Неудовлетворенный спрос на лекарственные препараты в аптечных организациях: причины, оценка и стратегии минимизации

По данным исследований, около 34% населения России сталкиваются с невозможностью купить необходимые лекарства, причем в 54% случаев это связано с нехваткой денег, а в остальных — с отсутствием препарата в продаже. Эта поразительная статистика обнажает глубокую и многогранную проблему, стоящую перед отечественной фармацией – проблему неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных средств в аптечных организациях. Данное явление не только подрывает экономическую стабильность аптек, но и ставит под угрозу здоровье и благополучие граждан, ограничивая доступность жизненно важных медикаментов. Для студента фармацевтического или медицинского вуза, стремящегося к глубокому пониманию динамики современного аптечного бизнеса, осмысление этой проблематики становится ключевым этапом в формировании профессионального видения. Настоящая курсовая работа призвана не просто обозначить эту проблему, но и провести исчерпывающий анализ ее причин, методов выявления, экономической оценки и, что особенно важно, предложить действенные стратегии минимизации. Мы погрузимся в мир нормативно-правового регулирования, передовых аналитических инструментов и инновационных информационных технологий, чтобы создать комплексное и актуальное руководство по управлению аптечным ассортиментом в условиях постоянно меняющегося фармацевтического рынка.

Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование обращения лекарственных средств

Функционирование любой аптечной организации, равно как и вся система обращения лекарственных средств, опирается на сложный фундамент из базовых экономических и правовых понятий. Прежде чем приступить к анализу проблем, необходимо ясно определить термины и очертить законодательные рамки, в которых эти проблемы возникают и должны быть решены, ведь именно они формируют контекст для всех дальнейших управленческих решений.

Понятие и виды неудовлетворенного спроса и дефектуры ЛС

В сердце нашей проблематики лежат два взаимосвязанных, но различных понятия: дефектура и неудовлетворенный спрос. Дефектура лекарственных средств — это ситуация, при которой определенный препарат временно или постоянно отсутствует в аптеке. Это может быть связано с перебоями в поставках, прекращением производства или иными причинами. Дефектура не всегда приводит к неудовлетворенному спросу, если, например, покупатель готов приобрести аналог или готов ждать поступления товара.

Однако чаще всего дефектура порождает неудовлетворенный спрос. Это потребность, обеспеченная денежными средствами, но не реализованная на рынке из-за отсутствия соответствующего предложения. Важно понимать, что неудовлетворенный спрос может проявляться в различных формах:

• Локальная дефектура – отсутствие препарата в конкретной аптеке. Покупатель может найти его в соседней аптеке или у другого поставщика.
• Региональная дефектура – препарат отсутствует у всех региональных поставщиков, но может быть доступен в других регионах или напрямую у производителя.
• Глобальная дефектура – полное отсутствие препарата на рынке в целом, например, из-за снятия с производства, перерегистрации или серьезных проблем с сырьем.

Особое внимание следует уделить феномену «тихого» неудовлетворенного спроса. Это скрытая форма, когда покупатель, не найдя нужный товар на витрине или полке, уходит без покупки и не обращается к фармацевту. Такой спрос не фиксируется в традиционных журналах дефектуры и потому остается невидимым для аптечной организации, приводя к скрытым потерям и упущенным возможностям. Выявление «тихого» спроса требует более изощренных методов анализа, о которых будет сказано позже, поскольку эти невидимые потери могут быть значительно выше, чем кажется на первый взгляд.

Государственное регулирование ассортиментной политики аптек

Функционирование аптечных организаций в России жестко регламентировано, что призвано обеспечить качество, безопасность и доступность лекарственных средств для населения. Основополагающим документом в этой сфере является Федеральный закон от 12.04.2010 № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств». Этот закон устанавливает общие принципы государственного регулирования, включая регистрацию лекарственных средств, их производство, ввоз, вывоз, реализацию и контроль качества. Он задает рамочные условия, в которых аптечные организации формируют свой ассортимент.

Ключевым инструментом государственного регулирования, напрямую влияющим на ассортимент аптек, является Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). Этот перечень утверждается Правительством Российской Федерации ежегодно и служит основой для формирования региональных перечней и формулярных списков медицинских организаций. Его основная цель — государственное регулирование цен на включенные в него препараты. Так, последнее распоряжение Правительства РФ, вступившее в силу 1 сентября 2024 года, не только актуализировало сам перечень ЖНВЛП, но и утвердило список дорогостоящих препаратов, а также предельные отпускные цены производителей. Для аптечных организаций это означает строгое соблюдение установленных государством предельных размеров оптовых и розничных надбавок на ЖНВЛП, что напрямую влияет на рентабельность и ассортиментную политику.

