Содержание
ВВЕДЕНИЕ……………………………………….……………………….……………………………3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИЗУЧЕНИЮ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА………………………………………………………..…………………………………6
1.1. Сущность мотивации и основные мотивационные концепции….………………….………….6
1.2. Основные принципы построения систем мотивации в компании…………………….………11
1.3. Современные подходы к мотивации сотрудников отдела продаж……………………………21
1.4. Обзор методов анализа системы мотивации в компании………………………………….…..23
1.5. Краткая характеристика компании ООО «ЖеТэм» и специфика работы отдела продаж…………………………………………………………………………………………….……25
2. ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ ООО «ЖЕТЭМ»…………………………………..…………………………………31
2.1. Анализ оптимальности численности персонала компании …………….…………………….31
2.2. Анализ текучести персонала………………………………….…………………………………35
2.3. Анализ удовлетворенности сотрудников отдела продаж существующей системой мотивации……………………………………………………………..………………………………38
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ КОМПАНИИ ООО «ЖЕТЭМ»……………………………………………47
3.1. Разработка системы ключевых компетенций персонала отдела продаж……………….……47
3.2. Предложения по оптимизации численности персонала отдела продаж………………..….…56
3.3. Предложения по оптимизации системы материального стимулирования сотрудников отдела продаж…………………………………………………………………………………………………61
3.4. Оценка эффективности и рисков проекта………………………..…………………………..…65
Заключение……………………………………………….……………………………………….…..70
Библиографический список………………………….…………………………………………..…..73
Приложения…………………………………………….…………………………………………..…77
Глоссарий…………………………………………………..………………………………………….86
Выдержка из текста
Актуальность темы исследования. Успешная реализация стратегии динамичного экономического роста в любой предпринимательской структуре во многом зависит от располагаемого ею кадрового потенциала, являющегося одним из главных движущих факторов обеспечения экономически эффективного производства и сбыта продукции (оказания услуг).
Одним из основных условий для осуществления эффективного управления персоналом является разработка системы, обеспечивающей эффективное мотивирование результатов труда.
Неявный механизм мотивации и широкий круг интересов участников трудовой деятельности создают определенные трудности в разработке эффективной системы побуждения к труду с максимальной отдачей. Активизация трудовых усилий невозможна без осознания каждым участвующим в достижении главной цели организации своих интересов в данном процессе.
Для построения эффективной системы мотивации персонала необходимо изучить структуру интересов сотрудников, степени их влияния на мотивацию и принципы формирования системы адекватных стимулов, способных ориентировать коллектив и каждого работника на достижение организационных целей.
Современные организации могут разрабатывать планы и стратегии, находить оптимальные структуры и создавать эффективные системы информационного обмена, внедрять новейшее оборудование и передовые технологии. Однако, это не обеспечит необходимую отдачу, если сотрудники не будут должным образом стимулированы и заинтересованы в достижении целей. Устойчиво действующая на всех уровнях грамотно спланированная система мотивации персонала является ключевым фактором, гарантирующим эффективность деятельности компании.
Именно «человеческий фактор» в условиях рыночной экономики является ключевым элементом обеспечения роста производительности труда, повышения эффективности деятельности и конкурентоспособности организации. В связи с этим все большую актуальность приобретает научное исследование проблем, связанных с умением руководителей использовать методы материального и нематериального стимулирования и мотивации персонала как действенного средства в управленческой деятельности.
Оптимальное состояние системы мотивации персонала в организации способствует устойчивому росту производительности труда, снижению текучести кадров, улучшению социально-психологического климата, ослаблению социальной напряженности.
Таким образом, развитие системы мотивации персонала организации выступает одной из приоритетных целей развития организации.
За счет построения эффективной системы мотивации персонала, ориентированной на цели компании, можно значительно увеличить производительность, и, в конечном счете, прибыль организации. В связи с этим формирование новых подходов к системе мотивации персонала является на сегодняшний день первостепенной задачей любой организации.
Целью выпускной квалификационной работы является совершенствование действующей системы мотивации сотрудников отдела продаж компании ООО «ЖеТэм».
Поставленная цель исследования обусловила необходимость решения следующих задач:
— изучить сущность мотивации и основные мотивационные концепции;
— рассмотреть основные принципы построения систем мотивации в компании;
— описать современные подходы к мотивации сотрудников отдела продаж;
— охарактеризовать методы анализа системы мотивации в компании;
— дать краткую характеристику компании ООО «ЖеТэм» и специфики работы отдела продаж;
— провести анализ оптимальности численности персонала компании, текучести персонала и удовлетворенности сотрудников отдела продаж существующей системой мотивации;
— разработать систему ключевых компетенций персонала отдела продаж ООО «ЖеТэм»;
— сформулировать предложения по оптимизации численности персонала отдела продаж;
— разработать предложения по оптимизации системы материального стимулирования сотрудников отдела продаж;
— дать оценку эффективности и рисков проекта.
