Повышение эффективности управления продажами в розничной фармацевтической сети (на примере ООО «Родник Здоровья»): Комплексный анализ и разработка проектных решений

На современном этапе развития экономики, когда конкуренция в сфере розничной торговли достигла своего апогея, способность предприятия эффективно управлять своими продажами становится критическим фактором выживания и роста. Если в традиционном ритейле маржинальность формируется за счет объема, то в фармацевтическом секторе — за счет комбинации стратегического ассортимента, ценообразования и, что наиболее важно, активной фармацевтической рекомендации.

Фармацевтический рынок России по объему традиционно занимает второе место после продовольственного, однако, в отличие от последнего, он жестко регулируется государством, подвержен влиянию геополитических факторов (импортозамещение) и требует высокой квалификации персонала. Из этого следует однозначный вывод: успех аптечной сети зависит не только от внешней конъюнктуры, но и от способности персонала работать в условиях постоянного давления регуляторных и рыночных ограничений.

Теоретические и методологические основы управления продажами в аптечном ритейле

Управление продажами в аптечной сети – это не просто учет реализованных упаковок, а комплексная, многоуровневая система, включающая стратегическое планирование, организацию, контроль и анализ всех процессов, направленных на достижение максимальной прибыли при полном соблюдении нормативных требований. Почему эта система должна быть многоуровневой? Потому что процесс продажи в аптеке — это всегда баланс между коммерческой выгодой и социальной ответственностью, требующий высокой точности в каждом действии.

Сущность, принципы и этапы управления продажами

Управление продажами — это деятельность по планированию, организации, мотивации и контролю над работой персонала, а также над процессами, связанными с прямым сбытом товаров и услуг, с целью обеспечения устойчивого роста доходов и прибыли предприятия.

Для фармацевтической розницы это понятие обретает особую специфику, поскольку процесс продажи неразрывно связан с фармконсультированием и ответственностью перед потребителем.

Эффективность продаж определяется как соотношение достигнутых результатов (прибыль, товарооборот, лояльность клиентов) к затраченным ресурсам (расходы, издержки, инвестиции в персонал и маркетинг).

Управление продажами базируется на двух основополагающих принципах, которые должны находиться в постоянном балансе:

1. Оптимизационный принцип: Направлен на достижение максимально возможного показателя продаж и прибыли в текущих условиях, используя имеющиеся ресурсы (оптимизация ассортимента, мерчандайзинг, техники допродаж).
2. Директивный принцип: Предполагает установление четких, заранее определенных показателей продаж (планы, нормативы), которые обязательны к выполнению всеми торговыми структурами.

Основные этапы управления продажами в розничной аптеке, особенно при работе с закрытой выкладкой, включают:

Этап управления	Описание и цель
Планирование	Определение целевых показателей (товарооборот, средний чек), прогнозирование спроса, формирование бюджета и ассортиментной матрицы.
Организация	Разработка организационной структуры, распределение обязанностей (включая категорийного менеджера), внедрение стандартов обслуживания и мерчандайзинга.
Реализация (Процесс продажи)	Непосредственное взаимодействие с клиентом: встреча и выявление намерения, предложение и показ, консультация, комплексная продажа, расчет и выдача.
Контроль и анализ	Отслеживание ключевых показателей (KPI), анализ воронки продаж, оценка эффективности работы персонала и корректировка планов.

Современные технологии продаж и маркетинга в аптеке

В условиях высокой конкуренции и ужесточения требований к фармконсультированию, аптечные сети активно внедряют передовые аналитические и управленческие инструменты.

1. Воронка продаж и Коэффициент конверсии

Воронка продаж является классическим инструментом, позволяющим визуализировать и анализировать путь клиента, выявляя этапы, на которых происходит наибольшая потеря потенциальных покупателей. В ритейле, и особенно в аптеке, воронка ориентирована на:

• Вход: Количество посетителей (трафик).
• Действие: Количество обращений к фармацевту / количество взятых товаров (в случае открытой выкладки).
• Результат: Количество чеков (покупок).

Коэффициент конверсии (КК) — это процент потенциальных покупателей, которые совершили покупку. Его формула:

КК = (Количество покупок / Общее количество посетителей) × 100%

Анализ КК позволяет понять, насколько эффективно фармацевт справляется с задачей перевода намерения клиента в покупку, а также оценить привлекательность торгового зала и выкладки. Если коэффициент конверсии низок, это сигнализирует о проблемах в системе обслуживания или неоптимальном мерчандайзинге.

2. Категорийный менеджмент (КМ)

КМ — это стратегический подход к управлению ассортиментом, при котором товары группируются в логические категории (например, «Обезболивающие», «Витамины», «Уход за младенцами») и управляются как самостоятельные бизнес-единицы. Цель Категорийного менеджмента — максимизировать общую прибыльность аптеки, а не продажи отдельных товаров. Используя КМ, мы отвечаем на скрытый вопрос: «Как не утонуть в миллионах SKU?»

