Совершенствование B2B-коммуникаций в ресторанном бизнесе (HoReCa): Интеграция Account-Based Marketing, ESG-принципов и цифровых инструментов

Введение: Актуальность, цели и задачи исследования B2B-коммуникаций в HoReCa

Оборот предприятий общественного питания в России в 2023 году, по оценкам отраслевых аналитиков, достиг впечатляющей отметки в 4,3 трлн рублей, продемонстрировав рост на 15% в сопоставимых ценах. Этот динамичный рост рынка, однако, сопровождается острой конкуренцией в сегменте розничных потребителей (B2C) и высокой волатильностью спроса, что делает поиск стабильных и предсказуемых источников дохода критически важным.

Именно поэтому B2B-коммуникации (Business-to-Business), направленные на привлечение корпоративных клиентов, кейтеринговое обслуживание и долгосрочное партнерство, приобретают статус стратегического приоритета для обеспечения гарантированной и устойчивой выручки. B2B-продажи позволяют ресторану стабилизировать загрузку в низкие часы и получать крупные, регулярно повторяющиеся заказы, минимизируя зависимость от ежедневного потока розничных посетителей. И что из этого следует? Стабилизация выручки через B2B-каналы — это не просто дополнительный источник дохода, а ключевой фактор, обеспечивающий финансовую подушку безопасности и возможность для стратегического масштабирования бизнеса даже тогда, когда традиционные рестораны (TSR) испытывают давление со стороны быстрорастущих форматов (QSR и Grab&Go).

Цель настоящего исследования — провести глубокий теоретический и инструментальный анализ современного состояния B2B-коммуникаций в сфере HoReCa, выявить ключевые проблемы и разработать комплексные, научно обоснованные и практически применимые рекомендации по их совершенствованию с учетом актуальных трендов (Account-Based Marketing, цифровизация и ESG).

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Определить специфику B2B-коммуникаций в HoReCa и провести четкое разграничение с B2C-моделью.
2. Изучить и обосновать применимость передовых теоретических концепций (в частности, Account-Based Marketing) для работы с ключевыми корпоративными клиентами.
3. Проанализировать эффективность современных PR-инструментов, таких как event-маркетинг, и разработать структуру профессионального B2B Sales-kit.
4. Сформулировать рекомендации по интеграции цифровизации (ИИ, B2B-маркетплейсы) и принципов устойчивого развития (ESG) в коммуникационную стратегию.
5. Разработать систему ключевых показателей эффективности (KPI), релевантных для оценки B2B-коммуникационной деятельности ресторана.

Теоретические основы и специфика B2B-коммуникаций в сфере общественного питания

Ключевой тезис: Раскрыть понятийный аппарат B2B-коммуникаций в контексте HoReCa и провести ключевые теоретические различия с B2C-маркетингом.

В контексте ресторанного бизнеса B2B-коммуникации представляют собой комплекс маркетинговых, PR- и сейлз-активностей, направленных на выстраивание коммерческих отношений, где ресторан выступает в роли продавца услуги (корпоративное питание, аренда зала, кейтеринг), а покупатель является юридическим лицом (офис, агентство, отель). Суть B2B-отношений заключается в том, что приобретенная услуга используется клиентом не для личного потребления, а для решения внутренних задач компании, обеспечения ее деятельности или оказания услуг третьим лицам.

Принципиальные отличия B2B от B2C в ресторанной сфере

Различия между B2B и B2C-коммуникациями в HoReCa носят фундаментальный характер и определяют стратегию продвижения. В то время как B2C-маркетинг фокусируется на удовлетворении эмоциональных, спонтанных потребностей и быстром принятии решения, B2B-сегмент требует совершенно иного подхода.

1. Мотивы принятия решения:

Ключевое отличие заключается в доминировании рациональных, логических и целесообразных мотивов в B2B-сегменте. Корпоративный клиент покупает не просто еду или место для праздника, а надежность, пунктуальность, соответствие санитарным нормам, юридическую чистоту сделки (наличие НДС, корректные документы) и способность ресторана решить его бизнес-задачу (например, организация питания для 300 сотрудников или проведение важной конференции). Эмоции, которые часто движут B2C-покупателем, в B2B отходят на второй план, уступая место критериям качества, стоимости и гарантиям.

