Как написать дипломную работу по АРМ менеджера по продажам – полное руководство по структуре и содержанию

Выбор темы дипломной работы — это всегда вызов, особенно когда речь идет о такой сложной, но невероятно перспективной теме, как автоматизированное рабочее место (АРМ) для менеджера по продажам. Менеджер по продажам — это двигатель любого бизнеса, но его эффективность часто тонет в рутине: ручное составление документов, разрозненные данные о клиентах, сложная отчетность. АРМ — это не просто очередная программа, а мощный инструмент для решения этих реальных бизнес-задач, направленный на повышение качества продаж и рост лояльности клиентов. Эта статья станет вашим надежным навигатором, который проведет вас через все этапы написания дипломной работы — от постановки цели и анализа бизнес-процессов до проектирования интерфейсов и расчета экономической окупаемости. Мы превратим пугающую сложность в понятный и структурированный план действий.

Итак, с чего начинается любая большая работа? С прочного фундамента. Давайте заложим его, грамотно сформулировав цели и задачи вашего будущего исследования.

Фундамент дипломной работы. Как грамотно сформулировать введение?

Введение — это не формальность, а возможность заявить о серьезности вашего проекта и задать вектор всему исследованию. Чтобы оно было убедительным, необходимо четко проработать его ключевые элементы.

1. Актуальность. Здесь важно уйти от общих фраз. Вместо «автоматизация важна» приведите конкретный аргумент: «В условиях роста конкуренции в сфере оптовой торговли (или телекома) скорость и точность обработки заказов становятся ключевым конкурентным преимуществом. Обеспечить их без современных IT-решений, таких как АРМ, практически невозможно, что и определяет актуальность данной работы».
2. Цели и задачи. Важно видеть разницу между ними. Цель — одна, она глобальна. Например: «Разработать проект АРМ менеджера по продажам для повышения эффективности его деятельности». Задачи — это конкретные шаги для достижения этой цели:
   • Проанализировать существующие бизнес-процессы отдела продаж.
   • Выявить «узкие места» и обосновать необходимость автоматизации.
   • Спроектировать логическую модель данных будущей системы.
   • Разработать ключевые интерфейсы и описать основные алгоритмы работы АРМ.
   • Рассчитать экономический эффект от внедрения разработки.
3. Объект и предмет исследования. Эти понятия часто путают, но их легко разграничить на вашем примере. Объект — это более широкая область, процесс или явление, которое вы изучаете. Это деятельность менеджеров по продажам на конкретном предприятии (например, ООО «ТиЭль-Плюс»). Предмет — это то, что вы непосредственно исследуете и создаете в рамках объекта. Это процесс проектирования и разработки АРМ для автоматизации этой деятельности.

Грамотно прописав эти три пункта, вы не только выполните формальное требование, но и создадите для себя четкую дорожную карту всего проекта.

Аналитическая часть как исследовательское ядро проекта

Аналитическая глава — это ваше детективное расследование. Здесь вы должны погрузиться в детали работы компании и доказать, что ваше решение действительно необходимо. Этот раздел строится на последовательном изучении и описании.

1. Анализ предметной области. Начните с общего контекста. Кратко опишите отрасль, в которой работает компания (например, оптовая торговля одеждой, телекоммуникационные услуги), ее основные тенденции. Затем переходите к характеристике конкретного предприятия: его организационная структура, место на рынке, ключевые продукты или услуги.
2. Моделирование «Как есть» (AS-IS). Это самая важная часть анализа. Ваша задача — детально описать, как менеджер по продажам работает сейчас. Задайте себе вопросы и опишите ответы в работе: Как он получает и регистрирует заявку от клиента? Где хранит информацию (в Excel, в блокноте, в разных программах)? Как готовит коммерческие предложения и договоры? Сколько времени это занимает? Как формирует отчеты для руководства? Именно на этом этапе выявляются «узкие места»: двойной ввод данных, риск арифметических ошибок в расчетах, потеря информации при передаче дел, рутинное создание типовых документов.
3. Обоснование необходимости автоматизации. Теперь превратите найденные проблемы в неопровержимые аргументы. Не просто констатируйте факт, а оцифруйте его. Например:

   «Ручное создание комплекта документов (счет, договор, накладная) занимает у менеджера в среднем 15 минут на одного клиента и часто приводит к ошибкам в реквизитах. Это напрямую влияет на скорость обслуживания и лояльность клиентов, а также создает риски для бухгалтерии».

   Такой подход превращает вашу работу из теоретической в практически значимую.

