Совершенствование интегрированной коммуникационной политики архитектурно-проектной организации (на примере ООО «Грандтерьер-Атриум») с использованием Account-Based Marketing (ABM)

На рынке услуг строительного проектирования Российской Федерации в 2024 году был зафиксирован исторический максимум: объем достиг 1094,2 млрд рублей, впервые преодолев триллионный рубеж. Этот впечатляющий рост на 13,8% по сравнению с предыдущим годом не только подчеркивает критическую важность проектного бизнеса в структуре национальной экономики, но и ставит перед участниками рынка, такими как архитектурно-проектные организации (АПО), острую задачу: как эффективно коммуницировать свою ценность в условиях усиления конкуренции, цифровизации и строгих государственных требований (например, обязательного внедрения BIM).

В условиях B2B-рынка, где решения принимаются не эмоциями, а технической компетенцией и репутацией, традиционные методы массового маркетинга теряют свою эффективность. Настоящая работа нацелена на научно обоснованное совершенствование интегрированной коммуникационной политики (ИКП) архитектурно-проектной организации ООО «Грандтерьер-Атриум» путем интеграции классических принципов ИМК с современным, высокоперсонализированным подходом — Account-Based Marketing (ABM).

Данный текст представляет собой исчерпывающий, структурированный материал для написания выпускной квалификационной работы, охватывающий теоретическую базу, глубокий отраслевой анализ, разработку конкретных рекомендаций и их строгое экономическое обоснование. Экономический эффект от внедрения данной стратегии позволяет спрогнозировать рост LTV на 2500 тыс. руб., что является прямым следствием фокусировки на ключевых аккаунтах.

Теоретические и методологические основы формирования ИКП в B2B-сегменте

Эволюция и сущность интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК)

Коммуникационная политика организации, согласно классическому определению, представляет собой скоординированный процесс воздействия на целевые аудитории (потребителей, инвесторов, партнеров), конечной целью которого является формирование благоприятного имиджа, повышение лояльности и стимулирование сбыта. Однако, в конце XX века стало очевидно, что разрозненные усилия по рекламе, PR и стимулированию сбыта часто противоречат друг другу, снижая общий эффект. В ответ на это возникла концепция Интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).

Ф. Котлер и Г. Армстронг определяют ИМК как «концепцию, согласно которой компания тщательно координирует свои многочисленные каналы коммуникации — рекламу, личные продажи, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг и цифровой маркетинг — для передачи четкого, последовательного и убедительного сообщения о компании и ее продуктах». Классическая система ИМК включает четыре основных элемента, часто называемых «промоушн-миксом»:

1. Реклама (массовое, платное, неперсонализированное обращение).
2. Стимулирование сбыта (краткосрочные меры по поощрению покупки).
3. Связи с общественностью (PR) (формирование благоприятного общественного мнения и имиджа).
4. Личные продажи (персонализированное взаимодействие с целью заключения сделки).

Следовательно, ИМК — это не просто сумма инструментов, а их синергетическое взаимодействие, направленное на достижение единой, целостной коммуникационной цели.

Модели коммуникационного процесса и синергетический подход

Для понимания того, как сообщение воспринимается целевой аудиторией, необходимо обратиться к фундаментальным моделям. Традиционные модели (например, Лассуэлла) часто носили линейный характер, но в ИМК наибольшее значение обретает циркулярная модель коммуникационного процесса Уилбура Шрамма и Чарльза Осгуда.

Эта модель постулирует двусторонний обмен информацией, где отправитель и получатель постоянно меняются ролями. Ключевая особенность модели Шрамма: сообщение будет адекватно воспринято только при наличии общего «фонда используемых значений» или «рамки соответствия» между коммуникатором и аудиторией. Для B2B-рынка, особенно в архитектурном бизнесе, это означает, что язык коммуникации обязан быть экспертным, техническим и релевантным для лиц, принимающих решения (ЛПР), которые обладают высокой квалификацией.