2. Цикл сделки и ЛПР:

Цикл сделки в B2B (например, заключение годового договора на кейтеринг) является более длительным и многоэтапным. Он может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. Решающим фактором становится многоступенчатый процесс принятия решения (ЛПР — Лицо, Принимающее Решение). В крупной компании в процессе выбора ресторана могут участвовать:

• Менеджер по закупкам (фокус на цене и условиях договора).
• HR-менеджер (фокус на качестве питания и его влиянии на лояльность сотрудников).
• Бухгалтерия/Юридический отдел (фокус на налоговых и правовых аспектах).
• Руководитель (фокус на общей репутации и соответствии статусу).

Таким образом, коммуникация должна быть адаптирована под специфические «боли» и требования каждого участника цепочки ЛПР. Какой важный нюанс здесь упускается? Часто забывают, что каждый из этих ЛПР оценивает ресторан по совершенно разным критериям риска и выгоды, и если коммуникация не адресована всем участникам, сделка неизбежно затормозится или сорвется на этапе согласования.

Таблица 1. Сравнительный анализ B2B и B2C-коммуникаций в HoReCa

Критерий сравнения	B2C (Розничный клиент)	B2B (Корпоративный клиент)
Цель покупки	Личное удовольствие, потребление.	Решение бизнес-задачи, обеспечение деятельности.
Мотив покупки	Эмоциональный, спонтанный, импульсивный.	Рациональный, логический, целесообразный.
Цикл сделки	Короткий (минуты, часы).	Длительный (недели, месяцы).
Лица, принимающие решение (ЛПР)	Как правило, одно лицо.	Несколько лиц/отделов (Комитет по закупкам).
Объем заказа	Низкий, единичный.	Высокий, долгосрочный, регулярный.
Ключевой контент	Визуально-эмоциональный (фото еды, атмосфера).	Информационный, экспертный (кейсы, гарантии, условия договора).

Структура и сегментация целевых B2B-клиентов ресторана

Эффективная B2B-стратегия начинается с четкой сегментации. Структура B2B-клиентов ресторана в российских реалиях включает следующие ключевые сегменты с их специфическими потребностями:

1. Корпоративное обслуживание (Офисные клиенты): Компании, заказывающие ежедневные обеды для сотрудников или кофе-брейки. Основные потребности: регулярность, соблюдение сроков, гибкость меню (учет диетических ограничений), простота заказа, конкурентная цена.
2. Ивент-клиенты: Организации, бронирующие банкетные залы для корпоративов, презентаций, деловых встреч или тренингов. Основные потребности: высокое качество сервиса, престижный дизайн помещения, наличие современного мультимедийного оборудования, комплексное обслуживание (меню + аренда + персонал).
3. Партнеры по индустрии (Отели, Конференц-центры): Ресторан может выступать как подрядчик для оказания кейтеринговых услуг на мероприятиях, проходящих на площадке отеля или бизнес-центра. Основные потребности: высокая скорость реакции, способность обеспечить большой объем услуг, безупречная репутация.
4. Поставщики и смежные компании: Партнерский PR и маркетинг. Это могут быть поставщики продуктов, оборудования или IT-решений. Коммуникация направлена на совместное продвижение, обмен клиентами и спонсорские проекты, а не на прямую продажу.
5. Туристические агентства и туроператоры: Заказ группового питания для туристических групп. Потребности: скорость обслуживания, фиксированное меню, возможность оплаты по безналу и предоставление закрывающих документов.

Концепция Account-Based Marketing (ABM) как основа работы с ключевыми B2B-аккаунтами

Для работы с наиболее ценными и потенциально прибыльными клиентами (крупными корпорациями, которые могут обеспечить значительную часть годовой выручки ресторана), модель Account-Based Marketing (ABM) является наиболее стратегически обоснованной. ABM, в отличие от традиционной «воронки», где маркетинг создает широкий поток лидов, фокусирует ресурсы на узком списке целевых аккаунтов с высоким потенциалом LTV (Lifetime Value).