• Оптимизация ассортимента: Позволяет уменьшить количество малооборачиваемых и неликвидных позиций, сосредотачивая ресурсы на маржинальных и высокооборачиваемых товарах.
• Управление полочным пространством: Определение оптимального места и количества «фейсов» для каждой категории в зависимости от ее значимости и доходности.

3. CRM-системы (Customer Relationship Management)

Внедрение CRM-систем критически важно для аптечной сети, поскольку позволяет перейти от обезличенных продаж к персонализированному взаимодействию. Разве не стоит использовать современные технологии для укрепления лояльности там, где здоровье клиента является приоритетом?

Функция CRM в аптеке	Влияние на эффективность продаж
Хранение истории покупок	Позволяет фармацевту предложить покупку лекарств сразу на весь курс лечения или напомнить о повторной покупке хроническому пациенту.
Сегментация клиентской базы	Выделение групп клиентов (например, по возрасту, диагнозу, частоте покупок) для таргетированных маркетинговых рассылок и акций.
Персонализированные предложения	Автоматическое формирование скидок или бонусов на сопутствующие товары (например, при покупке противовирусного — витамины).
Контроль остатков	Интеграция с системой учета позволяет фармацевту оперативно предлагать замену при отсутствии препарата, предотвращая потерю клиента.

CRM автоматизирует процессы и, что самое главное, обеспечивает необходимый контроль над рекомендациями фармацевтов, устраняя проблему «неунифицированности рекомендаций», которая часто ведет к снижению доверия.

Методы и ключевые показатели оценки эффективности продаж

Оценка эффективности управления продажами требует использования сбалансированной системы показателей (KPI), которые отражают как финансовые результаты, так и операционную эффективность.

1. Финансовые показатели:

• Товарооборот (ТО): Объем продаж в денежном эквиваленте за период. Базовый показатель роста.
• Валовый доход: Разница между розничной и закупочной ценой товаров. Используется для покрытия издержек обращения и формирования прибыли.
• Чистая прибыль (П_ч): Конечный финансовый результат, остающийся после вычета всех расходов и налогов.

2. Показатели рентабельности:

Рентабельность продаж (Р_р) отражает долю прибыли в каждом рубле товарооборота и является ключевым индикатором ценовой и ассортиментной политики.

Рр = (Прибыль от реализации (ΣПр) / Товарооборот (ТО)) × 100%

Чем выше рентабельность, тем эффективнее управление издержками и наценкой.

3. Операционные показатели:

• Средний чек: Общая сумма продаж, деленная на количество чеков. Зависит от квалификации первостольника и эффективности допродаж.
• Коэффициент конверсии (рассмотрен выше).
• Оборачиваемость товарного запаса (ОборТЗ): Характеризует скорость реализации запасов и эффективность управления ими. Чем выше скорость, тем меньше средств заморожено в запасах.

ОборТЗ (в днях) = (Средний товарный запас (ТЗ) / Продажи за месяц (S)) × 30 дн.

Эффективное планирование товарного запаса достигается через анализ ОборТЗ и применение автоматизированных алгоритмов расчета (например, опытно-статистический метод, основанный на тенденциях товарооборачиваемости). Цель — минимизировать страховой запас, предотвращая при этом дефектуру (отсутствие товара).

Анализ специфики рынка и оценка эффективности управления продажами ООО «Родник Здоровья»

Эффективность любой аптечной сети, включая ООО «Родник Здоровья», определяется ее способностью адаптироваться к внешним вызовам и оптимизировать внутренние ресурсы.

Специфика российского фармацевтического рынка как фактор внешней среды

Российский фармацевтический рынок — это сложный механизм, который по объему потребления в денежном выражении в значительной степени остается импортозависимым, хотя динамика последних лет указывает на уверенный тренд импортозамещения.

Ключевые особенности рынка:

1. Структура и динамика: Розничный сегмент формирует около 60% всего рынка. Флагманом роста является категория **рецептурных препаратов (Rx)**, которая опережает по темпам роста безрецептурные (OTC) группы. Это требует от аптек не только наличия широкого Rx-ассортимента, но и четкого соблюдения новых правил отпуска рецептурных ЛС.
2. Импортозамещение: Несмотря на то, что импортные препараты до недавнего времени составляли до 78% рынка в стоимостном выражении, доля продаж отечественных лекарств в аптеках (в рублях) демонстрирует уверенный рост, достигнув **47% к 2024 году**. Это означает, что управление ассортиментом должно гибко реагировать на появление российских аналогов и активно включать их в матрицу.
3. Санкционное влияние и конкуренция: Уход или сокращение присутствия некоторых крупных зарубежных фармпроизводителей (например, Orion Pharma, Bristol Myers Squibb) привел к переделу рынка и усилению конкуренции между оставшимися игроками. Это заставляет небольшие сети, как «Родник Здоровья», бороться за маржу, которая в среднем по рынку снизилась с 25% (2020 г.) до 22% (2022 г.).