Помимо ЖНВЛП, существует и обязательный минимальный ассортимент лекарственных препаратов, который аптечные организации и индивидуальные предприниматели с фармацевтической лицензией обязаны постоянно обеспечивать. Этот перечень утвержден Постановлением Правительства Российской Федерации № 805 от 28.08.2014 года. Несоблюдение этого требования влечет за собой административную ответственность и значительно подрывает доверие потребителей.

Наконец, в контексте выявления дефектуры особую роль играет Приказ Минздрава России от 31.08.2016 № 647н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения». Этот документ обязывает аптечные организации вести журнал дефектуры. Хотя форма такого журнала выбирается и утверждается аптекой самостоятельно и допускается ведение в электронном виде, его наличие и корректное заполнение являются обязательными для контроля и анализа неудовлетворенного спроса.

Важно отметить, что надзор за обращением лекарственных средств и мониторинг дефектуры осуществляет Росздравнадзор, используя данные из автоматизированной информационной системы, в частности, Федеральной государственной информационной системы мониторинга движения лекарственных препаратов (ФГИС МДЛП). Эта система обеспечивает прослеживаемость лекарственных средств от производителя до конечного потребителя, что является критически важным для оперативного реагирования на дефектуру и предотвращения ее возникновения, ведь без этого механизма контроль за оборотом медикаментов был бы практически невозможен.

Причины возникновения неудовлетворенного спроса и дефектуры ЛС в аптечных организациях

Неудовлетворенный спрос и дефектура лекарственных средств – это не просто случайные события, а результат сложного взаимодействия множества факторов. Эти факторы можно условно разделить на внешние, не зависящие от деятельности аптечной организации, и внутренние, связанные с ее управленческими решениями и бизнес-процессами.

Внешние факторы

Внешние причины дефектуры зачастую оказываются наиболее сложными для прогнозирования и управления, так как аптека не может напрямую влиять на них. Они формируют турбулентность, в которой приходится действовать фармацевтическому бизнесу.

• Перебои в поставках и ажиотажный спрос. Это одна из наиболее распространенных причин. Перебои могут быть вызваны логистическими проблемами, нехваткой сырья у производителей, таможенными задержками или форс-мажорными обстоятельствами. Ажиотажный спрос, как показала пандемия COVID-19, способен за считанные дни опустошить полки аптек. Вспомним, как быстро исчезали антибиотики, противовирусные и даже базовые средства защиты, такие как маски, из-за внезапного и непрогнозируемого всплеска потребности. Росздравнадзор, используя данные ФГИС МДЛП, старается оперативно отслеживать такие ситуации, но часто это происходит уже постфактум, что означает, что система реагирования, несмотря на все усилия, все еще нуждается в доработке для упреждающего действия.
• Производственные проблемы. Производители могут сталкиваться с трудностями в производстве, которые напрямую влияют на доступность лекарств. Это может быть связано с дефицитом критически важного сырья (особенно актуально для импортных компонентов), необходимостью модернизации производственных линий, приводящей к временной остановке выпуска, или даже внутренними технологическими сбоями.
• Отмена регистрации, нерентабельность производства, прекращение выпуска. Жизненный цикл лекарственного препарата не бесконечен. Иногда препарат может быть снят с производства по решению производителя, например, из-за его нерентабельности на рынке или морального устаревания. Появление более современных и эффективных аналогов также может сделать производство существующего препарата экономически нецелесообразным. Более того, процедура перерегистрации цен на ЖНВЛП может занять продолжительное время, в течение которого производитель, не желая работать себе в убыток, может сократить объемы или временно прекратить выпуск препарата, вызывая дефектуру. Отмена государственной регистрации также полностью выводит препарат из оборота.
• Отсутствие товара у поставщиков и технические сбои в ФГИС МДЛП. Аптеки зависят от бесперебойной работы дистрибьюторов. Если товар отсутствует на складе у поставщика, аптека не сможет его заказать. Помимо этого, технологическая инфраструктура также может подводить. Технические сбои в Федеральной государственной информационной системе мониторинга движения лекарственных препаратов (ФГИС МДЛП), хоть и не являются частыми, могут парализовать процесс ввода лекарственных средств в оборот или их вывода, что приводит к искусственной дефектуре даже при наличии товара на складе.

Внутренние факторы и управленческие ошибки

Внутренние причины дефектуры лежат в зоне ответственности самой аптечной организации и зачастую могут быть устранены путем оптимизации бизнес-процессов и управленческих решений. Для более глубокого понимания этой темы стоит изучить управленческие стратегии и инструменты минимизации неудовлетворенного спроса, представленные в данной работе.

