Пример готовой дипломной работы по предмету: Менеджмент
Содержание
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………… 3
ГЛАВА
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ. . .. . . . . . . . . . …… . . . . . ……………………………………….5
1.1. Теория и сущность управления продажами……………..…..…….5
1.2. Управление продажами (планирование, организация, мотивация,
контроль) . . . ………………………..…………………………………… 15
1.3. Ключевые отличия работы с корпоративными клиентами……… 28
ГЛАВА
2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫМИ ПРОДАЖАМИ НА ПРИМЕРЕ ООО «КЛИНСЕРВИС»……………………………………………………………………………………. 33
2.1. Характеристика деятельности ООО «Клинсервис»…………….… 33
2.2. Управление корпоративными продажами в сфере услуг автомоечного бизнеса. . …………………………………………………………36
2.3. Управление корпоративными продажами в сфере производственных предприятий……………………………………………………………..41
2.4. Управление корпоративными продажами в сфере государственных закупок. Тендерные продажи…………………………..………………………..……… 44
ГЛАВА
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫМИ ПРОДАЖАМИ ООО «КЛИНСЕРВИС».. ……………49
3.1. Определение основных направлений совершенствования системы управления корпоративными продажами ОО «Клинсервис»………………………49
3.2. Внедрение мероприятий по совершенствованию системы управления корпоративными продажами………… . . ………………….. . . …53
3.3. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий……………………………………………………………………………………………..56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . .60
Выдержка из текста
ВВЕДЕНИЕ
Выбор темы выпускной квалификационной работы обусловлен, прежде всего, ее актуальностью. В последние годы в России все больше развивается промышленность, сельское хозяйство, а также малый и средний бизнес. Считаю, что в основу успешно развития бизнеса должны входить не сколько продажи конечному потребителю (B2C), но и, в первую очередь, развитие продаж в системе B2B, то есть другому бизнесу.
Зачастую такие продажи требуют некоторого снижения цен нежели конечному потребителю, но прибыльность от этих сделок довольно существенна за счет крупных или оптовых поставок, которые осуществляются регулярно. Многие организации понимают выгодность таких сделок, поэтому нанимают в свой штат менеджеров по корпоративным продажам или даже создают целые отделы корпоративных продаж.
Сфера работы для корпоративных продаж безгранична: это и банки, и коммерческие предприятия, сфера услуг, производственная сфера, сельское хозяйство, легкая и тяжелая промышленность и многие другие. Естественно, любая организация, работающая в сфере B2B заинтересована в максимальной эффективности работы своих менеджеров по корпоративным продажам. Поэтому актуальность выбранной темы очевидна.
В первой главе изучается теоретическая часть управления продажами (планирование, организация, мотивация, контроль), методы управления продажами, ключевые отличия работы с корпоративными клиентами, а также техника продаж на рынке B2B, а также рассматриваются основные понятия и термины.
Во второй главе проводиться анализ системы управления корпоративными продажами на примере ООО «Клинсервис». Изучаются ключевые показатели организации, такие как количество корпоративных продаж, количество корпоративных клиентов, работающих в различных сферах деятельности, объемы этих продаж и т.д. Рассматриваются ключевые показатели мотивации сотрудников, задействованных в корпоративных продажах.
В третьей главе, на основе анализа деятельности ООО «Клинсервис» в корпоративных продажах предлагаются методы повышения продаж и представленности на рынке Тулы и области, методы повышения вовлеченности и заинтересованности сотрудников с целью получения максимальной прибыли от их работы.
Объектом изучения станет организация ООО «Клинсервис», работающая и успешно развивающаяся в направлении продаж товаров и услуг.
Предметом работы станут организационные процессы продаж корпоративным клиентам, тонкости их управления.
Цель работы — изучить способы и методы управления продаж корпоративным клиентам, узнать особенности и основные составляющие процесса продаж корпоративным клиентам, рассмотреть влияние системы мотивации менеджеров на рост продаж.
Практическая значимость работы заключается в разработке вариантов улучшения управлением корпоративными продажами, которые возможно применить в действующем бизнесе.
При написании данной работы используются учебные пособия таких авторов, как Баркан Д.И., Лукич Р.М,, Рыбченко С.А, Джоббер Д. и Ланкастер Дж. в русском переводе, Вертоградов В., Кондрашов В.М., а также различные статьи из тематических журналов и интернет-ресурсов.
Тема управления корпоративными продажами достаточно хорошо изучается, существует множество семинаров данной тематики. Все больше управляющих и владельцев бизнеса понимают важность, а главное, прибыльность изучения данной темы.
