Как написать курсовую по управлению товарным ассортиментом с примерами

В условиях современной рыночной экономики и высокой конкуренции успех компании напрямую зависит от ее способности адаптироваться к меняющемуся спросу. Грамотное управление товарным ассортиментом перестает быть второстепенной задачей и превращается в критически важную функцию. Неоптимальная структура ассортимента неизбежно ведет к прямым финансовым потерям, замораживанию оборотных средств и, как следствие, к потере конкурентных позиций. Таким образом, актуальность исследования методов оптимизации ассортимента не вызывает сомнений. Целью данной работы является разработка практических рекомендаций по совершенствованию товарного ассортимента на условном примере. Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи: изучить теоретические основы управления ассортиментом, освоить ключевые методы его анализа и применить их для разработки конкретных предложений.

Глава 1. Какую роль играет товарный ассортимент в стратегии компании

Под товарным ассортиментом принято понимать совокупность всех товарных групп и отдельных продуктов, предлагаемых компанией на рынке. Это не просто случайный набор товаров, а целенаправленно сформированная система, призванная удовлетворять потребности различных сегментов покупателей. Управление этим набором осуществляется в рамках ассортиментной политики — продуманного курса действий компании, который определяет, какие товары производить или продавать, в каком количестве и качестве. По словам Филипа Котлера, одного из ведущих мировых авторитетов в области маркетинга, ассортиментная политика является краеугольным камнем общей маркетинговой стратегии фирмы.

Для объективной оценки и управления ассортиментом используются его ключевые характеристики:

• Широта — общее количество товарных групп, предлагаемых компанией (например, бытовая химия, продукты питания, текстиль).
• Глубина — количество вариантов (моделей, вкусов, размеров) внутри каждой отдельной товарной группы (например, 10 видов йогурта).
• Полнота — степень соответствия ассортимента потребностям целевой аудитории. Насколько полно компания способна «закрыть» нужды клиента в рамках своей специализации.
• Обновляемость — способность ассортимента включать новые, актуальные товары, отвечающие последним тенденциям рынка.

Важно понимать, что управление ассортиментом — это не разовая акция, а непрерывный циклический процесс. Он включает в себя анализ рыночных тенденций, оценку рентабельности каждой позиции и принятие стратегических решений. Для проведения такого анализа существуют специальные, признанные в деловой практике методы, которые позволяют перейти от общих рассуждений к конкретным измеримым показателям.

Глава 2. Какие методы анализа лежат в основе управления ассортиментом

Для принятия взвешенных решений по управлению ассортиментом недостаточно интуиции; необходимы точные аналитические инструменты. В современной практике маркетинга и продаж наибольшее распространение получили три ключевых метода, каждый из которых отвечает на свой стратегический вопрос.

1. ABC-анализ. Этот метод основан на принципе Парето («20% усилий дают 80% результата»). Он позволяет классифицировать товары по степени их вклада в финансовые показатели компании (выручку или прибыль). Все товары делятся на три группы:
   • Группа А: самые ценные товары (условно 20% ассортимента), которые приносят около 80% прибыли.
   • Группа B: промежуточные товары (около 30% ассортимента), обеспечивающие примерно 15% прибыли.
   • Группа C: наименее ценные товары (около 50% ассортимента), которые приносят лишь 5% прибыли.
2. XYZ-анализ. Если ABC-анализ отвечает на вопрос «что важно?», то XYZ-анализ отвечает на вопрос «насколько стабилен спрос?». Он классифицирует товары по степени прогнозируемости их продаж:
   • Группа X: товары со стабильным спросом и высокой точностью прогнозирования.
   • Группа Y: товары с колеблющимся, сезонным спросом, который поддается прогнозированию со средней точностью.
   • Группа Z: товары со случайным, эпизодическим и труднопрогнозируемым спросом.
3. Матрица BCG (Бостонской консалтинговой группы). Это инструмент стратегического анализа, который позиционирует товары или товарные группы в системе координат «темпы роста рынка — относительная доля рынка». Товары делятся на четыре категории: «Звезды», «Дойные коровы», «Трудные дети» (или «Знаки вопроса») и «Собаки». Этот метод помогает определить стратегию для каждой группы: инвестировать, поддерживать, анализировать перспективы или выводить с рынка.

