Системы продвижения туристского продукта на примере экскурсионного тура в Турцию: теоретические основы, современные практики и правовые аспекты (2024-2025 гг.)

Индустрия туризма, по своей сути, представляет собой динамичный и постоянно развивающийся сектор мировой экономики. В условиях глобализации, стремительного технологического прогресса и меняющихся потребительских предпочтений, эффективное продвижение туристского продукта становится не просто маркетинговой задачей, а критически важным фактором выживания и процветания компаний. Особое значение это приобретает для популярных и высококонкурентных направлений, таких как экскурсионные туры в Турцию, которые стабильно привлекают миллионы туристов со всего мира, и в частности из России.

В 2024 году общий объем рекламных инвестиций в российской индустрии путешествий достиг впечатляющих 25,5 млрд рублей, что на 24% превысило показатели 2023 года. Этот рост, в котором онлайн-реклама заняла 15,9 млрд рублей, а офлайн-форматы — 9,6 млрд рублей, явно демонстрирует усиление борьбы за внимание потребителя и растущую роль маркетинга. Более того, свыше 70% рекламных вложений в этом секторе обеспечили онлайн-агрегаторы и турагентства, активно используя контекстную, баннерную и видеорекламу. Это не просто цифры; это свидетельство трансформации подходов к продвижению, где цифровые каналы становятся ареной для самых интенсивных сражений за клиента.

Настоящая курсовая работа посвящена глубокому исследованию и анализу систем продвижения туристского продукта на примере экскурсионного тура в Турцию. Цель работы — выявить и систематизировать теоретические подходы, оценить практическую эффективность современных инструментов и каналов продвижения, а также осветить актуальные правовые и этические аспекты, влияющие на маркетинговую деятельность в условиях 2024-2025 годов. Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи: рассмотреть основные теоретические концепции продвижения туристских продуктов; проанализировать эффективность онлайн- и офлайн-инструментов; разработать принципы формирования маркетинговой стратегии и бюджетирования с учетом специфики турецкого рынка; изучить правовые и этические нормы, регулирующие продвижение; и, наконец, оценить эффективность различных систем продвижения на основе ключевых метрик и практических кейсов. Структура работы последовательно раскрывает эти аспекты, обеспечивая комплексный и всесторонний анализ.

Теоретические основы и современные концепции продвижения туристского продукта

Современный туристский рынок требует не просто предложения услуг, а цельной, привлекательной и хорошо продуманной коммуникации с потребителем. В этом контексте продвижение становится связующим звеном между компанией и ее потенциальным клиентом, призванным не только информировать, но и вдохновлять на путешествия.

Сущность и содержание туристского продукта и его продвижения

Прежде чем говорить о продвижении, важно четко определить, что же именно мы продвигаем. Туристский продукт — это не просто сумма отдельных услуг, таких как перелет, проживание и экскурсии. Это, прежде всего, результат сложной деятельности туристической фирмы, направленной на удовлетворение потребностей клиентов, включающий в себя не только материальные услуги и товары, но и впечатления, эмоции и воспоминания. Он охватывает весь спектр предложений: от комплексных пакетных туров до индивидуальных экскурсий, аренды транспорта и услуг гидов. И что из этого следует? Такой комплексный подход требует от маркетологов глубокого понимания всех составляющих, чтобы продвижение было максимально релевантным и привлекательным для каждого сегмента целевой аудитории.

В свою очередь, продвижение туристского продукта представляет собой комплекс стратегически выверенных мер, основной задачей которых является стимулирование спроса и увеличение объемов реализации. Это не одномоментное действие, а непрерывный процесс, включающий в себя разнообразные активности: от классической рекламы и участия в международных туристических выставках до создания информационных центров, издания красочных каталогов, буклетов и применения широкого спектра цифровых инструментов. Главная цель всех этих усилий — не просто донести информацию, но и создать устойчивый интерес к продукту, сформировать его ценностное восприятие и, в конечном итоге, побудить потребителя к приобретению.

Маркетинг-микс в туризме: от «4P» к «7P» и далее

В основе любой маркетинговой стратегии лежит концепция маркетинг-микса, эволюционировавшая от классических «4P» до более комплексных моделей.

Изначально, в 1960 году, Дж. Маккарти предложил классическую схему «4P»:

• Product (Продукт): То, что предлагается рынку — в нашем случае, экскурсионный тур в Турцию, с его уникальными маршрутами, достопримечательностями, качеством сервиса.
• Price (Цена): Стоимость тура, методы ценообразования, скидки, акции.
• Place (Место): Каналы распределения и продажи продукта (офисы продаж, онлайн-платформы, турагентства).
• Promotion (Продвижение): Все методы коммуникации с целевой аудиторией для информирования и стимулирования продаж.

Однако, сфера услуг, к которой относится туризм, обладает рядом специфических характеристик: неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества и невозможность хранения. Эти особенности потребовали расширения традиционного маркетинг-микса. Так появилась модель «7P», предложенная Бумсом и Битнером:

• People (Люди): Персонал, который взаимодействует с клиентом (гиды, менеджеры, обслуживающий персонал отелей). Их квалификация, вежливость и клиентоориентированность напрямую влияют на впечатления туриста.
• Process (Процесс): Процедуры, механизмы и последовательность действий, с помощью которых услуга предоставляется (процесс бронирования, регистрации, проведения экскурсии).
• Physical Evidence (Материальное свидетельство): Окружение, в котором предоставляется услуга, и любые материальные атрибуты, подтверждающие качество услуги (комфортабельность автобусов, качество буклетов, внешний вид офиса, фотографии и видеоматериалы).

Некоторые исследователи идут еще дальше, предлагая дополнительные элементы, такие как:

• Partnership (Партнерство): Сотрудничество с другими компаниями (авиаперевозчиками, отелями, местными агентствами) для создания комплексных предложений.
• Packaging (Пакетирование): Формирование привлекательных пакетных предложений, объединяющих различные услуги.
• Programming (Программирование): Разработка уникальных программ и маршрутов, обогащающих опыт путешественника.

Таким образом, для эффективного продвижения экскурсионных туров в Турцию необходимо учитывать не только сам тур, его цену, каналы сбыта и методы продвижения, но и качество взаимодействия с персоналом, отлаженность процессов обслуживания и материальные подтверждения высокого уровня предоставляемых услуг. Что находится «между строк»? Успешное продвижение в туризме — это не только креативная реклама, но и безупречное исполнение на всех этапах клиентского пути, ведь каждое «P» из маркетинг-микса играет свою роль в формировании общего впечатления.

Модели рекламных коммуникаций и поведения потребителей в туризме

Эффективность продвижения во многом зависит от понимания того, как информация передается и как на нее реагирует целевая аудитория. В основе этого лежат две ключевые модели: модель рекламной коммуникации и модель AIDA.

Модель рекламной коммуникации описывает процесс передачи сообщения от отправителя к получателю:

1. Отправитель (Рекламодатель): Туристическая компания, которая хочет продвинуть экскурсионный тур в Турцию.
2. Кодирование сообщения: Преобразование идеи тура в конкретное рекламное сообщение (текст, изображение, видео) с использованием символов, слов, цветов, музыки.
3. Канал коммуникации (Медиаканал и Медианоситель): Средство, через которое сообщение доставляется аудитории (интернет, телевидение, печатные издания, социальные сети).
4. Декодирование сообщения: Интерпретация сообщения целевой аудиторией, которая может отличаться от изначального замысла отправителя из-за личных фильтров, опыта и культурных особенностей.
5. Адресат (Целевая аудитория): Потенциальные туристы, которым адресовано рекламное сообщение.
6. Обратная связь: Реакция адресата на сообщение (покупка, запрос информации, посещение сайта).
7. Помехи: Любые факторы, искажающие или препятствующие передаче сообщения (конкурирующая реклама, информационный шум, технические сбои).

Для построения продающих текстов и рекламных кампаний широко используется модель AIDA, описывающая этапы, через которые проходит потенциальный клиент от первого контакта с продуктом до совершения покупки:

• Attention (Внимание): Привлечение внимания потенциального клиента к экскурсионному туру. Это может быть яркий заголовок, необычное изображение, провокационный вопрос.
• Interest (Интерес): Развитие интереса к предложению. Предоставление увлекательной информации о достопримечательностях Турции, уникальных впечатлениях, которые можно получить.
• Desire (Желание): Формирование желания приобрести тур. Описание преимуществ, выгод, демонстрация того, как тур решит потребности клиента или принесет ему удовольствие.
• Action (Действие): Побуждение к конкретному действию: бронированию, звонку, подписке на рассылку. Это может быть призыв к действию с ограниченным сроком, специальные предложения.

Применение этих моделей позволяет более осознанно и целенаправленно создавать маркетинговые материалы, оптимизируя их для каждого этапа взаимодействия с потенциальным туристом.

Адаптация концепций продвижения к современным рыночным условиям (2024-2025 гг.)

Современный туристский рынок переживает период стремительных изменений, и концепции продвижения должны быть максимально гибкими, чтобы соответствовать этим вызовам.