Методология ABM для HoReCa включает 4 ключевых этапа:

1. Определение Профиля Идеального Клиента (ICP) и Целевых Аккаунтов: Ресторан должен четко определить, какие компании (по размеру, отрасли, местоположению) принесут наибольшую прибыль (например, все IT-компании с численностью более 500 человек в радиусе 5 км).
2. Сбор Инсайтов и Информации: Необходимо изучить целевой аккаунт: кто является ЛПР, какие у них текущие проблемы с питанием или ивент-обслуживанием, какие мероприятия они проводили ранее, каков их бюджет. Например, если компания недавно сократила бюджет на аренду офиса, ей может быть актуально проведение деловых встреч в ресторане.
3. Создание Гиперперсонализированного Контента и Предложений: Вместо массовой рассылки, ресторан создает уникальное предложение, адресованное конкретной компании и ее ЛПР. Это может быть специальное меню для их ежегодного корпоратива, разработанное с учетом их корпоративной культуры, или приглашение на закрытую дегустацию от шеф-повара, адресованное руководителю HR-отдела. Активация происходит через избранные, личные каналы: персональные звонки, LinkedIn, индивидуальные email-рассылки, а не через общую рекламу.
4. Измерение Успеха: В ABM успех измеряется не по количеству сгенерированных лидов, а по качеству вовлеченности целевого аккаунта и, в конечном итоге, по прибыли от заключенных с ним сделок. ABM требует идеального согласования работы отделов продаж и маркетинга (Smarketing), что критически важно для эффективного развития долгосрочных отношений.

Анализ и разработка эффективных PR-инструментов B2B-продвижения для HoReCa

Ключевой тезис: Проанализировать наиболее результативные PR-инструменты, которые способствуют выстраиванию долгосрочных B2B-отношений.

B2B-коммуникации в HoReCa базируются на доверии, репутации и личных связях. PR-инструменты служат для формирования имиджа надежного, экспертного и статусного партнера.

Event-маркетинг: Формирование личных связей и вовлеченности

Event-маркетинг признан одним из наиболее мощных инструментов B2B-продвижения. По данным отраслевых исследований, 80% B2B-маркетологов считают событийный маркетинг критически важным для общего успеха компании, поскольку он обеспечивает беспрецедентный уровень персонализированного взаимодействия и значительно ускоряет процесс конверсии.

В HoReCa Event-маркетинг позволяет ЛПР лично оценить качество сервиса, атмосферу и кухню ресторана в неформальной обстановке, что невозможно при дистанционном контакте. Разве не стоит использовать этот инструмент, чтобы напрямую продемонстрировать клиентам, насколько ваш сервис превосходит конкурентов?

Эффективные форматы B2B-ивентов для ресторана:

• Бизнес-завтраки/Бранчи: Проводятся утром для узкого круга представителей целевых аккаунтов (например, HR-директоров или глав закупок). Тема должна быть связана с бизнесом, а не только с едой (например, «Как организация питания влияет на удержание сотрудников»). Это позиционирует ресторан как эксперта, а не просто поставщика.
• Экспертные Дегустации: Целевое приглашение управляющих компаний, ивент-агентств или потенциальных крупных клиентов на дегустацию новых банкетных меню или винных коллекций. Это прямая демонстрация продукта.
• Закрытые Тематические Вечера: Организация эксклюзивного мероприятия (например, вечер высокой кухни или мастер-класс от шеф-повара) для топ-менеджеров целевых компаний. Цель — создать ощущение привилегированности и укрепить личные связи с ЛПР.
• Участие в Отраслевых Выставках: Участие в ключевых выставках HoReCa (например, PIR Expo) или деловых форумах. Ресторан может выступать кейтеринг-партнером или представлять свои услуги на стенде, что обеспечивает прямой доступ к сотням потенциальных корпоративных клиентов и агентств.

Создание профессионального B2B Sales-kit и экспертный PR

Профессионализм коммуникации в B2B-сегменте подтверждается не только качеством продукта, но и уровнем подготовки информационных и юридических материалов. B2B Sales-kit — это комплексный пакет документов, который должен отвечать на все рациональные вопросы ЛПР.