• Ошибки в формировании ассортимента. Это краеугольный камень многих проблем. Отсутствие систематического анализа данных о продажах, потребительских предпочтениях, сезонности спроса приводит к тому, что ассортимент формируется интуитивно или по устаревшим принципам. Игнорирование потребностей целевой аудитории (например, отсутствие узкоспециализированных препаратов для определенной демографической группы) или дисбаланс ценовых категорий (слишком много дорогих или дешевых препаратов, не соответствующих покупательной способности района) также способствуют дефектуре.
• Некорректное управление запасами и сложность точного расчета потребности в ЛС. Проблема выходит за рамки простого «заказал мало». Сложность точного расчета потребности в лекарственных средствах является фундаментальным ограничением. Фармацевтический спрос подвержен влиянию множества переменных – эпидемиологическая обстановка, сезонность, рекламные кампании, появление новых препаратов, изменения в назначениях врачей. Недостаточно точное прогнозирование, отсутствие адекватных страховых запасов и неэффективная система пополнения запасов – все это прямая дорога к дефектуре. Аптека может сознательно не заказывать определенные ЛС у поставщика, полагая их нерентабельными или низкооборачиваемыми, что приводит к неудовлетворенному спросу на эти позиции.
• Отсутствие работы по отказам и ошибки в настройках бизнес-процессов. Если аптека не ведет систематический учет отказов или журнал дефектуры заполняется формально, без последующего анализа и принятия решений, проблема будет усугубляться. Отсутствие четко прописанных бизнес-процессов для обработки заказов, контроля остатков, взаимодействия с поставщиками и своевременного реагирования на изменения спроса неизбежно приводит к ошибкам. Например, некорректно настроенные параметры автозаказа в информационной системе аптеки могут приводить как к избыточным запасам, так и к дефектуре.

Неудовлетворенный спрос также может быть следствием несоответствия потребительских качеств услуги или товара критериям, предъявляемым к ним клиентами. Это означает, что даже при наличии товара, если качество обслуживания, цена или сопутствующие условия не устраивают покупателя, его спрос останется неудовлетворенным, и он уйдет к конкуренту. Таким образом, дефектура – это не только отсутствие товара, но и неспособность аптеки полностью удовлетворить комплексные потребности клиента.

Методы выявления, количественной оценки и прогнозирования неудовлетворенного спроса

Эффективное управление аптечным ассортиментом невозможно без глубокого понимания структуры спроса и точного выявления его неудовлетворенной части. Разработанные в фармацевтической экономике и товароведении методы позволяют не только зафиксировать факт отсутствия товара, но и количественно оценить его масштабы, а также прогнозировать будущие потребности.

Традиционные методы выявления дефектуры

Исторически первым и до сих пор обязательным инструментом для выявления неудовлетворенного спроса является анализ дефектуры, который базируется на ведении журнала учета дефектуры. Согласно Приказу Минздрава России от 31.08.2016 № 647н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения», каждая аптека обязана вести такой журнал.

Журнал дефектуры — это документ, в котором фиксируются все случаи отсутствия запрашиваемых покупателями лекарственных препаратов. Обычно он содержит следующую информацию:

• Наименование отсутствующего препарата.
• Лекарственная форма и дозировка.
• Количество запросов (отказов).
• Дата и время запроса.
• Предполагаемый производитель или поставщик.
• Ожидаемая и фактическая даты поступления препарата.

Форма журнала может быть произвольной, аптека выбирает и утверждает ее самостоятельно, допускается и электронное ведение. Главное — обеспечить систематичность и полноту фиксации данных.

Однако, несмотря на обязательность и простоту, ведение журнала дефектуры имеет существенные недостатки:

• Искажение данных: Человеческий фактор играет значительную роль. Фармацевт может не зафиксировать все отказы из-за загруженности, забывчивости или нежелания вести дополнительную документацию. Это приводит к занижению реальных масштабов дефектуры.
• Нерепрезентативность: Исследование потребительских предпочтений только в одной торговой точке (одной аптеке) может быть нерепрезентативным для аптечной сети или региона в целом. Данные могут отражать специфику конкретного места расположения или контингента покупателей, не давая полной картины.
• «Тихий» неудовлетворенный спрос: Самый главный недостаток — журнал дефектуры не фиксирует случаи, когда покупатель, не найдя нужный товар на витрине, просто уходит, не обращаясь к фармацевту. Этот «тихий» спрос остается невидимым, но приводит к реальным потерям.

Аналитические методы оценки спроса и запасов

Для получения более объективной и глубокой картины структуры спроса и оптимизации ассортимента аптечные организации активно используют ABC/XYZ-анализ. Это мощный инструмент, позволяющий классифицировать товары по различным параметрам и принимать обоснованные управленческие решения.

