Анализ и совершенствование ассортиментной политики предприятия — готовая курсовая работа

Введение. Актуальность, цели и задачи исследования

В современных условиях высокой конкуренции, а также на фоне сокращения рынков, таких как пивной, эффективная ассортиментная политика перестает быть просто элементом маркетинга. Она трансформируется в ключевой фактор выживания и прибыльности компании. Основная проблема заключается в том, что многие предприятия до сих пор не используют современные аналитические инструменты для управления ассортиментом, что неизбежно ведет к раздутым складским запасам, заморозке оборотных средств и, как следствие, снижению общей рентабельности бизнеса.

Актуальность данного исследования обусловлена именно этим разрывом между необходимостью и практикой. Цель настоящей курсовой работы — разработка конкретных предложений по совершенствованию ассортиментной политики ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» на основе комплексного анализа ее текущего состояния.

Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

1. Изучить теоретические аспекты и методы управления ассортиментной политикой.
2. Проанализировать ключевые тенденции пивного рынка и деятельность компании «Балтика».
3. Провести практический ABC/XYZ-анализ для оценки структуры ассортимента.
4. Разработать научно обоснованные рекомендации по его оптимизации.

Таким образом, объектом исследования является деятельность ОАО «Пивоваренная компания «Балтика», а предметом — ее ассортиментная политика и методы управления ею.

Глава 1. Теоретические основы и методы управления ассортиментной политикой

Ассортиментная политика — это целенаправленная деятельность компании по формированию и управлению набором товаров, который наилучшим образом соответствует как потребностям целевого рынка, так и стратегическим целям самого предприятия. Она является одним из ключевых направлений в работе любой торговой или производственной организации, напрямую влияя на ее финансовый успех.

Главные цели ассортиментной политики можно свести к трем основным направлениям:

• Удовлетворение спроса: формирование предложения, максимально отвечающего запросам потребителей.
• Обеспечение конкурентоспособности: создание уникального и привлекательного ассортимента, который выгодно отличает компанию от конкурентов.
• Повышение доходности: оптимизация структуры ассортимента для достижения максимальной прибыли и рентабельности.

Эти цели достигаются через решение конкретных задач, таких как модернизация существующих продуктов, разработка новых товарных линеек и формирование устойчивых конкурентных преимуществ. Важно подчеркнуть, что ассортиментная политика неразрывно связана с маркетингом, который предоставляет данные для анализа продаж и спроса, помогая формировать востребованное предложение.

Для объективной оценки эффективности ассортимента используются такие показатели, как объем продаж, рентабельность, оборачиваемость и издержкоемкость. Однако для глубокого анализа применяются более современные инструменты, среди которых выделяются ABC и XYZ-анализ.

ABC-анализ — это метод классификации товаров по степени их значимости для компании. В его основе лежит принцип Парето: небольшая доля товаров (группа А, ~20%) генерирует основную часть выручки (группа А, ~80%), в то время как многочисленная группа C дает незначительный вклад.

XYZ-анализ — это метод, позволяющий дифференцировать товары по стабильности их спроса. Он делит ассортимент на три группы: X (стабильный спрос, легко прогнозируется), Y (колеблющийся, сезонный спрос) и Z (случайный, непредсказуемый спрос).

Совместное применение этих двух методов позволяет получить комплексную картину и разработать точечные стратегии для каждой группы товаров.

Глава 2. Анализ текущего состояния рынка и ассортимента компании «Балтика»

ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» является одним из крупнейших производителей и лидеров пивного рынка в России. Однако, как и вся отрасль, в последние годы компания функционирует в условиях падающего рынка, что обостряет внутренние проблемы и требует пересмотра устоявшихся подходов к ведению бизнеса.

На этом фоне компания сталкивается с серьезными вызовами, в первую очередь связанными с ее ассортиментной политикой. Ключевыми проблемами становятся сложности в области ценообразования и позиционирования многочисленных брендов, которые начинают конкурировать не столько с внешними игроками, сколько друг с другом.

Первичный анализ показывает, что текущий ассортимент «Балтики» чрезвычайно широк. Хотя на первый взгляд это кажется преимуществом, на практике это порождает ряд проблем. Слишком большой выбор может приводить к «стрессу выбора» у покупателей и снижать вероятность импульсивной покупки. Что еще более важно, раздутый портфель брендов создает риск их каннибализации, размывает маркетинговый фокус и приводит к неэффективному распределению ресурсов. Управление таким количеством товарных позиций усложняет логистику и замораживает значительные средства в низкооборачиваемых запасах.

