Исследование поведения покупателя при покупке товара: комплексный анализ для академической работы

В мире, где потребительский выбор становится все более сложным и многогранным, глубокое понимание механизмов, движущих покупателем, перестает быть просто конкурентным преимуществом – оно становится жизненной необходимостью. Для студентов экономических и маркетинговых направлений, погружающихся в мир академических исследований, эта тема представляет собой неисчерпаемый источник для анализа. Исследование поведения потребителей – это не просто сбор статистики, это искусство расшифровки человеческих мотивов, ожиданий и реакций на постоянно меняющиеся рыночные условия.

Настоящая работа призвана не только систематизировать ключевые теоретические концепции и методологические подходы к изучению поведения покупателей, но и пролить свет на практические аспекты применения этих знаний в разработке эффективных маркетинговых стратегий. Особое внимание будет уделено специфике российского потребителя и актуальным этическим и законодательным нормам, регулирующим эту тонкую сферу. Мы пройдем путь от фундаментальных определений и классических моделей до современных методов анализа цифровых следов и этических дилемм, чтобы создать всестороннее и глубокое понимание предмета, необходимое для качественной академической работы.

Теоретические основы и модели поведения потребителей

Поведение потребителей – это не просто хаотичный набор покупок, а сложная система когнитивных, эмоциональных и физических действий, направленных на приобретение, использование и утилизацию товаров или услуг. Это область знаний, которая позволяет маркетологам заглянуть за ширму непосредственного акта покупки, чтобы понять глубинные причины выбора, предпочтения и реакции людей, что избавляет от необходимости действовать вслепую. Потребительские мотивы, в свою очередь, представляют собой внутренние движущие силы, которые побуждают индивида к удовлетворению определенных потребностей через потребление. Процесс принятия решения о покупке – это последовательность этапов, через которые проходит покупатель, прежде чем сделать выбор, а сегментация рынка – это разделение общего рынка на группы потребителей со схожими потребностями и характеристиками, что позволяет более точно нацеливать маркетинговые усилия.

Эволюция теорий и подходов к изучению потребительского поведения

Дисциплина «Поведение потребителей» не всегда существовала как самостоятельная область знаний. Изначально ее корни уходили в экономическую теорию, где потребитель рассматривался как «рациональный экономический человек», стремящийся максимизировать полезность при ограниченных ресурсах. Однако со временем стало очевидно, что экономические модели не способны объяснить всю сложность человеческого выбора, который часто обусловлен психологическими, социальными и культурными факторами.

В середине XX века, с развитием маркетинга как науки, возникла потребность в более глубоком понимании потребителя. Именно тогда начали формироваться междисциплинарные подходы, интегрирующие знания из психологии (мотивация, восприятие, обучение), социологии (влияние групп, социальный статус), антропологии (культура, ценности) и экономики. Таким образом, поведение потребителей выделилось в отдельную область изучения, направленную на выявление причинно-следственных связей между маркетинговыми стимулами и реакциями покупателей. Этот процесс был стимулирован как академическим интересом, так и практической необходимостью для компаний, стремившихся более эффективно воздействовать на целевую аудиторию.

Классические и современные модели принятия решения о покупке

Понимание того, как потребитель принимает решение о покупке, является краеугольным камнем маркетинговой стратегии. На протяжении десятилетий ученые и практики разрабатывали различные модели, стремясь описать этот сложный процесс.

Одной из наиболее известных классических моделей является модель покупательского поведения Ф. Котлера. Она представляет собой «черный ящик» сознания покупателя, на который воздействуют маркетинговые раздражители (товар, цена, распределение, продвижение) и прочие факторы (экономические, технологические, политические, культурные). Внутри этого «черного ящика» происходит сложный процесс обработки информации, зависящий от характеристик покупателя (культурные, социальные, личностные) и его психологических факторов (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения), что в конечном итоге приводит к определенной реакции покупателя (выбор товара, марки, дилера, время покупки, объем покупки).

Классическая поэтапная модель принятия решения, разработанная экономистом Элайасом Сент-Эльмо Льюисом еще в конце XIX века, и до сих пор актуальна, включает следующие стадии:

1. Осознание проблемы (потребности): Покупатель понимает, что у него есть неудовлетворенная потребность или желание.
2. Поиск информации: Потребитель начинает собирать данные о возможных решениях проблемы.
3. Оценка вариантов: Сравниваются различные альтернативы на основе критериев, важных для покупателя.
4. Решение о покупке: Выбирается конкретный товар или услуга.
5. Постпродажное поведение: Оценка удовлетворенности покупкой и формирование дальнейшего отношения к бренду.

Особое внимание заслуживает Модель Энгеля-Коллата-Блэквелла (EKB), которая является одной из наиболее полных и детализированных моделей, описывающих пятиэтапный процесс принятия решений. Она включает:

• Осведомленность (осознание проблемы): Потребитель осознает разницу между текущим и желаемым состоянием.
• Обработка информации (поиск): Активный сбор внешней и внутренней информации, фильтрация и интерпретация данных.
• Оценка (вариантов): Сравнение и сопоставление альтернативных продуктов или брендов по заданным критериям, что может быть подвержено влиянию установки и убеждений.
• Решение о покупке: Выбор конкретного продукта или услуги и совершение транзакции.
• Анализ результатов (постпродажное поведение): Оценка удовлетворенности или неудовлетворенности покупкой, что влияет на будущие решения и лояльность.

Эта модель отличается глубиной проработки этапов обработки информации и постпродажной оценки, что делает ее ценным инструментом для анализа сложного поведения потребителей.

Параллельно с классическими моделями развиваются альтернативные, круговые модели принятия решения. Исследования, например, проведенные McKinsey, показывают, что процесс принятия решений не всегда линеен и может быть циклическим. Такая модель включает четыре фазы:

1. Исходное рассмотрение: Формирование первичного набора брендов, которые могут быть рассмотрены.
2. Активное оценивание: Интенсивный процесс изучения потенциальной покупки, который может происходить на любом этапе и включать взаимодействие с брендом, получение отзывов.
3. Завершение: Момент покупки выбранного бренда.
4. Период пост-покупки: Опыт использования бренда, который может привести к повторным покупкам или пересмотру выбора.

Эта модель подчеркивает, что покупатель может присоединиться к процессу на любом этапе, и его возвращение во многом зависит от удовлетворенности продуктом и взаимодействия с брендом.

Важной теоретической концепцией является Теория рационального выбора, предпосылки которой возникли в середине XVIII – начале XIX века. Эта теория выдвигает гипотезу, что люди, имея ограниченные ресурсы (время, деньги), стремятся сделать оптимальный выбор, взвешивая затраты и выгоды, сравнивая несколько вариантов перед принятием решения для удовлетворения своих потребностей. Несмотря на свою фундаментальность, теория рационального выбора имеет ограничения, так как реальное потребительское поведение часто отклоняется от идеально рационального, будучи подверженным эмоциям, влиянию социального окружения и когнитивным искажениям. Именно поэтому маркетологам важно учитывать эти отклонения, а не полагаться исключительно на логику.

