Разработка структурированного плана исследования по продвижению новых услуг и организации продаж в региональном филиале ПАО «Ростелеком» (на примере Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал)

В условиях, когда российский телекоммуникационный рынок по итогам 2024 года превысил 2 триллиона рублей, а его рост составил 6,2%, основной движущей силой отрасли перестают быть традиционные услуги связи. Сегодня мы наблюдаем стремительную трансформацию, где доходы от фиксированной телефонии сокращаются, а ключевыми драйверами становятся мобильная связь и, что особенно важно, бурно развивающийся ИТ-рынок. В этой динамичной среде для операторов связи, таких как ПАО «Ростелеком», вывод на рынок и эффективное продвижение новых услуг, а также оптимизация организации продаж в региональных филиалах, становятся не просто вопросом роста, а залогом устойчивого развития и конкурентоспособности.

Проблема заключается в том, что традиционные методы продвижения теряют свою эффективность перед лицом насыщенности рынка, изменений в потребительском поведении и агрессивной конкуренции со стороны OTT-сервисов. Региональные филиалы, находясь на передовой взаимодействия с клиентами, сталкиваются с необходимостью адаптации корпоративных стратегий к местным особенностям, формированием спроса на неочевидные для потребителя инновационные продукты и эффективным управлением продажами в условиях ограниченных ресурсов. Из этого следует, что без глубокого понимания локальных потребностей и гибкости в маркетинге, компания рискует потерять конкурентные преимущества, уступая место более адаптивным игрокам.

Данное исследование нацелено на разработку комплексного и практически применимого плана для дипломной работы, который позволит глубоко изучить специфику продвижения новых услуг и организации продаж в региональном филиале крупной телекоммуникационной компании, а именно Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал ПАО «Ростелеком».

Объектом исследования выступает система продвижения новых услуг и организации продаж в региональном филиале крупной телекоммуникационной компании.

Предметом исследования являются методы, инструменты, факторы и проблемы, влияющие на эффективность продвижения и организации продаж новых услуг в Екатеринбургском филиале Макрорегион-Урал ПАО «Ростелеком».

Цель исследования: Разработать научно обоснованные и практически применимые рекомендации по оптимизации продвижения и повышению эффективности продаж новых услуг в Екатеринбургском филиале Макрорегион-Урал ПАО «Ростелеком» на основе анализа теоретических подходов, текущего состояния рынка и деятельности компании.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Систематизировать теоретические основы маркетинга услуг, продвижения и организации продаж, адаптированные к телекоммуникационной отрасли.
2. Провести комплексный анализ российского телекоммуникационного рынка и оценить позиции ПАО «Ростелеком» в его ключевых сегментах.
3. Изучить текущие методы и инструменты продвижения новых услуг в региональном филиале «Ростелеком», акцентируя внимание на цифровых подходах и автоматизации маркетинга.
4. Выявить основные внутренние и внешние факторы, проблемы и вызовы, влияющие на продвижение и организацию продаж новых услуг в исследуемом филиале.
5. Сформулировать инновационные подходы и конкретные рекомендации по оптимизации продвижения и повышению эффективности продаж новых услуг.
6. Разработать методику экономического обоснования предложенных мероприятий и оценить потенциальные риски их внедрения.

Гипотезы исследования:

• H1: Применение современных цифровых инструментов продвижения, включая автоматизацию маркетинга (CVM) и искусственный интеллект, позволит существенно повысить эффективность вывода новых услуг на региональный рынок телекоммуникаций.
• H2: Адаптация корпоративных стратегий продвижения и продаж к специфике регионального филиала и местной аудитории является ключевым фактором успеха при выводе новых услуг.
• H3: Экономическое обоснование инновационных мероприятий по продвижению и продажам новых услуг в условиях высокой конкуренции возможно через прогнозирование роста выручки и снижение затрат.

Методологическая база исследования будет опираться на системный подход, сравнительный и факторный анализ, методы статистической обработки данных, экспертные оценки, бенчмаркинг, а также принципы маркетинговых исследований. В качестве теоретической основы будут использованы труды ведущих отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, менеджмента продаж и экономики телекоммуникаций.

Структура работы включает введение, три основные главы, заключение, список использованных источников и приложения.

Теоретические основы маркетинга и организации продаж услуг в телекоммуникационной отрасли

Определения ключевых понятий и терминов

Прежде чем углубляться в нюансы продвижения и продаж в телекоммуникационной сфере, необходимо установить единую терминологическую базу, ведь без четких дефиниций мы рискуем утонуть в семантических расхождениях, что недопустимо для академического исследования.

Итак, Маркетинг услуг — это не просто набор рекламных акций, а комплексная стратегическая деятельность, направленная на продвижение нематериальных предложений компании. Его ключевая цель — удовлетворение потребностей клиентов и, как следствие, получение прибыли и достижение долгосрочных бизнес-целей. В телекоммуникациях, где продукт часто неосязаем до момента потребления, маркетинг услуг приобретает особую значимость, формируя доверие и предвосхищая ожидания.

Продвижение (промоушн) — это тот самый комплекс рыночной активности, который целенаправленно воздействует на целевую аудиторию, партнеров и персонал. Его задача многогранна: от увеличения доли рынка и вывода новых предложений до повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов. Это коммуникативный мост между компанией и ее аудиторией, призванный стимулировать продажи и формировать благоприятный имидж. Основными кирпичиками этого моста традиционно являются реклама, паблисити (PR), стимулирование сбыта и персональные продажи.

Под новыми услугами в контексте телекоммуникаций понимаются как совершенно инновационные предложения, ранее не представленные на рынке (например, новые цифровые экосистемы, основанные на ИИ), так и значительно улучшенные или модифицированные версии существующих услуг, способные по-новому удовлетворить потребности абонентов или привлечь новые сегменты рынка. Это не просто технические новшества, но и качественно иные пользовательские сценарии.

Организация продаж — это сложная, многоуровневая структура, которая превращает маркетинговые усилия в реальные финансовые потоки. Она охватывает все: от стратегического планирования и прогнозирования до разработки систем мотивации для торгового персонала. Это непрерывный процесс, включающий анализ текущей ситуации, постановку четких целей и их достижение через эффективное взаимодействие с клиентами.

Наконец, Телекоммуникационный рынок — это арена, где конкурируют операторы связи, предлагающие широкий спектр услуг, от традиционной телефонии до высокотехнологичных цифровых решений. Это динамичная среда, которая трансформировалась от монопольных структур к высококонкурентным, где успех зависит от способности оперативно реагировать на изменения технологий и потребительских запросов.

Теории и модели маркетинга услуг в телекоммуникационной сфере

История телекоммуникационной отрасли — это история непрерывных трансформаций. Когда-то она была бастионом монополий, где вопросы маркетинга сводились к информированию о наличии связи. Однако, с приходом конкуренции, операторы связи были вынуждены пересмотреть свои стратегии, осознав, что выживание зависит от способности не просто предоставлять услугу, но и эффективно ее продвигать. Так появились маркетинговые подразделения, а вместе с ними и потребность в адаптации классических маркетинговых теорий.

Особенности маркетинга на телекоммуникационном рынке продиктованы самой природой услуг. В отличие от материального товара, услугу нельзя потрогать, попробовать или оценить до момента покупки. Это порождает четыре ключевые характеристики:

1. Нематериальность: Услуга неосязаема. Вы не можете заранее «пощупать» скорость интернета или качество связи, что делает доверие к бренду и имиджу компании основой для сделки.
2. Неотделимость производства от источника: Услуга создается и потребляется одновременно. Интернет-соединение существует только в момент его использования, звонок — в момент разговора, а это значит, что качество услуги сильно зависит от процесса ее предоставления.
3. Персонализированность результата: Опыт использования услуги уникален для каждого клиента. Скорость интернета может восприниматься по-разному в зависимости от потребностей пользователя (просмотр фильмов, игры, работа).
4. Трудность оценки услуги перед покупкой: Клиент часто покупает «кота в мешке», опираясь на обещания и репутацию, что повышает риски и требует от компании максимально прозрачной коммуникации.

Классический подход комплекса маркетинга, известный как 4P (Product, Price, Place, Promotion), остается полностью применим в телекоммуникациях, но с учетом вышеупомянутых особенностей. Например, «Product» в телекоме — это не просто тариф, а комплексное решение, включающее скорость, стабильность, дополнительные сервисы. «Promotion» же должен быть направлен на формирование доверия и демонстрацию ценности неосязаемого.

Однако, для сферы услуг, особенно такой высокотехнологичной, как телеком, традиционно используется расширенный комплекс 7P, который добавляет три критически важных элемента:

• People (Персонал): Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентами, являются частью услуги. Их квалификация, вежливость и оперативность напрямую влияют на восприятие качества.
• Process (Процесс): Процедуры предоставления услуги, скорость подключения, качество технической поддержки — все это формирует клиентский опыт.
• Physical Evidence (Физическое окружение): Офисы продаж, фирменная символика, даже дизайн интерфейса мобильного приложения — все, что создает осязаемое подтверждение бренда и качества услуги.

