Содержание
Введение
Глава 1. Теоретические основы повышения эффективности продаж продукции
1.1. Эффективность продаж: сущность, содержание и методы оценки
1.2. Модели поведения потребителей в сфере продаж
1.3. Способы и методы повышения эффективности продаж
Глава 2. Анализ деятельности и продаж компании «Детская одежда»
2.1. Краткая характеристика деятельности компании «Детская одежда»
2.2. Исследование уровня удовлетворенности потребителей компании «Детская одежда»
2.3. Разработка модели поведения покупателей компании «Детская одежда»
Глава 3. Предложения по совершенствованию процесса продаж в компании «Детская одежда»
3.1. Направления развития компании «Детская одежда»
3.2. Проект мероприятий по повышению эффективности продаж продукции компании «Детская одежда»
3.3. Прогнозная оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций и мер
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Выдержка из текста
Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие.
По мнению американс ких исследователей Т.Питерса и Р.Уотермена, компании, которые сформулировали для себя лишь финансовые цели, как правило, не достигают финансовых результатов, каких достигают компании с более широким диапазоном ценностных установок.
Большое значение приобр етает совершенствование системы работы с клиентами, реализуемой компанией. Вызывает практический интерес исследование процесса организации системы работы с клиентами современными компаниями. Одним из важнейших направлений в системе маркетинга и работы с кл иентами является изучение и разработка моделей поведения потребителей на различных типах рынков и их сегментах. Только понимание того, каким образом ведет себя потребитель при выборе и покупке товара, позволяет разрабатывать фирме эффективные и результатив ные маркетинговые коммуникации. В связи с этим исследования покупательского поведения потребителей актуальны в настоящее время, особенно в российской хозяйственной практике. Данным обстоятельством обуславливается актуальность и практическая значимость данн ой дипломной работы.
Объект исследования – сущность системы работы с клиентами и процесс продаж продукции компанией, а также их место в стратегическом развитии компании.
Предмет исследования – основное содержание элементов процесса продаж и их совершенств ование компанией.
Обозначенные выше обстоятельства определили необходимость осуществления данного исследования, цель которого разработка рекомендаций по повышению эффективности продаж конкретной компании (ООО «Детская одежда»).
Реализация данной цели обусл овила необходимость постановки и решения следующих задач:
анализ элементов, составляющих процесс продажи в компании и их характеристика;
изучение методов оценки эффективности продаж;
анализ факторов, влияющих на поведение потребителей в сфере продаж;
изуче ние основных способов и методов повышения эффективности продаж;
рассмотрение практического применения теории и методологии совершенствования процесса продаж на примере организации, функционирующего в сфере розничной торговли;
получение конкретных рекоменда ций по повышению эффективности продаж для ООО «Детская одежда».
Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечестве нных и зарубежных ученых по проблемам менеджмента и маркетинга.
Кроме этого, эмпирическую и информационную основу исследования составили: данные аналитических обзоров, а также выборочные исследования и экспертные оценки научно-исследовательских институтов и центров; публикации в специальной периодической печати и материалы официальных сайтов организаций и служб, осуществляющих регулирование и поддержку предпринимательства в России.
Практическая значимость дипломной работы заключается в выработке конкретных рекомендаций по повышению эффективности продаж для ООО «Детская одежда», которые могут применяться и другими компаниями.
Структура дипломной работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, три главы, заключ ение, список использованной литературы.
В первой главе («Теоретические основы повышения эффективности продаж продукции») обобщается и систематизируется теоретический материал по исследуемой проблематике. На основе анализа теоретических взглядов и методолог ических аспектов определены роль и место продаж в развитии организации, а также подходы к повышению эффективности продаж в организации. Кроме того, в первой главе выявлены особенности поведения потребителей, учет которых позволит работу с клиентами сделать более эффективной.
Во второй главе («Анализ деятельности и продаж компании «Детская одежда») проводится изучение профиля деятельности компании (в разрезе ее магазина), достигнутых результатов деятельности компании. Также проведено исследование уровня удов летворенности покупателей магазина, определяются причины неудовлетворенности клиентов. Изучение маркетинговых аспектов деятельности магазина позволило выявить ряд недостатков в организации маркетинговой работы и процесса продаж, сильные и слабые стороны ма газина на основе сравнительного анализа с некоторыми конкурентами. Выявленные проблемы стали основой для разработки рекомендаций для ООО «Детская одежда».
В третьей главе («Предложения по совершенствованию процесса продаж в компании «Детская одежда») предл агается комплекс мер и мероприятий для устранения выявленных проблем и совершенствования системы работы с клиентами и процесса продаж, реализация которых должна повысить, в конечном счете, эффективность продаж и деятельности магазина в целом.
В заключении содержатся основные итоги и ценностные выводы проведенного исследования.
Объем дипломной работы составляет 71 страницу, включает 32 таблицы и 11 рисунков, список использованных источников состоит из 31 наименования.
Список использованной литературы
1. Федеральный закон Российской Федерации от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».
2. Закон Российской Федерации от 07 февраля 1992 года №2300-1 «О защите прав потребителей».
3. Берд П. Обуздай свой телефон/Пер. с англ. З.Я. Красневской. – Мн: Амалфея, 1996.
4. Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. – М.: «ИНФРА-М», 2011.
5. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом, №6, 2009. Стр. 35-39.
6. Глухов В.В. Менеджмент: учебник. – СПб: СпецЛит, 2000.
7. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
8. Друкер П. Эффективное управление. – М.: АСТ, 1999.
9. Дурович А. и др. Маркетинговые исследования в туризме.- М.: 2002.
10. Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – М.: «ИД Дашков и К», 2009.
11. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: «КноРус», 2011.
12. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.
13. Иванов Н.Н., Халиков В.К. Особенности торговли и их влияние на менеджмент в организациях торговли// Современные аспекты экономики, №4 (97), 2006. Стр. 82-86.
14. Ильин В.И. Поведение потребителей – Спб: Питер, 2000.
15. Кеннет Дж. Кук. Малый бизнес: Стратегическое планирование. – М.: Довгань, 1998.
16. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009.
17. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. — М: Юнити 2000.
18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000.
19. Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга… / Пер.с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.
20. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.
21. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011.
22. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.
23. Петрова Н.П. Искусство работать с людьми. – М: Эксмо, 2005.
24. Подкупающая красота. В присутствии красивых женщин мужчины глупеют (19.12.2003) // www.vedomosti.ru
25. Прокопьева Л.Н. К вопросу об удовлетворенности трудовой деятельностью // Современные аспекты экономики, № 17, 2006., Стр. 279-283.
26. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
27. Рысев Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2010.
28. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2009.
29. Самсонова Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями. – СПб.: «Питер», 2009.
30. Самыгин С.И., Соляренко Л.Д. Психология управления. – Ростов-на-Дону: «Феникс», М.: «Зевс». 2011.
31. Стоун М., Дейвис Д. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга/Пер. с англ. В.В. Козлова. – Мн.: Амалфея, 1998.
32. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003.
33. Теория потребительского поведения и спроса (Серия «Вехи экономической мысли». Вып. 1) / Под ред. В.М. Гальперина. — СПб.: Экономическая школа, 1993.
34. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: уч. пособие. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.
35. Шведенко В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий. – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 1998.
36. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — Спб.: Питер, 2009.
37. www.allbtl.ru
38. www.media-spb.ru