Совершенствование стратегии продаж предприятия на основе экономико-математического моделирования (на примере фирмы «3 SUISSES»): Детальный план исследования

Представьте себе рынок, объем которого в России в 2024 году достиг невероятных 11,2 трлн рублей, а количество заказов — 6,8 млрд. Это не просто цифры, это пульс современной розничной интернет-торговли, где рост количества заказов, хоть и замедлился до 45% (против 69% годом ранее), по-прежнему демонстрирует колоссальный потенциал. В условиях этой стремительной цифровой трансформации, где крупные универсальные маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, захватывают до 56% и 21% рынка заказов соответственно, каждая компания, стремящаяся к успеху, обязана не просто продавать, а строить свои продажи на основе продуманной, адаптивной и научно обоснованной стратегии.

Дипломная работа посвящена актуальной проблеме совершенствования стратегии продаж предприятия в условиях динамично меняющегося рынка. В современном мире, где конкуренция обостряется с каждым днем, а потребительские предпочтения трансформируются под влиянием цифровизации, традиционные подходы к управлению продажами оказываются недостаточными. Экономико-математическое моделирование выступает мощным инструментом, позволяющим не только анализировать сложные экономические процессы, но и прогнозировать их развитие, а также принимать оптимальные управленческие решения.

Проблема исследования заключается в необходимости разработки эффективных механизмов формирования и корректировки стратегии продаж предприятия, способных обеспечить его долгосрочную конкурентоспособность и устойчивое развитие в условиях высокой неопределенности и быстро меняющейся внешней среды, с использованием потенциала экономико-математического моделирования.

Объект исследования – стратегия продаж предприятия.

Предмет исследования – процессы формирования, совершенствования и оценки стратегии продаж предприятия с применением экономико-математического моделирования.

Цель дипломной работы – разработать и обосновать комплексный подход к совершенствованию стратегии продаж предприятия (на примере фирмы «3 SUISSES») на основе экономико-математического моделирования, учитывающий специфику современного рынка электронной коммерции.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Раскрыть теоретические основы формирования и совершенствования стратегии продаж предприятия, её сущность и эволюцию.
2. Систематизировать и классифицировать экономико-математические методы и модели, применимые для анализа и оптимизации стратегии продаж.
3. Провести анализ внутренних и внешних факторов, влияющих на стратегию продаж фирмы «3 SUISSES», с учетом специфики рынка электронной коммерции.
4. Разработать экономико-математические модели для анализа и оптимизации стратегии продаж фирмы «3 SUISSES».
5. Обосновать конкретные рекомендации по совершенствованию стратегии продаж на основе результатов моделирования.
6. Оценить ожидаемые экономические эффекты от внедрения предложенных усовершенствований.

Теоретической и методологической базой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области стратегического менеджмента, маркетинга, экономики предприятия, экономико-математического моделирования, а также законодательные и нормативные акты Российской Федерации, аналитические отчеты и статистические данные. В процессе работы будут использованы методы системного, факторного, сравнительного анализа, статистические методы, методы экономико-математического моделирования (регрессионный анализ, оптимизационные модели).

Практическая значимость работы состоит в разработке конкретных рекомендаций по совершенствованию стратегии продаж, которые могут быть применены фирмой «3 SUISSES» для повышения её конкурентоспособности и экономической эффективности. Предложенные методические подходы могут быть использованы и другими предприятиями, работающими в сфере электронной коммерции.

Структура дипломной работы включает введение, пять глав, заключение, список использованных источников и приложения. Каждая глава посвящена последовательному решению поставленных задач, обеспечивая логическую полноту и методическую обоснованность исследования.

Глава 1. Теоретические основы формирования и совершенствования стратегии продаж предприятия

Сущность и значение стратегии продаж в современных условиях

В динамичном мире бизнеса, где турбулентность рынка становится новой нормой, понятие «стратегия продаж» перестает быть абстрактным термином и превращается в жизненно важный инструмент выживания и процветания. Это не просто набор тактических приемов для достижения краткосрочных целей, а общий, недетализированный план развития продаж в компании, охватывающий длительный период (хотя бы год), включающий контрольные точки и совокупность действий для сотрудников. Стратегия продаж – это путеводная звезда, указывающая путь к долгосрочной конкурентоспособности, позволяющая компании не просто реагировать на изменения, а формировать их, предвидеть и управлять своим будущим. Ведь без четкого стратегического ориентира, даже самые активные продажи могут оказаться лишь хаотичным движением без устойчивого результата.

Исторический контекст формирования теории стратегического управления берет свое начало в 1960-х годах XX века. Именно тогда, на фоне растущей сложности бизнес-процессов и усиления конкуренции, стали формироваться системный и ситуационный подходы в методологии теории организаций. Эти подходы создали благоприятную почву для развития концепций стратегической адаптации, которые признавали необходимость постоянного изменения и приспособления компании к внешней среде. В России же после 2000 года наблюдается значительный рост роли стратегии и стратегических подходов к управлению бизнесом. Этот период ознаменовался необходимостью формирования у российских предприятий четкого стратегического видения будущего, разработки гибких и жизнеспособных стратегий развития, способных предвидеть и устранять тактические и стратегические угрозы, а также активно использовать идеи стратегического менеджмента для обеспечения устойчивого развития. Сегодня стратегия продаж – это не просто желаемый результат, а тщательно спланированный путь его достижения, где каждый шаг имеет свой смысл и направлен на создание устойчивого конкурентного преимущества.

Основные подходы к формированию стратегии развития предприятия

Разработка эффективной стратегии продаж требует глубокого понимания методологических основ, на которых она базируется. В науке выделяется несколько ключевых общенаучных подходов к формированию стратегии развития предприятия, каждый из которых предлагает свою уникальную линзу для анализа и конструирования будущего компании.

Системный подход — это, пожалуй, наиболее фундаментальный из всех. Он призывает рассматривать стратегию не как разрозненный набор действий, а как целостную систему, где каждый компонент (например, продуктовая линейка, каналы сбыта, ценовая политика, персонал) неразрывно связан с другими. Предприятие в рамках этого подхода воспринимается как сложная социально-экономическая система, где формирование стратегии требует интеграции множества взаимосвязанных задач, синхронизированных по времени и ресурсам. Это означает, что изменение одного элемента стратегии неизбежно повлияет на другие, и задача стратега – обеспечить гармоничное взаимодействие всех частей для достижения общей цели.

Воспроизводственный подход акцентирует внимание на цикличности и непрерывности процессов. Он фокусируется на обеспечении постоянного воспроизводства ресурсов (финансовых, человеческих, материальных) и деятельности предприятия, что является залогом его долгосрочного функционирования. В контексте стратегии продаж это означает не только привлечение новых клиентов, но и удержание существующих, обеспечение лояльности, повторных покупок, а также постоянное обновление продуктов и услуг для поддержания интереса потребителей и эффективного использования активов компании.

Диалектический подход признает неизбежность изменений, противоречий и развития. Он учит рассматривать стратегию в динамике, учитывая постоянное взаимодействие и борьбу противоположностей как во внешней (рынок, конкуренты, технологии), так и во внутренней среде (конфликты интересов, противоречия между целями различных подразделений). Этот подход подчеркивает необходимость гибкости, адаптивности и готовности к корректировке стратегии в ответ на меняющиеся условия, а также способность превращать внутренние противоречия в источник развития.

Особое место в разработке стратегии занимает деятельностный подход. Он выступает ведущей методологией и предполагает соотнесение категории деятельности с такими понятиями, как «потребности», «интересы», «мотивы», «цели», «рефлексия (оценка)» и «саморазвитие». Это означает, что стратегия должна быть ориентирована не просто на достижение абстрактных показателей, а на удовлетворение реальных потребностей клиентов и сотрудников, стимулирование их интересов и мотивов, а также постоянное самоанализ и совершенствование всех участников процесса.

