Сфера розничной торговли детскими товарами в Российской Федерации демонстрирует устойчивую динамику роста, несмотря на демографические вызовы. По итогам 2023 года, объем российского рынка детских товаров составил 1,17 трлн рублей, показав рост на 13% по сравнению с предыдущим годом. Этот факт является мощным индикатором инвестиционной привлекательности и высокой конкуренции в сегменте. В условиях, когда родительские траты на детей остаются приоритетными для семейного бюджета, критически важным становится не просто присутствие на рынке, а способность розничного предприятия максимизировать эффективность продаж через глубокое понимание специфического потребительского поведения и оптимизацию операционных процессов.
Настоящее исследование представляет собой комплексный академический анализ, направленный на разработку практических, экономически обоснованных рекомендаций по повышению эффективности продаж в розничном сегменте детских товаров. В работе использованы принципы академической строгости, актуальные статистические данные и признанные методологии маркетингового и экономического анализа.
Глава 1. Теоретико-методологические основы повышения эффективности продаж
Актуальность проблемы повышения эффективности продаж в розничной торговле обусловлена усилением конкуренции, в том числе со стороны онлайн-каналов и маркетплейсов, а также необходимостью адаптации к быстро меняющимся потребительским предпочтениям. Чтобы добиться роста в этой динамичной среде, предприятиям необходимо систематизировать теоретические знания о ключевых метриках и моделях, которые формируют основу для диагностики и совершенствования сбытовой деятельности. Только такой подход позволяет получить полное представление о том, что именно влияет на итоговый финансовый результат.
1.1. Система ключевых показателей эффективности (KPI) в розничной торговле
Оценка эффективности продаж в розничном предприятии базируется на системе ключевых показателей (KPI), которые позволяют оценить как операционную, так и стратегическую успешность бизнеса. Эти показатели неразрывно связаны и формируют «воронку продаж» в физической рознице.
Взаимосвязь базовых KPI и формулы расчета
Базовый показатель Объем продаж (S) в розничной торговле представляет собой произведение трех фундаментальных элементов, что позволяет проводить факторный анализ причин изменения выручки (Трафик, Конверсия, Средний чек):
Объем продаж = Трафик × Коэффициент конверсии × Средний чек
- Трафик (T) — общее число посетителей, вошедших в магазин за период.
- Коэффициент конверсии (CR, Conversion Rate) — критически важный показатель, отражающий долю посетителей, совершивших покупку.
CR = (Число покупок / Число посетителей) × 100%
- Средний чек (AOV, Average Order Value) — средняя сумма, которую тратит покупатель за одну транзакцию.
AOV = Выручка / Число чеков
Дополнительно для оценки эффективности использования ассортимента применяется показатель Комплексность (Items per Ticket) — среднее количество единиц товара, приобретенных клиентом за один чек. Увеличение комплексности является прямой задачей мерчандайзинга и кросс-продаж.
Специфические метрики для розницы и долгосрочной ценности
Для оценки эффективности использования торговых площадей, что критически важно для формата розничных магазинов, используется показатель Продажи с квадратного метра торговой площади (SSM, Sales per Square Meter):
SSM = Объем продаж / Площадь торгового зала (м²)
SSM позволяет оценить, насколько эффективно каждый квадратный метр торгового пространства генерирует доход, что является основой для оптимизации планировки и зонирования.
Для стратегического планирования и управления маркетинговым бюджетом незаменим показатель LTV (LifeTime Value) — пожизненная ценность клиента. LTV отражает размер прибыли, которую клиент приносит компании за весь период взаимодействия, а увеличение этого показателя достигается за счет повышения частоты покупок и срока жизни клиента через программы лояльности.
Наиболее точный расчет LTV в розничной торговле учитывает валовую маржу:
LTV = (Средний чек × Частота покупок × Срок жизни клиента) × Валовая маржа
В общем виде формула выглядит так:
LTV = (AOV × RPR × ACL) × AGM
Где RPR — частота покупок (Repeat Purchase Rate), ACL — срок жизни клиента (Average Customer Lifetime), AGM — средняя валовая маржа.