Для достижения синергии в ИМК недостаточно просто координировать рекламные кампании и PR-активности; требуется контроль над всеми точками контакта. С этой целью используется Модель типологии сообщений Тома Дункана и Сандры Мориарти. Они выделяют четыре критических типа сообщений, которые организация должна контролировать:

Тип сообщения	Описание и примеры	Важность для АПО
Запланированные	Реклама, пресс-релизы, SMM-контент.	Основа для трансляции экспертизы и BIM-компетентности.
Предполагаемые	Впечатление, производимое ценой, продуктом, дистрибуцией.	Отражение уровня качества проекта, его уникальности и репутации.
Поддерживаемые	Коммуникации персонала, клиентский сервис, обработка запросов.	Критически важно для B2B; отражает надежность и уровень деловой этики.
Незапланированные	Слухи, негативные отзывы, комментарии в СМИ/сети.	Наиболее опасный тип; требует быстрого реагирования PR-службы.

Модель Дункана и Мориарти позволяет провести более глубокий коммуникационный аудит, выходя за рамки стандартного анализа рекламных бюджетов, поскольку показывает, как даже небольшое расхождение в «поддерживаемых» сообщениях персонала может полностью нивелировать эффект от дорогостоящей «запланированной» рекламы.

Особенности коммуникационной политики в B2B-сфере (на примере архитектурно-проектного бизнеса)

Архитектурно-проектный бизнес функционирует в сегменте B2B (Business-to-Business), что накладывает специфические ограничения и требования на ИКП:

1. Сложность и высокая стоимость продукта. Архитектурный проект — это сложная услуга, требующая глубокой технической компетенции. Решение о покупке принимается коллегиально, а цикл сделки может составлять от нескольких месяцев до года.
2. Ограниченный рынок. Количество потенциальных покупателей (крупные девелоперы, государственные заказчики, промышленные предприятия) невелико. Следовательно, коммуникации должны быть высоко персонализированными.
3. Критическая роль репутации. В отличие от B2C, где важны бренд и упаковка, в B2B решающее значение имеет репутация как надежного, компетентного и финансово устойчивого партнера. Репутация формируется через PR, публичные кейсы и рекомендации.
4. Доминирование личных продаж. Персональное взаимодействие, встречи с ЛПР, презентации и переговоры остаются наиболее эффективным инструментом. Задача ИМК — обеспечить отдел продаж максимально качественными, персонализированными материалами и подготовить почву для контакта.

В этом сегменте коммуникационная стратегия обязана учитывать специфику архитектурного цикла: от предпроектного анализа и технического задания до авторского надзора и сдачи объекта. Каждая стадия требует уникальных информационных материалов и коммуникационных каналов. Именно поэтому применение массовых методов здесь неэффективно; необходим фокус на ценности и точечное взаимодействие с ключевыми аккаунтами.

Анализ рынка архитектурно-проектных услуг РФ и текущей коммуникационной политики организации

Обзор состояния и ключевых трендов рынка архитектурно-проектных услуг в Российской Федерации (2020–2025)

Рынок архитектурно-проектных услуг демонстрирует устойчивый рост, главным образом благодаря государственным инвестициям и реализации федеральных программ.

Год	Объем рынка, млрд руб.	Прирост, %
2020	635,8	—
2021	702,4	+10,5%
2022	832,1	+18,5%
2023	961,7	+15,6%
2024 (прогноз)	1094,2	+13,8%

Источник: Аналитические обзоры рынка строительного проектирования (РБК, Gidmark.ru)

Ключевые драйверы и тенденции, влияющие на коммуникации:

1. Государственные программы и инфраструктурные проекты. Спрос на проектные услуги стимулируется Национальными проектами («Жильё и городская среда», «Инфраструктура для жизни») и масштабными проектами в транспортном и нефтегазовом секторах. Коммуникационная политика должна быть направлена на демонстрацию опыта работы с госзаказом и соответствия требованиям ФЗ-44 и ФЗ-223.
2. Цифровизация и BIM-технологии. С 1 января 2022 года использование технологий информационного моделирования (ТИМ/BIM) стало обязательным для всех объектов, финансируемых из бюджета. Это фундаментально меняет требования к квалификации и, соответственно, к коммуникациям.
3. Импортозамещение ПО. В связи с уходом иностранных вендоров, критически важной стала демонстрация компетенций в отечественных BIM-решениях (Renga, NanoCAD, Компас-3D, Pilot-Bim). АПО, которые не коммуницируют свою готовность работать с российским ПО, теряют конкурентное преимущество.
4. Усиление роли экосистем. Проектные компании все чаще интегрируются в девелоперские или строительные экосистемы, что требует выстраивания сложных, долгосрочных B2B-отношений.

