по спектру действия: Размещайте товары одного спектра действия рядом. Например, средства от простуды (жаропонижающие, спреи для горла, сиромы от кашля, витамин С) должны находиться в одном блоке. Это стимулирует покупателя к приобретению сопутствующих средств и упрощает поиск.

• Планограммы: Обязательно используйте планограммы — схемы размещения товаров на торговом оборудовании. Это инструмент, который позволяет оптимизировать пространство, контролировать ассортимент, стандартизировать выкладку и избегать ошибок, таких как "эффект музея" или "лоскутное одеяло". Планограммы должны быть гибкими и регулярно обновляться.

• Продуманная навигация: В торговом зале должна быть четкая и интуитивно понятная навигация. Используйте крупные, хорошо читаемые рубрикаторы над секциями, указатели со стрелками, информационные таблички. Покупатель должен легко ориентироваться в пространстве, не прибегая к помощи персонала, если он в ней не нуждается.

• Усиленное освещение: Обеспечьте достаточное и равномерное освещение в торговом зале. Усиленное освещение не только делает товары более заметными и привлекательными, но и создает ощущение чистоты и открытости. Точечные светильники с высоким индексом цветопередачи (CRI > 90) могут акцентировать внимание на конкретных продуктах.

Поддержание порядка и контроль запасов

Визуальный беспорядок и отсутствие товаров на полках могут оттолкнуть даже самого лояльного покупателя.

• Чистота и порядок: Неукоснительно поддерживайте чистоту и порядок на полках и во всем торговом зале. Пыль, пустые упаковки или разбросанные товары создают негативное впечатление и подрывают доверие к аптеке как к медицинскому учреждению. Это прямо влияет на восприятие аптеки покупателем.

• Достаточные товарные запасы: Поддерживайте достаточные товарные запасы на полках, чтобы избежать "эффекта музея" – ситуации, когда на полке стоит одна-две единицы товара, создавая ощущение дефицита или непопулярности продукта. Пустые места необходимо оперативно заполнять.

• Избегайте перегрузки полок: С другой стороны, избегайте "лоскутного одеяла" – перегрузки полок товаром, когда все смешано и хаотично. Человеческий мозг способен эффективно обрабатывать ограниченное количество визуальной информации (не более 10-12 предметов из одной картинки). Переизбыток товаров затрудняет выбор и вызывает усталость.

• Легкий доступ к востребованным препаратам: Обеспечьте легкий доступ к наиболее востребованным препаратам и товарам первой необходимости. Они должны быть расположены в "горячих зонах" и быть легко обнаруживаемыми.

Интеграция систем безопасности

Потери от воровства являются одним из ключевых рисков аптек с открытой выкладкой. Комплексный подход к безопасности позволяет минимизировать эти риски.

• Системы видеонаблюдения: Установите современные системы видеонаблюдения с высоким разрешением, охватывающие весь торговый зал, включая "слепые зоны". Запись должна храниться достаточно долго для анализа инцидентов. Стоимость установки системы видеонаблюдения начинается от 40 000 рублей.

• Противокражные системы: Применяйте электронные противокражные системы (антикражные ворота на входе/выходе, защитные бирки на товарах). Это является эффективным средством сдерживания и обнаружения краж.

• Охранная сигнализация: Установка охранной сигнализации (около 17 000 рублей за установку и от 5 000 рублей в месяц за обслуживание) является базовым требованием для защиты аптеки в нерабочее время.

• Обучение персонала: Персонал должен быть обучен правилам поведения в случае подозрения на кражу, алгоритмам взаимодействия с охраной и действиям в экстренных ситуациях. Активное, но ненавязчивое присутствие консультантов в зале само по себе является мощным фактором предотвращения хищений.

Внедрение этих методических рекомендаций позволит аптечной организации максимально использовать преимущества формата открытой выкладки, минимизировать риски и повысить свою конкурентоспособность на рынке.

Заключение

Исследование организации работы аптеки с открытой выкладкой и залом самообслуживания позволило провести комплексный анализ этого современного формата фармацевтической розницы. Мы детально рассмотрели теоретические основы, погрузились в сложный мир нормативно-правового регулирования, актуализировав информацию по состоянию на 2025 год, и выявили ключевые преимущества и недостатки, подкрепленные актуальными экономическими данными. Особое внимание было уделено принципам мерчандайзинга, зонирования торгового пространства и выкладки товаров, а также специфическим требованиям к персоналу, обусловленным переходом к новой модели обслуживания.

Основные выводы исследования подтверждают, что аптека с открытой выкладкой представляет собой перспективную бизнес-модель, способную значительно увеличить прибыльность и лояльность клиентов в условиях высокой конкуренции. Рост среднего чека до 763 рублей в первом полугодии 2025 года и общая позитивная динамика аптечного рынка являются наглядным тому подтверждением. Однако этот формат сопряжен и с серьезными вызовами, такими как высокие первоначальные инвестиции, операционные затраты и, главное, значительные потери от хищений, которые могут достигать 2% от оборота, а для некоторых категорий товаров – до 15-18%. Что из этого следует? Успех требует не только осознания преимуществ, но и тщательной проработки стратегий минимизации рисков.

Достижение поставленных целей и задач исследования выразилось в формировании всестороннего понимания всех аспектов функционирования аптек самообслуживания. Разработанные методические рекомендации, включающие оптимизацию выкладки и навигации, поддержание порядка и контроль запасов, а также интеграцию современных систем безопасности, предоставляют практический инструментарий для руководителей и специалистов аптечных организаций. Их применение позволит не только повысить эффективность торговых процессов, но и минимизировать риски, обеспечивая устойчивое развитие бизнеса.