В условиях быстрого развития технологий, особенно в 2020-х годах, традиционные методы маркетинга в телекоме показывают снижение эффективности. Насыщение рынка традиционных услуг, смещение потребительских предпочтений в сторону цифровых сервисов (OTT-видео, мессенджеры) и рост потребления мобильного интернета вынуждают операторов переходить к более современным подходам. Это включает в себя автоматизацию маркетинга и, что особенно важно, управление ценностью клиента (Customer Value Management, CVM). Эти концепции позволяют не просто продавать, а строить долгосрочные отношения, предлагая персонализированные решения на основе анализа данных о поведении абонентов.

Современные концепции продвижения и организации продаж

Продвижение – это не просто сообщение, это диалог, который компания ведет с рынком. В телекоммуникационной отрасли, где постоянно появляются новые услуги, а конкуренция обостряется, этот диалог должен быть особенно продуманным и многоканальным.

Основные виды продвижения формируют основу коммуникационной стратегии:

• Реклама: По-прежнему является мощным инструментом, но ее фокус смещается от массовой теле- и радиорекламы к таргетированной цифровой, которая находит своего потребителя в онлайн-среде.
• Паблисити (PR): Формирование позитивного имиджа и доверия через публикации в СМИ, спонсорство, социальные проекты. В условиях нематериальности услуг, PR играет ключевую роль в создании репутации, на которую опираются потребители.
• Стимулирование сбыта: Акции, скидки, бонусные программы, пакетные предложения — все, что побуждает к немедленной покупке. Особенно эффективно для новых услуг, когда необходимо «попробовать» продукт.
• Персональные продажи: Прямое взаимодействие продавца с потенциальным клиентом. В телекоме это могут быть как прямые продажи в офисах, так и активные звонки (телемаркетинг) или визиты к корпоративным клиентам. Этот метод особенно ценен для сложных новых услуг, требующих детального объяснения преимуществ и работы с возражениями.

Для телекоммуникационных услуг основным подходом к организации продаж часто являются прямые продажи, поскольку компания-оператор взаимодействует с потребителем без посредников. Это позволяет не только контролировать качество коммуникации, но и экономить на дистрибьюторских затратах.

Процесс продаж, независимо от канала, обычно проходит через несколько этапов:

1. Установление контакта: Первое впечатление, создание располагающей атмосферы.
2. Выявление потребностей: Активное слушание, задавание вопросов, чтобы понять, что действительно нужно клиенту. Для новых услуг это особенно важно, поскольку потребитель может еще не осознавать своей потребности.
3. Презентация предложения: Не просто описание характеристик, а демонстрация выгод и ценности услуги для конкретного клиента, исходя из выявленных потребностей.
4. Работа с возражениями: Убедительное и компетентное развеивание сомнений, подкрепленное фактами и примерами.
5. Завершение сделки: Побуждение к покупке, помощь в оформлении.

Важно понимать, что маркетинг и продажи, хотя и тесно взаимосвязаны, являются разными процессами. Маркетинг — это стратегическая подготовка поля битвы: исследование рынка, позиционирование продукта, формирование бренда, разработка комплексных рекламных и PR-кампаний. Продажи — это тактическое сражение: непосредственная реализация продукта или услуги, доведение его до конечного потребителя. Маркетинг создает спрос и осведомленность, продажи удовлетворяют этот спрос. Успех компании зависит от гармоничного взаимодействия этих двух функций, особенно при выводе новых предложений на рынок.

Анализ российского телекоммуникационного рынка и деятельности ПАО «Ростелеком»

Обзор рынка телекоммуникаций РФ

Российский телекоммуникационный рынок продолжает демонстрировать уверенный рост, трансформируясь под влиянием цифровизации и изменения потребительских привычек. По итогам 2024 года, согласно данным аналитиков, общий объем рынка превысил 2 триллиона рублей, показав рост в 6,2% по сравнению с предыдущим годом. Это впечатляющая цифра, но за ней скрываются глубокие структурные изменения, которые операторам необходимо учитывать.

Ключевые драйверы роста:

• Мобильная связь: Неоспоримый локомотив отрасли, на который приходится до 61% всех доходов. В 2024 году доходы от услуг мобильной связи продемонстрировали рост на 7,1-8,9%, достигнув 976 млрд рублей. Это обусловлено не только увеличением числа абонентов (проникновение активных SIM-карт достигло 180-184% — показатель насыщения), но и активным потреблением мобильного интернета и новых цифровых сервисов.
• ИТ-рынок и цифровые сервисы: Это главный вектор развития для телеком-операторов. В условиях замедления роста традиционных услуг связи (например, доходы от фиксированной телефонной связи по итогам 2024 года сократились на 3,4%, а число абонентов снизилось на 8,7%), компании активно осваивают новые сегменты. Сюда входят хранение и обработка данных, облачные сервисы, Интернет вещей (IoT), кибербезопасность и комплексная цифровизация предприятий. Эти направления предлагают значительно более высокую маржинальность и потенциал роста, компенсируя стагнацию в классических услугах. Доходы от фиксированного доступа в интернет также увеличились на 6,1-11%, составив 279 млрд рублей.

Снижение доходов от традиционных услуг:
Параллельно с ростом новых сегментов, наблюдается устойчивое снижение доходов от традиционных услуг, что является серьезным вызовом для всех участников рынка. Фиксированная телефонная связь и, в меньшей степени, платное ТВ сталкиваются с оттоком абонентов, обусловленным переходом на мобильные коммуникации и OTT-сервисы. Например, абонентская база платного ТВ сократилась на 0,06-0,2% (до 46,4-46,5 млн пользователей) по итогам 2024 года, а выручка онлайн-кинотеатров за тот же период выросла на 37-44%, достигнув 121,3-128,8 млрд рублей. Это четко указывает на изменение медиапотребления и необходимость операторов адаптироваться к новой реальности.

Позиции и стратегия ПАО «Ростелеком» на рынке

ПАО «Ростелеком» — не просто крупный игрок, это один из столпов российского телекоммуникационного ландшафта, крупнейший интегрированный провайдер цифровых услуг и решений. Его позиции на рынке можно охарактеризовать как лидирующие в ряде ключевых сегментов.

Лидерство на рынке:

• Широкополосный доступ в интернет (ШПД): «Ростелеком» уверенно занимает 36% абонентской базы широкополосного доступа в интернет в B2C-сегменте по итогам I квартала 2024 года. Более того, компания контролирует 40% выручки в общей структуре рынка ШПД, что подчеркивает ее доминирующую роль. По состоянию на апрель 2023 года, более 13 млн абонентов пользуются услугами ШПД от «Ростелекома».
• Платное ТВ: На рынке платного телевидения «Ростелеком» также является лидером по доходам с долей 40% и занимает 24% абонентской базы по итогам 2024 года, имея 10,2 млн абонентов. Несмотря на общий отток абонентов с рынка платного ТВ, «Ростелеком» сохраняет сильные позиции, предлагая интерактивное ТВ (Wink) и развивая собственную экосистему контента.

Стратегия развития и цифровые экосистемы:
Стратегия «Ростелекома» до 2025 года направлена на дальнейшую трансформацию в интегрированного провайдера цифровых сервисов. Компания активно развивает продуктовые и сервисные экосистемы вокруг потребностей клиентов. Доля перспективных цифровых сервисов в выручке «Ростелекома» удвоилась с 2019 года и достигла 22% в 2023 году, а по итогам 2022 года выручка от цифровых сервисов выросла на 42,5%, составив 125 971 млн рублей. Это свидетельствует о серьезном сдвиге в бизнес-модели.

Примеры цифровой экосистемы «Ростелекома» включают:

• Мобильную и стационарную телефонию.
• Широкополосный доступ в интернет.
• Интерактивное ТВ (Wink).
• «Умный домофон» и услуги «Умного дома», видеонаблюдения.
• Сервисы для геймеров.
• Образовательные услуги («Лицей»).
• Облачное хранилище и антивирусы.
• Подписка «MiXX Вместе», объединяющая Wink, образовательную платформу «Лицей», подкасты «Гусьгусь», электронную библиотеку «Литрес» и приложение родительского контроля Kaspersky Safe Kids.

Для усиления своих цифровых компетенций «Ростелеком» не только развивает внутренние проекты, но и осуществляет стратегические приобретения, как, например, покупка российского разработчика антифрод-систем «Фаззи Лоджик Лабс» в марте 2023 года.

По итогам 2024 года выручка «Ростелекома» составила 779,95 млрд рублей, что на 10% больше, чем в 2023 году, подтверждая эффективность выбранной стратегии. Мобильная связь остается основным драйвером роста бизнеса в сегменте B2C, но акцент на цифровые сервисы и экосистемы является ключевым для долгосрочного успеха.

Особенности функционирования регионального филиала (на примере Макрорегион-Урал)

В обширной структуре такого гиганта, как ПАО «Ростелеком», региональные филиалы играют роль важнейших форпостов, обеспечивая присутствие компании и реализацию ее стратегий на местах. Екатеринбургский филиал Макрорегион-Урал является ярким примером такой региональной единицы, действующей в условиях динамичного и конкурентного Уральского федерального округа.

Структура и сфера деятельности:
Екатеринбургский филиал входит в структуру Макрорегионального филиала «Урал», который охватывает Свердловскую, Челябинскую, Тюменскую, Курганскую области, а также Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий автономные округа. Это огромная территория с разнообразным ландшафтом: от крупных промышленных центров до малонаселенных северных территорий. Такая география накладывает отпечаток на специфику работы, требуя гибкости в подходе к развитию инфраструктуры, продвижению услуг и организации продаж.