1.2. Теоретические модели потребительского поведения
Понимание механизмов принятия решения о покупке является краеугольным камнем разработки эффективной маркетинговой стратегии, особенно на рынке детских товаров, где решение принимается не конечным пользователем. Именно в этой специфике кроется ответ на вопрос, как выстроить коммуникацию, которая будет работать.
Модель «Стимул-Реакция» и «Черный ящик» Ф. Котлера
Базовой теоретической основой является модель «стимул-реакция», согласно которой покупатель подвергается воздействию внешних стимулов (Маркетинговые стимулы: продукт, цена, место, продвижение; и Внешние стимулы: экономические, технологические, политические, культурные). Эти стимулы проходят через «черный ящик» сознания покупателя, результатом чего является реакция — выбор товара, бренда, дилера, времени и объема покупки.
Концепция «черного ящика» Ф. Котлера детализирует этот внутренний процесс и состоит из двух ключевых компонентов:
- Характеристики покупателя: Это фильтры, через которые проходят внешние стимулы. В контексте детских товаров эти характеристики включают:
- Культурные факторы: Ценности, убеждения, традиции воспитания.
- Социальные факторы: Референтные группы (подруги, другие родители), семья (ключевой фактор).
- Личностные факторы: Возраст, этап жизненного цикла семьи, экономическое положение.
- Психологические факторы: Мотивация (забота о ребенке, стремление дать лучшее), восприятие, убеждения и отношения.
- Процесс принятия решения: Состоит из пяти классических этапов:
- Осознание проблемы (например, ребенок вырос из одежды).
- Поиск информации (отзывы, интернет, советы).
- Оценка вариантов (качество, безопасность, цена).
- Решение о покупке.
- Реакция на покупку (удовлетворенность родителя и ребенка).
Применение модели Котлера к детской рознице показывает, что эффективное продвижение должно воздействовать не только на рациональные (цена, качество), но и на эмоциональные, социальные факторы (одобрение в родительском сообществе, чувство заботы и любви). Таким образом, ритейлеру необходимо позиционировать себя как партнера, а не просто продавца.
1.3. Методы анализа потребительского поведения и оценки эффективности маркетинга
Для перехода от теоретических моделей к практическим рекомендациям необходимо применять аналитические инструменты, позволяющие детально изучить потребительский опыт и экономически обосновать каждое действие.
Сегментация и картирование пути клиента (CJM)
На рынке детских товаров ключевым методом анализа является сегментация, учитывающая психофизические особенности развития детей. Принципиальное различие в характеристиках сегментов (например, родители новорожденных и родители школьников) требует разработки уникальных маркетинговых стратегий.
Для глубокого понимания взаимодействия клиента с розничной компанией применяется Customer Journey Map (CJM) — карта пути клиента. CJM визуализирует все стадии, которые проходит клиент (родитель/опекун) от осознания потребности до послепродажного взаимодействия. Этот инструмент критически важен для выявления барьеров и «точек боли» — моментов, где интерес или намерение совершить покупку снижается.
Например, для сегмента «Цифровой родитель» в CJM обязательно включаются такие точки контакта, как удобство мобильного интерфейса и скорость ответа в онлайн-чате, поскольку с учетом активной цифровизации онлайн-каналы являются основным источником информации. Следовательно, инвестиции в цифровой сервис дают прямую отдачу в виде повышения Трафика.
Принципы прогнозной оценки экономической эффективности (ROI, ROMI)
Любое маркетинговое или операционное мероприятие должно быть подвергнуто строгой экономической оценке.
ROI (Return On Investment) — окупаемость инвестиций, отражает прибыльность бизнеса с учетом всех вложенных средств:
ROI = ((Доход - Расход) / Расход) × 100%
ROMI (Return On Marketing Investment) — используется для оценки эффективности конкретной маркетинговой стратегии (например, программы лояльности).
ROMI = ((Доход от маркетинга - Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) × 100%
Эти метрики позволяют доказать экономическую целесообразность рекомендаций. Если ROI или ROMI превышает 100%, то инвестиции являются прибыльными. Методология требует внедрения сквозной аналитики, позволяющей точно отследить доход от каждого источника или мероприятия.