Глава 3. Практическое применение ABC/XYZ-анализа для оценки ассортимента

Для глубокой диагностики проблем, намеченных в предыдущей главе, был проведен комплексный ABC/XYZ-анализ. Этот процесс состоял из нескольких последовательных этапов.

1. Подготовительный этап. На этом шаге были собраны и систематизированы исходные данные. В качестве основы были взяты годовые отчеты о продажах по каждой товарной позиции (SKU) в количественном и денежном выражении. Для проведения XYZ-анализа данные о продажах были сгруппированы по месяцам, чтобы оценить колебания спроса в течение года.

2. Проведение ABC-анализа. Расчет производился пошагово:

1. Для каждого товара была рассчитана его доля в общем объеме выручки за год.
2. Товары были отсортированы по убыванию этой доли.
3. Была рассчитана накопленная доля выручки.
4. Все товары были разделены на три группы: A (наиболее ценные, дающие 80% выручки), B (промежуточные, дающие следующие 15% выручки) и C (наименее ценные, обеспечивающие последние 5% выручки).

3. Проведение XYZ-анализа. Этот анализ был нацелен на оценку стабильности спроса. Для каждого товара был рассчитан коэффициент вариации — показатель, отражающий степень отклонения помесячных продаж от среднегодового значения. На основе этого коэффициента товары были разделены на группы: X (стабильный спрос, низкая вариация), Y (колеблющийся спрос, средняя вариация) и Z (случайный, эпизодический спрос, высокая вариация).

4. Синтез и построение матрицы ABC-XYZ. Результаты двух анализов были сведены в единую матрицу, которая позволяет классифицировать каждый товар одновременно по двум критериям. Это дает комплексное представление о его роли в портфеле компании.

Итоговая матрица ABC-XYZ для классификации ассортимента

	A (Высокий вклад)	B (Средний вклад)	C (Низкий вклад)
X (Стабильный спрос)	AX	BX	CX
Y (Колеблющийся спрос)	AY	BY	CY
Z (Случайный спрос)	AZ	BZ	CZ

Полученная матрица стала основой для дальнейшей интерпретации и разработки конкретных управленческих решений.

Глава 4. Интерпретация результатов анализа и выявление проблемных зон

Матрица ABC-XYZ — это не просто таблица, а диагностический инструмент, который переводит сухие цифры на язык бизнес-задач. Анализ распределения товаров «Балтики» по 9 ячейкам матрицы позволил выявить ключевые структурные проблемы в ассортименте.

Дадим краткую характеристику основным группам:

• Группа AX (лидеры): Это «золотой фонд» компании. Товары с высоким вкладом в выручку и стабильным спросом. Они требуют максимального внимания, постоянного контроля наличия и защиты от дефицита.
• Группы AY/BY (потенциал): Товары, которые приносят хороший доход, но их спрос нестабилен. Это зона роста. Они нуждаются в маркетинговом продвижении и акциях, нацеленных на выравнивание спроса, чтобы перевести их в категорию AX.
• Группа CZ (балласт): Это главные кандидаты на вывод из ассортимента. Они имеют низкий вклад в выручку и абсолютно непредсказуемый спрос, при этом отнимают ресурсы на хранение и учет.
• Группа AZ (случайный успех): Интересная категория товаров, которые продаются редко, но приносят значительную выручку (например, дорогие подарочные наборы). Они требуют не вывода, а анализа причин всплесков спроса и, возможно, перевода в категорию «под заказ».

Анализ показал, что в ассортименте компании «Балтика» были выявлены две главные проблемы. Во-первых, слишком большая доля товаров в группе CZ, что замораживает оборотные средства и создает неоправданную нагрузку на склад и логистику. Во-вторых, недостаточное стратегическое внимание к группе AY, которая обладает значительным потенциалом для роста, но без целенаправленной маркетинговой стимуляции рискует со временем перейти в менее прибыльные категории.

Глава 5. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики

На основе проведенного анализа и выявленных проблем была разработана многоуровневая стратегия по оптимизации ассортимента, предлагающая конкретные решения для каждой группы товаров.

Стратегия для группы А (AX, AY, AZ):

Цель — защита и приумножение. Эти товары — локомотивы продаж.

• Для группы AX: Обеспечить максимальное присутствие во всех каналах сбыта. Приоритет в закупках и логистике для предотвращения out-of-stock. Постоянный мониторинг качества и позиционирования.
• Для группы AY: Разработка и внедрение маркетинговых акций (например, «2+1», скидки в низкий сезон) для выравнивания спроса и перевода этих товаров в категорию AX.
• Для группы AZ: Не выводить, а проанализировать причины всплесков спроса. Возможно, перевести в категорию, поставляемую под заказ, или использовать как основу для краткосрочных промо-активностей.

