Поведение потребителей на рынке: комплексный анализ факторов, моделей и методов исследования для академической курсовой работы

Представьте, что до 93% потребителей активно изучают онлайн-отзывы, прежде чем совершить покупку, а 88% доверяют им не меньше, чем личным рекомендациям друзей и знакомых. Эта цифра не просто демонстрирует силу «сарафанного радио» в цифровую эпоху, но и ярко подчеркивает: поведение потребителей – это не случайный набор действий, а сложный, многогранный процесс, глубоко укорененный в психологии, социологии и экономике. Он находится в постоянной динамике, чутко реагируя на малейшие изменения в культуре, экономике и технологиях.

В современной экономике, где конкуренция достигает беспрецедентных масштабов, а рынки насыщены разнообразными предложениями, понимание того, «почему люди покупают» становится не просто желательным, а критически важным условием выживания и процветания любого бизнеса. От анализа этих глубинных мотивов зависит успех каждой маркетинговой кампании, эффективность каждого нового продукта и, в конечном итоге, устойчивость компании на рынке. Какой важный нюанс здесь упускается? Игнорирование этих мотивов означает работу вслепую, что неизбежно ведет к неэффективным тратам и потере рыночной доли.

Дисциплина, изучающая поведение потребителей, по своей сути является междисциплинарной социальной наукой. Она подобна мозаике, составленной из элементов психологии, социологии, социальной антропологии, этнографии, маркетинга и экономики. Каждый из этих фрагментов вносит свой уникальный вклад в общую картину, позволяя взглянуть на проблему под разными углами и получить максимально полное представление о том, как формируются потребительские решения.

Целью данной курсовой работы является систематизация теоретических подходов, глубокий анализ факторов влияния, обзор наиболее эффективных методов исследования и оценка этических аспектов, связанных с изучением и воздействием на потребительское поведение. Мы стремимся не просто описать существующие концепции, но и показать их практическую значимость в условиях стремительно меняющегося мира.

Структура данной работы призвана обеспечить логичность и последовательность изложения. Мы начнем с определения ключевых понятий и теоретических основ, затем перейдем к рассмотрению моделей потребительского выбора и этапов процесса принятия решения о покупке. Отдельное внимание будет уделено систематизации внутренних и внешних факторов, влияющих на потребителя, а также анализу современных маркетинговых стратегий и инструментов воздействия. Завершит исследование изучение особенностей поведения на различных рынках, влияния глобальных трендов и, конечно, этических аспектов, которые становятся все более актуальными в цифровую эпоху.

Теоретические основы потребительского поведения

Понятие и сущность потребительского поведения

Поведение потребителей – это не просто акт приобретения товара или услуги, это сложная многоэтапная деятельность, охватывающая гораздо более широкий спектр явлений. В академическом контексте под поведением потребителей принято понимать совокупность всех действий и процессов, направленных на получение, потребление и последующее распоряжение товарами, услугами, идеями или опытом. Этот процесс не ограничивается моментом покупки, а включает в себя все предшествующие ему этапы, такие как осознание потребности, поиск информации, оценка альтернатив, а также постпокупочные реакции, включая удовлетворение или разочарование, и дальнейшую судьбу приобретенного блага. Таким образом, это обобщающее понятие для факторов и процессов, определяющих экономические действия потребителя.

Центральное место в этом сложном механизме занимает мотивация потребителей. Мотивация представляет собой совокупность внутренних психологических факторов, которые побуждают индивида к определенным действиям, в том числе и к принятию решений о покупке. Это невидимая сила, движущая потребителем, формирующая его стремления и предпочтения. Среди ключевых психологических факторов, влияющих на мотивацию потребителей, выделяют восприятие, обучение, установки, убеждения, ценности и личностные характеристики. Восприятие определяет, как потребитель интерпретирует информацию об окружающем мире и продуктах; обучение формирует его опыт и реакции на маркетинговые стимулы. Установки и убеждения являются устойчивыми предрасположенностями к определенным действиям или оценкам; наконец, ценности и личностные характеристики, такие как открытость новому опыту или стремление к безопасности, формируют глубокую основу для всех потребительских решений, определяя их индивидуальность и предсказуемость в рамках определенных сегментов. И что из этого следует? Глубокое понимание этих внутренних механизмов позволяет маркетологам не просто предлагать продукты, а создавать ценностные предложения, резонирующие с глубинными потребностями и убеждениями аудитории, тем самым значительно повышая эффективность коммуникаций.

Эволюция и междисциплинарный подход к изучению потребительского поведения

Дисциплина «Поведение потребителей» не возникла в один момент; она прошла долгий путь формирования, черпая свои истоки и методологические основы из различных областей научного знания. Изначально она сформировалась на стыке таких наук, как экономика, менеджмент, маркетинг и психология. Экономика предоставила концепции рационального выбора и максимизации полезности, менеджмент – прикладные аспекты управления процессами, маркетинг – инструменты взаимодействия с рынком, а психология – понимание внутренних механизмов принятия решений. Со временем область исследований значительно расширилась, включив в себя элементы социологии, изучающей влияние социальных групп и норм, социальной антропологии, анализирующей культурные особенности потребления, и даже этнографии, углубляющейся в уникальные поведенческие паттерны различных сообществ. Эта междисциплинарность позволяет создать поистине всеобъемлющую картину потребительского мира.

Глубокий и всесторонний анализ потребительского поведения – это не просто академическое упражнение, а важнейший инструмент для любого бизнеса, поскольку позволяет компаниям не только оптимизировать ассортимент продукции, делая его максимально релевантным запросам целевой аудитории, и совершенствовать стратегии продвижения, но и, что особенно важно, прогнозировать будущие тренды рынка. В условиях динамичного развития технологий, изменения культурных норм и постоянного появления новых конкурентов, способность предвидеть, куда движутся потребительские предпочтения, является критически важной для устойчивого развития и поддержания конкурентоспособности. Компании, игнорирующие эти аспекты, рискуют оказаться на обочине рынка, в то время как те, кто внимательно изучает и адаптируется, обретают долгосрочное преимущество.

Основные экономические теории потребительского выбора

Экономическая теория является одним из краеугольных камней в изучении поведения потребителей, фокусируясь на концепции рационального поведения отдельных экономических агентов. В рамках этого подхода предполагается, что потребители стремятся максимизировать свою полезность — то есть получить наибольшее удовлетворение от потребления товаров и услуг — в условиях ограниченного бюджета. Это означает, что каждый потребитель, сталкиваясь с выбором, стремится распределить свои ресурсы таким образом, чтобы получить максимальную выгоду.

Для анализа такого поведения экономическая теория использует ряд фундаментальных понятий:

• Кривые безразличия: Эти графические построения демонстрируют комбинации различных товаров, которые приносят потребителю одинаковый уровень полезности. Чем дальше кривая безразличия от начала координат, тем выше уровень удовлетворения, которое она представляет.
• Линия бюджетного ограничения: Эта линия показывает все возможные комбинации товаров, которые потребитель может приобрести, исходя из своего дохода и текущих цен на товары. Она отражает реальные экономические ограничения выбора.
• Общая и предельная полезность: Общая полезность — это суммарное удовлетворение от потребления определенного количества блага. Предельная полезность — это дополнительное удовлетворение, получаемое от потребления одной дополнительной единицы блага.

