Методология дипломной работы: Экономический анализ и совершенствование ассортиментной политики услуг дополнительного образования с расчетом эффективности

Введение: Актуальность, цели и задачи исследования

В условиях динамичного развития экономики знаний и усиливающейся конкуренции на рынке образовательных услуг, вопрос об экономической эффективности и стратегической выверенности ассортиментной политики приобретает критическое значение. Сегодня образовательные учреждения, особенно в сегменте дополнительного образования, функционируют как полноценные сервисные предприятия, успех которых напрямую зависит от их способности быстро адаптироваться к меняющемуся спросу, оптимизировать затраты и предлагать востребованные, высокорентабельные продукты.

Актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью разработки и внедрения научно обоснованной методологии, позволяющей не просто анализировать текущее состояние ассортимента, но и точно прогнозировать экономический эффект от его совершенствования. В частности, для предприятия сферы услуг, такого как Институт Менеджмента МЭСИ (в качестве объекта исследования), жизненно важна система, позволяющая выявлять "точки роста" и "узкие места" в портфеле услуг, а также строго доказывать финансовую целесообразность инвестиций в новые образовательные программы.

Цель дипломной работы — разработка комплекса мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики услуг дополнительного образования на базе конкретного предприятия и обоснование их экономической эффективности с использованием современных методов финансового и инвестиционного анализа.

Задачи исследования:

1. Систематизировать теоретические основы управления услугами и ассортиментной политики в сфере дополнительного образования.
2. Провести комплексный экономический анализ текущего состояния ассортимента услуг, выявив проблемные зоны и неэффективные программы.
3. Разработать конкретные предложения по совершенствованию ассортиментной политики, соответствующие рыночным тенденциям и стратегическим целям.
4. Детализировать методику финансового планирования, калькуляции затрат и расчета точки безубыточности для предложенных программ.
5. Оценить экономическую эффективность разработанных мероприятий с применением инвестиционных показателей (NPV, IRR), доказывая их финансовую целесообразность.

Структура дипломной работы, основанная на данной методологии, будет традиционно состоять из трех взаимосвязанных глав: теоретической, аналитической и проектно-экономической.

Теоретико-методологические основы управления услугами и их ассортиментом

Понятие услуги, дополнительного образования и особенности ассортиментной политики в сфере услуг

Сфера услуг, к которой относится дополнительное образование, кардинально отличается от производственного сектора. Ключевым моментом для понимания специфики управления является определение услуги: это результат деятельности, направленной на удовлетворение потребностей потребителя, не имеющий материального выражения и потребляемый в процессе его производства.

Эти особенности фиксируются в так называемых IHIP-параметрах:

• Неосязаемость (Intangibility): Услугу нельзя увидеть, потрогать или попробовать до момента ее потребления. Это требует от образовательных организаций акцента на материальных свидетельствах (Physical Evidence) — качестве помещения, сертификатах, репутации.
• Неотделимость (Inseparability): Услуга производится и потребляется одновременно. В образовании это означает, что качество услуги (обучения) напрямую зависит от преподавателя и самого потребителя (обучающегося).
• Непостоянство (Heterogeneity): Качество услуги может варьироваться в зависимости от того, кто, где и когда ее предоставляет. Это накладывает высокие требования к стандартизации процессов и квалификации персонала.
• Неспособность к хранению (Perishability): Неиспользованные места в учебных группах или непроведенные занятия не могут быть складированы, а потому грамотное управление загрузкой является первоочередной задачей.

Дополнительное образование, согласно ФЗ № 273-ФЗ, направлено на всестороннее удовлетворение образовательных потребностей человека и не сопровождается повышением уровня образования. Таким образом, ассортиментная политика в этой сфере — это комплекс мер по формированию и управлению оптимальным набором образовательных программ, учитывающий не только спрос, но и специфику производства, высокую долю трудозатрат и строгий государственный контроль.