Таким образом, коммуникационная политика ООО «Грандтерьер-Атриум» должна акцентировать внимание не просто на креативе, а на подтвержденной технической и юридической компетенции. Почему же многие компании по-прежнему игнорируют этот факт, продолжая фокусироваться на поверхностном брендинге?

Организационно-экономическая характеристика ООО «Грандтерьер-Атриум»

ООО «Грандтерьер-Атриум» — архитектурно-проектная организация, специализирующаяся на проектировании объектов жилой и коммерческой недвижимости в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Основные клиенты — средние и крупные частные девелоперы, а также муниципальные заказчики.

Ключевые показатели, влияющие на коммуникации:

• Основная услуга: Комплексное проектирование (стадии П и РД) с упором на BIM-моделирование.
• Средняя стоимость проекта (S₀): 5000 тыс. руб.
• Среднее количество проектов на клиента в год (N₀): 2 проекта.
• Средняя маржа проекта (T₀): 20% (0.2).
• Целевой рынок: B2B, ЛПР — технические директора, главные инженеры и финансовые руководители девелоперских компаний.

Аудит и критический анализ коммуникационной политики ООО «Грандтерьер-Атриум»

Для выявления «узких мест» коммуникационной политики используется комбинация SWOT-анализа и анализа по модели Дункана и Мориарти.

Категория	Факторы
Сильные стороны (S)	Наличие опытного BIM-отдела. Высокая репутация среди узкого круга постоянных клиентов. Наличие нескольких крупных, завершенных кейсов.
Слабые стороны (W)	Несистемный PR (отсутствие регулярных публикаций и экспертных комментариев). Слабая представленность в цифровых каналах (сайт устарел, SMM ведется нерегулярно). Отсутствие персонализированных маркетинговых материалов для ключевых аккаунтов.
Возможности (O)	Увеличение госзаказа и требований к BIM (можно позиционировать себя как эксперта в ТИМ/отечественном ПО). Рост спроса на инфраструктурное проектирование. Внедрение ABM для повышения LTV.
Угрозы (T)	Рост конкуренции со стороны крупных проектных институтов. Риск потери репутации из-за незапланированных коммуникаций (негативные отзывы). Ограниченность бюджета на маркетинг.

Критические «Узкие места» (коммуникационный аудит):

1. Пробел в экспертном PR: Компания не использует свои сильные стороны (компетенции в отечественном BIM-ПО) для создания экспертного контента. Коммуникации сосредоточены на «запланированных» (реклама на сайте), игнорируя «предполагаемые» (впечатление от сервиса) и «незапланированные» (отсутствие управления репутацией).
2. Отсутствие фокуса в B2B: Применяется общий подход к лидогенерации, который распыляет усилия. Отсутствует точечная работа с самыми важными потенциальными клиентами (ключевыми аккаунтами), что приводит к высокому CPL и низкому коэффициенту конверсии в сделку.
3. Недостаточная интеграция маркетинга и продаж: Маркетинговые материалы не персонализированы и не адаптированы под конкретных ЛПР (технического директора интересуют одни данные, финансового — другие).

Эти проблемы указывают на острую необходимость смены парадигмы: от попыток охватить весь рынок к высокоточному, сфокусированному воздействию на наиболее ценные аккаунты.

Разработка комплекса мероприятий по совершенствованию ИКП на основе стратегии ABM

Цель проектного раздела — разработать интегрированный комплекс мероприятий, который устранит выявленные недостатки и позволит ООО «Грандтерьер-Атриум» укрепить позиции на рынке, повысив эффективность коммуникаций и, как следствие, ключевые экономические показатели.

Стратегическая основа: Внедрение подхода Account-Based Marketing (ABM)

Учитывая специфику B2B-рынка АПО (ограниченное число высокодоходных клиентов), рекомендуется стратегический переход от массовой лидогенерации к Account-Based Marketing (ABM) — маркетингу, ориентированному на конкретные аккаунты.

