Содержание
Введение 3
Глава 1. Управление продажами в компании: теоретические аспекты 6
1.1. Понятие и особенности каналов распределения в сбытовой деятельности 6
1.2. Роль товародвижения в сбытовой политике 17
1.3. Концепции совершенствования сбытовой деятельности компании 22
Глава 2. Анализ деятельности ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт» 28
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт» 28
2.2. Общая характеристика основных технико-экономических показателей компании 33
Глава 3. Исследование системы управления продажами в ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт» 51
3.1. Характеристика сбытовой политики компании 51
3.2. Направления развития системы управления продажами в ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт» 67
Заключение 74
Список литературы 77
Приложения 79
Выдержка из текста
Актуальность темы настоящей дипломной работы обусловлена следующими аспектами.
В условиях современной экономики способность компании осуще-ствлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персо¬нал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положе¬ние и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надеж¬ной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.
С точки зрения теории менеджмента (которая по большей части отражает накопленный практический опыт лучших компаний) у каждой компании должна быть своя миссия, то есть то, ради чего компания создана и работает на рынке. На основе этой миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, в свою очередь, определяет по-следовательность необходимых для достижения главной цели шагов, и ставятся долгосрочные и краткосрочные цели компании на рынке. Стратегия развития компании является отправной точкой для разра¬ботки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания бу¬дет производить, кому и каким образом продавать и какова будет сто¬имость продуктов компании. И уже на основе стратегии маркетинга вырабатывается стратегия продаж (стратегия сбыта), непосредствен¬но определяющая, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями.
При выработке стратегии продаж компании необходимо в первую очередь определить следующие ключевые моменты:
цели сбытовой деятельности;
целевая аудитория;
каналы сбыта;
бюджет продаж.
Стратегия продаж должна представ¬лять собой написанный и утвержденный документ. Многие руководители отделов продаж и другие топ-менеджеры часто не придают значения этой «формальности» и в результате сами созда¬ют себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж. Без четко зафиксиро¬ванной стратегии руководителю отдела продаж, например, будет на¬много сложнее решать вопросы финансирования работы своего отдела (наем дополнительных сотрудников, дополнительные рабочие места, оборудование, командировки и т. п.), а руководителю компании — контролировать достижение целей, так как устные договоренности всегда имеют значительно больше разнообразных толкований, чем зафикси-рованные письменно.
Проблемы управления продажами, как правило, рассматриваются в рамках орга¬низации сбытовой деятельности компании-производителя. Представляется акту¬альным исследовать менеджмент продаж исходя из специфики рынка определенных товаров и с учетом ключевых компетенций фирм-участников маркетингового канала.
Степень разработанности проблемы исследования. Вопросы менеджмента и маркетинга в нефтегазовой отрасли рассматривались в трудах следующих авторов: Андреев А.Ф., Дунаев В.Ф., Лопатина С.Г., Маккавеев М.В., Победоносцева Н.Н. и других.
Целью дипломной работы является исследование системы управления продажами в ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт».
Исходя из цели, определим задачи работы:
рассмотрение теоретических аспектов управления продажами в компании;
проведение анализа деятельности ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт»;
исследование системы управления продажами в ООО «ЛУКОЙЛ-Резервнефтепродукт».
Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.
Список использованной литературы
1. Андреев А.Ф., Лопатина С.Г., Маккавеев М.В., Победоносцева Н.Н. Основы менеджмента. – М.: Издательство "Нефть и газ" РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина, 2007.
2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. — М.: Финансы и статистика, 2008.
3. Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности / Г.Л. Багиев, А.Н. Асаул. – М.: Омега-Л, 2009.
4. Берзин И. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И. Берзин. – М.: КНОРУС, 2008
5. Витт В. Управление сбытом. – М.: Инфра-М, 2010.
13. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/Под ред. проф. В.А. Алексунина. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2009.
14. Черняховская Т.H. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика. – М.: Высшее образование, 2011.
15. Швандер В.А., Горфинкель В.Я. Экономика предприятия. – М.: Юнити, 2008.
16. Экономика предприятий нефтяной и газовой промышленности», под. ред., д.э.н., проф. Дунаева В.Ф. — М., 2004.
17. Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность. // Управление продажами. — 2009. — №3. — С. 16-17.