Методика и структура дипломной работы: «Анализ ассортиментной политики предприятия оптовой торговли»

Введение, или как задать верный вектор исследования

Ассортиментная политика — это не просто перечень доступных товаров, а один из главных элементов конкурентной стратегии любой торговой компании. В условиях современного, насыщенного рынка оптовые предприятия сталкиваются с серьезной проблемой: необходимость постоянно оптимизировать свой ассортимент, чтобы не просто выживать, но и обеспечивать стабильный рост. Неверно сформированная товарная матрица ведет к заморозке оборотных средств, росту издержек на хранение и, в конечном итоге, к потере прибыли и лояльности клиентов.

Именно поэтому глубокий анализ и грамотное совершенствование ассортиментной политики становятся критически важными задачами. Цель данной дипломной работы — разработка конкретных, экономически обоснованных рекомендаций по улучшению ассортиментной политики на примере действующего предприятия оптовой торговли.

Для достижения этой цели необходимо решить ряд последовательных задач:

1. Изучить теоретические основы и понятийный аппарат управления ассортиментом.
2. Провести комплексный анализ деятельности и текущей товарной матрицы компании.
3. Применить современные методы анализа, в частности совмещенный ABC/XYZ-анализ, для выявления проблемных зон и точек роста.
4. Разработать практические мероприятия по оптимизации ассортимента.
5. Оценить потенциальный экономический эффект от внедрения предложенных мер.

Работа структурирована в три ключевые главы, последовательно раскрывающие путь от теоретического фундамента до практических рекомендаций. Обосновав актуальность и обозначив план, мы готовы погрузиться в теоретические основы, которые станут фундаментом для нашего практического анализа.

Глава 1. Теоретический фундамент, на котором строится анализ ассортимента

1.1. Сущность и задачи ассортиментной политики

Ассортиментная политика представляет собой комплекс принципов и стратегических решений, которыми руководствуется компания при формировании и управлении своим товарным предложением. Важно понимать, что это не статический документ, а динамический процесс постоянной адаптации к рыночным условиям. Главная цель этого процесса — найти оптимальный баланс между максимальным удовлетворением спроса целевых клиентов и достижением финансовых целей самой компании.

Ключевые задачи ассортиментной политики включают:

• Удовлетворение спроса: Обеспечение наличия товаров, которые востребованы ключевыми клиентами (в оптовой торговле — розничными партнерами).
• Оптимизация прибыли: Формирование такого набора товаров, который обеспечивает максимальную рентабельность и оборачиваемость капитала.
• Повышение лояльности партнеров: Создание стабильного и предсказуемого ассортимента, который делает компанию надежным и предпочтительным поставщиком.
• Обеспечение конкурентоспособности: Адаптация к действиям конкурентов и трендам рынка, своевременное обновление товарной матрицы.

1.2. Факторы, определяющие ассортимент оптовой компании

Формирование ассортимента — это всегда результат анализа множества факторов, которые удобно разделить на две большие группы:

Внутренние факторы:

• Финансовые возможности: объем свободных оборотных средств для закупки и поддержания товарных запасов.
• Складская и транспортная логистика: площадь складов, условия хранения, скорость и стоимость доставки.
• Квалификация персонала: способность менеджеров по закупкам анализировать рынок и вести переговоры с поставщиками.
• Стратегические цели компании: ориентация на определенный ценовой сегмент (эконом, средний, премиум) или товарную нишу.

Внешние факторы:

• Потребительский спрос: ключевой фактор, определяющий, что именно будет продаваться.
• Действия конкурентов: необходимость поддерживать ассортимент, сопоставимый или превосходящий предложения конкурентов.
• Тенденции рынка: появление новых товаров, изменение технологий, моды.
• Требования поставщиков: минимальные объемы закупок, условия поставок, эксклюзивные контракты.

В контексте оптовой торговли особое значение приобретает специфика взаимодействия с розничными партнерами. Их требования к широте ассортимента, размеру партий и стабильности поставок становятся определяющими при принятии решений.

1.3. Классические методы анализа

Для эффективного управления ассортиментом используются различные показатели и методики. К базовым метрикам относятся объем продаж (в денежном и натуральном выражении), рентабельность (наценка), оборачиваемость (скорость продажи запасов). Однако для глубокого анализа применяются более системные подходы, такие как ABC и XYZ-анализ.