Ключевым принципом здесь является закон убывающей предельной полезности, также известный как первый закон Госсена. Он гласит, что по мере увеличения количества потребляемого блага полезность каждой последующей единицы блага для потребителя уменьшается по сравнению с полезностью предыдущей, при условии неизменности полезности всех остальных благ. Например, первый кусочек пиццы может принести огромное удовольствие, второй — чуть меньше, а десятый может и вовсе вызвать отвращение. Этот закон объясняет, почему потребители обычно не тратят весь свой бюджет на один вид товара, а стремятся к разнообразию.

Кроме того, экономическая теория рассматривает такие эффекты, как:

• Эффект замещения: При изменении цен потребители склонны заменять относительно подорожавшие товары на их более дешевые аналоги.
• Эффект дохода: Изменение цен влияет на реальную покупательную способность потребителя, что, в свою очередь, сказывается на объеме потребления всех товаров.

Все эти концепции позволяют построить рациональную модель потребительского выбора, которая, хотя и является идеализированной, служит мощным аналитическим инструментом для понимания базовых экономических принципов, лежащих в основе рыночного поведения.

Психологические и социологические подходы к поведению потребителей

Если экономическая теория фокусируется на рациональности и максимизации полезности, то психологические и социологические подходы углубляются в менее очевидные, но не менее мощные движущие силы потребительского поведения – эмоции, убеждения, социальное влияние и иррациональные мотивы.

Одной из фундаментальных психологических теорий, описывающих поведение потребителей, является теория бихевиоризма. Она ориентирована на изучении поведенческих реакций людей и их детерминант, то есть факторов, которые вызывают эти реакции. В своей основе бихевиоризм утверждает, что поведение может быть объяснено через связь стимула и реакции, а также через процессы научения. Применение бихевиоризма в маркетинге проявляется в использовании принципов классического и оперантного обусловливания. Классическое обусловливание — это когда нейтральный стимул (например, мелодия из рекламы) начинает вызывать реакцию, ранее связанную с другим стимулом (например, радость от потребления продукта). Повторяющаяся реклама, которая ассоциирует продукт с приятными эмоциями или желаемым образом жизни, является ярким примером этого. Оперантное обусловливание, в свою очередь, связано с подкреплением желаемого поведения. Системы вознаграждений за покупку, бонусные программы, скидки за лояльность — все это примеры оперантного обусловливания, где позитивное подкрепление стимулирует повторные покупки.

Другим важным психологическим подходом является теория аргументированного действия, предложенная Мартином Фишбейном и Айсеком Айзеном. Эта теория фокусируется на взаимосвязи маркетинга и уже существующих отношений в процессе принятия покупательских решений, подчеркивая роль сознательных намерений. Согласно этой теории, потребители действуют в соответствии с поведением, которое, по их мнению, приведет к конкретному результату. Это подразумевает относительно рациональное принятие решений, основанное на двух ключевых компонентах:

1. Отношение к поведению (Attitude toward the behavior): Личная оценка потребителем того, является ли совершение определенного действия благоприятным или неблагоприятным. Она формируется на основе убеждений о последствиях поведения и оценке этих последствий.
2. Субъективные нормы (Subjective norms): Восприятие потребителем социального давления, которое побуждает его к выполнению или невыполнению определенного действия. Это давление исходит от значимых других (семья, друзья, коллеги) и их ожиданий относительно поведения потребителя.

Например, если человек считает покупку электромобиля экологически ответственным и социально одобряемым поступком (положительное отношение), и при этом его близкое окружение также одобряет этот выбор (положительные субъективные нормы), то вероятность покупки электромобиля значительно возрастает. Эта модель помогает маркетологам понять, какие убеждения и социальные нормы необходимо формировать или усиливать для стимулирования желаемого поведения. И что из этого следует? Для маркетологов это означает необходимость не только формировать привлекательный образ продукта, но и активно работать с социальным контекстом, создавая условия для позитивного общественного восприятия и поддержки желаемого потребительского выбора.

Эти психологические и социологические теории дополняют экономические подходы, раскрывая богатство и сложность внутренних и внешних факторов, влияющих на решения потребителей.

Модели потребительского выбора и процесс принятия решения о покупке

Классификация и обзор моделей потребительского поведения

Изучение поведения потребителей невозможно без теоретических конструкций, которые систематизируют и объясняют этот сложный процесс. Такие конструкции, известные как модели потребительского поведения, описывают, как человек принимает решение о покупке товара или услуги. Эти модели не являются универсальными, а скорее представляют собой попытки упростить реальность, выделить ключевые переменные и связи между ними.

Модели потребительского поведения можно классифицировать по нескольким критериям:

1. По уровню сложности:
   • Простые модели: Характеризуют поведение потребителей в общем, представляя только главные факторы и базовые связи. Они полезны для первичного понимания и иллюстрации основных принципов.
   • Сложные модели: Включают большее количество переменных, описывают более тонкие взаимосвязи и учитывают множество внутренних и внешних факторов, что делает их более реалистичными, но и более трудными для применения.
2. По целям:
   • Описательные: Объясняют, как потребители принимают решения, не пытаясь предсказать конкретный выбор.
   • Предсказательные: Нацелены на прогнозирование будущего поведения потребителей.
   • Объяснительные: Помогают понять причины того или иного потребительского выбора.
3. По степени охвата принятия решений:
   • Комплексные: Охватывают весь процесс принятия решения, от осознания потребности до постпокупочной оценки.
   • Частные: Фокусируются на отдельных аспектах или этапах поведения.

Рассмотрим некоторые из наиболее известных моделей:

• Модель «черного ящика»: Это одна из самых ранних и простых моделей. Она является результатом непосредственного наблюдения факторов, влияющих на потребителя (стимулы), и реакций, которые они вызывают (отклики), без анализа внутренних процессов принятия решений, происходящих «в голове» потребителя. Маркетологи подают стимулы (продукт, цена, реклама), а на выходе получают реакции (покупка, отказ). Что происходит внутри «черного ящика» (сознание потребителя), остается неизвестным. Несмотря на свою простоту, эта модель подчеркивает важность эмпирического наблюдения.
• Стохастические (вероятностные) модели: Эти модели пытаются предвидеть поведение потребителя на рынке с помощью вероятностного счета. Они основаны на статистическом анализе прошлого поведения и предсказывают вероятность того, что потребитель совершит определенное действие (например, повторную покупку) в будущем, учитывая различные факторы.
• Теория импульсных покупок Хокинса Стерна: Эта теория описывает ситуации, когда решение о покупке принимается спонтанно, без предварительного планирования и тщательного обдумывания. Импульсные покупки часто вызваны сильными эмоциональными реакциями, такими как внезапное желание или привлекательность товара в точке продажи.
• Структурные модели: К ним относятся более сложные и всеобъемлющие модели, такие как:
  • Модель Говарда-Шета (Howard-Sheth Model of Buyer Behavior): Одна из наиболее авторитетных и сложных моделей, которая подробно описывает процесс принятия решения потребителем. Она выделяет четыре основных компонента: входные переменные (стимулы), конструкты восприятия, конструкты обучения и выходные переменные (реакции). Модель учитывает такие факторы, как мотивация, установки, внимание, а также влияние внешних переменных (культура, социальный класс). Она особенно ценна тем, что интегрирует психологические и когнитивные аспекты в единую систему.
  • Модель Никосии (Nicosia Model): Эта модель фокусируется на взаимодействии между компанией и потребителем, рассматривая процесс как последовательность коммуникационных потоков и обратной связи. Она делится на четыре основных области: атрибуты фирмы и сообщение; отношение потребителя; поиск и оценка альтернатив; ��кт покупки и обратная связь.
• Модель Энгеля-Коллата-Блэкуэлла (ЭКБ): Это еще одна комплексная модель, описывающая четырехэтапный процесс, влияющий на принятие решения о покупке:
  1. Ввод информации: Включает воздействие маркетинговых стимулов (реклама, упаковка) и немаркетинговых стимулов (семья, друзья).
  2. Обработка информации: Как потребитель воспринимает, интерпретирует и сохраняет полученную информацию.
  3. Этапы процесса принятия решений: Последовательность шагов, которые проходит потребитель (осознание потребности, поиск, оценка, покупка, постпокупочная оценка).
  4. Переменные процесса принятия решений: К ним относятся индивидуальные различия потребителей (например, личностные особенности, демография, жизненный стиль) и внешние воздействия (например, культура, референтные группы), которые модулируют весь процесс.

Понимание этих моделей позволяет маркетологам не только анализировать текущее поведение, но и разрабатывать более целенаправленные и эффективные стратегии, предвидя реакции потребителей на различные маркетинговые стимулы.

Этапы процесса принятия решения о покупке

Процесс принятия покупочного решения представляет собой не хаотичный набор действий, а последовательность тщательно структурированных этапов, которые включают как рациональные рассуждения, так и эмоциональные импульсы. Понимание этих этапов критически важно для маркетологов, поскольку позволяет им эффективно воздействовать на потребителя на каждом шаге его пути к покупке. Традиционно выделяют пять основных этапов:

1. Осознание потребности (Problem Recognition): Это начальный этап, на котором человек понимает, что у него есть проблема, нехватка или желание, которое можно решить с помощью определенного продукта или услуги. Потребность может быть вызвана внутренними стимулами (например, чувство голода, жажды) или внешними (например, реклама нового смартфона, который обещает улучшить качество жизни). Важно отметить, что потребитель осознает разрыв между своим текущим состоянием и желаемым. Маркетологи на этом этапе могут активно стимулировать осознание потребностей, демонстрируя преимущества своих продуктов.
2. Поиск информации (Information Search): После осознания потребности потребитель переходит к поиску информации, чтобы найти варианты решения проблемы. Этот поиск может быть внутренним (обращение к собственной памяти, опыту, знаниям) или внешним (консультации с друзьями, чтение отзывов, посещение магазинов, поиск в интернете). В эпоху цифровизации внешний поиск информации становится доминирующим, поскольку потребители имеют практически неограниченный доступ к данным о продуктах, ценах и мнениях других пользователей.
3. Оценка вариантов (Evaluation of Alternatives): На этом этапе человек начинает сравнивать способы решения своей проблемы, интересуясь конкретными компаниями и их предложениями. Потребитель использует набор критериев оценки, которые могут быть как функциональными (цена, качество, характеристики), так и эмоциональными (имидж бренда, престиж, дизайн). Он формирует «набор выбора» из нескольких наиболее привлекательных альтернатив и ранжирует их в соответствии со своими предпочтениями и убеждениями.
4. Решение о покупке (Purchase Decision): После оценки вариантов потребитель принимает решение о покупке наиболее предпочтительного продукта или услуги. Однако, стоит отметить, что даже на этом этапе могут возникнуть непредвиденные факторы, которые изменят окончательное решение, например, неожиданная скидка на конкурирующий товар или негативный отзыв, прочитанный непосредственно перед покупкой.
5. Реакция на покупку (Post-Purchase Behavior): Этот завершающий этап включает осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки и решение конечной судьбы приобретенного товара. После покупки потребитель оценивает, насколько продукт соответствует его ожиданиям. Если ожидания оправданы или превзойдены, возникает удовлетворение, которое приводит к повторным покупкам и формированию лояльности. Если же продукт не оправдал ожиданий, может возникнуть когнитивный диссонанс и разочарование. На этом этапе формируются отзывы, рекомендации и общая репутация бренда.

Важным аспектом, влияющим на весь процесс, является длительность принятия решения о покупке. Чем дороже товар, тем более длительным будет этот процесс. Длительность существенно зависит от степени вовлеченности потребителя, которая, в свою очередь, коррелирует со стоимостью, значимостью и риском, связанным с покупкой. Например, для дорогостоящих товаров, таких как автомобиль, недвижимость или крупная бытовая техника, характерна высокая вовлеченность и длительный цикл решения, включающий недели или даже месяцы исследований, сравнений и консультаций. В то же время, для товаров повседневного спроса (например, хлеб, молоко) характерна низкая вовлеченность и быстрое, порой импульсивное, принятие решения. Маркетологам необходимо адаптировать свои стратегии к этой динамике, предоставляя обширную информацию для сложных решений и акцентируя внимание на удобстве и доступности для простых.

Ключевые факторы, формирующие потребительское поведение

Процесс принятия покупочного решения никогда не происходит в вакууме. Он подвержен влиянию бесчисленного множества факторов, которые можно условно разделить на внутренние (идущие от самого потребителя) и внешние (окружающая среда). Понимание этой сложной сети взаимосвязей является основой для разработки эффективных маркетинговых стратегий.

Внутренние факторы

Внутренние факторы формируются внутри самого человека и отражают его уникальную индивидуальность, психологию и жизненный опыт.

• Личностные факторы:
  • Стиль жизни: Это не просто то, как человек проводит свое время, но и его ценности, интересы, взгляды на жизнь и личные предпочтения. Стиль жизни определяет, какие товары и услуги будут соответствовать его образу жизни и помогать выражать себя. Например, активный образ жизни предполагает спрос на спортивную одежду, здоровое питание и туристические услуги.
  • Тип личности: Включает такие характеристики, как уровень самоуверенности, социальный статус, степень уверенности в себе, открытость новому опыту, добросовестность, экстраверсия, доброжелательность и нейротизм. Например, самоуверенный человек может предпочесть премиальные бренды, подчеркивающие его статус, тогда как более консервативный потребитель будет склоняться к проверенным и надежным маркам.
• Психологические факторы:
  • Личный опыт и эмоциональные переживания: Прошлый опыт взаимодействия с продуктом или брендом, а также связанные с ним эмоции (положительные или отрицательные) оказывают мощное влияние на будущие решения. Удачная покупка формирует лояльность, неудачная – отталкивает.
  • Структура личности, ценности и убеждения: Эти глубинные элементы определяют основные принципы и приоритеты потребителя. Ценности, такие как экологичность, безопасность или инновационность, могут стать решающим фактором при выборе товара.
  • Избирательность восприятия: Человек не может обработать всю информацию, поступающую извне, поэтому он избирательно воспринимает только те стимулы, которые соответствуют его интересам, потребностям или уже существующим убеждениям. Маркетологам необходимо пробиваться сквозь этот «фильтр».
  • Обученность: Процесс научения, происходящий на протяжении всей жизни, формирует поведенческие реакции. Повторяющийся положительный опыт, а также рекламные сообщения, закрепляют определенные ассоциации с брендами.
  • Приверженность торговой марке: Лояльность бренду, часто основанная на положительном опыте и доверии, является мощным психологическим фактором, который снижает чувствительность к цене и предложениям конкурентов.