Объектом исследования является персонал отдела продаж предприятия ООО «ЖеТэм».
Предметом дипломного проекта являются процессы и технологии мотивации сотрудников отдела продаж данной организации.
Теоретической и методологической базой послужили труды учёных и специалистов в области теории мотивации и стимулирования трудового поведения, менеджмента персонала, нормативные документы. В изучении проблем мотивации персонала предприятия использовались методы: монографический, абстрактно-логический, расчётно-конструктивный, опрос на основе анкетирования.
Информационной базой исследования выступают нормативно-правовые акты, результаты социологических исследований исследователей в области мотивации персонала, статические данные, отчётные данные предприятия.
Практическая значимость дипломного проекта. Полученные результаты исследования направлены на повышение эффективности выбора мотивирующих факторов в системе менеджмента организаций. Выводы и положения проведенного исследования могут найти применение в организациях практически любой отраслевой принадлежности, размера формы собственности для улучшения системы мотивации персонала с учётом уже применяемых механизмов мотивации.
Дипломная работа включает введение, три главы, заключение, список используемой литературы и приложение.
Список использованной литературы
1. Авдеев В.В. Управление персоналом: технология формирования команды / Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2012.
2. Адамчук В.В. и др. Экономика труда / Учебник; В.В. Адамчук, Ю.П. Кокин, Р.А. Яковлев. Под ред. В.В. Адамчука. — М.: ЗАО Финстатинформ, 2009.
3. Алимова А. И. Технология мотивационного воздействия на субъекта труда / А. И. Алимова // Молодой ученый. — 2012. — №9. — С. 237-240.
4. Белкин В., Белкина Н. Внедряем новый механизм оценки и оплаты труда // Человек и труд.- 2012.- №1.
5. Бовыкин В. И. Новый менеджмент: управление предприятием на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления. – М.: Экономика, 2011.
6. Борисова Е.А. Управление персоналом для современных руководителей. – СПб.: Питер, 2009. – 445 с.
7. Ватутина Н. Б. Власть и мотивация в управлении организацией. /Автореф. дис. … канд. экон. наук. Н.Б.Ватутина ; [Рос. акад. гос. службы при Президенте Рос. Федерации]. — М.: 2008.
8. Верховин В.И. Мотивация труда работников в условиях современного производства. — М.: Дело, 2009.
9. Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент / Учебник. – М.: Высшая школа, 2009.
10. Вологин М. А. Мотивация труда рабочих. /Учеб. пособие. М.А. Вологин, В.А. Горбунов. М-во общ. и проф. образования Рос. Федерации, Волог. гос. техн. ун-т. 2-е изд., перераб. и доп. — Вологда: ВоГТУ, 2010.
11. Гагаринская Г. П. Мотивация трудовой деятельности персонала на предприятиях. /М-во образования РФ, Гос. ун-т упр. — Самара: Самар. Дом печати, 2010.
12. Демченко Т. А. Мотивация трудовой деятельности в современных условиях: Пути повышения эффективности. — М.: МАКС Пресс, 2008.
13. Доронина И. В. Мотивация трудовой деятельности / Учеб. пособие. И.В. Доронина, М.А. Бичеев. Рос. акад. гос. службы при президенте Рос. Федерации, Сиб. акад. гос. службы. — Новосибирск: СибАГС, 2008.
14. Дудяшова В.П. Мотивация труда в менеджменте / Учебное пособие. – Кострома: издательство КГТУ, 2011.
15. Зиновьева И. Мотивация трудовой деятельности работников и ее совершенствование // Менеджмент сегодня. – 2009. — №6. – C.18-22.
16. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент: современный опыт управления. — М.: Финансы и статистика, 2009.
17. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации. — М.: Экономика, 2009.
18. Ладанов И. Д. Практический менеджмент / Под ред. Сергеюка П.И. – М.: Ника, 2011.
19. Лапин. А. Формирование системы управления персоналом. — М.: Наука, 2008.
20. Линчевский Э. Э. Мотивация — основа деятельности /Учебное пособие. Э.Э. Линчевский. Балт. гос. техн. ун-т "Военмех". — СПб: БГТУ, 2010.