Перспективы дальнейших исследований в данной области могут быть связаны с более глубоким изучением влияния цифровизации на формат открытой выкладки (например, интерактивные витрины, мобильные приложения для навигации), а также с анализом поведенческих особенностей различных групп потребителей в аптеках самообслуживания с учетом их демографических и психографических характеристик. Кроме того, актуальным остается вопрос адаптации нормативно-правовой базы к постоянно меняющимся реалиям фармацевтической торговли, что потребует непрерывного мониторинга и анализа законодательных инициатив.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон от 12.04.2010 N 61-ФЗ (ред. от 23.07.2025) «Об обращении лекарственных средств». Доступ из справ.-правовой системы «КонсультантПлюс».
2. Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации от 31.08.2016 № 647н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения». Доступ из справ.-правовой системы «КонсультантПлюс».
3. Приказ Министерства здравоохранения РФ от 26.10.2015 N 751н «Об утверждении правил изготовления и отпуска лекарственных препаратов для медицинского применения аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями, имеющими лицензию на фармацевтическую деятельность» (документ не действует). Доступ из справ.-правовой системы «Гарант».
4. Постановление Правительства Российской Федерации от 08.07.1997 №835 «О первичных учетных документах» // Собрание законодательства РФ, 14.07.1997, №28, ст. 3448.
5. Андрианова Г.Н., Кушникова Н.С. Формирование кадрового резерва в аптеках. Тюмень, 2004.
6. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М.: Специальная литература, 1996.
7. Гемюнден Х.Г., Конрад Э.Д. Поведение предпринимателя при создании нового предприятия как важный фактор успеха // Проблемы теории и практики управления. 2001. № 3. С. 113—117.
8. Канаян К., Канаян Р. Ассортимент аптеки: «Здоровье и удобство по-американски». М., 2008.
9. Канаян К., Канаян Р. Рецепты мерчандайзинга // Библиотека розничной торговли. 2003. №3.
10. Кулешова Л.А. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара? // Фарм-бизнес: современная аптека. 2008. №8.
11. Ладанов И.Д. Психология управления рыночными структурами. Преобразующее лидерство. М., 1997.
12. Мошкова Л.В., Малаховская М.В., Гришин А.В. Новые подходы к формированию мотивационной среды фармацевтического предприятия // Экономический вестник фармации. 2000. № 8. С.119—125.
13. Переверзев В.Г. Подбор работников на управленческие должности // Фармация. 1990. № 1. С. 63—65.
14. Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности / Г.С. Никифоров, М.А. Дмитриева, В.М. Снетков и др. СПб.: Речь, 2001. 448 с.
15. Аптека самообслуживания — открытая и закрытая выкладка товаров аптечного ассортимента [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://iqprovision.ru/blog/apteka-samoobsluzhivaniya-otkrytaya-i-zakrytaya-vykladka-tovarov-aptechnogo-assortimenta
16. Открытая выкладка в аптеке [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://iqprovision.ru/blog/otkrytaya-vykladka-v-apteke
17. Мерчендайзинг в аптеке. Особенности и виды выкладки товаров [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://planohero.com/blog/merchandayzing-v-apteke-osobennosti-i-vidy-vykladki-tovarov/
18. Выкладка товаров в аптеке — основные правила и примеры [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://jedai.tech/blog/vykladka-tovarov-v-apteke-pravila-i-primery/
19. Золотые правила мерчандайзинга в аптеке – рекомендации при выкладке товара [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://con-pharm.ru/articles/zolotye-pravila-merchandayzinga-v-apteke-rekomendatsii-pri-vykladke-tovarov/
20. Мерчандайзинг в аптеке: правила выкладки для увеличения продаж [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://spaceplanner.ru/blog/merchandajzing-v-apteke-pravila-vykladki-dlya-uvelicheniya-prodazh/
21. 5 советов по созданию продающей выкладки товаров в аптеке [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://www.ispring.ru/elearning-insights/merch-v-apteke
22. 5 правил продающей выкладки товара в аптеке [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://pharmznanie.ru/5-pravil-prodajuschej-vykladki-tovara-v-aptek/
23. Надлежащая аптечная практика в России – приказ № 647 н, правила и нововведения [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://katrenstyle.ru/articles/blog/nadlezhashchaya-aptechnaya-praktika-v-rossii-prikaz-no-647-n-pravila-i-novovvedeniya
24. Мерчандайзинг в аптеке, общие правила выкладки товаров в аптеке [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://leaderteam.ru/blog/merchandayzing-v-apteke-obshchie-pravila-vykladki-tovarov-v-ap/
25. Мерчендайзинг. Планировка и выкладка [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://con-pharm.ru/articles/merchendayzing-planirovka-i-vykladka/
26. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара? [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://nfarm.ru/articles/formy-torgovli-v-apteke-zakrytye-vitriny-ili-otkrytaya-vykladka-tovara.html
27. Количество аптек в России превысило 80 тысяч: аналитики RNC Pharma представили рейтинг аптечных сетей по итогам I квартала 2024 года [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://rncph.ru/news/05_06_2024
28. Blake R.R., Mouton J.S. Group and Organizational Team Building: A Theoretical Model for Intervening. In Theories of Group Processes. Ed. By Cary, L. Cooper John Willey & Sons, 1977.
29. Quinn R.E. Beyond Rational Management/ San Francisco: Jossey-Bass, 1988.