Цифровой маркетинг как лидирующий инструмент. Наиболее заметным трендом последних лет стало доминирование цифрового маркетинга. В 2024 году онлайн-реклама составила 15,9 млрд рублей из 25,5 млрд рублей общих рекламных инвестиций в индустрии путешествий России. Это обусловлено тем, что около 50% туристов выбирают путешествия онлайн, и эта доля продолжает расти. Цифровые каналы позволяют не только охватить широкую аудиторию, но и точно таргетировать ее, взаимодействовать в режиме реального времени и оперативно анализировать эффективность кампаний. Туристические компании активно используют контекстную, баннерную и видеорекламу, а также различные онлайн-агрегаторы.

Персонализация как необходимость. В условиях высокой конкуренции и избытка информации, универсальные предложения теряют свою эффективность. 89% путешественников по всему миру предпочитают персонализированные предложения, что делает индивидуальный подход не просто желательным, а жизненно важным. Персонализация включает в себя несколько ключевых аспектов:

• Аналитика данных, ИИ и машинное обучение. Эти технологии используются для прогнозирования предпочтений путешественников на основе их предыдущих запросов, истории просмотров, демографических данных. Это позволяет создавать более точные и адаптированные предложения в реальном времени, предлагать индивидуальный подбор контента (статьи, видео, рекомендации по маршрутам, основанные на интересах клиента).
• CRM-системы. Системы управления взаимоотношениями с клиентами играют центральную роль в персонализации. Они позволяют собирать, структурировать и анализировать данные о каждом клиенте, сегментировать аудиторию по различным критериям, отслеживать историю всех взаимодействий и автоматизировать рассылки и предложения с учетом индивидуальных предпочтений.
• Лояльность и удовлетворенность. Исследования подтверждают, что персонализированное обслуживание значительно повышает лояльность: 57% клиентов в B2C и 75% в B2B сегментах более склонны оставаться с компанией при получении индивидуального подхода. Напротив, 60% клиентов выражают недовольство отсутствием персонализации, что подчеркивает ее критическую важность.

В итоге, современные концепции продвижения туристского продукта в 2024-2025 годах акцентируют внимание на стратегическом использовании цифровых каналов и глубокой персонализации предложений, что позволяет строить более крепкие и доверительные отношения с клиентами, а также оптимизировать маркетинговые затраты. Но действительно ли компании готовы к такому уровню детализации и инвестициям в технологии?

Инструменты и каналы продвижения туристских продуктов: онлайн и офлайн стратегии

Продвижение туристских продуктов, особенно такого популярного направления, как экскурсионные туры в Турцию, требует комплексного подхода с использованием как цифровых, так и традиционных инструментов. Их грамотное сочетание позволяет максимально эффективно охватить целевую аудиторию и стимулировать продажи.

Цифровые инструменты продвижения

Стремительное развитие интернета и мобильных технологий сделало цифровые каналы ведущими в продвижении туристских услуг. Они позволяют не только широко охватить аудиторию, но и гибко настраивать кампании, анализировать их эффективность и оперативно реагировать на изменения рынка.

SMM (Social Media Marketing)

Продвижение через социальные сети — это один из наиболее динамичных и эффективных инструментов. Две трети россиян регулярно посещают социальные сети, создавая огромную аудиторию для маркетологов. SMM позволяет не только информировать, но и вовлекать, формировать сообщества и повышать лояльность.

• Создание групп и сообществ, новостных каналов: Платформы (ВКонтакте, Telegram) используются для публикации актуальных предложений, новостей, советов для путешественников.
• Взаимодействие с лидерами мнений и блогерами: Инфлюенсеры помогают донести информацию до своей аудитории, создавая эффект «сарафанного радио» и повышая доверие.
• Персональный брендинг: Создание образа эксперта или дружелюбного помощника в путешествиях.
• Повышение уровня доверия: Взаимодействие с целевой аудиторией в социальных сетях, оперативные ответы на вопросы и комментарии создают ощущение заботы и надежности. Основная задача SMM — создание доверительных социальных связей, способствующих рекомендательным взаимодействиям.
• Эффективный контент: Для SMM наиболее востребованными являются:
  • Пользовательский контент (UGC): Фотографии и отзывы реальных туристов, которые делятся своими впечатлениями.
  • Конкурсы и викторины: Повышают вовлеченность и расширяют охват.
  • Фото/видео истории, советы: Короткие, яркие форматы, демонстрирующие преимущества туров.
  • Посты с яркими фото и описаниями туров: Визуальный контент имеет первостепенное значение.
• Популярность платформ: В 2021 году Instagram* оставался самой популярной платформой для туроператоров, за ним следовали ВКонтакте и Facebook*. TikTok показал потенциал для быстрого роста подписчиков благодаря коротким видео. (*Примечание: с 1 сентября 2025 года в РФ вводится полный запрет на размещение рекламы на платформах Meta Platforms, Inc., включая Facebook и Instagram, что кардинально меняет SMM-стратегии для российского рынка).

Email-рассылки

Этот инструмент, несмотря на свою давность, остается одним из наиболее эффективных для удержания клиентов и стимулирования повторных продаж. Email-маркетинг входит в топ-7 маркетинговых каналов, а 89% маркетологов в 2023 году подтвердили его эффективность.

• Типы рассылок: Ценовые и специальные предложения, информирование о сезонных предложениях, новости компании, персонализированные подборки туров.
• Метрики эффективности:
  • Показатель открываемости (Open Rate): Для туризма составляет около 30,42%, в успешных кампаниях достигая 26,5%.
  • Показатель кликабельности (CTR): Для email-рассылок в успешных кейсах может достигать 5,1%.
• Персонализация и сегментация: Сегментация аудитории и персонализация писем могут увеличить открываемость рассылок на 39% и улучшить доставляемость, что напрямую влияет на рост дохода. Использование CRM-систем позволяет автоматизировать этот процесс, учитывая историю взаимодействий и индивидуальные предпочтения.

SEO-продвижение (Search Engine Optimization)

Оптимизация сайта для поисковых систем — фундамент онлайн-присутствия. До 66-90% покупок туристических продуктов совершаются самостоятельно онлайн, при этом пользователи изучают в среднем 10,4 публикации перед обращением в компании. Это подчеркивает критическую важность того, чтобы сайт турагентства занимал высокие позиции в поисковой выдаче по ключевым запросам.

• Ключевые запросы: Сайт должен быть настроен под запросы потенциальных клиентов, ищущих туры в Турцию, экскурсии, отели и т.д.
• Лонгриды и полезный контент: Создание длинных, всеобъемлющих статей с полезной информацией о городах, курортах, достопримечательностях Турции улучшает поведенческие факторы сайта (время на сайте, глубина просмотра) и способствует повышению его позиций в поисковой выдаче.

Контекстная реклама

Показ рекламных объявлений пользователям в соответствии с их поисковыми запросами или интересами. Это позволяет привлечь максимально заинтересованную аудиторию.

• CTR в туризме: Для индустрии «Путешествия и туризм» хороший CTR в контекстной рекламе составляет 4-5%. В Яндекс.Директ и Google Ads нормальным CTR для поисковой рекламы считается 7-11%. В социальных сетях CTR таргетированной рекламы в России обычно находится в диапазоне 0,5-1,5%.
• Целевые запросы: Реклама настраивается на ключевые слова, такие как «экскурсии в Турцию», «туры в Анталью», «отдых в Стамбуле».

Контент-маркетинг

Создание и распространение ценного, релевантного и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории. Эффективный контент-маркетинг является необходимостью в 2024-2025 годах.

• Виды контента: Блоги, статьи, видео, интерактивные гиды, фоторепортажи, обзоры, подборки.
• Цели: Привлечение путешественников, формирование доверия к компании, позиционирование как эксперта.
• Эффективные форматы:
  • Лонгриды (подробные гиды по Турции, ее регионам и культуре).
  • Тематические подборки направлений (например, «7 самых красивых мест Каппадокии»).
  • Пользовательский контент (отзывы, фото туристов).
  • Короткие видеоформаты (Reels, Stories, TikTok) и посты, способные донести идею за 10-15 секунд, демонстрирующие яркость и эмоциональность путешествий.

Инновационные технологии: VR и ИИ

• Виртуальная реальность (VR): VR-туры позволяют клиентам заранее «посетить» отель, пройтись по экскурсионному маршруту, увидеть достопримечательности. Это существенно увеличивает доверие и снижает неопределенность. Российский рынок технологий дополненной и виртуальной реальности достиг 1,4 млрд рублей в 2020 году, с прогнозом роста мирового рынка до 12,19 млрд долларов США к 2024 году. Однако в России VR-туризм сталкивается с низкой степенью проникновения VR-гарнитур и высокой стоимостью/сложностью оборудования, что пока ограничивает его массовое применение.
• Искусственный интеллект (ИИ): Применение ИИ значительно улучшает клиентский сервис и персонализацию.
  • Персонализация рекомендаций: ИИ анализирует предпочтения клиентов и предлагает наиболее релевантные туры и экскурсии.
  • Планирование маршрутов и ценообразование: ИИ оптимизирует маршруты, расписания, цены на основе спроса и сезонности.
  • Прогнозирование спроса: Помогает компаниям эффективно планировать свои предложения.
  • Чат-боты с ИИ: Предоставляют круглосуточную поддержку, мгновенно отвечают на стандартные вопросы (до 85% запросов), помогают с бронированием и предоставляют информацию о достопримечательностях, культурные советы.