Внешние факторы

Внешние факторы представляют собой элементы окружающей среды, которые формируют контекст потребительского поведения и оказывают на него значительное влияние.

• Социальные факторы:
  • Влияние ближайшего окружения: Семья, друзья, коллеги – все они оказывают как нормативное (ожидания относительно поведения), так и ценностно-ориентированное (формирование ценностей) влияние.
  • Референтные группы: Группы, к которым индивид стремится принадлежать или мнение которых для него авторитетно. Влияние может быть информационным (получение знаний) и статусным (желание соответствовать статусу группы). «Лидеры мнений» (инфлюенсеры) и «сарафанное радио» стали особенно значимыми в цифровую эпоху, многократно усиливая этот эффект.
• Культурные факторы:
  • Культурная, этническая и социально-статусная среда: Культура определяет базовые ценности, нормы, традиции и образ жизни общества. Этническая принадлежность может влиять на предпочтения в еде, одежде, досуге. Социальный статус (класс) определяет доступность товаров и услуг, а также формирует определенные стандарты потребления.
• Экономические факторы:
  • Ограниченные ресурсы и бюджетные ограничения: Доход потребителя, его накопления, кредитные возможности – все это определяет его покупательную способность. В условиях ограниченного бюджета потребители вынуждены делать выбор, отказываясь от одних товаров в пользу других. Уровень инфляции, процентные ставки также играют роль.
• Ситуационные факторы:
  • Социальное и физическое окружение: Место и время совершения покупки, присутствие других людей, атмосфера магазина (музыка, запахи, освещение) – все это может повлиять на решение.
  • Фактор времени: Наличие или отсутствие времени для тщательного выбора, спешка или расслабленность – влияют на готовность к импульсивным покупкам или, наоборот, к детальному изучению.
  • Предшествующее состояние: Настроение, физическое состояние, эмоциональный фон потребителя непосредственно перед покупкой.

Маркетинговые факторы

Маркетинговые факторы — это те, которыми компания может управлять, чтобы влиять на потребительское поведение.

• Характеристики товара и упаковка: Функциональные особенности, дизайн, качество, надежность, а также внешний вид и удобство упаковки.
• Цена и изменения в ценах: Цена не просто отражает стоимость, но и является сигналом о качестве, статусе. Изменения в ценах (скидки, акции) могут значительно стимулировать или сдерживать спрос.
• Рекламное сообщение и рекламные средства: Содержание, стиль, креативность рекламы, а также каналы ее распространения (ТВ, интернет, радио) формируют узнаваемость бренда, его имидж и вызывают желание приобрести товар.
• Место продажи (Place): Доступность товара, удобство расположения магазина, выкладка товара, качество обслуживания.

Расширенная модель маркетинга 7P выходит за рамки традиционных 4P и включает дополнительные элементы, которые особенно актуальны для сферы услуг, но также применимы к товарам:

1. Product (Продукт): Товар или услуга, их характеристики и польза.
2. Price (Цена): Стоимость продукта и стратегии ценообразования.
3. Promotion (Продвижение): Все виды коммуникаций, направленные на информирование и убеждение потребителей.
4. Place (Место): Каналы распределения и доступность продукта.
5. People (Люди, персонал): Сотрудники, взаимодействующие с клиентами, их квалификация, отношение, внешний вид. Влияние персонала может быть решающим для формирования позитивного опыта.
6. Process (Процессы): Системы и процедуры, используемые для предоставления услуги или продажи товара. Эффективность и удобство процессов (например, оформление заказа, доставка, возврат) напрямую влияют на удовлетворенность потребителя.
7. Physical Evidence (Физическое окружение): Материальные атрибуты, подтверждающие качество услуги или продукта – интерьер магазина, дизайн сайта, фирменная документация, униформа персонала.

Взаимодействие всех этих факторов формирует уникальную матрицу, в рамках которой каждый потребитель принимает свои решения. Задача маркетолога — не просто знать эти факторы, но и уметь их анализировать, прогнозировать их влияние и эффективно использовать для достижения бизнес-целей.

Современные маркетинговые стратегии и инструменты воздействия на потребителей

В динамичном мире современного бизнеса, где потребитель становится все более информированным и требовательным, фундаментальное значение приобретает глубокое понимание его поведения. Знание того, какие факторы влияют на решения о покупке и какие модели поведения демонстрируют потребители, является не просто преимуществом, а краеугольным камнем успешного маркетинга. Это позволяет компаниям не действовать вслепую, а разрабатывать стратегии, основанные на научно обоснованных данных.

Маркетологи сегодня активно используют научные знания из различных областей — от психологии до социологии и нейроэкономики — для постоянного улучшения своих стратегий и повышения эффективности маркетинговых кампаний. Анализ мыслей, паттернов и поведения потребителей дает возможность глубже понять их истинные желания и неозвученные потребности целевой аудитории. Например, исследование паттернов просмотра веб-страниц или взаимодействия с рекламными объявлениями может выявить скрытые предпочтения, которые не проявляются при прямом опросе. Какой важный нюанс здесь упускается? Часто потребители сами не осознают всех своих потребностей, и именно поэтому глубокий анализ их невербальных реакций и поведения в цифровой среде становится бесценным источником инсайтов, позволяющих предложить им то, о чем они даже не задумывались.

Для создания действительно эффективной маркетинговой стратегии критически важно понимать факторы, влияющие на процесс принятия покупочного решения, и учитывать их в своей работе. Это означает не просто знание демографических характеристик аудитории, но и глубокое погружение в ее мотивацию, ценности, социальные связи и даже ситуационные особенности. Адаптация маркетинга под индивидуальный или сегментированный выбор потребителя позволяет компаниям не только привлекать новых клиентов, но и формировать устойчивую клиентскую базу, обеспечивая долгосрочный рост продаж и лояльность.