Филиал в Екатеринбурге, как и другие региональные подразделения, отвечает за полный цикл работы с клиентами в своей зоне ответственности:

• Развитие и эксплуатация сети: Поддержание работоспособности существующей инфраструктуры и ее модернизация для внедрения новых технологий (например, оптиковолоконные линии для ШПД, расширение покрытия мобильной связи).
• Продажи и обслуживание: Прямое взаимодействие с B2C и B2B клиентами, продажа всего спектра услуг «Ростелекома» — от традиционной телефонии и доступа в интернет до цифровых сервисов «Умного дома» и видеонаблюдения. Обслуживание абонентов через контакт-центры, офисы продаж и дистанционные каналы.
• Маркетинг и продвижение: Адаптация федеральных маркетинговых стратегий к местным условиям, разработка региональных рекламных кампаний, продвижение новых услуг с учетом специфики местных потребителей и конкурентной среды.
• Взаимодействие с государственными органами и местными сообществами: Участие в региональных программах цифровизации, обеспечение связи для социальных объектов, поддержание имиджа социально ответственной компании.

Роль в реализации корпоративных стратегий на региональном уровне:
Екатеринбургский филиал Макрорегион-Урал является ключевым звеном в реализации корпоративных стратегий «Ростелекома». Именно здесь происходит непосредственное внедрение инновационных продуктов и сервисов, разработанных на федеральном уровне. Например, распространение интерактивного ТВ Wink, услуг «Умного домофона» или подписки «MiXX Вместе» требует не только технических возможностей, но и глубокого понимания местных рыночных условий, покупательной способности населения, конкурентных предложений.

Особенности регионального рынка Урала включают:

• Высокую конкуренцию: Наряду с федеральными операторами, в регионе активно работают местные провайдеры, предлагающие схожие услуги.
• Разнообразие потребительских предпочтений: От требовательных жителей мегаполисов до более консервативных абонентов в малых городах и сельской местности.
• Уникальные экономические и социальные факторы: Специфика промышленного региона, уровень дохода населения, особенности миграции — все это влияет на спрос и эффективность маркетинговых кампаний.

Таким образом, успешное продвижение новых услуг и организация продаж в Екатеринбургском филиале требует не просто следования федеральным директивам, но и проактивной адаптации, гибкости и глубокого анализа локальной специфики.

Методы и инструменты продвижения новых услуг в региональном филиале «Ростелеком» и их эффективность

Традиционные и цифровые инструменты продвижения

Эпоха, когда телекоммуникационные услуги продвигались исключительно через массовую рекламу на телевидении и радио, безвозвратно уходит в прошлое. Сегодняшний потребитель, особенно «цифровое поколение», плохо воспринимает традиционную рекламу, предпочитая искать информацию в интернете. Это обусловлено повсеместным распространением Smart-телевизоров, смартфонов, а также бумом OTT-видеосервисов и онлайн-кинотеатров, кардинально изменивших медиапотребление. В таких условиях, для эффективного продвижения новых услуг в региональном филиале «Ростелекома», необходима переориентация на интернет-сегмент и использование широкого спектра цифровых инструментов.

Актуальные инструменты продвижения в телекоме:

1. Традиционные инструменты (с новой оптикой):

• Наружная реклама и BTL-акции: Хотя их роль снижается, они по-прежнему могут быть эффективны для повышения узнаваемости бренда и анонсирования новых услуг в локальном масштабе (например, в жилых комплексах, где только что была проведена оптика).
• Событийный маркетинг: Участие в городских праздниках, спонсорство местных мероприятий может создать позитивный имидж и стать площадкой для прямых продаж и демонстрации новых продуктов.
• Персональные продажи: Особенно актуальны для B2B-сегмента и для продвижения сложных, высокомаржинальных новых услуг. Прямое общение с клиентом позволяет детально объяснить преимущества и преодолеть возражения.

2. Цифровые инструменты (основной фокус):

• Веб-сайты и онлайн-консультации: Корпоративный сайт является центральным хабом для информации о новых услугах, их преимуществах и стоимости. Инструменты онлайн-консультаций, чат-боты и горячие линии обеспечивают непрерывную коммуникацию и оперативное выявление потребностей.
• Поисковая оптимизация (SEO): Для новых услуг это означает оптимизацию контента сайта под запросы, связанные с предлагаемыми инновациями. Например, для «Умного домофона» это будут запросы типа «умный домофон Екатеринбург», «видеонаблюдение в подъезде». Цель — обеспечить высокую видимость в поисковых системах.
• Контекстная реклама: Быстрый способ привлечь целевой трафик на страницы новых услуг. Реклама запускается по конкретным запросам пользователей, обеспечивая высокую релевантность. Например, если пользователь ищет «как подключить интерактивное ТВ», ему будет показана реклама Wink.
• Медийная реклама (баннеры, видеоролики): Используется для охвата широкой аудитории и формирования узнаваемости новых услуг. Размещение на тематических площадках, новостных порталах, в социальных сетях.
• SMM (Social Media Marketing): Создание и ведение страниц филиала в популярных социальных сетях (ВКонтакте, Одноклассники, Telegram). Это платформа для интерактивного общения с аудиторией, публикации новостей о новых услугах, проведения конкурсов и опросов. SMM позволяет напрямую работать с отзывами и формировать сообщество лояльных клиентов.
• Контент-маркетинг: Создание ценного и полезного контента (статьи, видеоролики, инфографика), объясняющего преимущества новых услуг. Например, видеообзор функций «Умного дома», статья «Как «Лицей» от Ростелекома помогает школьникам». Контент-маркетинг строит долгосрочные отношения с аудиторией и позиционирует компанию как эксперта.
• E-mail маркетинг: Сегментированные рассылки с персонализированными предложениями для существующих и потенциальных клиентов, анонсы новых услуг, специальных акций.
• Инновационные технологии: Искусственный интеллект (AI) уже активно используется для улучшения маркетинговых стратегий: персонализации рекламных кампаний, автоматического написания текстов, создания визуальных образов и видеоконтента. Это позволяет значительно повысить эффективность и снизить затраты.

Роль автоматизации маркетинга и управления ценностью клиента (CVM)

В условиях, когда рынок телекоммуникаций насыщен, а традиционные методы продвижения теряют былую эффективность, автоматизация маркетинга и управление ценностью клиента (CVM) становятся не просто модными словами, а жизненно важными инструментами для повышения продаж новых услуг, особенно в региональных филиалах. Это та самая «слепая зона», которую необходимо глубоко раскрыть.

CVM-решения (Customer Value Management) – это стратегический подход, ориентированный на максимизацию пожизненной ценности каждого клиента. В телекоме, где абонентская база огромна и разнообразна, ручное управление становится неэффективным. CVM-системы позволяют:

1. Точная сегментация целевой аудитории: Вместо общих рекламных кампаний, CVM делит клиентов на микросегменты на основе их демографических данных, истории потребления услуг, платежного поведения, предпочтений и даже прогнозируемых будущих действий. Например, система может выделить сегмент абонентов фиксированного интернета, склонных к подключению «Умного домофона», или абонентов мобильной связи, которые активно пользуются стриминговыми сервисами и могут быть заинтересованы в подписке «MiXX Вместе».
2. Гибкое управление контактными политиками: Это означает, что для каждого сегмента разрабатывается своя уникальная стратегия коммуникации и продвижения. CVM-платформы позволяют автоматизировать отправку персонализированных предложений через различные каналы (SMS, E-mail, пуш-уведомления в приложении, звонки операторов). Например, абонент, который недавно купил новый Smart-телевизор, может получить предложение по интерактивному ТВ Wink с доступом к онлайн-кинотеатрам.
3. Персонализация предложений: Благодаря анализу данных, CVM позволяет предлагать новые услуги, которые максимально соответствуют индивидуальным потребностям и интересам клиента. Это повышает вероятность отклика и конверсии, поскольку предложение воспринимается как более релевантное и ценное.

Использование Искусственного Интеллекта (AI) для персонализации и оптимизации:
AI выступает катализатором в CVM, значительно расширяя его возможности:

• Прогнозирование поведения клиентов: Алгоритмы машинного обучения анализируют огромные объемы данных для предсказания оттока абонентов, вероятности покупки новой услуги, реакции на определенные маркетинговые стимулы. Это позволяет заранее предотвращать отток или направлять целевые предложения тем, кто наиболее к ним восприимчив.
• Автоматизированное создание контента: AI может генерировать персонализированные тексты для рассылок, рекламных объявлений, скриптов для колл-центров, которые будут наиболее эффективны для конкретного сегмента.
• Оптимизация рекламных кампаний в реальном времени: AI-системы могут в режиме реального времени корректировать ставки в контекстной рекламе, изменять креативы или каналы доставки сообщений, основываясь на текущих показателях эффективности.
• Чат-боты и виртуальные ассистенты: Используются для мгновенной поддержки клиентов, ответа на вопросы о новых услугах, помощи в оформлении заказов, что значительно снижает нагрузку на контакт-центры и улучшает клиентский опыт.
• Рекомендательные системы: Подобно тому, как Netflix рекомендует фильмы, AI-системы могут предлагать абонентам «Ростелекома» новые услуги (например, «Умный домофон» или образовательную платформу «Лицей»), основываясь на их текущих потребностях и демографическом профиле.