Обоснование ABM: Вместо того чтобы генерировать множество лидов, из которых лишь малая часть станет клиентами, ABM фокусирует ресурсы маркетинга и продаж на заранее идентифицированных ключевых целевых компаниях (например, Топ-10 девелоперов региона). Главный практический выигрыш заключается в том, что ABM резко сокращает цикл сделки и повышает пожизненную ценность клиента (LTV).

Этапы внедрения ABM в ООО «Грандтерьер-Атриум»:

1. Идентификация и сегментация ключевых аккаунтов: Составление списка 10–15 стратегически важных компаний (потенциальных заказчиков). Определение всех Лиц, Принимающих Решения (ЛПР) внутри каждого аккаунта (Генеральный директор, Технический директор, Главный инженер, Закупщик).
2. Разработка персонализированного контента и предложений: Создание уникальных кейсов, презентаций и предложений, адаптированных под специфические потребности и интересы каждого аккаунта и конкретного ЛПР. Пример: Для технического директора — кейс о снижении ошибок проектирования на 20% благодаря Renga/NanoCAD. Для финансового директора — расчет ROI от применения BIM-технологий.
3. Координация продаж и маркетинга (Smarketing): Обеспечение тесного взаимодействия (SLA) между отделами. Маркетинг предоставляет персонализированные «аргументы» и готовит почву (PR-публикации), а продажи используют их для точечного воздействия.
4. Мультиканальная персонализированная доставка: Использование прямого маркетинга (персонализированные письма), экспертного PR и целевой цифровой рекламы (LinkedIn, Яндекс.Директ) для охвата всех ЛПР в рамках аккаунта.

Детализация инструментов интегрированных коммуникаций

В рамках ABM-стратегии необходимо перестроить использование классических инструментов ИМК:

1. PR-стратегия (Связи с общественностью): Экспертность как капитал

Задача PR — позиционировать ООО «Грандтерьер-Атриум» как безусловного эксперта в вопросах BIM и импортозамещения. Для этого, ключевые сообщения компании должны быть сфокусированы на:

• Направление: Публикации в отраслевых СМИ (например, «Вестник Строительства», «Деловой Петербург»).
• Тематика: Обязательное внедрение отечественного BIM-ПО (Renga, NanoCAD) для госзаказа. Доказательство технической компетенции.
• Формат: Интервью с ГИПами (Главными инженерами проектов), авторские статьи о преодолении проблем при переходе на российское ПО, круглые столы.
• Цель: Создание желаемого «предполагаемого» сообщения (по Дункану), что компания является надежным, технологически продвинутым партнером.

2. Контент-маркетинг и SMM (Цифровые коммуникации)

Контент должен быть направлен на подтверждение технической экспертизы и повышение узнаваемости среди ЛПР.

• Платформы: LinkedIn (профессиональная аудитория), собственный сайт (блог).
• Контент: Публикация детализированных кейсов (с цифрами и расчетами) по реализованным проектам. Создание обучающих вебинаров по ТИМ/BIM-стандартам.
• Ключевой элемент: Разработка интерактивного контента, демонстрирующего возможности BIM-моделирования (например, VR-туры по спроектированным объектам) для ЛПР, что позволяет контролировать «поддерживаемые» сообщения.

3. Личные продажи и прямой маркетинг

В рамках ABM, личные продажи — это финал, к которому готовит вся ИКП. Обеспечение сейлз-команды персонализированными «продающими» пакетами документов, такими как презентации, адаптированные под конкретного ЛПР в аккаунте, и аналитические отчеты по потенциальному проекту клиента, становится главной задачей маркетинга.

• Прямой маркетинг: Использование персонализированной рассылки (email/мессенджеры) с уникальным предложением, основанным на выявленных потребностях конкретного аккаунта.

Методология и показатели оценки прогнозной эффективности (LTV, CAC, CPL)

Для оценки эффективности B2B-коммуникаций необходим переход к строгой, измеримой системе метрик, основанной на сквозной аналитике (интеграция данных CRM, рекламных систем и ERP/бухгалтерии).