Традиционные (офлайн) инструменты продвижения

Несмотря на доминирование цифры, традиционные каналы продвижения по-прежнему играют важную роль, особенно в формировании имиджа, налаживании B2B-связей и непосредственном взаимодействии с клиентами.

• Участие в туристических выставках и ярмарках/форумах: Это ключевая платформа для B2B-взаимодействия, поиска партнеров, изучения рынка и конкурентов, а также для прямого контакта с потенциальными клиентами. Крупнейшие туристические выставки в России, такие как MITT, ежегодно собирают тысячи посетителей и сотни компаний. Например, MITT 2024 приняла более 16 000 человек и 909 компаний из 29 стран, а MITT 2025 — около 16 500 посетителей и более 1000 экспонентов из 54 регионов РФ и 34 стран. Участие в таких мероприятиях позволяет повысить узнаваемость бренда, представить новые программы и собрать обратную связь.
• POS-материалы (Point of Sale): Листовки, буклеты, визитки, плакаты, размещенные в офисах, отелях, аэропортах. Они служат для распространения информации о турфирме, ее продуктах и контактных данных.
• Кросс-маркетинг: Совместные маркетинговые акции с другими компаниями позволяют сократить расходы и расширить целевую аудиторию.
  • Примеры: Совместные акции с авиакомпаниями (скидки на билеты при покупке тура), отелями (эксклюзивные условия проживания), ресторанами, магазинами туристического снаряжения (скидки).
  • Партнерские программы: Туроператоры и агрегаторы платят комиссию за привлеченных клиентов (до 12% от стоимости заказа).
  • Программа туристического кешбэка: Пример крупномасштабного партнерства между правительством, платежной системой «Мир» и туроператорами для стимулирования внутреннего туризма.
• Наружная реклама: Рекламные щиты, баннеры, реклама на транспорте. Важна для повышения узнаваемости бренда, напоминания о продукте и ориентации в городе.
• Личные продажи: Осуществляются через агентов и менеджеров по туризму. Позволяют сформировать персонифицированный подход к каждому клиенту, понять его потребности и предложить наиболее подходящий тур, выстроить доверительные отношения.

В современном контексте, успешное продвижение экскурсионных туров в Турцию требует не просто использования отдельных инструментов, а их интеграции в единую, гармоничную стратегию, где онлайн и офлайн каналы взаимно дополняют друг друга. Как же сформировать такую стратегию, чтобы она была не только всеобъемлющей, но и финансово обоснованной?

Формирование маркетинговой стратегии и бюджетирование продвижения экскурсионных туров в Турцию

Разработка эффективной маркетинговой стратегии для продвижения экскурсионных туров в Турцию — это многоступенчатый процесс, требующий глубокого анализа рынка, четкого понимания целевой аудитории и обоснованного планирования финансовых ресурсов. Успех напрямую зависит от способности компании адаптироваться к динамичным условиям и оперативно реагировать на внешние факторы.

Этапы формирования маркетинговой стратегии

Разработка стратегии продвижения начинается задолго до запуска рекламной кампании и включает в себя несколько ключевых этапов, каждый из которых критически важен для достижения поставленных целей.

1. Анализ целевой аудитории: Этот этап является фундаментом. Необходимо не просто определить, кто потенциальный клиент, но и глубоко понять его мотивы, желания и потребности. Сегментация проводится по следующим критериям:
   • Географические: Откуда едет турист? (например, жители крупных российских городов).
   • Демографические: Возраст, пол, семейное положение, наличие детей. Эти данные помогают понять жизненный этап и связанные с ним предпочтения.
   • Социально-экономические: Уровень дохода, образование, социальный статус. Определяют платежеспособность и ожидания от уровня сервиса.
   • Психографические: Ценности, вкусы, интересы, хобби, страхи, триггеры. Например, ищет ли турист спокойный пляжный отдых, активные приключения, культурные погружения или гастрономические впечатления? Что его мотивирует к путешествиям?
   • Поведенческие: Как часто путешествует, какие виды туров предпочитает, как принимает решение о покупке, какие каналы использует для поиска информации.

   Понимание целевой аудитории позволяет создать Уникальное Торговое Предложение (УТП), которое будет максимально релевантно ее запросам.

2. Анализ конкурентов: Рынок туризма, особенно турецкое направление, является высококонкурентным. Изучение сильных и слабых сторон конкурентов, их предложений, ценовой политики, каналов продвижения и маркетинговых сообщений позволяет выявить пробелы на рынке и найти ниши для дифференциации. Что предлагают другие? Чем мы можем быть лучше или отличаться?
3. Разработка ключевых посылов и УТП: На основе анализа аудитории и конкурентов формулируются уникальные сообщения, которые будут отличать экскурсионный тур в Турцию от других предложений. УТП должно четко отвечать на вопрос: «Почему именно наш тур?» Это может быть эксклюзивный маршрут, особый уровень комфорта, уникальные культурные программы, выгодная цена или особые условия бронирования.
4. Подготовка материалов для различных каналов: После определения ключевых посылов начинается создание контента, адаптированного под каждый выбранный канал продвижения: тексты для социальных сетей, баннеры для таргетированной рекламы, сценарии видеороликов, тексты для email-рассылок, печатные буклеты. Контент должен быть не только информативным, но и вдохновляющим, вызывающим желание путешествовать.
5. Подготовка ресурсов: Этот этап включает обеспечение технической готовности и качества всех платформ, через которые происходит взаимодействие с клиентом:
   • Сайт и мобильные приложения: Должны быть удобными, информативными, функциональными и оптимизированными для конверсии.
   • Страницы в социальных сетях: Активное ведение, оперативные ответы, качественный визуальный контент.
   • Качественный визуальный контент: Профессиональные фотографии и видео, демонстрирующие красоту Турции и уникальность экскурсий.

Специфика рынка экскурсионных туров в Турцию (2024-2025 гг.)

Рынок туров в Турцию обладает рядом уникальных характеристик, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии.

• Высокая конкуренция: Турецкое направление является одним из самых популярных в мире, что приводит к ожесточенной борьбе между туроператорами. В 2024 году Турцию посетили около 6,7 млн россиян, что на 6% больше, чем в предыдущем сезоне. В первом полугодии 2025 года эта цифра достигла 2,61 млн россиян, составив 12,2% от общего международного турпотока страны. Среди ключевых конкурентов выделяются Германия (6,2 млн туристов в 2023 году), Великобритания, Польша, Иран и Болгария. Российские туроператоры сообщают о росте раннего бронирования туров в Турцию на лето 2025 года в 2-2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом 2024 года, что свидетельствует об усилении конкуренции. Наблюдаются ценовые войны и скидки от турецких отельеров в борьбе за загрузку.
• Лидерство России по турпотоку: Российские туристы исторически являются одними из основных посетителей Турции. В 2024 году они совершили более 6,7 млн поездок, при этом доля россиян в общем турпотоке в Турцию достигла почти 13%. Основными направлениями являются курорты Антальи (3,91 млн поездок в 2024 году) и Стамбул (около 2 млн российских путешественников, часто как транзитный пункт). Это означает, что маркетинговые усилия должны быть максимально сфокусированы на российском сегменте.
• Сезонность спроса: Спрос на туры в Турцию сильно зависит от сезона. Пиковые периоды — лето и бархатный сезон. Например, в 2024 году наблюдалось смещение пиковой активности посещений Антальи на сентябрь, тогда как в 2023 году пик приходился на июль, что может указывать на предпочтение туристами поездок в межсезонье. Это открывает новые возможности для маркетинговых кампаний, ориентированных на «бархатный сезон».
• Влияние внешних факторов: Маркетинговая деятельность подвержена влиянию таких внешних факторов, как:
  • Курс валют: Ослабление рубля может снижать покупательную способность россиян и усиливать ценовую конкуренцию.
  • Политическая обстановка и геополитика: Любые изменения могут оказать существенное влияние на туристический поток.
  • Пандемии и природные катаклизмы: Кризисы, подобные COVID-19, или стихийные бедствия могут полностью парализовать индустрию.