Наконец, в современных условиях при разработке экономической стратегии особую важность приобретает инновационный подход, отражающий идеологию устойчивого развития. Этот подход рассматривает стратегию как сложный процесс, результатом которого является конкретный социально-экономический эффект, необходимый для устойчивого развития. Он охватывает все этапы – от выявления потребности в инновации и разработки концепции до внедрения, расширения применения и последующего появления новых инноваций на более качественном уровне. Идеология устойчивого развития, в свою очередь, в контексте российской экономики немыслима без собственной технологической базы и предполагает обеспечение баланса между экономическими и социальными аспектами функционирования, а также создание наилучших условий для технологического прогресса и инноваций. В России эта парадигма реализуется через национальные проекты, которые касаются науки, цифровой экономики, образования и производительности труда, что делает её не просто теоретической концепцией, а практическим руководством к действию.

Процесс разработки стратегии продаж и её место в стратегическом маркетинге

Разработка стратегии продаж – это не одномоментный акт, а последовательный, итеративный процесс, который требует системного подхода и глубокого анализа. Этот процесс можно условно разделить на несколько ключевых этапов, каждый из которых играет свою роль в формировании цельного и эффективного плана действий.

Первый этап – это комплексный анализ «пробелов» и «узких мест». Он предполагает глубокое погружение во внутреннюю организацию предприятия и тщательное исследование его внешнего окружения. Внутренний анализ включает оценку эффективности бизнес-процессов, стоимости компании, стратегических показателей и сравнение фактического и нормативного потенциалов. Внешний анализ, в свою очередь, фокусируется на изучении рынка, конкурентов, потребителей, а также макроэкономических и политических факторов. Цель этого этапа – выявить текущие проблемы, неиспользованные возможности и потенциальные угрозы, которые могут повлиять на будущую стратегию продаж. А значит, он закладывает фундамент для всех последующих стратегических решений.

После сбора и анализа информации наступает этап формирования стратегии с учетом альтернатив. Здесь происходит генерация различных вариантов стратегического развития, оценка их реализуемости, рисков и потенциальной отдачи. Это творческий процесс, который требует не только аналитических способностей, но и стратегического мышления. Выбор оптимальной стратегии осуществляется на основе сформулированных критериев и целей предприятия.

Финальный этап – реализация стратегии через планы и бюджеты. Даже самая блестящая стратегия останется лишь на бумаге, если она не будет воплощена в конкретных действиях. Этот этап включает разработку детальных операционных планов, распределение ресурсов, определение ответственных лиц, установление сроков и контрольных точек. Бюджетирование позволяет выделить необходимые финансовые средства для каждого направления стратегии и контролировать их эффективное использование.

Место стратегии продаж в общей системе управления предприятием неразрывно связано со стратегическим маркетингом. Стратегический маркетинг – это не просто набор рекламных акций, а вид аналитической деятельности для принятия маркетинговых решений, направленных на реализацию долгосрочных целей компании. Он определяется как процесс разработки стратегии, учитывающей изменчивость факторов внешней среды и направленной на повышение степени удовлетворения нужд потребителя. Иными словами, стратегия продаж является частью более широкой маркетинговой стратегии, которая, в свою очередь, интегрирована в общую стратегию развития предприятия. Именно стратегический маркетинг задает рамки для стратегии продаж, определяя целевые сегменты рынка, позиционирование продукта, конкурентные преимущества и способы их донесения до потребителя.

Концепция стратегического управления раскрывает принципы обеспечения конкурентоспособности современной организации. Эти принципы включают поддержание, усиление и поиск новых источников конкурентных преимуществ через эффективную организацию внутренних процессов и особенностей системы управления компании. Это достигается путем реализации одного из конкурентных преимуществ, таких как преимущество по издержкам (например, предложение более низких цен при сохранении качества) или преимущество по дифференциации (предложение уникального продукта или услуги, отличающегося от конкурентов). Таким образом, стратегия продаж, будучи частью стратегического маркетинга, напрямую способствует достижению этих конкурентных преимуществ, трансформируя их в реальные продажи и рыночную долю.

Глава 2. Методологические аспекты экономико-математического моделирования в управлении продажами

Понятие и цели экономико-математического моделирования

В современном мире, где экономические процессы становятся все более сложными и взаимосвязанными, а объемы данных растут экспоненциально, традиционные методы анализа часто оказываются недостаточными. На помощь приходит экономико-математическое моделирование – мощный инструмент, позволяющий преобразовать хаос информации в стройную систему для принятия обоснованных управленческих решений.

В своей основе, математическая модель – это не что иное, как система математических уравнений, неравенств, формул и других математических выражений, описывающих реальный объект, его характеристики и взаимосвязи. Это своего рода «чертеж» или «скелет» исследуемого явления, выраженный языком чисел и символов. Когда такая модель применяется к экономическим процессам, она становится экономико-математической моделью, представляя собой концентрированное выражение общих взаимосвязей и закономерностей экономического явления в математической форме.

Таким образом, экономико-математическое моделирование – это не просто построение абстрактных формул, а исследование реальных явлений по их математическим моделям. Целью этого процесса является формирование научного понимания анализа экономических процессов, а также овладение навыками построения математических моделей и использования математических методов для решения широкого круга экономических задач.

Задачи, которые решает экономико-математическое моделирование, весьма разнообразны и охватывают все аспекты управленческой деятельности:

• Анализ экономических объектов и процессов: позволяет выявить скрытые закономерности, взаимосвязи между различными показателями, понять причины тех или иных экономических явлений. Например, как изменение цены влияет на объем продаж.
• Экономическое прогнозирование: дает возможность предсказать будущие тенденции и значения экономических показателей на основе исторических данных и выявленных закономерностей.
• Предвидение развития экономических процессов: помогает оценить возможные сценарии развития событий под влиянием различных факторов и принять меры для минимизации рисков или использования возможностей.
• Выработка управленческих решений: позволяет выбрать наиболее оптимальный вариант действия из множества возможных, исходя из заданных критериев (например, максимизация прибыли или минимизация затрат).

В конечном итоге, экономико-математическое моделирование преобразует интуицию и опыт в строгие расчеты, обеспечивая руководителей надежной базой для стратегического и тактического планирования.

Классификация экономико-математических моделей

Мир экономико-математических моделей удивительно разнообразен, и их классификация помогает ориентироваться в этом многообразии, выбирая наибо��ее подходящий инструмент для решения конкретной задачи. Модели могут быть систематизированы по более чем десяти основным признакам, что позволяет глубоко понять их природу и возможности. Так, одной из фундаментальных классификаций является деление моделей на детерминированные и стохастические.

• Детерминированные модели: В этих моделях результаты на выходе однозначно определяются управляющими воздействиями. То есть, зная входные параметры, мы всегда получим предсказуемый и единственный результат. Например, простейшая модель расчета прибыли (Выручка — Затраты) является детерминированной.
• Стохастические (вероятностные) модели: В отличие от детерминированных, эти модели учитывают фактор неопределенности и случайности процессов. Это означает, что на выходе могут получаться различные результаты в зависимости от действия случайного фактора. Примером может служить моделирование спроса, который всегда подвержен влиянию множества непредсказуемых факторов.

Другая важная классификация:

• Статические модели: Описывают зависимости, относящиеся к одному моменту или периоду времени. Они дают «снимок» системы в определенный момент без учета её изменений во времени. Пример – модель расчета себестоимости продукции на текущий момент.
• Динамические модели: Характеризуют изменения процессов во времени, описывая экономические системы в развитии. Они позволяют отслеживать, как показатели меняются в течение определенного периода. Например, моделирование динамики продаж за квартал или год.

По характеру зависимостей выделяют:

• Линейные модели: Наиболее удобны для анализа и вычислений, так как зависимости между переменными выражены линейными функциями. Например, простейшие регрессионные модели.
• Нелинейные модели: Используются для описания более сложных, нелинейных зависимостей, которые часто встречаются в реальной экономике (например, кривые спроса и предложения).