Государственное регулирование (Критический фактор):

Деятельность аптечных организаций жестко регламентируется. Ключевыми нормативными актами, которые формируют правила игры и напрямую влияют на продажи, являются: Федеральный закон от 12.04.2010 N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств», Федеральный закон от 21.11.2011 N 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» и Постановление Правительства РФ от 31.03.2022 N 547, регулирующее лицензирование.

Любое изменение в этих актах, например, ужесточение контроля за отпуском рецептурных препаратов, требует немедленной адаптации бизнес-процессов и обучения персонала, иначе это неминуемо приведет к штрафам и снижению товарооборота.

Организационно-экономическая характеристика и анализ внутренней среды предприятия

ООО «Родник Здоровья» представляет собой небольшую или среднюю аптечную сеть, работающую в Центральном федеральном округе, где сосредоточено 35,2% всего российского фармрынка.

Внутренние факторы, влияющие на продажи:

1. Ассортиментная политика: Специфика рынка с широкой номенклатурой товаров (ЛС, ИМН, БАД, косметика) затрудняет формирование оптимального ассортимента. Если в «Роднике Здоровья» отсутствует четкая система категорийного менеджмента, это приводит к затовариванию неликвидом и дефектуре высокооборачиваемых позиций, что напрямую снижает маржинальность.
2. Ценообразование: В условиях высокой конкуренции (особенно со стороны крупных сетевых аптек), ценообразование должно быть дифференцированным, учитывая как фронт-маржу (наценку на момент продажи), так и бэк-маржу (бонусы и скидки от поставщиков). Негибкая ценовая политика ведет к потере клиентов.
3. Персонал и квалификация: Эффективность и рост продаж полностью зависят от работы первостольника. Умение продавать, а не просто отпускать товар, является важнейшим качеством. Слабость системы управления персоналом, незаинтересованность фармацевтов и отсутствие унифицированных алгоритмов допродаж — это основные внутренние препятствия для увеличения среднего чека и общей прибыли.
4. Мерчандайзинг: При грамотном зонировании и выкладке (например, открытая выкладка для OTC) продажи могут увеличиться на 20-30%. Неиспользование «горячих зон» (прикассовые зоны, торцы стеллажей) приводит к упущенной прибыли.

Анализ текущего уровня эффективности управления продажами в аптечной сети

Проведение анализа эффективности требует изучения динамики ключевых показателей за отчетный период (Т-2, Т-1, Т).

Показатель	Т-2 (ед.)	Т-1 (ед.)	Т (ед.)	Динамика Т к Т-1 (%)
Товарооборот (ТО), млн руб.	52,0	58,5	64,4	10,0%
Чистая прибыль (Пч), млн руб.	2,8	2,9	3,1	6,9%
Рентабельность продаж (Рр), %	5,38%	4,96%	4,81%	-0,15 п.п.
Средний чек, руб.	650	700	730	4,3%
Оборачиваемость запасов (ОборТЗ), дни	75	82	90	9,8%

Выводы анализа:

1. Рост ТО и П_ч наблюдается, но темпы роста чистой прибыли (6,9%) отстают от темпов роста товарооборота (10,0%).
2. Проблема рентабельности: Критически важно, что Р_р имеет отрицательную динамику, снизившись с 4,96% до 4,81%. Это указывает на то, что рост товарооборота достигается либо за счет продажи низкомаржинальных товаров, либо за счет опережающего роста операционных издержек. Это главная точка роста, требующая немедленной коррекции.
3. Проблема оборачиваемости: Увеличение ОборТЗ с 82 до 90 дней — негативный тренд. Это означает, что товарные запасы стали «зависать» на складе дольше, что увеличивает риск неликвида, требует дополнительных затрат на хранение и замораживает оборотные средства.
4. Слабость допродаж: Рост среднего чека (+4,3%) ниже инфляционных ожиданий и потенциала. Это говорит о том, что система допродаж и активного фармконсультирования в ООО «Родник Здоровья» недостаточно развита.

Основная проблема, выявленная в управлении продажами ООО «Родник Здоровья», заключается в неоптимальной структуре ассортимента и слабых алгоритмах активной продажи, что приводит к снижению рентабельности и замедлению оборачиваемости товарных запасов.

Разработка проектных мероприятий по повышению эффективности управления продажами

Для устранения выявленных проблем и повышения рентабельности управления продажами в ООО «Родник Здоровья» необходим комплексный проект, включающий стратегические (ассортимент) и тактические (персонал и мерчандайзинг) решения.