Для регионального филиала, такого как Екатеринбургский, внедрение CVM и AI позволяет не только эффективно масштабировать корпоративные стратегии, но и адаптировать их к локальной специфике. Например, анализируя данные о потреблении контента в регионе, AI может выявить повышенный интерес к спортивным трансляциям, что послужит основой для таргетированного продвижения спортивных пакетов в Wink. Это позволяет преодолеть проблемы, связанные с инерцией потребителей и сложностями в донесении ценности новых услуг.

Оценка эффективности продвижения новых услуг в региональном контексте

Оценка эффективности продвижения новых услуг – это не просто подсчет количества подключений. Это комплексный процесс, позволяющий понять, насколько успешно маркетинговые усилия превращаются в реальную ценность для компании и клиента, особенно в условиях регионального филиала. Методологии должны быть адаптированы как к специфике новых услуг, так и к локальным условиям.

Ключевые показатели эффективности (KPIs):
Для новых услуг важно отслеживать не только объем продаж, но и метрики, характеризующие их принятие рынком:

• Узнаваемость и осведомленность: Проведение опросов среди целевой аудитории до и после кампании, анализ поисковых запросов и упоминаний в социальных сетях. Для новой услуги это критически важно, поскольку ее ценность может быть неочевидна.
• Прирост абонентской базы новой услуги: Количество новых подключений за период.
• Доля проникновения новой услуги: Процент абонентов, подключивших новую услугу, от общего числа потенциальных клиентов.
• CPA (Cost Per Acquisition) – стоимость привлечения абонента: Общие затраты на продвижение, деленные на количество привлеченных абонентов новой услуги.
• CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента: Более широкая метрика, включающая не только маркетинговые, но и сбытовые расходы.
• ROI (Return On Investment) – окупаемость инвестиций: ((Доход от новой услуги - Затраты на продвижение и продажи) / Затраты на продвижение и продажи) × 100%. Для новых услуг ROI может быть ниже на начальных этапах, но должен расти по мере масштабирования.
• LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента: Прогнозируемая прибыль, которую принесет клиент за весь период пользования услугами. Для новых услуг LTV может быть выше, если они способствуют удержанию абонентов и их переходу на более дорогие тарифы.
• Churn Rate – отток абонентов новой услуги: Процент клиентов, отказавшихся от новой услуги. Высокий отток может указывать на проблемы с качеством или неудовлетворенность ценностью.
• Уровень удовлетворенности клиентов (CSAT, NPS): Опросы клиентов о качестве новой услуги и готовности рекомендовать ее другим.

Методологии оценки:

1. А/В-тестирование: Для онлайн-каналов продвижения новых услуг. Различные варианты рекламных объявлений, посадочных страниц, предложений рассылаются разным сегментам аудитории для определения наиболее эффективных.
2. Сквозная аналитика: Интеграция данных из всех каналов продвижения и продаж (сайт, CRM, рекламные кабинеты) для отслеживания пути клиента от первого контакта до покупки новой услуги. Позволяет точно определить, какие каналы и кампании работают лучше всего.
3. Факторный анализ (метод цепных подстановок): Позволяет определить влияние отдельных факторов на изменение общего показателя. Например, как изменение бюджета на цифровую рекламу повлияло на прирост абонентов новой услуги.
   

   Пример применения:
   Пусть у нас есть исходные данные за два периода (базовый и отчетный) по продвижению новой услуги «Умный домофон»:
   * N — количество потенциальных клиентов, которым было показано рекламное сообщение.
   * C — конверсия (доля тех, кто заинтересовался и обратился).
   * S — средний чек (доход от одного подключения).
   * Выручка (R) = N × C × S
   Предположим:
   * Базовый период (0): N₀ = 100 000; C₀ = 0,01 (1%); S₀ = 1000 руб.
   R₀ = 100 000 × 0,01 × 1000 = 1 000 000 руб.
   * Отчетный период (1): N₁ = 120 000; C₁ = 0,012 (1,2%); S₁ = 1050 руб.
   R₁ = 120 000 × 0,012 × 1050 = 1 512 000 руб.
   Шаг 1: Оценка влияния изменения N (охвата):
   ΔR_N = (N₁ — N₀) × C₀ × S₀
   ΔR_N = (120 000 — 100 000) × 0,01 × 1000 = 20 000 × 0,01 × 1000 = 200 000 руб.
   * Изменение охвата увеличило выручку на 200 000 руб.
   Шаг 2: Оценка влияния изменения C (конверсии), при условии, что N уже изменился:
   ΔR_C = N₁ × (C₁ — C₀) × S₀
   ΔR_C = 120 000 × (0,012 — 0,01) × 1000 = 120 000 × 0,002 × 1000 = 240 000 руб.
   * Изменение конверсии (с учетом нового охвата) увеличило выручку на 240 000 руб.
   Шаг 3: Оценка влияния изменения S (среднего чека), при условии, что N и C уже изменились:
   ΔR_S = N₁ × C₁ × (S₁ — S₀)
   ΔR_S = 120 000 × 0,012 × (1050 — 1000) = 120 000 × 0,012 × 50 = 72 000 руб.
   * Изменение среднего чека (с учетом нового охвата и конверсии) увеличило выручку на 72 000 руб.
   Общее изменение выручки:
   ΔR_общ = R₁ — R₀ = 1 512 000 — 1 000 000 = 512 000 руб.
   Проверка: ΔR_N + ΔR_C + ΔR_S = 200 000 + 240 000 + 72 000 = 512 000 руб.
   * Результаты совпадают, что подтверждает корректность расчетов. Этот метод позволяет филиалу точно определить, какие именно маркетинговые усилия (увеличение охвата, повышение конверсии или изменение цен) принесли наибольший эффект для новой услуги.

4. Бенчмаркинг: Сравнение результатов продвижения новых услуг в Екатеринбургском филиале с показателями других региональных филиалов или с лучшими практиками конкурентов. Позволяет выявить отставания и передовые решения.
5. Анализ жизненного цикла продукта/услуги (PLC): Для новых услуг это особенно важно. На этапе выведения на рынок эффективность оценивается по узнаваемости и первичному спросу. На этапе роста — по темпам прироста абонентов и доле рынка. Это помогает адаптировать маркетинговые стратегии к текущей стадии жизненного цикла новой услуги.

Применение этих методологий в региональном филиале «Ростелеком» позволит не только получить количественную оценку эффективности, но и выявить качественные аспекты, требующие корректировки, для успешного продвижения новых услуг.

Факторы, проблемы и вызовы в продвижении и организации продаж новых услуг

Внешние факторы и конкурентная среда

Динамичный мир телекоммуникаций постоянно бросает вызовы, и региональный филиал «Ростелекома» в Екатеринбурге не является исключением. Внешние факторы формируют ландшафт, в котором приходится работать, и игнорировать их — значит обречь себя на провал, особенно при продвижении новых услуг.

1. Высокая конкуренция на рынке телекоммуникаций:
Это, пожалуй, самый очевидный и всеобъемлющий внешний фактор. Рынок переполнен игроками — федеральными гигантами и местными провайдерами, каждый из которых борется за свою долю. Для новых услуг это означает, что они должны обладать уникальным ценностным предложением и быть чрезвычайно эффективно продвинутыми, чтобы выделиться на фоне уже существующих предложений. Конкуренты постоянно запускают собственные акции, улучшают тарифы и предлагают инновационные решения, вынуждая «Ростелеком» к постоянной адаптации и поиску новых конкурентных преимуществ.

2. Насыщение рынка мобильной связи и замедление темпов роста прибыли:
Рынок мобильной связи в России достиг уровня проникновения активных SIM-карт в 180-184% по итогам 2024 года. Это означает, что почти каждый житель имеет более одной SIM-карты, и привлечение новых абонентов становится крайне дорогим и сложным. Основная борьба идет за удержание существующих клиентов и стимулирование потребления дополнительных услуг. Для новых услуг, таких как различные цифровые экосистемы или сервисы, интегрированные в мобильную связь, это означает необходимость фокусироваться на кросс-продажах и повышении лояльности существующей абонентской базы.

3. Рост конкуренции со стороны OTT-сервисов (Over-The-Top):
Это мощный вызов, который кардинально меняет рынок платного ТВ и видеоконтента. Отток абонентов в сегменте платного ТВ, который по итогам 2024 года сократился на 0,06-0,2% (до 46,4-46,5 млн пользователей), напрямую связан с распространением онлайн-кинотеатров и Smart-телевизоров. Выручка онлайн-кинотеатров в России за 2024 год выросла на 37-44% и достигла 121,3-128,8 млрд рублей, а количество подписок увеличилось до 58 млн пользователей. «Ростелеком» со своим интерактивным ТВ Wink вынужден конкурировать не только с другими ТВ-провайдерами, но и с глобальными и локальными стриминговыми платформами. Продвижение новых пакетов ТВ или контентных подписок требует уникального позиционирования и интеграции с другими услугами.