Список использованной литературы
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Правовые акты
1. Федеральный закон от 21.07.2005 N 94-ФЗ. (ред. от 02.07.2013).
"О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ "ОКАЗАНИЕ УСЛУГ ДЛЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД"
2. Закон о контрактной системе (закон о госзакупках).
Федеральный закон от 5 апреля 2013 г. N 44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" от 21.07.2005 N 94-ФЗ.
Источники на русском языке
3. Альтапова А. Ф. Особенности взаимоотношения с корпоративными клиентами на рынке B2B [Текст]
/ А. Ф. Альтапова // Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.).
— Чита: Издательство Молодой ученый, 2014. — С. 85-87.
4. Брижашева О.В. Маркетинг торговли: Учебное пособие. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 169 с.
5. Дуракова И.Б., Родин О.А., Талтынов С.М. Теория управления персоналом: Учебное пособие. Выпуск 3. — Воронеж: Изд-во ВГУ, 2004. — 83 с.
6. Дюков И.И. Управление конкурентоспособностью компании: Учебное пособие. — СПб.: НИУ ИТМО, 2011. — 108 с.
7. Ильичева И.В. Маркетинг: учебно-методическое пособие. — Ульяновск: УлГТУ, 2010. — 229 с.
8. Карякин А.М. Управление персоналом: Учебное пособие. — Иваново: Иван. гос. энерг. ун-т, 2005. — 166 с.
9. Мангутов И.С., Петров А.А. Менеджер организации. Типологический словарь-справочник: Учебное пособие. — СПб.: СПбГАСУ, 2010. — 280 с.
10. Маркетинг торговли: учебное пособие / О. В. Брижашева. – Ульяновск : УлГТУ, 2007. – 170 с. – С 149-156
11. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 623с., С. 65-66
12. Мартынова, А. Ю. Введение в менеджмент: учебное пособие / А. Ю. Мартынова. — Ульяновск: УлГТУ, 2010. — 172 с.
13. Менеджмент продаж: учебное пособие/ С.П. Коноплев, В.С. Коноплева. -М.: ИНФРА-М, 2009. — (Высшее образование) — С. 144-148.
14. Менеджмент: Учеб. пособие для студ. учреждений сред. проф. образования/ Е.Л.Драчева, Л.И.Юликов. — 2-е изд., стер. — М.: Издательский центр «Академия», 2002. — 288 с. – С 116-123
15. Минко И.С., Степанова А.А. Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. И.С. Минко. — СПб.: НИУ ИТМО; ИХиБТ, 2013. — 155 с.
16.Найденов Н.Д., Чесноков В.П. Основные понятия менеджмента: Глоссарий. 2007 г. — 195с. – С. 41
17. Овсянникова Т.С. Управление продажами: Учебно-методические материалы. — М.; МИЭМП, 2005. — 18 с.
18. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. Джоббер Д., Ланкастер Дж. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. — 622 с. – С. 203-204
19. Рыбченко С.А., Евстигнеева Т.В. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие. — Ульяновск: УлГТУ, 2007. — 184 с.
20. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов») – С. 33-38
21. Управление продажами: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг» (080111), «Коммерция (торговое дело)» (9080301)/ В.М. Кондрашов; под ред. В.Я. Горфинкеля. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — С. 5-7, 170-188
22. Экономика предприятия. Под ред. Волкова О.И., Девяткина О.В. 3-е изд., перераб. и доп. — м.: Инфра-м, 2007. — 601 с. — С. 9
Электронные ресурсы
23. Записки маркетолога. Воронка продаж. Электронный ресурс].
URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_v/sales_funnel/index.php?sphrase_id=40364 (дата обращения: 04.05.2015).
24. Записки маркетолога. Словарь маркетолога. Что такое корпоративные продажи [Электронный ресурс].
URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_k/corporate_sales (дата обращения: 08.05.2015).
25. Кондрашов В.М. Управление продажами [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Кондрашов В.М.— Электрон. текстовые данные.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 319 c.- Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/16448.— ЭБС «IPRbooks», по паролю – С. 65-67
26. Продажи. Материал из Википедии — свободной энциклопедии. [Электронный ресурс].
URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%CF%F0% EE%E4%E0%E6%E8 (дата обращения: 05.05.2015).
27. Свободный словарь терминов и определений по экономике, финансам и бизнесу: Тендер [Электронный ресурс].
URL: http://termin.bposd.ruhttp://termin.bposd.ru/publ/20-1-0-21464 (дата обращения: 12.05.2015)