Глава 2. Анализ рынка и оценка потребительского поведения в розничной торговле детскими товарами
2.1. Объемно-динамический анализ российского рынка детских товаров и ключевые тренды
Российский рынок детских товаров демонстрирует устойчивую тенденцию к росту, поддерживаемую стабильным спросом на качественные товары и активным развитием онлайн-торговли.
Динамика и структура рынка
Как было отмечено, общий объем рынка детских товаров в 2023 году достиг 1,17 трлн рублей (рост на 13%). Прогнозные оценки отраслевых ассоциаций указывают на сохранение положительной динамики: при темпе роста 12% в 2024 году, общий объем рынка к концу 2025 года может составить около 1,47 трлн рублей.
| Категория товара | Доля в структуре рынка (2024 г., прибл.) | Характеристика |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 34% | Крупнейший сегмент, подверженный влиянию моды и сезонности. |
| Игрушки | 20,5% | Высокоэмоциональный сегмент, чувствительный к лицензионным продуктам и трендам. |
| Товары для малышей | 17,8% | Сегмент с высокими требованиями к безопасности и качеству (питание, подгузники). |
| Прочее | 27,7% | Мебель, канцтовары, книги. |
Ключевые тренды рынка РФ
- Рост онлайн-продаж и омниканальность. Ключевым драйвером роста является электронная коммерция. Прогнозируемый рост онлайн-продаж в 2025 году — 21,4%, что может довести их объем до 510 млрд рублей. Для традиционной розницы это означает необходимость развития омниканальной стратегии, где физический магазин выступает не только точкой продажи, но и логистическим хабом (например, для услуги Click & Collect).
- Демографический вызов. Несмотря на устойчивость спроса, на рынке существует структурная проблема: сокращение доли детей в возрасте 0-14 лет в общей численности населения (с 17,4% до 17,2% на начало 2024 года). Это смещает фокус ритейлеров с экстенсивного роста (за счет увеличения числа потребителей) на интенсивный рост (за счет увеличения среднего чека, частоты покупок и LTV).
- Развитие Собственных Торговых Марок (СТМ). На фоне ухода ряда зарубежных брендов крупные российские ритейлеры активно развивают СТМ. На начало 2025 года доля СТМ в общем обороте крупных сетей достигла в среднем 20%. В категориях с высокой конкуренцией (детская одежда, обувь) доля СТМ может составлять до 99%. СТМ позволяют ритейлеру контролировать ценообразование, маржинальность и быстро реагировать на спрос.
2.2. Специфика покупательского поведения целевой аудитории (родители/опекуны)
Поведение потребителей на рынке детских товаров имеет уникальные особенности, поскольку лицо, принимающее решение (родитель), и конечный пользователь (ребенок) — это разные субъекты. Успех ритейлера зависит от умения балансировать между их потребностями.
Факторы, определяющие покупку
Главным отличием этого рынка является приоритет критериев качества и безопасности над ценой. Родители демонстрируют готовность платить премию за:
- Сертификацию и гипоаллергенность (особенно для сегмента новорожденных).
- Долговечность и экологичность материалов.
- Репутацию бренда и доверие, основанное на социальном одобрении.
Семейная модель принятия решения и влияние ребенка
В сегменте детских товаров действует семейная модель принятия решения, где роли распределены следующим образом:
| Роль | Субъект | Влияние на решение |
|---|---|---|
| Инициатор/Пользователь | Ребенок | Определяет желаемый продукт (особенно в категориях игрушек, одежды). |
| Центр влияния | Ребенок (младший возраст), Мать/Отец, Референтные группы | Ребенок влияет на 63% решений о покупке (игрушки, одежда). |
| Покупатель/Решающий | Родитель/Опекун | Окончательное решение о безопасности, цене и месте покупки. |
Продвижение должно быть двойным: рациональное сообщение о безопасности и выгоде — для родителей, и эмоциональное, привлекательное сообщение — для ребенка. Как же эффективно совместить эти два противоположных вектора в одной маркетинговой кампании? Через создание эмоционального моста, который свяжет заботу родителя (рациональность) с радостью ребенка (эмоциональность).