Факторы, влияющие на формирование бюджета продвижения

Оптимальное планирование бюджета продвижения — это залог его эффективности. На размер и структуру бюджета влияют множество факторов:

• Величина и характер целевой туристской аудитории: Чем шире и разнообразнее целевая аудитория, тем больше ресурсов может потребоваться для ее охвата и персонализированного воздействия.
• Этап жизненного цикла туристской дестинации или продукта: Для нового продукта или дестинации потребуется значительно больший бюджет на формирование осведомленности, чем для давно известного и популярного направления.
• Уровень конкуренции на туристском рынке: В условиях высокой конкуренции требуется более интенсивная и дорогостоящая рекламная активность, чтобы выделиться на фоне других предложений.
• Доступные финансовые ресурсы: Бюджет всегда ограничен, и важно максимально эффективно распределить имеющиеся средства.
• Цели и задачи рекламной кампании: Увеличение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, стимулирование повторных продаж, запуск нового продукта — каждая цель требует своего подхода и бюджета.
• Объем и географические размеры рынка: Продвижение на международном рынке или охват нескольких регионов потребует больших затрат, чем на локальном уровне.
• Затраты конкурентов: Анализ бюджетов конкурентов может служить ориентиром, но не должен быть единственным критерием.

Методы оптимального планирования бюджета продвижения

Существует несколько подходов к формированию бюджета продвижения, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки.

• Метод «сверху вниз»: Этот подход предполагает, что сначала определяется общая сумма затрат на весь комплекс продвижения, исходя из общих финансовых возможностей компании или ее стратегических целей. Затем эта сумма распределяется между различными элементами продвижения (реклама, PR, стимулирование сбыта и т.д.).
• Метод «снизу вверх»: Противоположный подход, при котором смета составляется отдельно для каждого элемента продвижения (например, бюджет на контекстную рекламу, бюджет на SMM, бюджет на участие в выставке). Сумма этих отдельных смет и будет представлять собой общий бюджет продвижения.
• Метод финансирования «от возможностей» (остаточный принцип): Бюджет на маркетинг формируется по остаточному принципу: на продвижение выделяется то, что остается после удовлетворения всех других потребностей предприятия. Этот метод часто применяется в туризме, но не позволяет разрабатывать долгосрочные и стратегически важные программы продвижения, поскольку бюджет может быть непредсказуемым.
• Метод фиксированного процента: Бюджет рассчитывается как процент от предыдущего или предполагаемого объема продаж. Простота в расчете, но не учитывает текущие рыночные условия и специфические цели кампании.
• Метод соответствия конкурентам (паритета): Бюджет определяется на основе затрат конкурентов. Это позволяет не отставать от основных игроков рынка, но не гарантирует эффективности, так как не учитывает уникальные особенности и цели компании.
• Метод соответствия целям и задачам фирмы: Считается лучшим методом. Бюджет рассчитывается как сумма затрат, необходимых для достижения конкретных, измеримых целей продвижения. Например, если цель — привлечь 1000 новых клиентов, то рассчитываются расходы на каналы, которые могут это обеспечить, с учетом их конверсии и стоимости привлечения. Этот метод требует глубокого анализа и прогнозирования, но обеспечивает наиболее обоснованное и целевое использование средств.

Выбор метода бюджетирования должен быть обоснован стратегическими целями компании, ее финансовыми возможностями и спецификой рынка экскурсионных туров в Турцию. Гибкость и регулярная корректировка бюджета в соответствии с рыночной динамикой являются ключевыми для успеха. Но что, если все эти усилия по продвижению окажутся бессмысленными из-за изменившихся правовых норм?

Правовые и этические аспекты продвижения туристских продуктов на международном рынке

В условиях глобализации и цифровизации туристского рынка, вопросы правового регулирования и этических норм становятся все более актуальными. Туристические компании, работающие на международном уровне, должны строго соблюдать законодательство как своей страны, так и стран, куда направляются туристы, а также придерживаться высоких этических стандартов.

Правовое регулирование рекламной деятельности в России

Основным документом, регулирующим рекламную деятельность на территории Российской Федерации, является Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ. Этот закон устанавливает фундаментальные требования к любой рекламе, включая туристическую, определяя ее как добросовестную и достоверную.

Ключевые положения закона включают:

• Добросовестность и достоверность: Реклама не должна содержать некорректных сравнений, порочить честь, достоинство или деловую репутацию конкурентов. Она должна быть правдивой, не вводить потребителей в заблуждение относительно характеристик туристского продукта (например, условий проживания, маршрута, стоимости, скидок, порядка оплаты).
• Недобросовестная реклама: Закон четко определяет признаки недобросовестной рекламы, к которым относятся некорректные сравнения, искажение фактов, использование чужого фирменного стиля без разрешения и т.д.
• Запрет на введение в заблуждение: Категорически запрещена реклама, которая обманывает потребителя относительно потребительских свойств услуги, ее доступности, условий приобретения или использования. Это особенно важно для ��уризма, где обещания должны точно соответствовать реальности, чтобы избежать разочарования клиентов.

Актуальные изменения в законодательстве о рекламе (сентябрь 2025 г.)

Одним из наиболее значимых и кардинальных изменений в правовом регулировании рекламы в России, имеющих прямое отношение к международному туризму, является Федеральный закон № 72-ФЗ от 07.04.2025. Этот закон вносит поправки в Федеральные законы «О противодействии экстремистской деятельности» и «О рекламе» и предусматривает полный запрет на размещение рекламной информации на информационных ресурсах иностранных или международных организаций, деятельность которых признана нежелательной или экстремистской в России.

С 1 сентября 2025 года вступает в силу:

• Запрет на рекламу на платформах Meta: В частности, это касается Meta Platforms, Inc. — компании, управляющей такими популярными социальными сетями, как Facebook и Instagram. Деятельность Meta признана экстремистской на территории РФ, и, соответственно, любые рекламные размещения на этих платформах, равно как и на других ресурсах «нежелательных» организаций, становятся незаконными.
• Масштаб запрета: Запрет распространяется на абсолютно все форматы рекламы: таргетированную рекламу, нативные интеграции, публикации блогеров (если они содержат рекламный характер), и даже саморекламу, стимулирующую интерес к продуктам или услугам. Это означает, что туроператоры не смогут использовать эти площадки для продвижения своих экскурсионных туров в Турцию.
• Ответственность за нарушение: Нарушение данного закона влечет за собой серьезные административные штрафы:
  • Для физических лиц: до 2 500 рублей.
  • Для должностных лиц: до 20 000 рублей.
  • Для юридических лиц: до 500 000 рублей за каждое рекламное размещение.
• Необходимость удаления: Все рекламные материалы, размещенные до 1 сентября 2025 года на запрещенных платформах и стимулирующие интерес к товарам или услугам, должны быть удалены. Это требует от туристических компаний оперативного пересмотра и корректировки своих цифровых маркетинговых стратегий.
• Объем рекламных бюджетов: Стоит отметить, что с 2022 по 2024 год объем зарегистрированных рекламных бюджетов, направленных в запрещенные соцсети, составил 13,6 млрд рублей, из которых 9,46 млрд рублей приходилось на рекламу в Instagram. Эти цифры демонстрируют, насколько значительным будет перераспределение рекламных потоков в связи с новыми ограничениями.

Данные изменения требуют от туроператоров, работающих с российскими туристами, полностью переосмыслить свои стратегии в социальных сетях и переориентироваться на разрешенные платформы. Каков же практический вывод для компаний, которые годами строили свою рекламную деятельность на этих площадках?

Маркировка интернет-рекламы

Еще одним важным аспектом правового регулирования является Федеральный закон № 347-ФЗ, который определяет необходимость маркировки интернет-рекламы. При проведении рекламной кампании в интернете, включая продвижение туристских продуктов, необходимо:

• Передавать сведения операторам рекламных данных (ОРД): Информация о размещаемой рекламе должна быть передана в Единый реестр интернет-рекламы (ЕРИР) через аккредитованных ОРД.
• Проставлять маркировку: На каждом рекламном материале должна присутствовать специальная маркировка, включающая пометку «Реклама», данные о рекламодателе (название, ИНН) и идентификатор рекламы (токен).
• Исключения: Информация, которая не стимулирует к приобретению, не выделяется на фоне других предложений и носит чисто информационный характер, может не требовать маркировки. Однако в туризме, где большинство сообщений так или иначе направлены на стимулирование спроса, это исключение применяется достаточно редко.

Несоблюдение требований о маркировке также влечет за собой административную ответственность.

Этические принципы в международном туризме

Помимо юридических норм, крайне важны этические аспекты, которые формируют репутацию компании и способствуют устойчивому развитию туризма.

• Этика деловых отношений: Включает моральные принципы поведения руководства и сотрудников, создание благоприятного морально-психологического климата, соблюдение норм делового этикета во внешней и внутренней среде. Это означает честность в общении с клиентами, партнерами, конкурентами.
• Роль Всемирной туристской организации (ЮНВТО): ЮНВТО является специализированным учреждением ООН, которое играет ключевую роль в продвижении ответственного, устойчивого и общедоступного туризма. Организация разрабатывает руководящие и этические принципы для всего сектора.
• Глобальный этический кодекс туризма: Был принят ЮНВТО 1 октября 1999 года. Этот кодекс охватывает широкий спектр вопросов, включая вклад туризма в взаимопонимание и уважение между народами, содействие личностному и коллективному самосовершенствованию, защиту окружающей среды и культурного наследия, безопасность туристов, права работников и предпринимателей в сфере туризма.
• Рекомендации по доступному туризму: ЮНВТО активно продвигает идеи доступного туризма, обновляя соответствующие рекомендации (впервые приняты в 1991 году, обновлены в 2005 и 2013 годах). Эти рекомендации направлены на обеспечение того, чтобы люди с инвалидностью могли в полной мере использовать свое право на отдых, что включает адаптацию инфраструктуры, информации и услуг.