ABC-анализ — это метод классификации товаров по степени их важности для компании, основанный на принципе Парето: «20% усилий дают 80% результата». В применении к ассортименту это означает, что небольшая часть товаров генерирует основную долю прибыли или оборота.

• Группа А: самые ценные товары (обычно ~20% ассортимента), которые приносят ~80% прибыли. Требуют максимального внимания и контроля.
• Группа B: промежуточные товары (~30% ассортимента), обеспечивающие ~15% прибыли. Требуют стандартного контроля.
• Группа C: наименее ценные товары (~50% ассортимента), которые дают лишь ~5% прибыли. Управляются по остаточному принципу.

XYZ-анализ, в свою очередь, классифицирует товары не по вкладу в прибыль, а по стабильности их потребления и точности прогнозирования спроса. Для этого рассчитывается коэффициент вариации (степень отклонения продаж от среднего значения) за определенный период.

• Группа X: товары со стабильным спросом и минимальными колебаниями в продажах. Спрос на них легко прогнозируется.
• Группа Y: товары с переменным спросом, подверженные сезонным или иным колебаниям. Прогнозирование возможно, но с меньшей точностью.
• Группа Z: товары с непредсказуемым, случайным спросом. Прогнозировать продажи крайне сложно.

1.4. Синергия методов

Наибольшую ценность представляет не отдельное применение этих методов, а их совмещение. Комбинация ABC и XYZ-анализа позволяет получить комплексную картину и разработать более точную стратегию управления для разных групп товаров. Результаты объединяются в матрицу 3×3, где каждая ячейка имеет свою уникальную характеристику.

Матрица совмещенного ABC/XYZ-анализа

Группа	X (стабильный спрос)	Y (переменный спрос)	Z (случайный спрос)
A (высокий вклад)	AX: Лидеры. Высокий доход и стабильный спрос.	AY: Перспективные. Высокий доход, но спрос колеблется.	AZ: «Проблемные звезды». Высокий доход, но нерегулярный спрос.
B (средний вклад)	BX: «Рабочие лошадки». Средний доход, стабильный спрос.	BY: Средняя значимость, переменный спрос.	BZ: Кандидаты на проверку. Средний доход при случайном спросе.
C (низкий вклад)	CX: Стабильные, но малодоходные.	CY: Малодоходные и нестабильные.	CZ: «Мертвый груз». Низкий доход и случайный спрос. Кандидаты на вывод.

Такая сегментация является мощным инструментом для принятия обоснованных управленческих решений — от планирования закупок до разработки маркетинговых активностей. Теперь, когда теоретический инструментарий освоен, пришло время применить его для диагностики реального бизнеса.

Глава 2. Практический анализ ассортиментной политики на примере ООО «Тай Ян+»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

В качестве объекта исследования выступает предприятие оптовой торговли ООО «Тай Ян+». Компания специализируется на поставках определенной группы товаров (например, строительных материалов или продуктов питания) в розничные сети и отдельные магазины региона. На рынке компания работает более пяти лет и занимает стабильную позицию в своем сегменте. Анализ основных финансовых показателей за последние 2-3 года (выручка, себестоимость, валовая прибыль, рентабельность) показывает общую положительную динамику, однако темпы роста в последний год замедлились, что и послужило причиной для более глубокого анализа ассортиментной политики.

2.2. Анализ текущей структуры ассортимента

Действующая ассортиментная матрица ООО «Тай Ян+» насчитывает около 1500 активных товарных позиций (SKU), объединенных в 15 товарных групп и 50 товарных категорий. Анализ структуры показывает следующие характеристики:

• Широта: количество товарных групп достаточно для удовлетворения комплексных запросов основных клиентов.
• Глубина: количество позиций внутри каждой категории варьируется значительно. В некоторых категориях представлено до 100 SKU, в то время как в других — всего 5-10. Это может свидетельствовать о дисбалансе и распылении усилий.
• Гармоничность: в целом, товары соответствуют единому профилю деятельности, однако присутствуют несколько «случайных» категорий, которые логически не связаны с основным ядром ассортимента.

Первичный анализ выявляет потенциальную проблему: раздутость ассортимента в одних категориях и недостаточная представленность в других, что может приводить к заморозке капитала в неликвидных товарах.