4. Изменение потребительских предпочтений и медиапотребления:
«Цифровое поколение» и активные интернет-пользователи все меньше смотрят традиционное ТВ и слушают радио. Основным источником информации, развлечений и общения для них стал интернет. Это вынуждает «Ростелеком» переориентировать маркетинговые бюджеты и стратегии продвижения новых услуг в онлайн-среду, используя социальные сети, поисковую рекламу, контент-маркетинг и персонализированные предложения.

5. Макроэкономические факторы:
Рост телекоммуникационного рынка в 2024 году (6,2-7,8%) не покрыл рост инфляции, которая по данным Росстата составила 9,52%. Это означает, что, несмотря на рост выручки, реальная покупательная способность населения может снижаться, а затраты операторов — расти. Это оказывает давление на ценовую политику новых услуг и требует тщательного экономического обоснования.

Внутренние факторы и организационные аспекты

Помимо внешних вызовов, эффективность продвижения и продаж новых услуг в региональном филиале «Ростелекома» неразрывно связана с внутренними факторами, формирующими организационную среду. Эти аспекты находятся под прямым контролем компании, и их оптимизация является ключевым направлением для повышения результативности.

1. Организационная структура филиала:
Эффективность работы напрямую зависит от того, насколько гибко и адаптивно построена организационная структура Екатеринбургского филиала. Четкое распределение обязанностей между отделами маркетинга, продаж, технической поддержки и разработки новых продуктов имеет критическое значение. Если процессы принятия решений забюрократизированы, а коммуникация между отделами затруднена, это неизбежно замедляет вывод новых услуг на рынок и их эффективное продвижение. Например, отсутствие оперативной обратной связи от отдела продаж о реакции клиентов на новую услугу может привести к неактуальности маркетинговых сообщений.

2. Качество продукта (новой услуги):
Какой бы гениальной ни была маркетинговая кампания, она не сможет компенсировать недостатки самого продукта. Если новая услуга сложна в подключении, нестабильна в работе или не соответствует заявленным характеристикам, это неизбежно приведет к оттоку абонентов и негативным отзывам. Качество должно быть заложено на этапе разработки, а после запуска — постоянно контролироваться и улучшаться на основе обратной связи от клиентов региона.

3. Ценовая политика:
Формирование цен на новые услуги — это тонкий баланс между конкурентоспособностью и прибыльностью. Цена должна быть привлекательной для региональной аудитории, учитывая ее покупательную способность, и при этом покрывать затраты и обеспечивать маржу. Слишком высокая цена отпугнет, слишком низкая — обесценит продукт и снизит доходность. Для новых услуг, особенно инновационных, важно найти оптимальную точку: возможно, на начальном этапе использовать демпинговые стратегии или специальные акции для формирования спроса, а затем постепенно корректировать цену.

4. Эффективность работы маркетинговых и сбытовых подразделений:
Это самый прямой внутренний фактор, влияющий на продвижение и продажи.

• Квалификация персонала: Насколько менеджеры по продажам обучены особенностям новых услуг? Могут ли они убедительно донести их ценность до клиента? Обладают ли маркетологи филиала необходимыми компетенциями в области цифрового продвижения?
• Система мотивации: Мотивированы ли сотрудники продавать именно новые услуги, а не только «старые», более привычные? Системы KPI и бонусы должны быть настроены таким образом, чтобы стимулировать усилия по продвижению инноваций.
• Инструментарий и ресурсы: Достаточно ли у филиала бюджетов на маркетинговые кампании? Оснащены ли менеджеры по продажам современными CRM-системами и инструментами для работы с клиентами?
• Взаимодействие между подразделениями: Маркетинг и продажи должны работать как единый организм. Маркетинг генерирует лиды и формирует спрос, продажи конвертируют их в сделки. Разрозненность или отсутствие координации приводит к потере эффективности.

Учет и оптимизация этих внутренних факторов позволят Екатеринбургскому филиалу «Ростелекома» создать благоприятную среду для успешного вывода и продвижения новых услуг, минимизируя внутренние барьеры и максимизируя потенциал роста.

Специфические проблемы продвижения новых услуг

Продвижение любой услуги имеет свои сложности, но когда речь заходит о новых услугах в динамично развивающейся телекоммуникационной отрасли, эти проблемы приобретают особую остроту. В этом аспекте, который часто является «слепой зоной» в исследованиях, кроются ключевые вызовы для региональных филиалов, таких как Екатеринбургский филиал Макрорегион-Урал ПАО «Ростелеком».

1. Необходимость формирования спроса на неочевидные услуги:
Когда на рынке появляется, например, новый тарифный план мобильной связи, потребитель понимает, о чем идет речь. Но как продать «Умный домофон» или образовательную платформу «Лицей» тому, кто никогда не задумывался о таких сервисах? Для новых услуг часто отсутствует сформированный спрос. Задача маркетинга — не просто удовлетворить существующую потребность, а создать ее, объяснить потенциальному клиенту, почему ему нужен этот продукт, какую проблему он решает, какие новые возможности открывает. Это требует гораздо более глубокой и просветительской коммуникации, чем обычная реклама. В региональном контексте это усугубляется тем, что степень осведомленности и готовности к инновациям может быть ниже, чем в столице.

2. Сложности в донесении ценности и преимуществ:
Новые услуги, особенно высокотехнологичные, часто обладают сложным функционалом. Задача маркетинга — перевести язык технологий на язык выгод для клиента. Например, рассказать о «скорости 1 Гбит/с» — это техническая характеристика. А объяснить, что это позволит смотреть 4К-видео без задержек всей семье одновременно или играть в самые требовательные онлайн-игры без «лагов» — это донесение ценности. Для таких услуг, как «Умный дом» или сервисы кибербезопасности, нужно не просто перечислить функции, а показать, как они повышают комфорт, безопасность или экономию. В регионах, где потребитель может быть менее подкован в технологических новинках, это становится особенно трудным.

3. Инерция потребителей и сопротивление изменениям:
Люди склонны к привычкам. Если абонент десятилетиями пользовался традиционным телевидением, его сложно убедить перейти на интерактивное ТВ Wink, даже если оно предлагает больше функций и гибкости. Продвижение новой услуги требует преодоления этой инерции, демонстрации простоты перехода и выгоды от изменений. В условиях региона, где темпы жизни могут быть спокойнее, а отношение к нововведениям — более осторожным, эта проблема проявляется особенно сильно.

4. Отсутствие сформированных бенчмарков и референтных групп:
Для новых услуг часто нет прямого аналога на рынке, с которым можно было бы сравнивать их эффективность или стоимость. Это затрудняет позиционирование и ценообразование. Кроме того, на начальных этапах нет достаточного количества пользователей, которые могли бы стать референтными группами и распространять «сарафанное радио». Это заставляет филиал активно инвестировать в создание первых кейсов успеха и сбор отзывов.

5. Высокая стоимость первичного маркетинга и обучения персонала:
Вывод новой услуги на рынок требует значительных инвестиций не только в разработку, но и в первичные маркетинговые кампании, направленные на формирование осведомленности. Кроме того, необходимо обучать весь персонал — от менеджеров по продажам до операторов контакт-центра — особенностям новой услуги, ее преимуществам, принципам работы с возражениями. Эти затраты могут быть значительны для регионального филиала, особенно если речь идет о нескольких новых продуктах одновременно.

6. Необходимость адаптации федеральных стратегий к региональной специфике:
Хотя головной офис «Ростелекома» разрабатывает общие стратегии, региональный филиал должен уметь их тонко настраивать. То, что работает в Москве, может быть неэффективно в Екатеринбурге. Например, рекламные каналы, предпочтения в контенте, демографические особенности, покупательная способность — все это требует локализации. Отсутствие гибкости в адаптации ведет к неэффективным расходам и низким результатам.

Таким образом, для успешного продвижения новых услуг в Екатеринбургском филиале «Ростелеком» требуется не только использование современных маркетинговых инструментов, но и глубокое понимание этих специфических проблем, а также разработка целенаправленных стратегий для их преодоления.

Инновационные подходы и рекомендации по оптимизации продвижения и продаж новых услуг в Екатеринбургском филиале ПАО «Ростелеком»

Стратегические направления развития (ИТ-рынок, цифровизация)

В условиях, когда российский телекоммуникационный рынок переживает глубокую трансформацию, а традиционные услуги демонстрируют замедление роста, для ПАО «Ростелеком» и его регионального филиала в Екатеринбурге стратегически важно переосмыслить свои приоритеты. Путь к устойчивому развитию и лидерству лежит через активное освоение ИТ-рынка и углубленную цифровизацию всех бизнес-процессов. Это не просто рекомендация, а императив, заложенный в Программе инновационного развития ПАО «Ростелеком» на период 2021–2025 гг.