Критические, упускаемые элементы B2B Sales-kit для корпоративного обслуживания:

Элемент Sales-kit	Функция и важность для B2B-клиента
Условия пробного (тестового) обеда/заказа	Позволяет компании без риска оценить качество, скорость и упаковку. Это сильный инструмент снятия сомнений и доказательства надежности.
Гарантии качества и свежести продуктов	Четкое описание системы контроля качества, сертификации поставщиков, сроков доставки и принципов работы с претензиями. Важно для юридических и HR-отделов.
Возможность индивидуальной разработки меню	Учет диетических, религиозных (халяль, кошер) или этических предпочтений (вегетарианство). Демонстрирует гибкость и клиентоориентированность.
Юридические и налоговые условия	Наличие и готовность работать с НДС, предоставление полного пакета закрывающих документов, прозрачность расчетов. Критически важно для бухгалтерии и финансового отдела клиента.
Прейскуранты и конференц-пакеты	Детализированные пакетные предложения с четким описанием включенных услуг (аренда оборудования, персонал, напитки) для упрощения процесса согласования бюджета.

Экспертный PR: Формирование репутации надежного партнера достигается через экспертные публикации. Ресторан должен выступать не как продавец, а как консультант. Публикация историй успеха (кейсов) сотрудничества с крупными клиентами, экспертных колонок в деловых СМИ (например, РБК Pro) или отраслевых медиа (Retail.ru, HoReCa-издания) о трендах в корпоративном питании или ивент-индустрии, позволяет укрепить доверие и доказать свою компетенцию.

Рекомендации по совершенствованию B2B-коммуникаций с учетом современных трендов

Ключевой тезис: Разработка практических рекомендаций, закрывающих «слепые зоны» конкурентов: Цифровизация и Устойчивое развитие (ESG).

Цифровизация B2B-процессов HoReCa

Современные B2B-коммуникации немыслимы без цифровой трансформации, особенно в части закупок и операционного взаимодействия. Ресторану необходимо пересмотреть свои внутренние и внешние процессы, чтобы соответствовать высоким стандартам цифрового взаимодействия корпоративных клиентов.

1. Использование B2B-маркетплейсов:
Актуальный тренд — развитие специализированных цифровых платформ для взаимодействия поставщиков и ресторанов. Рекомендация заключается в активном использовании российских B2B-маркетплейсов (например, GFC, Retaily, Saby), которые позволяют автоматизировать закупочный процесс. Ресторан, в свою очередь, может использовать эти платформы для продвижения своих кейтеринговых услуг среди других участников рынка HoReCa или корпоративных заказчиков, которые ищут подрядчиков в одном окне.

2. Применение Искусственного Интеллекта (ИИ) и автоматизации:
ИИ может быть использован для решения рутинных, но критически важных B2B-задач:

• Автоматизация сопоставления номенклатур: ИИ помогает в автоматическом сопоставлении названий товаров и услуг между учетной системой ресторана и системами поставщика/корпоративного клиента при обработке накладных. Это снижает процент ошибок, ускоряет бухгалтерский учет и, как следствие, повышает лояльность корпоративного клиента, который ценит точность и скорость.
• Прогнозирование спроса: ИИ-системы, анализируя прошлые заказы, сезонность и графики работы целевых компаний, могут прогнозировать спрос на корпоративное питание или банкетные услуги, помогая ресторану формировать заявки поставщикам и оптимизировать складские остатки. Это ведет к предотвращению порчи продуктов (снижение Food Waste) и повышению экономической эффективности.

Интеграция ESG-принципов в B2B-коммуникационную стратегию

Повестка устойчивого развития (ESG – Environmental, Social, Governance) перестала быть просто модным трендом и превратилась в обязательный элемент корпоративной репутации. Согласно отраслевым данным, более 64% B2B-компаний в России уже реализуют ESG-проекты. Это означает, что при выборе подрядчиков (в том числе ресторана для корпоративного питания или мероприятия), они отдают предпочтение тем, кто разделяет их ценности.

Разработка рекомендаций по ESG-коммуникациям:

• Экологический компонент (E): Акцентирование внимания на «зеленых» технологиях: использование многоразовой или биоразлагаемой упаковки для кейтеринга, программы по минимизации пищевых отходов (Food Waste), использование местных (локальных) продуктов. Ресторан должен активно коммуницировать эти факты в своем B2B Sales-kit и на сайте.
• Социальный компонент (S): Участие в программах поддержки местных сообществ или благотворительности. Например, включение в B2B-пакет опции «1% от стоимости вашего заказа будет направлен на поддержку местного фонда». Это позволяет корпоративному клиенту улучшить свои собственные ESG-показатели через сотрудничество с рестораном.
• Управление (G): Прозрачность и этичность в бизнес-процессах, включая открытость в отношении происхождения продуктов и соблюдение трудового законодательства.

