Оценка ключевых факторов и маркетинговых стратегий влияющих на доход гостиничного предприятия

Гостиничная индустрия является неотъемлемой частью современной экономики и важным индикатором качества жизни, поскольку полноценное развитие общества невозможно без удовлетворения культурных и рекреационных потребностей населения. Успех любого гостиничного предприятия напрямую зависит от грамотного управления доходами. В связи с этим возникает ключевая проблема: необходимость системной оценки множества факторов для разработки эффективных стратегий повышения рентабельности. Актуальность данного исследования определяется именно этой потребностью.

Целью настоящей курсовой работы является исследование и анализ факторов, влияющих на формирование доходов гостиничного предприятия, на примере конкретного объекта. В качестве объекта исследования выбран бизнес-отель Park Inn by Radisson Pulkovskaya. Предметом исследования выступают управленческие вопросы, связанные с внедрением мероприятий для обеспечения эффективной деятельности предприятия. Для достижения цели поставлены следующие задачи: изучить теоретические основы, классифицировать факторы, провести практический анализ и разработать комплекс рекомендаций.

Глава 1. Теоретические основы формирования доходов гостиничного предприятия

Под доходом гостиничного предприятия понимается совокупность денежных средств, получаемых в результате его операционной и прочей деятельности. Экономическая сущность этого понятия заключается в конечном финансовом результате, который служит основой для дальнейшего развития, инвестирования и выполнения обязательств. Доходы принято разделять на две основные категории:

• Основные доходы: средства, полученные непосредственно от реализации профильных услуг — предоставления номеров для проживания, услуг питания, конференц-сервиса и т.д.
• Прочие (операционные) доходы: поступления от сопутствующей деятельности, такой как сдача помещений в аренду, продажа выбывших активов или положительные курсовые разницы.

Для оценки эффективности управления доходами используется ряд ключевых финансовых показателей. Важнейшим из них является коэффициент загрузки отеля, который напрямую определяет рентабельность бизнеса. Он показывает, какая доля номерного фонда была продана за определенный период, и служит индикатором спроса. Однако высокая загрузка сама по себе не гарантирует успеха; она должна коррелировать с адекватной ценовой политикой и контролем над издержками.

В конечном счете, главная цель владельцев и инвесторов — обеспечение адекватного уровня дохода. Если предприятие не способно генерировать прибыль, соответствующую ожиданиям, вложенные средства могут быть перенаправлены в другие, более перспективные сферы деятельности. Это подчеркивает критическую важность постоянного анализа и оптимизации всех аспектов, влияющих на финансовые результаты.

Глава 2. Классификация и анализ факторов, влияющих на доходность отеля

На финансовые результаты гостиничного предприятия воздействует сложный комплекс факторов, которые для удобства анализа принято разделять на внешние, не зависящие от менеджмента компании, и внутренние, находящиеся в зоне его прямого контроля.

2.1. Как внешняя среда определяет правила игры для гостиничного бизнеса

Внешние факторы формируют общую конъюнктуру рынка, определяя уровень спроса, издержек и потенциальные возможности для роста. Их можно сгруппировать следующим образом:

• Макроэкономические факторы: Общее состояние национальной экономики, уровень инфляции, динамика безработицы и курсы валют напрямую влияют на себестоимость услуг и платежеспособность клиентов. Например, ослабление национальной валюты может сделать страну более привлекательной для иностранных туристов, но одновременно увеличить затраты на импортное оборудование и продукты.
• Социально-экономические факторы: Сюда относятся средний уровень доходов населения, его распределение, сложившийся образ жизни и приоритеты в расходах. Рост внутреннего туризма и развитие культуры путешествий являются мощными драйверами спроса для гостиничной индустрии.
• Законодательные и политические факторы: Государственная политика в области налогообложения, правила лицензирования деятельности, трудовое законодательство, а также визовые режимы и требования к безопасности формируют правовое поле, в котором работает отель. Для курортных регионов дополнительное значение приобретают такие аспекты, как мода на те или иные направления отдыха.

