Методика самостоятельного проведения ABC-анализа в розничной торговле

Склад забит товаром, деньги заморожены, а самые ходовые позиции, как назло, постоянно заканчиваются. Знакомая картина? А представьте, как было бы здорово точно знать, какие 20% ваших товаров приносят 80% прибыли, чтобы сосредоточить все внимание именно на них. Хорошая новость в том, что для этого не нужна дорогая аналитика или диплом экономиста. Существует простой и мощный инструмент — ABC-анализ, который можно назвать «инвентаризацией здравого смысла». Он доступен каждому владельцу бизнеса. Обещаем, к концу этой статьи у вас будет не только полное понимание метода, но и готовый инструмент, чтобы навести порядок в своем ассортименте уже сегодня.

Мы узнаем, как устроен ABC-анализ на самом деле

Чтобы понять суть ABC-анализа, не нужно изучать сложные формулы. Представьте свой гардероб. В нём точно есть несколько любимых вещей, которые вы носите 80% времени. Это ваша группа А. Есть одежда, которую вы надеваете время от времени, «под настроение» — это группа B. И наверняка есть вещи, которые лежат на полке годами, — это группа C, мертвый груз.

Точно такой же принцип работает и с товарами в вашем магазине. В основе этого метода лежит знаменитый принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. Применительно к бизнесу это означает, что небольшая часть вашего ассортимента генерирует львиную долю прибыли. ABC-анализ помогает точно определить эти группы:

• Группа А — ваши «звёзды». Это примерно 20% товаров, которые приносят около 80% выручки.
• Группа B — «стабильные работники». Это следующие 30% ассортимента, обеспечивающие примерно 15% продаж.
• Группа C — «аутсайдеры». Это оставшиеся 50% товаров, которые дают всего 5% выручки.

Важно понимать: цель анализа — не просто избавиться от товаров группы C. Цель — научиться управлять каждой группой по-своему, чтобы оптимизировать запасы, высвободить деньги и увеличить общую прибыльность магазина.

Первый этап работы, на котором нельзя ошибаться, это сбор данных

Точность всего анализа напрямую зависит от того, насколько качественно вы подготовите исходные данные. Это самый важный этап, и аккуратность здесь сэкономит вам массу времени в будущем. Вам понадобятся всего два ключевых показателя для каждой товарной позиции (артикула):

1. Наименование товара.
2. Объем продаж в денежном выражении (выручка) за выбранный период.

Ключевой вопрос — за какой период брать данные? Мы настоятельно рекомендуем анализировать период не менее 3 месяцев. Это поможет сгладить случайные всплески и падения спроса. В идеале для получения наиболее объективной картины стоит взять данные за 6 или даже 12 месяцев, особенно если у вашего товара есть сезонность.

Эти данные легко выгрузить из большинства современных учетных систем, таких как 1С или МойСклад. Если же вы ведете учет вручную, их можно собрать в обычной таблице Excel или Google Sheets. При сборе информации остерегайтесь частых ошибок, которые могут исказить результаты:

• Дублирование позиций: убедитесь, что один и тот же товар не записан под разными названиями.
• Неправильный период: не берите слишком короткий отрезок времени, это сделает анализ недостоверным.
• Игнорирование возвратов: для максимальной точности из суммы продаж следует вычитать сумму возвратов по каждой позиции.

Проводим вычисления по шагам в простом Google-шаблоне

Когда таблица с исходными данными у вас на руках, можно приступать к расчетам. Не пугайтесь, процесс очень прост и логичен, особенно если вы воспользуетесь нашим готовым Google-шаблоном. Вот пошаговая инструкция.

1. Шаг 1. Сортировка данных.
   Первое, что нужно сделать, — отсортировать все ваши товары по убыванию выручки. Наверху списка должны оказаться самые прибыльные позиции, внизу — наименее прибыльные. В Excel или Google Sheets это делается в пару кликов с помощью инструмента «Сортировка».
2. Шаг 2. Расчет доли каждого товара.
   Теперь нужно понять, какой вклад в общую выручку вносит каждый товар. Создайте новый столбец «Доля в %». Для каждой строки посчитайте её по формуле: (Выручка по товару / Общая сумма выручки по всем товарам) * 100%. Сумма всех значений в этом столбце должна равняться 100%.
3. Шаг 3. Расчет накопленной доли (нарастающего итога).
   Это ключевой шаг, который и покажет нам распределение по группам. Создайте столбец «Накопленная доля в %».
   • Для первой строки (самого прибыльного товара) значение в этом столбце будет равно его доле из предыдущего шага.
   • Для второй строки значение будет равно сумме долей первого и второго товаров.
   • Для третьей — сумме долей первых трех товаров, и так далее.

   В итоге, в последней строке вашей таблицы должно получиться значение, близкое к 100%. Этот столбец наглядно демонстрирует, как небольшое количество лидеров формирует основную часть выручки.

