Организация закупок и продаж с помощью мерчендайзинга полный образец дипломной работы

Введение. Как обосновать актуальность темы и выстроить исследование

В условиях современной розничной торговли, характеризующейся высоким уровнем конкуренции, предприятия вынуждены постоянно искать эффективные инструменты для стимулирования продаж и повышения лояльности клиентов. Одним из ключевых факторов, напрямую влияющих на коммерческий успех, становится мерчендайзинг — научно-обоснованный подход к организации торгового пространства и представлению товаров. Статистика подтверждает, что покупатели склонны тратить значительно больше средств в магазинах, где применяются качественные мерчендайзинговые решения.

Именно поэтому данное исследование обладает высокой актуальностью: непрерывное развитие рынка требует от ритейлеров системного подхода к управлению продажами, основанного на глубоком понимании покупательского поведения.

Для структурирования научной работы важно четко определить ее ключевые компоненты:

• Объект исследования: торговая деятельность розничного предприятия.
• Предмет исследования: комплекс организационных процессов закупки и продажи товаров, основанный на принципах и методах мерчендайзинга.

Цель дипломной работы — разработать и экономически обосновать практические рекомендации по совершенствованию системы закупок и продаж на розничном предприятии за счет внедрения эффективных инструментов мерчендайзинга.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы коммерческой деятельности и мерчендайзинга.
2. Провести комплексный анализ существующей системы организации закупок и продаж на примере конкретного предприятия.
3. Выявить недостатки в применяемых методах мерчендайзинга.
4. Разработать конкретные предложения по оптимизации процессов и спрогнозировать их экономическую эффективность.

Обозначив цели и задачи, мы формируем четкую дорожную карту исследования. Следующим шагом является создание прочного теоретического фундамента для последующего анализа.

Глава 1. Каковы теоретические основы управления закупками и продажами через мерчендайзинг

1.1. Сущность и взаимосвязь процессов закупки и продажи в современной рознице

Традиционная коммерческая деятельность в рознице претерпела значительные изменения. Если ранее фокус был смещен на простую реализацию имеющегося товара, то сегодня в основе успеха лежит глубокая аналитическая работа. Современная организация торговли требует создания систем по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию на его основе оптимального ассортимента и созданию дополнительной ценности для клиента. Процессы закупки и продажи перестали быть изолированными: закупки напрямую зависят от прогнозов продаж, которые, в свою очередь, стимулируются маркетинговыми инструментами в торговом зале. Это цикличный процесс, где закупка предвосхищает и формирует будущее предложение, а продажа дает данные для коррекции последующих закупок.

1.2. Мерчендайзинг как ключевой инструмент управления продажами

Мерчендайзинг — это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки. Его основная цель — сделать процесс покупки для потребителя максимально удобным и выгодным, тем самым увеличив объемы продаж.

Ключевые задачи мерчендайзинга включают:

• Эффективное представление товаров на полках и витринах.
• Грамотное управление покупательскими потоками внутри магазина.
• Создание привлекательной и комфортной для совершения покупок атмосферы.
• Стимулирование импульсных и незапланированных покупок.

Среди основных видов выделяют визуальный мерчендайзинг (оформление витрин, цветовые решения, освещение) и перекрестный мерчендайзинг (размещение сопутствующих товаров рядом, например, пива и чипсов). Фундаментальным принципом является концепция «золотого треугольника», соединяющего вход, самый популярный товар и кассовую зону. Грамотная планировка заставляет покупателя обойти максимальную площадь магазина на пути между этими тремя точками, знакомясь с большим количеством товаров.

1.3. Интеграция мерчендайзинга в коммерческую деятельность предприятия

Ошибочно полагать, что мерчендайзинг — это просто «красивая выкладка». На самом деле, это неотъемлемая часть общей коммерческой стратегии, которая тесно связана с другими бизнес-процессами. Стратегии мерчендайзинга напрямую влияют на:

• Закупочную деятельность: планирование закупок под конкретные промо-акции, сезонные выкладки или для организации перекрестных продаж требует тесной координации между отделом закупок и маркетологами.
• Управление запасами: эффективная выкладка ускоряет оборачиваемость одних товаров и требует поддержания их запаса, в то время как другие товары могут требовать менее интенсивного пополнения.
• Ценообразование: понятное и визуально привлекательное оформление ценников является одним из ключевых принципов мерчендайзинга и напрямую влияет на решение о покупке.

Таким образом, мерчендайзинг выступает системным инструментом, который интегрирует маркетинговые цели с коммерческими процессами предприятия. Для его глубокого изучения необходимо обращаться к учебной литературе по маркетингу, коммерческой деятельности и менеджменту.