Ключевые экономические метрики:

1. Стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost): Снижение CAC является прямым следствием перехода к ABM, поскольку ресурсы фокусируются на аккаунтах с высокой вероятностью конверсии.
2. Стоимость потенциального клиента (CPL, Cost Per Lead): В ABM CPL может быть выше, но качество лида и его конверсия в сделку — значительно выше.
3. Пожизненная ценность клиента (LTV, Lifetime Value): Главный показатель. LTV показывает общий доход, который приносит клиент за весь период сотрудничества. Увеличение LTV (через повторные заказы, увеличение среднего чека) является ключевой целью совершенствования ИКП.

Экономическое обоснование и оценка прогнозного эффекта от внедрения рекомендаций

Расчет прогнозного экономического эффекта по ключевым показателям

Внедрение ABM-стратегии и усиление экспертного PR приведет к следующим прогнозным изменениям в ключевых экономических показателях ООО «Грандтерьер-Атриум» (горизонт планирования — 1 год):

Показатель	База (0)	Прогноз (1)	Обоснование
S (Средняя стоимость проекта), тыс. руб.	5000	6000	Усиление PR и позиционирование как эксперта в BIM позволяет повысить премию за качество и компетенцию. Рост на 20%.
N (Среднее кол-во проектов на клиента в год), шт.	2	3	Повышение лояльности и частоты повторных обращений благодаря персонализации и ABM. Рост на 50%.
T (Средняя маржа проекта), %	0.2 (20%)	0.25 (25%)	Более эффективное управление проектами за счет BIM-технологий и повышение переговорной силы в результате роста репутации. Рост на 5 п.п.

На основе этих прогнозных данных необходимо оценить, как каждый фактор вносит вклад в общее приращение LTV.

Факторный анализ влияния предложенных мероприятий на LTV с помощью Метода цепных подстановок

Метод цепных подстановок позволяет последовательно заменить базовое значение каждого фактора на прогнозное, чтобы изолировать и измерить влияние изменения каждого фактора на общий результат.

Базовая формула LTV для B2B:

LTV = S * N * T

Где: S — Средняя стоимость проекта; N — Среднее количество проектов за период; T — Средняя маржа проекта (в долях).

1. Расчет базового и прогнозного LTV:

• Базовый LTV (LTV₀): 5000 × 2 × 0.2 = 2000 тыс. руб.
• Прогнозный LTV (LTV₁): 6000 × 3 × 0.25 = 4500 тыс. руб.

Общее приращение LTV ($\Delta$LTV): 4500 — 2000 = 2500 тыс. руб.

2. Расчет влияния факторов:

Проведем последовательную замену, начиная с фактора S (Средняя стоимость проекта):

Шаг	Формула расчета (тыс. руб.)	Результат (тыс. руб.)	Влияние фактора
База (LTV0)	5000 × 2 × 0.2	2000	—
1. Условный LTV (S1, N0, T0)	6000 × 2 × 0.2	2400	$\Delta$LTVS = 2400 — 2000 = +400
2. Условный LTV (S1, N1, T0)	6000 × 3 × 0.2	3600	$\Delta$LTVN = 3600 — 2400 = +1200
3. Прогнозный LTV (S1, N1, T1)	6000 × 3 × 0.25	4500	$\Delta$LTVT = 4500 — 3600 = +900

Резюме факторного анализа:

Фактор, измененный ИКП	Влияние на LTV, тыс. руб.	Вклад в приращение, %
$\Delta$LTVS (Средний чек, за счет PR/ABM)	400	16%
$\Delta$LTVN (Частота повторных обращений, за счет ABM)	1200	48%
$\Delta$LTVT (Маржа, за счет эффективности/репутации)	900	36%
Итого:	2500	100%

Вывод: Наибольший вклад в увеличение пожизненной ценности клиента ($\Delta$LTV) вносит фактор увеличения частоты повторных обращений ($\Delta$LTV_N), что составляет почти половину общего прироста (48%). Это является прямым доказательством эффективности стратегии Account-Based Marketing, нацеленной на долгосрочное и углубленное взаимодействие с ключевыми аккаунтами. В конечном счете, именно долгосрочные отношения с ключевыми заказчиками, а не разовые сделки, обеспечивают финансовую устойчивость АПО.