Важно подчеркнуть, что ни один метод не является универсальным. Наиболее полную и объективную картину дает совмещенный ABC/XYZ-анализ, который позволяет одновременно оценить и значимость товара для компании, и стабильность спроса на него, тем самым создавая прочную основу для принятия решений.

Глава 3. Как провести практический анализ ассортимента на примере

Чтобы увидеть, как теоретические методы работают на практике, проведем анализ на условном примере ассортимента компании ООО «Товары для детей». Предположим, что мы собрали данные о выручке и стабильности продаж за последний год.

1. ABC-анализ по вкладу в выручку

Первым шагом мы ранжируем все товары по их доле в общей выручке. Это позволяет нам выделить безусловных лидеров и аутсайдеров. Результаты для наглядности можно свести в таблицу.

Товар	Годовая выручка (руб.)	Доля в общей выручке (%)	Группа ABC
Подгузники (уп. 50 шт.)	5 000 000	45%	A
Детская коляска-трансформер	2 500 000	22%	A
Конструктор пластиковый (большой)	1 500 000	13%	B
Бутылочка для кормления	800 000	7%	B
Набор погремушек	300 000	3%	C
Ванночка для купания	250 000	2%	C

Вывод: Товары группы А (подгузники и коляски) являются «локомотивами» продаж, генерируя основную часть выручки. На них должен быть сосредоточен основной контроль наличия и маркетинговых усилий.

2. XYZ-анализ по стабильности спроса

Далее классифицируем те же товары по коэффициенту вариации спроса. Чем ниже коэффициент, тем стабильнее продажи.

Товар	Коэффициент вариации спроса	Группа XYZ
Подгузники (уп. 50 шт.)	8%	X
Бутылочка для кормления	12%	Y
Детская коляска-трансформер	28%	Z
Конструктор пластиковый (большой)	18%	Y
Набор погремушек	35%	Z
Ванночка для купания	22%	Y

Вывод: Подгузники имеют стабильный, легко прогнозируемый спрос (группа X). Коляски и погремушки (группа Z) продаются нерегулярно, что требует анализа причин — возможно, это сезонность или результат маркетинговых акций.

3. Анализ по матрице BCG

Наконец, позиционируем наши товарные группы. Предположим, что рынок детских товаров растет, но конкуренция высока.

• «Звезды» (высокий рост, высокая доля): Подгузники. Это лидеры растущего рынка, требующие инвестиций для удержания позиций.
• «Дойные коровы» (низкий рост, высокая доля): В нашем примере таких товаров нет, но это могли бы быть классические, давно присутствующие на рынке игрушки.
• «Трудные дети» (высокий рост, низкая доля): Детская коляска-трансформер. Рынок колясок растет, но наша доля пока не доминирующая. Требуется анализ: либо активно инвестировать для превращения в «звезду», либо выводить.
• «Собаки» (низкий рост, низкая доля): Набор погремушек. Занимают малую долю на стагнирующем рынке, не приносят существенной прибыли.

Проведение трехэтапного анализа дает нам разрозненные, но крайне важные выводы. Следующим шагом является их синтез в единую стратегию действий.

Глава 4. Как разработать эффективные рекомендации по оптимизации ассортимента

Анализ — это лишь половина дела. Его конечная цель — разработка конкретных и обоснованных рекомендаций, направленных на повышение прибыли и конкурентоспособности. На основе синтеза данных ABC/XYZ-анализа и матрицы BCG можно сформулировать четкие стратегии для каждой товарной группы.

