Пример готовой курсовой работы по предмету: Маркетинг
Содержание
Учебная программа дисциплины «Банковский маркетинг» 5
ВВЕДЕНИЕ 9
РАЗДЕЛ I. ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА В БАНКЕ 10
Тема
1. Основные понятия и категории маркетинговой деятельности 10
1.1. Принципы, функции и виды маркетинговой деятельности
в банке 10
1.2. Функции и организационная структура управления банковским маркетингом 11
1.3. Виды банковского маркетинга 13
Тема
2. Комплекс маркетинга банка 18
2.1. Характеристика основных элементов комплекса
маркетинга 18
2.2. Спрос на банковский продукт 20
2.3. Стимулирование продаж банковских продуктов 22
2.4. Сегментирование рынка банковских услуг 25
Тема
3. Оценка положения банка на рынке 29
3.1. Основные пункты оценки рынка 29
3.2. Оценка продукта на рынке 30
3.3. Доля участия на рынке сбыта продукта 34
3.4. Концентрация рынка продаж продукта 36
3.5. Инфраструктура по обслуживанию рынка продаж банковского продукта 38
3.6. Рыночная эластичность и стабильность продаж 41
РАЗДЕЛ II. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА 46
Тема
4. Организация управления продажами в банке 46
4.1. Формы специализации продаж 46
4.2. Особенности организации продаж на уровне филиалов (отделений) 48
Тема
5. Формы и методы продаж банковских продуктов 54
5.1. Основные виды продаж 54
5.2. Пакетный метод продаж и его применение 56
Тема
6. Методы прямых продаж (direct selling) 61
6.1. Методы прямых продаж 61
6.2. Планирование прямых продаж (распределение торговых квот) 63
Тема
7. Контроль и оценка эффективности продаж 68
7.1. Показатели качества банковского обслуживания. Аудит качества банковского обслуживания 68
7.2. Методы стимулирования персональных продаж 72
7.3. СГС (скользящая годовая сумма) 73
РАЗДЕЛ III. ТЕХНИКА ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ
ПРОДУКТОВ 77
Тема
8. Требования к менеджеру по продажам 77
8.1. Задачи менеджера по продажам 78
8.2. Качества менеджера по продажам 81
Тема
9. Представление продукта клиенту банка 86
9.1. Что необходимо менеджеру для успешного
предоставления банковского продукта? 86
9.2. Учет конкурентного фактора в процессе переговоров 93
Тема
10. Организация переговорного процесса 103
10.1. Основные переговорные этапы 103
10.2. Последовательность достижения и поддержания взаимопонимания в процессе переговоров менеджера
с клиентом 106
10.3. Согласование цены в ходе переговоров 106
10.4. Оценка результатов переговоров 108
Тема
11. Организация продаж и эффективной работы с клиентами на примере конкретных банковских
продуктов 111
11.1. Подготовка и презентация пакета банковских продуктов для торговых компаний 111
11.2. Организация работы по продаже на примере комплекса продуктов системы удаленного банковского обслуживания 114
11.3. Продажа инвестиционных продуктов клиентам банка
в целях установления партнерских отношений 115
Ситуации по банковскому маркетингу 120
Приложения 125
Список литературы 131
Выдержка из текста
Маркетинг важнейшая функция банковской деятельности, определяющая стратегию банка в продвижении банковских продуктов на рынок финансовых услуг. Использование маркетинга как инструмента конкурентной стратегии является обязательным элементом в работе с клиентами. В предлагаемой работе упор делается на прак-тический аспект маркетинга, охватывающий в основном этап подготовки к продажам и собственно сам этап продаж. В первом разделе раскрывается роль маркетинга в системе управления банком, дана характеристика комплекса маркетинга. Второй раздел содержит описание маркетинговой деятельности в практическом плане, т. е. дает представление об организации продаж банковских услуг. Третий раздел посвящен вопросам, которые решаются менеджерами по продажам непосредственно при работе с клиентами.
В пособии также приведены практические ситуации по маркетингу, встречающиеся в деятельности банка, а также тесты по организации продаж банковских продуктов.
Список использованной литературы
Основной
1. Батра Р., Майерс Дж. Рекламный менеджмент. СПб.: Вильямс, 1999.
2. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. СПб.: Питер, 2002.
3. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Выс-шая школа, 1996.
4. Зверев О. Банковский маркетинг. М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2001.
5. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб.: Питер, 2004.
6. Куршакова Н. Б. Банковский маркетинг. СПб: Питер, 2003.
7. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры: Пер. с англ. М.: Банки и биржи, 1994.
8. Питер С. Роуз Банковский менеджмент. М.: Дело, 1995.
9. Уткин Э. А., Кочеткова А. И. Рекламное дело. М.: Тандем, 1996.
10. Черчиль Г. Маркетинговые исследования. СПб.: Питер, 2000.
11. Шнаппауф Р. Практика продаж. М.: Интерэксперт, 2003.
Дополнительный
1. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика, 1993.
2. Алешина И. В. Паблик Рилейшнз для менеджеров и маркетеров. М.: Тандем,1997.
3. Ассэль Г. Маркетинг: Принципы и стратегия. М.: Инфра-М, 1999.
4. Большой экономический словарь / Под ред. А. Н. Азрилияна. 2-е изд. доп. и перераб. М., 1997.
5. Бутнев Ю. А. Правила рекламной игры. М.: Дело, 1999.
6. Дебелак Д. Магия маркетинга. София, 1997.
7. Жуков Б. А. Конвейер соблазна // Итоги. 1998.
2. января.
8. Линтон И. Маркетинг по базам данных. М.: Амалфея, 1998.
9. Липсиц И. В. Бизнес-план основа успеха: Практическое пособие. М.: Дело, 1994.
10. Перова Н. А. Специфика рекламы в России. СПб.: Нева, 2000.
11. Практика банковской и финансовой рекламы // Magic Box. 1996. № 1.
12. Райс Э., Траут Д. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2000.
13. Ривс Р. Реальность и реклама. М.: Инфра-М, 1999.
14. Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб.: Питер, 2000.
15. Сергеев Н. Р. Прямой способ воздействия на клиента. М.: Дело, 1999.
16. Соколова А., Геращенко Н. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. М.: Открытые системы, 2000.
17. Томпсон А., Стрикленд А. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. М.: Инфра-М, 2000.
18. Третьяк В. П. и др. Основы маркетинга. СПб.: ПГУС, 1993.
19. Уткин Э. А. Банковский маркетинг. М.: Инфра-М, 1994.
20. Шмидт Р., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга. М.: Юнити, 2000.
21. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика,1993.