Помимо этих, существуют и другие, не менее важные признаки классификации:

• По целевому назначению:
  • Балансовые модели: Выражают требование соответствия наличия ресурсов и их использования. Классический пример – модель «затраты-выпуск» В. В. Леонтьева, которая показывает, как изменение выпуска одной отрасли влияет на другие.
  • Трендовые модели: Используются для выявления и прогнозирования трендов – устойчивых направлений развития показателей во времени.
  • Оптимизационные модели: Предназначены для выбора наилучшего варианта из множества возможных, например, в производстве, распределении или потреблении, с целью эффективного использования ограниченных ресурсов.
  • Имитационные модели: Позволяют изучать системы путем имитации их поведения во времени, воспроизводя логику функционирования реального объекта для оценки различных сценариев.
• По типу информации: Аналитические (основанные на теоретических зависимостях) и идентифицируемые (построенные на основе статистических данных).
• По степени агрегирования: Макроэкономические (описывающие экономику в целом) и микроэкономические (описывающие поведение отдельных фирм или рынков).
• По характеру отражения причинно-следственных связей: Модели, прямо устанавливающие связи, и модели, выявляющие косвенные зависимости.

Такая многоуровневая классификация подчеркивает богатство арсенала экономико-математических инструментов, доступных для аналитика, и позволяет выбрать наиболее адекватный подход к моделированию стратегии продаж предприятия.

Обзор экономико-математических методов, применимых для совершенствования стратегии продаж

Когда речь заходит о совершенствовании стратегии продаж, экономико-математические методы предлагают обширный и мощный арсенал инструментов. Они позволяют не только количественно оценить существующие процессы, но и найти оптимальные решения, предсказать будущие тенденции и снизить риски.

Прежде всего, стоит выделить группу математической статистики, которая является краеугольным камнем для анализа данных о продажах. К ней относятся:

• Выборочный анализ: Позволяет делать выводы о всей генеральной совокупности (например, о всех потенциальных клиентах) на основе изучения небольшой её части (выборки).
• Дисперсионный анализ: Используется для проверки гипотез о равенстве средних значений нескольких групп, например, для сравнения эффективности различных рекламных кампаний или каналов продаж.
• Корреляционный анализ: Определяет силу и направление статистической взаимосвязи между двумя или более переменными, например, между расходами на рекламу и объемом продаж.
• Регрессионный анализ: Позволяет построить математическую модель, описывающую зависимость одной переменной (например, объема продаж) от одной или нескольких других (например, цены, рекламных затрат, сезонности). Это незаменимый инструмент для прогнозирования.
• Многомерный статистический анализ: Включает методы, работающие с большим количеством переменных одновременно, что позволяет выявлять сложные закономерности.
• Факторный анализ: Помогает выявить скрытые (латентные) факторы, объясняющие наблюдаемые корреляции между множеством исходных переменных, например, выделить ключевые факторы, влияющие на потребительское поведение.

Другой важный блок – это методы принятия оптимальных решений. Они ориентированы на поиск наилучшего варианта действий из множества альтернатив:

• Имитационное моделирование: Позволяет изучать сложные системы путем имитации их поведения во времени. Например, можно смоделировать работу отдела продаж в разных условиях, чтобы оценить влияние различных стратегий на итоговые показатели.
• Деловые игры: Используются для отработки управленческих навыков и принятия решений в условиях, максимально приближенных к реальным, но без финансовых рисков.
• Экспертные оценки: Применяются, когда статистических данных недостаточно или процесс слишком сложен для формализации. Мнения экспертов собираются и обрабатываются по специальным методикам для принятия решений.
• Линейное программирование: Включает такие методы, как симплекс-метод и распределительный метод. Эти методы используются для оптимизации целевой функции (например, максимизации прибыли) при заданных линейных ограничениях (например, по ресурсам, мощностям).
• Динамическое программирование: Используется для планирования и анализа экономических процессов во времени и представляет собой многошаговый вычислительный процесс с последовательной оптимизацией целевой функции. Это актуально для многоэтапных стратегий продаж или управления запасами.
• Теория игр: Применяется для определения стратегии поведения конфликтующих сторон, например, при планировании конкурентной борьбы на рынке или в переговорах с крупными клиентами.
• Сетевое экономико-математическое моделирование: Позволяет оптимизировать сроки выполнения проекта и повышать экономический потенциал предприятия. Актуально для планирования запуска новых продуктов или масштабных рекламных кампаний.

Наконец, нельзя обойти вниманием эконометрические модели и методы, которые объединяют экономическую теорию, математику и статистику для количественного анализа экономических явлений. Они позволяют строить сложные многофакторные модели, учитывающие взаимосвязи между экономическими показателями. Также к математическим методам в экономике относятся модели финансового менеджмента и метод реальных опционов, которые могут быть применены для оценки инвестиционной привлекательности различных направлений стратегии продаж или для управления рисками.

В совокупности, эти методы предоставляют мощный инструментарий для глубокого анализа, точного прогнозирования и эффективной оптимизации стратегии продаж, превращая её из интуитивного искусства в научно обоснованную систему управления.

Глава 3. Анализ факторов, влияющих на стратегию продаж, и их учет в экономико-математическом моделировании (на примере фирмы «3 SUISSES»)

Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Формирование эффективной стратегии продаж предприятия, такого как «3 SUISSES», невозможно без глубокого и всестороннего анализа факторов, которые формируют его операционное поле. Эти факторы делятся на внутренние, находящиеся под контролем компании, и внешние, представляющие собой возможности или угрозы извне.

Традиционным и очень эффективным инструментом для комплексного анализа бизнеса является SWOT-анализ. Этот метод позволяет выявить:

• Сильные стороны (Strengths): внутренние характеристики компании, продукта или отдела продаж, которые дают ей преимущество. Например, сильный бренд, уникальная технология, высокая квалификация персонала.
• Слабые стороны (Weaknesses): внутренние характеристики, которые ставят компанию в невыгодное положение. Это может быть устаревшее оборудование, недостаток финансирования, низкая мотивация сотрудников.
• Возможности (Opportunities): внешние факторы, которые компания может использовать для достижения своих целей. Например, рост рынка, появление новых технологий, снижение конкуренции.
• Угрозы (Threats): внешние факторы, которые могут нанести ущерб компании. Это могут быть изменения в законодательстве, усиление конкуренции, экономический спад.

SWOT-анализ служит отправной точкой для разработки стратегии, так как позволяет соотнести внутренние ресурсы и компетенции с внешними рыночными условиями.

Для детального рассмотрения внешней среды, особенно макросреды, широко применяется PESTLE-анализ. Изначально это был PEST-анализ, исследующий политические, экономические, социальные и технологические факторы. Однако в последние годы к нему часто добавляют:

• Юридические (Legal) факторы: Законы, нормативные акты и государственное регулирование, влияющие на бизнес (например, изменения в налоговой политике, правила защиты прав потребителей, антимонопольное законодательство).
• Экологические (Environmental) факторы: Воздействие экологических проблем на компании (например, требования к экологической устойчивости, изменения климата, регулирование отходов, общественное давление в сторону «зеленой» экономики).

Это расширение до PESTLE-анализа произошло для учета растущего влияния правовых норм и экологических проблем на бизнес и общество, что становится критически важным для долгосрочного планирования.

Внешний анализ в целом играет ключевую роль в прогнозировании дальнейших путей развития компании, выявлении изменений внешней среды, потенциальных угроз и факторов, способствующих достижению стратегических целей. Он помогает понять, в каком направлении движется рынок, какие тенденции будут определять спрос и предложение.

Анализ внутренней среды, в свою очередь, включает оценку эффективности бизнес-процессов, стоимости компании, стратегических показателей и сравнение фактического и нормативного потенциалов. Это оценка ресурсов, компетенций, организационной структуры, корпоративной культуры и других внутренних аспектов, которые определяют способность предприятия эффективно реализовать свою стратегию.

