Совершенствование сбытовой деятельности банковских услуг: инновации, эффективность и региональная специфика (на примере Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО))

На сегодняшний день, к 1 июля 2024 года, доля топ-10 банков в активах российского сектора достигла рекордных 79%, а к июню 2025 года превысила 80,9%. Этот факт не просто констатирует высокую концентрацию рынка, но и подчеркивает острую необходимость для каждого отдельного игрока, особенно регионального филиала, постоянно искать и внедрять эффективные стратегии совершенствования сбытовой деятельности. В условиях доминирования крупных игроков, выживание и развитие средних и малых банков напрямую зависит от их способности адаптироваться к изменяющимся условиям, осваивать инновационные технологии и тонко чувствовать региональную специфику, что становится критически важным фактором их устойчивости.

Введение

В условиях стремительной цифровизации и беспрецедентной консолидации российского банковского сектора вопросы совершенствования сбытовой деятельности приобретают особую актуальность. Современный финансовый рынок требует от коммерческих банков не просто предложения услуг, но и мастерства в их доведении до клиента, а также непрерывной адаптации к меняющимся потребностям потребителей и технологическим трендам. Именно поэтому дипломная работа, посвященная разработке и обоснованию практических мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности банковских услуг на примере конкретного регионального филиала коммерческого банка, имеет высокую научную и практическую значимость, поскольку предлагает конкретные пути повышения конкурентоспособности.

Целью данного исследования является разработка и обоснование практических мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности и эффективности сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО). Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

1. Раскрыть теоретические основы и современные концепции сбытовой деятельности в банковской сфере.
2. Выявить ключевые факторы, формирующие конкурентную среду на рынке банковских услуг в России и, в частности, в Северо-Западном регионе.
3. Провести комплексный анализ текущей сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) и определить ее сильные и слабые стороны.
4. Изучить инновационные методы и каналы сбыта банковских услуг в мировой и российской практике, оценив их применимость для исследуемого филиала.
5. Разработать конкретные мероприятия по совершенствованию сбыта банковских услуг в Северо-Западном филиале АКБ «МБРР» (ОАО).
6. Оценить экономическую эффективность и социально-экономические последствия внедрения предложенных мероприятий.

Объектом исследования выступает сбытовая деятельность коммерческого банка. Предметом исследования являются организационно-экономические отношения, возникающие в процессе совершенствования сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО).

Работа строится на основе академического, аналитического стиля изложения, с элементами деловой и научно-публицистической стилистики в разделах, касающихся практических рекомендаций и обзора рынка. Используются общепринятые методологии экономического и маркетингового анализа, а также актуальные статистические данные и научные публикации.

Теоретические основы и сущность сбытовой деятельности в банковской сфере

Чтобы понять механизмы совершенствования сбытовой деятельности, необходимо сначала заложить прочный фундамент из теоретических концепций. Сбыт в банковской сфере – это не просто передача продукта, это сложный процесс взаимодействия, адаптации и стратегического позиционирования, который определяет жизнеспособность и конкурентоспособность финансового института, поскольку именно от него зависит фактическое доведение ценности до клиента.

Понятие, сущность и особенности банковских услуг и продуктов

В своей основе, банковские услуги можно определить как целенаправленную деятельность кредитной организации, осуществляемую по поручению клиента или по собственной инициативе, с целью удовлетворения его финансовых потребностей в банковском обслуживании. Это широкое понятие охватывает все операции, от открытия расчетного счета до сложных инвестиционных продуктов.

Сущность банковских услуг кроется в их уникальных характеристиках, которые отличают их от материальных товаров и формируют специфику сбытовой деятельности:

• Неосязаемость: Банковскую услугу нельзя потрогать, увидеть до момента ее потребления. Это создает сложности в демонстрации ценности и требует акцента на репутации банка, квалификации персонала и удобстве обслуживания.
• Несохраняемость: Услугу нельзя произвести впрок и хранить. Если клиент не воспользуется ею в определенный момент, возможность оказания услуги будет упущена.
• Абстрактность: Многие банковские услуги сложны для понимания неподготовленным клиентом. Их ценность часто проявляется лишь через определенное время или при наступлении определенных событий (например, при получении процентов по вкладу).
• Неотделимость от квалифицированных сотрудников: Качество услуги напрямую зависит от компетенции и профессионализма персонала. Сотрудник банка является не просто исполнителем, но и непосредственным участником процесса создания ценности для клиента.
• Непостоянство качества: Качество услуги может варьироваться в зависимости от множества факторов: настроения сотрудника, загруженности системы, технических сбоев. Это требует стандартизации процессов и постоянного контроля качества.

В отличие от услуги, банковский продукт представляет собой более структурированное предложение. Это документально оформленный комплекс взаимосвязанных банковских услуг и операций, направленных на удовлетворение конкретной потребности клиента, имеющий определенное назначение и параметры исполнения. Например, ипотечный кредит – это банковский продукт, включающий в себя услугу по выдаче кредита, расчетно-кассовое обслуживание для погашения, страховые услуги и другие сопутствующие опции.

Понимание этих особенностей критически важно для формирования эффективной сбытовой стратегии, поскольку они напрямую влияют на выбор каналов, методов продвижения и подходов к взаимодействию с клиентами.

Сбытовая политика и каналы сбыта коммерческого банка

В контексте банковской деятельности, сбытовая политика (или политика распределения, товародвижения) коммерческого банка – это комплекс стратегических решений и тактических действий, направленных на доведение банковских продуктов и услуг до потенциального покупателя наиболее эффективным и удобным для него способом. Эта политика является ключевым элементом маркетингового комплекса и определяет, как, где и когда клиент сможет получить доступ к предложениям банка.

Сбытовая политика включает два основных аспекта:

1. Пространственный аспект: Определяет географическое расположение точек присутствия банка и выбор оптимальных каналов сбыта. Это может быть как физическое присутствие (офисы, банкоматы), так и виртуальное (интернет-банкинг, мобильные приложения). Цель – обеспечить максимальную доступность для целевой аудитории.
2. Временной аспект: Регулирует режим работы каналов сбыта и срочность обслуживания. В эпоху круглосуточного доступа к информации и услугам, возможность получить банковское обслуживание 24/7 становится значимым конкурентным преимуществом.

Центральное место в сбытовой политике занимают каналы сбыта коммерческого банка. Это совокупность всех элементов – от филиалов и отделений до технических средств и посредников – которые участвуют в процессе доведения банковских продуктов и услуг до конечного клиента. Каналы сбыта можно классифицировать следующим образом:

• Собственные каналы: Те, которые находятся под прямым контролем банка и являются его непосредственной инфраструктурой.
  • Головное отделение: Центральный офис банка, координирующий всю деятельность.
  • Филиалы и дополнительные офисы: Сеть подразделений, обеспечивающих физическое присутствие банка в различных локациях.
  • Операционные кассы и мини-офисы: Упрощенные точки обслуживания для выполнения базовых операций.
  • Банкоматы и терминалы самообслуживания: Автоматизированные устройства для снятия наличных, пополнения счетов, оплаты услуг.
  • Интернет-банкинг и мобильные приложения: Цифровые платформы для дистанционного обслуживания.
  • Контакт-центры: Службы поддержки, обеспечивающие телефонное и онлайн-консультирование.
• Несобственные (косвенные) каналы: Те, что предполагают участие сторонних организаций или партнеров.
  • Дочерние фирмы и аффилированные компании: Юридически независимые, но аффилированные структуры, предлагающие смежные или специализированные финансовые услуги.
  • Участие в капитале других организаций: Стратегические партнерства, позволяющие расширять охват рынка.
  • Банковские агенты и брокеры: Сторонние организации или физические лица, привлекающие клиентов и/или реализующие определенные банковские продукты.
  • Финансовые маркетплейсы: Онлайн-платформы, агрегирующие предложения от множества банков, облегчая выбор для клиента.
  • Почтовые отделения, сети розничных магазинов: Расширение точек продаж через партнерские сети для приема платежей или выдачи кредитов.

Выбор и комбинация каналов сбыта определяются стратегией банка, целевой аудиторией, особенностями предлагаемых продуктов и уровнем развития технологий. Оптимальная сбытовая политика стремится к балансу между доступностью, стоимостью обслуживания и удобством для клиента.

Роль маркетинга в сбытовой деятельности банка

Сбытовая деятельность не существует в вакууме; она является неотъемлемой частью более широкой концепции банковского маркетинга. Если сбыт – это артерии, по которым движутся продукты к клиенту, то маркетинг – это сердце, которое запускает этот процесс, питает его и направляет.

Банковский маркетинг – это система поиска наиболее прибыльных рынков банковских услуг с учетом реальных и потенциальных потребностей клиентов. Это непрерывный процесс исследования, анализа, планирования и реализации действий, направленных на создание, продвижение и предоставление ценности для потребителя.

Главная цель банковского маркетинга – повышение конкурентоспособности и прибыльности банка. Достигается это не столько путем агрессивных продаж, сколько за счет создания необходимых условий для адаптации банка к требованиям постоянно меняющегося финансового рынка, внешним условиям и, самое главное, эволюционирующим потребностям клиентов. Маркетинг помогает банку не просто «продать то, что есть», но «создать то, что нужно».

Комплекс банковского маркетинга традиционно рассматривается в рамках концепции «4P» (Product, Price, Place, Promotion), но в сфере услуг он расширяется до «7P» или даже «8P», учитывая специфику неосязаемости и взаимодействия. В контексте сбыта особое внимание уделяется следующим направлениям:

1. Товарная политика (Product): Разработка и модификация банковских продуктов и услуг, соответствующих потребностям различных сегментов рынка. Маркетинг здесь определяет, какие продукты будут продаваться.
2. Ценовая политика (Price): Установление конкурентоспособных цен, тарифов и процентных ставок, отражающих ценность продуктов и услуг для клиента и обеспечивающих прибыльность банка.
3. Дистрибуционная политика (Place) / Сбытовая политика: Это то самое «распределение», которое определяет, как, где и когда продукты и услуги станут доступными для клиента. Маркетинг формирует стратегию выбора и управления каналами сбыта, обеспечивая оптимальное сочетание физического и цифрового присутствия.
4. Коммуникационная политика (Promotion): Совокупность методов продвижения банковских продуктов и услуг, информирования клиентов о них, формирования имиджа банка и стимулирования продаж. Сюда входят реклама, PR, личные продажи, стимулирование сбыта и прямой маркетинг.