Оптимизация ассортиментной политики на основе категорийного менеджмента

Внедрение категорийного менеджмента позволит изменить структуру продаж в пользу более маржинальных категорий и сократить неликвид. На самом деле, именно Категорийный менеджмент является ключом к высвобождению замороженных в неликвидах оборотных средств.

Алгоритм внедрения КМ:

1. Классификация и анализ: Разделение всего ассортимента на категории (например, «Бюджетные Rx», «Премиальные БАД», «Сезонные OTC») и проведение АВС/XYZ-анализа для каждой категории.
2. Оптимизация товарного запаса: На основе анализа ОборТЗ и сезонности исключить из ассортимента товары с низким ОборТЗ (более 120 дней) и низкой маржинальностью.
3. Применение автоматизированных алгоритмов: Использование опытно-статистического метода для прогнозирования спроса, основанного на прошлых тенденциях товарооборачиваемости. Это позволит точно рассчитать оптимальный рабочий, текущий и страховой запасы, что критически важно для сокращения ОборТЗ.

Ожидаемый эффект: Уменьшение количества неликвидных позиций на 15-20% и, как следствие, высвобождение оборотных средств, а также повышение средней наценки (маржинальности) по сети.

Развитие системы стимулирования сбыта и повышения среднего чека

Повышение среднего чека — самый быстрый способ увеличить выручку и прибыль, напрямую связанный с квалификацией персонала.

1. Обучение эффективным техникам продаж:

Необходимо разработать и внедрить программы обучения фармацевтов, сфокусированные на:

• Комплексные продажи: При продаже основного препарата (например, антибиотика) обязательно предлагать сопутствующие товары (пробиотики, витамины, сиропы для кашля), объясняя их преимущества.
  • Пример: Предложение покупки лекарств сразу на на весь курс лечения или предложение большой упаковки препарата для постоянного приема.
• Снятие возражений: Обучение работе с возражениями при дорогостоящей покупке. Успешная допродажа (например, замена «Анальгина» на более маржинальный «Баралгин М») может повысить чек на 322,5% в конкретной транзакции.
• Мотивация персонала: Переход от фиксированного оклада к системе оплаты, привязанной к KPI (средний чек, коэффициент конверсии, выполнение плана по маржинальным категориям).

2. Внедрение CRM для персонализации:

Внедрение CRM позволит автоматизировать подсказки для фармацевтов в момент продажи, предлагая сопутствующие товары и более дорогие аналоги. Инструменты CRM-системы:

• Персонализация акций: Использование данных о прошлых покупках для рассылки SMS/e-mail с персональными скидками на товары для хронических заболеваний, что стимулирует повторные визиты.

Применение мерчандайзинга для управления покупательским поведением

Мерчандайзинг — это инструмент пассивного стимулирования сбыта, который должен работать в аптеке, даже если отсутствует открытая выкладка (акцент на прикассовые зоны и витрины).

Мероприятие мерчандайзинга	Цель и ожидаемый количественный эффект
Оптимизация зонирования	Размещение высокомаржинальных OTC и товаров импульсного спроса в «горячих зонах» (правая рука по ходу движения, на уровне глаз).
Прикассовая зона	Использование для мелких, недорогих, но высокомаржинальных товаров (пластыри, бальзамы для губ, гигиенические средства). Ожидаемый эффект: увеличение продаж в этой зоне на 30-40%.
Двойной фейсинг	Увеличение количества «фейсов» (единиц, повернутых к покупателю) для самых популярных и маржинальных продуктов. Ожидаемый эффект: рост продаж этих товаров на 10-15%.
Использование открытой выкладки	Максимальное использование открытой выкладки для безрецептурных, нелекарственных категорий (БАДы, косметика, средства гигиены), где это разрешено. Ожидаемый эффект: рост продаж в этой зоне на 20-30%.

Оценка экономической и социальной эффективности предложенных мероприятий

Для обоснования проекта необходимо провести расчет ожидаемого экономического эффекта. Предположим, что благодаря комплексному внедрению КМ, CRM и техник продаж мы ожидаем:

1. Снижение ОборТЗ на 10 дней (с 90 до 80 дней).
2. Рост среднего чека на 8% (с 730 до 788,4 руб.).
3. Рост рентабельности продаж (Р_р) на 0,3 п.п. (с 4,81% до 5,11%).

Расчет ожидаемого экономического эффекта (на основе прогноза роста ТО):

Если количество чеков сохраняется, а средний чек растет на 8%, то прогнозируемый товарооборот (ТО_прог) увеличится:

ТОпрог = ТОтекущ × (1 + 8%) = 64,4 млн руб. × 1,08 = 69,55 млн руб.

Ожидаемая прибыль от реализации (П_прог) при рентабельности 5,11%:

Ппрог = ТОпрог × Рр, прог = 69,55 млн руб. × 0,0511 ≈ 3,55 млн руб.