ABC-анализ

ABC-анализ позволяет классифицировать товары по степени их важности, основываясь на определенном критерии (например, объем продаж в натуральном или стоимостном выражении, прибыль, количество запросов). Ассортимент делится на три основные группы:

• Группа A: Наиболее важные товары, составляющие, как правило, 10-20% от общего числа SKU (единиц складского учета), но обеспечивающие 70-80% продаж или прибыли. Это «локомотивы» аптеки, требующие постоянного контроля и минимальной дефектуры.
• Группа B: Товары средней важности, составляющие 20-30% SKU и дающие 15-20% продаж или прибыли. Эти позиции нуждаются в регулярном, но не столь пристальном внимании, как группа A.
• Группа C: Наименее важные товары, составляющие 50-70% SKU, но приносящие лишь 5-10% продаж или прибыли. Эти позиции могут включать редкие препараты, новые товары с неопределенным спросом или товары «для галочки» (например, из минимального ассортимента). Управление ими должн�� быть менее затратным.

XYZ-анализ

XYZ-анализ дополняет ABC-анализ, оценивая стабильность спроса и предсказуемость продаж:

• Группа X: Товары со стабильным спросом, продажи которых легко предсказуемы. Колебания спроса минимальны (коэффициент вариации до 10%). Это базовый ассортимент, на который всегда есть спрос.
• Группа Y: Товары с колеблющимся спросом, подверженные сезонности или другим периодическим факторам. Прогнозирование требует учета этих колебаний (коэффициент вариации от 10% до 25%).
• Группа Z: Товары с нерегулярным, непредсказуемым спросом. Продажи хаотичны, прогнозирование затруднено (коэффициент вариации свыше 25%). Сюда могут относиться редкие, дорогостоящие препараты или новинки.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Комбинирование этих двух методов дает наиболее полную картину и позволяет разработать дифференцированные стратегии управления запасами:

Группа по ABC	Группа по XYZ	Характеристика	Управленческие рекомендации
AX	AAX	Лидеры, стабильный высокий спрос.	Максимальный контроль, минимальные страховые запасы, частые заказы.
AY	AAY	Лидеры, колеблющийся высокий спрос.	Учет сезонности, гибкие заказы, возможно, чуть большие страховые запасы.
AZ	AAZ	Лидеры, непредсказуемый высокий спрос.	Особый контроль, постоянный мониторинг, точечные закупки.
BX	BBX	Средние, стабильный спрос.	Стандартные правила заказа, регулярные пополнения.
BY	BBY	Средние, колеблющийся спрос.	Учет сезонности, умеренные страховые запасы.
BZ	BBZ	Средние, непредсказуемый спрос.	Анализ целесообразности поддержания, возможно, снижение запасов.
CX	CCX	Аутсайдеры, стабильный низкий спрос.	Минимальные запасы, редкие заказы, возможно, пересмотр ассортимента.
CY	CCY	Аутсайдеры, колеблющийся низкий спрос.	То же, что CX, но с учетом возможных всплесков (например, сезонных).
CZ	CCZ	Аутсайдеры, непредсказуемый низкий спрос.	Решение о выводе из ассортимента, отсутствие страховых запасов.

Рекомендации по периодичности: ABC/XYZ-анализ рекомендуется проводить ежемесячно по результатам продаж прошедших трех месяцев, чтобы оперативно реагировать на изменения. Для фармацевтических предприятий, особенно с учетом сезонности многих препаратов, XYZ-анализ целесообразно проводить не реже, чем раз в квартал.

Методы выявления «тихого» неудовлетворенного спроса и прогнозирования

Выявление «тихого» неудовлетворенного спроса требует более продвинутых и косвенных методов, поскольку он не фиксируется напрямую.

• Анализ покупательского поведения: Использование современных технологий, таких как камеры видеонаблюдения с функцией анализа движения, тепловые карты витрин и полок, позволяет отслеживать, какие зоны аптеки привлекают больше внимания, где покупатели задерживаются, но не совершают покупку, какие товары они ищут, но не находят. Это дает ценную информацию о скрытом спросе.
• Онлайн-опросы и анкетирование: Проведение опросов среди посетителей аптеки (как на месте, так и онлайн), использование анкет с вопросами о том, что они искали, но не нашли, какие препараты хотели бы видеть в ассортименте, помогает выявить скрытые потребности.
• Анализ конкурентов: Изучение ассортимента соседних аптек и их ценовой политики может подсказать, какие препараты пользуются спросом у конкурентов и почему.

Методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса на лекарственные препараты является одним из приоритетных направлений в фармацевтическом маркетинге. Это позволяет не только обеспечить полное лекарственное обеспечение, но и максимизировать прибыль, минимизируя дефектуру и излишние запасы.

Основные методы прогнозирования включают:

• Анализ исторических данных: Изучение прошлых объемов продаж, динамики спроса по месяцам, сезонам, дням недели. Это основа для большинства моделей.
• Применение математических моделей спроса: От простых методов скользящего среднего и экспоненциального сглаживания до более сложных регрессионных моделей, учитывающих множество факторов (сезонность, эпидемиологические данные, рекламные акции).
• Экспертные оценки: Привлечение опытных фармацевтов, провизоров, врачей для оценки будущего спроса на основе их знаний и интуиции, особенно для новых или редких препаратов.

