Содержание
Содержание
Введение3
Глава I Техника ведения коммерческих переговоров5
1.1 Подготовка к коммерческим переговорам5
1.2 Порядок ведения переговорного процесса7
1.3 Стили ведения коммерческих переговоров10
Глава ІІ Тактика ведения переговоров14
2.1 Основные тактические приемы ведения переговоров14
2.2 Неблагоприятные ситуации в процессе коммерческих переговоров20
2.3 Стенограмма и использование диктофона23
Заключение26
Список использованной литературы:28
Выдержка из текста
Введение
Этикет – явление историческое. Правила этикета, выраженные в конкретных формах поведения, указывают на единство двух его сторон: морально-этической и эстетической. Первая сторона является выражением нравственной нормы: предупредительной заботы, уважения, защиты и т.п. Вторая сторона свидетельствует о красоте и изяществе форм поведения.
С самых первых шагов человечество, чтобы выжить в борьбе с суровой природой, должно было объединить свои усилия. Личные интересы каждого нужно было согласовывать, а порой и подчинять интересам племени, поэтому уже в первобытном обществе в процессе совместного труда вырабатывались определенные требования, нормы поведения, которым следовали все члены сообщества.
Древнейшие своды правил поведения, дошедшие до нас, созданы пять тысяч лет назад. В древнекитайской «Книге исторических преданий» перечисляются пять основных положительных человеческих качеств: мудрость, человеколюбие, верность, почитание старших, мужество.
Древние греки высшими добродетелями человека считали любовь к родине, доблестное и героическое служение ей, единство красоты и добра во всем.
Изменялись времена. На смену одному государственному строю приходил другой, появлялись новые обычаи, нравы, мораль. При дворах византийских императоров существовал огромный штат чиновников, причастных к ритуалам: один ведал короной, другой подвал императору платье, третий – воду для омовения рук. Нормы поведения отрабатывались столетиями и, в конце концов, слились в одно понятие «этикет» — кодекс поведения, совокупность норм и обязанностей, которым следуют люди в различных жизненных ситуациях.
Официально понятии «этикет» вошло в обиход в ХVII веке, когда на одном из приемов при дворе Людовика ХIV гостям были розданы описания правил поведения. В переводе с французского слово «этикет» означает «надпись», «ярлык», «порядок проведения определенных церемоний».
Во дворцах европейских монархов ХVII – ХVIII веков жизнь была строго регламентирована. Расписано было все: и кто присутствует при одевании монарха, и какой наряд кому носить, и на какую высоту, переступая через порог, следует подымать юбки дамам различных рангов.
Этикет всегда выполнял и выполняет определенные функции, например, разделение по чинам, сословиям, знатности рода, званиям, имущественному положению. Особенно строга всегда соблюдались и соблюдаются до сих пор правила этикета в странах Дальнего и Ближнего Востока.
В России этикету также уделялось много внимания. Например, уже в ХVI веке был создан свод правил поведения для горожан – «Домострой», а в эпоху Петра I была издана книга для дворян под названием «Юности честное зерцало, или Показа к житейскому обхождению, собранное от разных авторов», где предписывалось быть вежливым и учтивым, потому что «лучше, когда про кого говорят: он есть вежлив, смиренный кавалер и молодец, нежели когда скажу про которого: он есть спесивый болван». Был свой этикет не только у дворян, но и у купцов и у иных сословий.
Конечно, со временем понятия этикета и его содержание во многом изменились, однако по-прежнему этикет является совокупностью правил поведения, регулирующих внешние проявления человеческих взаимоотношений – обхождение с окружающими, формы общения, приветствия, поведение в общественных местах, манеры и одежда.
Этикет – составная часть культуры человека и общества. В него входят требования, которые приобретают характер более или менее строго регламентированного церемониала и в соблюдении которых особое значение придается определенным нормам поведения. Кроме этого, не стоит забывать, что этикет тесно связан с этикой – наукой о морали и нравственности.
Глава I Техника ведения коммерческих переговоров
1.1 Подготовка к коммерческим переговорам
Подготовка к коммерческим переговорам зависит от ожидаемого круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В зависимости от предполагаемого предмета переговоров работник, назначенный ведущим эти переговоры, должен:
• подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с их непосредственным руководством;
• предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
• составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров;
• оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы.
Рассмотрим в качестве примеров особенности подготовки к различным видам коммерческих переговоров.
Ознакомительные переговоры проводятся с целью выяснения взаимной заинтересованности и возможности установления торговых связей, организации сбытовой или производственно-сбытовой кооперации, в том числе в составе консорциумов, заключения посреднических соглашений по закупке или сбыту товаров, заключения соглашений картельного типа и т.д.
В зависимости от ожидаемой темы переговоров, руководителем обычно назначается представитель отдела маркетинга и цен, а в состав участников могут быть приглашены представители отдела по координации закупок и продаж или отдела координации работы с посредниками. Этой
Список использованной литературы
Список использованной литературы:
1.Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. — М.: ФИНАНСЫ И СТАТИСТИКА», 2002.
2.Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов / Автор-составитель И.Н. Кузнецов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3.Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров. — М.: ЭКСМО, 1997.
4.Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие. 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Ось-89, 2002
5.Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика, 1993.
6.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. — М.: Юрист, 2000.
7.Солоницына А.А. Профессиональная этика и этикет. Учебник / А.А. Солоницына.- Владивосток. — Изд-во Дальневост. ун-та, 2005.
8.Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. М.: Книжный Дом, 2005.
9.Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров, учебное пособие, Алматы, «Данекер», 2004
10.Шепелева А.Ю. Современный деловой протокол и этикет, 2007.