Особенности потребительского поведения при различных типах покупок

Процесс принятия решения о покупке, хотя и структурирован, не всегда проходит все свои этапы в строгом порядке. Существуют ситуации, когда потребитель может пропускать определенные стадии, что существенно меняет алгоритм его выбора.

Наиболее ярким примером являются импульсные покупки. В этом случае потребители чаще всего пропускают этапы осознания проблемы (потребности), поиска информации и оценки вариантов. Например, психологи Хельга Диттмар, Джейн Битти и Сюзан Фриз предложили социально-психологическую модель импульсивной покупки, согласно которой эти приобретения делятся на:

• Неожиданные приобретения: когда покупатель приобретает товар, который не был в списке (например, йогурт сверх запланированных продуктов).
• Неожиданные разновидности товара: спонтанный выбор конкретного вида продукта из категории (например, новой марки колбасы вместо привычной).

Эти покупки часто обусловлены сиюминутными эмоциями, визуальными стимулами (яркая упаковка, привлекательная выкладка) или акционными предложениями, а не глубоким анализом, что является вызовом для традиционных моделей принятия решений.

В случае товаров повседневного спроса также могут пропускаться или быть минимально выраженными этапы поиска информации, оценки вариантов и постпродажного поведения. Когда речь идет о рутинных покупках (хлеб, молоко, зубная паста), потребитель, как правило, уже имеет устоявшиеся предпочтения и не видит необходимости в повторном глубоком анализе. Выбор делается быстро, часто по привычке или на основе предыдущего позитивного опыта.

Таким образом, маркетологам важно не только знать общие модели поведения, но и понимать, как тип товара и ситуация покупки могут видоизменять процесс принятия решения, чтобы эффективно адаптировать свои стратегии. Ведь каждая покупка уникальна, и ее движущие силы требуют особого внимания.

Факторы, влияющие на поведение потребителей при покупке товара

Поведение потребителя – это многогранное явление, формирующееся под воздействием целого комплекса причин. Эти причины можно условно разделить на внешние и внутренние факторы, которые в совокупности определяют, почему и как человек выбирает тот или иной товар. Внешние факторы, такие как культура, социальный статус, референтные группы и экономические условия, создают контекст для принятия решения, в то время как внутренние факторы – восприятие, мотивация, личностные особенности и эмоции – определяют индивидуальную реакцию на этот контекст. Ф. Котлер, в своей модели, подчеркивает, что на потребителя влияют как маркетинговые раздражители (товар, цена, распределение, коммуникации), так и более широкие внешние силы (экономические, технологические, политические, культурные факторы). Внутри «черного ящика» сознания покупателя эти раздражители преломляются через его характеристики (культурные, социальные, личностные) и психологические процессы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения), приводя к определенному покупательскому поведению.

Психологические факторы

Психологические факторы играют одну из ключевых ролей в формировании потребительского поведения. Они представляют собой внутренние свойства личности и психические процессы, через которые индивидуум воспринимает, обрабатывает и реагирует на внешние стимулы – будь то культурные влияния, социальные группы или маркетинговые коммуникации. Психология покупателя – это целая область, комплексно изучающая эти процессы.

Личностные особенности оказывают значительное влияние на экономическое поведение. Исследования О.С. Дейнеки и О.Ю. Бушуйкиной показывают, что такие черты, как целеустремленность, настойчивость, самостоятельность, решительность и самообладание, формируют уникальный подход к поисковой активности, отношению к риску и вниманию к деталям продукта:

• Целеустремленные потребители более осторожны, фокусируются на содержательных характеристиках товара (качество, функциональность), игнорируя второстепенные признаки (упаковка).
• Настойчивые проявляют выраженную поисковую активность, стараясь максимально изучить продукт и избегая влияния ситуативных авторитетов.
• Самостоятельность коррелирует с активностью в сборе информации и критической оценке свойств товара.
• Решительность и самообладание связаны со склонностью к риску, стремлением к новизне и готовностью покупать неопробованные товары.

Я-концепция – система представлений индивида о себе – также мощно влияет на потребление. Люди склонны приобретать продукты, которые соответствуют их представлению о себе, или избегать тех, которые противоречат их идеальному образу. Например, человек, считающий себя «экологически сознательным», будет предпочитать органические продукты, даже если они дороже, потому что это соответствует его идеальной «Я-концепции». Бренды активно используют это, создавая образы, с которыми потребители могут себя ассоциировать.

Восприятие и внимание – это первые фильтры, через которые информация о продукте попадает в сознание потребителя. Рекламные сообщения, упаковка продукта, цвета, формы и текстуры играют здесь решающую роль. Например, синий и зеленый цвета часто ассоциируются со свежестью и натуральностью, красный – с энергией и вниманием, а золотой – с роскошью. Обтекаемые формы упаковки могут восприниматься как более современные и динамичные. Маркетологи тщательно прорабатывают эти элементы, чтобы вызвать желаемые ассоциации и оценки. Без этого невозможно сформировать правильное первое впечатление у потенциального покупателя.

Не менее важны подсознательные мотивы покупателей. Потребители не всегда могут четко обосновать свой выбор, поскольку многие их решения продиктованы глубинными, неосознанными потребностями. Это объясняется теориями мотивации, такими как иерархия потребностей Маслоу, которая предполагает, что люди стремятся удовлетворять потребности по восходящей: от базовых (физиологические, безопасность) до высших (социальные, уважение, самореализация). Мотив – это причина, побуждающая к действию, возникающая под воздействием потребностей и интересов. Потребительская мотивация – это движущая сила, начинающаяся со стимула, вызывающего потребность, которую человек стремится удовлетворить. Мотивация бывает как внутренней (личный интерес, удовольствие от процесса), так и внешней (вознаграждения, социальное признание). На мотивацию также влияют личные потребности, культурные и социальные факторы, а также экономические аспекты, такие как цена, доступность и уровень дохода.

Социальные и культурные факторы

Влияние социального окружения, хоть и оказывает глубокое воздействие на индивидуальную психологию, в маркетинге традиционно рассматривается как отдельный, мощный блок социальных факторов. Человек – существо социальное, и его потребительский выбор редко бывает абсолютно изолированным от мнения и поведения окружающих.