21. Лукичева Л.И. Управление персоналом организации. — М.: ОМЕГА-Л, 2009.
22. Малышев К.Б. Психология управления: Научно-методическое пособие для вузов. — М.: ПЕРСЭ, 2009.
23. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия / Учебное пособие. — М.: 2011.
24. Махорт Н. Проблема мотивации в трудовой деятельности // Управление персоналом. – 2009. — №7. – C.22-25.
25. Миронова А.В. Время денег, или когда встает вопрос материальной мотивации // Справочник по управлению персоналом. – 2012. — № 7. – С. 12-17.
26. Мордовин С.К. Управление человеческими ресурсами: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 16. — М.: ИНФРА-М, 2009.
27. Мотивация трудовой деятельности / Учебное пособие. О.А. Касьяненко, М.Н. Мельникова, В.К. Потемкин и др. — СПб: Изд-во СПб ГУЭФ, 2008.
28. Основы управления персоналом / Учебник для вузов. Под ред. Б.М. Генкина. – М.: Высшая школа, 2009.
29. Погодина Г.В. Двойной эффект: управление персоналом в социальном и экономических эффектах // Справочник по управлению персоналом. – 2012. — № 12. – С. 66-71.
30. Рофе А.И. Экономика и социология труда / Учеб. Пособие. — М.: Изд-во МИК, 2009.
31. Самыгин С.И., Л.Д. Столяренко. Менеджмент персонала. – Ростов-на-Дону: Издательство Феникс, 2009.
32. Семенов С.П. Мотивационный анализ. – СПб.: Оазис, 2011. – 349 с.
33. Скопылатов И.А., Ефремов О.Ю. Управление персоналом. – СПб: Изд-во Смольного ун-та, 2010.
34. Скриптунова Е. Основные показатели эффективности предприятия. // Менеджмент сегодня. – 2012. — №3
35. Слабов С. С. Мотивация как инструмент осуществления властных отношений. /Автореф. дис. … канд. социол. наук. С.С.Слабов. Моск. гос. ун-т им. М.В. Ломоносова. Социол. фак. — М.: 2008.
36. Старобинский Э.Е. Как управлять персоналом. – М.: ЗАО Бизнес – школа Интел – синтез, 2008.
37. Стредвик Дж. Управление персоналом в малом бизнесе / Пер с англ. Под ред. В.А.Спивака. — СПб.: Издательский Дом «Нева», 2009.
38. Токарева Е. А. Повышение эффективности деятельности организации на основе совершенствования мотивации персонала в условиях рынка. — М.: Изд-во МГУП, 2010.
39. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. /Учебник для вузов. Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
40. Тюрина, И.О. Кадровый менеджмент: процесс отбора персонала. — М.: МГУ, 2011.
41. Управление персоналом организации: Учебник / Под ред. А.Я.Кибанова. — М.: ИНФРА-М, 2009.
42. Успенская Е.А. Стратегия эффективной мотивации // Справочник по управлению персоналом. – 2010. — № 3. – С. 10-17.
43. Уткин Э. А., Кочетков А. И. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе. – М.: Аналис, 2009.
44. Уткин Э.А. Мотивационный менеджмент. — М.: ЭКМОС, 2009.
45. Уткин Э.А. Основы мотивационного менеджмента. – М.: Эксмос, 2008. — 351 с.
46. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность / Учеб. пособие. Хайнц Хекхаузен. Науч. ред. пер., д.психол.н., проф. Д.А. Леонтьев; д.психол.н., проф. Б.М. Величковский. 2-е изд. — СПб.: Питер; М.: Смысл, 2008.
47. Ховард К., Коротков Э. Принципы менеджмента. Управление в системе цивилизованного предпринимательства. /Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 2008.
48. Цыпкин Ю.А. Управление персоналом. — М.: Юнити-Дана, 2010.
49. Чурниковский С.К., Книппер Н.Н., Амина К.Д. Менеджмент организаций. — М.: Финансы и статистика, 2008. – 395 с.
50. Шекшня С.В. Управление персоналом современной организации. – М.: Бизнес-школа Интел-синтез, 2010
Интернет-источники
51. Мотивация сотрудников отдела продаж // http://grupparazvitie.ru/polezno-znat/43-motivacia-sotrudnikov.html
52. Особенности мотивации сотрудников отдела продаж // http://www.usconsult.ru/b_001.html
53. Секреты управления отделом продаж. Нематериальная мотивация персонала продаж // http://subscribe.ru/archive/marketing.supersales/200911/17081728.html