Мы провели расследование и точно знаем, какие проблемы нужно решить. Теперь пора переходить от роли детектива к роли архитектора и проектировать решение.

От анализа к решению. Проектируем контуры будущего АРМ

Этот раздел — мост между выявленными проблемами и будущим программным продуктом. Здесь вы должны на основе проведенного анализа сформулировать требования к системе и обосновать выбор технологической платформы для ее реализации.

1. Формулирование требований к системе. Каждая проблема, найденная в модели «AS-IS», должна превратиться в конкретное требование к АРМ. Это и есть техническое задание для вашей разработки.

• Проблема: Информация о клиентах разрознена. → Требование: Система должна обеспечивать ведение единой базы клиентов с полной историей взаимодействия.
• Проблема: Менеджер тратит много времени на документы. → Требование: Система должна автоматически формировать коммерческие предложения, договоры и счета по заранее настроенным шаблонам.
• Проблема: Сложно отследить, на каком этапе находится сделка. → Требование: Система должна позволять отслеживать всю цепочку продажи, от первого контакта до отгрузки, через наглядную структуру подчиненности документов.

2. Обзор и выбор платформы разработки. Теперь нужно решить, с помощью каких инструментов вы будете создавать АРМ. Важно не просто выбрать платформу, а сравнить несколько вариантов и аргументировать свое решение.

Сравнительный анализ платформ для разработки АРМ

Платформа	Преимущества	Недостатки
1С:Предприятие	Быстрая разработка под учетные задачи, готовые бизнес-объекты (справочники, документы), легкая интеграция с бухгалтерией.	Стоимость лицензий, привязка к экосистеме 1С, специфический язык программирования.
PHP + СУБД (напр., MySQL)	Полная гибкость и кастомизация, кроссплатформенность (веб-интерфейс), отсутствие лицензионных отчислений за платформу.	Более длительный цикл разработки «с нуля», необходимость самостоятельно проектировать все базовые механизмы.
Microsoft Access	Простота для небольших баз данных и прототипов, входит в пакет Microsoft Office.	Плохая масштабируемость, проблемы при одновременной работе нескольких пользователей, ограниченный функционал.

Ваш выбор должен быть обоснован. Например: «Для ООО «ТиЭль-Плюс» была выбрана платформа 1С:Предприятие, так как весь бухгалтерский и складской учет уже ведется в этой системе. Это позволит обеспечить бесшовную интеграцию нового АРМ с существующими процессами и значительно сократить сроки разработки».

Проектная часть. Воплощаем идею в конкретные решения

Это самая объемная и технически насыщенная часть вашей дипломной работы. Здесь вы должны детально описать спроектированную систему, руководствуясь принципами системности, гибкости и устойчивости. Чтобы не запутаться, разбейте описание на три логических блока.

1. Информационное обеспечение (модель данных)

Это фундамент вашей программы. Здесь нужно описать логическую структуру базы данных. Не нужно приводить громоздкие диаграммы, достаточно четко перечислить основные сущности (таблицы) и их назначение. Например:

• Справочники: Хранят условно-постоянную информацию. Ключевые справочники для АРМ — это «Контрагенты», «Контактные лица», «Номенклатура» (товары и услуги), «Сотрудники».
• Документы: Фиксируют бизнес-события во времени. Основные документы — это «Событие» (звонок, встреча), «Сделка» (коммерческое предложение), «Заказ клиента», «Счет на оплату».
• Регистры: Служат для накопления и быстрой выборки данных. Например, «Регистр остатков товаров» для контроля складских запасов или «Регистр продаж» для анализа данных.

Важно показать, как эти сущности связаны между собой (например, документ «Сделка» ссылается на справочник «Контрагенты»).

2. Программное обеспечение (архитектура и алгоритмы)

Здесь вы описываете, как программа работает изнутри. Выделите основные программные модули (например, «Модуль управления сделками», «Модуль формирования отчетов») и опишите их взаимодействие. Особое внимание уделите 1-2 ключевым алгоритмам, которые решают самые важные задачи. Например, можно детально описать «Алгоритм автоматического формирования коммерческого предложения на основе данных из сделки» или «Алгоритм контроля дебиторской задолженности клиентов».