Референтные группы играют здесь ключевую роль. Это группы людей, с которыми индивид ассоциирует себя или на мнение которых ориентируется при принятии решений. Они могут быть:

• Первичными: семья, близкие друзья, коллеги – те, с кем человек взаимодействует регулярно и непосредственно. Влияние таких групп наиболее сильно, поскольку их мнения и предпочтения часто разделяются на глубоком эмоциональном уровне.
• Вторичными: религиозные, профессиональные объединения, клубы по интересам – менее тесные контакты, но их нормы и ценности также могут формировать потребительские предпочтения.
• Группами членства: те группы, к которым человек принадлежит.
• Аспирационными: группы, к которым человек стремится принадлежать (например, он может покупать определенные бренды, чтобы ассоциировать себя с желаемым социальным статусом или образом жизни).
• Диссоциативными: группы, которых человек избегает (например, потребитель может отказываться от определенного товара, если он ассоциируется с нежелательной социальной группой).

Давление сверстников, стремление соответствовать ожиданиям группы или, наоборот, выделиться из нее – все это мощные стимулы, которые маркетологи активно используют, например, через лидеров мнений и социальные доказательства. Задумывались ли вы когда-нибудь, насколько сильно чужое мнение влияет на ваш собственный выбор?

Культура – это еще один фундаментальный фактор, формирующий потребительское поведение. Она представляет собой совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах, ценностях, идеях и средствах коммуникации, которые передаются из поколения в поколение. Культура проявляется в устойчивых моделях потребления, определяя, что считается приемлемым, желательным или даже необходимым.

Субкультуры – это подсистемы культуры, специфические для определенных социальных групп (например, молодежные субкультуры, этни��еские группы, профессиональные сообщества). Они обладают своими уникальными нормами и ценностями, которые отражаются в их моделях потребления. Маркетологи часто нацеливаются на субкультуры, создавая продукты и сообщения, резонирующие с их специфическими потребностями.

Культурные традиции и нормы – это комплекс правил, основанных на ценностях, которые определяют уместное поведение и отношения. Эти традиции глубоко укоренены в сознании людей и могут влиять на выбор продуктов, брендов, время и способы покупок.

Особое значение имеет учет культурных ценностей и традиций, влияющих на поведение российского потребителя. Исследования показывают, что для россиян характерна ориентация на семью, коллективизм, стремление к стабильности и надежности. Это проявляется в предпочтении проверенных брендов, продуктов с долгой историей, а также в склонности к традиционным формам потребления и ценности соотношения «цена-качество». Например, акции, ориентированные на семейные покупки или создание атмосферы доверия, часто находят отклик.

Учет социальных и культурных факторов в маркетинговой стратегии не просто желателен – он критически важен. Он помогает:

• Глубоко понять потребителей: Выявить скрытые мотивы и потребности, обусловленные культурным контекстом.
• Адаптироваться к международным рынкам: Избежать культурных ошибок и разработать релевантные продукты и коммуникации для разных стран.
• Избегать негативных ситуаций: Несоответствие продукта или рекламы культурным нормам может вызвать отторжение.
• Укрепить позиции бренда: Создавая продукты и сообщения, которые резонируют с ценностями целевой аудитории.

Экономические факторы

Экономические факторы представляют собой одну из наиболее очевидных, но при этом глубоко влияющих групп, формирующих потребительское поведение. Они напрямую связаны с материальными возможностями индивида и общим экономическим состоянием общества.

Первостепенное значение здесь имеет доход и платежеспособность покупателя. Как правило, люди с высоким доходом склонны приобретать дорогие и премиальные товары, проявляя при этом более сложное покупательское поведение: они проводят обширные исследования, открыты для советов и готовы экспериментировать с новыми брендами. Их выбор часто мотивирован не только функциональностью, но и статусом, имиджем и уникальным опытом.

В то же время, потребители со средним и низким доходом в основном приобретают товары первой необходимости, их выбор более ограничен ценовыми рамками, и они чаще склонны к поиску скидок и акций. Их поведение характеризуется большей осторожностью и стремлением к максимальной экономии. Платежеспособность покупателя, определяемая фиксированной денежной суммой его личных доходов, является жестким ограничителем для ассортимента доступных товаров.

Помимо индивидуального дохода, на потребительское поведение влияет и общая экономическая культура общества. Это совокупность социальных ценностей и норм, функционирующих в сфере экономики, которые ориентируют субъектов на те или иные формы экономической активности. Экономическая культура формирует отношение к сбережениям, кредитам, риску, инвестициям, потреблению и расточительности. Например, в обществах с высокой культурой сбережений потребители могут быть менее склонны к импульсивным покупкам и больше ориентированы на долгосрочные инвестиции, тогда как в обществах с преобладанием потребительской культуры – наоборот.

Экономические факторы также включают в себя:

• Уровень цен на товары и услуги: Изменения цен могут существенно корректировать спрос, особенно на эластичные по цене товары.
• Инфляция: Снижение покупательной способности денег заставляет потребителей пересматривать свои бюджеты и приоритеты.
• Безработица и экономическая стабильность: В условиях экономической неопределенности потребители становятся более осторожными и склонными к экономии.
• Процентные ставки: Влияют на доступность кредитов и, как следствие, на покупки дорогостоящих товаров (недвижимость, автомобили).

Таким образом, экономические факторы не только устанавливают рамки для потребительского выбора, но и формируют определенные паттерны поведения, которые маркетологи должны учитывать для разработки адекватных ценовых и продуктовых стратегий. Это является фундаментальной основой для любого успешного бизнеса.

Методы и подходы к изучению поведения потребителей

Для глубокого понимания потребительского поведения маркетологам необходим комплексный инструментарий исследований, позволяющий собирать и анализировать данные с различных сторон. Маркетинговое исследование потребителей (Consumer Research) – это систематический процесс поиска, сбора, анализа и интерпретации данных для выявления предпочтений, мотивации и покупательского поведения целевой аудитории. Основная цель такого исследования – получить максимально подробный профиль покупателей, включающий психологические, демографические и поведенческие параметры, что служит основой для разработки эффективных маркетинговых решений.

