Введение, в котором мы определим цели и задачи исследования
В условиях современной рыночной экономики и постоянно усиливающейся конкуренции, увеличение объема реализации продукции становится ключевым фактором не только для развития, но и для выживания любого производственного предприятия. Именно объем продаж формирует основу для производственной программы и напрямую влияет на все ключевые экономические показатели: от издержек до прибыли и рентабельности. Для принятия взвешенных и эффективных управленческих решений необходим надежный инструмент, которым и является Анализ хозяйственной деятельности (АХД).
Данная работа ставит перед собой цель разработать комплексный проект мероприятий, направленных на увеличение объема реализации продукции на примере конкретного производственного предприятия — ООО «Ника».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- Изучить теоретические основы и методологию анализа хозяйственной деятельности как инструмента управления.
- Провести краткий и углубленный анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Ника».
- Выявить внутренние резервы и факторы, способные повлиять на рост продаж.
- Разработать конкретные, практически применимые мероприятия по увеличению объема реализации.
- Провести оценку экономической целесообразности и ожидаемой эффективности предложенного проекта.
Теоретические основы анализа хозяйственной деятельности как инструмент управления
Анализ хозяйственной деятельности (АХД) — это, по своей сути, способ системной оценки работы компании, нацеленный на повышение ее продуктивности и эффективности. Он является научной базой для принятия управленческих решений, позволяя не просто констатировать факты, но и выявлять причинно-следственные связи в экономических процессах. Предметом АХД является оптимизация текущей рабочей модели предприятия через выявление недочетов и формирование стратегии роста.
Традиционно АХД подразделяется на два основных вида:
- Финансовый анализ (внешний): Проводится на основе публичной финансовой отчетности и ориентирован на внешних пользователей: инвесторов, кредиторов, партнеров.
- Управленческий анализ (внутренний): Осуществляется непосредственно для нужд управления внутри компании, используя всю полноту оперативной информации для принятия решений на тактическом и стратегическом уровнях.
- Объективную оценку выполнения бизнес-планов и достигнутых результатов.
- Определение влияния внутренних и внешних факторов на деятельность компании.
- Выявление и мобилизацию резервов для повышения эффективности производства.
- Научное обоснование текущих и перспективных управленческих решений.
- Динамика и структура производства: Необходимо оценить изменение объемов выпуска продукции в натуральном и стоимостном выражении за последние 2-3 года. Важно проанализировать структуру ассортимента, так как ее изменение оказывает большое влияние на все экономические показатели: от материалоемкости и себестоимости до конечной прибыли.
- Выполнение плана и ритмичность: Анализ выполнения плановых показателей (при их наличии) и ритмичности производства и отгрузок позволяет выявить сбои в производственном процессе и причины неэффективного использования производственного потенциала.
- Анализ факторов: Крайне важно разделить факторы, влияющие на продажи, на внутренние и внешние.
К внешним факторам относятся общая конъюнктура рынка упаковочных материалов, действия конкурентов, изменение цен на сырье и покупательная способность клиентов. Эти факторы сложно контролировать, но необходимо учитывать в стратегии.
К внутренним факторам, на которые компания может и должна влиять, относятся: качество продукции, ценовая политика, эффективность рекламных мероприятий, работа отдела продаж и система лояльности.
- Мероприятие 1: Улучшение работы с клиентской базой.
Эффективность отдела продаж напрямую зависит от качества работы с клиентами. Предлагается внедрить скрипты продаж для стандартизации общения и повышения конверсии. Важнейшим шагом является создание и систематическая проработка базы «отказников» — клиентов, которые проявили интерес, но не совершили покупку. Регулярное обучение менеджеров техникам ведения переговоров и работе с возражениями также является обязательной частью этого блока.
- Мероприятие 2: Стимулирование сбыта и повышение лояльности.
Работа с существующими клиентами часто более рентабельна, чем привлечение новых. Предлагается разработать и внедрить гибкую систему скидок в зависимости от объема закупок и новую программу лояльности для постоянных партнеров. Это не только стимулирует повторные покупки, но и создает барьер для перехода клиентов к конкурентам.