Современный маркетинг использует целый арсенал инструментов воздействия на разных этапах воронки продаж:

• На этапе информирования и осознания потребности: Компании активно используют контент-маркетинг, SEO-оптимизацию и работу с лидерами мнений для привлечения внимания. SEO-анализ и формирование семантического ядра помогают определить, какой контент необходим для продвижения и удовлетворения информационных потребностей пользователей. Если потенциальный клиент ищет «как выбрать ноутбук для студента», качественная статья на эту тему с ненавязчивым упоминанием продукта компании будет гораздо эффективнее прямой рекламы.
• На этапе оценки вариантов и принятия решения: Применяются рекламные акции, скидки, демонстрация преимуществ продукта, предоставление пробных периодов использования или бесплатных образцов. Отзывы и кейсы успешного использования продукта также играют решающую роль.
• Для стимулирования повторных покупок и формирования лояльности: Разрабатываются программы лояльности (бонусы, накопительные скидки), персонализированные предложения, создаются сообщества бренда и осуществляется активная постпродажная поддержка.

В цифровую эпоху особое значение приобретают цифровые инструменты для сбора и анализа данных. Веб-аналитика (например, Google Analytics, Яндекс.Метрика) позволяет отслеживать поведение пользователей на сайтах, их путь к покупке, конверсии и источники трафика. Социальные сети предоставляют огромный объем данных о предпочтениях, интересах и взаимодействиях аудитории с контентом. CRM-системы (Customer Relationship Management) аккумулируют всю историю взаимодействия с клиентом, от первого контакта до послепродажного обслуживания.

Компании активно собирают данные об аудитории для анализа и персонализации предложений, используя CDP-платформы (Customer Data Platform). Эти платформы представляют собой системы, объединяющие данные о клиентах из различных источников (онлайн и офлайн) в единый, унифицированный профиль. Это могут быть данные с сайта, из мобильного приложения, из CRM-системы, из данных о покупках в розничных магазинах, из рекламных кампаний и т.д. Объединение этих разрозненных данных позволяет создавать гораздо более точные и детализированные сегменты аудитории, проводить глубокий анализ их поведения и, как следствие, разрабатывать высокоперсонализированные маркетинговые кампании. Например, зная, что клиент недавно купил ноутбук, CDP может предложить ему аксессуары или программное обеспечение, а не очередную модель ноутбука, что значительно повышает релевантность и эффективность коммуникации.

Таким образом, современные маркетинговые стратегии опираются на комплексный анализ потребительского поведения, интегрируя научные подходы, цифровые технологии и персонализированные коммуникации для достижения максимальной эффективности.

Особенности потребительского поведения в контексте глобальных трендов и различных рынков

Поведение потребителей не является статичным и универсальным. Оно существенно меняется в зависимости от типа рынка, на котором происходит взаимодействие, а также под влиянием глобальных тр��ндов, таких как цифровизация и экономические условия.

Поведение потребителей на рынке B2B

Рынок B2B (business-to-business), где субъектами сделок являются организации, а не индивидуальные потребители, имеет свою специфику, кардинально отличающуюся от B2C (business-to-consumer) рынка.

• Длительные циклы сделок: На рынке B2B циклы сделок обычно длятся месяцами, а иногда и годами. Это связано с высокой стоимостью продуктов или услуг, необходимостью тщательной оценки рисков, сложными процедурами закупок и согласований внутри компании-покупателя.
• Коллективное принятие решений: Решения о закупках в B2B редко принимаются одним человеком. Как правило, в процесс вовлечена целая группа лиц (покупочный центр), включающая пользователей, лиц, влияющих на решение, покупателей, лиц, принимающих решения, и «привратников» (gatekeepers). Каждый из них имеет свои интересы и критерии оценки.
• Значение доверия к поставщику: Доверие к поставщику формируется задолго до тендера и является критически важным фактором. Оно основано на репутации, надежности, качестве продукции, уровне сервиса и долгосрочных отношениях. Доверие снижает воспринимаемый риск и упрощает процесс будущих закупок.
• Рациональность и функциональность: В B2B решения обычно более рациональны и ориентированы на функциональные характеристики продукта, его экономическую эффективность, надежность и соответствие техническим требованиям, нежели на эмоциональные аспекты.

Влияние цифровизации и искусственного интеллекта

Цифровизация радикально изменила ландшафт потребительского поведения, трансформировав способы поиска информации, принятия решений и взаимодействия с брендами.

• Изменение поиска информации и принятия решений: В условиях интернета потребитель часто довольствуется несколькими вариантами выбора, не утруждая себя тщательным сравнением цен и качества в реальных магазинах. Исследования показывают, что при совершении покупок в интернете потребители склонны ограничиваться просмотром первых 3-5 предложений в поисковой выдаче или на маркетплейсах, что указывает на тенденцию к ограниченному сравнению вариантов. Это связано с «информационной перегрузкой» и стремлением к экономии времени.
• Роль онлайн-отзывов: Цифровизация усилила роль мнений и опыта других потребителей. До 93% потребителей обращают внимание на онлайн-отзывы при принятии решения о покупке, а 88% доверяют им так же, как личным рекомендациям. Это превратило «сарафанное радио» в мощнейший маркетинговый инструмент, требующий от компаний постоянного мониторинга репутации и работы с обратной связью.
• Роль ИИ (на примере ChatGPT) в ускорении процесса принятия решений и персонализации предложений: Искусственный интеллект, как в случае с чат-ботами и рекомендательными системами, помогает ускорить процесс принятия решений в коммерции. Предлагая тщательно отобранные, релевантные подборки товаров, основанные на истории просмотров, покупок и предпочтений, ИИ экономит время пользователей и значительно упрощает процесс выбора. Он действует как персональный консультант, предлагая наиболее подходящие варианты и тем самым сокращая путь от осознания потребности до покупки.

Экономические условия и нерациональное поведение

Экономические условия и общие настроения потребителей оказывают глубокое влияние на их поведение, особенно в условиях кризисов и неопределенности.

• Влияние экономических кризисов на потребительское поведение: В условиях экономического кризиса наблюдаются значительные изменения в потребительском поведении. Среди них:
  • Переход к более экономным моделям потребления: Потребители начинают более тщательно планировать бюджет, сокращать необязательные траты, отдавая предпочтение более дешевым аналогам или продуктам собственных торговых марок.
  • Увеличение доли сбережений: В условиях неопределенности люди склонны откладывать деньги «на черный день», сокращая текущее потребление.
  • Снижение спроса на товары длительного пользования: Покупка автомобилей, крупной бытовой техники, недвижимости откладывается до лучших времен.
  • Рост интереса к акциям и скидкам: Потребители становятся более чувствительными к ценовым предложениям и активно ищут возможности сэкономить.
  • Повышенное внимание к ценности: В условиях ограниченного бюджета потребители более внимательно оценивают соотношение «цена-качество», ищут продукты, которые принесут максимальную пользу за свои деньги.
• Примеры нерационального поведения потребителей в рамках экономической науки: Несмотря на то, что экономическая теория изначально строится на гипотезе о рациональном потребителе, в реальности люди часто демонстрируют поведение, которое на первый взгляд кажется нелогичным. Экономика поведения (behavioral economics) изучает эти «отклонения от рациональности». Примеры включают:
  • Эффект привязки (anchoring effect): Склонность полагаться на первое полученное число (якорь) при принятии решений, даже если оно не имеет прямого отношения к ситуации. Например, изначально высокая цена, а затем большая скидка, даже если окончательная цена все еще высока.
  • Эффект владения (endowment effect): Склонность ценить то, чем владеешь, выше, чем то же самое, чем не владеешь.
  • Фрейминг (framing effect): Различные формулировки одной и той же информации могут приводить к разным решениям (например, «90% жира» или «10% обезжиренный»).
  • Импульсивные покупки: Уже упомянутая теория Хокинса Стерна, когда эмоциональное желание преобладает над рациональным расчетом.