Глава 2. Как провести анализ организации закупок и продаж на примере условного предприятия

2.1. Краткая организационно-экономическая характеристика [ООО «Горизонт»]

Для демонстрации практического анализа представим условное предприятие — ООО «Горизонт». Это небольшой розничный магазин формата «у дома», специализирующийся на продаже продуктов питания и товаров повседневного спроса. Масштаб деятельности — один торговый зал площадью 150 кв. м., штат — 5 сотрудников. Информационной основой для глубокого анализа в реальной дипломной работе служат официальные документы компании, такие как годовые бухгалтерские балансы и отчеты о прибылях и убытках за последние 2-3 года. На их основе можно оценить динамику выручки, структуру затрат и общую рентабельность бизнеса.

2.2. Анализ текущей системы организации закупок и продаж

Анализ деятельности ООО «Горизонт» показывает, что формирование ассортимента происходит на основе данных о прошлых продажах и заявок от продавцов, без системного прогнозирования спроса. Работа с поставщиками ведется по устоявшимся связям, поиск новых контрагентов практически не осуществляется. Основной метод продаж в торговом зале — самообслуживание, с элементами обслуживания через прилавок в отделе свежих продуктов. Специальные акции и скидки проводятся бессистемно и слабо коммуницируются покупателям.

2.3. Оценка эффективности применяемых инструментов мерчендайзинга

Детальный осмотр торгового зала ООО «Горизонт» позволяет выявить ряд существенных проблем в области мерчендайзинга. Эти проблемы напрямую снижают потенциальную выручку предприятия.

Анализ показал, что ключевые принципы эффективной организации пространства игнорируются, что ведет к упущенной выгоде и снижению комфорта покупателей.

Основные недостатки:

1. Нарушение логики покупательских потоков: планировка магазина не следует принципу «золотого треугольника». Хлеб (товар-магнит) расположен слишком близко ко входу, что не мотивирует покупателей проходить вглубь зала.
2. Нелогичная выкладка товаров: дорогие и дешевые товары одной категории смешаны, что затрудняет выбор. Отсутствуют примеры перекрестного мерчендайзинга — соусы находятся в другом конце зала от макаронных изделий.
3. Проблемы с визуальным представлением: ценники часто плохо читаемы, неопрятны или отсутствуют. Освещение в некоторых зонах недостаточное, что делает товар менее привлекательным.
4. Отсутствие зоны для импульсных покупок: прикассовая зона заставлена коробками и не используется для выкладки мелких товаров (жвачки, шоколада, батареек), которые стимулируют незапланированные траты.

Выявленные проблемы свидетельствуют о том, что мерчендайзинг в ООО «Горизонт» носит стихийный характер и не используется как полноценный инструмент управления продажами.

Глава 3. Как разработать практические рекомендации по улучшению системы продаж

3.1. Предложения по оптимизации выкладки и зонирования торгового пространства

Первым шагом для решения выявленных проблем является полное перезонирование торгового зала. На основе принципов мерчендайзинга предлагается разработать новую схему расстановки оборудования. Цель — направить основной покупательский поток по всему периметру магазина, следуя правилу «золотого треугольника». Для этого рекомендуется перенести отдел с хлебом и молочной продукцией (товары-магниты) в дальний от входа угол. Входную зону следует освободить и оформить как «зону адаптации», разместив там акционные предложения и сезонные товары. Важно также уделить внимание «горячим» точкам — торцам стеллажей, где следует размещать товары с высокой маржинальностью или новинки.

3.2. Рекомендации по интеграции мерчендайзинга в закупочную деятельность

Мерчендайзинг должен стать основой для планирования закупок. Рекомендуется внедрить практику формирования заказов под конкретные маркетинговые активности. Например, при планировании акции «Все для спагетти» необходимо синхронно закупить не только разные виды макарон, но и сопутствующие товары: соусы, тертый сыр, оливковое масло, специи. Эти товары должны быть выложены вместе в одной промо-зоне. Такой подход не только увеличивает продажи, но и демонстрирует заботу о покупателе, предлагая ему готовое решение. Закупки должны стать более гибкими, чтобы обеспечивать наличие товаров для перекрестных продаж и стимулирования импульсного спроса (например, всегда иметь в запасе мелкие товары для прикассовой зоны).