Детальное рассмотрение внешней и внутренней среды фирмы в их взаимосвязи является основным условием для достижения эффективного функционирования. Только понимая, как внутренние возможности соотносятся с внешними угрозами и возможностями, можно разработать реалистичную и действенную стратегию продаж.

Учет специфики рынка электронной коммерции в России

Для компании, подобной «3 SUISSES», которая исторически известна своими каталожными продажами и, вероятно, активно оперирует в e-commerce, критически важно учитывать специфику современного рынка электронной коммерции в России. Это не просто один из факторов, а целая экосистема, которая определяет правила игры и открывает новые возможности.

Современное состояние рынка розничной интернет-торговли в России демонстрирует феноменальный рост, но с признаками некоторого замедления:

• В 2024 году объем рынка достиг впечатляющих 11,2 трлн рублей, при этом было совершено 6,8 млрд заказов.
• Рост количества заказов в 2024 году составил 45%, что, хоть и ниже показателей 2023 года (69%), все равно является значительным.
• Объем рынка в рублях увеличился на 39% год к году в 2024 году.
• Интересной тенденцией является снижение среднего чека, который по итогам 2024 года составил 1650 рублей, что на 4% ниже показателей предыдущего года. Это может свидетельствовать о росте частоты покупок при уменьшении их стоимости, а также о популяризации покупок повседневных товаров онлайн.

Основной рост объема онлайн-продаж обеспечивают крупные универсальные маркетплейсы. В 2024 году Wildberries и Ozon достигли колоссальных долей:

• В общем количестве заказов: Wildberries – 56%, Ozon – 21%.
• Во всем объеме продаж: Wildberries – 30%, Ozon – 23%.

Это свидетельствует о доминировании платформенной экономики, где маркетплейсы превратились в основу инфраструктуры, совмещая функции логистического оператора, медиа-канала, рекламной системы и финансового посредника. Объем рынка рекламы на маркетплейсах в 2024 году достиг 380 млрд рублей, увеличившись на 130% по сравнению с 2023 годом, а доля платформ в общем объеме интернет-рекламы выросла с 5% до 28%. Это говорит о том, что для продавцов маркетплейсы стали не только каналами сбыта, но и ключевыми рекламными площадками.

Отдельные сегменты e-commerce также демонстрируют уверенный рост:

• Рынок e-grocery (продажа продуктов питания онлайн) вырос на 47% до 1,2 трлн рублей в 2024 году, с увеличением количества заказов на 37% до 813 млн.
• Рынок e-Pharma (онлайн-продажа лекарств) достиг 370 млрд рублей и 234 млн заказов в 2024 году, с ростом на 28% и 22% соответственно.

Прогнозы на 2025 год указывают на дальнейший рост: объем продаж приблизится к 14 трлн рублей, хотя темпы роста замедлятся до менее чем 25% год к году. Россия по-прежнему остается быстрорастущим рынком e-commerce, в отличие от Китая и Великобритании, которые уже вступили в фазу насыщения. Доля онлайн-продаж в розничном обороте в России выросла втрое за последние шесть лет – с 5,2% в 2018 году до 16,2% в 2024-м. При этом 79% россиян совершают покупки на маркетплейсах хотя бы раз в месяц, а 48% – ежедневно.

Выделение ключевых трендов и их влияния на стратегию продаж предприятий (например, «3 SUISSES») в условиях платформенной экономики:

1. Маркетплейс-центричность: Стратегия продаж должна учитывать доминирование маркетплейсов. Это означает необходимость эффективного управления продажами на этих платформах, оптимизацию логистики, рекламных кампаний и ценовой политики.
2. Снижение среднего чека: Требует пересмотра ассортиментной политики, акцент на более частые, но менее объемные покупки, а также разработку программ лояльности.
3. Высокая конкуренция на платформах: Для «3 SUISSES» это означает необходимость выделяться за счет уникальных предложений, качественного сервиса и эффективной рекламной стратегии внутри маркетплейсов.
4. Важность логистики и фулфилмента: Скорость и надежность доставки становятся критически важными конкурентными преимуществами.
5. Персонализация и данные: В условиях огромного объема данных, генерируемых маркетплейсами, компаниям необходимо использовать аналитику для персонализации предложений и оптимизации коммуникаций.

Эти тренды формируют новую реальность, в которой стратегия продаж «3 SUISSES» должна быть гибкой, технологичной и ориентированной на данные, чтобы успешно конкурировать и развиваться.

Методология включения факторов в экономико-математическую модель

После того как факторы внешней и внутренней среды тщательно проанализированы, встает ключевой вопрос: как перевести эти качественные наблюдения в строгую количественную форму для включения в экономико-математическую модель? Это один из наиболее ответственных этапов, поскольку от корректности выбора и формализации факторов зависит адекватность и прогностическая ценность всей модели.

Принципы отбора основных (определяющих) факторов основываются на двух столпах:

1. Глубокое теоретическое исследование экономической сущности процесса: Модель не может быть просто набором цифр; она должна отражать реальные экономические закономерности. Это означает, что прежде чем включать тот или иной показатель в модель, необходимо понять его экономический смысл, его причинно-следственную связь с объектом моделирования (например, объемом продаж). Теория помогает отделить существенное от несущественного, избежать включения случайных корреляций, которые не имеют под собой экономической логики.
2. Методы системного анализа: Они позволяют выделить группу наиболее важных явлений, абстрагироваться от несущественных и, при необходимости, изменить пространственно-временные масштабы для удобства исследования. В рамках системного анализа применяются такие техники, как:
   • Экспертные оценки: Привлечение ведущих специалистов для ранжирования факторов по степени их влияния на стратегию продаж.
   • Статистический анализ: Использование корреляционного и регрессионного анализа для выявления статистически значимых связей между потенциальными фак��орами и показателями продаж. Факторы, показывающие слабую или статистически незначимую связь, могут быть исключены или рассмотрены как второстепенные.
   • Факторный анализ: Помогает сократить количество переменных, объединяя те, которые тесно коррелируют друг с другом, в более общие латентные факторы. Это упрощает модель, сохраняя при этом информативность.

Таким образом, в экономико-математическую модель включают только основные (определяющие) факторы, которые действительно оказывают значимое влияние на исследуемый экономический процесс.

Формализация выявленных факторов в виде переменных, параметров и ограничений экономико-математической модели для «3 SUISSES» – это процесс перевода качественных выводов в количественные выражения:

• Переменные модели: Это показатели, значения которых могут изменяться и которые являются объектом анализа или оптимизации. Например:
  • Независимые переменные (факторы): Цена продукта, рекламные расходы (по каналам – маркетплейсы, соцсети), количество SKU (единиц ассортимента), скорость доставки, отзывы клиентов (средний балл), количество конкурентов на маркетплейсе.
  • Зависимые переменные (результативные показатели): Объем продаж (в штуках или рублях), средний чек, конверсия, прибыльность от продаж.
• Параметры модели: Это фиксированные величины, которые не изменяются в процессе моделирования, но определяют характер взаимосвязей. Например, коэффициенты эластичности спроса по цене или доходу, средняя стоимость привлечения клиента (CAC), маржинальность продукта, затраты на логистику.
• Ограничения модели: Это условия, которые должны быть выполнены в ходе моделирования, отражающие реальные ресурсные, технологические, юридические или рыночные лимиты. Например:
  • Бюджетные ограничения: Общий бюджет на маркетинг и рекламу.
  • Ресурсные ограничения: Доступные складские площади, производительность фулфилмент-центра, численность персонала.
  • Рыночные ограничения: Максимальная емкость рынка для определенного продукта, минимально допустимая цена, устанавливаемая конкурентами.
  • Юридические ограничения: Требования законодательства к ценообразованию, рекламе, защите прав потребителей.