Уровни и цели исследования потребителей

Изучать поведение потребителей можно на трех взаимодополняющих уровнях, каждый из которых предоставляет уникальный тип информации:

1. Объективные коммерческие данные: Этот уровень фокусируется на статистической информации и уже существующих данных, отражающих реальные продажи и тенденции потребления.
   • Анализ продаж: Изучение объемов продаж по продуктам, категориям, регионам за различные периоды времени позволяет выявить наиболее популярные товары и сезонные колебания спроса.
   • Статистика потребления товаров по группам: Анализ данных о потреблении определенных категорий товаров в разрезе различных социально-демографических групп (например, по доходам населения, возрасту, полу) помогает сегментировать рынок и понять, кто и сколько покупает.
   • Сегментирование по различным признакам: Использование макроэкономических данных и отраслевых отчетов для выявления общих закономерностей в поведении больших групп потребителей.
2. Наблюдение за реальными действиями: Этот уровень предполагает непосредственное изучение поведения потребителей в естественных или контролируемых условиях.
   • Полевое наблюдение: Проводится в естественной среде (магазины, торговые центры, дома потребителей). Позволяет увидеть, как люди взаимодействуют с продуктом, как принимают решения на месте покупки, без их прямого участия.
   • Лабораторное наблюдение: Осуществляется в специально созданных искусственных условиях, где можно контролировать переменные и более точно отслеживать реакции (например, тест юзабилити упаковки или рекламного ролика).
   • Неперсональное наблюдение с использованием приборов: Применение камер, тепловых карт, трекеров движения глаз (айтрекеров) позволяет снизить субъективность восприятия исследователя и получить объективные данные о фокусе внимания и маршрутах покупателей.
3. Обратная связь от клиентов: Этот уровень направлен на сбор субъективных мнений, установок, ожиданий и оценок потребителей.
   • Маркетинговые опросы и анкетирование: Структурированные методы сбора данных от большого числа респондентов с помощью стандартизированных вопросов, позволяющие получить количественные данные.
   • Интервью:
     • Глубинные интервью: Неформальные, полуструктурированные беседы один на один, направленные на выявление глубинных мотивов, чувств и представлений потребителей.
     • Экспертные интервью: Беседы со специалистами отрасли для получения экспертной оценки тенденций и факторов влияния.
   • Работа в фокус-группах: Дискуссии в небольших группах под руководством модератора, позволяющие выявить коллективные мнения, взаимодействия и динамику формирования предпочтений.
   • Исследование тематических форумов, групп и сообществ в социальных сетях: Анализ пользовательского контента (комментариев, отзывов, дискуссий) дает представление о настроениях, проблемах и пожеланиях целевой аудитории в естественной онлайн-среде.

Комбинация этих уровней и методов позволяет получить всестороннюю картину потребительского поведения, начиная от общих тенденций и заканчивая глубокими индивидуальными мотивами.

Качественные методы исследования

Качественные методы исследования – это мощный инструмент для глубокого изучения мнений, установок, взглядов и мотивов потребителей. Их ключевое отличие от количественных методов состоит в стремлении не столько измерить явление, сколько понять его суть, проникнуть в глубину человеческих представлений и установок. Эти методы отвечают на вопросы «почему?» и «каким образом?», позволяя раскрыть не только факт наличия определенного поведения, но и его причины.

Основными качественными методами являются:

1. Фокус-группы: Это групповые дискуссии (обычно 5-12 человек) под руководством модератора, которые направлены на выявление коллективных мнений, ассоциаций, эмоций и реакций на продукты, концепции или рекламные сообщения. Преимуществом является синергетический эффект, когда идеи одних участников стимулируют других, позволяя выявить неочевидные аспекты.
2. Глубинные интервью: Неформальные, полуструктурированные беседы один на один (обычно 10-20 человек), позволяющие детально изучить индивидуальные мотивы, мысли, ценности, представления и ожидания от товаров. Они особенно полезны для исследования чувствительных тем или уникального опыта.
3. Наблюдение: Как уже упоминалось, в контексте качественных исследований оно направлено на понимание контекста поведения, невербальных реакций и динамики взаимодействия с продуктом в естественной среде.

Основное преимущество качественных исследований заключается в свободном выражении респондентов. Открытые вопросы и неформальный формат позволяют людям раскрыть свои внутренние представления, которые сложно уловить в стандартизированных опросниках. Они являются разведывательными по своей природе, помогая формулировать гипотезы для дальнейших количественных исследований.

Особую ценность в качественных исследованиях представляют проективные методики. Это специальные техники, которые помогают обойти рациональные барьеры и выявить скрытые, подсознательные мотивы и отношения потребителей. Они основаны на том, что человек проецирует свои внутренние установки на внешние объекты или ситуации. Среди них выделяют:

• Ассоциативные тесты: Например, словесные ассоциации (первое, что приходит в голову при упоминании бренда), или ассоциации с изображениями.
• Методы завершения: Например, неоконченные предложения («Человек, который покупает этот продукт, – это…»), которые респондент должен закончить.
• Методы конструирования: Тесты на основе картинок (например, TAT – тест тематической апперцепции, когда нужно придумать историю по картинке), или создание коллажей, позволяющие выразить свои чувства невербально.
• Экспрессивные методы: Ролевые игры, где респондент играет роль покупателя, продавца или даже самого продукта, что помогает выявить его скрытые установки.

Несмотря на все преимущества, качественные исследования имеют и свои недостатки. Главный из них – субъективный характер выводов из-за малой выборки. Полученные данные нельзя напрямую переносить на широкий круг потребителей, поскольку они не являются статистически репрезентативными. Результаты качественных исследований должны служить для углубления понимания и формирования гипотез, а не для окончательных выводов о массовом поведении.

Количественные методы исследования

В отличие от качественных, количественные методы исследования нацелены на получение числовых данных, их статистический анализ и проверку гипотез на большой выборке респондентов. Они отвечают на вопрос «сколько?» и используются для получения статистически значимых заключений, которые можно экстраполировать на более широкие сегменты рынка.

Основные количественные методы включают:

1. Онлайн-опросы: Один из наиболее распространенных и экономичных методов. Позволяют быстро собрать данные от сотен и тысяч респондентов через интернет-платформы, формы на сайтах или рассылки.
2. Личные опросы (face-to-face): Проводятся непосредственно с респондентом, например, в торговых точках (интервью у прилавка) или на улице. Обеспечивают высокий уровень контроля и возможность разъяснить вопросы, но более затратны.
3. Телефонные опросы: Сбор данных по телефону. Позволяют охватить широкую географию, но имеют ограничения по длительности и сложности вопросов.
4. Холл-тесты: Респондентов приглашают в специальное помещение (холл), где они тестируют продукты, смотрят рекламные материалы и отвечают на вопросы. Полезны для оценки реакции на новые продукты, упаковку или концепции.

Количественные методы помогают получить менее глубокие, но более широкие знания о потребителях. Вопросы в таких исследованиях обычно предполагают определенные ответы (например, «да» или «нет», выбор из предложенных вариантов, шкалы оценок), что упрощает обработку данных. Результаты выражаются в процентах, средних значениях, корреляциях, позволяя выявить статистические закономерности и тенденции.

Анализ поведения онлайн-потребителей и данных

В условиях цифровой трансформации экономики, анализ поведения онлайн-потребителей становится критически важным. Он помогает понять, чего хотят и предпочитают люди в цифровой среде, что необходимо для улучшения стратегий цифрового маркетинга и оптимизации пользовательского опыта.