Соблюдение правовых норм и этических принципов не только является обязательным условием для деятельности туристических компаний, но и служит основой для построения долгосрочных, доверительных отношений с клиентами и партнерами, способствуя устойчивому развитию туристской индустрии.

Оценка эффективности продвижения туристских продуктов: метрики и кейсы

Оценка эффективности маркетинговых кампаний является не просто желательным, а обязательным элементом контроля работы маркетинговой функции на предприятии. Она позволяет оптимизировать кампании, повысить рентабельность инвестиций и принимать обоснованные стратегические решения. Однако, сложность оценки эффективности рекламы в туризме обусловлена множеством факторов, влияющих на сбыт, непредсказуемостью поведения потребителей и динамичностью рынка.

Ключевые метрики оценки эффективности

Для всестороннего анализа эффективности продвижения туристских продуктов используются как экономические, так и коммуникативные метрики.

1. Коэффициент конверсии (CR, Conversion Rate): Показывает долю посетителей сайта или рекламной кампании, совершающих целевое действие (бронирование, подписка на рассылку, заполнение формы запроса, звонок).
   CR = (Количество целевых действий / Количество посетителей) × 100%
   • Для индустрии туризма средний коэффициент конверсии составляет 5,0%.
   • Очень хороший показатель — 11,6%.
   • Лучший — 19,7%.
   • На платформе Яндекс.Путешествия в 2025 году общее количество бронирований отелей в России выросло на 34% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года, что свидетельствует о потенциале роста конверсии.
   • Для повышения конверсии сайта отеля ключевым является предложение выгодных условий бронирования непосредственно на официальном сайте.
2. Средняя стоимость бронирования: Помогает понять среднюю сумму, которую клиент готов заплатить, и оценить окупаемость маркетинговых усилий.
3. Источники трафика: Анализ источников (поисковые системы, социальные сети, реферальные сайты, прямые заходы) позволяет определить, какие каналы маркетинга наиболее эффективны для привлечения целевой аудитории.
4. Показатель оттока клиентов (Bounce Rate): Указывает на долю посетителей, которые покидают сайт после просмотра одной страницы. Высокий показатель может сигнализировать о проблемах с контентом, навигацией, скоростью загрузки или нерелевантностью рекламного сообщения.
   • В Яндекс.Метрике визит считается отказом, если пользователь провел на странице менее 15 секунд и не совершил никаких действий.
   • Если показатель отказов превышает 30%, это является сигналом для внесения изменений.
   • При показателе более 50% требуются кардинальные изменения в сайте или рекламной кампании.
   • В целом, показатель отказов в диапазоне 30-50% считается приемлемым, но есть потенциал для улучшения. Показатель ниже 25% считается отличным.
   • Сайты с показателем отказов ниже 50% демонстрируют увеличение конверсии в среднем на 42% по сравнению с сайтами с более высоким показателем.
5. Вовлеченность в социальных сетях (ER, Engagement Rate): Количество лайков, комментариев, репостов, кликов, сохранений и просмотров помогает оценить, насколько эффективно продвижение бренда взаимодействует с аудиторией.
   ER = (Количество взаимодействий / Количество подписчиков) × 100%
   • Высокий ER указывает на интерес к контенту, повышает органический охват и помогает определить наиболее эффективные форматы и темы для SMM-кампаний.
6. ROI (Return on Investment): Рентабельность инвестиций. Показывает, насколько оправдались вложения в маркетинг.
   ROI = ((Доход от инвестиций - Стоимость инвестиций) / Стоимость инвестиций) × 100%
7. CTR (Click-Through Rate): Показатель кликабельности. Отношение количества кликов по рекламному объявлению к количеству его показов.
   CTR = (Количество кликов / Количество показов) × 100%
8. CPA (Cost Per Action): Стоимость целевого действия. Сколько в среднем стоит привлечение клиента, совершившего желаемое действие (например, бронирование).
9. ROAS (Return on Advertising Spend): Возврат инвестиций в рекламу. Показывает, сколько дохода принесла каждая вложенная в рекламу единица валюты.
   ROAS = (Доход от рекламы / Затраты на рекламу) × 100%
10. CPL (Cost Per Lead): Стоимость привлечения одного потенциального клиента (лида).

Коммуникативная эффективность продвижения

Помимо экономических метрик, важной составляющей является оценка коммуникативной эффективности. Она показывает, насколько эффективно рекламное сообщение достигло целевой аудитории и повлияло на ее:

• Осведомленность: Знает ли целевая аудитория о существовании туристского продукта?
• Отношение к продукту: Какое формируется отношение — позитивное, негативное, нейтральное? Насколько продукт воспринимается привлекательным?
• Лояльность: Готовы ли клиенты к повторным покупкам, рекомендовать продукт друзьям?

Коммуникативная эффективность оценивается через опросы, фокус-группы, анализ упоминаний в СМИ и социальных сетях.

Примеры успешного продвижения экскурсионных туров в Турцию (2022-2024 гг.)

Практические кейсы демонстрируют, как применение различных инструментов и метрик позволяет достигать конкретных результатов.

• Кейс по турам в Турцию (2024 год): Одно из турагентств с помощью грамотной маркетинговой связки сумело получить 395 заявок по 91 рублю за 1 месяц. Этот впечатляющий результат был достигнут благодаря правильной стратегии, глубокой проработке оффера и привлечению от 6 до 30 заявок ежедневно. Это подчеркивает важность детального анализа целевой аудитории и формирования УТП.
• Кейс по таргетированной рекламе для турагентства (2024 год): За тестовый запуск с нуля было получено 42 заявки по 193 рубля за счет таргетированной рекламы ВКонтакте. Лучшие результаты показали кампании, настроенные по ключевым фразам и прямым конкурентам. Это демонстрирует потенциал социальных сетей для привлечения новых клиентов, особенно при точном таргетировании.
• Кейс по яхт-турам в Турции (2022 год): Продвижение дорогостоящей услуги — яхт-туров — также показало хорошие результаты через таргетированную рекламу. Ключевыми факторами успеха стали акцент на простые воронки продаж и живое общение с клиентами для глубокого анализа целевой аудитории. Это подтверждает, что даже для нишевых и премиальных продуктов цифровые инструменты могут быть высокоэффективными при правильной адаптации стратегии.

Эти примеры иллюстрируют, что успешное продвижение экскурсионных туров в Турцию возможно при комплексном подходе, включающем как стратегическое планирование, так и детальный анализ эффективности кампаний с использованием разнообразных метрик.

Особенности продвижения экскурсионных туров в Турцию: кейсы и статистика

Турция давно и прочно заняла позицию одного из самых востребованных направлений для российских туристов. Глубокий анализ особенностей этого рынка, подкрепленный актуальной статистикой и конкретными кейсами, позволяет выявить наиболее эффективные стратегии продвижения.

Статистика российского турпотока в Турцию (2024-2025 гг.)

Российская Федерация традиционно является одним из ключевых поставщиков туристов в Турцию, и эта тенденция сохраняется, несмотря на меняющиеся геополитические и экономические условия.

• Лидерство России: В 2024 году российские туристы стали безусловными лидерами по численности турпотока в Турцию, совершив более 6,7 млн поездок. Это составило почти 13% от общего числа иностранных туристов, посетивших страну. Такая доминирующая позиция подчеркивает приоритетность российского рынка для турецкой туриндустрии и, соответственно, для российских туроператоров, продвигающих туры в Турцию.
• Динамика роста: В первом полугодии 2025 года Турцию посетили 2,61 млн россиян, что составляет 12,2% от общего международного турпотока страны. Это свидетельствует о стабильном интересе и потенциале дальнейшего роста. При этом в августе 2025 года Россия лидировала по общему количеству туристов в Турции, хотя по динамике прироста уступила Германии.
• Основные направления: Предпочтения российских туристов в Турции четко выражены:
  • Курорты Антальи остаются основным магнитом, на который в 2024 году пришлось около 3,91 млн поездок россиян. В августе 2025 года около двух третей российского турпотока (64,3%) также пришлось на этот регион.
  • Стамбул принял около 2 млн российских путешественников в 2024 году, часто выступая как важный транзитный пункт, но и как самостоятельное направление для культурного и городского туризма.
• Смещение пиковой активности: Интересным трендом 2024 года стало смещение пиковой активности посещений Антальи на сентябрь, тогда как в 2023 году пик приходился на июль. Это может указывать на изменение предпочтений туристов в сторону поездок в межсезонье, возможно, из-за более комфортных температур, меньшего количества людей или более выгодных цен. Это открывает новые возможности для маркетинговых кампаний, ориентированных на «бархатный сезон».
• Раннее бронирование: Российские туроператоры отмечают значительный рост раннего бронирования туров в Турцию на лето 2025 года — в 2-2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом 2024 года. Это демонстрирует высокий уровень доверия к направлению и готовность туристов планировать свои путешествия заранее, что также является важным фактором для формирования маркетинговой стратегии.
• Прогнозы: Общий спрос на поездки в Турцию вырос в среднем на 6% в 2022 году, и ожидается, что он продолжит расти, если сохранятся текущие тенденции в глобальной экономике и геополитике.