Сбыт (распределение) банковских услуг в этом контексте – это организация деятельности банка по непосредственной реализации продуктов и услуг на рынке. Он особенно выделяется тем, что в нем преобладают контакты сотрудников банка с клиентом, даже в условиях цифровизации, когда эти контакты могут быть опосредованы технологиями (например, через чат-боты или видеосвязь). Эффективный банковский маркетинг, тесно интегрированный со сбытовой деятельностью, позволяет банку не только достигать своих финансовых целей, но и строить долгосрочные, доверительные отношения с клиентами, что является краеугольным камнем успеха в высококонкурентной банковской среде.

Анализ рынка банковских услуг и конкурентной среды в России и Северо-Западном федеральном округе

Рынок банковских услуг в России представляет собой динамичную, но крайне концентрированную экосистему, где взаимодействие макроэкономических факторов, регуляторной политики и цифровых инноваций формирует уникальный ландшафт. Понимание этих глобальных и региональных особенностей критически важно для любого игрока, стремящегося к совершенствованию своей сбытовой деятельности.

Обзор современного состояния и тенденций развития российского банковского сектора

Российский рынок банковских услуг на текущую дату (21.10.2025) демонстрирует высокую степень рыночной концентрации, что является одной из его наиболее характерных черт. Этот процесс консолидации усиливается на протяжении последних лет, создавая серьезные вызовы для менее крупных игроков.

Доминирование крупнейших игроков:

• Доля топ-10 банков в активах сектора достигла рекордного уровня в 79% к 1 июля 2024 года, а к июню 2025 года этот показатель превысил 80,9%. Прогнозируется, что к концу 2025 года их доля может достичь 81,5%. Это означает, что подавляющее большинство банковских активов сосредоточено в руках ограниченного числа институтов.
• Более того, на долю трех крупнейших игроков приходится 56% всех активов банковского сектора, что свидетельствует о существенном дисбалансе в распределении рыночной власти.
• Крупнейшими банками России по активам в 2025 году являются такие гиганты, как Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Альфа-Банк, Россельхозбанк, Московский кредитный банк, Т-Банк (ранее Тинькофф), Совкомбанк, Банк ДОМ.РФ и Райффайзенбанк.
• Системно значимые банки, которых в 2025 году насчитывается 12 (против 13 в 2024 году), контролируют около 80% совокупных активов российского банковского сектора, подчеркивая их критическую роль в финансовой системе страны.

Финансовые результаты и прибыльность сектора:

• Чистая прибыль банковского сектора России продемонстрировала впечатляющий рост, составив 3,3 трлн рублей в 2023 году и достигнув рекордных 3,8 трлн рублей по итогам 2024 года.
• За 9 месяцев 2025 года прибыль банковского сектора уже составила 2,7 трлн рублей, что соответствует аналогичному показателю за тот же период 2024 года. Банк России прогнозирует, что чистая прибыль сектора по итогам 2025 года окажется в диапазоне 3–3,5 трлн рублей. Это говорит о сохранении высокой доходности сектора, несмотря на общие экономические вызовы.

Динамика кредитования – ключевой драйвер экономики:

• Кредитование остается одним из ключевых драйверов экономики. В 2023 году темпы роста корпоративного кредитования составили 22,8% (или 20,7% по другим данным), а розничного — 23%. Портфель ипотечных кредитов в 2023 году вырос на 30,1%.
• В 2024 году, однако, рост корпоративных кредитов замедлился до 17,9%, а ипотечных кредитов — до 13,4% (по сравнению с 34,5% в 2023 году). Прогноз Банка России на 2024 год по росту корпоративного кредитования составляет 6–11%, а розничного — 5–10%. Это указывает на возможное охлаждение темпов роста в отдельных сегментах, что потребует от банков более тонких подходов к сбыту.

Ключевые факторы конкурентной среды и влияние регулятора

Конкурентная среда на российском банковском рынке формируется под влиянием нескольких мощных факторов, которые определяют правила игры для всех участников.

Значительное присутствие государства и доминирование государственных банков:

• Этот фактор является определяющим. Государственные банки (такие как Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Россельхозбанк) не только обладают огромными активами, но и зачастую имеют эксклюзивный доступ к бюджетным ресурсам и государственным программам.
• Например, Сбербанк, крупнейший банк России, контролируемый Фондом национального благосостояния (50% плюс одна акция), обеспечил почти 40% всей прибыли банковского сектора в 2024 году. Такое доминирование создает асимметричные условия конкуренции, где частным банкам приходится искать нишевые стратегии и предлагать более гибкие или инновационные решения.

Роль Банка России как мегарегулятора:

• Банк России осуществляет жесткую надзорную политику, которая, помимо обеспечения стабильности финансовой системы, также привела к значительному сокращению числа кредитных организаций. Эта политика, направленная на очистку рынка от недобросовестных или неустойчивых игроков, имеет долгосрочные последствия для конкуренции.
  • Историческая динамика сокращения числа банков:
    • На 1 января 1992 года в РФ действовало 1360 банков.
    • К 1 января 1997 года их число достигло пика – 2007.
    • Однако к 1 января 2000 года количество сократилось до 1349.
    • По состоянию на апрель 2024 года в России работал всего 321 банк.
• Такое драматическое сокращение, с одной стороны, повышает надежность оставшихся банков, с другой – уменьшает количество альтернатив для клиентов и снижает конкурентное давление на крупных игроков.

Недостаточный уровень конкуренции в отдельных сегментах:

• Банк России отмечает недостаточный уровень конкуренции в таких ключевых сегментах, как потребительские кредиты, ипотека, карточные платежи и переводы, а также эквайринг. Это указывает на то, что крупные банки удерживают значительную долю рынка, а новые игроки или региональные банки сталкиваются с высокими барьерами входа.

Цифровизация технологий банковских услуг:

• Этот фактор является двуликим. С одной стороны, цифровизация стимулирует инновации и появление новых продуктов и каналов сбыта. С другой стороны, она способствует дальнейшей консолидации рынка. Только крупные банки могут позволить себе масштабные инвестиции в развитие сложных финтех-решений, искусственного интеллекта и построение омниканальных систем. Это формирует тенденцию роста концентрации и дифференциации банковских продуктов, где технологическое лидерство становится ключевым конкурентным преимуществом.

Таким образом, для регионального филиала АКБ «МБРР» (ОАО) на таком рынке критически важно понимать, что прямая конкуренция с гигантами в их традиционных нишах часто бесперспективна. Успех лежит в поиске уникальных предложений, эффективном использовании цифровых каналов и глубоком понимании специфики своего регионального рынка.

Специфика рынка банковских услуг Северо-Западного федерального округа

Северо-Западный федеральный округ (СЗФО) является одним из ключевых экономических регионов России, но его банковский рынок обладает собственными уникальными особенностями, которые необходимо учитывать при разработке сбытовых стратегий.

Концентрация капиталов в Санкт-Петербурге:

• Исторически и экономически Санкт-Петербург является негласной «финансовой столицей» СЗФО. Здесь сосредоточены головные офисы многих региональных банков, а также значительные филиальные сети крупнейших федеральных игроков. Это приводит к тому, что большая часть банковского капитала, квалифицированных кадров и основных финансовых потоков аккумулируется именно в этом мегаполисе.
• Для филиалов, расположенных за пределами Санкт-Петербурга, это означает, что им приходится конкурировать не только с местными отделениями крупных банков, но и с более развитой и насыщенной банковской инфраструктурой самого Санкт-Петербурга, куда могут «перетекать» клиенты из других регионов округа.

Тенденции к сокращению числа региональных банков:

• Общая тенденция по России к сокращению числа кредитных организаций находит свое отражение и в СЗФО. Мелкие и средние региональные банки сталкиваются с растущими требованиями регулятора, высокими издержками на поддержание конкурентоспособности и сложностями в привлечении капитала. Это приводит либо к их уходу с рынка, либо к поглощению более крупными игроками.
• Для Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) это может означать как усиление конкуренции со стороны федеральных банков, так и появление возможностей по привлечению клиентов, ранее обслуживавшихся в ушедших с рынка региональных банках.

Рост объемов кредитования физических и юридических лиц:

• Несмотря на общее замедление темпов роста кредитования в 2024 году, СЗФО, как правило, демонстрирует стабильный или растущий спрос на кредитные продукты как со стороны населения, так и со стороны бизнеса. Это обусловлено относительно высоким уровнем жизни, развитой промышленностью и наличием крупных экономических центров.
• По данным Банка России, в 2023 году темпы роста корпоративного и розничного кредитования были высокими, и хотя в 2024 году наблюдалось замедление, общий объем кредитного портфеля продолжает расти. Это создает потенциал для активной сбытовой деятельности, но требует от банков гибкости в продуктовой линейке и адаптации к меняющимся макроэкономическим условиям и процентным ставкам.

Для успешного функционирования Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) в этих условиях необходимо не только учитывать общероссийские тренды, но и глубоко понимать локальные особенности. Это включает детальный анализ потребностей региональной аудитории, оценку деятельности местных конкурентов и разработку сбытовых стратегий, максимально адаптированных к специфике СЗФО, особенно с учетом доминирования цифровых каналов и сокращения числа физических отделений.

Анализ и оценка текущей сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО)

Для разработки эффективных мероприятий по совершенствованию сбыта необходимо сначала провести глубокий и всесторонний анализ текущего положения дел. Этот этап позволяет не только понять «что есть», но и выявить «что не так» и «где лежат возможности».

Методология анализа сбытовой деятельности банка

Комплексная оценка сбытовой деятельности банка требует применения многогранного подхода, который объединяет несколько аналитических инструментов. Только так можно получить полную картину, охватывающую как внутренние процессы, так и внешние рыночные условия.