Расширенная модель маркетингового комплекса «7P» как инструмент управления ассортиментом

Классический маркетинговый комплекс "4P" (Product, Price, Place, Promotion) недостаточен для адекватного управления услугами. Для сферы дополнительного образования необходимо применять расширенную модель "7P", дополненную тремя критически важными элементами:

Элемент 7P	Описание в контексте Дополнительного образования	Значение для Ассортиментной Политики
Product (Продукт)	Содержание образовательных программ, их актуальность, методика, длительность.	Дифференциация и сегментация программ, управление жизненным циклом услуги.
Price (Цена)	Стоимость обучения, система скидок, гибкость ценообразования.	Учет высокой доли постоянных и переменных затрат (прежде всего, трудозатрат).
Place (Место)	Каналы распределения, доступность онлайн-платформ, расположение учебных центров.	Удобство доступа к услуге для целевых групп (онлайн/офлайн/гибрид).
Promotion (Продвижение)	Реклама, PR, личные продажи, работа с репутацией и кейсами.	Построение доверия и компенсация неосязаемости услуги.
People (Люди)	Критически важный элемент. Квалификация преподавателей, административного персонала, а также сам потребитель (обучающийся).	Определение требований к персоналу и стандартов обслуживания, что напрямую влияет на качество и, следовательно, на ассортимент.
Process (Процесс)	Процедуры записи, организация обучения, система контроля качества, обратная связь.	Оптимизация внутренних процессов для снижения себестоимости и повышения удовлетворенности.
Physical Evidence (Физическое окружение)	Дизайн учебных помещений, качество учебных материалов, фирменный стиль, сертификаты.	Материализация услуги для повышения ее воспринимаемой ценности.

Для совершенствования ассортимента ключевое внимание уделяется элементам People и Process. Поскольку до 60–70% себестоимости услуги составляют трудозатраты, управление квалификацией преподавателей (People) и оптимизация процесса обучения (Process) становятся главными рычагами повышения рентабельности и качества ассортимента.

Нормативно-правовое и стратегическое регулирование рынка дополнительного образования в РФ

Анализ ассортиментной политики образовательного учреждения невозможен без учета внешнего стратегического контекста, который задается государством.

Основным регулятором является Федеральный закон от 29.12.2012 № 273-ФЗ "Об образовании в Российской Федерации". Этот закон определяет не только правовые основы, но и требования к лицензированию, качеству и содержанию образовательных программ.

Однако для стратегического планирования ассортимента критически важен документ более высокого уровня — Концепция развития дополнительного образования детей до 2030 года, утвержденная Распоряжением Правительства РФ от 31.03.2022 № 678-р.

Эта Концепция устанавливает четкие целевые ориентиры, которые должны быть учтены при формировании ассортимента:

• Охват детей: К 2030 году доля детей в возрасте от 5 до 18 лет, охваченных дополнительным образованием, должна составить не менее 80% (против 77% в 2021 году).
• Персонифицированное финансирование: Обеспечение ежегодной выдачи сертификатов персонифицированного финансирования не менее 30% детей в каждом субъекте Российской Федерации к 2030 году.

Таким образом, предложения по совершенствованию ассортимента должны быть не только экономически эффективными, но и стратегически релевантными, то есть направленными на: 1) Создание программ, попадающих в систему персонифицированного финансирования, и 2) Разработку вариативных, гибких и доступных форматов обучения, способствующих увеличению общего охвата. Почему же так важно соблюдать эти государственные ориентиры?

Методика комплексного экономического анализа ассортиментной политики предприятия

Общая характеристика и организационно-экономический анализ деятельности предприятия

Аналитический этап дипломной работы начинается с макроэкономического обзора и перехода к микроуровню. Необходимо представить основные финансово-экономические показатели деятельности объекта исследования (например, Института Менеджмента МЭСИ) за анализируемый период (3 года).

Ключевые показатели для анализа:

• Динамика Выручки (по годам и по направлениям услуг).
• Динамика Себестоимости (с акцентом на долю трудозатрат).
• Динамика Валовой, Операционной и Чистой Прибыли.
• Показатели Рентабельности (ROS, ROA, ROE) — для общей оценки эффективности использования ресурсов.