Интеграция ESG-принципов в B2B-коммуникацию формирует репутацию «устойчивой» компании, что является ключевым конкурентным преимуществом при заключении долгосрочных контрактов с социально ответственными корпорациями.

Методика оценки эффективности B2B-коммуникационной стратегии ресторана

Ключевой тезис: Представить детализированную систему KPI для академической и практической оценки B2B-деятельности.

Оценка эффективности B2B-коммуникаций должна быть комплексной и включать как финансовые, так и качественные показатели, отражающие специфику длительного цикла сделки.

Ключевые финансовые и коммерческие показатели B2B

Основной целью B2B-продвижения является получение прибыли, поэтому в основе лежат финансовые метрики, адаптированные для корпоративного сегмента.

1. Return on Investment (ROI): Главный показатель рентабельности инвестиций в B2B-кампании.

Расчет ROI для оценки event-маркетинга или PR-кампании:

ROI = (Прибыль от сделок - Расходы на кампанию) / Расходы на кампанию * 100%

Пример расчета (метод цепных подстановок):

• Расходы на кампанию (Бизнес-завтрак): 150 000 руб.
• Прибыль от сделок, заключенных с клиентами, посетившими завтрак (за 6 месяцев): 600 000 руб.
• ROI = (600000 — 150000) / 150000 * 100% = 300%

Это означает, что каждый рубль, вложенный в B2B-ивент, принес 3 рубля прибыли.

2. Cost Per Order (CPO): Отношение общих затрат на B2B-маркетинг/PR к количеству оформленных контрактов/заказов. Показывает стоимость привлечения одного B2B-контракта.

3. Customer Acquisition Cost (CAC): Общие затраты на привлечение нового корпоративного клиента.

4. Lifetime Value (LTV): Общая прибыль, которую ресторан получает от одного корпоративного клиента за весь период сотрудничества. В B2B-сегменте LTV, как правило, значительно выше, чем в B2C.

5. Коммерческие KPI:

• Выручка от B2B-сегмента: Доля B2B-продаж в общем обороте ресторана.
• Количество закрытых сделок/контрактов (за период).
• Средняя стоимость B2B-контракта (важно для понимания эффективности работы Sales-менеджеров).

Специфические метрики для оценки B2B-Event’ов

При оценке эффективности B2B-мероприятий (например, бизнес-завтрака для ЛПР) недостаточно ограничиваться только ROI. Необходимы метрики, отражающие вовлеченность и качество контактов.

1. Доходимость: Количественный показатель, отражающий процент зарегистрированных гостей, которые фактически посетили мероприятие.

Доходимость = (Фактическое число посетителей / Общее число зарегистрированных участников) * 100%

В B2B высокая доходимость (более 70%) свидетельствует о релевантности темы и статусе мероприятия.

2. Уровень Вовлеченности: Количество вопросов, комментариев, участие в интерактивных сессиях. Оценивается путем анкетирования или непосредственного наблюдения.

3. Количество Сгенерированных Лидов: Число потенциальных корпоративных клиентов, с которыми была установлена первичная связь и которые перешли на следующий этап воронки продаж.

4. Return On Event (ROE): Наиболее важный, но часто упускаемый показатель. ROE — это качественная методика оценки, которая включает:

• Оценка общего впечатления ЛПР от мероприятия.
• Оценка качества установленных деловых контактов (например, количество встреч, назначенных в течение 7 дней после ивента).
• Измерение роста узнаваемости и позитивного восприятия бренда ресторана среди целевой аудитории.

В отличие от ROI, который фокусируется на деньгах, ROE фокусируется на репутационном капитале и качестве отношений, что является критически важным для долгосрочных B2B-коммуникаций.

Заключение

Проведенный анализ подтверждает, что совершенствование B2B-коммуникаций является стратегическим направлением для обеспечения финансовой устойчивости и роста в динамично развивающемся ресторанном бизнесе России. В ходе исследования была определена ключевая специфика B2B-сегмента HoReCa, характеризующаяся доминированием рациональных мотивов покупки, длительным циклом сделки и многоступенчатым процессом принятия решения. Было доказано, что для эффективной работы с наиболее ценными корпоративными клиентами необходима не массовая, а целенаправленная стратегия, основанная на концепции Account-Based Marketing (ABM), которая предполагает гиперперсонализацию предложений и тесную интеграцию отделов маркетинга и продаж.