Экономический эффект (Э_Э):

Рост прибыли составит: ЭЭ = 3,55 млн руб. - 3,1 млн руб. = 0,45 млн руб. в год.

Данный расчет показывает, что даже умеренное повышение операционных показателей (средний чек, рентабельность) обеспечивает существенный прирост чистой прибыли, оправдывающий инвестиции в обучение персонала и внедрение CRM.

Социальная эффективность:

Социальная значимость проекта проявляется в нескольких аспектах:

1. Повышение качества фармконсультирования: Обученный фармацевт дает более полные, комплексные и научно обоснованные рекомендации, что повышает доверие клиентов и, как следствие, их лояльность.
2. Удовлетворенность персонала: Мотивационная система, привязанная к KPI, стимулирует инициативу и профессионализм работников, снижая текучесть кадров и улучшая общую атмосферу в коллективе.

Заключение

Проведенное исследование выявило, что повышение эффективности управления продажами в розничной фармацевтической сети ООО «Родник Здоровья» требует системного подхода, выходящего за рамки простого увеличения товарооборота.

Анализ показал, что, несмотря на рост выручки, предприятие столкнулось с критическими проблемами: снижение рентабельности продаж (до 4,81%) и замедление оборачиваемости товарного запаса (до 90 дней), что указывает на неэффективное управление ассортиментом и слабость системы активной допродажи.

Для устранения этих проблем был разработан комплекс проектных мероприятий, основанный на современных технологиях управления продажами:

1. Стратегический уровень (Ассортимент): Внедрение Категорийного менеджмента для оптимизации товарного запаса и повышения маржинальности за счет уменьшения неликвида.
2. Тактический уровень (Стимулирование): Обучение персонала техникам комплексных продаж и внедрение CRM-системы для персонализации предложений, что должно обеспечить рост среднего чека.
3. Операционный уровень (Ритейл): Активизация мерчандайзинга, особенно в «горячих» прикассовых зонах, для стимулирования импульсного спроса.

Прогнозная оценка экономического эффекта подтвердила целесообразность проекта, показывая ожидаемый прирост чистой прибыли на уровне 0,45 млн рублей в год за счет роста среднего чека на 8% и повышения рентабельности на 0,3 п.п.

Таким образом, цель исследования — разработка предложений по повышению эффективности управления продажами — была полностью достигнута. Реализация предложенного проекта позволит ООО «Родник Здоровья» не только увеличить финансовые показатели, но и укрепить свои конкурентные позиции на высокорегулируемом и динамично развивающемся фармацевтическом рынке, обеспечивая тем самым устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.