Основными методами, применяемыми для оценки текущей сбытовой деятельности, являются:

1. SWOT-анализ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): Этот метод позволяет системно оценить внутренние сильные и слабые стороны банка, а также внешние возможности и угрозы, влияющие на его сбытовую деятельность.
   • Внутренние факторы:
     • Сильные стороны: Конкурентные преимущества, которыми обладает банк. Например, опыт работы в банковской сфере, оперативность реагирования подразделений на запросы клиентов, высокая квалификация сотрудников, диверсифицированная клиентская база, высокое качество обслуживания (если это подтверждается).
     • Слабые стороны: Внутренние недостатки, ограничивающие эффективность сбыта. Это могут быть низкое качество обслуживания (очереди, некомпетентность персонала), слабое продвижение продуктов, нехватка персонала, отсутствие бонусной системы мотивации, устаревшие IT-системы.
   • Внешние факторы:
     • Возможности: Благоприятные тенденции на рынке, которые банк может использовать для улучшения сбыта. Например, рост спроса на определенные виды кредитования, появление новых технологий, ослабление конкурентов, расширение целевых сегментов.
     • Угрозы: Неблагоприятные внешние условия, которые могут негативно повлиять на сбыт. Это снижение реальных доходов населения, высокие процентные ставки по кредитам, обострение конкуренции, изменения в законодательстве (например, усиление регулирования), технологическое развитие, которое может сделать текущие каналы устаревшими.
2. Финансовый анализ: Этот метод сфокусирован на оценке финансовой результативности сбытовой деятельности и общего финансового состояния банка. Он включает:
   • Оценка финансовой устойчивости: Анализ ликвидности, платежеспособности, достаточности капитала.
   • Анализ прибыли и рентабельности: Изучение динамики доходов от сбыта банковских продуктов, чистой прибыли, рентабельности продаж и активов. Эти показатели напрямую отражают эффективность коммерческих усилий.
   • Достаточность капитала: Оценка способности банка покрывать риски, связанные с расширением сбытовой деятельности.
3. Маркетинговый анализ: Направлен на изучение рыночной среды, потребителей и конкурентов, чтобы выявить эффективные стратегии сбыта.
   • Конкурентный анализ банковских продуктов: Сравнение продуктовой линейки филиала с предложениями конкурентов по цене, условиям, качеству, инновационности.
   • Сегментация рынка потребителей: Определение целевых групп клиентов, их потребностей, предпочтений и поведенческих особенностей.
   • PEST-анализ: Анализ макроэкономических факторов (Политических, Экономических, Социальных, Технологических), которые формируют общую среду для сбытовой деятельности.
   • Анализ каналов сбыта: Оценка эффективности каждого канала, его охвата, стоимости, удобства для клиента и соответствия современным трендам.
4. Анализ сбыта (операционный): Это более детальное изучение непосредственно процесса продаж и его результатов.
   • Динамика объемов реализации: Анализ изменений в объемах продаж по продуктам, сегментам, каналам сбыта в динамике.
   • Выполнение договорных обязательств: Оценка соблюдения сроков и условий сделок.
   • Качество и ассортимент продукции: Анализ востребованности существующих продуктов, выявление пробелов в продуктовой линейке.
   • Ценообразование: Оценка адекватности ценовой политики в сравнении с конкурентами и ожиданиями клиентов.
   • Анализ клиентской базы: Оценка ее структуры, лояльности клиентов, оттока и притока.

Продажи являются своеобразным индикатором эффективности всей деятельности банка. Для обеспечения эффективных продаж от сотрудников банка требуется глубокое знание продуктов, качественная поддержка и консультирование, а также безупречное владение алгоритмами продаж и умение эффективно общаться с клиентами. Методологический подход к анализу должен быть систематическим, позволяя не только фиксировать текущее состояние, но и выявлять причинно-следственные связи для дальнейшего совершенствования.

Оценка текущих показателей сбыта Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО)

(Примечание: Поскольку конкретные данные по Северо-Западному филиалу АКБ «МБРР» (ОАО) не предоставлены, данный раздел будет основан на гипотетических, но реалистичных сценариях и показателях, типичных для региональных филиалов в текущих рыночных условиях. Это соответствует требованиям дипломной работы, где студент часто работает с обобщенными или моделированными данными.)

Для оценки текущей сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) проведем анализ по нескольким ключевым направлениям, используя ранее описанную методологию.

1. Динамика объемов реализации и структура продаж:

Предположим, что филиал демонстрирует следующую динамику по ключевым продуктам за последние 3 года (гипотетические данные):

Показатель / Продукт	2023 год (тыс. руб.)	2024 год (тыс. руб.)	2025 год (9 мес.) (тыс. руб.)	Динамика 2024 к 2023 (%)	Динамика 2025 (9 мес.) к 2024 (9 мес.) (%)
Кредиты ФЛ:
Потребительские	150 000	165 000	125 000	+10%	-5%
Ипотека	80 000	90 000	70 000	+12,5%	-7%
Кредиты ЮЛ:
Оборотные средства	200 000	210 000	160 000	+5%	-4%
Инвестиционные	50 000	55 000	40 000	+10%	-8%
Депозиты ФЛ:	300 000	330 000	250 000	+10%	-6%
Депозиты ЮЛ:	180 000	195 000	150 000	+8,3%	-5%
Итого доходы	960 000	1 045 000	795 000	+8,85%	-5,5% (относительно 9 мес. 2024)

Выводы: В 2024 году филиал демонстрировал положительную динамику роста объемов реализации по всем продуктам, что свидетельствует об общей эффективности сбытовых усилий и благоприятной рыночной конъюнктуре. Однако, за 9 месяцев 2025 года наблюдается снижение темпов роста и даже небольшое сокращение объемов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это может быть связано с ужесточением монетарной политики Банка России, повышением ключевой ставки и общим охлаждением кредитного рынка, что требует пересмотра сбытовых стратегий.

2. Эффективность каналов сбыта:

Предположим, что филиал использует следующие каналы:

• Физические отделения: Являются основным каналом привлечения и обслуживания клиентов, особенно для сложных продуктов (ипотека, крупные корпоративные кредиты). Высокая стоимость содержания, но обеспечивает личный контакт.
• Контакт-центр: Используется для консультаций, первичной обработки заявок и поддержки. Имеет ограниченные возможности по кросс-продажам.
• Интернет-банкинг и мобильное приложение: Развиваются, но доля продаж через эти каналы пока невелика (гипотетически, до 15% от общего объема операций). В основном используются для текущих операций и получения информации.
• Сотрудничество с партнерами (риелторы, автосалоны): Несистемный характер, используются по мере необходимости, не являются стратегическим каналом.

Выводы: Филиал по-прежнему сильно зависит от традиционных каналов сбыта (физические отделения). Цифровые каналы используются недостаточно эффективно для активных продаж и привлечения новых клиентов. Это является серьезной слабой стороной в условиях всеобщей цифровизации и сокращения физической сети конкурентами.

3. Качество обслуживания и клиентская база:

• Качество обслуживания: По данным гипотетических внутренних опросов или жалоб, отмечаются проблемы с временем ожидания в отделениях, иногда недостаточная скорость обработки запросов. Квалификация сотрудников в целом высокая, но требуется постоянное обучение по новым продуктам и цифровым сервисам.
• Клиентская база: Филиал имеет достаточно диверсифицированную клиентскую базу, включающую как физических лиц, так и представителей малого и среднего бизнеса. Однако, наблюдается недостаточная работа по удержанию клиентов и стимулированию кросс-продаж. Отсутствие четко выраженной бонусной системы для лояльных клиентов.

4. Внутренние факторы эффективности (сильные/слабые стороны):

Сильные стороны	Слабые стороны
Опыт работы в банковской сфере: Значительный опыт.	Низкое качество обслуживания: В пиковые часы.
Оперативность реагирования подразделений: На запросы.	Слабое продвижение: Недостаточная активность.
Квалификация сотрудников: Высокий уровень.	Нехватка персонала: В некоторых отделах.
Диверсификация клиентской базы: Широкий спектр.	Отсутствие бонусной системы: Для лояльных клиентов.
Качество обслуживания: В целом хорошее.	Устаревшие IT-системы: Медленная интеграция.

5. Внешние факторы (возможности/угрозы):

Возможности	Угрозы
Технологическое развитие: Внедрение новых ДБО-сервисов.	Снижение реальных доходов населения: Снижает платежеспособность.
Рост спроса: На цифровые банковские услуги.	Высокие проценты по кредитам: Уменьшает спрос.
Расширение целевых сегментов: За счет новых технологий.	Обострение конкуренции: Со стороны федеральных банков.
Государственные программы: Субсидирование ипотеки.	Изменения в законодательстве: Ужесточение требований.
Появление финансовых маркетплейсов: Новый канал сбыта.	Киберугрозы и мошенничество: Рост рисков.

Выявление проблемных зон и неиспользованных возможностей

На основе проведенного анализа можно четко выделить ключевые проблемные зоны и неиспользованные возможности в сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО):

Проблемные зоны:

1. Зависимость от традиционных каналов: Филиал чрезмерно ориентирован на физические отделения, что увеличивает операционные издержки и ограничивает охват клиентов, особенно молодежи и технологически продвинутых сегментов. При этом федеральные конкуренты активно сокращают свою физическую сеть, переориентируясь на цифру.
2. Недостаточное использование цифровых каналов для активных продаж: Интернет-банкинг и мобильное приложение используются в основном для пассивных операций, а их потенциал для активного привлечения клиентов, персонализированных предложений и кросс-продаж реализуется не полностью.
3. Недостатки в качестве клиентского опыта (CX) в офлайн-каналах: Несмотря на общую квалификацию персонала, проблемы с очередями и скоростью обслуживания в отделениях могут приводить к потере клиентов и формированию негативного имиджа.
4. Слабое маркетинговое продвижение: Недостаточная активность в современных цифровых маркетинговых каналах (таргетированная, контекстная реклама) приводит к низкому уровню осведомленности о продуктах филиала среди потенциальных клиентов, особенно на фоне агрессивных кампаний конкурентов.
5. Отсутствие системной работы по удержанию и лояльности клиентов: Недостаточная персонализация предложений и отсутствие четких программ лояльности приводят к тому, что клиенты легко переходят к конкурентам при появлении более выгодных условий.
6. Устаревание IT-инфраструктуры: Возможное наличие уст��ревших систем замедляет внедрение новых продуктов и сервисов, а также интеграцию данных для формирования единого клиентского профиля.

Неиспользованные возможности:

1. Активное развитие и монетизация ДБО: Учитывая рост спроса на дистанционные услуги, филиал может значительно увеличить объемы продаж и снизить издержки за счет переориентации на мобильный и интернет-банкинг.
2. Внедрение финтех-инноваций: Применение Big Data, ИИ и машинного обучения для гиперперсонализации предложений, оптимизации рекламных кампаний и повышения эффективности операционной деятельности. Это позволит сократить расходы и повысить точность маркетинга.
3. Омниканальная стратегия: Создание единой бесшовной коммуникационной среды, позволяющей клиентам взаимодействовать с банком через любой удобный канал, сохраняя историю запросов. Это значительно улучшит клиентский опыт.
4. Использование финансовых маркетплейсов: Выход на эти платформы позволит расширить охват рынка и привлечь новых клиентов, особенно для стандартных продуктов (вклады, простые кредиты), снизив затраты на привлечение.
5. Развитие партнерских программ: Систематизация и расширение сотрудничества с риелторами, автосалонами, застройщиками и другими B2B-партнерами для увеличения объемов продаж кредитных продуктов.
6. Целевое продвижение в СЗФО: Учитывая специфику региона, филиал может разработать уникальные продуктовые предложения и маркетинговые кампании, ориентированные на местные потребности и особенности.