Следует отметить, что в условиях детерминированного спроса, когда известна потребность в препарате за определенный период, может использоваться формула Уилсона (Economic Order Quantity, EOQ) для определения оптимального размера заказа. Однако эта формула имеет существенные ограничения: она не учитывает задержки поставок, несовпадение фактического спроса с прогнозируемым, а также изменения в ценах или условиях поставки. В динамичной фармацевтической среде, где спрос часто носит стохастический характер, применение чистой формулы Уилсона может быть неэффективным без дополнительных корректировок и использования более гибких моделей. Роль информационных технологий в этом процессе становится все более значимой.

Формула Уилсона для оптимального размера заказа (EOQ):

EOQ = √((2 × D × S) / H)

Где:

• D — годовой спрос на товар (в натуральном выражении).
• S — стоимость размещения одного заказа (фиксированные затраты на заказ).
• H — стоимость хранения одной единицы товара в год (включая затраты на склад, страхование, обесценивание и т.д.).

Таким образом, комплексный подход, сочетающий традиционные и инновационные методы выявления дефектуры, а также аналитические инструменты оценки и прогнозирования спроса, является залогом эффективного управления аптечным ассортиментом и снижения неудовлетворенного спроса.

Экономические последствия и влияние неудовлетворенного спроса на потребителей

Неудовлетворенный спрос на лекарственные препараты — это не абстрактная проблема, а явление с вполне осязаемыми экономическими и социальными последствиями. Для аптечной организации это прямые финансовые потери, а для потребителей — снижение доступности жизненно важной медицинской помощи.

Упущенная выгода и снижение прибыли аптечной организации

Дефектура любого уровня, от локальной до глобальной, прежде всего, означает потери в выручке аптеки из-за отказов покупателям. Эти потери можно разделить на прямые и косвенные.

Прямые потери – это упущенная выручка от тех продаж, которые могли бы состояться, если бы необходимый препарат был в наличии. Они напрямую конвертируются в упущенную выгоду. Юридически, упущенная выгода – это доходы, которые аптека получила бы в обычных условиях, если бы ее права не были нарушены (например, если бы не было дефектуры, вызванной недобросовестным поставщиком). Однако в контексте внутреннего анализа, это просто недополученная прибыль. Хотели бы вы, чтобы ваш бизнес терял деньги из-за простых недочетов в управлении?

Расчет упущенной выгоды (УВ) от неудовлетворенного спроса, хотя и является упрощенным, позволяет оценить масштаб прямых финансовых потерь:

УВ = (Колотказов × СрценаЛП) × Маржаприбыли

Где:

• Кол_{отказов} — количество зафиксированных отказов по конкретному лекарственному препарату за определенный период. Это данные из журнала дефектуры.
• Ср_ценаЛП — средняя розничная цена данного лекарственного препарата.
• Маржа_{прибыли} — средняя валовая маржа прибыли аптечной организации, выраженная в долях единицы (например, 0,2 для 20% маржи).

Пример расчета:
Предположим, аптека зафиксировала 50 отказов по препарату «X» за месяц. Средняя розничная цена этого препарата составляет 300 рублей. Средняя валовая маржа прибыли аптеки – 25%.
УВ = (50 отказов × 300 руб/ЛП) × 0,25 = 15 000 руб. × 0,25 = 3 750 рублей.
Таким образом, только по одному препарату «X» аптека теряет 3 750 рублей чистой прибыли в месяц. Если таких позиций десятки, а дефектура носит систематический характер, потери могут быть колоссальными.

Косвенные потери от неудовлетворенного спроса часто оказываются более значимыми в долгосрочной перспективе:

• Снижение лояльности клиентов. Постоянное отсутствие необходимого препарата формирует у покупателя негативное впечатление, вынуждая его искать аптеку-конкурента. Неудовлетворенный спрос часто сопровождается негативной реакцией покупателя и влечет снижение уровня лояльности, что приводит к оттоку клиентов.
• Ухудшение репутации. Если аптека регулярно не может предложить покупателю нужный товар, ее репутация страдает. Это ведет к сокращению прибыли в долгосрочной перспективе, так как «сарафанное радио» распространяет негативную информацию, отпугивая потенциальных клиентов. Потеря одного лояльного клиента может стоить аптеке гораздо больше, чем разовая упущенная выгода от одной продажи.