Изучение этих особенностей поведения на различных рынках и под воздействием глобальных трендов позволяет компаниям не только адаптироваться к изменяющимся условиям, но и активно формировать стратегии, учитывающие всю сложность человеческого выбора.

Методы исследования потребительского поведения и этические аспекты

Основные методы исследования потребительского поведения

Анализ поведения потребителей — это не только теоретическая дисциплина, но и мощный маркетинговый инструмент, который позволяет компаниям глубже понять предпочтения, потребности и мотивацию потенциальных клиентов. Для этого используется целый арсенал методов, позволяющих собирать и интерпретировать данные.

Основой для анализа поведения потребителей служат данные о действиях клиентов, их предпочтениях, покупках и взаимодействии с брендом. Эти данные могут быть получены из различных источников:

• Веб-аналитика: Инструменты, такие как Google Analytics или Яндекс.Метрика, предоставляют информацию о трафике на сайте, поведении пользователей (глубина просмотра, время на странице, пути перемещения), конверсиях и источниках перехода.
• Социальные сети: Анализ активности пользователей в социальных медиа позволяет понять их интересы, предпочтения, мнения о бренде и конкурентах, а также выявить лидеров мнений.
• CRM-системы: Системы управления взаимоотношениями с клиентами хранят полную историю взаимодействия с каждым клиентом, включая покупки, обращения в службу поддержки, коммуникации и личные данные.
• Другие инструменты сбора информации: Опросы, интервью, фокус-группы, данные из программ лояльности, транзакционные данные из офлайн-магазинов.

Одним из ключевых методов анализа поведения потребителей является когортный анализ. Этот метод группирует клиентов по определенным характеристикам или временным периодам (например, все клиенты, зарегистрировавшиеся в марте 2025 года, или все, кто купил определенный товар). Затем изучается их поведение с течением времени. Когортный анализ позволяет выявить паттерны удержания, оттока, изменения предпочтений и эффективности маркетинговых кампаний для конкретных групп.

Исследование аудитории и конкурентов также является неотъемлемой частью процесса. Оно помогает понять, какие потребности целевой аудитории не закрываются или не полностью закрываются конкурентами, выявить их сильные и слабые стороны, а также найти свободные ниши для развития продукта или услуги.

Для проведения любого маркетингового исследования поведения потребителей необходима разработка методики исследования и использование адекватных методов и подходов анализа. Это может включать:

• Качественные методы: Фокус-группы, глубинные интервью, этнографические исследования. Они направлены на глубокое понимание мотивов, эмоций и скрытых убеждений потребителей.
• Количественные методы: Анкетирование, опросы, наблюдение, эксперименты. Они позволяют получить статистически значимые данные для выявления общих закономерностей и проверки гипотез.

В условиях развития цифровых технологий все большую актуальность приобретает междисциплинарный подход к изучению поведения потребителей в виртуальной среде. Он сочетает методы интернет-маркетинга (SEO, SMM, контекстная реклама), психологии (когнитивная психология, психология эмоций), экономики (экономика поведения) и информационных технологий (большие данные, машинное обучение) для комплексного анализа онлайн-поведения.

Среди современных подходов, которые становятся все более популярными в продуктовом менеджменте и маркетинге, можно выделить:

• Фреймворк Job Story, разработанный компанией Intercom. Он используется для анализа проблемы и пользовательской мотивации, что может быть эффективнее, чем создание традиционных портретов пользователей (персон). Вместо того чтобы описывать демографию и интересы «идеального клиента», Job Story фокусируется на «работе», которую пользователь пытается «выполнить» с помощью продукта, и обстоятельствах, в которых он это делает. Формула Job Story: «Когда [ситуация], я хочу [мотивация], чтобы [желаемый результат]». Это помогает понять истинные потребности и контекст использования продукта.
• North Star Metric (метрика «полярной звезды»). Это основной показатель, характеризующий ценность продукта компании для пользователей. Она используется для удержания правильных ориентиров, приоритизации задач, поиска слабых сторон и новых вариантов развития бизнеса. Например, для Facebook это количество ежедневно активных пользователей, для Airbnb — количество ночей, забронированных гостями. Эта метрика должна быть напрямую связана с успехом клиента и ростом бизнеса.

Этические вопросы и защита прав потребителей

Изучение и воздействие на потребительское поведение неразрывно связано с рядом этических вопросов, которые требуют особого внимания. Сбор огромных объемов данных о клиентах, их предпочтениях и действиях, а также возможность манипулировать их решениями ставят перед компаниями и исследователями серьезные моральные дилеммы.

• Необходимость соблюдения этических норм при сборе и использовании данных о потребителях: Это включает прозрачность в отношении собираемых данных, получение явного согласия потребителей, анонимизацию и защиту личной информации. Нарушение этих норм может привести не только к репутационным потерям, но и к юридическим последствиям, таким как штрафы за нарушение GDPR или других законов о защите данных. Маркетологи должны четко разграничивать персонализацию, которая приносит пользу потребителю, и навязчивое отслеживание, вызывающее дискомфорт.

• Закон Гудхарта: Этот принцип гласит: «Когда мера становится целью, она перестает быть хорошей мерой». В контексте исследований поведения потребителей это означает, что если определенная метрика (например, количество кликов, конверсия) становится основной целью, которую необходимо максимизировать любой ценой, то это может привести к искажениям. Компании могут начать оптимизировать свои действия исключительно под эту метрику, игнорируя реальную ценность для потребителя или долгосрочные цели бизнеса. Например, если целью является максимальное количество кликов, это может привести к созданию «кликбейтных» заголовков, которые вводят потребителя в заблуждение, ухудшая его опыт и подрывая доверие к бренду. Важно всегда помнить о реальной цели — удовлетворении потребностей клиента и создании ценности, а не просто достижении целевых показателей.

• Роль дисциплины «Поведение потребителя» в изучении защиты прав потребителей: Дисциплина «Поведение потребителя» играет ключевую роль в формировании законодательной и нормативной базы по защите прав потребителей. Понимая уязвимости потребителей (например, подверженность рекламным манипуляциям, неспособность оценить все риски), регуляторы могут разрабатывать законы, направленные на предотвращение обмана, обеспечение прозрачности информации, защиту от недобросовестной рекламы и монополистических практик. Изучение того, как потребители воспринимают информацию и принимают решения, помогает создавать более эффективные механизмы информирования и защиты, например, через обязательное раскрытие информации, стандарты безопасности товаров и услуг. Это способствует построению более справедливых и ответственных рыночных отношений.