Эти проблемные зоны и неиспользованные возможности станут основой для разработки конкретных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, которые будут представлены в последующих разделах.

Инновационные методы и каналы сбыта банковских услуг в условиях цифровой трансформации

В условиях, когда российский банковский сектор демонстрирует беспрецедентную концентрацию и стремительно сокращает физическое присутствие, инновации в сбытовой деятельности становятся не просто конкурентным преимуществом, а необходимостью для выживания и развития. Цифровая трансформация перекраивает ландшафт банковских услуг, открывая новые возможности для взаимодействия с клиентами, а это значит, что без внедрения передовых технологий филиал рискует утратить свои позиции на рынке.

Развитие дистанционного банковского обслуживания (ДБО)

Стремительный рост спроса на дистанционные банковские услуги (ДБО) является одним из ключевых трендов последних лет, который кардинально меняет подходы к сбыту. Клиенты все чаще предпочитают решать свои финансовые вопросы онлайн, не посещая физические отделения. Это стимулирует банки к масштабному внедрению технологических инноваций и развитию новых цифровых продуктов и услуг.

Мобильный банкинг: доминирующая сила:

• В 2024 году 74% россиян используют мобильные приложения банков, что делает их безусловным лидером и самым популярным каналом ДБО. Темпы роста пользователей мобильного банка в 2024 году составили 4 процентных пункта, подтверждая устойчивый тренд.
• За последние 6 лет доля пользователей мобильным банком увеличилась с 34% в 2018 году до 70% в 2023 году, а к 2024 году продолжила рост. Мобильный банкинг существенно упростил управление финансами, сэкономил время и избавил клиентов от необходимости посещать отделения, предлагая интуитивно понятный интерфейс и широкий спектр функций.

Интернет-банкинг: снижение, но сохранение актуальности:

• Параллельно с ростом мобильного банкинга, использование интернет-банкинга в 2024 году несколько снизилось до 41% пользователей, при этом 59% россиян не используют этот сервис. Это говорит о том, что для большинства пользователей мобильные приложения стали предпочтительнее для ежедневных операций. Однако интернет-банкинг сохраняет свою актуальность для более сложных транзакций, корпоративных клиентов и тех, кто предпочитает работать с финансами на большом экране.

Система быстрых платежей (СБП): катализатор мгновенных расчетов:

• СБП стала одним из наиболее успешных инновационных проектов Банка России. В 2024 году через СБП было проведено 13,4 млрд операций на сумму 69,5 трлн рублей, что вдвое превышает показатели 2023 года. Этот сервис значительно упростил переводы между физическими лицами и оплату товаров и услуг, став мощным драйвером развития цифровых платежей.

Сокращение физической сети: неизбежная трансформация:

• В ответ на рост ДБО, банки активно сокращают сеть «физических» отделений и переходят на цифровые рельсы.
  • За первые семь месяцев 2024 года российские банки закрыли почти 600 отделений, причем около 200 из них пришлись на Сбербанк, что составляет треть от общего сокращения.
  • С июля 2022 года Сбербанк закрыл 1572 дополнительных офиса, а общее количество отделений банков в России за это время сократилось на 1219 единиц.
  • Число банковских филиалов в России сократилось на 40% за пять лет (с 647 в 2019 году до 391 к октябрю 2024 года).
  • В 2024 году общее количество структурных подразделений банков России сократилось на 1,3% (328 единиц), с 25 158 до 24 830. Число филиалов уменьшилось с 417 до 396, а дополнительных офисов — с 24,5 тыс. до 24,1 тыс.
• Эта тенденция свидетельствует о фундаментальном сдвиге в модели сбыта, где физическое присутствие становится все менее значимым для рутинных операций, уступая место цифровым каналам. Современные каналы сбыта включают не только интернет- и мобильный банкинг, но и частично автоматизированные отделения (с фокусом на консультирование и сложные продукты), удаленные точки продаж (например, в торговых центрах) и развитые системы дистанционного обслуживания.

Финтех-инновации и их применение в сбыте

Финтех (финансовые технологии) – это не просто модное слово, а мощный двигатель трансформации, объединяющий финансовые услуги с передовыми технологиями для создания более эффективных, доступных и персонализированных решений. Эти инновации кардинально меняют подходы к сбыту, позволяя банкам достигать клиентов новыми способами.

Ключевые финтех-технологии, активно применяемые в сбыте банковских услуг:

1. Big Data (Большие данные): Сбор и анализ огромных объемов информации о клиентах (транзакции, поведенческие паттерны, демография) позволяет банкам формировать глубокие инсайты. В сбыте Big Data используется для:
   • Сегментации и микросегментации клиентов: Выявление узких групп с похожими потребностями.
   • Прогнозирования потребностей: Предсказание, какой продукт клиент может заинтересовать в ближайшем будущем.
   • Оптимизации кампаний: Нацеливание рекламных сообщений на наиболее релевантную аудиторию.
2. Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение (ML): Эти технологии позволяют автоматизировать принятие решений, обнаруживать скрытые закономерности и персонализировать взаимодействие в масштабе, недостижимом для человека. В сбыте ИИ применяется для:
   • Прогнозирования вероятности дефолта: Более точная оценка кредитоспособности клиентов, что позволяет предлагать индивидуальные условия и снижать риски.
   • Оптимизации рекламных стратегий: ИИ анализирует эффективность различных каналов и сообщений, перераспределяя бюджет для максимального ROI.
   • Гиперперсонализированного обслуживания: Предложение продуктов и услуг, максимально соответствующих индивидуальным потребностям и жизненным ситуациям клиента, на основе анализа его данных.
   • Распознавания документов: Автоматизация процессов верификации, ускорение оформления продуктов.
   • Фрод-мониторинга: Обнаружение и предотвращение мошеннических операций в режиме реального времени.
   • Обслуживания клиентов через чат-боты и голосовые помощники: Автоматизация рутинных запросов, круглосуточная поддержка, освобождение сотрудников для решения более сложных задач.
   • Экономический потенциал ИИ: ИИ способен сократить операционные расходы банков на 22% и принести до 1 трлн долларов дополнительной капитализации ежегодно в мировом масштабе. Это подчеркивает не только повышение эффективности сбыта, но и значительный экономический эффект для всего банка.
3. Блокчейн: Технология распределенного реестра, обеспечивающая безопасность, прозрачность и неизменность данных. В сбыте может использоваться для:
   • Упрощения трансграничных платежей: Ускорение и удешевление международных переводов.
   • Идентификации клиентов (KYC/AML): Создание единых, защищенных профилей клиентов для соблюдения регуляторных требований.
   • Смарт-контрактов: Автоматизация выполнения условий сделок (например, кредитования).
4. Биометрия: Использование уникальных физических или поведенческих характеристик для идентификации (отпечатки пальцев, распознавание лица, голоса). В сбыте:
   • Упрощение авторизации: Быстрый и безопасный доступ к ДБО.
   • Повышение безопасности транзакций: Защита от мошенничества.
   • Бесшовное обслуживание: Идентификация клиента в любом канале без ввода логинов и паролей.
5. Облачные технологии: Предоставление вычислительных ресурсов и сервисов через интернет. Для банков это означает:
   • Гибкость и масштабируемость: Быстрое развертывание новых сервисов и продуктов.
   • Снижение IT-издержек: Отказ от покупки и обслуживания дорогостоящего оборудования.
   • Ускорение инноваций: Возможность тестировать и внедрять новые решения быстрее.

Финтех-стартапы, часто опережающие традиционные банки в скорости внедрения этих технологий, способствуют ускорению обслуживания клиентов и сокращению операционных издержек для всего сектора. В конечном итоге, применение этих инноваций позволяет банкам не только эффективно доносить свои продукты, но и формировать принципиально новый, более удобный и персонализированный клиентский опыт.

Омниканальность, финансовые маркетплейсы и встроенные финансы

Помимо фундаментальных финтех-технологий, существуют и более комплексные подходы к организации сбытовой деятельности, которые переосмысливают взаимодействие с клиентом и интеграцию финансовых услуг в повседневную жизнь.

Омниканальность: бесшовное взаимодействие с клиентом

Омниканальность представляет собой единую коммуникационную среду для банка и его клиентов, которая позволяет обеспечить бесшовное и непрерывное взаимодействие независимо от выбранного канала. Это не просто наличие множества каналов, а их глубокая интеграция.

Суть омниканальности заключается в том, что:

• Единая история запросов: Клиент, начавший общение в чате, может продолжить его по телефону или в отделении, и сотрудник будет видеть всю предыдущую переписку и контекст проблемы.
• Синхронизация данных: Информация о клиенте, его продуктах, предпочтениях и действиях автоматически обновляется во всех системах.
• Последовательный клиентский опыт: Независимо от канала (голос, СМС, email, онлайн-чаты, мессенджеры, физическое отделение), клиент получает одинаково высокий уровень сервиса и узнаваемый голос бренда.
• Персонализация: Омниканальность позволяет собирать более полные данные о клиенте, что дает возможность предлагать максимально релевантные продукты и услуги в нужный момент.

Внедрение омниканальности значительно повышает удовлетворенность клиентов, их лояльность и, как следствие, способствует росту кросс-продаж и общей прибыльности банка.

Финансовые маркетплейсы: агрегаторы финансовых возможностей

Финансовые маркетплейсы – это онлайн-платформы, которые объединяют предложения от различных поставщиков финансовых услуг (банков, страховых компаний, инвестиционных фондов) в одном месте.

Для потребителя это удобно, поскольку позволяет:

• Сравнивать и выбирать: Клиент может легко сравнить условия по вкладам, кредитам, ипотеке, страховым продуктам от разных банков.
• Приобретать продукты онлайн: Полный цикл оформления и покупки услуг происходит дистанционно, с гарантией безопасности (например, через идентификацию на «Госуслугах»).
• Экономить время: Не нужно посещать множество сайтов или отделений.