3. Технологическое обеспечение (интерфейс)

Это «лицо» вашей программы. Опишите, как пользователь будет взаимодействовать с АРМ. Важно не просто вставить скриншоты, а объяснить логику каждого элемента. Приведите примеры основных форм, которые вы проектируете:

• Основной рабочий стол: Часто содержит список текущих сделок менеджера, его задачи и напоминания.
• Карточка контрагента: Это центр всей информации о клиенте, где агрегируются его реквизиты, контактные лица, история звонков, встреч и все связанные документы.
• Форма документа «Сделка»: Центральный элемент системы, где менеджер указывает клиента, подбирает товары, рассчитывает стоимость и отслеживает этапы.
• Структура подчиненности документов: Наглядный инструмент, позволяющий в одном окне увидеть всю цепочку: от первого звонка (документ «Событие») до финальной отгрузки.

Такое системное описание покажет комиссии, что вы не просто «нарисовали окна», а спроектировали целостный и продуманный программный продукт.

Пользовательский опыт и безопасность. Готовим АРМ к реальной работе

Эти разделы часто пишутся по остаточному принципу, но именно они демонстрируют комплексный и профессиональный подход автора к проекту. Их не нужно делать большими, главное — содержание.

1. Руководство пользователя

Это не краткий пересказ всей вашей дипломной работы. Представьте, что вы пишете короткую инструкцию для реального менеджера, который впервые видит вашу программу. Опишите несколько ключевых сценариев работы. Например:

• «Для создания новой сделки на главном экране нажмите кнопку «Создать сделку»».
• «В открывшейся форме выберите клиента из справочника, на вкладке «Товары» подберите необходимые позиции».
• «После заполнения всех полей нажмите кнопку «Сформировать КП», и система автоматически создаст печатную форму коммерческого предложения».

Краткость, ясность и пошаговость — вот главные принципы этого раздела.

2. Требования по технике безопасности и охране труда

Этот раздел является стандартным, но обязательным для проектов по автоматизации рабочих мест. Не нужно изобретать велосипед. Сосредоточьтесь на ключевых аспектах безопасности при работе с персональным компьютером: требования к рабочему месту (площадь, освещенность), правильная организация рабочего режима (необходимость регулярных перерывов), требования к микроклимату в помещении. Наличие этого раздела показывает, что вы думаете не только о программе, но и о человеке, который будет с ней работать.

Экономическая эффективность. Как доказать ценность вашей разработки?

Это финальный и один из самых важных разделов вашей работы. Именно здесь вы должны в цифрах доказать, что ваш проект — это не просто интересное упражнение, а выгодная инвестиция для бизнеса. Расчет не должен быть сложным, главное — его логика и обоснованность.

1. Расчет затрат на разработку и внедрение

Сначала посчитайте, во сколько обойдется создание и запуск АРМ. Основные статьи затрат:

• Стоимость платформы: Если вы выбрали платное решение, как 1С, укажите стоимость лицензий.
• Затраты на разработку: Это основная статья. Вы можете рассчитать ее, взяв среднюю зарплату программиста в вашем регионе и умножив ее на количество часов/месяцев, которое вы (гипотетически) потратили на проект.
• Затраты на внедрение: Сюда можно включить стоимость обучения сотрудников.

2. Расчет ожидаемой выгоды

Теперь самое интересное — показать, откуда возьмется экономия. Главный источник — экономия рабочего времени сотрудников. Вернитесь к своему анализу «AS-IS» — у вас уже есть данные о временных затратах.

Пример расчета:

До внедрения АРМ менеджер тратил на рутинные операции (создание документов, поиск информации, подготовка отчетов) в среднем 4 часа в день. После внедрения АРМ на эти же задачи уходит 1 час. Экономия составляет 3 часа в день на одного менеджера.

В отделе работает 5 менеджеров. Общая экономия: 3 часа * 5 человек = 15 часов в день.

Рассчитываем прямую экономию в месяц: 15 часов/день * 21 рабочий день * (стоимость рабочего часа менеджера) = ежемесячная выгода.

Также упомяните косвенные выгоды: снижение количества ошибок при оформлении документов, рост скорости обработки заказов, и как следствие — повышение лояльности клиентов.

3. Расчет срока окупаемости (ROI)

Это финальный штрих. Используйте простую формулу: Срок окупаемости (в месяцах) = Общие затраты / Ежемесячная выгода. Убедительный результат, например, окупаемость проекта за 6–12 месяцев, — это мощнейший аргумент в пользу ценности вашей дипломной работы.

Мы прошли весь путь: от идеи до расчета окупаемости. Теперь осталось собрать все наши выводы воедино и подготовиться к триумфальной защите.