Например, для «3 SUISSES», работающей в e-commerce, модель может включать следующие формализованные элементы:

• Переменные: Объемы продаж по категориям товаров, рекламные бюджеты на Wildberries и Ozon, скорость ответа на отзывы клиентов.
• Параметры: Процент комиссии маркетплейса, стоимость клика в рекламной сети, средняя конверсия из просмотра в покупку, средняя стоимость единицы товара.
• Ограничения: Максимальный бюджет на рекламу в месяц, лимит складских запасов, минимальный рейтинг продавца на платформе.

Использование этих принципов и методов позволит построить для «3 SUISSES» экономико-математическую модель, которая будет не просто набором уравнений, а живым отражением её бизнес-процессов, способным дать ценные инсайты и обоснованные рекомендации.

Глава 4. Разработка и оптимизация стратегии продаж фирмы «3 SUISSES» с использованием экономико-математического моделирования

Оценка текущей стратегии продаж фирмы «3 SUISSES»

Прежде чем приступить к разработке рекомендаций по совершенствованию стратегии продаж, необходимо провести тщательную диагностику текущего состояния фирмы «3 SUISSES». Этот этап является фундаментом для дальнейшего моделирования и принятия решений, поскольку позволяет точно определить «болевые точки» и выявить скрытые резервы.

Сбор и анализ финансово-экономических показателей деятельности компании, релевантных для стратегии продаж, является первым и наиболее важным шагом. Для «3 SUISSES», работающей, вероятно, в сфере розничной интернет-торговли, к таким показателям будут относиться:

• Показатели объема продаж:
  • Общий объем продаж (в рублях и в единицах товара) по месяцам, кварталам, годам.
  • Объем продаж по продуктовым категориям/группам (например, одежда, обувь, товары для дома).
  • Объем продаж по каналам сбыта (собственный интернет-магазин, Wildberries, Ozon, другие маркетплейсы).
  • Средний чек по каналам и категориям.
  • Количество заказов и среднее количество товаров в заказе.
• Показатели прибыльности и рентабельности:
  • Валовая прибыль и операционная прибыль от продаж.
  • Маржинальность по продуктовым группам.
  • Рентабельность продаж (отношение прибыли от продаж к выручке).
• Показатели эффективности маркетинга и рекламы:
  • Затраты на маркетинг и рекламу по каналам (контекстная реклама, таргетированная реклама, реклама на маркетплейсах).
  • Стоимость привлечения клиента (CAC).
  • Коэффициент конверсии (из посетителя в покупателя) по каналам.
  • ROI (Return on Investment) маркетинговых кампаний.
• Показатели клиентской базы:
  • Количество новых и повторных клиентов.
  • Пожизненная ценность клиента (LTV – Lifetime Value).
  • Стоимость привлечения и удержания клиента (CARC).
  • Уровень оттока клиентов.
• Операционные показатели:
  • Скорость доставки, процент отмен/возвратов.
  • Среднее время обработки заказа.
  • Уровень удовлетворенности клиентов (NPS, CSI).

Для сбора этих данных потребуется доступ к внутренней финансовой отчетности «3 SUISSES», данным CRM-системы, аналитическим отчетам маркетплейсов и системам веб-аналитики.

Выявление проблем и узких мест в существующей стратегии продаж на основе аналитических данных осуществляется путем сравнения фактических показателей с плановыми, с отраслевыми бенчмарками, а также через выявление негативных тенденций. Примеры проблемных зон:

• Падение среднего чека при неизменном объеме продаж: Может указывать на снижение ценности предложения или усиление демпинга конкурентов.
• Низкая конверсия в определенном канале: Возможно, проблема в качестве трафика, юзабилити платформы или неэффективности торговых предложений.
• Высокая стоимость привлечения клиента (CAC) при низком LTV: Указывает на неэффективность маркетинговых усилий или проблемы с удержанием клиентов.
• Низкая рентабельность по отдельным продуктовым группам: Требует пересмотра ассортимента или ценовой политики.
• Зависимость от одного канала продаж (например, маркетплейса): Создает риски в случае изменения правил платформы или ужесточения конкуренции.

На этом этапе важно не только констатировать факт наличия проблемы, но и попытаться установить её первопричины, используя, например, причинно-следственные диаграммы или метод «5 почему». Это позволит перейти к разработке действительно эффективных решений.

Построение экономико-математических моделей для оптимизации продаж

После глубокого анализа текущего состояния «3 SUISSES» и выявления проблемных зон, следующим шагом становится перевод этих задач в плоскость экономико-математического моделирования. Этот процесс начинается с четкой формулировки цели и критериев.

Формулировка конечной цели моделирования и критериев оптимальности – это критически важный этап. Без ясно определенной цели модель будет работать «вхолостую». Для «3 SUISSES» эти цели могут быть разнообразны:

• Максимизация прибыли: Возможно, наиболее частый критерий. Модель будет искать такой набор управляющих переменных (цены, рекламные бюджеты, ассортимент), который принесет наибольшую прибыль при заданных ограничениях.
• Минимизация издержек: Например, минимизация логистических затрат при сохранении заданного уровня сервиса или сокращение затрат на привлечение клиента.
• Оптимальный выбор товара: С учетом критерия соотношения цены и качества. Для этого метода применяется математический аппарат теории экстремальных задач, теории вероятностей и математической статистики. Задача формализуется в виде экстремальной задачи, решение которой сводится к алгебраической системе уравнений, и позволяет определить оптимальную стратегию, обеспечивающую, например, минимальное среднее значение риска или пропорциональность предельной полезности к цене товара.
• Максимизация рыночной доли: Если компания нацелена на агрессивный рост и захват рынка.
• Оптимизация запасов: С целью минимизации издержек хранения и дефицита.

Разработка конкретных моделей с учетом специфики «3 SUISSES» будет зависеть от выявленных проблем и поставленных целей. Вот несколько примеров применимых моделей:

1. Регрессионные модели для прогнозирования спроса и оценки влияния факторов:

   • Цель: Прогнозирование объема продаж по категориям товаров и каналам, а также оценка влияния таких факторов, как цена, рекламные затраты, сезонность, количество отзывов, скорость доставки.
   • Модель: Множественная линейная регрессия.
   • Пример формулы:

     Sales = α + β1 ⋅ Price + β2 ⋅ AdBudgetWB + β3 ⋅ AdBudgetOzon + β4 ⋅ Seasonality + β5 ⋅ ReviewsScore + ε
     

     • где:
       • Sales — объем продаж (зависимая переменная).
       • Price — цена товара.
       • AdBudget_WB — рекламный бюджет на Wildberries.
       • AdBudget_Ozon — рекламный бюджет на Ozon.
       • Seasonality — сезонный фактор (например, дамми-переменные для кварталов).
       • Reviews_Score — средняя оценка отзывов.
       • α — свободный член.
       • β_i — коэффициенты регрессии, показывающие влияние каждого фактора.
       • ε — случайная ошибка.
   • Данные: Исторические данные о продажах, ценах, рекламных расходах, показателях маркетплейсов.

   • Оптимизационные модели для распределения ресурсов:

     • Цель: Оптимальное распределение рекламного бюджета между различными каналами (собственный сайт, Wildberries, Ozon) для максимизации прибыли.
     • Модель: Линейное программирование.
     • Целевая функция (максимизация прибыли):

       Max(Profit) = Σi=1n (Salesi ⋅ Margini - AdCosti)
       

       • где:
         • Sales_i — объем продаж по i-му каналу.
         • Margin_i — маржинальность по i-му каналу (с учетом комиссий маркетплейсов).
         • AdCost_i — рекламные затраты по i-му каналу.
     • Ограничения:
       • Σ_i=1ⁿ AdCost_i ≤ TotalAdBudget (общий рекламный бюджет).
       • AdCost_i ≥ MinAdCost_i (минимальный бюджет для каждого канала).
       • Sales_i (как функция от AdCost_i, полученная из регрессионной модели).
     • Данные: Коэффициенты эффективности рекламы по каналам (полученные из регрессионных моделей), общий рекламный бюджет, маржинальность продуктов.