Кейсы успешного продвижения экскурсионных туров в Турцию

Конкретные примеры из практики подтверждают эффективность правильно выстроенных стратегий продвижения, демонстрируя измеримые результаты.

• Кейс по турам в Турцию (2024 год): Получение 395 заявок по 91 рублю за 1 месяц.
  • Суть: Туристическая компания, специализирующаяся на турах в Турцию, разработала и внедрила комплексную маркетинговую связку. Детали кейса указывают на глубокую проработку оффера (уникального торгового предложения) и точное нацеливание на целевую аудиторию.
  • Результат: За один месяц было получено 395 заявок, при этом стоимость одной заявки составила всего 91 рубль. Ежедневно удавалось привлекать от 6 до 30 потенциальных клиентов.
  • Выводы: Успех обусловлен не только выбором каналов, но и качеством самого рекламного сообщения, его релевантностью потребностям аудитории и эффективной воронкой продаж. Это доказывает, что при правильном подходе даже на высококонкурентном рынке можно добиться выдающихся результатов с относительно низкими затратами на лид.
• Кейс по таргетированной рекламе для турагентства (2024 год): 42 заявки по 193 рубля через таргет ВКонтакте.
  • Суть: Молодое турагентство запустило тестовую кампанию с нуля, используя таргетированную рекламу в социальной сети ВКонтакте.
  • Результат: За период тестового запуска было получено 42 заявки, средняя стоимость одной заявки составила 193 рубля.
  • Выводы: Наиболее эффективными оказались кампании, настроенные по ключевым фразам, соответствующим поисковым запросам целевой аудитории, и таргетирование на прямых конкурентов. Этот кейс показывает, что ВКонтакте остается мощным инструментом для привлечения клиентов в туризме на российском рынке, особенно при условии точной настройки и конкурентного анализа.
• Кейс по яхт-турам в Турции (2022 год): Успешное продвижение дорогой услуги через таргетированную рекламу.
  • Суть: Продвижение специфического и дорогостоящего продукта — яхт-туров в Турции. Несмотря на высокую стоимость услуги, таргетированная реклама показала хорошие результаты.
  • Результат: Детализация кейса акцентирует внимание на успехе за счет применения простых воронок продаж и постоянного, живого общения с клиентами для анализа и уточнения их потребностей.
  • Выводы: Этот пример демонстрирует, что даже для нишевых и премиальных предложений в туризме цифровые инструменты могут быть эффективны. Ключевым фактором является глубокое понимание целевой аудитории, индивидуальный подход и выстраивание доверительных отношений, что особенно важно при продаже дорогостоящих услуг.

Эти кейсы подтверждают, что глубокий анализ рынка, понимание предпочтений российских туристов, гибкость в применении цифровых инструментов и готовность адаптировать стратегии под меняющиеся внешние условия позволяют достигать значимых успехов в продвижении экскурсионных туров в Турцию. Но всегда ли за впечатляющими цифрами заявок стоит реальная прибыль?

Заключение

Исследование систем продвижения туристского продукта на примере экскурсионного тура в Турцию выявило многогранный и динамичный характер маркетинговой деятельности в этой сфере. В условиях 2024-2025 годов туристический рынок переживает период активной трансформации, обусловленной, с одной стороны, доминированием цифровых технологий и растущим запросом на персонализацию, а с другой — усложнением правового поля и влиянием внешних геополитических и экономических факторов.

В ходе работы были рассмотрены фундаментальные теоретические основы маркетинга, включая эволюцию маркетинг-микса от классических «4P» до расширенных моделей «7P» и далее, что подчеркивает необходимость комплексного подхода к продукту, цене, месту, продвижению, а также людям, процессам и материальным свидетельствам. Модели рекламных коммуникаций и AIDA стали основой для понимания того, как выстраивать эффективное взаимодействие с целевой аудиторией.

Анализ современных рыночных условий показал, что цифровой маркетинг является безусловным лидером в привлечении клиентов, о чем свидетельствует высокий объем рекламных инвестиций в онлайн-каналы и растущая доля онлайн-бронирований (более 50% туристов). Персонализация предложений, основанная на глубокой аналитике данных, использовании искусственного интеллекта (ИИ) и CRM-систем, стала критической необходимостью, поскольку 89% путешественников предпочитают индивидуальный подход.

Детальный обзор инструментов продвижения выявил высокую эффективность таких цифровых каналов, как SMM (с акцентом на пользовательский контент и взаимодействие с блогерами), Email-рассылки (с впечатляющими метриками Open Rate и CTR при персонализации), SEO-продвижение (через создание ценного контента) и контекстная реклама. Инновационные технологии, такие как VR-туры и ИИ (в чат-ботах, виртуальных гидах и прогнозировании спроса), также демонстрируют значительный потенциал, хотя и сталкиваются с определенными барьерами на российском рынке. Традиционные офлайн-инструменты, такие как участие в международных выставках (например, MITT 2024-2025), кросс-маркетинг и личные продажи, по-прежнему играют важную роль в формировании имиджа и B2B-взаимодействии.

Особое внимание было уделено специфике рынка экскурсионных туров в Турцию, где Россия является лидирующим поставщиком туристов (более 6,7 млн россиян в 2024 году, с ростом раннего бронирования на 2025 год). Это подчеркивает высокую конкуренцию на направлении и необходимость гибкого реагирования на сезонность, экономические (курс рубля) и геополитические факторы. Формирование маркетинговой стратегии должно начинаться с глубокого анализа целевой аудитории и конкурентов, приводя к созданию уникального торгового предложения и тщательному бюджетированию по методу соответствия целям и задачам фирмы.

Ключевым выводом исследования является критическая важность правовых и этических аспектов. Вступление в силу с 1 сентября 2025 года Федерального закона № 72-ФЗ, запрещающего размещение рекламы на платформах иностранных организаций, признанных нежелательными или экстремистскими (в частности, Meta Platforms, Inc. и ее продукты Facebook, Instagram), кардинально меняет ландшафт цифрового маркетинга в России. Это требует от туроператоров оперативного пересмотра своих стратегий и переориентации на разрешенные площадки. Наряду с этим, соблюдение Глобального этического кодекса туризма ЮНВТО и принципов доступного туризма остаются неотъемлемой частью ответственной деятельности.

Оценка эффективности продвижения, использующая такие метрики, как коэффициент конверсии (средний 5,0% для туризма), показатель оттока клиентов, вовлеченность в социальных сетях (Engagement Rate), ROI, CTR и CPA, является обязательной для оптимизации кампаний. Представленные кейсы успешного продвижения экскурсионных туров в Турцию с конкретными измеримыми результатами (например, 395 заявок по 91 рублю) подтверждают, что при стратегическом планировании и адаптации к изменяющимся условиям можно достигать значимых успехов.

Рекомендации для будущих маркетинговых стратегий:

1. Переориентация цифрового продвижения: Туроператорам, работающим на российском рынке, необходимо в кратчайшие сроки адаптировать свои SMM-стратегии с учетом новых законодательных ограничений, полностью отказавшись от использования запрещенных платформ и переключившись на разрешенные российские аналоги.
2. Усиление персонализации: Инвестиции в аналитику данных, ИИ и CRM-системы должны стать приоритетом для создания максимально персонализированных предложений, что будет способствовать повышению лояльности и конверсии.
3. Гибкое бюджетирование и анализ: Необходимо использовать метод бюджетирования, основанный на целях и задачах, регулярно корректируя его в ответ на рыночную динамику и изменения во внешних условиях. Постоянный мониторинг ключевых метрик эффективности позволит своевременно оптимизировать маркетинговые кампании.
4. Комплексный контент-маркетинг: Разработка разнообразного, информативного и вдохновляющего контента, адаптированного под различные онлайн- и офлайн-каналы, с акцентом на короткие видеоформаты и пользовательский контент.
5. Соблюдение правовых и этических норм: Постоянный мониторинг изменений в законодательстве о рекламе и неукоснительное следование этическим принципам ЮНВТО для поддержания репутации и устойчивого развития.

Таким образом, для успешного продвижения экскурсионных туров в Турцию в текущих условиях требуется глубокий аналитический подход, гибкость в адаптации к новым реалиям и готовность к инновациям, что позволит не только выживать, но и процветать на высококонкурентном и динамичном рынке.

