Управление товарным ассортиментом — полное руководство для дипломной работы и практики в ритейле

В условиях высочайшей конкуренции на рынке розничной торговли, где, по данным за 2022 год, объем глобального рынка достиг 26,29 триллионов долларов США, борьба за клиента становится все более ожесточенной. В таких обстоятельствах именно грамотно подобранный ассортимент становится не просто набором товаров, а ключевым конкурентным преимуществом и главным инструментом удержания покупателя. Однако многие компании продолжают управлять им интуитивно, что неизбежно ведет к размытию позиционирования, затовариванию складов и, как следствие, к упущенной прибыли. Настоящая работа призвана решить эту проблему, представив структурированный подход к управлению ассортиментом. Ее цель — продемонстрировать, как, опираясь на проверенные методики и анализ реальных данных, можно выстроить эффективную ассортиментную политику. Для этого мы последовательно рассмотрим теоретические основы, применим их для анализа кейса конкретного предприятия и разработаем практические рекомендации по оптимизации его деятельности.

Глава 1. Теоретический фундамент управления ассортиментом

Чтобы эффективно управлять ассортиментом, необходимо сперва определить ключевые понятия и методы. Управление товарным ассортиментом — это целенаправленная деятельность по формированию такого набора товаров, который максимально удовлетворяет спрос целевой аудитории и обеспечивает достижение стратегических целей компании, в первую очередь — максимизации прибыли. Это не разовое действие, а постоянный процесс, который должен гибко реагировать на изменения рынка и покупательских предпочтений.

Для анализа и оптимизации ассортимента существует несколько проверенных методов, среди которых выделяются ABC-анализ и матрица BCG.

• ABC-анализ — это метод классификации товаров по степени их влияния на прибыль компании, основанный на принципе Парето. Процедура проста: все товары ранжируются по объему продаж или прибыли, после чего делятся на три группы. Группа А — самые ценные товары (условные 20% ассортимента, дающие 80% прибыли), требующие максимального внимания. Группа B — промежуточные позиции. Группа C — наименее ценные товары, ассортимент которых можно сокращать без серьезного ущерба для бизнеса.
• Матрица BCG (Бостонской консалтинговой группы) — это инструмент для стратегического анализа товарного портфеля по двум осям: относительная доля рынка и темпы роста рынка. Товары делятся на четыре категории: «Звезды» (высокий рост, высокая доля), «Дойные коровы» (низкий рост, высокая доля), «Трудные дети» (высокий рост, низкая доля) и «Собаки» (низкий рост, низкая доля). Этот анализ помогает принять решение о том, какие товары развивать, поддерживать, а какие выводить с рынка.

В современной практике эти методы редко применяются в отрыве друг от друга или от комплексного подхода, известного как категорийный менеджмент. Он предполагает управление не отдельными товарами, а целыми товарными категориями как самостоятельными бизнес-единицами. Эффективность всех этих методов многократно возрастает при использовании современных IT-систем. Товароучетные программы, CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами) и WMS (системы управления складом) позволяют автоматизировать сбор данных, проводить глубокую аналитику и оперативно принимать верные решения. Исследования показывают, что около 70% компаний отмечают повышение эффективности после внедрения подобных инструментов.

Глава 2. Комплексный анализ управления ассортиментом на примере ЗАО «Русская Телефонная Компания»

В качестве объекта для практического анализа мы выбрали ЗАО «Русская Телефонная Компания» (РТК) — розничную сеть, на 100% принадлежащую ОАО «МТС» и управляющую ее розничным бизнесом, включая интернет-магазин. Период исследования — 2012-2013 годы, время бурного роста рынка телекоммуникационного ритейла, который характеризовался высоким спросом и быстрой сменой модельного ряда мобильных устройств.