Поведенческая аналитика – это ключевой подход в этой области. Она собирает и анализирует данные о действиях клиентов на веб-сайтах, в мобильных приложениях и других цифровых каналах, чтобы понять их предпочтения, пути взаимодействия и препятствия. Среди наиболее распространенных инструментов:

• Google Analytics: Позволяет отслеживать посещаемость сайта, источники трафика, поведение пользователей на страницах (глубина просмотра, время на сайте, отказы), конверсии и многое другое.
• Яндекс.Метрика: Российский аналог Google Analytics, предлагающий аналогичный функционал, а также уникальные инструменты, такие как «Вебвизор» (запись сеансов пользователей) и «Карты скроллинга/кликов».
• CRM-системы (Customer Relationship Management): Системы управления взаимоотношениями с клиентами собирают данные о каждом взаимодействии клиента с компанией – от первого контакта до послепродажного обслуживания. Это позволяет отслеживать всю историю клиента и персонализировать предложения.
• Платформы для А/В тестирования: Инструменты, позволяющие сравнивать эффективность различных версий веб-страниц, элементов дизайна или рекламных сообщений.

Помимо этих инструментов, для анализа количественных данных, полученных как онлайн, так и офлайн, используются специализированные методы:

• ABC-анализ: Классифицирует товары (или клиентов) по их вкладу в прибыль или оборот. Товары группы A – наиболее ценные (около 80% прибыли от 20% товаров), B – промежуточные, C – наименее ценные. Это позволяет сосредоточить усилия на наиболее доходных позициях.
• XYZ-анализ: Оценивает регулярность спроса и точность прогнозирования для каждого товара: X – стабильный спрос, Y – колеблющийся, Z – нерегулярный или непредсказуемый спрос. Помогает оптимизировать управление запасами.
• Когортный анализ: Ключевой метод анализа поведения потребителей, который группирует клиентов по общим характеристикам или временным периодам (например, все клиенты, зарегистрировавшиеся в одном месяце). Изучение поведения этих «когорт» с течением времени позволяет выявить изменения в их активности, лояльности и жизненном цикле. Например, как меняется частота покупок у клиентов, пришедших по одной рекламной кампании.

Эти методы в совокупности дают глубокое понимание как текущего, так и потенциального поведения потребителей, позволяя маркетологам принимать обоснованные решения.

Применение анализа поведения потребителей в маркетинговых стратегиях

Глубокое понимание потребительского поведения – это не просто академический интерес, это «маст хев» элемент стратегии любой компании. В современном высококонкурентном мире анализ поведения потребителей выступает как фундаментальный маркетинговый инструмент, позволяющий глубже понять предпочтения и потребности потенциальных клиентов, выявить паттерны и тенденции, а также оценить эффективность рекламных кампаний. Эти знания становятся основой для разработки эффективных маркетинговых решений и обеспечения устойчивого конкурентного преимущества.

Формирование маркетинговых стратегий и сегментация

Маркетинговая стратегия, разработанная без учета потребительского поведения, подобна кораблю без руля. Именно анализ рынка, конкурентов, продукта и, главное, целевой аудитории (ее социально-демографических особенностей, стилей жизни, моделей потребления) формирует ее основу. Знания психологии потребителя помогают понять, как эмоциональные реакции, социальные и культурные факторы сказываются на предпочтениях и потребностях покупателей.

Основные задачи, которые решает анализ поведения потребителей:

• Выявление потребностей и «болевых точек»: Понимание того, что беспокоит и чего не хватает клиентам, позволяет создавать продукты и услуги, которые реально решают их проблемы.
• Повышение лояльности: Знание факторов, влияющих на удовлетворенность и приверженность бренду, позволяет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
• Формирование маркетинговых стратегий: Обоснованный выбор целевых сегментов, позиционирования, продуктовой политики, ценообразования и коммуникаций.
• Адаптация продукта: Модификация существующих товаров или разработка новых в соответствии с меняющимися ожиданиями потребителей.
• Стимулирование продаж: Разработка эффективных акций, скидок и программ лояльности.
• Персонализация предложений: Предложение клиентам именно того, что им интересно, на основе их предыдущего поведения.

Одним из наиболее мощных применений анализа поведения является сегментация клиентов на основе поведенческих паттернов. В отличие от демографической или географической сегментации, поведенческая позволяет делить клиентов на группы по их реальным действиям, что обеспечивает гораздо более точную настройку маркетинговых кампаний и персонализированных предложений. Среди таких методов выделяют:

• RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary): Давность, частота и сумма покупок. Позволяет выделить наиболее ценных клиентов (те, кто покупал недавно, часто и на большую сумму) и адаптировать под них стратегии удержания или стимулирования повторных покупок.
• LTV-анализ (Lifetime Value): Пожизненная ценность клиента. Прогнозирует общую прибыль, которую компания получит от клиента за весь период его взаимодействия с брендом. Помогает сосредоточиться на привлечении и удержании клиентов с высоким потенциалом LTV.

Сегментация потребительского рынка по мотивациям также позволяет точнее нацеливать маркетинговые и рекламные стратегии, обращаясь к глубинным потребностям каждой группы.

Влияние на потребителя на каждом этапе пути к покупке

Маркетинговая стратегия должна учитывать и воздействовать на потребителя на каждом этапе его пути к покупке, или, как принято говорить, на каждом этапе воронки продаж. Чем на более ранней стадии принятия решения начать работу с потребителем, тем больше шансов на успешную продажу.

На каждом этапе продавец может влиять на поведение и мышление покупателя, используя разнообразные инструменты:

• Реклама: На этапе осознания проблемы и поиска информации она формирует осведомленность и интерес.
• Качественное предложение: Соответствие продукта ожиданиям и потребностям на этапе оценки вариантов.
• Ценообразование: Гибкая ценовая политика, скидки, акции, которые влияют на решение о покупке.
• Сервис: Отличное обслуживание на всех этапах, в том числе и после покупки, формирует лояльность.

Маркетологи активно используют психологические принципы воздействия, чтобы стимулировать покупку:

• Принцип дефицита и срочности: Использование ограниченных предложений, временных скидок или акций. Создание ощущения срочности («Только сегодня!», «Осталось всего 3 штуки!») побуждает клиента к быстрой покупке, опасаясь упустить выгоду.
• Принцип социального доказательства: Отзывы, рейтинги, рекомендации других покупателей убеждают новых клиентов в правильности решения. Люди склонны доверять выбору других, особенно если это мнение большого количества людей или авторитетных лиц.

Отдельного внимания заслуживает нейромаркетинг, использующий знания о работе мозга для воздействия на потребительские решения. Он позволяет оптимизировать дизайн упаковки, рекламных сообщений, цен, создавая определенные эмоциональные реакции, которые увеличивают вероятность покупки.