4. Шаг 4. Присвоение категорий A, B и C.
   Остался финальный штрих — присвоить каждому товару соответствующую группу на основе данных из столбца «Накопленная доля в %». Правила очень простые:
   • Группа А: все товары, которые попадают в диапазон до 80% накопленной доли.
   • Группа B: товары, идущие следом и находящиеся в диапазоне от 80% до 95% накопленной доли.
   • Группа C: все остальные товары, составляющие диапазон от 95% до 100%.

Чтобы сделать процесс еще проще, мы подготовили для вас готовый Google-шаблон. Просто скопируйте его себе, вставьте свои данные о товарах и выручке, и таблица автоматически выполнит все расчеты.

Что на самом деле означают группы A, B и C для вашего магазина

Поздравляем! Перед вами не просто таблица с буквами, а четкая карта вашего бизнеса. Теперь важно научиться её «читать» и понимать, что означает каждая группа.

Группа А: Ваши звезды

Это локомотивы ваших продаж, ваши главные активы. Обычно их немного, но именно они генерируют основной денежный поток. Их отсутствие на полке — это прямые и самые ощутимые убытки. Товары этой группы всегда должны быть в наличии, без исключений. Именно на них стоит делать основной фокус в маркетинге и размещать на самых видных местах. В условном магазине кофе это будет, например, самая популярная «Эспрессо-смесь №1».

Группа B: Стабильные работники

Это ваш основной ассортимент, который создает ширину выбора для клиентов. Эти товары продаются стабильно, но не так часто, как «звёзды». Они важны для поддержания лояльности клиентов, которые приходят не только за хитами. Управлять их запасами нужно регулярно, но без фанатизма группы А. В нашем кофейном примере это может быть «Кофе без кофеина» или популярный сорт из конкретной страны.

Группа C: Кандидаты на выбывание или скрытые возможности

Это самая многочисленная и сложная группа. Эти товары замораживают ваши деньги на складе и занимают место. Но не спешите списывать их со счетов. Важно проанализировать каждый такой товар отдельно:

• Это «мертвый груз», который не продается уже год? Возможно, от него пора избавиться с помощью распродажи.
• Это новинка, которую еще не успели распробовать? Ей может потребоваться дополнительное продвижение.
• Это сопутствующий товар с высокой наценкой (как «Сироп со вкусом лаванды»)? Он может продаваться редко, но приносить хорошую маржу и повышать средний чек.

Переходим от анализа к конкретным действиям и увеличению прибыли

Теперь, когда мы понимаем «кто есть кто» в ассортименте, пора переходить от диагностики к конкретным управленческим решениям. Для каждой группы товаров существует своя эффективная стратегия.

• Стратегии для группы А (Звёзды):
  • Максимальный контроль наличия: Установите неснижаемый остаток и автоматизируйте уведомления о его достижении. Эти товары должны быть на складе всегда.
  • Приоритетное размещение: Размещайте их на лучших полках в офлайн-магазине или на главной странице и в топе категорий интернет-магазина.
  • Увеличение среднего чека: Используйте эти товары в акциях и спецпредложениях, чтобы стимулировать дополнительные покупки.
  • Переговоры с поставщиками: Имея данные о высоких продажах, вы можете договариваться о лучших закупочных ценах и условиях поставки.
• Стратегии для группы B (Стабильные работники):
  • Регулярный контроль: Проверяйте остатки на регулярной основе (например, раз в неделю), но не ежедневно.
  • Оптимизация закупок: Возможно, стоит перейти на более частые, но мелкие партии, чтобы не замораживать много денег в запасах.
  • Использование в акциях: Эти товары хорошо подходят для акций формата «2+1» или для создания комплектов с товарами группы А.
• Стратегии для группы C (Кандидаты на выбывание):
  • Проведение распродажи: Для откровенно «мертвых» позиций организуйте финальную распродажу, чтобы высвободить место и деньги.
  • Пересмотр цены и позиционирования: Если товар нужный, но продается медленно, попробуйте изменить его цену, описание или расположение.
  • Работа «под заказ»: Для дорогих и редко продаваемых товаров рассмотрите модель работы «под заказ», чтобы не держать их на складе.

Мы прошли весь путь: от сбора данных до разработки конкретных шагов. Теперь вы вооружены мощным инструментом для управления ассортиментом.

В заключение хочется подчеркнуть, что ABC-анализ — это не разовая акция, а регулярный «медосмотр» вашего бизнеса, который стоит проводить раз в квартал или хотя бы раз в полгода. Главное, что он вам дает, — это возможность принимать решения об ассортименте, закупках и маркетинге, основываясь не на интуиции, а на реальных цифрах. Не откладывайте на завтра. Скачайте наш шаблон и проведите свой первый ABC-анализ уже сегодня. Вы будете удивлены, сколько скрытых возможностей и «замороженных» денег лежит прямо у вас на полках.