Список использованной литературы

1. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. М: Финансы и статистика, 1999. С. 7, 13-18.
2. Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. М., 2004. С. 262-263.
3. Папирян Г.А. Маркетинг в туризме. М., 2001. С. 133.
4. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: Организация деятельности. М., 2001. С. 211.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Ростинтэр, 1996.
6. МЕТОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА В НОВЫХ РЕАЛИЯХ // Вестник Алтайской академии экономики и права (научный журнал). URL: https://vaael.ru/ru/article/view?id=3437 (дата обращения: 19.10.2025).
7. Продвижение туристского продукта. URL: https://elar.gsu.by/bitstream/123456789/7391/1/22.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
8. Что такое Продвижение туристского продукта? // Лексикон туриста. URL: https://tour.lexicon.ru/pr_turprodukta.htm (дата обращения: 19.10.2025).
9. Маркетинг в туризме: стратегии, инструменты и тренды // Freud Digital. URL: https://freud.digital/blog/marketing-v-turizme (дата обращения: 19.10.2025).
10. Современные методы продвижения туристского продукта // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-metody-prodvizheniya-turistskogo-produkta (дата обращения: 19.10.2025).
11. Маркетинговые инструменты продвижения дестинации. URL: https://www.hse.ru/data/2012/06/13/1255554748/МК%20в%20туризме.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
12. Россия заняла первое место по турпотоку в Турцию // BFM.ru. URL: https://www.bfm.ru/news/545084 (дата обращения: 19.10.2025).
13. ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА // Клерк.Ру. URL: https://www.klerk.ru/glossary/359288/ (дата обращения: 19.10.2025).
14. Определение целевой аудитории турфирмы // Справочник Автор24. URL: https://spravochnick.ru/marketing/marketing_v_turizme/opredelenie_celevoy_auditorii_turfirmy/ (дата обращения: 19.10.2025).
15. Туризм в Турции // TAdviser. URL: https://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F:%D0%A2%D1%83%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BC_%D0%B2_%D0%A2%D1%83%D1%80%D1%86%D0%B8%D0%B8 (дата обращения: 19.10.2025).
16. Целевая аудитория в туризме // Platforma — Платформа больших данных. URL: https://platforma.bi/blog/celevaya-auditoriya-v-turizme (дата обращения: 19.10.2025).
17. Турцию летом посетили свыше 2,83 млн россиян // Ассоциация Туроператоров. URL: https://www.atorus.ru/news/press-centre/new/66432.html (дата обращения: 19.10.2025).
18. Целевая аудитория в туристическом бизнесе // Людмила Кузнецова. URL: https://ludmilakuznetsova.com/celevaya-auditoriya-v-turisticheskom-biznese/ (дата обращения: 19.10.2025).
19. Российский турпоток в Турцию в июне показал прирост на 1,8% // Финансы Mail. URL: https://finance.mail.ru/2025-08-01/rossiiskii-turpotok-v-turtsiyu-v-iyune-pokazal-prirast-na-1-8-59170245/ (дата обращения: 19.10.2025).
20. Турпоток из России в Турцию в июле 2025 года вырос на 3,4% в годовом выражении. URL: https://www.atorus.ru/news/press-centre/new/66523.html (дата обращения: 19.10.2025).
21. Туристические продукты и услуги – особенности и способы продвижения // Burkov Pro. URL: https://burkov.pro/turisticheskie-produkty-i-uslugi-osobennosti-i-sposoby-prodvizheniya/ (дата обращения: 19.10.2025).
22. Методы маркетингового продвижения туристского продукта // Mango Office. URL: https://www.mango-office.ru/blog/metody-prodvizheniya-turistskogo-produkta/ (дата обращения: 19.10.2025).
23. Маркетинг в туризме: задачи, инструменты, тренды // Генератор Продаж. URL: https://sales-generator.ru/blog/marketing-v-turizme/ (дата обращения: 19.10.2025).
24. Эволюция комплекса маркетинга в гостиничном бизнесе // dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/detail.php?ID=16024 (дата обращения: 19.10.2025).
25. Анализ целевой аудитории отеля: определение, примеры // Яндекс Путешествия. URL: https://journal.yandex.ru/travel/analiz-tselevoi-auditorii-otelia-opredelenie-primery/ (дата обращения: 19.10.2025).
26. Целевая аудитория туристического агентства: как определить и привлечь идеальных путешественников. URL: https://leadstartup.ru/marketing/tselevaya-auditoriya-turisticheskogo-agentstva-kak-opredelit-i-privlech-idealnyh-puteshestvennikov (дата обращения: 19.10.2025).
27. Туристический маркетинг: эффективные стратегии для привлечения клиентов // Apptask. URL: https://apptask.ru/articles/turisticheskiy-marketing-effektivnye-strategii-dlya-privlecheniya-klientov (дата обращения: 19.10.2025).
28. МОДЕЛЬ РЕКЛАМНОЙ КОММУНИКАЦИИ — Реклама в туризме // Studref.com. URL: https://studref.com/495286/marketing/model_reklamnoy_kommunikatsii (дата обращения: 19.10.2025).
29. Маркетинговые стратегии, используемые турфирмами. URL: https://www.stplan.ru/articles/marketingovye-strategii-ispolzuemye-turfirmami (дата обращения: 19.10.2025).
30. Разработка маркетинговой концепции для повышения эффективности туристской фирмы // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razrabotka-marketingovoy-kontseptsii-dlya-povysheniya-effektivnosti-turistskoy-firmy (дата обращения: 19.10.2025).
31. Кейс: туры в Турцию. Как я получил 395 заявок по 91 рублю за 1 месяц с помощью маркетинговой связки // Маркетинг на vc.ru. URL: https://vc.ru/marketing/1247952-keys-tury-v-turciyu-kak-ya-poluchil-395-zayavok-po-91-rublyu-za-1-mesyac-s-pomoshchyu-marketingovoy-svyazki (дата обращения: 19.10.2025).
32. Реклама в туризме Российской Федерации // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/reklama-v-turizme-rossiyskoy-federatsii (дата обращения: 19.10.2025).
33. Маркетинговые стратегии, используемые турфирмами // vuzlit.com. URL: https://vuzlit.com/1297184/marketingovye_strategii_ispolzuemye_turfirmami (дата обращения: 19.10.2025).
34. Понятие и характеристика комплекса маркетинга в туризме («4р», «7р», «9р»). URL: https://studfile.net/preview/4214619/page:2/ (дата обращения: 19.10.2025).
35. Новый закон ограничивает рекламу для туроператоров // RM Travel. URL: https://rmtravel.ru/novosti/novyy-zakon-ogranichivaet-reklamu-dlya-turoperatorov/ (дата обращения: 19.10.2025).
36. Методы продвижения турпродукта в 2025 году // Rosuchebnik.ru. URL: https://rosuchebnik.ru/material/metody-prodvizheniya-turprodukta-v-2025-godu/ (дата обращения: 19.10.2025).
37. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ // Фундаментальные исследования (научный журнал). URL: https://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=39987 (дата обращения: 19.10.2025).
38. Платформы коммуникационной интеграции в туризме и поиск узнаваемого символа киргизского продукта // dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/detail.php?ID=16023 (дата обращения: 19.10.2025).
39. Маркетинг микс. Продвижение туристского продукта на рынке. URL: https://studfile.net/preview/7966373/page:68/ (дата обращения: 19.10.2025).
40. 7P маркетинга в гостиничном бизнесе // Lead Hospitality. URL: https://www.leadhospitality.com/blog/7p-marketinga-v-gostinichnom-biznese (дата обращения: 19.10.2025).
41. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ТУРИЗМЕ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovye-kommunikatsii-v-turizme-v-usloviyah-globalizatsii (дата обращения: 19.10.2025).
42. Закон о маркировке рекламы: что нужно знать турагентам и туроператорам // b2b.ostrovok.ru. URL: https://b2b.ostrovok.ru/blog/zakon-o-markirovke-reklamy-chto-nuzhno-znat-turagentam-i-turoperatoram/ (дата обращения: 19.10.2025).
43. Кейс продвижение нового турагентства в кризис // АК Маркетинг. URL: https://ak-marketing.ru/kejsy/kejs-prodvizheniya-turagentstva-v-krizis/ (дата обращения: 19.10.2025).
44. Лучшие кейсы продвижения дестинаций на российском рынке: смотрите и применяйте! // profi.travel. URL: https://www.profi.travel/articles/45166/details (дата обращения: 19.10.2025).
45. Кейс: Яхт-туры в Турции. Таргетированная реклама на дорогую услугу. // vc.ru. URL: https://vc.ru/marketing/522512-keys-yaht-tury-v-turcii-targetirovannaya-reklama-na-doroguyu-uslugu (дата обращения: 19.10.2025).
46. Кейс: 42 заявки по 193 р. для турагентства за тестовый запуск с нуля благодаря таргету ВКонтакте // Маркетинг на vc.ru. URL: https://vc.ru/marketing/1090407-keys-42-zayavki-po-193-r-dlya-turagenstva-za-testovyy-zapusk-s-nulya-blagodarya-targetu-vkontakte (дата обращения: 19.10.2025).