3.3. Прогноз экономической эффективности предложенных мероприятий

Внедрение предложенных мер окажет прямое влияние на экономические показатели магазина. Эффект можно спрогнозировать по нескольким направлениям:

• Рост среднего чека: грамотное зонирование и перекрестные продажи стимулируют покупателя приобретать больше товаров за одно посещение. Ожидаемый прирост среднего чека может составить 10-15%.
• Увеличение товарооборота: за счет более эффективного управления потоками и повышения привлекательности товаров вырастет общая сумма продаж.
• Повышение лояльности: улучшенный мерчендайзинг напрямую влияет на психологические факторы выбора. Когда процесс покупки становится удобным, понятным и приятным, покупатель с большей вероятностью вернется в магазин снова.

Расчеты прогнозного эффекта, представленные в виде таблиц, станут убедительным доказательством рентабельности предложенных изменений и ядром практической значимости дипломной работы.

Заключение. Как правильно подвести итоги дипломного исследования

В завершение дипломной работы необходимо четко и последовательно изложить ключевые выводы, подтвердив достижение поставленной цели. В современных экономических условиях, отмеченных высокой конкуренцией в ритейле, грамотное применение мерчендайзинга становится решающим фактором коммерческого успеха, что подтверждает актуальность проведенного исследования.

В ходе работы были получены следующие основные результаты:

• Теоретический вывод: Установлено, что мерчендайзинг является не просто набором техник по выкладке, а системным инструментом, который должен быть глубоко интегрирован в коммерческие процессы предприятия, включая закупки, ценообразование и управление ассортиментом.
• Аналитический вывод: На практическом примере условного ООО «Горизонт» были выявлены конкретные недостатки в организации торгового процесса, среди которых: нелогичная планировка зала, игнорирование принципа «золотого треугольника», отсутствие системной работы с перекрестными и импульсными продажами.
• Практический вывод: Разработанный комплекс рекомендаций, включающий новую схему зонирования торгового зала и интеграцию мерчендайзинга в закупочную деятельность, способен привести к измеримому экономическому эффекту за счет роста среднего чека и повышения лояльности клиентов.

Таким образом, можно утверждать, что цель работы — разработка практических рекомендаций по совершенствованию системы продаж — была полностью достигнута, а все поставленные задачи успешно выполнены.

Что включить в список литературы и приложения

Финальные разделы дипломной работы, хотя и являются вспомогательными, играют важную роль в демонстрации глубины исследования и соответствия академическим стандартам.

Список использованных источников

Этот раздел подтверждает теоретическую базу вашей работы. Он должен включать не менее 20-30 релевантных источников. Сюда входят монографии, научные статьи из периодических изданий, учебники, а также авторитетные интернет-ресурсы. Все источники должны быть оформлены в соответствии с требованиями ГОСТ.

Пример оформления:

1. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс : пер. с англ. / Ф. Котлер. — М. : Вильямс, 2019. — 496 с.
2. Парамонова, Т. Н. Мерчандайзинг : учебное пособие / Т. Н. Парамонова, И. А. Рамазанов. — М. : КНОРУС, 2020. — 168 с.
3. Иванов, А. А. Влияние зонирования торгового пространства на поведение потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2021. — № 4. — С. 45-56.

Приложения

В приложения выносятся объемные вспомогательные материалы, которые перегружали бы основной текст работы, но важны для подтверждения ваших расчетов и предложений. Для данной темы это могут быть:

• Приложение А. Схема зонирования торгового зала предприятия «до» и «после» внедрения рекомендаций.
• Приложение Б. Пример разработанной планограммы выкладки для ключевой товарной категории (например, «молочные продукты»).
• Приложение В. Детальные таблицы с расчетом прогнозного экономического эффекта от предложенных мероприятий (рост среднего чека, товарооборота, окупаемость затрат).