Заключение

Изучение поведения потребителей — это непрерывный, увлекательный и многогранный процесс, который находится в самом сердце современного маркетинга и экономики. В рамках данной курсовой работы мы совершили глубокое погружение в эту область, систематизировав основные теоретические подходы, анализируя ключевые факторы влияния, рассмотрев разнообразные модели и методы исследования, а также затронув важные этические аспекты.

Мы выяснили, что поведение потребителей — это не просто серия актов покупки, а сложная деятельность, охватывающая осознание потребностей, поиск информации, оценку вариантов, принятие решения и постпокупочные реакции. Эта дисциплина по своей сути является междисциплинарной, органично объединяя знания из психологии, социологии, экономики, антропологии и маркетинга, что позволяет формировать целостное и глубокое понимание человеческого выбора.

Были рассмотрены различные теоретические основы: от экономической теории рационального выбора с ее понятиями полезности и бюджетных ограничений, до психологических концепций бихевиоризма, объясняющих научение и реакции на стимулы, а также теории аргументированного действия, подчеркивающей роль намерений и социальных норм. Эти подходы дополняют друг друга, создавая многомерную картину мотиваций и драйверов потребительского поведения.

Анализ моделей потребительского выбора, таких как «черный ящик», стохастические модели, теория импульсных покупок, а также более сложные структурные модели Говарда-Шета, Никосии и ЭКБ, позволил понять, как ученые и практики пытаются систематизировать и предсказать логику действий потребителей. Детальное изучение пятиэтапного процесса принятия решения о покупке показало, что этот путь пролегает через множество ментальных и эмоциональных барьеров, а его длительность напрямую зависит от степени вовлеченности, стоимости и значимости продукта.

Мы систематизировали обширный спектр факторов, влияющих на потребительское поведение, разделив их на внутренние (личностные и психологические) и внешние (социальные, культурные, экономические, ситуационные и маркетинговые). Стало очевидно, что эффективные маркетинговые стратегии опираются на глубокое понимание этих факторов, используя их для оптимизации продукта, ценообразования, продвижения и каналов сбыта, как это демонстрирует расширенная модель 7P.

Современные маркетинговые стратегии активно используют цифровые инструменты, такие как веб-аналитика, социальные сети и CRM-системы, для сбора данных, а CDP-платформы для их интеграции и персонализации предложений. Особенности поведения на различных рынках (B2C, B2B) и влияние глобальных трендов, таких как цифровизация и экономические кризисы, требуют постоянной адаптации и гибкости от компаний. Мы также рассмотрели примеры нерационального поведения, которые изучаются в рамках экономики поведения.

Наконец, мы акцентировали внимание на методах исследования, от когортного анализа до фреймворка Job Story и метрики North Star, подчеркнув их эффективность в современной практике. Особое значение было уделено этическим аспектам, включая защиту прав потребителей и применение Закона Гудхарта, напоминающего о необходимости сохранять баланс между стремлением к метрикам и реальной ценностью для клиента.

Обобщая основные выводы, можно с уверенностью сказать: понимание потребительского поведения является фундаментом для успешного функционирования любого бизнеса. Комплексный и междисциплинарный подход не только позволяет глубже понять, почему люди делают тот или иной выбор, но и предоставляет инструментарий для прогнозирования их решений, разработки более эффективных продуктов и коммуникаций.

В условиях стремительно меняющегося рынка и непрерывного развития технологий, таких как искусственный интеллект, перспективы дальнейших исследований в области потребительского поведения остаются чрезвычайно широкими. Будущие работы могут углубиться в изучение нейромаркетинга, влияния виртуальной и дополненной реальности на потребительские решения, а также адаптации маркетинговых стратегий к глобальным социальным и экологическим вызовам. Только постоянное изучение и адаптация позволят компаниям оставаться релевантными и успешными в эпоху перемен.