Ассортимент компании включал в себя ключевые для того времени категории: мобильные телефоны, смартфоны и планшетные компьютеры. Анализ данных о продажах через интернет-магазин МТС за первое полугодие 2013 года показывает впечатляющую динамику: продажи телефонов выросли в 2,4 раза, а планшетов — более чем в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом 2012 года. Эти цифры свидетельствуют о высокой востребованности данных категорий.

Применим к этим данным методы стратегического анализа. С точки зрения матрицы BCG, бурно растущие планшеты в 2013 году, несомненно, являлись «Звездами» — они требовали инвестиций в продвижение и наличие на складе для захвата максимальной доли рынка. Популярные модели телефонов и смартфонов с уже устоявшимся спросом можно было отнести к «Дойным коровам«, генерирующим стабильный денежный поток. Менее удачные или устаревающие модели попадали в категорию «Собак», от которых следовало избавляться.

На основе этого гипотетического анализа можно выявить ключевые проблемы в управлении ассортиментом, типичные для многих ритейлеров:

1. Недостаточная глубина аналитики: Управление часто ведется на основе общих показателей продаж, без регулярной сегментации товаров по их реальному вкладу в прибыль и потенциалу роста.
2. Отсутствие четкой концепции: Для некоторых товарных категорий стратегия не определена, что приводит к хаотичным закупкам и отсутствию фокуса.
3. Риск «раздувания» ассортимента: Без систематического вывода низкорентабельных позиций («собак») компания рискует накапливать неликвидные запасы, замораживая оборотные средства.

Глава 3. Разработка и обоснование рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики

На основе проведенной диагностики можно сформулировать комплексный план по совершенствованию ассортиментной политики ЗАО «РТК», применимый и для других розничных компаний. Главный принцип — переход от интуитивного управления к систематическому и основанному на данных. Процесс регулирования ассортимента должен стать непрерывным, а не единовременным мероприятием.

Стратегические направления:

• Внедрение регулярного анализа: Необходимо на постоянной основе проводить ABC-анализ для выявления самых прибыльных товаров и BCG-анализ для определения стратегической роли каждой категории и ключевых моделей.
• Разработка стратегий для категорий: Применить принципы категорийного менеджмента, определив для каждой товарной группы (смартфоны, планшеты, аксессуары) свою роль в общем портфеле, цели по прибыли и доле рынка.
• Оптимизация ассортиментной матрицы: Регулярно выводить из ассортимента товары-аутсайдеры («собаки» по BCG, группа «С» по ABC) и аккуратно тестировать рыночный потенциал новинок («трудные дети»).

Детальный план внедрения:

Для практической реализации этих направлений предлагается следующий пошаговый план:

1. Создание системы сбора данных: Обеспечить, чтобы товароучетная система корректно фиксировала все необходимые для анализа данные: продажи в штуках и деньгах, себестоимость, остатки, даты поступления.
2. Проведение полного аудита ассортимента: Ежеквартально проводить полный ABC/BCG-анализ всего товарного каталога для получения объективной картины.
3. Формирование новой ассортиментной матрицы: На основе результатов анализа принимать решения о расширении, сокращении или изменении статуса товарных позиций. Например, для товаров группы «А» обеспечивать постоянное наличие, а для группы «С» — рассмотреть возможность вывода.
4. Разработка и мониторинг KPI: Внедрить ключевые показатели эффективности для категорийных менеджеров, такие как оборачиваемость запасов, маржинальность по категориям и рентабельность инвестиций в товарные запасы.

Ожидаемый экономический эффект от внедрения этих мер является комплексным. Прогнозируется рост продаж по ключевым категориям («звезды» и «дойные коровы») за счет концентрации на них маркетинговых и логистических ресурсов. Одновременно произойдет сокращение издержек на хранение и уценку неликвидных товаров, что приведет к высвобождению оборотных средств и росту общей рентабельности бизнеса.

Таким образом, предложенный план превращает управление ассортиментом из зоны неопределенности в управляемый и прогнозируемый бизнес-процесс, напрямую влияющий на финансовые результаты компании.