2.3. Применение ABC-анализа

На основе данных о валовой прибыли по каждой товарной позиции за последний год был проведен ABC-анализ. Расчеты производились по классическому принципу «80/15/5». Результаты анализа сведены в таблицу и представлены на диаграмме.

Выводы по ABC-анализу:

Установлено, что группа А, включающая всего 250 SKU (16.7% от общего ассортимента), генерирует 78% всей валовой прибыли компании. В то же время группа С, самая многочисленная, насчитывающая 780 SKU (52% ассортимента), приносит лишь 6% прибыли. Это классический пример дисбаланса, когда значительная часть ресурсов (складские площади, время менеджеров) тратится на низкодоходные товары.

2.4. Применение XYZ-анализа

Для оценки стабильности спроса был проведен XYZ-анализ на основе данных о помесячных продажах в натуральном выражении за последний год. Для каждой позиции был рассчитан коэффициент вариации.

Выводы по XYZ-анализу:

Анализ показал, что стабильным спросом (группа X) обладают около 40% товаров. Еще 35% ассортимента (группа Y) подвержены предсказуемым колебаниям. Однако 25% SKU попали в группу Z, что свидетельствует о крайне нерегулярном, спорадическом спросе. Управление запасами по этим товарам является наиболее сложной задачей и часто приводит либо к дефициту, либо к излишкам.

2.5. Построение совмещенной матрицы ABC/XYZ

Ключевым этапом анализа стало объединение результатов в единую матрицу ABC/XYZ, что позволило получить детальную картину состояния ассортимента. Интерпретация каждой из 9 ячеек дала возможность точно идентифицировать как точки роста, так и проблемные зоны.

• Точки роста (группы AX, BX): В эти группы попали товары, приносящие основной доход и обладающие стабильным спросом. Это «золотой фонд» компании, требующий обеспечения постоянного наличия на складе.
• Зона внимания (группы AY, AZ, BY): Товары с хорошей или средней доходностью, но нестабильным спросом. Они требуют более тщательного планирования закупок и, возможно, маркетинговых усилий для стабилизации продаж.
• Проблемные зоны (BZ, CZ): Наиболее сложная для управления часть ассортимента. Особенно выделяется группа CZ, в которую вошло более 300 SKU. Эти товары имеют низкий вклад в прибыль и абсолютно непредсказуемый спрос, являясь главными кандидатами на вывод из ассортимента.

Диагностика завершена, и мы получили объективную картину. Матрица ABC/XYZ четко подсветила сильные и слабые места. Следующий логический шаг — разработать конкретные меры по устранению проблем и усилению преимуществ.

Глава 3. Разработка предложений, которые оптимизируют ассортимент

3.1. Стратегические направления совершенствования политики

На основе выводов, сделанных в Главе 2, формируется общая стратегия оптимизации ассортимента. Она должна быть направлена не на хаотичные изменения, а на системную работу с каждой выделенной группой товаров. Ключевые стратегические векторы:

1. Фокус на лидерах: Максимальное усиление позиций товаров из групп AX и AY, обеспечивающих основной денежный поток.
2. Развитие «середняков»: Применение маркетинговых и ценовых инструментов для перевода наиболее перспективных товаров из групп BX и BY в категорию лидеров.
3. Очистка «хвоста»: Разработка и реализация программы по сокращению неликвидных и низкорентабельных позиций, в первую очередь из групп CZ и BZ.
4. Контролируемая диверсификация: Точечное введение новых товаров на основе анализа рынка, а не интуитивных решений.

3.2. Тактические мероприятия для каждой группы товаров

Стратегия реализуется через конкретные тактические шаги, разработанные для каждой товарной группы.

• Для групп AX, AY (Высокий доход):
  • Обеспечение 100% наличия на складе (увеличение страхового запаса).
  • Пересмотр условий работы с поставщиками для получения лучших закупочных цен и сокращения сроков поставки.
  • Приоритетное размещение в прайс-листах и каталогах для клиентов.
• Для групп BX, BY (Средний доход, стабильный/переменный спрос):
  • Разработка стимулирующих акций (например, «купи 10, получи 1 в подарок») для увеличения объема закупок розничными партнерами.
  • Включение этих товаров в программы лояльности.
  • Анализ ценообразования с целью поиска возможностей для повышения маржинальности без потери объема продаж.
• Для групп CZ, BZ (Низкий/средний доход, случайный спрос):
  • Сформулировать четкое предложение по выводу этих позиций из ассортимента. Процедура должна включать: полную остановку новых закупок, проведение финальной распродажи по сниженным ценам и последующее удаление SKU из всех систем.
  • Для товаров из группы BZ, которые решено оставить (например, для поддержания полноты ассортимента), следует перейти на работу «под заказ».
• Для групп CX, CY (Низкий доход, стабильный/переменный спрос):
  • Провести анализ причин низкой доходности. Возможно, проблема кроется в завышенной закупочной цене или высоких логистических издержках.
  • Рассмотреть возможность повышения розничной цены, так как стабильный спрос может указывать на низкую ценовую эластичность.