Эти условия находятся вне контроля руководства отеля, однако их необходимо тщательно отслеживать для своевременной адаптации стратегии и минимизации рисков.

2.2. Какие внутренние рычаги управления находятся в руках менеджмента

Внутренние факторы — это те переменные, которыми менеджмент может и должен активно управлять для достижения поставленных финансовых целей. Ключевыми среди них являются:

1. Система управления и контроля издержек: Эффективное управление расходами на персонал, содержание помещений, коммунальные услуги и закупку расходных материалов является фундаментом прибыльности.
2. Уровень и качество услуг: Комфорт, безопасность, чистота, а также профессионализм и дружелюбие персонала напрямую формируют лояльность клиентов и их готовность платить установленную цену.
3. Ценообразование и система тарифов: Это, пожалуй, самый мощный внутренний фактор. Установленные цены должны не только покрывать все издержки и обеспечивать прибыль, но и оставаться конкурентоспособными. Неверная ценовая политика может свести на нет все усилия по привлечению гостей, даже при идеальном сервисе и удачном местоположении.
4. Трудовые отношения: Мотивация персонала, его обучение и стабильность коллектива напрямую влияют на качество сервиса.
5. Маркетинговая политика: Активное продвижение услуг, работа с целевой аудиторией и создание сильного бренда помогают обеспечить стабильную загрузку.

Эффективная политика обслуживания, дополнительные предложения и прекрасное местоположение не гарантируют прибыльность, если установленные цены не покрывают издержки или отпугивают потенциальных клиентов.

Глава 3. Практический анализ факторов формирования дохода на примере Park Inn by Radisson Pulkovskaya

Для практического анализа влияния рассмотренных факторов был выбран бизнес-отель Park Inn by Radisson Pulkovskaya. Это современный отель, ориентированный преимущественно на бизнес-туристов и транзитных пассажиров благодаря своему расположению вблизи аэропорта и конгресс-центра. Его целевая аудитория ценит комфорт, функциональность и международные стандарты обслуживания.

Анализ внешней и внутренней среды удобно провести с помощью PEST- и SWOT-анализа.

PEST-анализ (внешние факторы):

• Политические (P): Стабильность визовой политики, международные отношения, требования безопасности в транспортных узлах.
• Экономические (E): Колебания курсов валют, влияющие на потоки иностранных туристов; общий уровень деловой активности в стране и Санкт-Петербурге; рост внутреннего туризма как возможность.
• Социальные (S): Растущие требования к качеству сервиса и экологичности; популярность онлайн-бронирований и ориентация на отзывы.
• Технологические (T): Необходимость внедрения современных систем управления (PMS), цифровых сервисов для гостей и активного присутствия в социальных сетях.

SWOT-анализ (внутренние и внешние факторы):

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
Известный международный бренд; близость к аэропорту «Пулково»; наличие больших конференц-возможностей; стандартизированное качество услуг.	Высокая зависимость от бизнес-туризма и авиасообщения; удаленность от исторического центра города; потенциально высокие операционные издержки.
Возможности (O)	Угрозы (T)
Рост внутреннего туризма; развитие конгрессно-выставочной деятельности в городе; внедрение новых доп. услуг (MICE, пакеты «парковка+перелет»).	Высокая конкуренция в сегменте бизнес-отелей; экономическая нестабильность, снижающая деловую активность; негативные отзывы в сети.

Предварительный вывод: ключевыми факторами для доходности Park Inn by Radisson Pulkovskaya являются, с одной стороны, внешние экономические условия, определяющие потоки бизнес-туристов, а с другой — внутренние факторы, такие как эффективное ценообразование в условиях высокой конкуренции и развитие маркетинговых стратегий для привлечения новых сегментов аудитории.

Глава 4. Разработка комплекса мероприятий по увеличению дохода гостиничного предприятия

На основе проведенного анализа можно предложить ряд практических мероприятий, направленных на повышение доходности отеля. Решения по управлению доходами должны базироваться на ключевом принципе соотношения спроса и предложения.