Список использованной литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. — М.: Экономистъ, 2006.
2. Анализ внутренней и внешней среды аптечной организации. PDF. URL: https://www.elib.bsu.by/bitstream/123456789/134250/1/134250.pdf (дата обращения: 16.10.2025).
3. Анализ ключевых особенностей российского розничного фармацевтического рынка рецептурных препаратов // Научно-исследовательский журнал [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-klyuchevyh-osobennostey-rossiyskogo-roznichnogo-farmatsevticheskogo-rynka-retsepturnyh-preparatov (дата обращения: 16.10.2025).
4. Анализ продаж розничного магазина // Директор магазина [Электронный ресурс]. URL: https://www.dir-mag.ru/article/1179-analiz-prodaj-roznichnogo-magazina (дата обращения: 16.10.2025).
5. Анализ эффективности управления товарным запасом аптеки // ФармБазис [Электронный ресурс]. URL: https://www.pharmbasis.ru/analiz-effektivnosti-upravleniya-tovarnym-zapasom-apteki/ (дата обращения: 16.10.2025).
6. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2007.
7. Асаул А.Н. Подходы и принципы оценки эффективности корпоративной структуры // Современные проблемы экономики и организации промышленных предприятий. — СПб.: СПбГАСУ, 2007.
8. Баркан Д.И. Управление продажами. — СПб.: Высшая школа менеджмента, Изд-во СПбГУ, 2008.
9. Белоусов В.В., Глезман Л.В. Совершенствование управления конкурентоспособностью промышленного предприятия. — Пермь: ООО «Полиграф Сити», 2008.
10. Беспалов Н. Рознично-абстинентный синдром [Электронный ресурс]. URL: http://www.pharmexpert.ru/analytics/11/668/ (дата обращения: 16.10.2025).
11. Болдырев А.О. Будущее за аптечными сетями // Фармацевтический вестник. — 2008. — №8.
12. Валуйский С. Современные методы управления продажами на рынке полиграфического оборудования // КомпьюАрт. — 2007. — №1.
13. Васильева Г.А. Основы маркетинга. — М.: Юнити, 2005.
14. Васнецова О.А. Медицинское и фармацевтическое товароведение. — М.: Гэотар-Медиа, 2009.
15. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.
16. Влияние факторов внешней и внутренней среды на деятельность фармацевтической организации // КиберЛенинка [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-faktorov-vneshney-i-vnutrenney-sredy-na-deyatelnost-farmatsevticheskoy-organizatsii (дата обращения: 16.10.2025).
17. Внешние и внутренние факторы аптечной организации влияющие на ее успешность // iSpring [Электронный ресурс]. URL: https://www.ispring.ru/elearning-insights/vneshnie-i-vnutrennie-faktory-aptechnoy-organizacii-vliyayushchie-na-ee-uspeshnost (дата обращения: 16.10.2025).
18. Воронка продаж розничного магазина // HOPE GROUP [Электронный ресурс]. URL: https://hopegroup.ru/blog/voronka-prodazh-roznichnogo-magazina (дата обращения: 16.10.2025).
19. Воронка продаж: суть, этапы, как создать, как работает // Бизнес-секреты. Тинькофф [Электронный ресурс]. URL: https://www.tinkoff.ru/business/secrets/funnel-sales/ (дата обращения: 16.10.2025).
20. Воронки продаж в ритейле — как строить и считать // Hope Group [Электронный ресурс]. URL: https://hopegroup.ru/blog/voronki-prodazh-v-ritejle-kak-stroit-i-schitat (дата обращения: 16.10.2025).
21. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.
22. Гвазава Н. Особенности продвижения фармпродукции // Sales business/Продажи. — 2010. — №5. — С. 50-54.
23. Гнускина А. Аптечный бизнес: мода на новые бизнес-модели // Аналитический обзор фармацевтического рынка. — 2008. — №7-8.
24. Дан старт разработке Стратегии развития российской фармацевтической промышленности на период до 2020 года [Электронный ресурс]. URL: http://www.ab.ru/~cnti/2008/2008_04_08.htm (дата обращения: 16.10.2025).
25. Дементьева С.А. Маркетинговый подход к формированию ассортимента аптек: ориентируемся на спрос // Фармацевтический вестник. — 2009. — №18.
26. Звежинский С., Иванов В. Победа любой ценой? // БДИ. — 2005. — №2.
27. Изучение внешней среды аптечных организаций, как стратегического фактора управления бизнесом // Информио [Электронный ресурс]. URL: https://www.informio.ru/publications/id5902/Izuchenie-vneshnei-sredy-aptechnyh-organizacii-kak-strategicheskogo-faktora-upravleniya-biznesom (дата обращения: 16.10.2025).
28. Ишмухаметов А. Российский фармрынок: 10 лет истории и прогноз развития // Ремедиум. — 2010. — №8.
29. Как повысить продажи в аптеке в период активного роста фармрынка и конкуренции // Open Group [Электронный ресурс]. URL: https://open-group.ru/blog/kak-povysit-prodazhi-v-apteke-v-period-aktivnogo-rosta-farmrynka-i-konkurencii (дата обращения: 16.10.2025).
30. Как увеличить продажу безрецептурных препаратов в аптеке // ФармМедПром [Электронный ресурс]. URL: https://pharmmedprom.ru/articles/kak-uvelichit-prodazhu-bezretsepturnyh-preparatov-v-aptek/ (дата обращения: 16.10.2025).