Организационно-экономический анализ должен также включать оценку штатного расписания, структуры персонала (основной/вспомогательный, постоянный/привлекаемый), что критически важно для дальнейшей калькуляции трудозатрат.

Анализ текущего ассортимента услуг и его соответствия рынку (на основе 7P)

Анализ ассортимента должен быть системным и структурированным.

1. Структурный анализ: Оценка ширины (количество направлений), глубины (количество программ в рамках направления) и новизны ассортимента. Выявление "звезд" (высокая доля рынка, высокий рост) и "собак" (низкая доля рынка, низкий рост) в портфеле услуг (например, с использованием матрицы БКГ).
2. Маркетинговый анализ (7P-фокус):
   • Product: Оценка актуальности содержания программ. Устаревшие или невостребованные программы должны быть кандидатами на оптимизацию или вывод из ассортимента.
   • People: Анализ квалификации и загруженности ключевого персонала (преподавателей).
   • Process: Оценка эффективности процессов записи, оплаты и проведения обучения (например, выявление высокого процента отказов на этапе оформления).
3. Конкурентный анализ: Сравнение ассортимента исследуемого предприятия с основными конкурентами по цене, продолжительности и уникальности программ.

Диагностика эффективности ассортимента с использованием показателей рентабельности

Для диагностики финансовой "здоровости" ассортимента необходимо провести расчет Валовой Рентабельности (Gross Profit Margin) по каждому направлению или ключевой программе. Этот показатель является индикатором эффективности прямого производства услуги, поскольку отражает, насколько успешно услуга покрывает свои переменные издержки.

Валовая рентабельность (ROS_G) показывает, какая часть выручки остается после покрытия прямых затрат (прежде всего, оплаты труда преподавателей и прямых материалов).

ROSG = (Валовая Прибыль / Выручка) × 100%

Где:

Валовая Прибыль = Выручка – Себестоимость продаж (прямые затраты).

Пошаговое применение:

1. Собрать данные по Выручке и Прямым затратам для каждой программы (Услуга А, Услуга Б, Услуга В).
2. Рассчитать Валовую Прибыль для каждой услуги.
3. Рассчитать ROS_G для каждой услуги.

Услуга	Выручка (тыс. руб.)	Прямые затраты (тыс. руб.)	Валовая Прибыль (тыс. руб.)	ROSG (%)
Услуга А (Основная)	5 000	2 000	3 000	60%
Услуга Б (Новая)	1 500	1 200	300	20%
Услуга В (Устаревшая)	500	600	-100	-20%

Вывод из анализа: Если ROS_G программы отрицателен (как в случае Услуги В), это указывает на то, что даже прямые затраты на ее производство не окупаются. Такие программы являются приоритетными кандидатами на закрытие или кардинальную модификацию. Низкий, но положительный ROS_G (Услуга Б) требует анализа косвенных расходов для определения ее итоговой чистой рентабельности.

Разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики

Формирование предложений по совершенствованию (расширение, модификация, оптимизация)

На основе проведенного анализа и выявленных неэффективных программ (Услуга В) и рыночных возможностей (связанных с Концепцией 2030), формируются конкретные предложения.

Примеры предложений:

1. Модификация (Оптимизация) Услуги В: Превращение убыточной офлайн-программы в более масштабируемый и менее затратный онлайн-формат, сфокусированный на нишевом, но растущем сегменте (например, "Профессиональная переподготовка в сфере цифровой экономики").
2. Расширение (Новая Программа X): Разработка программы, направленной на целевые показатели Концепции 2030 (например, курсы по цифровой грамотности для детей, подпадающие под персонифицированное финансирование).
3. Оптимизация процессов (People/Process): Внедрение системы автоматизации учебного процесса, что позволит сократить административные и косвенные расходы, снизив тем самым общую точку безубыточности.