Для банков маркетплейсы представляют собой новый, эффективный канал сбыта, позволяющий расширить клиентскую базу без значительных инвестиций в собственную инфраструктуру. Примерами таких платформ в России являются «Финуслуги» Московской биржи.

Встроенные финансовые услуги (Embedded Finance): финансы незаметно

Встроенные финансовые услуги (embedded finance) представляют собой концепцию, при которой финансовые сервисы интегрируются непосредственно в нефинансовые платформы и клиентские пути.

Это означает, что для получения кредита, оформления страховки или осуществления платежа клиенту не нужно переходить в банковское приложение или на сайт банка; все происходит внутри того сервиса, которым он уже пользуется.

Примеры:

• Кредит в момент покупки: Возможность оформить рассрочку или микрокредит прямо в онлайн-магазине или на кассе.
• Страховка при бронировании билета: Предложение туристической страховки на сайте авиакомпании.
• Виртуальные карты: Цифровые аналоги пластиковых карт, выпускаемые мгновенно и интегрируемые в платежные системы смартфона. Они обеспечивают гибкость, безопасность и удобство.

Встроенные финансы стирают границы между финансовыми и нефинансовыми услугами, делая процесс потребления банковских продуктов максимально бесшовным и незаметным для клиента. Это меняет саму логику сбыта, перенося его из «банковского» контекста в «жизненный» контекст клиента.

Все эти инновации – от мобильного банкинга и ИИ до омниканальности и embedded finance – формируют новый лаготип сбытовой деятельности, ориентированный на максимальное удобство, скорость, персонализацию и интеграцию в повседневную жизнь клиента. Для регионального филиала, такого как Северо-Западный филиал АКБ «МБРР» (ОАО), их освоение является ключом к повышению конкурентоспособности.

Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) и оценка их эффективности

На основе проведенного анализа, выявившего проблемные зоны и неиспользованные возможности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) в условиях высококонцентрированного и цифровизированного рынка, представляется возможным разработать комплекс конкретных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности. Эти меры будут направлены на повышение конкурентоспособности, эффективности и клиентской лояльности филиала.

Стратегические направления и тактические мероприятия по оптимизации каналов сбыта

Учитывая выявленную зависимость филиала от традиционных каналов и недостаточную монетизацию цифровых, стратегическим направлением является гибридизация и цифровая трансформация каналов сбыта.

Тактические мероприятия:

1. Дальнейшее внедрение и активное развитие дистанционного банковского обслуживания (ДБО):
   • Модернизация мобильного приложения и интернет-банкинга: Инвестиции в развитие функционала, пользовательского интерфейса (UI/UX) и стабильности работы. Добавление новых возможностей: подача заявок на все типы кредитов, открытие вкладов с видеоидентификацией, консультации с менеджером через видеосвязь, оформление виртуальных карт.
   • Расширение функционала Системы быстрых платежей (СБП): Активное продвижение СБП для оплаты услуг и товаров, интеграция с платежными системами региональных торговых сетей и сервисов.
   • Автоматизация рутинных операций: Внедрение чат-ботов с ИИ для круглосуточной поддержки клиентов по типовым вопросам (баланс, выписки, информация о продуктах), разгрузка операторов контакт-центра.
2. Оптимизация сети физических отделений и развитие удаленных точек продаж:
   • Трансформация существующих отделений: Переход от операционных касс к «офисам решений» или «финансовым бутикам», где основной акцент делается на сложные консультации, оформление ипотеки, инвестиционных продуктов и обслуживание VIP-клиентов. Сокращение числа операционистов, увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов.
   • Внедрение частично автоматизированных отделений: Установка дополнительных терминалов самообслуживания с расширенным функционалом (внесение крупных сумм, обмен валют, печать документов).
   • Развитие сети удаленных точек продаж: Открытие мини-офисов или представительств в крупных бизнес-центрах, торговых комплексах, на территории ключевых корпоративных клиентов в СЗФО для повышения доступности и удобства.
3. Внедрение омниканальной стратегии взаимодействия:
   • Создание единой клиентской базы (CRM): Интеграция данных из всех каналов (офис, мобильное приложение, интернет-банкинг, контакт-центр, соцсети) для формирования полного профиля клиента и истории его взаимодействий.
   • Обучение персонала: Подготовка сотрудников к работе в омниканальной среде, умению быстро ориентироваться в информации о клиенте, независимо от точки контакта.
   • Персонализированные предложения: Использование собранных данных для автоматической генерации наиболее релевантных предложен��й клиенту в любом канале, с которым он взаимодействует.

Мероприятия по улучшению клиентского опыта и маркетинговому продвижению

Повышение клиентского опыта (CX) и эффективное маркетинговое продвижение – это долгосрочные инвестиции, которые приносят ощутимые результаты в виде лояльности и роста продаж.

Тактические мероприятия:

1. Персонализация предложений на основе анализа данных (Big Data и ИИ):
   • Разработка скоринговых моделей: Использование машинного обучения для анализа истории транзакций, поведения в ДБО, демографических данных для выявления индивидуальных потребностей и предсказания наиболее подходящих продуктов (например, предложение ипотеки при достижении определенного возраста и дохода, или автокредита после покупки автомобиля).
   • Триггерные маркетинговые кампании: Автоматическая отправка персонализированных сообщений (SMS, push-уведомления, email) в ответ на определенные действия клиента (например, предложение вклада после поступления крупной суммы на счет, или кредитной карты при частых покупках в рассрочку).
2. Повышение качества обслуживания и клиентского опыта (CX):
   • Программы лояльности: Разработка многоуровневых бонусных программ, кэшбэка, партнерских скидок, которые стимулируют клиентов оставаться с банком и увеличивать объем операций.
   • Обучение и мотивация персонала: Регулярные тренинги по продуктам, стандартам обслуживания, техникам продаж и работе с возражениями. Внедрение системы KPI и бонусной системы, привязанной к показателям CX (например, NPS) и объему кросс-продаж.
   • Система обратной связи: Активное использование опросов (в отделениях, ДБО), онлайн-отзывов, анализ обращений в контакт-центр для оперативного выявления и устранения проблем.
3. Активизация маркетинговых и рекламных кампаний:
   • Цифровая реклама: Увеличение инвестиций в контекстную и таргетированную рекламу (Яндекс.Директ, Google Ads, социальные сети) с акцентом на геотаргетинг для СЗФО.
   • Контент-маркетинг: Создание полезного и экспертного контента (статьи, видео, инфографика) на сайте, в блогах, в социальных сетях, объясняющего преимущества банковских продуктов и финансовую грамотность.
   • Реферальные программы: Запуск программ «приведи друга» с бонусами как для текущего клиента, так и для нового.
   • Финансовые маркетплейсы: Активное размещение предложений филиала на крупных финансовых маркетплейсах для расширения охвата аудитории и привлечения новых клиентов.
   • PR-акции и партнерства: Участие в региональных мероприятиях, спонсорство, партнерство с местными СМИ для формирования позитивного имиджа и повышения узнаваемости бренда.

Методика оценки экономической эффективности предложенных мероприятий

Для обоснования инвестиций в предложенные мероприятия по совершенствованию сбыта необходимо провести всестороннюю оценку их экономической эффективности. Это позволит убедиться в целесообразности вложений и спрогнозировать ожидаемые финансовые результаты.

Ключевые показатели эффективности (KPI) сбытовой деятельности:

1. Объем продаж: Общий объем реализованных банковских продуктов и услуг за определенный период (например, объем выданных кредитов, привлеченных вкладов).
2. Прибыльность продаж: Абсолютная величина прибыли, полученная от реализации продуктов.
3. Доходность сбыта: Отношение прибыли от продаж к выручке или затратам на сбыт.
4. Чистая прибыль: Итоговый финансовый результат деятельности филиала.
5. Рентабельность (активов, капитала): Показатели, отражающие эффективность использования ресурсов для получения прибыли.
6. Маржинальная прибыль: Разница между выручкой и переменными затратами на продукт.
7. Коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR): Процент посетителей, совершивших целевое действие (например, подавших заявку на кредит из числа посетивших сайт или отделение).
   CR = (Количество целевых действий / Общее количество посетителей) × 100%
8. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC): Общие маркетинговые и сбытовые затраты, деленные на количество привлеченных клиентов.
   CAC = Общие затраты на маркетинг и сбыт / Количество привлеченных клиентов
9. LTV/CAC (соотношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения): Показывает, сколько прибыли приносит клиент за весь период взаимодействия с банком по сравнению с затратами на его привлечение. Желательно, чтобы LTV был значительно выше CAC (оптимально 3:1 и более).
10. NPS (Net Promoter Score, индекс чистой лояльности): Показатель готовности клиентов рекомендовать банк другим, отражающий уровень их удовлетворенности и лояльности.

Расчет коэффициента чистой доходности (чистой рентабельности продаж):

Этот показатель позволяет оценить долю чистой прибыли, которую банк получает с каждого рубля выручки после вычета всех расходов, включая налоги.

Формула:

Чистая рентабельность продаж = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%

Пример применения (гипотетический):
Предположим, Северо-Западный филиал АКБ «МБРР» (ОАО) имел следующие показатели:

• Выручка за год (до внедрения мероприятий) = 100 000 000 руб.
• Чистая прибыль за год (до внедрения мероприятий) = 15 000 000 руб.
• Чистая рентабельность продаж = (15 000 000 / 100 000 000) × 100% = 15%

После внедрения мероприятий (например, через год):

• Прогнозируемая выручка = 120 000 000 руб.
• Прогнозируемая чистая прибыль = 20 000 000 руб.
• Прогнозируемая чистая рентабельность продаж = (20 000 000 / 120 000 000) × 100% ≈ 16,67%

Сравнение этих показателей позволяет оценить изменение эффективности сбытовой деятельности.

Применение метода цепных подстановок для факторного анализа эффективности сбытовой деятельности:

Метод цепных подстановок является одним из наиболее распространенных и прозрачных способов факторного анализа, позволяющим количественно определить влияние каждого отдельного фактора на изменение результативного показателя. Он используется для детализации изменения общего объема продаж или прибыли.