47. В Российской Федерации коммерческая реклама, в том числе туристическая // science-education.ru. URL: https://science-education.ru/ru/article/view?id=26217 (дата обращения: 19.10.2025).
48. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 24.07.2023) «О рекламе». Статья 5. Общие требования к рекламе // КонсультантПлюс. URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/c0e9b986161494950e30d7b0f209772bf62c4b8b/ (дата обращения: 19.10.2025).
49. Виды туризма // Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%92%D0%B8%D0%B4%D1%8B_%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0 (дата обращения: 19.10.2025).
50. Аналитика и метрики в туристическом маркетинге: измерение успеха и оптимизация стратегий // Litva Tour. URL: https://litvatour.ru/blog/analitika-i-metriki-v-turisticheskom-marketinge-izmerenie-uspekha-i-optimizatsiya-strategiy/ (дата обращения: 19.10.2025).
51. МАРКЕТИНГ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ ИНДУСТРИИ // Белорусский государственный технологический университет. URL: https://www.belstu.by/staticpages/dist/faculties/ief/kafedra-menedzhmenta-ekonomiki-predpriyatiy/marketing-v-turisticheskoj-industrii-lekcii.html (дата обращения: 19.10.2025).
52. Формирование бюджета маркетинга — МАРКЕТИНГ В ТУРИСТСКОЙ ИНДУСТРИИ // Белорусский государственный технологический университет. URL: https://www.belstu.by/staticpages/dist/faculties/ief/kafedra-menedzhmenta-ekonomiki-predpriyatiy/marketing-v-turisticheskoj-industrii-lekcii.html?page=11 (дата обращения: 19.10.2025).
53. Расчет бюджета туристической компании — Маркетинг туризма // Studbooks.net. URL: https://studbooks.net/1458997/marketing/raschet_byudzheta_turisticheskoy_kompanii (дата обращения: 19.10.2025).
54. Как рекламировать турфирму: анализируем аудиторию, делаем сайт и запускаем кампании // Точка Реклама. URL: https://tochka.com/biznes/startup/guides/kak-reklamirovat-turfirmu/ (дата обращения: 19.10.2025).
55. Маркетинговая стратегия продвижения туристических агентств в интернете, конкурентный анализ, настройка рекламы // Webpromo.agency. URL: https://webpromo.agency/blog/marketingovaya-strategiya-prodvizheniya-turisticheskih-agentstv-v-internete-konkurentnyy-analiz-nastroyka-reklamy/ (дата обращения: 19.10.2025).
56. ЮНВТО: Рекомендации по доступному туризму // Офис по правам людей с инвалидностью. URL: https://disright.org/ru/documents/unwto-rekomendatsii-po-dostupnomu-turizmu/ (дата обращения: 19.10.2025).
57. Продвижение турпродукта в 2025 году: эффективные методы продвижения сайта туристических услуг // Rosuchebnik.ru. URL: https://rosuchebnik.ru/material/metody-prodvizheniya-turprodukta-v-2025-godu/ (дата обращения: 19.10.2025).
58. Этика и культура предпринимательства в сфере международного туризма. URL: https://www.economy.bsu.by/wp-content/uploads/2012/05/%D0%AD%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0-%D0%B8-%D0%BA%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B0-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B0-%D0%B2-%D1%81%D1%84%D0%B5%D1%80%D0%B5-%D0%BC%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D1%83%D0%BD%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE-%D1%82%D1%83%D1%80%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B0.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
59. Маркетинговый бюджет: продвижение в сфере туризма, недвижимости, образования // Workspace.ru. URL: https://www.workspace.ru/articles/marketingovyy-byudzhet-prodvizhenie-v-sfere-turizma-nedvizhimosti-obrazovaniya/ (дата обращения: 19.10.2025).
60. 4 стратегии продвижения авторских туров и экскурсий // Travel Marketing. URL: https://travel-marketing.ru/4-strategii-prodvizheniya-avtorskih-turov-i-ekskursiy/ (дата обращения: 19.10.2025).
61. Разработка рекламного бюджета — Маркетинг туризма // Bstudy.net. URL: https://bstudy.net/603010/marketing/razrabotka_reklamnogo_byudzheta (дата обращения: 19.10.2025).
62. Особенности формирования рекламного бюджета в туризме // vuzlit.com. URL: https://vuzlit.com/1376829/osobennosti_formirovaniya_reklamnogo_byudzheta_turizme (дата обращения: 19.10.2025).
63. Федеральный закон «О РЕКЛАМЕ» N 38-ФЗ. Требования к рекламе. в редакции 2025 г. Реклама и право #Рекламавметро // Metroreklama.ru. URL: https://metroreklama.ru/zakon-o-reklame (дата обращения: 19.10.2025).
64. ЮНВТО | Всемирная туристская организация — специализированное учреждение ООН. URL: https://www.unwto.org/ (дата обращения: 19.10.2025).
65. Расчет эффективности маркетинговых кампаний: анализ, пути решения, прогноз // Высшая школа экономики. URL: https://www.hse.ru/ba/marketing/news/853715103.html (дата обращения: 19.10.2025).
66. Метрики оценки эффективности рекламы и маркетинговых кампаний – Полное руководство 2025 на год // Национальный рекламный форум. URL: https://naforum.ru/articles/metriki-effektivnosti-reklamy-i-marketingovyh-kampaniy/ (дата обращения: 19.10.2025).
67. Оценка эффективности рекламной деятельности в туризме // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-effektivnosti-reklamnoy-deyatelnosti-v-turizme (дата обращения: 19.10.2025).
68. Как правильно считать эффективность: ключевые метрики и индивидуальная система оценки события // Event.ru. URL: https://event.ru/articles/kak-pravilno-schitat-effektivnost-klyuchevye-metriki-i-individualnaya-sistema-otsenki-sobytiya/ (дата обращения: 19.10.2025).
69. Кейсы продвижения в сфере туризма в социальных сетях // Рекламное агентство «В точку». URL: https://vtochku.agency/blog/kejsy-prodvizheniya-v-sfere-turizma-v-sotsialnyh-setyah (дата обращения: 19.10.2025).
70. A/77/219 — Генеральная Ассамблея. URL: https://documents.un.org/doc/undoc/gen/n22/502/76/pdf/n2250276.pdf?token=q0pGgT16r40fE2J7p7&fe=true (дата обращения: 19.10.2025).
71. ЮНВТО: Рекомендации по доступной информации в сфере туризма // Офис по правам людей с инвалидностью. URL: https://disright.org/ru/documents/unwto-rekomendatsii-po-dostupnoy-informatsii-v-sfere-turizma/ (дата обращения: 19.10.2025).
72. Проектирование рекламной кампании продвижения экускурсии по Малахит // Электронная библиотека УрГПУ. URL: https://elar.uspu.ru/handle/123456789/22027 (дата обращения: 19.10.2025).
73. Продвижение туристических услуг, реклама туристических продуктов и услуги, маркетинг в сфере туризма // Интегрус. URL: https://integrus.ru/blog/prodvizhenie-turisticheskikh-uslug/ (дата обращения: 19.10.2025).
74. TESLA TRAVEL: Незабываемые туры в Таиланд, Турцию, Египет и ОАЭ. URL: https://teslatravel.ru/ (дата обращения: 19.10.2025).
75. ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРПРОДУКТА НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК: ОТЕЧЕСТВЕННАЯ И ЗАРУБЕЖНАЯ ПРАКТИКА // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/prodvizhenie-turprodukta-na-mezhdunarodnyy-rynok-otechestvennaya-i-zarubezhnaya-praktika (дата обращения: 19.10.2025).
76. Анализ стратегии маркетинга и продвижения туристического продукта Турции // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-strategii-marketinga-i-prodvizheniya-turisticheskogo-produkta-turtsii (дата обращения: 19.10.2025).
77. Реклама услуг: учтите нормы законодательства // Клерк.ру. URL: https://www.klerk.ru/buh/articles/206587/ (дата обращения: 19.10.2025).
78. МАРКЕТИНГ В ТУРИЗМЕ // Электронная библиотека университета «Туран-Астана». URL: https://elib.turan-astana.kz/files/books/marketing_v_turizme.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
79. Рудченко В.Н. КЛЮЧЕВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ ФОРМИРОВАНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ // Электронная библиотека РГГМУ. URL: https://elib.rshu.ru/files_books/pdf/i170422_Rudchenko_VN_Klyuchevye_tendencii_formirovaniya_turistskogo_produkta_v_sovremennyh_usloviyah.pdf (дата обращения: 19.10.2025).
80. Нерекламные методы продвижения туристического продукта // Факультет международных отношений БГУ. URL: https://www.ir.bsu.by/wp-content/uploads/2019/12/Kazaryna_N.V._Nereklamnyya_metady_prodvizhennya_turystychnaga_pradukta.pdf (дата обращения: 19.10.2025).