Сегментация по психофизическим признакам
Эффективная сегментация не может ограничиваться только демографией и доходом. Она должна учитывать:
- Возраст ребенка: (0–3 года, 3–7 лет, 7–12 лет, 12+). Разница в возрасте всего в несколько лет приводит к принципиальному различию в потребностях и каналах коммуникации.
- Тип покупателя (родителя):
- «Рациональный» сегмент: Сконцентрирован на необходимых товарах (питание, подгузники). Ценит минимизацию времени на покупку и логистическую доступность.
- «Эмоциональный» сегмент: Сконцентрирован на товарах, связанных с развитием и удовольствием (игрушки, брендовая одежда). Здесь используются инструменты, вызывающие импульсный спрос (мерчандайзинг, лицензии).
2.3. Диагностика потребительского пути (CJM) и эффективности продаж [Название компании]
(В рамках академического исследования, не имеющего доступа к реальным данным компании, проводится методологическое описание и гипотетическая диагностика, основанная на типичных проблемах детской розницы.)
Предположим, что анализ фактических KPI компании [Название компании] выявил следующие проблемы:
- Низкий Коэффициент конверсии (CR): 8% (средний по рынку 10-12%).
- Средний чек (AOV) ниже планового уровня на 15%.
- Низкий SSM (Продажи с м²) из-за неоптимальной выкладки сезонных товаров.
Разработка Customer Journey Map и выявление барьеров
Проработанная CJM для сегмента «Рациональный родитель» (покупка необходимой одежды/обуви) выявляет ключевые барьеры:
| Этап CJM | Действие клиента | Эмоции | Барьер/Точка боли | Влияние на KPI |
|---|---|---|---|---|
| Поиск информации (Онлайн) | Ищет конкретную модель обуви в мобильном браузере. | Растерянность, нетерпение. | Неудобный мобильный интерфейс, отсутствие актуальной информации о наличии в ближайшем магазине. | Снижение Трафика в офлайн-точке. |
| Оценка вариантов (Офлайн) | Приходит в магазин, ищет консультанта. | Раздражение, спешка. | Недостаточный уровень подготовки персонала по кросс-продажам (например, не предлагают сопутствующие товары). | Снижение Конверсии (ушел без покупки) и AOV. |
| Покупка | Стоит в очереди на кассу. | Усталость, облегчение. | Отсутствие импульсных товаров (аксессуары, мелкие игрушки) в прикассовой зоне. | Снижение AOV и Комплексности. |
Выявленные барьеры (плохой мобильный интерфейс, слабость кросс-продаж, неоптимальный мерчандайзинг) прямо влияют на операционные KPI. Устранение этих барьеров станет основой для рекомендаций.
Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж и экономическое обоснование
3.1. Комплекс инновационных и сервисных мероприятий для повышения конверсии и среднего чека
На основе диагностики CJM и анализа рыночных трендов (омниканальность, СТМ) предлагается комплекс мероприятий, направленных на повышение CR, AOV и SSM.
1. Оптимизация мерчандайзинга через тематические зоны и кросс-селл
Проблема: Низкий AOV и Комплексность.
Рекомендация: Внедрение тематического и лицензионного мерчандайзинга. Создание отдельных зон, посвященных популярным франшизам (например, товары по мультфильмам, LEGO), где по принципу кросс-селла группируются одежда, игрушки, книги и аксессуары.
- Техника кросс-селл (Cross-sell): Обучение персонала активному предложению сопутствующих товаров. Например, при покупке детского платья предложить аксессуары, при покупке сандалий — средства по уходу.
- Прогнозируемый эффект: Отраслевые данные показывают, что эффективное внедрение кросс-селла может увеличить общий объем продаж на 20%, а чистую прибыль – на 30%.
2. Развитие омниканальных решений
Проблема: Снижение трафика из-за неудобства онлайн-интерфейса и отсутствия информации о наличии.
Рекомендация: Усиление услуги Click & Collect (Самовывоз). Интеграция мобильного интерфейса с системой складского учета, позволяющая клиенту видеть актуальное наличие товара в ближайшей физической точке и бронировать его.