Вот примерные рекомендации для нашего условного ООО «Товары для детей»:

1. Группа AX («Стабильные лидеры»): К ней относятся подгузники.
   • Стратегия: Защита и удержание лидерских позиций.
   • Действия: Обеспечение постоянного наличия на складе, контроль качества, возможное введение программ лояльности для постоянных покупателей.
2. Группа AZ («Нестабильные лидеры»): Сюда попадают детские коляски-трансформеры.
   • Стратегия: Анализ и стабилизация.
   • Действия: Изучить причины нестабильности спроса (сезонность, активность конкурентов, ценовая политика). Разработать точечные маркетинговые акции для выравнивания продаж. Учитывая статус «Трудного ребенка» по BCG, необходимо принять стратегическое решение об увеличении инвестиций в рекламу.
3. Группа BY («Середнячки»): Здесь у нас конструктор и бутылочка для кормления.
   • Стратегия: Поддержание текущего уровня.
   • Действия: Регулярный мониторинг продаж без значительных дополнительных инвестиций. Можно использовать их как товары для кросс-продаж.
4. Группа CZ («Явные аутсайдеры»): Это набор погремушек.
   • Стратегия: Вывод из ассортимента.
   • Действия: Провести распродажу остатков и не закупать новые партии. Ресурсы (место на полке, деньги в закупке) перераспределить на товары групп A и B.

Регулярная оптимизация ассортимента — это не сокращение ради сокращения, а необходимое условие для поддержания финансового здоровья бизнеса. Каждый товар на полке должен работать и приносить прибыль, а не замораживать оборотные средства.

Разработанные таким образом рекомендации позволяют перейти от пассивного наблюдения к активному управлению ассортиментом, что напрямую влияет на продажи, маржинальность и общую устойчивость компании.

В заключение можно с уверенностью сказать, что цель работы достигнута. Мы рассмотрели теоретические аспекты, определив товарный ассортимент как ключевой элемент стратегии компании. Были изучены и систематизированы основные методы анализа — ABC, XYZ и матрица BCG, которые являются мощным инструментарием в руках маркетолога. На практическом условном примере мы увидели, как эти методы позволяют получить конкретные, измеримые результаты. Итогом исследования стала разработка обоснованных рекомендаций по оптимизации ассортимента, направленных на повышение эффективности бизнеса. Таким образом, системный, основанный на данных подход к управлению товарным ассортиментом является не просто желательным, а обязательным условием для долгосрочной экономической устойчивости и процветания любого торгового предприятия.

Список использованной литературы

1. Асаул А.Н. Маркетинг в предпринимательстве. — СПб.: Питер, 2021.
2. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 2019.
3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д. Основы маркетинга. — 5-е европ. изд. — М.: Вильямс, 2016.
4. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. — СПб.: Питер, 2014.
5. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. — М.: Омега-Л, 2018.
6. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2020.
7. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. — М.: Финансы и статистика, 2017.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг [Текст]: учебник / И.Л. Акулич. – Мн.: Высшая школа, 2002. – 447 с.
2. Данченок, Л.А. Основы маркетинга [Текст]: учебное пособие / Л.А. Данченок. – М.: ММИЭИФП, 2003. – 239 с.
3. Еремин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации [Текст]: учебник / В.Н. Еремин. – М.: Кнорус, 2006. – 656 с.
4. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]: учебник / Ф. Котлер. – М.: Изд-во «Вильямс», 2007. – 656 с.
5. Маркетинг [Текст]: учебник / Под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 623 с.
6. Маркетинг в малом бизнесе [Текст]: учебное пособие / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 287 с.
7. Маркетинг: общий курс [Текст]: учебник / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – М.: Омега-Л, 2006. – 476 с.
8. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздрева. – М.: Юрист, 2000. – 568 с.
9. Оленева, О.С. Маркетинговый подход к выбору эффективного рынка сбыта готовой продукции с целью укрепления конкурентной позиции фирмы [Текст] / О.С. Оленева, Н.С. Иващенко, К.Э. Папенкова, Т.В. Кузьменко // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, № 2. – С. 16-24.
10. Панкрухин, А.П. Маркетинг [Текст]: учебник / А.П. Панкрухин. – М.: Омега-Л, 2007. – 656 с.
11. Управление маркетингом [Текст]: учебник / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 463 с.