Библиографический список

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации. Часть 1 и 2.
2. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 21.03.1994. № 143-ФЗ (с изм. и доп.).
3. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М.: «Финстатинформ», 2006.
4. Барышев А.Ф. Маркетинг. — М.: Издательский центр «Академия», 2006.
5. Буймова Д.Е. Библия мерчендайзинга. Полезная теория в искусстве продаж // Маркетолог. — 2001. — № 6.
6. Васильев А.Д. Основные принципы мерчендайзинга // Маркетолог. – 2005. – № 5.
7. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности: учеб. пособие для вузов. – М.: Юнити-Дана, 2004.
8. Веллхофф А., Масон Ж.-Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2004.
9. Витюк И.Д. Функциональные единицы оформления магазина // Рекламные технологии. – 2004. – № 6.
10. Гаврипин Ю.Ф. Маркетинг. — Челябинск.: ЧГТУ, 2007.
11. Говард Д., Шет Д. Теория поведения покупателя. Классика маркетинга / Сост.: Энис Б. М., Кокс К.Т., Моква М.П. – СПб.: Питер. — 2001.
12. Годин А.М. Маркетинг: учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006.
13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2002.
14. Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: «Экономика», 2007.
15. Грибов В.Д. Менеджмент в малом бизнесе. – М.: Финансы и статистика, 2003.
16. Гузелевич Н. Мерчандайзинг. Практика эффективных продаж. – М.: Издательство Гревцова, 2008.
17. Дихль Е. Практический маркетинг, — М.: «Юнити», 2006.
18. Затейкин В.А. Эволюция мерчендайзинга // Маркетинг. – 2006. – № 9.
19. Иванченко Б.В. Мерчендайзинг: искусство продавать. практ. пособие. – Симферополь: ИД «Квадранал», 2003.
20. Ивкин Е.Д. Война на полке // Маркетолог. – 2005. – № 8.
21. Канаян К. и Р. Мерчендайзинг.– М.: РИП-холдинг, 2007.
22. Клочкова М.С., Логинова Е.Ю., Якорева А.С. Мерчандайзинг. – М.: Жашков и Ко, 2009.
23. Кобъёлл К. Виртуозный маркетинг. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.
24. Колборн Р. Мерчендайзинг / Пер. с англ. Под ред. И.О. Черкасовой. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2004.
25. Колборн Р. Мерчендайзинг. Принципы успешной торговли. – СПб.: Нева, 2002.
26. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. – М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2005.
27. Коровкина А.А. Все по полочкам или великое искусство мерчендайзинга // Альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations». – 2006. — № 11.
28. Котляренко М.А. Мерчендайзинг — это искусство // Практический маркетинг. — 2003. — № 7.
29. Крестова Т.Ф. Плоды оптимизации мерчендайзинга в розничной сети // Современная торговля. – 2006. — № 3.
30. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. — М.: «Финстатинформ», 2004.
31. Лапин А.Н. Стратегическое управление современной организации// Маркетинг в России и за рубежом. – 2006.
32. Лоскутова Н.Ю. Определение потребности в товарах. — Н-ск.: СибУПК, 2008.
33. Мерчендайзинг: Управление розничными продажами. – М.: Экономика, 2007.
34. Мерчендайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями / А. Веллхофф, Ж.Э. Масон. – М.: Издательский дом Гребен-щикова, 2004.
35. Мерчандайзинг. Под редакцией Е. В. Ромата. – М.: Студцентр, 2008.
36. Моисеева Н. К., Голиков Т.Н. Менеджмент категорий и мерчендайзинг в розничной торговле // Маркетинг. — 2005. — № 2.
37. Морган Т. Визуальный мерчандайзинг. Витрины и прилавки для розничной торговли. – СПб: Рипол Классик, 2008.
38. Ордынский О.М. Тараканьи бега или сила мерчендайзинга // Свой бизнес. – 2005. — № 11.
39. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчендайзинг. – М.: КноРус, 2008.
40. Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Организация мерчендайзинга в розничном торговом предприятии. – М.: ФБК-пресс, 2004.
41. Пашутин С.Н. Категорийный менеджмент // Управление персоналом. – 2006. — № 2.
42. Питерс Т. Психология покупателя. – М.: ЭКСМО, 2008.
43. Розмари Варлей. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг. – М.: Проспект, 2004.
44. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. – М.: Дело, 2005.
45. Рамазанов И.А. Методологические основы мерчендайзинга // Маркетинг. – 2006. — № 3.
46. Рамазанов И. Психология человека в позиции покупателя и принципы мерчендайзинга // Развитие личности. – 2004.– №1.
47. Рассказова О.М. Тривиальный мерчендайзинг (взгляд изнутри на розничную торговлю) // Рекламные технологии. — 2002. — № 1.
48. Романов Д. А. Мерчендайзинг, — М.: «Юнити», 2005.
49. Скоробогатых И.И. Азбука мерчендайзинга // Маркетинг и маркетин-говые исследования. – 2006. — № 2. 35. Чкалова О.В. Организация размещения и выкладки товаров как составная часть управления торговым предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. — № 3.
50. Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. – М.: Эксмо, 2004. – 544 с.
51. Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг: Учебное пособие.– М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006.
52. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. — М.: «Финансы и статистика», 2005.
53. Шайдурова Н.И. Изучение и прогнозирование спроса. — Н-ск.: СибУПК, 2005.
54. Энджел Дж.Ф., Блекуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 2005.
55. Эстерлинг С., Флотманн Э., Джерниган М., Маршалл С. Мерчендайзинг в розничной торговле. – 3-е изд. / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004.