     • Имитационные модели для оценки рисков:

       • Цель: Оценка влияния изменений во внешней среде (например, повышение комиссии маркетплейсов, снижение покупательной способности, усиление конкуренции) на финансовые показатели «3 SUISSES».
       • Модель: Имитационное моделирование Монте-Карло.
       • Процесс: Моделирование многократных сценариев, где ключевые внешние факторы изменяются в заданных диапазонах с определенными вероятностными распределениями, и наблюдение за результирующими показателями (прибыль, выручка).
       • Данные: Диапазоны изменения ключевых факторов (из PESTLE-анализа), вероятностные распределения, чувствительность продаж к этим факторам (из регрессионных моделей).

При построении моделей критически важно, чтобы они были сконструированы только на основе глубокого теоретического исследования экономической сущности процесса для адекватного отражения действительного экономического процесса. Результаты экономико-математического моделирования не всегда могут использоваться как готовые управленческие решения, они носят «консультативный» характер, и окончательное решение всегда принимает человек, учитывая не только количественные данные, но и качественные аспекты.

Анализ результатов моделирования и обоснование рекомендаций

После того как экономико-математические модели построены, запущены и дали свои результаты, наступает самый ответственный этап – их интерпретация и перевод в практические, действенные рекомендации для «3 SUISSES».

Интерпретация полученных результатов экономико-математического моделирования требует не только математической грамотности, но и глубокого понимания бизнес-контекста. Необходимо ответить на вопросы:

• Что показывают коэффициенты регрессии? Какие факторы оказывают наибольшее влияние на продажи, и какова сила этого влияния? Например, если коэффициент при «рекламном бюджете на Wildberries» высокий и статистически значимый, это указывает на прямую зависимость продаж от инвестиций в рекламу на этой платформе.
• Какое оптимальное распределение ресурсов предлагает оптимизационная модель? Какие каналы сбыта или продуктовые категории следует приоритезировать для максимизации прибыли или минимизации издержек?
• Какие риски выявило имитационное моделирование? Какие внешние факторы наиболее сильно влияют на финансовую устойчивость компании и каковы вероятности наступления неблагоприятных сценариев?
• Какие закономерности были обнаружены, которые ранее были неочевидны? Возможно, модель выявила неочевидные взаимосвязи между ценовой политикой и лояльностью клиентов, или между скоростью доставки и средним чеком.

Примером интерпретации может быть следующий сценарий: если регрессионная модель показывает, что повышение скорости доставки на 1 день приводит к росту объема продаж на 5% при прочих равных условиях, это становится мощным аргументом для инвестиций в улучшение логистики. Или, если оптимизационная модель указывает на необходимость перераспределения 20% рекламного бюджета с собственного сайта на Ozon для достижения максимальной прибыли, это прямое указание к действию.

На основе этой глубокой интерпретации формулируются конкретные, обоснованные рекомендации по совершенствованию стратегии продаж «3 SUISSES». Эти рекомендации должны быть:

• Конкретными: Четко указывать, что нужно сделать. Например, «увеличить рекламный бюджет на платформе Wildberries на 15%».
• Обоснованными: Подкрепляться выводами из моделей и аналитических данных.
• Измеримыми: Должны иметь четкие метрики для отслеживания прогресса (KPI).
• Реализуемыми: Учитывать текущие ресурсы и возможности компании.
• Ограниченными по времени: Иметь сроки внедрения.

Примеры рекомендаций для «3 SUISSES»:

1. Повышение эффективности рекламных кампаний на маркетплейсах: На основе результатов регрессионного анализа, выявившего недостаточную отдачу от рекламных инвестиций на Ozon, рекомендуется пересмотреть таргетинг и креативы, а также протестировать новые форматы продвижения, используя A/B-тестирование.
2. Оптимизация ассортиментной политики: По результатам ABC-анализа и оптимизационных моделей, выявивших низкую рентабельность некоторых товарных позиций, рекомендуется сократить ассортимент «С» категории и сосредоточиться на расширении «А» и «В» групп, а также рассмотреть возможность ввода новых высокомаржинальных товаров.
3. Инвестиции в улучшение логистики и клиентского сервиса: Учитывая выявленное сильное влияние скорости доставки и качества отзывов на объем продаж, предлагается инвестировать в расширение собственной логистической инфраструктуры или заключить договоры с новыми фулфилмент-операторами, а также внедрить систему быстрого реагирования на отзывы клиентов.
4. Разработка стратегии диверсификации каналов продаж: Имитационное моделирование могло показать высокую зависимость от доминирующих маркетплейсов. Рекомендуется постепенно наращивать продажи через собственный интернет-магазин, инвестируя в SEO, контент-маркетинг и программы лояльности, чтобы снизить риски, связанные с платформенной монополией.
5. Пересмотр ценовой политики: Если модель выявила ценовую неэластичность для определенных товаров, возможно повышение цен, а для эластичных – снижение для увеличения объема.

Таким образом, экономико-математическое моделирование переводит процесс принятия стратегических решений из области интуиции в плоскость строгого научного обоснования, предоставляя «3 SUISSES» четкий план действий для совершенствования своей стратегии продаж.

Глава 5. Оценка экономической эффективности предложенных усовершенствований стратегии продаж

Методики оценки эффективности продаж

Оценка эффективности – это финальный и один из наиболее важных этапов в цикле управления стратегией продаж. Она позволяет понять, насколько результативны были предпринятые усилия и какой ценой получен достигнутый результат. Эффективность продаж — это коэффициент, показывающий, какой ценой получен результат. Без этого анализа невозможно принимать обоснованные управленческие решения и корректировать дальнейшие действия.

Для глубокого и всестороннего анализа деятельности по продажам и оценки предлагаемых усовершенствований необходимо использовать комплекс метрик:

1. Соотношение LTV (Lifetime Value) к CARC (Customer Acquisition and Retention Cost):

   • LTV (Lifetime Value) – это общая прибыль, которую компания получает от одного клиента за весь период взаимодействия с ним.
   • CARC (Customer Acquisition and Retention Cost) – это стоимость привлечения и удержания потребителя.
   • Пример расчета эффективности продаж: LTV / CARC. Если это соотношение существенно больше 1 (например, 3:1 или 5:1), это указывает на высокую эффективность работы с клиентами. Если показатель близок к 1 или меньше, это говорит о нерентабельности привлечения и удержания клиентов.

2. CAGR (Compound Annual Growth Rate) – среднегодовой темп роста:

   • Определение: CAGR определяет годовую ставку роста какого-либо показателя за период, если бы рост был равномерным, учитывая эффект сложного процента. Это отличный инструмент для оценки долгосрочной динамики продаж, прибыли или доли рынка.
   • Формула расчета CAGR:

     CAGR = ((Конечное значение / Начальное значение)1/n - 1) ⋅ 100%
     

     • где:
       • Конечное значение (EV — Ending Value) — стоимость инвестиций в конце периода.
       • Начальное значение (BV — Beginning Value) — размер инвестиций в начале периода.
       • n — количество лет (срок владения активом/период анализа).
   • Пример: Если объем продаж фирмы «3 SUISSES» вырос с 10 млн руб. до 20 млн руб. за 5 лет, то среднегодовой темп роста составит: ((20 × 10⁶ / 10 × 10⁶)^1/5 — 1) × 100% = (2^0,2 — 1) × 100% ≈ (1,1487 — 1) × 100% = 14,87%.