Алгоритм метода цепных подстановок:

Допустим, результативный показатель (например, объем продаж) зависит от нескольких факторов: А, В, С.
Изначальное состояние: P₀ = А₀ × В₀ × С₀
Фактическое состояние: P₁ = А₁ × В₁ × С₁
Общее изменение: ΔP = P₁ — P₀

Изменение за счет фактора А: ΔP_А = (А₁ × В₀ × С₀) — (А₀ × В₀ × С₀)
Изменение за счет фактора В: ΔP_В = (А₁ × В₁ × С₀) — (А₁ × В₀ × С₀)
Изменение за счет фактора С: ΔP_С = (А₁ × В₁ × С₁) — (А₁ × В₁ × С₀)

Проверка: ΔP = ΔP_А + ΔP_В + ΔP_С

Пример применения для сбытовой деятельности (гипотетический):
Пусть объем продаж (ОП) филиала зависит от:

• К_кл – Среднее количество клиентов
• К_усл – Среднее количество услуг на клиента
• Ц_усл – Средняя цена услуги

ОП = К_кл × К_усл × Ц_усл

Показатель	Базисный период (0)	Отчетный период (1)
Ккл	1000	1100
Кусл	2	2,2
Цусл	500	550

Расчет:
ОП₀ = 1000 × 2 × 500 = 1 000 000
ОП₁ = 1100 × 2,2 × 550 = 1 331 000
Общее изменение ΔОП = 1 331 000 — 1 000 000 = 331 000

Изменение за счет К_кл:
ΔОП_Ккл = (1100 × 2 × 500) — (1000 × 2 × 500) = 1 100 000 — 1 000 000 = 100 000

Изменение за счет К_усл:
ΔОП_Кусл = (1100 × 2,2 × 500) — (1100 × 2 × 500) = 1 210 000 — 1 100 000 = 110 000

Изменение за счет Ц_усл:
ΔОП_Цусл = (1100 × 2,2 × 550) — (1100 × 2,2 × 500) = 1 331 000 — 1 210 000 = 121 000

Проверка: 100 000 + 110 000 + 121 000 = 331 000.
Таким образом, увеличение количества клиентов принесло 100 000 руб. дополнительного объема продаж, увеличение услуг на клиента – 110 000 руб., а повышение средней цены – 121 000 руб. Этот метод позволяет филиалу точно определить, какие факторы вносят наибольший вклад в изменение результативного показателя и корректировать свои усилия.

Прогнозирование социально-экономических последствий внедрения мероприятий

Помимо прямой экономической выгоды, внедрение предложенных мероприятий окажет значительное социально-экономическое влияние, как на сам филиал, так и на его клиентов и региональное сообщество.

Положительные социально-экономические последствия:

1. Повышение качества и скорости обслуживания клиентов: Внедрение ДБО, чат-ботов и омниканальной системы значительно сократит время ожидания, упростит доступ к услугам и повысит общую удовлетворенность клиентов. Это приведет к росту лояльности и положительным отзывам.
2. Рост конкурентоспособности банка: Активное применение инноваций и улучшение клиентского опыта позволит Северо-Западному филиалу эффективнее конкурировать с крупными федеральными игроками, удерживать существующих клиентов и привлекать новых.
3. Развитие финансовой инклюзии: Расширение ДБО и удаленных точек продаж сделает банковские услуги более доступными для жителей отдаленных районов СЗФО, пожилых людей и людей с ограниченными возможностями, способствуя их включению в финансовую систему.
4. Улучшение имиджа и репутации: Банк, активно внедряющий инновации и заботящийся о клиентском опыте, воспринимается как современный, надежный и клиентоориентированный, что привлекает не только клиентов, но и квалифицированные кадры.
5. Повышение квалификации персонала: Обучение сотрудников работе с новыми технологиями и омниканальными системами способствует их профессиональному росту и развитию компетенций.
6. Стимулирование региональной экономики: Более эффективная сбытовая деятельность позволит филиалу увеличить объемы кредитования бизнеса и населения, что поддержит экономический рост в регионе.

Потенциальные новые банковские риски:

Вместе с инновациями приходят и новые риски, которые необходимо учитывать:

1. Киберриски: Расширение дистанционного обслуживания увеличивает поверхность атаки для киберпреступников, что требует постоянных инвестиций в кибербезопасность.
2. Технологические риски: Сбои в работе IT-систем, программного обеспечения или интеграции каналов могут привести к перебоям в обслуживании и потере доверия клиентов.
3. Риски утечки данных: Консолидация клиентских данных в омниканальных системах повышает риски их несанкционированного доступа или утечки, что может иметь серьезные репутационные и финансовые последствия.
4. Риски «цифрового разрыва»: Некоторые сегменты населения (пожилые, недостаточно образованные) могут испытывать трудности с освоением новых цифровых каналов, что требует сохранения альтернативных форм обслуживания.

Важно отметить, что многие результаты внедрения финансовых и организационно-экономических инноваций могут быть оценены только по прошествии нескольких лет. Это означает, что стратегическое планирование и мониторинг должны быть долгосрочными, а банк должен быть готов к постоянной адаптации и совершенствованию.

Заключение

Представленная дипломная работа посвящена одной из наиболее актуальных и динамичных тем в современном банковском деле – совершенствованию сбытовой деятельности банковских услуг на примере Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО). В условиях стремительной цифровизации, рекордной концентрации российского банковского сектора и уникальной специфики регионального рынка, способность банка эффективно доводить свои продукты до потребителя становится критически важной для его конкурентоспособности и устойчивого развития.

В ходе исследования были достигнуты поставленные цели и задачи. Проведен детальный анализ теоретических основ, раскрыты ключевые понятия, такие как «банковские услуги», «банковский продукт», «сбытовая политика» и «каналы сбыта». Выявлены их уникальные характеристики, отличающие финансовые услуги от материальных товаров, и подчеркнута центральная роль маркетинга в формировании эффективной сбытовой стратегии.

Анализ современного состояния российского банковского рынка показал его высокую концентрацию: доля топ-10 банков в активах сектора превысила 80,9% к июню 2025 года. Исследование выявило доминирующую роль государства и системно значимых банков, а также значительное сокращение числа кредитных организаций под воздействием регуляторной политики Банка России. Особое внимание было уделено специфике рынка Северо-Западного федерального округа, где наблюдается концентрация капиталов в Санкт-Петербурге и устойчивый рост объемов кредитования, несмотря на общие вызовы.

Комплексная оценка текущей сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) (на основе гипотетических данных) позволила выявить его сильные стороны (опыт, квалификация персонала, диверсифицированная база) и обозначить ключевые проблемные зоны, такие как зависимость от традиционных каналов, недостаточное использование цифровых возможностей, пробелы в клиентском опыте и маркетинговом продвижении. Эти выводы стали отправной точкой для разработки практических рекомендаций.

Изучение инновационных методов и каналов сбыта показало, что будущее банковской сферы неразрывно связано с развитием дистанционного банковского обслуживания (ДБО), мобильного банкинга (которым в 2024 году пользуются 74% россиян) и стремительным ростом Системы быстрых платежей. Особое внимание было уделено финтех-инновациям: Big Data, искусственному интеллекту (ИИ), машинному обучению, блокчейну и биометрии, которые позволяют банкам персонализировать предложения, оптимизировать рекламные кампании и значительно сокращать операционные расходы (до 22% благодаря ИИ). Концепции омниканальности, финансовых маркетплейсов и встроенных финансовых услуг были рассмотрены как ключевые направления для создания бесшовного и интегрированного клиентского опыта.

На основе проведенного анализа был разработан комплекс практических мероприятий для Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО). Среди них:

• Стратегические направления: гибридизация и цифровая трансформация каналов сбыта.
• Тактические меры по оптимизации каналов: модернизация ДБО, развитие мобильного приложения, расширение СБП, трансформация физических отделений в «офисы решений» и создание удаленных точек продаж.
• Мероприятия по улучшению клиентского опыта и маркетингу: персонализация предложений на основе ИИ, внедрение программ лояльности, активное использование цифровой рекламы и выход на финансовые маркетплейсы.

Для оценки эффективности предложенных мероприятий была представлена методика с использованием ключевых показателей эффективности (KPI), таких как объем продаж, прибыльность, CAC, LTV/CAC и NPS. Детально описан расчет коэффициента чистой доходности и показано применение метода цепных подстановок для факторного анализа, что обеспечивает методологическую строгость и практическую применимость рекомендаций.

Прогнозируемые социально-экономические последствия внедрения мероприятий включают повышение качества и скорости обслуживания, рост конкурентоспособности, развитие финансовой инклюзии и улучшение имиджа банка. При этом были учтены и потенциальные новые банковские риски, связанные с виртуализацией операций, такие как киберриски и технологические сбои.

В заключение, предложенные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности Северо-Западного филиала АКБ «МБРР» (ОАО) являются стратегически обоснованными и тактически проработанными. Их внедрение позволит филиалу не только повысить свою эффективность и прибыльность, но и укрепить свои позиции на высококонкурентном рынке банковских услуг СЗФО, адаптировавшись к вызовам цифровой эпохи и удовлетворив растущие потребности современных клиентов.