Важной, хоть и деликатной задачей маркетолога является «воспитание потребителя». Это означает не манипуляцию, а информирование клиента о ценности продукта, его преимуществах, а также формирование более осознанного и рационального подхода к покупкам. Цель – помочь потребителю принимать взвешенные решения, избегая импульсивных или иррациональных действий под влиянием сиюминутного спроса или агрессивной рекламы. Это способствует формированию долгосрочной лояльности и доверия.

Оптимизация клиентского опыта

В современном маркетинге не менее важно, чем сам факт покупки, то, какой опыт получает клиент при взаимодействии с брендом. Анализ путей покупательского пути (customer journey) помогает понять, как клиенты взаимодействуют с брендом на каждом этапе – от первого касания до послепродажного обслуживания. Это позволяет выявить «болевые точки», препятствия, которые мешают клиенту, и оптимизировать пользовательский опыт.

Понимание customer journey позволяет:

• Идентифицировать ключевые точки контакта: Где и как клиент взаимодействует с брендом.
• Определить эмоциональные состояния клиента: Что он чувствует на каждом этапе.
• Выявить проблемные зоны: Где клиент испытывает трудности или разочарование.
• Разработать решения: Для улучшения взаимодействия, сокращения трений и повышения удовлетворенности.

В итоге, предсказание поведения потребителей на основе глубокого анализа позволяет компаниям предлагать более персонализированные продукты/услуги, точно прогнозировать спрос, адаптировать продукты и, как следствие, значительно повышать свою конкурентоспособность.

Этические и законодательные аспекты изучения и формирования поведения потребителей

Изучение и формирование поведения потребителей – это мощный инструмент, который, как и любой другой, требует ответственного и этичного подхода. В Российской Федерации эта сфера регулируется целым комплексом законодательных актов, направленных на защиту прав потребителей и предотвращение недобросовестных практик.

Законодательное регулирование защиты прав потребителей в РФ

Основополагающим документом в этой области является Закон РФ «О защите прав потребителей» (ЗОЗПП), принятый 7 февраля 1992 года под номером N 2300-1. Этот закон регулирует отношения между потребителями (гражданами, приобретающими товары/работы/услуги исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с предпринимательской деятельностью) и изготовителями, исполнителями, импортерами, продавцами.

ЗОЗПП устанавливает важнейшие права потребителей:

• На качественные и безопасные товары/услуги: Безопасность товара (работы, услуги) определяется как безопасность для жизни, здоровья, имущества потребителя и окружающей среды при обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации.
• На информацию: Потребитель имеет право на полную и достоверную информацию о товаре, изготовителе, продавце.
• На просвещение: Право на просвещение в области защиты их прав обеспечивается включением соответствующих требований в федеральные государственные образовательные стандарты и образовательные программы, а также организацией системы информации для потребителей.
• На государственную и общественную защиту их интересов.

Закон также определяет такие понятия, как импортер (организация или индивидуальный предприниматель, осуществляющие импорт товара для его последующей реализации на территории Российской Федерации) и устанавливает механизмы реализации этих прав.

Помимо ЗОЗПП, торговая деятельность в России регулируется и другими нормативными актами:

• Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ. Этот закон определяет правовые основы организации и осуществления торговой деятельности, антимонопольное регулирование, государственный контроль и меры по развитию торговой деятельности, обеспечивая справедливые условия для всех участников рынка.
• Постановление Правительства РФ от 11 ноября 2010 г. № 887 регулирует порядок создания и обеспечения функционирования системы государственного информационного обеспечения в области торговой деятельности в Российской Федерации, что способствует прозрачности рынка.
• Постановление Правительства Российской Федерации от 15 июля 2010 г. № 530 регулирует правила установления предельно допустимых розничных цен на социально значимые продовольственные товары первой необходимости, предотвращая необоснованный рост цен на жизненно важные продукты.

Важно также помнить об административной ответственности. Например, за непредставление или несвоевременное представление в уполномоченный орган уведомления о начале осуществления отдельных видов предпринимательской деятельности, если такое уведомление является обязательным, предусмотрен штраф в соответствии со статьей 19.7.5-1 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях. Это подчеркивает серьезность законодательных требований к участникам рынка.

Этические аспекты воздействия на потребительское поведение

Использование знаний о психологии потребителя для воздействия на его поведение неизбежно порождает этические дилеммы. Возможность манипулирования, особенно с помощью рекламы, требует тщательного осмысления. Где проходит грань между информированием и убеждением, и где начинается недобросовестное воздействие?

Этические вопросы возникают в связи с:

• Использованием скрытых мотивов: Эксплуатация подсознательных страхов, желаний или комплексов потребителя.
• Введением в заблуждение: Недостоверная или неполная информация о товаре.
• Созданием искусственных потребностей: Стимулирование покупок, не обусловленных реальной нуждой.
• Воздействием на уязвимые группы: Детей, пожилых людей, людей с ограниченными возможностями, которые могут быть более подвержены манипуляциям.

В Российской Федерации регулирование рекламной деятельности, включая этические аспекты и предотвращение манипуляций, осуществляется Федеральной антимонопольной службой (ФАС России) в соответствии с Федеральным законом «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ. Этот закон устанавливает требования к содержанию рекламы, запрещает недобросовестную, недостоверную и скрытую рекламу, а также рекламу, которая может вводить потребителей в заблуждение или причинять вред. ФАС активно борется с неэтичными рекламными практиками, накладывая штрафы и предписывая устранение нарушений.

Таким образом, изучение и формирование поведения потребителей должно осуществляться в строгих рамках законодательства и высоких этических стандартов, чтобы не только защитить интересы потребителей, но и поддерживать доверие к рынку и бизнесу в целом.

Заключение

Исследование поведения покупателя при покупке товара – это не просто теоретическая дисциплина, а жизненно важный элемент для успешного функционирования любого предприятия в условиях современного рынка. Как показал наш анализ, комплексное изучение потребителя является фундаментом для разработки эффективных маркетинговых стратегий и обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ. Мы рассмотрели эволюцию теоретических подходов, начиная от классических моделей принятия решений, таких как модель Ф. Котлера и детальная Модель Энгеля-Коллата-Блэквелла (EKB), до альтернативных круговых моделей, учитывающих цикличность и многовариантность покупательского пути.

Мы убедились, что поведение потребителей формируется под влиянием сложной паутины факторов: глубоких психологических (личностные качества, Я-концепция, подсознательные мотивы, восприятие), социальных (референтные группы, социальный статус), культурных (ценности, традиции, субкультуры, с особым акцентом на российскую специфику) и экономических (доход, платежеспособность). Именно их комплексное взаимодействие определяет конечный выбор потребителя.