В ходе данной работы мы последовательно прошли путь от теоретических основ до разработки конкретных, практически применимых рекомендаций. Мы установили, что в условиях современного ритейла выживание и рост компании напрямую зависят от ее способности эффективно управлять товарным предложением. Анализ кейса ЗАО «РТК» наглядно продемонстрировал, как даже в условиях растущего рынка отсутствие системного подхода к ассортименту порождает риски и упущенные возможности.

Главный вывод работы можно сформулировать так: систематическое, основанное на данных управление ассортиментом является необходимым условием для достижения долгосрочной конкурентоспособности. Интуитивные решения должны уступить место регулярному анализу с использованием таких инструментов, как ABC и BCG, и комплексному подходу в рамках категорийного менеджмента. Ключевые рекомендации — внедрение постоянного процесса анализа, разработка четких стратегий для каждой товарной категории и оптимизация матрицы путем вывода неэффективных позиций — представляют собой универсальный рецепт. Этот подход может и должен быть адаптирован для любой розничной компании, стремящейся не просто удерживать, но и укреплять свои позиции на рынке, ведь непрерывный анализ и гибкость — это залог успеха в динамичном мире торговли.

Список источников информации

1. Артеменко В.Г. Беллендир М.В. Финансовый анализ. М: ДИС, 2011. – 376 стр.
2. Анализ хозяйственной деятельности. Под ред. Савицкой М.П. М.: ИНФРА-М, 2015. — 500 с.
3. Ануфриев В.Е. Учет формирования финансового результата и распределения прибыли организации /Бухгалтерский учет/ 2015.№ 10.С.25-27.
4. Андрианов В. Конкурентоспособность России в мировой экономике /Мировая экономика и международные отношения / 2013.№ 3.С. 47-57.
5. Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Стандартов, 2012. — 400 с.
6. Богатин Ю.В., Швандар В.А Оценка эффективности бизнеса и инвестиций. – М.: Финансы, ЮНИТИ – ДАНА, 2012.- 520 с.
7. Богатин Ю.В., Швандар В.А. Производство прибыли.– М.: Финансы, ЮНИТИ, 2013.- 450 с.
8. Бланк И.А. Управление прибылью.- Киев: Эльга — Ника-Центр, 2015.-700 с.
9. Бабич Т.Н. Кузьбожев Э.Н. Планирование на предприятии. М.: КНОРУС, 2013. – 336 стр.
10. Баздникин А.С. Цены и ценообразование: Методология и принципы ценообразования; Обобщенный зарубежный опыт; Решение практических задач: Учебное пособие для вузов. — М: Юрайт-Издат, 2015.– 332 стр.
11. Баканов М.И. Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. М.: Финансы и статистика, 2012. – 288 стр.
12. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. М.: Финансы и статистика, 2014.– 208 стр.
13. Балабанов Н.Т. Анализ и планирование финансов хозяйственного субъекта. М.: Финансы и статистика, 2012. – 110 стр.
14. Балабанов С.И. Создание гибкой и надежной системой управления финансами // Экономика и жизнь. — 2011.- №2. – стр. 12-18.
15. Бланк И.А. Стратегия и тактика управления финансами. 2014. – 534 стр.
16. Большаков С.В.. Основы управления финансами. М.: ИД ФБК – ПРЕСС, 2014. – 368 стр.
17. Бочаров В.В. Внутрифирменное финансовое планирование и контроль. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. – 339 стр.
18. Голощапов Н.А., Соколов А.А. Цены и ценообразование: Учебно-методическое пособие для вузов. — М: Приор-издат, 2011. – 160 стр.
19. Горбунова М.В. Специфика системы управления бизнесом в России /Менеджмент в России и за рубежом/ 2011. №3. С.44.
20. Голубкова Е.Н. Маркетинговое управление товаром / Е.Н. Голубкова. – М.: Дело и сервис, 2012. — 176с.
21. Доугерти Кристофер. Введение в эконометрику. М.: ИНФРА – М, 2013.- 432 с.