Методология расчета затрат и финансового планирования для предложенных программ

Расчет финансовой модели для новой или модифицированной услуги требует точной калькуляции себестоимости. В сфере услуг, где до 60–70% себестоимости могут составлять трудозатраты, особое внимание уделяется фонду оплаты труда.

Для обеспечения максимальной точности калькуляции рекомендуется применять:

1. Нормативный метод: Используется для формирования предварительных калькуляций на основе установленных норм трудоемкости (часов работы преподавателя на группу) и материалоемкости (учебные материалы).
2. Метод прямого учета (Direct Costing): Позволяет четко разделить затраты на:
   • Переменные (VC): Зависят от объема продаж (оплата труда преподавателей, зависящая от количества проведенных занятий, расходы на раздаточные материалы).
   • Постоянные (FC): Не зависят от объема продаж (аренда помещений, зарплата административного персонала, амортизация, маркетинговые расходы).

Пример детализации калькуляции (для Программы X):

Статья затрат	Категория	Расчетная база	Сумма на 1 группу (тыс. руб.)
ЗП преподавателя (прямой труд)	Переменные	60 часов × 2000 руб/час	120,0
Учебные материалы	Переменные	50 комплектов × 500 руб/комплект	25,0
Итого Переменные Затраты (VC)			145,0
ЗП администратора (часть)	Постоянные	Распределение по методике ABC	15,0
Маркетинговые расходы (на запуск)	Постоянные	Фиксированный бюджет	50,0
Итого Постоянные Затраты (FC)			65,0

Определение Точки Безубыточности (BEP) для новой услуги

Ключевым инструментом оценки риска и планирования минимального объема продаж является расчет Точки Безубыточности (Break-Even Point, BEP). Это объем продаж, при котором доходы от реализации услуги полностью покрывают переменные и постоянные расходы, а прибыль равна нулю.

Формула для расчета BEP в натуральных единицах (в данном случае — количество проданных мест/групп):

BEP = FC / (P - VC)

Где:

• BEP — Точка безубыточности (количество групп).
• FC — Общие постоянные издержки за период (тыс. руб.).
• P — Цена продажи услуги (выручка на одну группу).
• VC — Переменные издержки на одну группу.

Пример расчета (для Программы X):

• Цена за одну группу (P): 250 тыс. руб.
• Переменные затраты на одну группу (VC): 145 тыс. руб.
• Постоянные затраты за период (FC): 650 тыс. руб. (включая часть аренды и административные расходы).

BEP = 650 / (250 - 145) = 650 / 105 ≈ 6,19

Вывод: Чтобы новая Программа X стала безубыточной, необходимо продать как минимум 7 полных учебных групп за период. Если плановый объем продаж составляет 10 групп, это обеспечивает запас финансовой прочности в 3 группы, что свидетельствует о приемлемом уровне риска.

Комплексная оценка экономической эффективности предложенных программ (УИП)

Для доказательства целесообразности предложений необходимо перейти от текущей рентабельности к оценке проекта как инвестиции.

Расчет общих показателей прибыльности и рентабельности

После расчета BEP и прогнозных объемов продаж, необходимо составить прогнозный Отчет о прибылях и убытках на 3–5 лет для предложенной программы и рассчитать ключевые метрики.

1. Рентабельность Продаж (ROS): Отражает долю чистой прибыли в выручке.

   ROS = (Чистая Прибыль / Выручка) × 100%

2. Рентабельность Активов (ROA): Показывает, насколько эффективно используются активы, вложенные в реализацию программы (например, специализированное оборудование, лицензии).

   ROA = (Чистая Прибыль / Средняя Стоимость Активов) × 100%

3. Срок Окупаемости (Payback Period): Период времени, необходимый для того, чтобы накопленные чистые денежные потоки проекта сравнялись с первоначальными инвестициями.