Стратегия для группы B (BX, BY, BZ):

Цель — контроль и оптимизация.

• Для группы BX и BY: Регулярный контроль рентабельности. Если маркетинговые вложения в продвижение товаров BY не приводят к росту стабильности спроса или переходу в группу A, следует рассмотреть их постепенный вывод.
• Для группы BZ: Рассматривать как кандидатов на вывод после группы CZ.

Стратегия для группы C (CX, CY, CZ):

Цель — решительное сокращение балласта.

• Для группы CZ: Разработать план немедленного вывода из ассортимента. Эти товары приносят больше издержек, чем прибыли.
• Для группы CY: Организовать распродажу остатков и не пополнять запасы. Вывести из ассортимента после реализации.
• Для группы CX: Хотя спрос на эти товары стабилен, их вклад в выручку минимален. Рекомендуется либо делегировать их продажу дистрибьюторам, либо перевести в статус «под заказ» для сохранения лояльности узкой группы потребителей.

В качестве общих мер рекомендуется внедрение автоматизированной системы контроля остатков и прогнозирования спроса, которая позволит оперативно отслеживать динамику по каждой SKU, а также пересмотр системы ценообразования для стимулирования продаж в одних группах и повышения маржинальности в других.

Глава 6. Оценка потенциального эффекта и рисков внедрения

Предложенные рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики способны принести компании значительный экономический эффект, однако их внедрение сопряжено с определенными рисками, которые необходимо учитывать.

Оценка экономического эффекта:

Реализация предложенной стратегии повлияет на ключевые финансовые показатели компании.

1. Высвобождение оборотных средств. Немедленный вывод из ассортимента товаров группы CZ и постепенное сокращение группы CY высвободит значительную сумму оборотных средств, ранее замороженных в неликвидных запасах.
2. Снижение издержек. Оптимизация логистики и складского хранения за счет сокращения балласта и приоритизации группы A приведет к прямому снижению операционных затрат.
3. Рост прибыли. Целенаправленные маркетинговые активности для товаров группы AY, направленные на выравнивание спроса, могут увеличить их продажи и, как следствие, общую прибыль компании. Фокусировка на группе AX укрепит ее рыночные позиции и защитит основной источник дохода.

Анализ рисков и меры по их минимизации:

Основной риск заключается в потере части лояльных покупателей, которые регулярно приобретали товары, попавшие в список на выведение (особенно из групп CX и CY). Хотя их доля в общем объеме продаж невелика, негативная реакция может сказаться на имидже компании.

Для минимизации этого риска предлагаются следующие меры:

• Проведение акции «Последний шанс купить» перед полным выводом товара.
• Разработка системы рекомендаций, предлагающей покупателям адекватную замену выводимого товара из ассортиментных групп BY или BX.

Грамотное управление этими рисками позволит провести оптимизацию ассортимента с максимальной эффективностью и минимальными негативными последствиями.

Заключение

Проведенное исследование подтвердило высокую актуальность проблемы управления ассортиментом для ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» в условиях падающего рынка. Применение комплексного ABC/XYZ-анализа позволило провести глубокую диагностику и выявить ключевые структурные диспропорции в текущем ассортиментном портфеле.

Было установлено, что значительная часть ассортимента является балластом (группа CZ), который замораживает ресурсы, в то время как перспективные товары с нестабильным спросом (группа AY) не получают должного внимания.

На основе анализа была предложена детальная стратегия, включающая три ключевых направления: защиту и развитие лидеров (группа A), оптимизацию позиций с колеблющимся спросом (группа B) и решительное сокращение неэффективного балласта (группа C). Были даны конкретные рекомендации для каждой из 9 групп матрицы.

Внедрение предложенных мер позволит компании «Балтика» не только высвободить оборотные средства и оптимизировать затраты, но и повысить общую рентабельность бизнеса, а также укрепить свои конкурентные позиции за счет более сфокусированной и управляемой ассортиментной политики. Таким образом, цель курсовой работы достигнута, а все поставленные задачи — выполнены.

Список использованной литературы

1. Ансофф И.Стратегический менеджмент. СПб.: Питер,2009.-334 с.
2. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 365 с.
3. Комкова Е. Товарный портфель и управление закупками в рознице.-СПб.:Питер,2008.-352 с.
4. Официальный сайт Государственной службы статистики- на http:// www.gks.ru/
5. Корпоративный сайт компании «Балтика». — http:// www.corporate.bult.ru/
6. Рынок пива — http://foodmarkets.ru/articles/topic/1666
7. Рынок пива — http://www.fontanka.ru/2013/09/12/111/