3. ROI (Return on Investment) – коэффициент окупаемости инвестиций:

   • Определение: ROI отражает прибыльность или убыточность инвестиций и измеряется в процентах.
   • Общая формула расчета ROI:

     ROI = ((Доход от вложений - Размер вложений) / Размер вложений) ⋅ 100%
     

     • где:
       • Доход от вложений — прибыль, которую принесли инвестиции.
       • Размер вложений — сумма всех затрат на инвестицию.
   • ROI менеджера по продажам: Рассчитывается как отношение прибыли, которую принесли его клиенты, к годовому фонду оплаты труда менеджера. Это позволяет оценить личную эффективность сотрудника.
   • Пример: Если инвестиции в новую CRM-систему для отдела продаж составили 500 000 руб., а дополнительная прибыль от увеличения эффективности продаж благодаря этой системе составила 700 000 руб. за год, то ROI = ((700 000 — 500 000) / 500 000) × 100% = 40%.

4. ABC-анализ продаж:

   • Определение: Основан на принципе Парето, согласно которому 80% общего дохода компании приносят 20% самых популярных продуктов (или клиентов). Позволяет определить долю в общем объеме продаж различных видов продукции или групп клиентов.
   • Категории:
     • A: Наиболее ценные товары/клиенты (например, 20% ассортимента, приносящие 80% выручки).
     • B: Среднеценные товары/клиенты.
     • C: Малоценные товары/клиенты (например, 50% ассортимента, приносящие 5% выручки).
   • Применение: Помогает сосредоточить усилия на наиболее доходных позициях, оптимизировать запасы, пересмотреть ценовую политику для товаров категории «С».
5. Показатели доходности, прибыльности, рентабельности: Традиционные финансовые метрики, такие как валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, рентабельность активов, рентабельность собственного капитала.
6. Система KPI (Key Performance Indicators): Используется для объективной оценки достижения запланированных показателей продаж. Это могут быть как количественные (объем продаж, количество сделок, средний чек), так и качественные (уровень удовлетворенности клиентов, количество новых лидов) показатели.

Кроме того, применение SWOT-анализа в контексте оценки эффективности помогает выявить, насколько успешно компания использует свои сильные стороны для реализации возможностей и нейтрализации угроз, а также насколько эффективно устраняет свои слабые стороны.

Важно отметить, что сокращение затрат на обслуживание различных групп клиентов или каналов продаж приводит к увеличению прибыльности продаж. Поэтому анализ издержек и их оптимизация также являются неотъемлемой частью оценки эффективности. И, конечно, оценка качества работы менеджеров по продажам позволяет инвестировать в их развитие, повышая устойчивую эффективность всей коммерческой службы. Комплексное использование этих методик позволит «3 SUISSES» не только оценить текущую эффективность, но и точно измерить ожидаемые результаты от внедрения предложенных экономико-математических моделей и рекомендаций.

Прогнозирование ожидаемых экономических эффектов для «3 SUISSES»

После того как рекомендации по совершенствованию стратегии продаж фирмы «3 SUISSES» на основе экономико-математического моделирования сформулированы, необходимо количественно оценить ожидаемые экономические эффекты от их внедрения. Этот этап важен для обоснования инвестиций в изменения и демонстрации потенциального прироста стоимости для компании.

Ожидаемый экономический эффект от совершенствования стратегии продаж связан, прежде всего, с ростом продаж при сокращении затрат на их организацию и работу коммерческой службы. Это достигается за счет нескольких ключевых направлений, каждый из которых требует детального расчета:

1. Прогнозируемый рост объема продаж:

   • Методология: На основе результатов регрессионных и оптимизационных моделей, разработанных в Главе 4. Если модель показала, что увеличение рекламного бюджета на Wildberries на X% приведет к росту продаж на Y%, то Y% будет прогнозным показателем.
   • Пример для «3 SUISSES»: Если предложенные рекомендации (например, оптимизация ценовой политики, улучшение товарного ассортимента на основе ABC-анализа, перераспределение рекламных бюджетов согласно оптимизационной модели) приведут к увеличению конверсии на 0,5% и росту среднего чека на 2%, то можно рассчитать ожидаемый прирост выручки.
   • Прогнозный прирост выручки = Текущая выручка × (1 + % прироста конверсии) × (1 + % прироста среднего чека) — Текущая выручка.
   • При расчете также важно учитывать фактор CAGR для прогнозирования общего роста рынка e-commerce в России (напомним, прогноз на 2025 год – рост менее 25% год к году). Это позволяет оценить рост, обусловленный рынком, и рост, обусловленный собственными инициативами компании.

2. Прогнозируемое сокращение затрат на организацию продаж и работу коммерческой службы:

   • Методология: Оценка потенциального сокращения операционных издержек, связанных с продажами.
   • Примеры для «3 SUISSES»:
     • Оптимизация рекламных расходов: За счет более точного таргетинга и перераспределения бюджетов (как рекомендовано оптимизационными моделями) может быть достигнуто сокращение CAC при сохранении или росте объема продаж.
     • Оптимизация логистики: Если улучшение процессов доставки (например, через сетевое моделирование маршрутов или выбор более эффективных фулфилмент-операторов) сократит затраты на одну доставку на Z%, это даст существенную экономию.
     • Снижение операционных расходов: Автоматизация рутинных процессов (обработка заказов, формирование отчетов) сократит потребность в ручном труде и, как следствие, фонд оплаты труда или позволит перераспределить ресурсы на более стратегические задачи.
     • Уменьшение оттока клиентов: Повышение LTV и снижение CARC за счет улучшенного сервиса и персонализированных предложений приводит к экономии на привлечении новых клиентов.

3. Оценка влияния автоматизации и инвестиций в развитие персонала на повышение устойчивой эффективности продаж:

   • Автоматизация является мощным инструментом для повышения эффективности продаж. Внедрение CRM-систем, систем управления маркетинговыми кампаниями, чат-ботов и других IT-решений позволяет снизить трудозатраты, повысить скорость обработки запросов, улучшить качество обслуживания и, как следствие, увеличить конверсию и LTV. Оценка эффекта от автоматизации может быть произведена путем сопоставления инвестиций в IT-решения с прогнозируемой экономией на зарплате, ростом производительности и увеличением продаж.
   • Инвестиции в развитие персонала (обучение менеджеров по продажам новым методикам, работе с моделями, улучшению навыков переговоров) также приводят к повышению устойчивой эффективности. Это отражается в росте ROI менеджеров по продажам, увеличении среднего чека и улучшении показателей удержания клиентов. Оценка может базироваться на сравнении показателей до и после обучения, а также на экспертных оценках.

Таблица 1: Прогнозная оценка экономических эффектов для «3 SUISSES» (гипотетические данные)

Показатель	До внедрения рекомендаций	Прогноз после внедрения	Изменение	Методика расчета
Объем продаж, млн руб. (в год)	1 000	1 150	+15%	Регрессионная модель, CAGR
Средний чек, руб.	1 650	1 716	+4%	Регрессионная модель
Конверсия, %	2,5	2,75	+10%	Регрессионная модель
Затраты на маркетинг, млн руб.	100	95	-5%	Оптимизационная модель
Стоимость привлечения клиента (CAC), руб.	600	540	-10%	Оптимизация рекламных кампаний
LTV/CARC	2,5	3,0	+20%	Анализ клиентской базы, новые программы лояльности
ROI маркетинга, %	150	180	+30%	Расчет ROI
Рентабельность продаж, %	8	10	+2 п.п.	Расчет на основе всех вышеуказанных изменений

Примечание: Все данные в таблице являются гипотетическими и требуют подтверждения на основе реальных данных фирмы «3 SUISSES».

Таким образом, комплексная оценка ожидаемых экономических эффектов позволяет руководству «3 SUISSES» наглядно увидеть потенциальную отдачу от внедрения предложенных усовершенствований, что делает дипломную работу не просто теоретическим изысканием, а ценным практическим руководством.