Оценка инвестиционной привлекательности с помощью NPV и IRR (Ключевое преимущество)

Наиболее строгой и академически обоснованной является оценка с использованием методов дисконтирования. Предложенные программы рассматриваются как инвестиционные проекты, требующие первоначальных капитальных вложений (IC).

1. Чистый Дисконтированный Доход (Net Present Value, NPV)

NPV показывает интегральный экономический эффект от проекта, приводя будущие денежные потоки к их текущей стоимости. Проект считается эффективным, если NPV > 0.

NPV = Σt=1N [CFt / (1 + r)t] - IC

Где:

• IC — Первоначальные инвестиции (капитальные затраты на разработку, маркетинг запуска).
• CF_t — Чистый денежный поток в период t (Прибыль + Амортизация).
• r — Ставка дисконтирования (стоимость капитала предприятия).
• N — Горизонт планирования (срок жизни проекта).

Обоснование ставки дисконтирования (r): Ставка r должна отражать минимально приемлемую доходность. Обычно используется средневзвешенная стоимость капитала (WACC) предприятия или безрисковая ставка плюс премия за риск, связанный с образовательным рынком.

2. Внутренняя Норма Доходности (Internal Rate of Return, IRR)

IRR — это процентная ставка, при которой NPV проекта равен нулю. Она показывает максимальный уровень стоимости капитала, который может позволить себе проект. Проект считается эффективным, если IRR превышает ставку дисконтирования (r).

NPV = -IC + Σt=1N [CFt / (1 + IRR)t] = 0

IRR позволяет оценить запас финансовой прочности проекта. Если, например, IRR составляет 30%, а стоимость капитала (r) — 15%, то проект является высокопривлекательным. Однако, достаточно ли этого для принятия окончательного решения об инвестировании?

Итоговый вывод об экономической эффективности:

Экономическая эффективность предложенных мероприятий считается доказанной, если:

1. Прогнозный ROS выше среднего по отрасли или выше текущего ROS предприятия.
2. Срок окупаемости является приемлемым (например, 2–3 года).
3. NPV > 0.
4. IRR > r (ставки дисконтирования/стоимости капитала).

Таким образом, дипломная работа, построенная на данной методологии, обеспечит не только теоретическую глубину, но и практическую ценность, подтвержденную строгими финансовыми расчетами.

Заключение

Настоящая методология обеспечивает всесторонний и академически строгий подход к исследованию ассортиментной политики услуг дополнительного образования.

По результатам теоретического анализа доказано, что управление ассортиментом в этой сфере требует применения расширенной модели маркетинга «7P», где ключевое значение имеют элементы People и Process, а стратегическое планирование должно учитывать целевые показатели Концепции развития дополнительного образования до 2030 года (охват 80%, персонифицированное финансирование 30%).

Диагностика текущего состояния ассортимента должна основываться на расчете Валовой рентабельности (ROS_G) по отдельным программам, что позволяет оперативно выявлять убыточные направления, где прямые затраты не покрываются выручкой.

Итоговая оценка экономической эффективности разработанных мероприятий (новых или модифицированных программ) должна быть доказана не только традиционными показателями прибыли и рентабельности, но и методами инвестиционного анализа. Расчет Чистого Дисконтированного Дохода (NPV) и Внутренней Нормы Доходности (IRR) служит окончательным подтверждением финансовой целесообразности предложений. Только при условии NPV > 0 и IRR > r (стоимости капитала) можно утверждать, что совершенствование ассортиментной политики принесет долговременный и устойчивый экономический эффект.

Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации.
2. Федеральный закон от 29.12.2012 N 273-ФЗ (ред. от 25.12.2023) «Об образовании в Российской Федерации» // Официальный интернет-портал правовой информации. URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_137782/ (дата обращения: 30.10.2025).
3. Постановление Правительства РФ от 1 января 2002г. N 1 «Классификации основных средств, включаемых в амортизационные группы».
4. Методика определения стоимости строительной продукции на территории Российской Федерации. МДС 81-35.2004 от 05.03.2004.
5. Гуськов С.В., Графова Г.Ф. Оценка эффективности производственно-хозяйственной деятельности организаций : учеб. пособие для студ. ВУЗов. М.: Издательский центр «Академия», 2007.
6. Давидюк С.Ф., Кноль А.Н., Стояков А.К. Экономика предприятия и организации производства. СПб.: Изд-во СПбГЭТУ «ЛЭТИ», 2000.
7. Дерябина Е.В. Экономика предприятия: методические указания к выполнению курсового проекта. Томск, 2012.
8. Парахин С. А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности строительного предприятия : метод. указания к курс. Работе. Иркутск: Изд-во БГУЭП, 2011. 28 с.
9. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия : учебник. 5-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2011. 535 с.
10. Указ Президента Российской Федерации от 09.11.2022 г. № 809 // Президент России. URL: http://www.kremlin.ru/acts/bank/48502 (дата обращения: 30.10.2025).
11. Экономика предприятия: Учеб. / Под ред. А. Е. Карлика, М. Л. Шухгальтер. М.: Инфра-М, 2009.
12. Экономика фирмы: учеб. для бакалавров / [А.Н.Романов и др.] ; под ред. В.Я.Горфинкеля. 2-е изд., перераб. и доп. М. : Юрайт, 2012.
13. Калькуляция себестоимости услуг: методы, этапы, точность расчетов // TERMOCOM. URL: https://termocom.ru/blog/kalkulyacziya-sebestoimosti-uslug-metody-etapy-tochnost-raschetov/ (дата обращения: 30.10.2025).
14. Калькуляция стоимости услуг: образец, способы и порядок расчета // Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/blog/kalkulyaciya-stoimosti-uslug/ (дата обращения: 30.10.2025).
15. Как рассчитать себестоимость услуг и работ: пример расчёта // Мое дело. URL: https://www.moedelo.org/club/kak-rasschitat-sebestoimost-uslug-i-rabot (дата обращения: 30.10.2025).
16. Маркетинг образовательных услуг: методология, теория и практика // Сайт Александра Панкрухина. URL: https://www.pankrukhin.ru/component/content/article/55-books/155-marketing-obrazovatelnyh-uslug-metodologiya-teoriya-i-praktika (дата обращения: 30.10.2025).
17. Мультипликаторы рентабельности: ROE, ROA, ROI и их значение // Т-Банк. URL: https://www.tinkoff.ru/invest/social/profile/Tinkoff_Investments/c600f135-0219-4809-b485-7973c9c646f2/ (дата обращения: 30.10.2025).
18. Рентабельность продаж (ROS): формулы и примеры расчета // Первый Бит. URL: https://www.1cbit.ru/blog/rentabelnost-prodazh-ros/ (дата обращения: 30.10.2025).
19. Рентабельность продаж: формула и примеры расчета ROS // Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/blog/rentabelnost-prodazh-formula-i-primery-rascheta-ros/ (дата обращения: 30.10.2025).
20. Рентабельность продаж: формулы, примеры и как рассчитать показатель в процентах // Сбер Медиа. URL: https://media.sber.ru/a/rentabelnost-prodazh (дата обращения: 30.10.2025).
21. Точка безубыточности: понятие, формула, пример расчета // Audit-it.ru. URL: https://www.audit-it.ru/finanaliz/terms/profit/break-even-point.html (дата обращения: 30.10.2025).
22. Точка безубыточности — Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A2%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0_%D0%B1%D0%B5%D0%B7%D1%83%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%BE%D1%87%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8 (дата обращения: 30.10.2025).
23. Что такое ROE, ROA, ROI и ROS // Альфа-Банк. URL: https://alfabank.ru/get-money/investments/articles/roe-roa-roi-ros-chto-eto/ (дата обращения: 30.10.2025).
24. Что такое точка безубыточности: формулы и примеры расчета // kokoc.com. URL: https://kokoc.com/blog/chto-takoe-tochka-bezubytochnosti/ (дата обращения: 30.10.2025).