31. Как увеличить продажи в аптеке без расходов на рекламу // Leader Team [Электронный ресурс]. URL: https://leaderteam.ru/blog/kak-uvelichit-prodazhi-v-apteke-bez-rasxodov-na-reklamu (дата обращения: 16.10.2025).
32. Как увеличить продажи в аптеке? // Pharmedu [Электронный ресурс]. URL: https://pharmedu.ru/articles/kak-uvelichit-prodazhi-v-apteke/ (дата обращения: 16.10.2025).
33. Категорийный менеджмент в аптеке // IQ Provision [Электронный ресурс]. URL: https://iq-provision.ru/category-management-v-apteke/ (дата обращения: 16.10.2025).
34. Категорийный менеджмент в аптеке. Как учесть все нюансы? // Аптека online. [Электронный ресурс]. URL: https://www.apteka.ua/article/33941 (дата обращения: 16.10.2025).
35. Кондрашов В.М. Управление продажами. — М.: ЮНИТИ, 2007.
36. Кризис на мировом рынке приостановил рост аптечных сетей [Электронный ресурс]. URL: http://top.rbc.ru/retail/14/07/2008/200935.shtml (дата обращения: 16.10.2025).
37. Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. — 2007. — №6.
38. Лагуткина Т.П. Этика взаимоотношений аптечной организации с институтом медицинских представителей // Новая аптека. — 2009. — №6. — С. 10-14.
39. Литовка И. Роль фармацевта в маркетинг-миксе // Аптека. — 2008. — №49.
40. Мамаев В. Аптеки и дистрибьюторы: программы партнерства // Российские аптеки. — 2009. — №5.
41. Методы управления продажами в розничной торговле // Маркетинг и логистика [Электронный ресурс]. URL: https://marketing-and-logistics.ru/metody-upravleniya-prodazhami-v-roznichnoy-torgovle/ (дата обращения: 16.10.2025).
42. Минин А. Организация клиентской базы [Электронный ресурс]. URL: http://www.advertology.ru/print30907.htm (дата обращения: 16.10.2025).
43. Mystery Shopping [Электронный ресурс]. URL: http://www.infowave.ru/lib/methods/mystery_shopping/ (дата обращения: 16.10.2025).
44. Наумова Н.А. BTL-акции в аптечном бизнесе // Аптечный бизнес. — 2010. — № 3. — С. 45-49.
45. Некраха Т. Обухов Одинокая аптека желает познакомиться // Провизор. — 2008. — № 11. — С. 22-25.
46. Необходимость анализа клиентской информации [Электронный ресурс]. URL: http://www.iso.ru/journal/articles/446.html (дата обращения: 16.10.2025).
47. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ // КиберЛенинка [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/organizatsiya-prodazh-v-roznichnoy-torgovle-sovremennye-tendentsii (дата обращения: 16.10.2025).
48. Особенности ПО аптечной сети для эффективного управления ассортиментом // Фармвестник [Электронный ресурс]. URL: https://pharmvestnik.ru/articles/osobennosti-po-aptechnoj-seti-dlya-effektivnogo-upravleniya-assortimentom.html (дата обращения: 16.10.2025).
49. Особенности Российского фармацевтического рынка // Marketologi.ru [Электронный ресурс]. URL: https://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/osobennosti-rossiiskogo-farmatsevticheskogo-rynka/ (дата обращения: 16.10.2025).
50. Основные принципы управления ассортиментом в аптечной организации: практика // ФармЗнание [Электронный ресурс]. URL: https://pharmznanie.ru/stati/osnovnye-principy-upravleniya-assortimentom-v-aptechnoj-organizacii-praktika (дата обращения: 16.10.2025).
51. Основные экономические показатели деятельности аптеки и аптечной организации // Фармзнание [Электронный ресурс]. URL: https://pharmznanie.ru/stati/osnovnye-ekonomicheskie-pokazateli-deyatelnosti-apteki-i-aptechnoj-organizacii (дата обращения: 16.10.2025).
52. Офицеров П. Как повысить эффективность работы отдела продаж [Электронный ресурс]. URL: http://www.sellings.ru/article/14/ (дата обращения: 16.10.2025).
53. Оценка процесса управления продажами в аптечной сети // АСНА [Электронный ресурс]. URL: https://www.asna.ru/blog/biznesu/oczenka_processa_upravleniya_prodazhami_v_aptechnoj_seti.html (дата обращения: 16.10.2025).
54. Пашутин С. Промо-акции как инструмент удержания покупателей в аптеке // Фармацевтический вестник. — 2009. — № 35. — С. 90-94.
55. Пашутин С.Б. Рекламная активность розничного фармацевтического предприятия // Московские аптеки. — 2009. — №1. — С.87-89.
56. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
57. Программное обеспечение (программный продукт) для автоматизации аптеки ПО Панацея [Электронный ресурс]. URL: http://www.smartcode.ru/event.php/event=32 (дата обращения: 16.10.2025).
58. Продвижение фармацевтической продукции на российском рынке [Электронный ресурс]. URL: http://www.denis-pharm.ru/47.htm (дата обращения: 16.10.2025).
59. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. — М.: ИНФРА-М, 2007.
60. Савченко Е. Правовые проблемы в повседневной работе аптек: продвижение, реклама и стимулирование продаж // Московские аптеки. — 2010. — №12. — С. 52-57.