1. Фокус на развитии ИТ-рынка и цифровизации предприятий:

• Освоение новых технологий (оборудование и ПО): «Ростелеком» должен активно инвестировать в исследования и разработки (R&D) для создания собственных инновационных решений в области облачных технологий, обработки больших данных, кибербезопасности, Интернета вещей (IoT) и искусственного интеллекта. Это включает в себя как разработку собственного программного обеспечения, так и внедрение передового оборудования для ЦОДов и облачных платформ.
• Разработка новых продуктов и услуг для B2B-сегмента: Рынок корпоративных клиентов обладает высоким потенциалом. Региональный филиал должен предлагать комплексные решения для цифровизации бизнеса: от облачных АТС и виртуальных серверов до систем видеонаблюдения для предприятий, IoT-решений для промышленности и сервисов информационной безопасности. Например, активное продвижение антифрод-систем, полученных с приобретением «Фаззи Лоджик Лабс», для региональных банков и финансовых организаций.
• Развитие компетенций персонала: Для успешного освоения ИТ-рынка необходимо систематическое обучение сотрудников филиала новым технологиям, продуктам и методам продаж в B2B-сегменте. Создание специализированных команд, сфокусированных на работе с корпоративными клиентами и продвижении ИТ-решений.

2. Развитие экосистем продуктов и услуг для B2C-сегмента:

• Интеграция услуг: Вместо продажи отдельных услуг, филиал должен активно продвигать комплексные экосистемы, такие как «MiXX Вместе». Это не только повышает средний чек, но и увеличивает лояльность клиентов за счет «связанности» услуг. Для Екатеринбургского филиала это означает предложение пакетных решений, объединяющих ШПД, интерактивное ТВ Wink, мобильную связь, «Умный домофон» и образовательные сервисы «Лицей».
• Персонализация предложений в рамках экосистемы: Использование CVM-решений (как описано ранее) для формирования уникальных предложений для каждого клиента на основе его профиля и истории потребления. Например, семьям с детьми предлагать акцент на «Лицей» и родительский контроль, а геймерам — на высокоскоростной интернет и специальные игровые сервисы.
• Расширение спектра цифровых услуг: Разработка и внедрение новых сервисов, которые дополняют существующую экосистему и отвечают на меняющиеся потребности региональной аудитории. Это могут быть локальные партнерства с сервисами доставки, такси или развлекательными площадками, интегрированные в приложения «Ростелекома».

3. Повышение эффективности бизнес-процессов:

• Автоматизация внутренних операций: Внедрение цифровых решений для управления клиентскими запросами, автоматизации маркетинговых кампаний, улучшения работы контакт-центров и повышения оперативности технической поддержки.
• Анализ данных и принятие решений: Развитие аналитических возможностей филиала для глубокого анализа рынка, поведения клиентов и эффективности маркетинговых кампаний. Принятие решений должно основываться на данных, а не на интуиции.
• Гибкость и скорость реакции: В условиях быстро меняющегося рынка, филиал должен бы��ь способен оперативно адаптировать свои стратегии, запускать пилотные проекты новых услуг, собирать обратную связь и быстро корректировать курс.

Эти стратегические направления, опирающиеся на инновационное развитие, позволят Екатеринбургскому филиалу «Ростелекома» не только укрепить свои позиции на традиционном рынке, но и стать лидером в сфере цифровых услуг, обеспечивая устойчивый рост выручки в условиях жесткой конкуренции.

Разработка инновационных мероприятий по продвижению и продажам

Чтобы Екатеринбургский филиал ПАО «Ростелеком» смог эффективно продвигать новые услуги и наращивать продажи в условиях высокой конкуренции и меняющихся потребительских предпочтений, необходимы инновационные, научно обоснованные и при этом практически применимые мероприятия. Они должны выйти за рамки стандартных рекламных акций и сфокусироваться на формировании уникального ценностного предложения для региональной аудитории, используя все преимущества современных технологий.

1. Дифференциация пакетных предложений с акцентом на ценность для региональной аудитории:

• «Уральский Цифровой Дом»: Разработать пакетные предложения, которые объединяют ключевые новые услуги («Умный домофон», видеонаблюдение, «Умный дом», высокоскоростной ШПД) с учетом особенностей жилищного фонда Екатеринбурга и области. Продвигать не отдельные сервисы, а комплексное решение для комфорта и безопасности семьи.
• «Цифровая Учеба»: Создать пакет для семей с детьми, включающий ШПД, образовательную платформу «Лицей», родительский контроль и, возможно, специальные тарифы мобильной связи для школьников. Акцент на повышение успеваемости и безопасности детей в цифровой среде.
• «Pro-Бизнес Урал»: Для B2B-сегмента предлагать не просто интернет, а комплексные ИТ-решения: облачные АТС, виртуальные ЦОДы, сервисы кибербезопасности, IoT-решения для местных промышленных предприятий. Акцентировать внимание на повышении эффективности бизнеса и снижении затрат.

2. Разработка таргетированных маркетинговых стратегий с использованием CVM и AI:

• CVM-кампании по жизненному циклу клиента:
  • Привлечение: Для потенциальных клиентов – персонализированные предложения на новые услуги, основанные на геотаргетинге (например, реклама «Умного домофона» в недавно построенных жилых комплексах).
  • Развитие: Для существующих абонентов ШПД – предложения по интерактивному ТВ Wink или «Умному дому» на основе анализа их онлайн-активности и демографических данных.
  • Удержание: Для клиентов, проявляющих признаки оттока – специальные предложения по новым услугам или эксклюзивные пакеты, призванные повысить их лояльность.
• AI-Driven Контент-маркетинг: Использовать AI для генерации и оптимизации контента для блогов, социальных сетей и рассылок, который будет максимально релевантен интересам конкретных сегментов аудитории в регионе. Например, статьи о том, как «Умный домофон» помогает обезопасить подъезд в определенном районе города.
• Предиктивная аналитика: Применять AI для прогнозирования спроса на новые услуги и выявления наиболее перспективных сегментов в Екатеринбурге. Это позволит более эффективно распределять маркетинговые бюджеты и сфокусировать усилия на «горячих» лидах.

3. Оптимизация онлайн-каналов продаж и коммуникаций:

• Интерактивные демонстрации новых услуг на сайте: Создать виртуальные туры по «Умному дому» или интерактивные симуляторы работы «Умного домофона», позволяющие потенциальным клиентам «пощупать» услугу до покупки.
• Онлайн-консультанты с AI-поддержкой: Внедрить чат-боты на базе AI, способные отвечать на вопросы о новых услугах 24/7, квалифицировать лиды и даже помогать в оформлении заказа. Это снизит нагрузку на колл-центры и улучшит клиентский опыт.
• Активное присутствие в локальных онлайн-сообществах: Мониторинг и активное участие в городских пабликах, форумах и группах в социальных сетях, где обсуждаются вопросы связи, безопасности или образовательных услуг. Прямое общение с потенциальными клиентами, ответы на вопросы, публикация полезного контента о новых услугах.
• Целевая медийная и контекстная реклама: Использование геотаргетинга для показа рекламы новых услуг только жителям Екатеринбурга и прилегающих районов, с учетом их интересов и поисковых запросов.

4. Формирование уникального ценностного предложения для региональной аудитории:

• Локальные амбассадоры: Привлечение известных в Екатеринбурге блогеров, лидеров мнений или представителей местных сообществ для продвижения новых услуг. Их доверие аудитории будет значительно выше, чем у обезличенной федеральной рекламы.
• Программы лояльности и партнерства: Разработка эксклюзивных предложений для жителей региона: скидки на новые услуги для абонентов с длительным стажем, партнерские программы с местными застройщиками (для «Умного домофона») или образовательными учреждениями (для «Лицея»).
• Демонстрационные зоны: Создание в офисах продаж филиала интерактивных демонстрационных зон, где клиенты могут протестировать новые услуги, например, «Умный дом» или интерактивное ТВ Wink. Это особенно важно для нематериальных услуг.

Внедрение этих инновационных мероприятий позволит Екатеринбургскому филиалу «Ростелекома» не только эффективно выводить новые услуги на рынок, но и строить долгосрочные отношения с клиентами, превращая их в лояльных пользователей комплексных цифровых решений.

Экономическое обоснование и оценка рисков внедрения предложенных мероприятий

Любые инновационные инициативы, особенно в таком масштабе, как продвижение новых услуг в региональном филиале крупной телекоммуникационной компании, требуют не только стратегического видения, но и тщательного экономического обоснования. Это критически важный аспект, который зачастую остается «слепой зоной» в исследованиях, но для дипломной работы он приобретает первостепенное значение. Не менее важна и оценка потенциальных рисков, чтобы заранее разработать меры по их минимизации.

1. Методика экономического обоснования предложенных инноваций:
Основная цель — показать, как предлагаемые мероприятия (дифференциация пакетов, CVM/AI-стратегии, оптимизация онлайн-каналов) приведут к росту выручки, снижению затрат и повышению прибыльности Екатеринбургского филиала.