- Прогнозируемый эффект: Услуга самовывоза является мощным драйвером товарооборота. Каждый третий визит клиента в магазин за онлайн-заказом сопровождается дополнительными покупками. Это напрямую повышает CR для тех клиентов, кто пришел в магазин только забрать заказ.
3. Внедрение цифровых инструментов для расширения ассортимента
Рекомендация: Использование технологий Print-on-Demand (Печать по требованию) для СТМ-продукции. Внедрение в магазине или онлайн-канале возможности кастомизации одежды (футболки, свитшоты) с уникальными принтами или лицензионными персонажами, доступными только у [Название компании].
- Прогнозируемый эффект: Создание уникальных товарных позиций позволяет повысить маржинальность (за счет СТМ) и стимулировать импульсный спрос у эмоционального сегмента покупателей.
3.2. Разработка программы лояльности и мер по стимулированию LTV
Стратегическое повышение эффективности продаж требует фокусировки на удержании клиентов, поскольку стоимость привлечения нового клиента в 5–10 раз выше стоимости стимулирования существующего. Мы должны сфокусировать внимание на увеличении пожизненной ценности клиента.
Рекомендация: Разработка «Клуба Друзей» (бонусная программа), основанной на накопительной системе и персонализации.
Программа лояльности должна быть многоуровневой и направленной на увеличение Частоты покупок (RPR) и Срока жизни клиента (ACL):
- Накопительные бонусы: Начисление повышенных бонусов за покупку товаров из высокомаржинальных категорий (например, СТМ) или в периоды низкой активности.
- Персонализированные предложения: Использование данных о возрасте ребенка для автоматического предложения актуальных товаров. Например, за месяц до дня рождения ребенка — отправка индивидуального предложения на игрушки или праздничную одежду.
- Социальное стимулирование: Предоставление дополнительного бонуса за рекомендацию магазина другим родителям, что апеллирует к социальным факторам принятия решения (референтные группы).
Прогнозируемый эффект: Эффективная программа лояльности может увеличить частоту покупок на 15-25% в течение года, что прямо влияет на LTV клиента.
3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности внедрения разработанных рекомендаций
Для демонстрации экономической целесообразности проведем прогнозный расчет ROMI для одного из ключевых мероприятий — внедрения системы обучения персонала техникам кросс-селла, что должно повысить Средний чек (AOV) и Комплексность.
Исходные данные (Гипотетический кейс [Название компании]):
| Показатель | До внедрения | Прогнозный эффект |
|---|---|---|
| Средний чек (AOVисх) | 3 000 руб. | Увеличение на 15% (благодаря кросс-селла) |
| Количество чеков (N) | 10 000 чеков/мес. | Без изменений (фокус на AOV) |
| Валовая маржа (AGM) | 40% (0,4) | Без изменений |
| Затраты на обучение (Расход) | — | 150 000 руб. (разово) |
Шаг 1. Расчет прогнозного Среднего Чека (AOVпрог):
AOVпрог = AOVисх × (1 + 0,15) = 3 000 руб. × 1,15 = 3 450 руб.
Шаг 2. Расчет дополнительного Дохода (Прирост Выручки, ΔS) за месяц:
ΔS = (AOVпрог - AOVисх) × N
ΔS = (3 450 руб. - 3 000 руб.) × 10 000 = 450 руб. × 10 000 = 4 500 000 руб./мес.
Шаг 3. Расчет Дополнительной Прибыли (Доход от маркетинга) за счет кросс-селла:
Доход от маркетинга = ΔS × AGM
Доход от маркетинга = 4 500 000 руб. × 0,4 = 1 800 000 руб./мес.
Шаг 4. Расчет ROMI (за первый месяц):
ROMI = ((Доход от маркетинга - Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) × 100%
ROMI = ((1 800 000 руб. - 150 000 руб.) / 150 000 руб.) × 100% = (1 650 000 / 150 000) × 100% = 1100%
Вывод: Поскольку ROMI составляет 1100% (значительно выше 100%), инвестиции в обучение персонала окупаются уже в первый месяц работы, что доказывает высокую экономическую целесообразность мероприятия.