Заключение

Настоящая дипломная работа была посвящена всестороннему исследованию и разработке детального плана по совершенствованию стратегии продаж предприятия на основе экономико-математического моделирования, с акцентом на конкретный пример – фирму «3 SUISSES». В ходе исследования были последовательно решены все поставленные задачи, что позволило достичь главной цели – предложить комплексный и методологически обоснованный подход к оптимизации продаж в условиях динамичного рынка электронной коммерции.

В Главе 1 были раскрыты теоретические основы формирования и совершенствования стратегии продаж. Мы определили стратегию продаж как долгосрочный, недетализированный план, обеспечивающий конкурентоспособность предприятия. Были рассмотрены исторический контекст развития стратегического управления, а также ключевые подходы: системный, воспроизводственный, диалектический, деятельностный и инновационный, последний из которых особенно актуален в контексте идеологии устойчивого развития российской экономики. Особое внимание было уделено месту стратегии продаж в системе стратегического маркетинга и её роли в обеспечении конкурентных преимуществ.

Глава 2 была посвящена методологическим аспектам экономико-математического моделирования. Мы дали определения ключевых терминов, таких как «экономико-математическая модель» и «процесс моделирования», а также систематизировали его задачи: анализ, прогнозирование, предвидение и выработка управленческих решений. Была представлена многоуровневая классификация экономико-математических моделей (детерминированные/стохастические, статические/динамические, линейные/нелинейные, балансовые, оптимизационные, имитационные), а также подробно рассмотрен широкий спектр применимых методов, включая математическую статистику (регрессионный, факторный анализ), методы принятия оптимальных решений (линейное и динамическое программирование, имитационное моделирование, теория игр) и эконометрические модели.

В Главе 3 был проведен анализ факторов, влияющих на стратегию продаж, и предложена методология их учета в экономико-математическом моделировании применительно к фирме «3 SUISSES». Были подробно рассмотрены инструменты анализа внешней (PESTLE-анализ) и внутренней (SWOT-анализ) среды, а также выделены ключевые тренды российского рынка электронной коммерции на 2024-2025 годы (рост объема до 11,2 трлн рублей, доминирование маркетплейсов Wildberries и Ozon, снижение среднего чека, бурный рост сегментов e-grocery и e-Pharma). Были сформулированы принципы отбора основных факторов и их формализации в виде переменных, параметров и ограничений для построения моделей.

Глава 4 сфокусировалась на разработке и оптимизации стратегии продаж фирмы «3 SUISSES» с использованием экономико-математического моделирования. Эта глава предполагала детальную оценку текущей стратегии продаж компании на основе анализа финансово-экономических показателей и выявление проблемных зон. Были предложены подходы к построению конкретных экономико-математических моделей (регрессионных для прогнозирования, оптимизационных для распределения ресурсов, имитационных для оценки рисков) с учетом специфики «3 SUISSES», а также обоснованы принципы интерпретации результатов моделирования и формулирования конкретных, измеримых и реализуемых рекомендаций.

Наконец, в Главе 5 были представлены методики оценки экономической эффективности предложенных усовершенствований стратегии продаж. Подробно рассмотрены такие метрики, как LTV/CARC, CAGR, ROI (в том числе для менеджеров по продажам), а также ABC-анализ продаж. Были даны рекомендации по прогнозированию ожидаемых экономических эффектов для «3 SUISSES», включая рост продаж, сокращение затрат и влияние автоматизации и инвестиций в персонал на устойчивую эффективность.

Основные выводы и ключевые рекомендации:

• Стратегия продаж должна быть динамичной, адаптивной и основанной на глубоком анализе внутренней и внешней среды.
• Экономико-математическое моделирование является незаменимым инструментом для количественной оценки, прогнозирования и оптимизации стратегии продаж, позволяя принимать научно обоснованные решения.
• Для фирмы «3 SUISSES» критически важен учет специфики российского рынка электронной коммерции, в частности, доминирования маркетплейсов и необходимости эффективной работы на них.
• Рекомендации по совершенствованию стратегии продаж должны быть направлены на оптимизацию ценовой политики, ассортимента, рекламных кампаний, логистики и клиентского сервиса, а также на диверсификацию каналов сбыта.
• Внедрение предложенных усовершенствований позволит «3 SUISSES» не только увеличить объем продаж и прибыль, но и значительно повысить операционную эффективность и конкурентоспособность на рынке.

Практическая значимость дипломной работы заключается в предоставлении фирме «3 SUISSES» четкого и измеримого плана действий по совершенствованию стратегии продаж, который может быть немедленно применен. Методологические подходы, разработанные в работе, универсальны и могут быть использованы другими предприятиями, работающими в сфере розничной торговли и электронной коммерции.

Перспективы дальнейших исследований включают более глубокую разработку гибридных экономико-математических моделей, сочетающих различные методы для решения комплексных задач, учет поведенческих аспектов потребителей в моделях, а также создание адаптивных моделей, способных к самообучению и корректировке на основе новых данных. Также представляет интерес исследование влияния геополитических факторов и новых технологических трендов (таких как искусственный интеллект в маркетинге) на стратегию продаж.

Список использованной литературы

1. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. М.: Финансы и статистика, 1998. 34 с.
2. Алексунин В.А. Маркетинг, краткий курс. М., 2003. С. 128-132.
3. Аналоуи Ф., Карамин А. Стратегический менеджмент средних и малых предприятий. М.: ЮНИТИ, 2004. 65 с.
4. Белозеров И.П. Организационно-экономические проблемы управления безопасностью предпринимательской деятельности // Сайт Владивостокского центра исследования организованной преступности при Юридическом институте ДВГУ. URL: [не указан].
5. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Экономика, 1998. 52 с.
6. Как маркетплейсы превращают Россию в лабораторию цифровой торговли в рамках платформенной экономики // Ведомости. 2025. 17 октября. URL: https://www.vedomosti.ru/partner/articles/2025/10/17/1066373-kak-marketpleisi-prevraschayut-rossiyu (дата обращения: 19.10.2025).
7. Классификация экономико-математических моделей // E-history.kz. URL: https://e-history.kz/ru/publications/view/1749 (дата обращения: 19.10.2025).
8. Марданова Э.У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 1.
9. Маркетинговое исследование Интернет-торговля в России 2025 // Data Insight. URL: https://datainsight.ru/internet-trade-2025 (дата обращения: 19.10.2025).
10. Математические методы и моделирование. М.: Высшая школа экономики, 2014. URL: https://www.hse.ru/data/2014/06/18/1316641577/Математические%20методы%20и%20моделирование%20(2014).pdf (дата обращения: 19.10.2025).
11. Методы и модели стратегического анализа. М.: Наукоемкие технологии, 2025. URL: https://nauka-book.ru/images/pdfs/2025/04/14/515591/metody-i-modeli-strategicheskogo-analiza.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
12. Рост рынка e-commerce в России замедлился в 2024 году // Forbes.ru. URL: https://www.forbes.ru/tehnologii/514336-rost-rynka-e-commerce-v-rossii-zamedlilsya-v-2024-godu (дата обращения: 19.10.2025).
13. Система маркетинга и ее внедрение на предприятии // my-market.ru. URL: www.my-market.ru (дата обращения: 19.10.2025).
14. Стратегический маркетинг: учебное пособие для студентов вуза. Екатеринбург: УрФУ, 2019. URL: https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/82760/1/978-5-7996-2924-3_2019.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
15. Стратегия продаж: виды, формирование и реализация // Контур. URL: https://kontur.ru/articles/6557 (дата обращения: 19.10.2025).
16. Теоретические основы формирования стратегии развития предприятий // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-formirovaniya-strategii-razvitiya-predpriyatiy (дата обращения: 19.10.2025).
17. Экономико-математические методы и модели. Оренбург: ОГУ, 2012. URL: https://www.osu.ru/sites/osu.ru/files/docs/2012/econom_mat_metodi_i_modeli.pdf (дата обращения: 19.10.2025).