Список использованной литературы

1. Барлетта М. Как покупают женщины: чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин. Москва: Вершина, 2011. 288 с.
2. Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. Санкт-Петербург: Питер, 2011. 944 с.
3. Геффрой Э.К. Единственное, что все еще мешает, это покупатель: Успех в обращении с клиентами. Москва: Интерэксперт, 2012. 396 с.
4. Дубровин И.А. Поведение потребителей. Москва: Дашков и К, 2010. 279 с.
5. Козырев А.А. Мотивация потребителей. Москва: Магистр, 2011. 384 с.
6. Лемешевский И.М. Микроэкономика. Москва: ФУА информ, 2011.
7. Макарова Т.Н., Лыгина Н.И. Поведение потребителей. Москва: ИНФРА – М, 2010. 208 с.
8. Меликян О.М. Поведение потребителей. Москва: Проспект, 2012. 280 с.
9. Песоцкий Е.А. Реклама и мотивация потребителей. Москва: Дашков и К, 2012. 240 с.
10. Плесси д. Эрик. Психология рекламного влияния. Санкт-Петербург: Питер, 2012. 272 с.
11. Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Москва: Эксмо, 2012. 320 с.
12. Соломон М.Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке. Москва: ДиаСофт, 2011. 784 с.
13. Тулупов В.В. Теория и практика рекламы. Москва: Норма, 2011. 528 с.
14. Федько Н.Г., Федько В.П. Поведение потребителей. Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.
15. Удовлетворенность потребителя. Эмпирические исследования и практика измерения: монография / под ред. О.К. Ойнер. Москва: Научная мысль, 2013. 219 с.
16. Шеррингтон М. Незримые ценности бренда. Москва: Волтерс Клувер, 2012. 304 с.
17. Крылова А.В., Смирнов В.Б. Ценностные ориентиры человеческой жизни в смысловом поле рекламы // Известия РГПУ им. А.И. Герцена. 2010. №124.
18. Модели потребительского поведения: виды, примеры и применение в маркетинге. URL: https://www.salesforce.com/ru/blog/2023/12/customer-behavior-models.html (дата обращения: 30.10.2025).
19. 5 моделей потребительского поведения | Блог GreenSMM. URL: https://greensmm.ru/blog/5-modelej-potrebitelskogo-povedeniya (дата обращения: 30.10.2025).
20. Процесс принятия покупочного решения: основные этапы | Синапс — создание сайтов, Яндекс Директ, реклама в интернете. URL: https://sinapse.ru/blog/process-prinyatiya-pokupochnogo-resheniya (дата обращения: 30.10.2025).
21. Анализ поведения потребителей | Блог Roistat. URL: https://roistat.com/blog/analiz-povedeniya-potrebiteley/ (дата обращения: 30.10.2025).
22. Потребительское поведение: 5 теорий почему люди покупают — LPgenerator. URL: https://lpgenerator.ru/blog/2022/05/05/potrebitelskoe-povedenie-5-teorij-pochemu-lyudi-pokupayut/ (дата обращения: 30.10.2025).
23. Поведение потребителей: Учебник — Гильдия маркетологов. URL: http://www.marketologi.ru/publikatsii/uchebniki/povedenie-potrebiteley-uchebnik/ (дата обращения: 30.10.2025).
24. Поведение потребителей: типы, факторы и процесс принятия решения о покупке. URL: https://maxma.com/blog/povedenie-potrebitelej-tipy-faktory-i-process-prinyatiya-resheniya-o-pokupke (дата обращения: 30.10.2025).
25. Как потребитель принимает решение о покупке? — Prosklad. URL: https://prosklad.kz/blog/kak-potrebitel-prinimaet-reshenie-o-pokupke (дата обращения: 30.10.2025).
26. Психология потребительского поведения, рекламы и PR — Znanium. URL: https://znanium.com/catalog/document?id=275000 (дата обращения: 30.10.2025).
27. Процесс принятия решения о покупке — Grandars.ru. URL: https://www.grandars.ru/student/marketing/process-prinyatiya-resheniya-o-pokupke.html (дата обращения: 30.10.2025).
28. Мотивация потребителей: как понять и мотивировать своих потребителей и повысить их удовлетворенность и лояльность — FasterCapital. URL: https://fastercapital.com/ru/content/%D0%9C%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9—%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C-%D0%B8-%D0%BC%D0%BE%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B8%D1%85-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8-%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%81%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D0%B8%D1%85-%D1%83%D0%B4%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D1%82%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C-%D0%B8-%D0%BB%D0%BE%D1%8F%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D1%8C.htm (дата обращения: 30.10.2025).
29. Процесс принятия решения о покупке: этапы, факторы и рекомендации — Zaochnik.com. URL: https://zaochnik.com/spravochnik/marketing/povedenie-potrebitelej/process-prinyatiya-resheniya-o-pokupke/ (дата обращения: 30.10.2025).
30. The Social Psychology of Consumer Behaviour — Издательский центр «Академия». URL: https://academia-moscow.ru/catalogue/4890/43462/ (дата обращения: 30.10.2025).
31. Багоцци Р.П. Социальная психология потребителя : учебное пособие (2008). URL: https://rusneb.ru/catalog/000199_000009_004128686/ (дата обращения: 30.10.2025).
32. Маркетинг: Принятие решения о покупке. URL: https://stud.ru/referat/marketing/prinyatie-resheniya-o-pokupke (дата обращения: 30.10.2025).
33. Путь клиента к покупке. Какие этапы проходит клиент до принятия решения о покупке? URL: https://semantica.in/blog/put-klienta-k-pokupke.html (дата обращения: 30.10.2025).
34. Соломон М.Р. Поведение потребителей : искусство и наука побеждать на рынке (2003). URL: https://rusneb.ru/catalog/000199_000009_002092551/ (дата обращения: 30.10.2025).
35. Посыпанова О.С. Экономическая психология: Психология потребления как наука и практика. URL: https://www.elibrary.ru/item.asp?id=20286847 (дата обращения: 30.10.2025).
36. Александр Филатов «Теория потребительского поведения». URL: https://www.youtube.com/watch?v=Fj-wIeFp9wU (дата обращения: 30.10.2025).
37. 1 Теория поведения потребителя : Введение. URL: https://www.youtube.com/watch?v=1xN347h0X-s (дата обращения: 30.10.2025).
38. 2 Теория поведения потребителя часть 1. URL: https://www.youtube.com/watch?v=9_d8J0vJ0iQ (дата обращения: 30.10.2025).
39. Экономическая теория. Лекция 3. Теория потребительского поведения. URL: https://www.youtube.com/watch?v=oV85K2z7s-o (дата обращения: 30.10.2025).
40. Теория поведения потребителя и производителя. URL: https://studfile.net/preview/1020228/ (дата обращения: 30.10.2025).
41. Маркетплейс без витрины: ChatGPT создает новую экономику шопинга в эпоху ИИ. URL: https://vc.ru/u/1049969-vladimir-poluektov/1105934-marketpleys-bez-vitriny-chatgpt-sozdaet-novuyu-ekonomiku-shopinga-v-epohu-ii (дата обращения: 30.10.2025).
42. Модели поведения потребителей на рынке товаров и услуг — Semantic Scholar. URL: https://www.semanticscholar.org/paper/%D0%9C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B8-%D0%BF%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%BD%D0%B0-%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B5-%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B2-%D0%B8-%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3-%D0%96%D1%83%D0%BA/72d73359d9c824c4568e64c12579b188c031787d (дата обращения: 30.10.2025).
43. модели поведения потребителей на рынке товаров и услуг — Полесский государственный университет. URL: https://rep.polessu.by/bitstream/123456789/2296/1/zhuk_n.pdf (дата обращения: 30.10.2025).
44. Самая эффективная реклама для малого бизнеса в 2025 — Бизнес планы. URL: https://b-p.by/stati/samaya-effektivnaya-reklama-dlya-malogo-biznesa-v-2025 (дата обращения: 30.10.2025).
45. Маркетинг 7P: комплексный подход для вашего бизнеса — VC.ru. URL: https://vc.ru/marketing/1247077-marketing-7p-kompleksnyy-podhod-dlya-vashego-biznesa (дата обращения: 30.10.2025).
46. Поведение потребителей — YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=KzQ19s5yH88 (дата обращения: 30.10.2025).
47. Как продвигать продукт, на который нет спроса — E-xecutive. URL: https://www.e-xecutive.ru/marketing/attract/1993444-kak-prodvigat-produkt-na-kotoryi-net-sprosa (дата обращения: 30.10.2025).
48. Рынок не любит тишину — бренды, о которых не говорят, исчезают первыми. URL: https://it-world.ru/rynok-ne-lyubit-tishinu-brendy.html (дата обращения: 30.10.2025).
49. Автономный SOC: как ИИ меняет работу центров мониторинга и реагирования. URL: https://www.securitylab.ru/analytics/553313.php (дата обращения: 30.10.2025).
50. Job Story: что это и как использовать для создания продукта — Генеральный Директор. URL: https://www.gd.ru/articles/10985-job-story (дата обращения: 30.10.2025).
51. North Star Metric: что это такое, как найти и примеры от крупных компаний — Маркетинг на vc.ru. URL: https://vc.ru/marketing/1085006-north-star-metric-chto-eto-takoe-kak-nayti-i-primery-ot-krupnyh-kompaniy (дата обращения: 30.10.2025).
52. Поведение потребителей — YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=zR21xU_xVwU (дата обращения: 30.10.2025).
53. ИнЭИ Экономика Лекция №1.1 «Теория потребительского поведения» — YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=yYf-v6hD_8Q (дата обращения: 30.10.2025).
54. Что такое жизненный цикл товара и как его использовать в маркетинге — Справочная. URL: https://www.tib.ru/media/articles/chto-takoe-zhiznennyy-tsikl-tovara-i-kak-ego-ispolzovat-v-marketinge/ (дата обращения: 30.10.2025).
55. 19 ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ИНТЕРНЕТ Н.В. Апатова — CORE. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/197274092.pdf (дата обращения: 30.10.2025).
56. Закон Гудхарта: почему метрики врут, и как опыт из SEO поможет остальным айтишникам — Habr. URL: https://habr.com/ru/companies/mailru/articles/770280/ (дата обращения: 30.10.2025).