Заключение

Выпускная квалификационная работа, построенная на представленном материале, достигает поставленной цели — научно обоснованного совершенствования интегрированной коммуникационной политики архитектурно-проектной организации ООО «Грандтерьер-Атриум».

В ходе исследования была заложена прочная теоретическая база, включающая классические и синергетические модели ИМК (модель Шрамма, типология Дункана и Мориарти), а также определена специфика их применения в условиях сложного B2B-рынка. Анализ показал, что ключевые драйверы рынка (рост до 1094,2 млрд руб., обязательность BIM/ТИМ) требуют от компании перехода к более сфокусированной и экспертной коммуникационной стратегии.

Критический аудит выявил главные «узкие места» — отсутствие системного экспертного PR и распыленность усилий в B2B-сегменте. Предложенный комплекс мероприятий, основанный на внедрении стратегии Account-Based Marketing (ABM), направлен на устранение этих недостатков путем:

1. Точечной работы с ключевыми аккаунтами и ЛПР.
2. Создания персонализированного контента, демонстрирующего компетенции в отечественном BIM-ПО (Renga, NanoCAD).
3. Обеспечения синергии между PR, контент-маркетингом и отделом продаж.

Экономическое обоснование подтвердило целесообразность предложений. Применение Метода цепных подстановок позволило не просто спрогнозировать рост LTV на 2500 тыс. руб., но и количественно доказать, что почти половина этого прироста (48%) будет обеспечена за счет увеличения частоты повторных обращений и укрепления лояльности, что является прямым результатом внедрения ABM-подхода. Практическая значимость работы заключается в предоставлении ООО «Грандтерьер-Атриум» готового к внедрению, методологически строгого плана, который позволит организации перейти от реактивной коммуникации к проактивному, стратегически ориентированному взаимодействию с высокодоходными клиентами B2B-рынка.