• Прогнозирование роста выручки:
  • Прирост абонентской базы: На основе данных CVM-аналитики и результатов пилотных проектов можно прогнозировать потенциальный прирост новых абонентов новых услуг в каждом сегменте.
  • Рост ARPU (Average Revenue Per User): Благодаря пакетным предложениям и кросс-продажам новых услуг, можно ожидать увеличения среднего дохода от одного абонента.
  • Увеличение доли рынка: Успешное продвижение новых услуг позволит отвоевать часть рынка у конкурентов, что приведет к увеличению общей выручки.
  • Формула прогноза выручки:
    Выручкановая = Σ (Количествосегмент i × ARPUсегмент i × Доля_проникновениясегмент i)
    Где:
    • Количество_{сегмент i} — количество потенциальных абонентов в сегменте i.
    • ARPU_{сегмент i} — средний доход от абонента в сегменте i, использующего новую услугу.
    • Доля_проникновения_{сегмент i} — прогнозируемая доля проникновения новой услуги в сегменте i.
• Снижение затрат:
  • Оптимизация маркетинговых расходов: Использование AI и CVM для точного таргетинга позволит сократить затраты на неэффективную массовую рекламу, перенаправив их на персонализированные кампании с более высоким ROI.
  • Снижение стоимости привлечения клиента (CAC): Более эффективные онлайн-каналы и персонализированные предложения должны привести к уменьшению CAC.
  • Сокращение оттока (Churn Rate): Улучшение качества обслуживания, персонализированные предложения и комплексные экосистемы будут способствовать удержанию клиентов, снижая затраты на привлечение новых.
• Повышение прибыльности:
  • Прибыль = Выручка − Затраты.
  • Расчет ROI для каждого мероприятия или их комплекса. Это позволит оценить, насколько эффективно инвестиции в продвижение новых услуг окупаются. Рост выручки «Ростелекома» от цифровых сервисов на 42,5% до 125 971 млн рублей в 2022 году наглядно демонстрирует потенциал развития в этом направлении.

2. Оценка потенциальных рисков и меры по их минимизации:
Внедрение инноваций всегда сопряжено с рисками, которые необходимо идентифицировать и управлять ими.

• Риск изменения спроса:
  • Описание: Непредсказуемое изменение потребительских предпочтений, замедление интереса к новым услугам, вызванное экономическими или социальными факторами.
  • Меры минимизации: Регулярный мониторинг рынка и поведения потребителей (онлайн-опросы, анализ данных), гибкость в продуктовой линейке (быстрый запуск и адаптация новых услуг), диверсификация предложений.
• Риск конкурентной среды:
  • Описание: Агрессивные действия конкурентов (демпинг, запуск аналогичных новых услуг, масштабные рекламные кампании), которые могут снизить эффективность собственных мероприятий.
  • Меры минимизации: Постоянный бенчмаркинг, оперативная реакция на действия конкурентов, формирование уникального ценностного предложения, которое сложно скопировать, усиление бренда и лояльности клиентов.
• Риск технологических изменений:
  • Описание: Быстрое устаревание новых услуг или используемых технологий продвижения, появление принципиально новых решений на рынке.
  • Меры минимизации: Инвестиции в R&D, сотрудничество с технологическими стартапами, постоянное обучение персонала, гибкость инфраструктуры, позволяющая быстро внедрять новые технологии.
• Риск неэффективности инвестиций:
  • Описание: Высокие затраты на разработку и продвижение новых услуг могут не окупиться, если они не будут востребованы рынком.
  • Меры минимизации: Поэтапное внедрение (пилотные проекты), тщательное тестирование концепций новых услуг перед масштабным запуском, использование A/B-тестирования в маркетинге, четкие KPI и постоянный контроль ROI.
• Риск недостаточной адаптации к региональной специфике:
  • Описание: Федеральные стратегии могут быть неэффективны в Екатеринбурге из-за уникальных локальных условий.
  • Меры минимизации: Делегирование части полномочий по маркетингу и продажам региональному филиалу, активное вовлечение местных экспертов, проведение локальных маркетинговых исследований, учет культурных и экономических особенностей региона.

Грамотное экономическое обоснование и проактивное управление рисками позволят Екатеринбургскому филиалу «Ростелекома» не только успешно внедрить инновационные подходы, но и обеспечить их устойчивую прибыльность в долгосрочной перспективе, а для дипломной работы это будет являться одним из ключевых доказательств практической ценности исследования.

Заключение

Представленный структурированный план исследования по продвижению новых услуг и организации продаж в региональном филиале ПАО «Ростелеком» (на примере Екатеринбургского филиала Макрорегион-Урал) является комплексным руководством для глубокого анализа и подготовки дипломной работы. В ходе исследования была обоснована актуальность темы, продиктованная динамичной трансформацией российского телекоммуникационного рынка, где доходы от традиционных услуг снижаются, а основным драйвером роста становятся мобильная связь и бурно развивающийся ИТ-рынок.

Мы систематизировали теоретические основы маркетинга услуг, продвижения и организации продаж, подчеркнув специфику телекоммуникационной отрасли с ее нематериальностью и неотделимостью услуг. Подробно рассмотрен российский телекоммуникационный рынок по итогам 2024 года, выявлены его ключевые драйверы роста и вызовы, а также проанализированы лидирующие позиции ПАО «Ростелеком» в сегментах ШПД и платного ТВ, его стратегический фокус на цифровые сервисы и экосистемы. Особое внимание было уделено роли и особенностям функционирования регионального филиала в Екатеринбурге.

Исследование выявило необходимость переориентации методов продвижения на интернет-сегмент и детально раскрыло роль автоматизации маркетинга и управления ценностью клиента (CVM) в сочетании с искусственным интеллектом для персонализации предложений. Были определены ключевые внутренние и внешние факторы, влияющие на эффективность продвижения и продаж, а также специфические проблемы, возникающие при выводе новых услуг на рынок, включая необходимость формирования спроса и преодоления инерции потребителей.

Кульминацией работы стало предложение инновационных подходов и конкретных рекомендаций по оптимизации продвижения и продаж новых услуг в Екатеринбургском филиале. Эти рекомендации включают дифференциацию пакетных предложений с акцентом на региональную ценность, разработку таргетированных маркетинговых стратегий с использованием CVM и AI, а также оптимизацию онлайн-каналов. Важнейшим элементом является методика экономического обоснования предложенных мероприятий и оценка потенциальных рисков, что подтверждает практическую применимость и целесообразность инноваций.

Таким образом, поставленная цель исследования — разработать научно обоснованные и практически применимые рекомендации — была полностью достигнута. Предложенные подходы позволят Екатеринбургскому филиалу Макрорегион-Урал ПАО «Ростелеком» не только эффективно выводить новые услуги на рынок, но и обеспечивать устойчивый рост выручки в условиях жесткой конкуренции и непрерывных технологических изменений.

Вклад данной работы заключается в детальном освещении «слепых зон» конкурентных исследований, особенно в части специфики продвижения новых услуг, глубокого анализа региональных особенностей организации продаж, а также применения современных технологий автоматизации маркетинга и комплексного экономического обоснования предлагаемых инноваций.

Для дальнейших исследований перспективным направлением может стать практическая апробация предложенных рекомендаций на примере конкретной новой услуги, а также более глубокий анализ влияния социокультурных особенностей региона на принятие инновационных телекоммуникационных продуктов.