Расчет Срока Окупаемости (Payback Period):
В данном случае, поскольку затраты разовые (150 000 руб.) и генерируемая чистая прибыль (1 800 000 руб.) значительно превышает их, срок окупаемости составляет менее одного месяца.
Заключение
Проведенное исследование позволило разработать комплексный подход к повышению эффективности продаж в розничной торговле детскими товарами, основанный на глубоком анализе специфического потребительского поведения и строгом экономическом обосновании.
Основные теоретические выводы:
- Эффективность продаж в детской рознице должна оцениваться не только через базовые KPI (CR, AOV), но и через стратегические метрики (LTV, SSM), которые отражают долгосрочную ценность клиента и эффективность использования торговых площадей.
- Ключевым фактором, определяющим успех, является понимание семейной модели принятия решения, где решающее влияние оказывает ребенок (до 63%), что требует двойного воздействия: на рациональные критерии родителя (безопасность) и эмоциональные критерии ребенка (лицензионные товары, яркий мерчандайзинг).
Основные практические выводы и рекомендации:
- Анализ рынка подтвердил, что ключевыми трендами в РФ являются рост онлайн-каналов и развитие Собственных Торговых Марок (СТМ), что требует от [Название компании] развития омниканальных сервисов, в частности, усиления услуги Click & Collect для стимуляции дополнительных покупок в офлайн-точках.
- Диагностика потребительского пути (CJM) выявила основные барьеры на этапах консультации и оформления покупки, которые могут быть устранены через внедрение тематического мерчандайзинга и активное использование техник кросс-селла. Подробнее о внедрении кросс-селла можно прочитать в разделе Комплекс инновационных и сервисных мероприятий.
- Разработанные рекомендации имеют высокую экономическую целесообразность. Прогнозный расчет ROMI для внедрения обучения по кросс-селлу показал окупаемость инвестиций менее чем за один месяц и коэффициент ROMI в 1100%, что подтверждает практическую значимость и прибыльность предложенного комплекса мероприятий для [Название компании].
Практическая значимость работы заключается в том, что разработанный комплекс рекомендаций, включающий цифровые, сервисные и маркетинговые мероприятия (CJM-ориентированный мерчандайзинг, программа лояльности, омниканальность), может быть незамедлительно внедрен в розничное предприятие для достижения интенсивного роста продаж, повышения лояльности клиентов и увеличения их пожизненной ценности.
Список использованной литературы
- Берд П. Обуздай свой телефон / Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Минск: Амалфея, 1996.
- Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. – Москва: ИНФРА-М, 2011.
- Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009. №6. С. 35-39.
- Глухов В.В. Менеджмент: учебник. – Санкт-Петербург: СпецЛит, 2000.
- Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – Москва: Винити РАН, 2008.
- Друкер П. Эффективное управление. – Москва: АСТ, 1999.
- Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме. – Москва, 2002.
- Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – Москва: ИД Дашков и К, 2009.
- Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – Москва: КноРус, 2011.
- Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – Москва: Равновесие, 2007.
- Закон Российской Федерации от 07 февраля 1992 года №2300-1 «О защите прав потребителей».
- Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли // Современные аспекты экономики. 2006. №4 (97). С. 82-86.
- Ильин В.И. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: Питер, 2000.
- Кеннет Дж. Кук. Малый бизнес: Стратегическое планирование. – Москва: Довгань, 1998.
- Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. – Москва, 2009.
- Котлер Ф. и др. Основы маркетинга / Пер с англ. – Москва: Юнити, 2000.
- Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – Санкт-Петербург: Питер, 2000.
- Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга… / Пер.с англ. – Москва: ФАИР-ПРЕСС, 2000.
- Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Минск: Амалфея, 2003.
- Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011.
- Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – Санкт-Петербург: Питер, 2000.
- Петрова Н.П. Искусство работать с людьми. – Москва: Эксмо, 2005.
- Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики. 2006. № 17. С. 279-283.