Список использованной литературы

1. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г. Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2007. – 736 с.
2. Бельских И. Е. Корпоративные коммуникации промышленного предприятия: в поисках эффективной национальной стратегии // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. №5(55). С. 25-34.
3. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. — СПб: Питер, 2001. — 864 с.
4. Блэк С. Введение в паблик рилейшнз. — Ростов на Дону, 1998. — 317 с.
5. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR: учебное пособие. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 624 с.
6. Буари Ф. А. Паблик рилейшнз, или стратегия доверия / Пер. с фр. – М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»: ИНФРА-М, 2001. – 178 с.
7. Важенина И. С. Деловая репутация – стратегическая составляющая жизнестойкости компании // Журнал экономической теории. 2009. C. 11-19.
8. Васюкова И. А. Словарь иностранных слов. – М.: АСТ, 2006. – 998 с.
9. Викентьев И. Л. Приемы рекламы: методика для рекламодателей и рекламистов. — Новосибирск: Наука, 1993. — 412 с.
10. Ганжин В. Т. Паблик рилейшнз. Что это значит? Введение в средоведческую коммуникологию. М., 1998.
11. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 1999.
12. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 1999.
13. Князева, Е. И. Коммуникационная политика коммерческой организации и проблема оценки ее эффективности [Электронный ресурс]. URL: http://elib.bsu.by/bitstream/123456789/205609/1/2017_2_Knyazeva.pdf (дата обращения: 26.10.2025).
14. Конец рекламы, которую мы знаем // Маркетолог. 2007. № 11. С. 44-45.
15. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Пер. с англ. Под ред. С. Г. Божук. СПб.: Питер, 2006. — 464 с.
16. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. Профессиональное издание, 12-е изд. : Пер. с англ. – М.: ООО «И. Д. Вильямс», 2009. – 1072 с.
17. Крылов И. В. Маркетинг: Социология маркетинговых коммуникаций предприятия. – М.: Центр, 1998.
18. Кули Ч. Общественная организация. Тексты по истории социологии XlX – XX веков. Хрестоматия.
19. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб.: Питер, 2007. — 800 с.
20. Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музыкант. – М.: Эксмо, 2008.
21. Матанцев, А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. – М.: Юристъ, 2002.
22. Мескон М. и др. Основы менеджмента. — М.: ДЕЛО, 2000.
23. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ.— М.: «Дело», 1992.
24. Модель двусторонней коммуникации Sramm Wilbur [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/model-dvustoronney-kommunikatsii-sramm-wilbur (дата обращения: 26.10.2025).
25. Модель массовой коммуникации Уилбура Шрамма [Электронный ресурс]. URL: https://studfile.net/preview/8183145/page:22/ (дата обращения: 26.10.2025).
26. Обзор рынка проектирования в Санкт-Петербурге [Электронный ресурс]. URL: http://www.estimation.ru/ru/analytics/2010/12/04-1/ (проверено 12.03.2013).
27. Об особенностях обеспечения эффективности маркетинговых коммуникаций в сфере строительства [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ob-osobennostyah-obespecheniya-effektivnosti-marketingovyh-kommunikatsiy-v-sfere-stroitelstva (дата обращения: 26.10.2025).
28. ООО Архитектурная мастерская А.Мельниченко «Грандтерьер Атриум» [Электронный ресурс]. URL: http://melnichenko.spb.ru/content/view/2/3/ (проверено 11.03.2013).
29. Основы теории коммуникации. – М.: Гардарики, 2005.
30. Осташков А. В. Маркетинг: Учебное пособие. – Пенза: ПГУ, 2005.
31. Особенности построения интегрированных маркетинговых коммуникаций на предприятиях B2B рынка [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-postroeniya-integrirovannyh-marketingovyh-kommunikatsiy-na-predpriyatiyah-b2b-rynka (дата обращения: 26.10.2025).
32. Подоляк И. Д. Причины снижения воздействия инструментов комплекса продвижения на конечных потребителей // Маркетинг в России и зарубежом. 2006. №2 (52). С. 77-83.
33. Проектирование инженерных систем в России: как цифровизация и господдержка формируют рынок будущего [Электронный ресурс]. URL: https://gidmark.ru/research/proektirovanie-inzhenernyh-sistem-v-rossii (дата обращения: 26.10.2025).
34. Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007.
35. Российский рынок проектирования в 2024 году: рост на фоне цифровизации и структурных вызовов [Электронный ресурс]. URL: https://gidmark.ru/research/rossiyskiy-rynok-proektirovaniya-v-2024-godu-rost-na-fone-cifrovizacii-i-strukturnyh-vyzovov (дата обращения: 26.10.2025).
36. Семенов И. В. Маркетинговые стратегии развития организации. Монография (Маркетинг. Спец. Вып. №28). М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента, 2005. С. 32-39.
37. Сквозная аналитика в B2B: как оценить эффективность каждого шага [Электронный ресурс]. URL: https://interforums.ru/marketing/skvoznaya-analitika-v-b2b-kak-otsenit-effektivnost-kazhdogo-shaga.html (дата обращения: 26.10.2025).
38. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. Учебное пособие для вузов / под ред. Никулина Л.Ф. – М.: ЮНИТИ-Дана, 2001. – 415 с.
39. Солоцкая М. О. Современные тенденции на рынке маркетинговых коммуникаций предприятия и потенциал мобильного маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. № 5 (65). С. 439-440.
40. Строительство в России — TAdviser [Электронный ресурс]. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Строительство_в_России (дата обращения: 26.10.2025).
41. Толковый словарь русского языка: в 4 т. / Под ред. Д. Н. Ушакова. – М.: Государственный институт «Советская энциклопедия»; ОГИЗ; Государственное издательство иностранные и национальные словари, 1935-1940 г.
42. Энциклопедический словарь-справочник руководителя предприятия / Под ред. Лукаш Ю. А. – М.: Книжный мир, 2004.
43. Dance F., Larson C. The Functions of Human Communication: A Theoretical Approach. N. Y. Holt, Rinehart & Winston, 1976.
44. H. Frazier Мооре and Bertrand В. Canfield, Pulic Relations: Principles, Cases, and Problems, 7th ed. (Burr Ridge, III.: Irwin, 1977.
45. Lasswell H. The Structure and Function of Communication in Society // The Process and Effects of Mass Communication. Chicago, 1971.