Влияние дефектуры ЖНВЛП и препаратов минимального ассортимента

Влияние дефектуры особенно критично, когда речь идет о жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратах (ЖНВЛП) и препаратах, входящих в обязательный минимальный ассортимент. Эти препараты не просто приносят прибыль, но и являются основой для оказания медицинской помощи населению. Их отсутствие имеет серьезные социальные последствия:

• Нарушение доступности медицинской помощи. ЖНВЛП регулируются государством, и их отсутствие напрямую влияет на доступность лечения, особенно для хронических больных, льготных категорий граждан и пациентов, проходящих стационарное лечение (поскольку перечень ЖНВЛП является основой для формирования региональных и формулярных списков).
• Проблемы для пациентов, особенно льготных категорий. Невозможность приобрести ЖНВЛП или препараты минимального ассортимента вызывает серьезные трудности. Для льготных категорий граждан, получающих препараты по рецептам или с денежной компенсацией, отсутствие такого лекарства означает необходимость либо покупать его за полную стоимость (что часто невозможно), либо вообще оставаться без необходимого лечения. Денежные компенсации часто не покрывают реальную розничную стоимость препаратов.
• Масштабы проблемы в России. По данным исследований, около 34% населения России сталкиваются с невозможностью купить необходимые лекарства. При этом в 54% случаев это связано с нехваткой денег (что указывает на проблему ценовой доступности), а в остальных — с отсутствием препарата в продаже. Это подтверждает, что дефектура является значимым барьером на пути к доступной медицине.
• Реальные масштабы дефектуры. Если общепринятой нормой дефектуры считается 5-10% от SKU (Stock Keeping Unit – товарных позиций), то реальная дефектура аптек может достигать 15-30% от SKU. Это означает, что каждая 7-я или даже каждая 3-я товарная позиция, которую ищет покупатель, может отсутствовать.
• Индикаторы перекоса в потреблении. Снижение доли нелекарственного ассортимента в выручке российских аптек до исторического минимума (19% в начале 2025 года) является тревожным индикатором. Это может свидетельствовать о том, что покупатели вынуждены тратить больше средств на жизненно необходимые лекарства из-за роста заболеваемости или недоступности других видов медицинской помощи, оставляя меньше ресурсов на сопутствующие товары.
• Высокая стоимость лекарств остается одной из основных причин их недоступности для значительной части населения, усиливая проблему, когда дефектура сочетается с ценовой недоступностью.

Таким образом, неудовлетворенный спрос и дефектура – это комплексная проблема, которая требует системного подхода к решению, затрагивая как экономические интересы аптечных организаций, так и фундаментальные права граждан на доступную медицинскую помощь.

Управленческие стратегии и инструменты минимизации неудовлетворенного спроса

Минимизация неудовлетворенного спроса и дефектуры — это сложная, но достижимая задача, требующая применения комплексных управленческих стратегий и инструментов. Их цель — не просто заполнить полки, а создать динамичную и адаптивную систему управления ассортиментом и запасами, способную быстро реагировать на изменения рынка и потребности потребителей.

Оптимизация ассортиментной политики

Эффективное управление ассортиментом в аптеке является краеугольным камнем успеха. Оно позволяет не только увеличить оборачиваемость лекарственных средств, снизить товарный запас и предотвратить списание товаров с истекшим сроком годности, но и, что наиболее важно, минимизировать количество потерянных из-за дефектуры покупателей.

Формирование товарной политики и управления ассортиментом должно быть направлено на две взаимосвязанные цели: удовлетворение потребностей целевой аудитории и максимизацию прибыли. Это требует глубокого понимания рынка и своих клиентов.

Ключевые вопросы в управлении запасами аптеки включают:

1. Выбор оптимального ассортимента товаров: Какие препараты должны быть представлены, в каких дозировках, формах выпуска?
2. Расчет оптимального объема товаров: Сколько единиц каждого препарата должно быть в наличии для удовлетворения спроса без излишков?
3. Формирование эффективной закупочной и ценовой политики: Как и у кого закупать, чтобы обеспечить конкурентные цены и своевременные поставки?

Существуют различные подходы к управлению ассортиментом по широте и глубине:

• Стратегия широкого ассортимента: Направлена на охват максимально неограниченного круга покупателей, предлагая широкий спектр препаратов из разных терапевтических групп. Подходит для крупных аптек, расположенных в проходных местах.
• Стратегия глубокого ассортимента: Фокусируется на значительном выборе товаров в отдельных группах для целевого сегмента. Например, аптека может специализироваться на редких орфанных препаратах или гомеопатии, предлагая максимальный выбор в своей нише.

Для аптечных сетей рекомендуется внедрение гибридной системы управления ассортиментом, которая позволяет централизованно контролировать ключевую часть ассортимента (например, ЖНВЛП, высокооборачиваемые позиции) и делегировать формирование оставшейся части на уровень отдельной аптеки. Это позволяет учесть местную специфику и потребности.