- Радмило М. Лукич. Управление продажами. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
- Рысев Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. – Санкт-Петербург: Питер, 2010.
- Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – Санкт-Петербург: Питер, 2009.
- Самсонова Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями. – Санкт-Петербург: Питер, 2009.
- Самыгин С.И., Соляренко Л.Д. Психология управления. – Ростов-на-Дону: Феникс; Москва: Зевс, 2011.
- Стоун М., Дейвис Д. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. В.В. Козлова. – Минск: Амалфея, 1998.
- Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – Москва: Проспект, 2003.
- Теория потребительского поведения и спроса (Серия «Вехи экономической мысли». Вып. 1) / Под ред. В.М. Гальперина. — Санкт-Петербург: Экономическая школа, 1993.
- Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – Санкт-Петербург: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.
- Федеральный закон Российской Федерации от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
- Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998.
- Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — Санкт-Петербург: Питер, 2009.
- АНАЛИЗ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ СОБСТВЕННЫХ ТОРГОВЫХ МАРОК // Cyberleninka.ru. URL: [cyberleninka.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Арифметика розницы // Shoes-report.ru. URL: [shoes-report.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Дети как потребители: особенности потребительской социализации юных потребителей в России / НИУ ВШЭ. URL: [hse.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Детские товары (рынок России). TAdviser. URL: [tadviser.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Как оценить эффективность маркетинга?: Рентабельность вложений с ROI // Kosatka-marketing.ru. URL: [kosatka-marketing.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Как составить Customer Journey Map (CJM) — карта пути клиента // O2k.ru. URL: [o2k.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Какие факторы влияют на решение о покупке детских товаров — GfK // Adindex.ru. URL: [adindex.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- КАРТА ПУТИ КЛИЕНТА КАК ИНСТРУМЕНТ ФОРМИРОВАНИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ОПЫТА // Cyberleninka.ru. URL: [cyberleninka.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле // Kilbil.ru. URL: [kilbil.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Модели поведения потребителей // Studfile.net. URL: [studfile.net] (дата обращения: 25.10.2025).
- Модели поведения потребителей на рынке товаров и услуг // Polessu.by. URL: [polessu.by] (дата обращения: 25.10.2025).
- Модель потребительского поведения // Platforma.id. URL: [platforma.id] (дата обращения: 25.10.2025).
- Оценка эффективности розничного магазина: ключевые показатели и система индикаторов KPI // Rush-agency.ru. URL: [rush-agency.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- ПЕРСПЕКТИВНЫЕ СЕГМЕНТЫ НА РЫНКЕ ДЕТСКИХ ТОВАРОВ В УСЛОВИЯХ ИЗМЕНЯЮЩЕЙСЯ РЫНОЧНОЙ СРЕДЫ // Cyberleninka.ru. URL: [cyberleninka.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Подкупающая красота. В присутствии красивых женщин мужчины глупеют (19.12.2003) // Vedomosti.ru. URL: [www.vedomosti.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Принципы и особенности сегментации рынка товаров для детей // Cyberleninka.ru. URL: [cyberleninka.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Раздел «Детские товары» на выставке MosHome 2024 // Moshome-expo.com. URL: [moshome-expo.com] (дата обращения: 25.10.2025).
- Рынок детских товаров в России может превысить 4,5 трлн рублей по итогам 2025 года // Retail.ru. URL: [retail.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Рынок детских товаров ждет рост на 15 процентов в 2025 году // E-pepper.ru. URL: [e-pepper.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- Ссылка на электронный ресурс: www.allbtl.ru (дата обращения: 25.10.2025).
- Ссылка на электронный ресурс: www.media-spb.ru (дата обращения: 25.10.2025).
- Customer Journey Map (CJM) — что это такое, для чего нужна и как ее составить // Serptop.ru. URL: [serptop.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ // Elibrary.ru. URL: [elibrary.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- ROI, ROMI и еще 25 формул маркетинга // Takethecake.ru. URL: [takethecake.ru] (дата обращения: 25.10.2025).
- KPI розничного магазина: параметры, примеры, применение // Dirmagazina.ru. URL: [dirmagazina.ru] (дата обращения: 25.10.2025).