22. Егоров В.В., Парсаданов Г.А. Прогнозирование национальной экономики. М.: ИНФРА-М, 2011. — 184 с.
23. Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предпиятия. Мн.: БГЭУ, 2012.- 259 с.
24. Егоров И. В. Управление товарными системами: Учебное пособие. — М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2010. — 644 с.
25. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице / Под ред. С. Сысоевой. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2015. — 416 с.
26. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятий, — М.:ИКЦ «ДИС»,2014 .- 500 с.
27. Колчина Н.В. Финансы предприятий, — М.: ЮНИТИ, 2015. – 350 с.
28. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: ПИТЕР, 2013. – 900с.
29. Кузнецов Ю.В. Менеджмент. –СПб.: «Бизнесс-пресса», 2012. — 600 с.
30. Куликов А.В. Красота оптом и в розницу /Косметика и парфюмерия/ 2012. № 1. — С.2-3
31. Красота (таблицы справочника по ценам) 2012. № 10. — С. 90-93,
32. Короткой строкой /Новости торговли/ 2013. № 1. — С. 47.
33. Мескон М.Х.,Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента — М.: Дело, 2014. — 800 с.
34. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. — Минск.: «Новое знание», 2011. — 300 с.
35. Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 365 с
36. Лопатина И.М., Золкина З.К. Основы анализа финансового состояния предприятия. Ярославль, 2012. — 300 с.
37. Логинов В, Новицкий Н. Совершенствование финансовой налоговой системы. / Экономист / 2011. №12. С.25-29
38. Мухин С.А. Прибыль в новых условиях хозяйствования. –М.: Финансы и статистика, 2011.- 450 с.
39. Новикова Е. Тенденции российского розничного рынка парфюмерно-косметической продукции в 2000 году / Материалы международной конференции «Интеграция — Информация — Индивидуальность. Новые возможности эффективного бизнеса» 2-го Московского косметического форума «Cosme-tigueNewsForum»/ — М., 2012. С. 36—37.
40. Новодворский В.Д.,Клестова Н.В Прибыль предприятия /Финансы/ №4. 2015.- 500с.
41. Петров А.А. Экономика модели, вычислительный эксперимент. – СПб.: Наука, 2014. – 251 с.
42. Половинкин С.А. Финансовые резервы предприятия / Финансовые и бухгалтерские консультации/ 2013. № 1, 2. – С.45-52.
43. Саяпова А.Р., Гусельникова Е.А., Лакман И.А., Шамуратов Н.М. Математические методы прогнозирования экономических показателей. Уфа, 2011 г. – 128 с.
44. Соколов П. Формирование финансовых результатов /«Финансовая газета. Региональный выпуск»/2012.№4. С.14-15
45. Светлана Сысоева, Гульфира Крок. Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии «Питер».-СПб.:, 2016.-455с.
46. Снегирева В.В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. — СПб.: Питер, 2007. — 416 с
47. Уотшем Т.Дж., Паррамоу К. Количественные методы в финансах. М.: Финансы, ЮНИТИ,2012. – 527 с.
48. Управление фирменной организацией: /Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. – М.: ИНФРА-М, 2001. — 550 с.
49. Финансово-экономический анализ деятельности предприятия. Любушин В.Т.-М.: ИМА-Пресс, 2000.- 450 с.
50. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города. Николаев Т.И./ Маркетинг в России и за рубежом / 2004. №6. С.3-8.
51. Шелобаев С.И. Математические методы и модели в экономике, финансах, бизнесе. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 367 с.
52. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА – М, 2002.- 400 с.
53. Щепакин М.Б., Якунчева М.С. Анализ тенденции развития парфюмерно-косметического рынка юга России / Маркетинг в России и за рубежом / — 2001. № 4. С. 55-65.
54. Исследования международного оператора связи Orange Business Services http://www.orange-business.com