При формировании оптимального ассортимента необходимо:

• Учитывать специфику аптеки: Ее расположение (спальный район, бизнес-центр), размер, формат (дискаунтер, элитная аптека).
• Индивидуальные пожелания покупателей: Отслеживать запросы, предложения, учитывать обратную связь.
• Анализировать ассортимент конкурентов: Выявлять их сильные и слабые стороны, находить незанятые ниши.
• Постоянно отслеживать динамику прибыли при изменении ассортимента, чтобы убедиться в правильности направления оптимизации.

Эффективное управление запасами и логистика

После определения оптимального ассортимента, следующим критически важным шагом является эффективное управление запасами и логистика. Это включает в себя не только оптимизацию поставок, но и внутренние процессы хранения и распределения.

• Установление минимальных и максимальных остатков: Для каждого товара в аптечной программе должны быть настроены параметры минимального и максимального остатка. Это позволяет системе автоматически формировать заказы, когда уровень запаса достигает минимума, и предотвращать избыточное накопление товара.
• Активное отслеживание заказов топовых товаров у поставщиков: Необходимо регулярно анализировать, почему позиции, которые по ABC/XYZ-анализу относятся к топовым группам (например, AX), не были заказаны или отсутствуют у поставщиков. Это требует проактивного взаимодействия с дистрибьюторами и поиска альтернативных источников.
• Каскадный ABC/XYZ-анализ для дифференцированного подхода: Применение этого анализа позволяет выработать уникальные правила для каждой группы товаров:
  • Частота заказа: Для товаров группы A и X – частые, небольшие заказы; для C и Z – редкие, крупные партии.
  • Величина страховых запасов: Высокие для ЖНВЛП и товаров группы AX; минимальные или отсутствующие для CCZ.
  • Наценка: Может варьироваться в зависимости от оборачиваемости и уникальности товара.
• Оптимизация поставок: Переход от хаотичных закупок к планированию на основе прогнозов спроса. Это включает выбор надежных поставщиков, работу с несколькими дистрибьюторами для снижения рисков, а также оптимизацию частоты и объема поставок.
• Учет товарооборота: Регулярный анализ скорости продаж каждого товара помогает корректировать объемы закупок и предотвращать затоваривание или дефектуру.
• Правильное хранение и распределение ЛС: Соблюдение условий хранения (температурный ре��им, влажность, освещенность) для различных категорий препаратов, а также эффективное внутреннее распределение по местам хранения на складе и в торговом зале аптеки.
• Использование методов прогнозирования спроса: Как было упомянуто ранее, анализ исторических данных и математические модели позволяют более точно предсказывать будущий спрос, что критически важно для установления оптимальных уровней запасов. Это помогает снизить издержки (за счет сокращения расходов на хранение) и избежать излишних запасов, минимизируя риск просрочки товара.
• Разработка научно обоснованных стратегий управления запасами по разным группам медикаментов является необходимостью, особенно в условиях неустойчивости экономики, колебаний цен и инфляции. Эти стратегии должны быть гибкими и учитывать внешние макроэкономические факторы.

Внедрение этих стратегий и инструментов требует не только финансовых вложений, но и глубокого понимания процессов, постоянного обучения персонала и готовности к изменениям.

Роль информационных технологий в управлении аптечным ассортиментом и минимизации дефектуры

В современном мире информационные технологии (ИТ) стали неотъемлемой частью любого успешного бизнеса, и фармацевтическая отрасль не является исключением. Автоматизация и цифровизация процессов в аптечных организациях играют ключевую роль в эффективном управлении ассортиментом и существенном снижении неудовлетворенного спроса.

Интегрированные системы управления аптеками

На заре цифровой эпохи аптечные организации использовали разрозненные программы для разных задач, что приводило к дублированию данных и снижению эффективности. Сегодня же на рынке доминируют интегрированные системы управления аптеками, которые значительно упрощают все аспекты деятельности.

Эти системы выполняют целый спектр жизненно важных функций:

• Автоматизация отслеживания запасов: Системы в режиме реального времени отображают количество каждой товарной позиции на складе и в торговом зале. Это позволяет оперативно видеть дефицит или избыток, избегая ситуации «пустых полок» или «замороженных» средств.
• Контроль сроков годности: Одним из самых критичных аспектов в фармации является управление сроками годности. Интегрированные системы автоматически отслеживают партии препаратов и предупреждают о приближении срока годности, что позволяет своевременно распродавать товар или возвращать его поставщику, минимизируя списания и потери.
• Управление заказами: Системы автоматизируют процесс формирования заказов поставщикам, основываясь на данных о продажах, текущих остатках, минимальных/максимальных уровнях и прогнозах спроса.
• Повышение эффективности и точности: Электронные системы управления запасами, программное обеспечение для учета лекарств и CRM-системы минимизируют ручные процессы и человеческие ошибки, которые являются частой причиной дефектуры и излишков.
• Интеграция с внешними системами: Современные аптечные программы, такие как «1С:Аптека», «Аптека-2000», «М-Аптека», не просто ведут учет, но и глубоко интегрированы с:
  • Системами учета поставок: Автоматически загружают накладные, сверяют данные, формируют приходные документы.
  • Кассовым оборудованием: Обеспечивают быструю и точную продажу товаров, фиксацию данных о чеках.
  • Базами данных поставщиков: Позволяют в режиме онлайн получать информацию о наличии товаров и ценах у различных дистрибьюторов.
  • Единые базы лекарственных средств: Содержат актуальную информацию о препаратах, их свойствах, регистрации.