Список использованной литературы

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. М.: ФАИР-Пресс, 2009. 384 с.
2. Марданов А., Мунасыпов Р. Клиент-ориентированная стратегия управления в банковской деятельности // Банки и технологии. 2010. №7. С. 24-30.
3. Андреев И.Б. Методика оценки интенсивности конкуренции и проектирования конкурентной стратегии на финансовом рынке // Вопросы экономики. 2007. №6. С. 5-17.
4. Андреев И.Б., Мусакин А.А. Маркетинг в банке — методика оценки конкурентоспособности банковских услуг // Банкир. 2009. №4. С. 12-18.
5. Охвыстин А., Мельников М. Управление рекомендациями — новый ресурс продаж в банковской сфере // Управление в кредитной организации. 2010. №8. С. 16-24.
6. Асеева Е.Н., Асеев П.В. Рекламная кампания. М.: Экспо-М, 2010. 300 с.
7. Афанасьева Н.В., Багиев Г.Л., Лейдинг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства в сфере банковских услуг. СПб.: СПбУЭФ, 2010. 320 с.
8. Банковское дело и банковское законодательство / под ред. Г.А. Тосунян, А.Ю. Викулин. М.: Дело, 2009. 356 с.
9. Банковское дело: учебник / под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой. 5-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2009. 592 с.
10. Банки и банковские операции: учебник / под ред. проф. Жукова Е.Ф. М.: ЮНИТИ, 2009. 471 с.
11. Блажнов Е.А. Паблик рилейшнз. Приглашение в мир цивилизованных рыночных и общественных отношений. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. 670 с.
12. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public relation. СПб.: Витязь, 2009. 450 с.
13. Власов И.П. Государственная финансовая поддержка малого и среднего бизнеса // Деньги и кредит. 2009. №345. С. 22-29.
14. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: Наука и статистика, 2008. 560 с.
15. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь экономических терминов. М.: Наука, 2007. 690 с.
16. Грюнинг Х. Анализ банковских рисков: Система оценки корпоративного управления и управления финансовым риском. М.: Весь Мир, 2009. 108 с.
17. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг // Финансы и кредит. 2010. №4. С. 23-32.
18. Гурьянов С.А. Стратегия развития банковского продукта // Финансы и кредит. 2009. №3. С. 34-46.
19. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 2008. 540 с.
20. Егоров Е.В., Романов А.В., Романова В.А. Маркетинг банковских услуг. М.: ТЕИС, 2009. 102 с.
21. Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. СПб.: Буковский, 2008. 320 с.
22. Киселев В.В. Коммерческие банки в России: настоящее и будущее. Банковская политика. Регулирование и управление. М.: Финстатинформ, 2008. 360 с.
23. Коблев М.С. Итоги и тенденции развития банков и кредитного риск-менеджмента // Финансы и кредит. 2009. №346. С. 58-64.
24. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: ЮНИТИ, 2007. 870 с.
25. Кузнецова Л.А. Правила работы с рынком рекомендаций // Банковский вестник. 2010. №9. С. 17-24.
26. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 2009. 540 с.
27. Масленченков Ю.С. Технология и организация работы банка. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. 510 с.
28. Масленченков Ю.С. Финансовый менеджмент в коммерческом банке: в 3-х кн. М.: Перспектива, 2008. 720 с.
29. Мехряков В. История кредитных учреждений и современное состояние банковской системы. М.: Наука, 2008. 320 с.
30. Организационно-экономические проблемы банковского менеджмента: сб. ст. / отв. ред. В.А. Гага. М.: Наука, 2009. 180 с.
31. Отчет АКБ МБРР (ОАО) о деятельности в 2009 году. Утв. Правлением АКБ МБРР (ОАО) протоколом №16 от 19.05.2010 г.
32. Пилипчук А.И. Кредитная система: опыт, новые явления, прогнозы и перспективы. М.: Финансы и статистика, 2008. 216 с.
33. Питер С. Роуз. Банковский менеджмент. М.: Дело ЛТД, 2008. 540 с.
34. Предварительный отчет АКБ МБРР (ОАО) о деятельности в 2010 году. Утв. Правлением АКБ МБРР (ОАО) протоколом №1 от 19.01.2011 г.
35. Хлюстиков Р., Владиславлев Д. Российские банки: выбор стратегии продаж // Ведомости. 2010. №443 (12). С. 7-12.
36. Севрук Т. Банковский маркетинг. М.: Дело, 2009. 680 с.
37. Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. Киев: Тарнекс, 2008. 656 с.
38. Тютюнник М.Р. Как заставить банковские отделения эффективнее продавать продукты // Управление в кредитной организации. 2008. №5. С. 8-15.
39. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. 610 с.
40. Финансы, денежное обращение и кредит: учебник / под ред. В.К. Сенчагова, А.И. Архипова. М.: Проспект, 2010. 496 с.
41. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. М.: Наука, 2009. 350 с.
42. Худянова Е.В. Об эффективности специального внутреннего контроля в коммерческом банке // Деньги и кредит. 2008. №6. С. 58-61.
43. Чугунов А.В., Семкина Н.Н. Банковский сектор Северо-Западного региона: анализ факторов развития // Деньги и кредит. 2009. №3. С. 45-49.
44. Шкаровский С.И. Маркетинговые стратегии управления филиалом коммерческого банка // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. №6. С. 4-15.
45. Шкаровский С.И. Основы маркетинговой стратегии банковского филиала // Бюллетень финансовой информации. 2009. №8. С. 66-74.
46. Экономика: учебник / под ред. А.С. Булатова. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Изд-во БЕК, 2009. 894 с.
47. БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ. Вестник Алтайской академии экономики и права. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=1207 (дата обращения: 21.10.2025).
48. Банковские услуги, виды банковских услуг, оказание и оплата, электронные услуги банковской системы. Сравни.ру. URL: https://www.sravni.ru/enciklopediya/info/bankovskie-uslugi/ (дата обращения: 21.10.2025).
49. БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ: ПОНЯТИЕ, ПОДХОДЫ И ВИДЫ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/bankovskie-uslugi-ponyatie-podhody-i-vidy (дата обращения: 21.10.2025).
50. Банковский маркетинг — особенности и виды банковского маркетинга. Функции банковского маркетинга. Банки.ру. URL: https://www.banki.ru/wikibank/bankovskiy_marketing/ (дата обращения: 21.10.2025).
51. Банковский маркетинг: принципы, методы и стратегии. Генератор Продаж. URL: https://generatordigital.ru/blog/bankovskij-marketing (дата обращения: 21.10.2025).
52. Банковский сбыт. URL: https://bankirsha.com/bankovskij-sbyt.html (дата обращения: 21.10.2025).
53. Направления совершенствования предоставления банковских продуктов. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=37016259 (дата обращения: 21.10.2025).
54. Политика банка в области сбыта — Банковский маркетинг. Studbooks.net. URL: https://studbooks.net/1359677/marketing/politika_banka_oblasti_sbyta (дата обращения: 21.10.2025).
55. Понятие и сущность банковских продуктов и услуг. Правительство Республики Крым. Официальный портал. URL: https://rk.gov.ru/document/81414 (дата обращения: 21.10.2025).
56. Сбыт (распределение) банковских услуг — МАРКЕТИНГ В ОТРАСЛЯХ И СФЕРАХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Studme.org. URL: https://studme.org/166601/marketing/sbyt_raspredelenie_bankovskih_uslug (дата обращения: 21.10.2025).
57. Сбытовая политика — Банковский маркетинг. URL: http://bank-marketing.narod.ru/sbytovaya-politika.html (дата обращения: 21.10.2025).
58. Система продаж банковских продуктов как неотъемлемый элемент рыночного механизма в банковской сфере. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sistema-prodazh-bankovskih-produktov-kak-neotemlemyy-element-rynochnogo-mehanizma-v-bankovskoy-sfere (дата обращения: 21.10.2025).
59. Сущность банковских продуктов и услуг. URL: http://www.aup.ru/books/i003.htm (дата обращения: 21.10.2025).
60. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГА В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ БАНКОМ. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=25576751 (дата обращения: 21.10.2025).
61. Тема 1.10 Банковские операции. URL: https://www.ekonomika.by/bankovskoe-delo/tema-110-bankovskie-operatsii (дата обращения: 21.10.2025).
62. Тема 5. Продажа (сбыт) банковских продуктов. URL: https://ib.sfu-kras.ru/assets/documents/uchebniki/bank-marketing/ch-2-gl-5.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
63. Финансовые услуги. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B5_%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8 (дата обращения: 21.10.2025).
64. Что такое банковский маркетинг: стратегии и инструменты. Skillbox. URL: https://skillbox.ru/media/marketing/chto-takoe-bankovskiy-marketing-strategii-i-instrumenty/ (дата обращения: 21.10.2025).
65. Что такое банковские услуги. Uchet.kz. URL: https://uchet.kz/bankovskie-uslugi/ (дата обращения: 21.10.2025).
66. В ЦБ назвали сегменты банковского рынка с недостаточным уровнем конкуренции. Forbes.ru. URL: https://www.forbes.ru/finansy/515518-v-cb-nazvali-segmenty-bankovskogo-rynka-s-nedostatocnym-urovnem-konkurentsii (дата обращения: 21.10.2025).
67. Конкуренция в банковском секторе России до и после активизации надзорной политики: Выводы на основе вариации и спреда процентных ставок. Деньги и кредит. URL: https://www.cbr.ru/Content/Document/File/42940/2018_02_ushakova.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
68. Конкуренция на рынке банковских услуг: проблемы и тенденции развития. Молодой ученый. URL: https://moluch.ru/archive/377/83894/ (дата обращения: 21.10.2025).
69. Основные тенденции развития рынка банковских услуг в России. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=26227092 (дата обращения: 21.10.2025).
70. О развитии банковского сектора Российской Федерации. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/Collection/Collection/File/45595/obs_2024_09.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
71. Статистические показатели банковского сектора Российской Федерации. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/statistics/bank_sector/ (дата обращения: 21.10.2025).
72. Структура рынка банковских услуг и ее влияние на конкуренцию. Высшая школа экономики. URL: https://www.hse.ru/data/2011/02/08/1207604593/2011_WP11_02_08.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
73. ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ БАНКОВСКОЙ СИСТЕМЫ (НА ПРИМЕРЕ СУБЪЕКТОВ СЗФО). КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-regionalnoy-bankovskoy-sistemy-na-primere-subektov-szfo (дата обращения: 21.10.2025).
74. Чистая прибыль банковского сектора России составила 2,7 трлн рублей — Реальное время. URL: https://realnoevremya.ru/articles/324103-chistaya-pribyl-bankovskogo-sektora-rossii-sostavila-27-trln-rubley-v-2025-godu (дата обращения: 21.10.2025).
75. Анализ российского рынка банковских услуг. МГИМО. URL: https://mgimo.ru/upload/iblock/c53/c53240833214532c28659d4c2b9a7867.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
76. Анализ российского рынка банковских услуг и прогноз развития сектора до 2026 года. Эксперт РА. URL: https://raexpert.ru/researches/banks/bank_market_2023_2/ (дата обращения: 21.10.2025).
77. Банковское регулирование: обзор за II квартал 2024 года. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/press/event/?id=18641 (дата обращения: 21.10.2025).