Завершая работу над дипломным проектом, важно подвести итоги и четко сформулировать достигнутые результаты. Во введении мы ставили амбициозную цель — разработать проект автоматизированного рабочего места, способного реально повысить эффективность менеджеров по продажам. Теперь мы можем с уверенностью сказать, что эта цель достигнута.

Для этого был проделан большой путь:

• Проведен детальный анализ бизнес-процессов на примере конкретного предприятия, который позволил выявить ключевые проблемы и узкие места в текущей работе.
• На основе анализа сформулированы четкие требования к будущей системе.
• Спроектирована системная архитектура, включающая модель данных, ключевые алгоритмы и удобные пользовательские интерфейсы для решения поставленных задач.
• Доказана экономическая эффективность проекта: расчеты показали, что внедрение АРМ окупится в конкретные сроки (например, за X месяцев) за счет прямой экономии рабочего времени и снижения операционных ошибок.

Таким образом, эта дипломная работа представляет собой не просто теоретическое исследование, а готовый проектный прототип, который может быть внедрен на реальном предприятии и принести ему измеримую пользу. Это решение, которое превращает рутину в эффективность, а разрозненные данные — в мощный инструмент для роста продаж. Желаем вам уверенности и удачи на защите!

ЛИТЕРАТУРА

1. Архангельский А.Я. 100 компонентов общего назначения библиотеки Delphi 5. — М.: Бином, 1999. — 266 с.
2. Архангельский А.Я. Delphi 6. Справочное пособие. — М.: Бином, 2001. — 1024 с.
3. Архангельский А.Я. Программирование в Delphi 6. — М.: Бином, 2001. — 564 с.
4. Архангельский А.Я. Язык SQL в Delphi 5. — М.: Бином, 2000. — 205 с.
5. Базы данных: модели, разработка, реализация / Карпова Т.- СПб.: Питер, 2001. –304с.
6. Белов А.Н. Бухгалтерский учет в учреждениях непроизводственной сферы. – М.: Финансы и статистика, 1995. – 240с.
7. Буч Г. Объектно-ориентированное проектирование с примерами применения. М., 1992. — 654с.
8. Волков В. Ф. Экономика предприятия. – М.: Вита-Пресс, 1998. – 380с.
9. Галатенко В. Информационная безопасность // Открытые системы- 1996. – N 1-4.
10. Глушаков С.В., Ломотько Д.В. Базы данных .- Х.: Фолио, 2002. – 504 с.
11. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М., Де¬ло, 1995. – 450с.
12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М., Финпресс, 1998. – 280с.
13. Гофман В.Э. Хомоненко А.Д. Delphi 5. — СПб.: — Санки-Петербург, 2000. –800с.
14. Гофман В.Э. Хомоненко А.Д. Delphi 6. — СПб.: — Санки-Петербург, 2001. –1145с.
15. Дайан А. и др. Маркетинг. М., Экономика, 1993.
16. Жидецкий В. Ц. Охрана труда пользователей компьютеров. – К.: «Освгга», 1999.- 186с.
17. Жутова З.У. Бюджетный учет и отчетность. М.: Финансы, 1970.-215с.
18. Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. М., Центр экономики и маркетинга, 1996.
19. Конноли Томас, Бегг Каролин. Базы данных. Проектирование, реализация и сопровождение. Теория и практика. — М.: Вильямс, 2000. – 1111 с.
20. Культин Н.Б. Delphi 6: Программирование на OBJECT PASCAL. — М.: Бином, 2001. — 526 с.
21. Культин Н.Б. Delphi 7: Программирование на OBJECT PASCAL. — М.: Бином, 2003. — 535 с.
22. Магнус Я.Р., Катышев П.К., Пересецкий А.А. Эконометрика. Начальный курс. М., Дело, 1997
23. Маклаков С.В. BPwin и ERwin. CASE-средства разработки информационных систем. — М.: Диалог-Мифи, 2001. — 304 с.
24. Матвеева В.О. Бюджетные организации: бухгалтерский учет и налогообложение. –Харьков: Фактор, 2001. – 566с.
25. Турчин С. Обзор АСУП для малого бизнеса. Функциональные особенности // Компьютерное обозрение № 17 (286), 2001. с.22-27. // www.ITC-UA.COM
26. Фатрелл Р., Шафер Д. Шафер Л. Управление программными проектами: достижение оптимального качества при минимуме затрат. М.: «Вильямс», 2003. – 1128с.
27. Черников А. Поздняков В. От бухгалтерии под Windows к открытым Unix-системам // Компьютерное обозрение № 34 (402), 2003. с.22-27. www.ITC-UA.COM