3.3. Предложения по обновлению и диверсификации ассортимента

Оптимизация — это не только сокращение. Высвободившиеся после вывода неликвидов финансовые и складские ресурсы необходимо направить на развитие. На основе анализа предложений конкурентов и опроса ключевых клиентов предлагается ввести в ассортимент две новые, смежные товарные категории. Эти категории должны быть протестированы на небольшой группе лояльных партнеров перед принятием решения о полномасштабном внедрении. Такой подход позволит усилить портфель компании и предложить клиентам более комплексное решение их потребностей.

План действий готов, но любое бизнес-предложение требует финансового обоснования. Необходимо доказать, что предложенные изменения не только логичны, но и экономически выгодны.

Заключение, где мы подводим итоги проделанной работы

В ходе выполнения дипломной работы была достигнута поставленная цель — разработаны практические рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики предприятия оптовой торговли. Для этого был решен ряд последовательных задач: от изучения теоретических аспектов до глубокого анализа деятельности конкретной компании с применением современных методик.

Ключевые выводы, полученные в ходе исследования:

• Проведенный ABC-анализ выявил значительный дисбаланс в структуре ассортимента: установлено, что около 17% товарных позиций (группа А) генерируют 78% прибыли.
• Совмещенная матрица ABC/XYZ позволила идентифицировать критическую проблемную зону — группу CZ, включающую более 300 товаров с низкой доходностью и непредсказуемым спросом, которые замораживают оборотные средства.
• Определены «точки роста» — товары групп AX и BX, обладающие высоким потенциалом для дальнейшего увеличения продаж.

Главным итогом работы стал предложенный комплекс мероприятий, основанный на дифференцированном подходе к каждой товарной группе. Он включает в себя три основных направления: сокращение неэффективных позиций, стимуляцию продаж перспективных товаров и контролируемое обновление ассортимента. Реализация данных предложений позволит компании не только оптимизировать товарные запасы, но и повысить ключевые экономические показатели.

В заключение стоит подчеркнуть, что системное применение описанных в работе методик анализа и управления является не разовой акцией, а залогом долгосрочной конкурентоспособности и финансовой устойчивости компании на динамичном рынке оптовой торговли.

Список использованной литературы

1. Арустамов, Э. А. Основы бизнеса [Текст]: учебник / Э. А. Арустамов. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. – 232 с.
2. Баженов Р.И., Векслер В.А. Реализация XYZ-анализа в программном коде внутреннего языка программирования 1С:Предприятие 8.3 // Информатизация и связь. 2014. № 1. С. 37-42.
3. Балакирев С. Управление товарным ассортиментом // Современная торговля. 2011, № 2. С. 26-33.
4. Башлачева Т.А., Ильченко А.Н. Оперативное управление запасами в розничной торговле // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. 2011, №4 (28). С. 10-17
5. Брагин Л.А. Ассортиментный анализ, формирование продуктового портфеля. – М.: Инфра – М, 2011. 560 с.
6. Бровин А.П. Управление запасами широкой номенклатуры с использованием ABC-анализа // Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. 2011. № 7. С. 313-318.
7. Вечкуткина С.А. Методика оценки формирования ассортимента коммерческого предприятия // Школа университетской науки: парадигма развития. 2012. Т. II. № 6. С. 67-69.
8. Гарифуллин А.Ф. Эффективное управление ассортиментом организации // Планово-экономический отдел. 2011. № 6. С. 45-50.
9. Германова Л.Ю. Методы управления ассортиментом: Учебник. – М.: Экономика, 2012. 286 с.
10. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных экономических условиях // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. — 2012. — № 2. — Ч. 1. — С. 59-63.
11. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия: Учебник — М.: Экономика, 2010. – 238 с.