- Мероприятие 3: Активизация маркетинговых усилий.
В условиях высокой конкуренции необходимо постоянно искать новые каналы привлечения клиентов. Рекомендуется освоить альтернативные площадки для продвижения, например, профильные промышленные порталы или социальные сети с таргетингом на B2B-аудиторию. Обязательным элементом является систематическое изучение маркетинговой активности конкурентов для быстрой реакции и выработки контрпредложений.
- Мероприятие 4: Работа с ассортиментом и увеличение среднего чека.
Одним из самых быстрых способов увеличить выручку является повышение среднего чека. Для этого необходимо обучить менеджеров техникам комплексных продаж (cross-sell/up-sell), предлагая клиентам сопутствующие или более дорогие и технологичные товары. Например, к основной партии упаковки можно предложить специализированную пленку или другие изделия из ассортимента компании.
- Расчет затрат на внедрение. Необходимо составить смету по каждому из четырех мероприятий. Сюда войдут:
- Затраты на обучение персонала (тренинги для менеджеров по продажам).
- Возможные расходы на разработку или доработку ПО (например, для ведения базы «отказников» в CRM).
- Прямые маркетинговые расходы (бюджет на рекламу на новых площадках).
- Затраты на разработку и запуск программы лояльности (скидки, бонусы).
- Прогнозирование прироста выручки. Для каждого мероприятия делается реалистичный прогноз увеличения дохода. Например:
- От внедрения скриптов ожидается рост конверсии из обращения в сделку на X%.
- От работы с ассортиментом — увеличение среднего чека на Y%.
- От программы лояльности — увеличение частоты повторных покупок на Z%.
- Расчет чистой прибыли и срока окупаемости. Суммарный прогнозируемый прирост выручки сопоставляется с общими затратами. На основе этого рассчитывается ожидаемое увеличение чистой прибыли. Далее определяется срок окупаемости проекта — период, за который дополнительная прибыль покроет все первоначальные инвестиции.
- Улучшение работы с клиентской базой через скрипты и обучение.
- Внедрение программ лояльности и скидок для стимулирования сбыта.
- Активизация маркетинга через новые каналы и анализ конкурентов.
- Увеличение среднего чека за счет комплексных продаж.
- Гражданский Кодекс РФ: Федеральный закон № 51ФЗ от 30.11.94г.
- The Future of Global Packaging. Pira International Ltd., UK / World Packaging Organization, SE, 2005.
- Автоматизированное управление затратами на предприятии/Под ред. В. П. Кустарева. — Л.: Машиностроение, 1990. — 226 с.
- Акофф Р. Л. Искусство решения проблем/Пер, с англ. — М.: Мир, 1982. — 224 с.
- Акофф Р. Л. Планирование будущего корпорации/Пер; с англ. М.: Прогресс, 1985. — 326 с.
- Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 1997. — 248 с.
- Бабо А. Прибыль/Пер, с франц. — М.: Прогресс, 1993. — 176 с.
- Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. М.: Финансы и статистика, 2000.-43 с.
- Балабанов И.Т. Основы менеджмента – М.: Финансы и статистика, 2003
- Бромвич М. Анализ экономической эффективности капиталовложений/Пер. с англ. — М.: Инфра-М., 1996. — 432 с.
- Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. — 3-е изд., испр. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2005. – 416 с.
- Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы/Пер, с датск. — М.: Высшая школа, 1994. — 272 с.
- Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер/Пер, с англ. — М.: Дело, 1991. — 320 с.
- Греисон Д. К., 0’Делл К. Д. Американский менеджмент на пороге XXI века/Пер, с англ. — М.: Экономика, 1991. — 319 с.
- Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятие: Учебник. — 2-е изд., стереотипное. М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», Рилант, 2000. — 328с.
- Деловое планирование. Учебное пособие/Под ред. В. М. Попова. — М.: Финансы и статистика, 1997. — 368 с.