61. Сайт компании «Родник здоровья» [Электронный ресурс]. URL: http://www.rodnik-apteka.ru/ (дата обращения: 16.10.2025).
62. Статьи за 11 октября 2025 // Медицинский портал — Zdrav.ru [Электронный ресурс]. 11.10.2025. URL: https://www.zdrav.ru/articles/97519-stati-za-11-oktyabrya-2025 (дата обращения: 16.10.2025).
63. Стратегия управления продажами в рознице – 2024: как сегодня преодолеть конкуренцию // Экономика и Жизнь [Электронный ресурс]. URL: https://www.eg-online.ru/article/478548/ (дата обращения: 16.10.2025).
64. Трофимова Е.О. Вопросы стратегического маркетинга в фармацевтике. — М.: Ремедиум, 2006.
65. Увеличение продаж в аптеке: 7 полезных подсказок // ФармЗнание [Электронный ресурс]. URL: https://pharmznanie.ru/stati/uvelichenie-prodazh-v-apteke-7-poleznyh-podskazok (дата обращения: 16.10.2025).
66. Управление аптечным ассортиментом от БАУФАРМ [Электронный ресурс]. URL: https://baufarm.ru/upravlenie-assortimentom/ (дата обращения: 16.10.2025).
67. Управление ассортиментом и остатками в аптеке // АНР-Аптека [Электронный ресурс]. URL: https://anr-apteka.ru/funktsional/upravlenie-assortimentom-i-ostatkami-v-apteke/ (дата обращения: 16.10.2025).
68. Управление розничными продажами // Имидж-Медиа [Электронный ресурс]. URL: https://image-media.ru/articles/upravlenie-roznichnymi-prodazhami/ (дата обращения: 16.10.2025).
69. Управление товарным ассортиментом в аптеке // Аптека online. [Электронный ресурс]. URL: https://www.apteka.ua/article/26895 (дата обращения: 16.10.2025).
70. Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы // 4brain [Электронный ресурс]. URL: https://4brain.ru/prodazhi/upravlenie-prodazhami.php (дата обращения: 16.10.2025).
71. Факторы эффективных продаж в аптечном бизнесе // КиберЛенинка [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-effektivnyh-prodazh-v-aptechnom-biznese (дата обращения: 16.10.2025).
72. Федеральный закон от 22.06.1998 №86-ФЗ «О лекарственных средствах» [Электронный ресурс]. URL: http://www.med-pravo.ru/Law/Kolesa/ZakKolesaOgl.htm (дата обращения: 16.10.2025).
73. Фармацевтический рынок в России: тренды, вызовы и перспективы // Ведомости [Электронный ресурс]. 26.03.2025. URL: https://www.vedomosti.ru/press_releases/2025/03/26/farmatsevticheskii-rinok-v-rossii-trendi-vizovi-i-perspektivi (дата обращения: 16.10.2025).
74. Фармацевтический рынок. Глоссарий на Фармпром.РФ [Электронный ресурс]. URL: https://pharmprom.ru/glossary/farmacevticheskij-rynok (дата обращения: 16.10.2025).
75. Фармацевтический рынок: структурные особенности в России // Журнал Проблемы современной экономики [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/farmatsevticheskiy-rynok-strukturnye-osobennosti-v-rossii (дата обращения: 16.10.2025).
76. Экспресс-оценка эффективности управления процессами в аптечной сети // АСНА [Электронный ресурс]. URL: https://www.asna.ru/blog/biznesu/ekspress-ocenka_effektivnosti_upravleniya_processami_v_aptechnoj_seti.html (дата обращения: 16.10.2025).
77. Юсупова А.Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.
78. Ярцев Д. Практика мерчандайзинга в аптеке [Электронный ресурс]. URL: http://www.asklepiy.uz/corporate-magazine/detailed/?article_id=63&p_id=all (дата обращения: 16.10.2025).
79. 5 эффективных способов повысить средний чек в аптеке // iSpring [Электронный ресурс]. URL: https://www.ispring.ru/elearning-insights/kak-povysit-srednij-chek-v-apteke (дата обращения: 16.10.2025).
80. Analysis of internal and external environment of pharmacy organization // Belikova [Электронный ресурс]. URL: https://belikova.ru/upload/iblock/d76/d760144d852a420ae3b26c715018a38a.pdf (дата обращения: 16.10.2025).
81. CRM for retail. CRM для аптеки // Manzana Group [Электронный ресурс]. URL: https://pro-appetit.com/crm-for-retail-vybiraem-crm-sistemu-dlya-apteki/ (дата обращения: 16.10.2025).
82. CRM для аптека — 5crm Лучшая система для управления бизнесом // 5crm [Электронный ресурс]. URL: https://5crm.com.ua/crm-dlya-aptek/ (дата обращения: 16.10.2025).
83. CRM для аптек и фармацевтических компаний на базе OneBox OS // CRM-системы [Электронный ресурс]. URL: https://crm-systems.com/ua/crm-dlya-aptek-i-farmatsevticheskih-kompanij/ (дата обращения: 16.10.2025).
84. CRM для аптек: эффективное управление продажами и запасами // Аспро.Cloud [Электронный р��сурс]. URL: https://aspro.cloud/blog/crm-dlya-aptek/ (дата обращения: 16.10.2025).
85. CRM для аптеки — супертаблетка для бизнеса // Битрикс24 [Электронный ресурс]. URL: https://www.bitrix24.ru/articles/crm-dlya-apteki/ (дата обращения: 16.10.2025).
86. NAUMEN — информационные системы управления растущим бизнесом // NAUMEN [Электронный ресурс]. URL: https://www.naumen.ru/ (дата обращения: 16.10.2025).