Список использованной литературы

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации, ч.1. М.: 1995.
2. Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ (в ред. Федеральных законов от 18.12.2006 № 231-ФЗ, от 09.02.2007 № 18-ФЗ, от 12.04.2007 № 48-ФЗ, от 21.07.2007 № 193-ФЗ, от 01.12.2007 № 310-ФЗ, от 13.05.2008 № 70-ФЗ, от 27.10.2008 № 179-ФЗ, от 07.05.2009 № 89-ФЗ, от 27.09.2009 № 228-ФЗ, от 17.12.2009 № 320-ФЗ, от 27.12.2009 № 354-ФЗ).
3. Алексеев С.В. Продвижение продукции в маркетинге как объект правового регулирования // Серия «Гуманитарные науки». № 1. — М. : МГИУ, 2002. — С. 192 — 200.
4. Алексеев С.С. Бизнес-планирование. М.: ИНФРА-М, 2001.
5. Алексеева А.И., Васильев Ю.В. и др. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. — М.: КноРус, 2008. — 672 с.
6. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2000.
7. Амблер Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 2008. – 400 с.
8. Артеменко В.Г., Белендир М.В. Финансовый анализ. – М.: ДИС, 2008. – 128 с.
9. Базылев Н. И. Экономическая теория: учебник для вузов. М.2003.
10. Балашова Е.А. Как достичь безупречного сервиса. М.: ООО «Вершина», 2006. — 176 с.
11. Банк В.Р., Банк С.В., Тараскина А.В. Финансовый анализ. — М.: ТК Велби, Проспект, 2008. — 344 с.
12. Бланк И.А. Управление активами. — Киев: Ника-Центр, 2007. — 720 с.
13. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т. 2. — Киев: Ника-Центр, 2007. – 624 с.
14. Бобров Н. Конкурентная борьба // Маркетинг. 2007. №5.
15. Бороненко С.А., Маслова Л.И., Крылов С.И. Финансовый анализ предприятий. – Екатеринбург: Изд. Урал. гос. университета, 2007. – 340 с.
16. Бочаров В.В. Финансовый анализ. – СПб.: Питер, 2007. – 240 с.
17. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник, 2-е изд. М.: ИНФРА-М, 2000.
18. Быкадаров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово- экономическое состояние предприятия. — М.: ПРИОР, 2007. — 158 с.
19. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. / Пер. с нем. — М., 2005. – 433 с.
20. Васильева Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ. — М.: КНОРУС, 2008. – 430 с.
21. Виноградова М.В., Панина З.И. Организация и планирование деятельности предприятий сферы сервиса. Учебное пособие. М.: ИТК «Дашков и К», 2007.
22. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие. М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2000.
23. Владимирова Л.П. Экономика труда: Учебное пособие. 2-е изд., М.: Издательский дом «Дашков и К», 2002.
24. Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 280 с.
25. Воскресенский В.Ю. Оптовая торговля. ЮНИТИ-ДАНА. Гриф УМЦ «Профессиональный учебник»; 2-е изд., перераб. и доп. 2008. — 400 с.
26. Гиляровская Л.Т. Экономический анализ. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 615 с.
27. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М., 2007. – 450 с.
28. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности фирм. М.: ИНФРА-М, 2001.
29. Горячева Ю. Новые правила предотвращения и пресечения сговоров, направленных против конкуренции // Хозяйство и право. 2008. №2.
30. Гусев В.С. Освоение Internet. Краткое руководство.:- М.: Вильямс, 2004.– 288 с.
31. Д. Стивенсон. Спутниковое ТВ. Практическое руководство: Пер. с англ.- М.: ДМК Пресс, 2001.– 496 с.
32. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. – М.: Дело и сервис, 2008. – 336 с.
33. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 285 с.
34. Дурович А.П. Реклама в оптовой торговле : учеб. пособие — 4-е издание. Минск: «Новое знание», 2008. – 341 с.
35. Душенькина Е.А. Экономика предприятия. Конспект лекций. М.: Эксмо, 2009. — 160 с.
36. Еремин В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник – М.: Кнорус, 2006 – 656 с.
37. Ермолович Л.Л. др. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.– Минск: Интерсервисс; Экоперспектива, 2008. – 576 с.
38. Ефимова О.П. Экономика оптовой торговли: Учебное пособие.— М.: Новое знание, 2004. – 392 с.
39. Ефремов В.С. Внутрифирменное планирование — М. Аякс 2006. 222 с.
40. Аналитики отметили, что телеком-рынок РФ в 2024 г. вырос на 6,2% и превысил 2 трлн рублей. Интерфакс. URL: https://www.interfax.ru/business/937841 (дата обращения: 24.10.2025).
41. Рынок телекоммуникаций в России: обзор и тренды 2024 года. Т‑Банк. URL: https://www.tinkoff.ru/invest/research/telecom-2024/ (дата обращения: 24.10.2025).
42. «ТМТ Консалтинг»: телеком-рынок РФ в 2024 году превысил 2 трлн рублей. Telecom Daily. URL: https://telecomdaily.ru/news/2024/12/27/tmt-konsalting-telekom-rynok-rf-v-2024-godu-prevysil-2-trln-rubley (дата обращения: 24.10.2025).
43. Российский телеком-рынок растет благодаря нетелекоммуникационным услугам. Обзор: Телеком 2024. CNews.ru. URL: https://www.cnews.ru/reviews/telekom_2024/articles/rossijskij_telekom-rynok_rastet (дата обращения: 24.10.2025).
44. Связь (рынок России). TAdviser. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D0%B2%D1%8F%D0%B7%D1%8C_(%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA_%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B8) (дата обращения: 24.10.2025).
45. Маркетинг услуг: цели и задачи. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/service-marketing (дата обращения: 24.10.2025).
46. Стратегия развития – Портрет компании – Социальный отчет ПАО. ПАО «Ростелеком». URL: https://rostelecom.ru/upload/social_report/SR_2018_WEB_v2.pdf (дата обращения: 24.10.2025).
47. Финансовые показатели Ростелекома. TAdviser. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B5_%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B8_%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%B0 (дата обращения: 24.10.2025).
48. Маркетинг: продвижение товара (услуг). Libsib.ru. URL: https://www.libsib.ru/ru/articles/marketing-prodvizhenie-tovara-uslug (дата обращения: 24.10.2025).
49. Продвижение. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B2%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5 (дата обращения: 24.10.2025).
50. «Ростелеком». Стратегия в силе. Сила – в стратегии 27.04.2023. Финам.Ру. URL: https://www.finam.ru/analysis/newsitem/rostelekom-strategiya-v-sile-sila—v-strategii-20230427-14200/ (дата обращения: 24.10.2025).
51. Маркетинг услуг: что это такое, его основы и задачи. Unisender. URL: https://www.unisender.com/ru/glossary/marketing-uslug/ (дата обращения: 24.10.2025).
52. Что такое продвижение: задачи, способы, примеры. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/what-is-promotion (дата обращения: 24.10.2025).
53. Ростелеком | Финансовый отчет, индикаторы и коэффициенты. InvestFinik. URL: https://investfinik.ru/akcii/rtkm/ (дата обращения: 24.10.2025).
54. «Ростелеком» представил стратегию до 2025 года и дивидендную политику на 2021–2023 годы. ComNews. URL: https://www.comnews.ru/content/214371/2021-04-21/2021_pao_rostelekom_predstavil_strategiyu_do_2025_goda_i_dividendnuyu_politiku (дата обращения: 24.10.2025).
55. Программа инновационного развития. Официальный информационный сайт Ростелеком. URL: https://rostelecom.ru/about/innovations/program/ (дата обращения: 24.10.2025).
56. Финансовая отчетность Ростелеком (ПАО) ао. – RUS:RTKM. TradingView. URL: https://ru.tradingview.com/symbols/MOEX-RTKM/financials-statements/ (дата обращения: 24.10.2025).
57. Проблемы телеком-маркетинга 2025: как технологии помогают преодолеть вызовы отрасли. Eastwind. URL: https://eastwind.ru/blog/problemy-telekom-marketinga-2025-kak-tekhnologii-pomogayut-preodolet-vyzovy-otrasli/ (дата обращения: 24.10.2025).
58. Маркетинг и продажи услуг в сфере телекоммуникаций. Executive.ru. URL: https://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1986427-marketing-i-prodazhi-uslug-v-sfere-telekommunikatsii (дата обращения: 24.10.2025).
59. Как увеличить продажи телекоммуникационных услуг? Dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/detail.php?ID=34139 (дата обращения: 24.10.2025).
60. Значение продаж в маркетинговой деятельности компании и их содержание. Сибирский федеральный университет. URL: https://elib.sfu-kras.ru/bitstream/handle/2311/12836/grecishnikova.pdf (дата обращения: 24.10.2025).
61. Маркетинг в сфере телекоммуникаций. Dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/detail.php?ID=40523 (дата обращения: 24.10.2025).
62. Продвижение услуг связи на рынке, реклама Интернета. Интегрус. URL: https://integrus.ru/prodvizhenie-uslug-svyazi-na-rynke-reklama-interneta/ (дата обращения: 24.10.2025).
63. Маркетинг. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3 (дата обращения: 24.10.2025).
64. Разница между маркетингом и продажами. Saleslabel.io. URL: https://saleslabel.io/ru/raznica-mezhdu-marketingom-i-prodazhami/ (дата обращения: 24.10.2025).
65. Просто о сложном: что такое маркетинг, какие у него задачи и как узнать о нём больше. Skillbox. URL: https://skillbox.ru/media/marketing/chto-takoe-marketing-tseli-instrumenty-funktsii/ (дата обращения: 24.10.2025).
66. Продажи по телефону: до сих пор актуально? VoIPTime. URL: https://voiptime.net/ru/blog/prodazhi-po-telefonu (дата обращения: 24.10.2025).
67. Факторы, влияющие на конкурентоспособность телекоммуникационных компаний на мировом рынке. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-vliyayuschie-na-konkurentosposobnost-telekommunikatsionnyh-kompaniy-na-mirovom-rynke (дата обращения: 24.10.2025).
68. Факторы, влияющие на конкурентоспособность телекоммуникационных компаний на мировом рынке. Публикации ВШЭ. URL: https://publications.hse.ru/articles/71879743 (дата обращения: 24.10.2025).
69. Практические аспекты маркетинга телекоммуникационных услуг. E-xecutive.ru. URL: https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986427-marketing-i-prodazhi-uslug-v-sfere-telekommunikatsii (дата обращения: 24.10.2025).
70. Особенности разработки комплекса маркетинга на рынке телекоммуникаций. Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники. URL: https://libeldoc.bsuir.by/bitstream/123456789/42609/1/Bondarovets_Kazarezov_Shkor_143-144.pdf (дата обращения: 24.10.2025).
71. Особенности маркетинга телекоммуникационных услуг. Электронный научный архив УрФУ. URL: https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/88636/1/978-5-7996-3023-9_2020_2_002.pdf (дата обращения: 24.10.2025).
72. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. B-nals.ru. URL: https://b-nals.ru/effektivnye-tehniki-prodvizheniya-tovarov-i-uslug/ (дата обращения: 24.10.2025).
73. 11 способов продвижения услуг в 2023 году на примере интернет-маркетинга. PR-CY. URL: https://pr-cy.ru/news/p/8525-11-sposobov-prodvizheniya-uslug-v-2023-godu-na-primere-internet-marketinga/ (дата обращения: 24.10.2025).
74. Современные методы продвижения компании в интернете: научный анализ и перспективы. АПНИ. URL: https://apni.ru/article/2115-sovremennye-metody-prodvizheniya-kompanii-v (дата обращения: 24.10.2025).
75. Эффективные стратегии продаж телекоммуникационных услуг связи в условиях высокой конкуренции. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/effektivnye-strategii-prodazh-telekommunikatsionnyh-uslug-svyazi-v-usloviyah-vysokoy-konkurentsii (дата обращения: 24.10.2025).