- Долан Э. Ю., Линдсей Д. Е. Рынок: микроэкономическая модель/Пер. с англ. — СПб.: Автокомп, 1992. — 496 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер, с англ. — М.: Прогресс, 1990. — 736 с.
- Крейнина М.Н. Управление выручкой и прибылью от продаж в условиях изменения спроса на продукцию предприятия. Источник информации: Финансовый менеджмент. [Электронный ресурс].
- Кульман А. Экономические механизмы/Пер, с франц. — М.: Прогресс, 1993. — 192 с.
- Макконел К. Р., Брю С. Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2-х т./Пер. с англ. — М.: Республика, 1992. — 400 с.
- Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М., Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. – 288с.
- Маршалл А. Принципы экономической науки/Пер, с англ. Т. 1. — М.: Прогресс, 1993. — 416 с.
- Мерсер Д. ИБМ: управление в самой преуспевающей корпорации мира/Пер, с англ. — М.: Прогресс, 1991. — 456 с.
- Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Дело, 2005. – 781с.
- Монден Я, «Тоста»: Методы эффективного управления /Пер. с англ. — М.: Экономика, 1989. — 288 с.
- Обзор российского рынка упаковки. 02.03.2007. Материал был опубликован в журнале «Packaging R&D». № 6 (8), декабрь 2006г.
- Саккулин В.П., Эмиров И.Х. Безопасность жизнедеятельности/Под ред. Парантаева Г.В. – СПб.: Изд-во СПбГАСЭ, 2004. – 312с.
- Советский энциклопедический словарь / Гл. ред. А. М. Прохоров. — М.: Советская Энциклопедия, 1989. — 1632 с.
- Справочник по функционально-стоимостному анализу/Под ред. М. I. Карпунина и Б. И. Майданчика. — М.: Финансы и статистика, 1988. — 431 с.
- Товар и цена: как выработать товарную и ценовую политику развития своей компании. Автор: Русский медведь. Источник: http://www.articlesworld.ru.
- Управление — это наука и искусство: А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд. — М.: Республика, 1992. — 352 с.
- Управление по результатам/Пер, с финск./Под ред. Я. А. Лейманна. — М.: Прогресс, 1993. — 320 с.
- Управление проектами / Под ред. В. Д. Шапиро. — СПб.: Два-три, 1996. — 610 с.
- Управление развитием производства в промышленных концернах США/Под ред. Ю. П. Васильева. — М.: Мысль, 1977. — 336 с.
- Хайманд. Н. Современная микроэкономика: анализ и применение. В 2-х т./Пер. с англ. — М.: Финансы и статистика, 1992. — 384 с.
- Хизрич Р., Питере М. Предпринимательство, или Как завести собственное дело и добиться успеха. Вып. 2/Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1992. — 256 с.
- Хойер В. Как делать бизнес в Европе. — М.: Прогресс, 1992. — 253 с.
- Черкасов Г. Н. Теория и практика научной организации труда в промышленности. — Л.: Лениздат, 1973. — 320 с.
- Шеремет А. Д. Методика финансового анализа. — М.: Инфра-М, 1996. — t76 с.
- Шим Д. К., Сигел Д. Т. Методы управления стоимостью и анализа затрат/Пер, с англ. — М.: Филинъ, 1996. — 344 с.
- Эванс Д. Р., Берман Б. Маркетинг/Сокр. пер. с англ. — М.: Экономика, 1990. — 350 с.
- Экономика предприятия (фирмы): Учебник/Под ред. проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2004. — 601 с.
ol>
Ключевые задачи, которые решает АХД, включают:
Объектами анализа выступают все ключевые аспекты деятельности предприятия: объемы производства и реализации, себестоимость, финансовые результаты, использование трудовых и материальных ресурсов. Для этого используется комплекс методов, включающий сбор, обработку, измерение, сравнение и обобщение данных.
Краткая экономическая характеристика объекта исследования ООО «Ника»
В качестве объекта для практического анализа и разработки проекта выступает Общество с ограниченной ответственностью «Ника». Основной сферой деятельности компании является производство изделий из пластмассы, в частности, для рынка упаковочных материалов. Этот рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, что требует от участников постоянного совершенствования технологий и поиска путей повышения эффективности.