Разработанные рекомендации по совершенствованию B2B-коммуникаций закрывают критические пробелы в традиционных подходах и включают три ключевых вектора:

1. Инструментальный PR: Максимальное использование event-маркетинга для создания личных связей и разработка профессионального B2B Sales-kit, который не просто предлагает меню, но и включает обязательные для корпоративных клиентов гарантии, условия тестовых обедов и юридическую прозрачность (НДС).
2. Цифровая трансформация: Внедрение цифровых решений, таких как B2B-маркетплейсы, и использование потенциала ИИ для автоматизации операционных процессов (сопоставление номенклатур, прогнозирование спроса), что повышает эффективность и снижает издержки, связанные с порчей продуктов.
3. Устойчивое развитие: Интеграция ESG-принципов в PR-стратегию для формирования репутации устойчивого партнера, что является обязательным требованием для заключения контрактов с большинством крупных российских компаний.

Применение разработанной системы KPI, включающей как финансовые метрики (ROI, CPO, LTV), так и специфические качественные показатели (Return On Event – ROE), позволит ресторанам не только измерить прямую отдачу от инвестиций, но и оценить рост репутационного капитала, что является основой долгосрочного B2B-сотрудничества. Внедрение данных рекомендаций позволит предприятиям HoReCa перейти от реактивного обслуживания к проактивному, стратегически управляемому B2B-продвижению.