Для эффективного анализа этого многогранного явления маркетологи используют широкий спектр методов: от сбора объективных коммерческих данных до детального наблюдения и получения обратной связи. Качественные методы, с их фокус-группами, глубинными интервью и проективными методиками, позволяют проникнуть в глубинные мотивы, в то время как количественные исследования – опросы и холл-тесты – обеспечивают статистически значимые данные. В цифровую эпоху особую роль играют поведенческая аналитика и анализ данных с помощью таких инструментов, как Google Analytics, Яндекс.Метрика, CRM-системы, а также методы ABC-, XYZ- и когортного анализа, позволяющие выявлять паттерны и прогнозировать будущее поведение.

Практическое применение этих знаний проявляется в формировании персонализированных маркетинговых стратегий, эффективной сегментации рынка, воздействии на потребителя на каждом этапе воронки продаж с использованием принципов дефицита, срочности, социального доказательства и даже нейромаркетинга. При этом критически важным остается этическое «воспитание потребителя», направленное на формирование осознанного и рационального подхода к покупкам.

Особое внимание в работе было уделено этическим и законодательным аспектам. Закон РФ «О защите прав потребителей» (ЗОЗПП), Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» и другие нормативные акты формируют правовое поле, защищающее потребителей от недобросовестных практик. Роль Федеральной антимонопольной службы (ФАС России) в регулировании рекламы и предотвращении манипуляций подчеркивает важность соблюдения не только буквы, но и духа закона.

В заключение, глубокое понимание всех аспектов потребительского поведения – от теоретических моделей до практических инструментов и этических норм – является не просто конкурентным преимуществом, но и основой для ответственного и эффективного маркетинга. Для студентов, готовящих академические работы, это поле исследований предлагает безграничные возможности для дальнейшего изучения, особенно в контексте развития новых моделей и методов анализа в условиях продолжающейся цифровой трансформации и изменения социокультурных ландшафтов. Перспективы дальнейших исследований включают изучение влияния искусственного интеллекта на потребительское поведение, углубленный анализ кросс-культурных различий, а также разработку более точных прогностических моделей, способных учитывать все возрастающую сложность человеческого выбора.