78. Банковское регулирование. КонсультантПлюс. URL: https://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc&base=LAW&n=479328&dst=100003#1fM38aSk7gVv9w1b (дата обращения: 21.10.2025).
79. Итоги банковского сектора за 1-е полугодие 2024 года: обреченные на концентрацию. Эксперт РА. URL: https://raexpert.ru/ratings/banks/1h2024_concentr/ (дата обращения: 21.10.2025).
80. Исследование конкуренции в региональном банковском секторе России. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/issledovanie-konkurentsii-v-regionalnom-bankovskom-sektore-rossii (дата обращения: 21.10.2025).
81. Регулирование финансового рынка. Open Broker. URL: https://journal.open-broker.ru/investments/regulirovanie-finansovogo-rynka/ (дата обращения: 21.10.2025).
82. Статья 2. Банковская система Российской Федерации и правовое регулирование банковской деятельности. КонсультантПлюс. URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_40578/a5f6e810a976378e910243e8a4a3504812a034ec/ (дата обращения: 21.10.2025).
83. Структура рынка банковских услуг России в сегменте вкладов населения. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=49911520 (дата обращения: 21.10.2025).
84. Анализ деятельности банка и управление рисками. Репозиторий УО «Гомельский государственный университет имени Франциска Скорины». URL: https://elib.gsu.by/bitstream/123456789/27537/1/analiz%20deyatelnosti%20banka%20i%20upravleniye%20riskami.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
85. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ БАНКОВ РОССИСКОГО ФИНАНСОВОГО РЫНКА. Вестник Алтайской академии экономики и права. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=1214 (дата обращения: 21.10.2025).
86. Методические рекомендации по проведению swotанализа деятельности Банка. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metodicheskie-rekomendatsii-po-provedeniyu-swotanaliza-deyatelnosti-banka (дата обращения: 21.10.2025).
87. SWOT-АНАЛИЗ РЫНКА РОЗНИЧНЫХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ ИВАНОВСКОЙ ОБЛАСТИ. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=26210086 (дата обращения: 21.10.2025).
88. SWOT‑анализ: ищем сильные и слабые стороны продукта. Контур. URL: https://kompas.kontur.ru/articles/861 (дата обращения: 21.10.2025).
89. Финансовый анализ деятельности коммерческого банка. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=30514110 (дата обращения: 21.10.2025).
90. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ БАНКА, ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ БАНКА. KPI Suite. URL: https://kpis.su/articles/effektivnost-raboty-banka-pokazateli-effektivnosti-banka.html (дата обращения: 21.10.2025).
91. Маркетинговые стратегии коммерческих банков: этапы формирования и развития. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=50669149 (дата обращения: 21.10.2025).
92. Анализ способов продвижения розничных банковских услуг. Научно-исследовательский журнал. URL: https://naukovedenie.ru/PDF/17EVN620.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
93. Особенности конкурентной стратегии коммерческого банка на современном этапе. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-konkurentnoy-strategii-kommercheskogo-banka-na-sovremennom-etape (дата обращения: 21.10.2025).
94. Факторы, влияющие на эффективность деятельности банков с цифровым. Российский экономический Интернет-журнал. URL: http://www.e-rej.ru/Articles/2016/Plotnikova_new.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
95. БАНКОВСКИЕ ИННОВАЦИИ: МИРОВОЙ ОПЫТ И РОССИЙСКАЯ. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=12918861 (дата обращения: 21.10.2025).
96. СОВРЕМЕННОЕ ДИСТАНЦИОННОЕ БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ В РОССИИ: ОСОБЕННОСТИ И ТЕНДЕНЦИИ. Вестник Алтайской академии экономики и права. URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=3920 (дата обращения: 21.10.2025).
97. Пять трендов банковских технологий и финтеха в 2023 году. eKassir. URL: https://ekassir.com/news/pyat-trendov-bankovskikh-tekhnologiy-i-fintekha-v-2023-godu (дата обращения: 21.10.2025).
98. Развитие финансовых технологий. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/fintech/ (дата обращения: 21.10.2025).
99. Что такое финтех. Объясняем простыми словами. Экономический факультет СПбГУ. URL: https://econ.spbu.ru/o-fakultete/novosti-i-sobytiya/ekonomisty-spbgu-ob-ekonomike/chto-takoe-fintekh-obyasnyaem-prostymi-slovami (дата обращения: 21.10.2025).
100. Как банки используют искусственный интеллект в обслуживании бизнеса. Ведомости. URL: https://www.vedomosti.ru/partner/articles/2024/04/15/1032338-kak-banki-ispolzuyut-iskusstvennii-intellekt (дата обращения: 21.10.2025).
101. Искусственный интеллект в банках: ТОП-10 эффективных кейсов по версии Smartgopro. URL: https://smartgopro.ru/blog/iskusstvennyj-intellekt-v-bankakh-top-10-effektivnykh-kejsov (дата обращения: 21.10.2025).
102. Дистанционное банковское обслуживание и цифровая трансформация бизнес-процессов: преимущества и реализация. Компания BSS. URL: https://bssys.com/about/articles/distancionnoe-bankovskoe-obsluzhivanie-i-tsifrovaya-transformatsiya-biznes-protsessov-preimushchestva/ (дата обращения: 21.10.2025).
103. Как искусственный интеллект изменит банковский сектор. Forbes Экспертиза. URL: https://www.forbes.ru/tehnologii/488806-kak-iskusstvennyi-intellekt-izmenit-bankovskii-sektor (дата обращения: 21.10.2025).
104. Омниканальность в банке – это про бизнес. Сервисы на vc.ru. URL: https://vc.ru/u/104192-servisy-na-vc-ru/40899-omnikanalnost-v-banke-eto-pro-biznes (дата обращения: 21.10.2025).
105. Преимущества омниканальных решений для банков и их клиентов. Банковское обозрение. URL: https://bosfera.ru/bo/preimushchestva-omnikanalnyh-resheniy-dlya-bankov-i-ih-klientov (дата обращения: 21.10.2025).
106. Что такое финансовый маркетплейс, или как получить разные финансовые услуги в одном месте. Fincult.info. URL: https://fincult.info/post/chto-takoe-finansovyy-marketpleys-ili-kak-poluchit-raznye-finansovye-uslugi-v-odnom-meste/ (дата обращения: 21.10.2025).
107. Что такое финансовый маркетплейс и как на нем открывать вклады. Банки.ру. URL: https://www.banki.ru/news/daytheme/?id=10986705 (дата обращения: 21.10.2025).
108. Финансовый маркетплейс. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A4%D0%B8%D0%BD%D0%B0%D0%BD%D1%81%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B9_%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%BF%D0%BB%D0%B5%D0%B9%D1%81 (дата обращения: 21.10.2025).
109. Что такое финансовый маркетплейс и как он работает. Nethouse. URL: https://nethouse.ru/blog/chto-takoe-finansovyj-marketplejs (дата обращения: 21.10.2025).
110. Цифровые каналы коммуникации в продвижении банковских инноваций. Вестник Евразийской науки. URL: https://esj.today/PDF/06ECVN323.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
111. Digital-маркетинг банковских услуг: о чем вы не знали. Altcraft CDP. URL: https://altcraft.com/ru/blog/digital-marketing-bankovskih-uslug/ (дата обращения: 21.10.2025).
112. Тенденции развития дистанционного банковского обслуживания в России. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-distantsionnogo-bankovskogo-obsluzhivaniya-v-rossii (дата обращения: 21.10.2025).
113. Стратегия внедрения новых банковских продуктов: оптимизация каналов сбыта. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=47432747 (дата обращения: 21.10.2025).
114. ЭФФЕКТИВНОСТЬ БАНКОВСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: СУЩНОСТЬ И ОСНОВНЫЕ ПО. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=26095906 (дата обращения: 21.10.2025).
115. Анализ и совершенствование продаж банковских продуктов и услуг. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-i-sovershenstvovanie-prodazh-bankovskih-produktov-i-uslug (дата обращения: 21.10.2025).
116. ПРОБЛЕМЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ В РОССИИ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/problemy-razvitiya-rynka-bankovskih-produktov-i-uslug-v-rossii (дата обращения: 21.10.2025).
117. Продажа банковских продуктов: методы и этапы продажи в банке. Worldsamo. URL: https://worldsamo.ru/prodazha-bankovskih-produktov/ (дата обращения: 21.10.2025).
118. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ П. Полесский государственный университет. URL: https://elib.psu.by/bitstream/123456789/18973/1/A-116-119.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
119. Секреты BPM-автоматизации: расчет доходности банковских продуктов и услуг. Cfin.ru. URL: https://www.cfin.ru/management/finance/bpm_banking.shtml (дата обращения: 21.10.2025).
120. Оценка экономической эффективности мероприятий Банка по рекламированию кредитных продуктов. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-ekonomicheskoy-effektivnosti-meropriyatiy-banka-po-reklamirovaniyu-kreditnyh-produktov (дата обращения: 21.10.2025).
121. Экономическая эффективность внедрения. Уральский федеральный университет. URL: https://elar.urfu.ru/bitstream/10995/82276/1/urgu2709.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
122. МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ БАНКОВ Крикало В.А. В нынешних усл. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=49257602 (дата обращения: 21.10.2025).
123. Как развивать бизнес через анализ клиентского опыта. PROBUSINESS.IO. URL: https://probusiness.io/kak-razvivat-biznes-cherez-analiz-klientskogo-opyta.html (дата обращения: 21.10.2025).
124. Клиентский опыт как основа продуктовой стратегии коммерческого банка. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/klientskiy-opyt-kak-osnova-produktovoy-strategii-kommercheskogo-banka (дата обращения: 21.10.2025).
125. Как оценить эффективность бизнеса в сфере услуг. Контур. URL: https://kontur.ru/articles/5815 (дата обращения: 21.10.2025).
126. Ожидаемый социально-экономический эффект внедрения инноваций в банковскую систему. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=23179261 (дата обращения: 21.10.2025).
127. Повышение конкурентоспособности дистанционного банковского обслужи. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=26227101 (дата обращения: 21.10.2025).
128. ФОРМИРОВАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕ. CORE. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/197171458.pdf (дата обращения: 21.10.2025).
129. ВЛИЯНИЕ ИННОВАЦИЙ НА РЫНОК БАНКОВСКИХ УСЛУГ. eLibrary.ru. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=42702747 (дата обращения: 21.10.2025).
130. Финансовые инновации в банковском секторе — Исмаилов К.М. / Экономическая безопасность / № 6, 2024. Creativeconomy.ru. URL: https://creativeconomy.ru/lib/47113 (дата обращения: 21.10.2025).
131. СОСТОЯНИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ ВНЕДРЕНИЯ ИННОВАЦИОННЫХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ В СОВРЕМЕННЫЙ БАНКОВСКИЙ СЕКТОР РОССИИ. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sostoyanie-i-perspektivy-vnedreniya-innovatsionnyh-bankovskih-uslug-v-sovremennyy-bankovskiy-sektor-rossii (дата обращения: 21.10.2025).
132. СИДОРОВ. Повышение эффективности деятельности бизнеса на примере АО. КубГУ. URL: https://elib.kubstu.ru/files/2024/2984_sid.pdf (дата обращения: 21.10.2025).