1. Совершенствование ценовой политики через внедрение динамического ценообразования. Вместо фиксированных тарифов предлагается активно использовать гибкие цены, которые меняются в зависимости от сезона, дня недели, прогнозируемой загрузки, времени до заезда и проведения в городе крупных мероприятий. Такой подход позволит максимизировать выручку, продавая номера по более высокой цене в периоды пикового спроса и стимулируя продажи скидками в периоды низкой загрузки. Цель — не просто заполнить отель, а продать каждый номер по оптимальной цене.

2. Повышение качества сервиса и расширение спектра дополнительных услуг. Доходность отеля определяется не только продажей номеров. Необходимо исследовать влияние дополнительных услуг на общий доход. Можно разработать и активно продвигать:

   • Пакетные предложения «Park & Fly» для путешествующих на автомобиле (проживание + длительная парковка).
   • Специальные условия для организаторов мероприятий (MICE), включая техническое оснащение и кейтеринг.
   • Программы лояльности для корпоративных клиентов и часто летающих пассажиров.

   Ключевым элементом здесь является систематический сбор и анализ обратной связи от клиентов для выявления их потребностей и оперативного устранения недостатков в сервисе.

3. Оптимизация маркетинговой деятельности. Успешным предприятиям необходимо постоянно развивать эффективные маркетинговые стратегии. Для анализируемого отеля целесообразно усилить работу по следующим направлениям:

   • Цифровой маркетинг: Активное ведение социальных сетей с акцентом на визуальный контент (видеообзоры номеров, конференц-залов), контекстная реклама, нацеленная на пользователей, ищущих отели рядом с аэропортом, и работа с репутацией на сайтах-агрегаторах.
   • Работа с корпоративным сегментом: Прямые контакты с компаниями, организациями-устроителями выставок и авиакомпаниями для заключения долгосрочных договоров на размещение сотрудников и экипажей.

Заключение

В ходе данной курсовой работы была достигнута поставленная цель — проведено комплексное исследование факторов, влияющих на формирование дохода гостиничного предприятия. Работа показала, что доходность отеля является результатом сложного взаимодействия целого ряда условий.

Было установлено, что все факторы можно разделить на внешние (макроэкономические, социальные, политические), которые создают рыночный контекст, и внутренние (ценообразование, качество услуг, управление издержками, маркетинг), находящиеся в зоне прямого контроля менеджмента. На примере отеля Park Inn by Radisson Pulkovskaya было продемонстрировано, как практический PEST- и SWOT-анализ помогает выявить наиболее значимые из этих факторов для конкретного предприятия.

Главный вывод исследования заключается в том, что устойчивый рост доходов возможен только при комплексном подходе. Нельзя добиться успеха, сосредоточившись лишь на одном аспекте. Необходимо одновременно адаптироваться к изменениям внешней среды и грамотно управлять внутренними ресурсами, уделяя особое внимание гибкой ценовой политике, высокому качеству сервиса и целенаправленной маркетинговой активности. Предложенные в работе практические рекомендации могут стать основой для разработки эффективной стратегии повышения рентабельности отеля.

Список использованных источников

Список литературы

1. Алексеева Н.П. «Гостиничное хозяйство – Hotelwesen» учебное пособие. – М.: Издательство МПСИ, 2011-344 с.
2. Кабушкин Н.И. «Менеджмент гостиниц и ресторанов: учебное пособие». – М.: Издательство Кнорус, 2013 .- 416 с.
3. Кнышова Е.Н., Белозерова Ю.М. «Менеджмент гостеприимства: Учебное пособие». – М.: Форум, 2011.-512 с.
4. Лесник А.Л. Гостиничный менеджмент : политика ценообразования и управления доходом: учебное пособие . — СПб. : ИЦ Интермедия, 2014. — 272 с.
5. Бизнес-отель — https://www.parkinn.ru
6. Статистика гостиничного рынка — http://umhos.ru/statistics/
7. Ввод новых гостиниц в СПб -http://pitert.ru/news/oteli-obeikh-stolitsakh-2