Список использованной литературы

1. Федеральный закон от 02.12.1990 N 395-1 (ред. от 27.12.2009) «О банках и банковской деятельности» (с изм. и доп., вступающими в силу с 01.01.2010).
2. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 07.07.2025) «О защите прав потребителей» // КонсультантПлюс.
3. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 27.12.2009) «О рекламе» (принят ГД ФС РФ 22.02.2006) (с изм. и доп., вступающими в силу с 22.01.2010).
4. Федеральный закон от 27.07.2006 N 152-ФЗ (ред. от 27.12.2009) «О персональных данных» (принят ГД ФС РФ 08.07.2006).
5. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Гарант.
6. Положение об эмиссии банковских карт и об операциях, совершаемых с использованием платежных карт (утв. ЦБ РФ 24.12.2004 N 266-П) (ред. от 23.09.2008) (Зарегистрировано в Минюсте РФ 25.03.2005 N 6431).
7. Акулич, И.Л. Основы маркетинга. – Минск: Вышэйшая школа, 2006. – 236 с.
8. Алешина, И.В. Поведение потребителей: учебное пособие. – Москва: Фаир-Пресс, 2006. – 362 с.
9. Анализ поведения потребителей // Блог Roistat. URL: https://roistat.com/blog/analiz-povedeniya-potrebiteley/ (дата обращения: 22.10.2025).
10. Анализ потребительского поведения в ритейл-аналитике. 10.06.2025 // Dialog/connect. URL: https://dialog.market/blog/analiz-potrebitelskogo-povedeniya/ (дата обращения: 22.10.2025).
11. Анискина, А.Т. Сегментирование рынка: как выбрать рыночный сегмент // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. № 5.
12. Апатова, Н.В. Особенности поведения потребителей в интернет // CORE. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/322692237.pdf (дата обращения: 22.10.2025).
13. Армстронг, Г., Котлер, Ф. Введение в маркетинг: учебное пособие. – Москва: Вильямс, 2000. – 640 с. ISBN 5-8459-0108-1.
14. Барашкова, О.А., Горшкова, Е.А. Факторы, оказывающие влияние на поведение потребителей // Студенческий научный форум. 2018. URL: https://scienceforum.ru/2018/article/2018001088 (дата обращения: 22.10.2025).
15. Белоусова, С.Н., Белоусов, А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 224 с.
16. Блэкуэлл, Д.У., Энджел, Дж.Ф., Миниард, П.У. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: Питер, 2007. – 412 с.
17. Воловская, Н.М., Идрисова, А.И. Факторы, влияющие на поведение потребителей // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-vliyayuschie-na-povedenie-potrebiteley (дата обращения: 22.10.2025).
18. Вотякова, М.А. Ключевые факторы поведения потребителей // Вестник науки. 2023. №6 (87) том 1. URL: https://вестник-науки.рф/article/284 (дата обращения: 22.10.2025).
19. Глоссарии терминов, используемых в платежных и расчетных системах // Комитет по платежным и расчетным системам – Банк Международных расчетов. Март 2003. С. 7.
20. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник. – Москва: Финпресс, 2008. – 704 с.
21. Грахова, С.А., Тарасенко, Т.В. Культурные факторы и их роль в продвижении продуктов на рынке России // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kulturnye-faktory-i-ih-rol-v-prodvizhenii-produktov-na-rynke-rossii (дата обращения: 22.10.2025).
22. Демидов, А.М. Исследование поведения потребителей в условиях кризиса // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. №2(70). С. 19–28.
23. Дурович, А.П. Основы маркетинга. – Москва: Новое знание, 2004. – 512 с.
24. Залтман, Дж. Как мыслят потребители. То, о чем не скажет потребитель, то, чего не знает ваш конкурент. – Санкт-Петербург: Праймеврознак, 2006.
25. Иванова, Т.А. Модели потребительского поведения как основа маркетинговой стратегии // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/modeli-potrebitelskogo-povedeniya-kak-osnova-marketingovoy-strategii (дата обращения: 22.10.2025).
26. Изучение потребительского поведения с помощью анализа данных. 30.11.2023 // Habr. URL: https://habr.com/ru/companies/selectel/articles/779836/ (дата обращения: 22.10.2025).
27. Исследование потребителей: маркетинговые методы изучения покупателей с пошаговым планом. 28.10.2020 // Студия Yasno. URL: https://yasno.studio/blog/marketing/issledovanie-potrebiteley/ (дата обращения: 22.10.2025).
28. Качественные маркетинговые исследования поведения потребителей // Studbooks.net. URL: https://studbooks.net/83901/marketing/kachestvennye_marketingovye_issledovaniya_povedeniya_potrebiteley (дата обращения: 22.10.2025).
29. Качественные методы исследования: анализ и сбор данных для маркетинга. 20.11.2024 // Kaiten. URL: https://www.kaiten.ru/blog/kachestvennye-metody-issledovaniya/ (дата обращения: 22.10.2025).
30. Как потребитель принимает решение о покупке. 14.04.2021 // Контур. URL: https://kontur.ru/articles/6211 (дата обращения: 22.10.2025).
31. Как потребитель принимает решение о покупке. 08.03.2023 // Подарок в квадрате. URL: https://podarokvkadrate.ru/blog/kak-potrebitel-prinimaet-reshenie-o-pokupke (дата обращения: 22.10.2025).
32. Как потребитель принимает решение о покупке. 10.10.2023 // Dubna.ru. URL: https://www.dubna.ru/news/kak-potrebitel-prinimaet-reshenie-o-pokupke (дата обращения: 22.10.2025).
33. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вот, В. Основы маркетинга. 4-е европейское издание. – Москва, 2007. – 673 с.
34. Культура как фактор потребительского поведения // Энциклопедия маркетинга. URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-comm/soc-cult/culture_factor.htm (дата обращения: 22.10.2025).
35. Культурные факторы – Маркетинг // Studme.org. URL: https://studme.org/168953/marketing/kulturnye_faktory (дата обращения: 22.10.2025).
36. Лекция 4. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей // Studfile.net. URL: https://studfile.net/preview/4426514/page:4/ (дата обращения: 22.10.2025).
37. Мазилкина, Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник. – Москва: Дашков и К°, 2008. – 300 с.
38. Маркетинг и качественные методы исследований // Открытые Медиа. URL: https://open-media.ru/marketing-i-kachestvennye-metody-issledovanij/ (дата обращения: 22.10.2025).
39. Маркетинговое исследование потребителей // Агентство Spezia, Барнаул. URL: https://spezia.ru/marketingovoe-issledovanie-potrebitelej/ (дата обращения: 22.10.2025).
40. Маркетинговые исследования потребителей. Услуги на заказ. 09.03.2021 // ИМСИ Elim. URL: https://imsi-elim.ru/uslugi/marketingovye-issledovaniya/issledovanie-potrebitelej/ (дата обращения: 22.10.2025).
41. Маслова, Т.Д., Божук, С.Г., Ковалик, Л.Н. Маркетинг. – Санкт-Петербург: Питер, 2002. – 400 с.
42. Медведева, О.С. Основные модели потребительского поведения в современных условиях // Вестник Алтайской академии экономики и права. URL: https://www.vaael.ru/ru/article/view?id=1289 (дата обращения: 22.10.2025).
43. Методики. Все виды маркетинговых исследований, маркетинговые исследования, бизнес-планирование // NeoAnalytics. URL: https://neoanalytics.ru/metodiki.html (дата обращения: 22.10.2025).
44. Михалев, А.М. Факторы влияния на поведение потребителей и их учет в разрезе теории поколений // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-vliyaniya-na-povedenie-potrebiteley-i-ih-uchet-v-razreze-teorii-pokoleniy (дата обращения: 22.10.2025).
45. Нестюк, Т.Ф. Поведение потребителя. – Минск: Книжный дом, 2004. – 695 с.
46. Нормативные документы в сфере торговли // Департамент экономического развития и торговли Ивановской области. URL: https://derit.ivanovoobl.ru/deyatelnost/torgovlya/normativnye-dokumenty-v-sfere-torgovli/ (дата обращения: 22.10.2025).
47. Нормативно-правовая база в сфере торговли // Министерство промышленности и торговли Республики Татарстан. URL: https://minprom.tatarstan.ru/normativno-pravovaya-baza-v-sfere-torgovli.htm (дата обращения: 22.10.2025).
48. Основные инструменты для анализа поведения потребителей в Интернете. 07.01.2025 // Habr. URL: https://habr.com/ru/articles/785860/ (дата обращения: 22.10.2025).
49. Основные нормативные правовые акты, регламентирующие торговую деятельность // Министерство экономического развития Саратовской области. URL: https://saratov.gov.ru/economy/trade/osnovnye-normativnye-pravovye-akty-reglamentiruyushchie-torgovuyu-deyatelnost.php (дата обращения: 22.10.2025).
50. Пользовательское поведение: что это такое, 9 факторов, типы. 20.12.2022 // LPgenerator. URL: https://lpgenerator.ru/blog/potrebitelskoe-povedenie/ (дата обращения: 22.10.2025).
51. Посыпанова, О.С. Экономическая психология: Психологические (личностные) факторы потребления: монография. – Калуга: Изд-во КГУ им. К. Э. Циолковского, 2012. – 296 с.
52. Психология покупателей: изучаем поведение потребителей. 02.09.2024 // Контур. URL: https://kontur.ru/articles/7342 (дата обращения: 22.10.2025).
53. Психология потребителя: как влиять на покупателей. 10.07.2024 // OkoCRM. URL: https://okocrm.com/blog/psihologiya-potrebitelya/ (дата обращения: 22.10.2025).
54. Психология потребителя и её влияние на маркетинговые стратегии: способы выявления и предсказания потребностей клиентов. 23.10.2024 // Sostav.ru. URL: https://www.sostav.ru/publication/psikhologiya-potrebitelya-i-ee-vliyanie-na-marketingovye-strategii-sposoby-vyyavleniya-i-predskazaniya-potrebnostej-klientov-64673.html (дата обращения: 22.10.2025).
55. Соловьев, Б.А. Маркетинг: учебник. – Москва: ИНФРА-М, 2008. – 383 с.
56. Сорина, О.Л. Основы маркетинга. – Санкт-Петербург: Питер, 2006. – 390 с.
57. Статья: Платежные системы как элемент финансовой инфраструктуры // Расчеты и операционная работа в коммерческом банке. 2006. N 9.
58. Статья: Принципы функционирования электронных платежных систем (Начало) // Расчеты и операционная работа в коммерческом банке. 2006. N 7-8.
59. Теория рационального выбора: Как потребители принимают решение о покупке. 05.02.2024 // VC.ru. URL: https://vc.ru/marketing/1063300-teoriya-racionalnogo-vybora-kak-potrebiteli-prinimayut-reshenie-o-pokupke (дата обращения: 22.10.2025).
60. Теория поведения потребителя: о клиентах нужно знать больше, чем они знают о себе. 25.12.2018 // Biznes.ru. URL: https://biznes.ru/articles/teoriya-povedeniya-potrebitelya-o-klientah-nuzhno-znat-bolshe-chem-oni-znayut-o-sebe/ (дата обращения: 22.10.2025).
61. Факторы, оказывающие влияние на потребительское поведение. 10.04.2023 // Интернет-журнал «Отходы и ресурсы». URL: https://resources.today/03ECOR122 (дата обращения: 22.10.2025).
62. Юнчик, Т.А. Потребитель: как удержать? – Москва: Овал, 2006. – 376 с.