Список использованной литературы

1. Доти Д. И. Паблисити и паблик рилейшнз. Москва: Филинъ, 2008. 285 с.
2. Душкина М. Р. Продвижение в маркетинге. Санкт-Петербург: Питер, 2010. 560 с.
3. Ибрагимов Л. А. Маркетинг. Москва: Юнити-Дана, 2008. 368 с.
4. Ким С. А. Маркетинг: учебное пособие. Москва: Дашков и К, 2007. 236 с.
5. Лазерсон И., Сокирянский Ф. Как привлечь гостей в ресторан. Москва: Эксмо, 2011. 288 с.
6. Лыгина Н. И., Ляпина И. Р. Маркетинг товаров и услуг. Москва: Форум, 2005. 135 с.
7. Марвин Билл. Маркетинг ресторана. Москва: BBPG, 2011. 208 с.
8. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / под ред. Н. А. Нагапетьянца. Москва: Вузовский учебник, 2007. 272 с.
9. Матанцев А. Н. Анализ рынка, Настольная книга маркетолога. Москва: Альфа-Пресс, 2009. 552 с.
10. Милл Р. К. Управление рестораном. Москва: Юнити, 2009. 513 с.
11. Музыкант В. Л. Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике: учебное пособие для вузов. Москва: Армада-пресс, 2006. 686 с.
12. Муравьева Н. Н. Маркетинг услуг. Москва: Феникс, 2009. 251 с.
13. Павлова Н. Н. Маркетинг в современной фирме. Москва: Норма, 2008. 370 с.
14. Паничкина Г. Г., Мазилкина Е. И. Система продвижения товара. Москва: Альфа-Пресс, 2006. 248 с.
15. ПР. Теория и практика / под ред. М. А. Лукашенко. Москва: Университет, 2010. 328 с.
16. Ромат Е. В. Реклама: Теория и практика: учебник. Санкт-Петербург: Питер, 2008. 365 с.
17. Росситер Д. Р. Реклама и продвижение товаров / пер. с англ. М. Бугаев и др. ; под общ. ред. Л. А. Волковой. Санкт-Петербург: Питер, 2005. 651 с.
18. Синяева И. М. Маркетинг предпринимательской деятельности. Москва: Дашков и К, 2010. 268 с.
19. Соловьев Б. А. Маркетинг. Москва: Инфра-М, 2009. 384 с.
20. Харитонов М. В. Реклама и ПР в массовых коммуникациях. Москва: Речь, 2008. 200 с.
21. Хлебович Д. И. Сфера услуг. Маркетинг. Москва: Кнорус, 2007. 240 с.
22. Шарков Ф. И. Паблик рилейшнз. Москва: Акад. Проект, 2005. 303 с.
23. Чумиков А. ПР в интернете. Москва: Альпина Паблишер, 2010. 136 с.
24. Шоул Джон. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. Москва: Эксмо, 2010. 227 с.
25. Обзор рынка кейтеринга [Электронный ресурс]. URL: http://cateringconsulting.ru/publications/rossiyskiy-rynok-keyteringa-vesma-perspektiven/ (дата обращения: 24.10.2025).
26. Неопознанный ресурс [Электронный ресурс]. URL: http://www.prohotel.ru/articles-148101/0/ (дата обращения: 24.10.2025).
27. Сегментирование B2B-рынка // zg-brand.ru [Электронный ресурс]. URL: https://zg-brand.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
28. 10 инструментов B2B PR, которые стоит попробовать // scan-interfax.ru [Электронный ресурс]. URL: https://scan-interfax.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
29. Тема ESG как основа бизнес-коммуникаций // skolkovo.ru [Электронный ресурс]. URL: https://skolkovo.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
30. Товары HoReCa — Оборудование для ресторанов и кафе // moshoreca.ru [Электронный ресурс]. URL: https://moshoreca.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
31. Сегментация клиентов в B2B. Как увидеть будущие продажи в настоящем?! // uiscom.ru [Электронный ресурс]. URL: https://uiscom.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
32. KPI управляющего рестораном: как установить и отслеживать показатели эффективности? // checkoffice.ru [Электронный ресурс]. URL: https://checkoffice.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
33. PR ресторанного бизнеса и общественного питания // 9writer.ru [Электронный ресурс]. URL: https://9writer.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
34. Что такое модель B2B, и Как правильно выбрать каналы продвижения вашего бизнеса // netpeak.net [Электронный ресурс]. URL: https://netpeak.net/ (дата обращения: 24.10.2025).
35. Оценка эффективности ивента: как измерить успех и какие метрики выбрать // callibri.ru [Электронный ресурс]. URL: https://callibri.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
36. ESG-революция: большинство B2B-компаний России уже внедряют устойчивые практики // esg-media.ru [Электронный ресурс]. URL: https://esg-media.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
37. Account-based marketing: What it is, why to do it, and how to do it right // b2bmarketing.net [Электронный ресурс]. URL: https://b2bmarketing.net/ (дата обращения: 24.10.2025).
38. B2B — что означает? Клиенты, структура продаж // sambizness.ru [Электронный ресурс]. URL: https://sambizness.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
39. Как правильно считать эффективность: ключевые метрики и индивидуальная система оценки события // event.ru [Электронный ресурс]. URL: https://event.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
40. B2B и B2C: что это и в чем их отличия // mchost.ru [Электронный ресурс]. URL: https://mchost.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
41. База знаний для рестораторов и отельеров — Продажи ресторана. B2B // ресторанныйбизнес.рф [Электронный ресурс]. URL: https://ресторанныйбизнес.рф/ (дата обращения: 24.10.2025).
42. В России появился первый B2B-маркетплейс для ресторанов и отелей // adindex.ru [Электронный ресурс]. URL: https://adindex.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
43. Saby (ранее СБИС или sbis) — экосистема для управления бизнесом // saby.ru [Электронный ресурс]. URL: https://saby.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
44. Рынок покупателя B2C — что это такое и чем он отличается от B2B // tomoru.ru [Электронный ресурс]. URL: https://tomoru.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
45. Возможности цифровизации для управления B2B-продажами // cyberleninka.ru [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
46. PR — МЕНЕДЖМЕНТ В РЕСТОРАННОМ БИЗНЕСЕ // cyberleninka.ru [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
47. Искусство ресторанного PR: методы, которые работают // sostav.ru [Электронный ресурс]. URL: https://sostav.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
48. Рекламные инструменты в продвижении предприятия общественного питан // uspu.ru [Электронный ресурс]. URL: https://uspu.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
49. Оценка эффективности мероприятия: показатели, критерии, как считать // eventologia.ru [Электронный ресурс]. URL: https://eventologia.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).
50. Расчет ROI: сколько денег приносит каждое мероприятие? // оценкаэффективности.рф [Электронный ресурс]. URL: https://оценкаэффективности.рф/ (дата обращения: 24.10.2025).
51. MANGO OFFICE — облачные сервисы для коммуникаций // mango-office.ru [Электронный ресурс]. URL: https://mango-office.ru/ (дата обращения: 24.10.2025).