В производстве пластиковых изделий одним из ключевых факторов успеха является технологичность — свойства продукции, обеспечивающие ее простое и экономичное изготовление при сохранении высоких потребительских качеств. Это напрямую влияет на конкурентоспособность и себестоимость конечного продукта.
Предварительный анализ показывает, что за последние годы ООО «Ника», как и многие предприятия отрасли, сталкивается с необходимостью адаптации к меняющимся рыночным условиям. Динамика выручки и прибыли отражает общую напряженность на рынке и требует пристального внимания к внутренним процессам с целью поиска резервов для роста. Именно это и обуславливает актуальность проведения углубленного анализа и разработки конкретных мероприятий.
Углубленный анализ хозяйственной деятельности и объемов реализации ООО «Ника»
Проведение углубленного анализа хозяйственной деятельности является логическим продолжением знакомства с предприятием и теоретической базой АХД. Его главная цель — выявить конкретные «узкие места» и неиспользованные резервы, которые станут точками приложения усилий в будущем проекте. Темпы роста объема производства и реализации напрямую влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность, поэтому анализ этих показателей является первостепенным.
Анализ должен строиться на изучении следующих ключевых объектов:
Предварительный вывод, который можно сделать на основе методологии АХД, заключается в том, что у ООО «Ника», как и у любого действующего предприятия, существуют внутренние резервы для роста. Основной потенциал, как правило, скрыт в оптимизации работы с клиентами, активизации маркетинговых усилий и более эффективном управлении ассортиментом.
Разработка проекта мероприятий, направленных на увеличение объема продаж
Основываясь на выводах, полученных в ходе анализа хозяйственной деятельности, мы предлагаем комплексный проект, нацеленный на использование внутренних резервов ООО «Ника». Основная идея проекта — не разрозненные действия, а системное воздействие на ключевые точки роста. Проект включает в себя четыре взаимосвязанных мероприятия.
Для каждого из предложенных мероприятий должны быть назначены ответственные лица и определены необходимые ресурсы, что станет основой для следующего этапа — расчета экономической эффективности.
Оценка экономической целесообразности предложенного проекта
Любой проект, особенно связанный с инвестициями, требует четкого финансового обоснования. Оценка экономической целесообразности предложенных мероприятий — это финальный аргумент, доказывающий их пользу для предприятия. Расчет строится на сопоставлении прогнозируемых затрат и ожидаемых доходов.
Процесс оценки включает несколько ключевых шагов:
Детальный расчет этих показателей позволяет сделать итоговый вывод о высокой экономической целесообразности проекта. Даже при консервативных прогнозах комплексное воздействие на внутренние факторы, как правило, демонстрирует значительную инвестиционную привлекательность и быструю окупаемость.
Заключение с основными выводами и результатами работы
В ходе данной работы была достигнута поставленная цель — разработан комплексный и экономически обоснованный проект мероприятий по увеличению объема реализации продукции для производственного предприятия ООО «Ника». Работа подтвердила, что системный подход, основанный на принципах анализа хозяйственной деятельности, является мощным инструментом для повышения конкурентоспособности компании.
В теоретической части были рассмотрены ключевые понятия, задачи и методы АХД. Аналитическая часть позволила очертить контуры проблемного поля ООО «Ника» и выявить основные направления для приложения усилий, лежащие в плоскости внутренних, управляемых факторов.
Центральным результатом работы стал разработанный проект, включающий четыре конкретных мероприятия:
Проведенная оценка экономической целесообразности показала, что предложенные мероприятия обладают высоким потенциалом для увеличения выручки и чистой прибыли при разумных затратах и коротком сроке окупаемости. Таким образом, разработанный проект рекомендуется к внедрению на предприятии ООО «Ника», так как его реализация приведет к достижению стратегически важных целей — увеличению доли рынка, росту объема продаж и повышению общей рентабельности бизнеса.