Таким образом, цифровые инструменты позволяют аптекам автоматически отслеживать наличие лекарств и других медицинских товаров, избегая дефицита или перерасхода, а также оптимизируют процессы закупок.

Интеллектуальный заказ и аналитические возможности

Продвинутые интегрированные системы выходят за рамки простого учета, предлагая мощные аналитические функции и возможности для так называемого интеллектуального заказа.

• Автоматическое проведение ABC/XYZ-анализа: На основе накопленных данных о продажах, системы могут автоматически классифицировать ассортимент, выявлять лидирующие позиции (AAX), товары с колеблющимся спросом (AY, BY) и аутсайдеров (CCZ). Это позволяет руководству аптеки быстро принимать стратегические решения по управлению различными категориями товаров.
• Выявление сезонных колебаний: Системы способны анализировать исторические данные за несколько лет, выявляя паттерны сезонного спроса на различные препараты (например, рост продаж противопростудных средств осенью/зимой, антигистаминных – весной). Это позволяет заранее подготовиться к пикам спроса.
• Прогнозирование объемов заказов: Опираясь на данные ABC/XYZ-анализа, сезонности, динамики продаж и других факторов, системы могут автоматически рассчитывать оптимальные объемы закупок для каждой товарной позиции.
• Функции интеллектуального заказа: Некоторые решения оснащены сложными алгоритмами, где система сама рассчитывает потребность по каждой позиции с учетом:
  • Динамики продаж (тренды роста/падения).
  • Срока годности (приоритет реализации товаров с меньшим сроком).
  • Сезонных пиков и спадов.
  • Планируемых рекламных кампаний и акций, которые могут повлиять на спрос.
  • Минимальных и максимальных остатков.
• Управление ассортиментом аптечной сети: Для крупных сетей цифровые инструменты являются незаменимыми. Они собирают данные из всех аптек в единую базу, что позволяет проводить централизованный анализ спроса по регионам, выявлять общие тенденции и точечно корректировать закупочную политику для всей сети, оптимизируя оборачиваемость и снижая дефектуру в масштабах всего предприятия.

Автоматизация фармацевтического склада и прослеживаемость ЛС

Эффективность аптеки начинается со склада. Автоматизация фармацевтического склада с помощью WMS-систем (Warehouse Management System) обеспечивает совершенно новый уровень контроля и оптимизации.

WMS-системы позволяют:

• Точное и прозрачное управление товарными запасами: Вся информация о каждой единице товара (серия, срок годности, место хранения) доступна в режиме реального времени.
• Оптимизированное распределение продукции: Система подсказывает оптимальные места хранения, учитывая габариты, условия хранения, скорость оборачиваемости.
• Контроль условий хранения и сроков годности: WMS может быть интегрирована с датчиками температуры и влажности, а также отслеживать сроки годности с точностью до серии, выдавая предупреждения.
• Увеличение скорости операций: Значительно ускоряются процессы приемки, отбора (комплектации), отгрузки товаров за счет использования терминалов сбора данных и оптимизации маршрутов.
• Своевременное формирование отчетности: Система автоматически генерирует все необходимые отчеты по движению товаров, остаткам, срокам годности.

Ключевым аспектом современной автоматизации является интеграция с Федеральной государственной информационной системой мониторинга движения лекарственных препаратов (ФГИС МДЛП). Эта интеграция обеспечивает полную прослеживаемость каждой упаковки лекарственного препарата по ее уникальному идентификатору (SGTIN) на всех этапах жизненного цикла – от производства до продажи. WMS-системы и интегрированные аптечные программы позволяют автоматически осуществлять операции в МДЛП: ввод в оборот, перемещение, выбытие из оборота, что не только соответствует требованиям законодательства, но и значительно снижает риски дефектуры, вызванной невозможностью реализовать маркированный товар.

Таким образом, информационные технологии являются мощным катализатором для повышения эффективности аптечной деятельности, минимизации неудовлетворенного спроса и обеспечения бесперебойного доступа населения к необходимым лекарственным средствам. Их внедрение – это не просто модный тренд, а стратегическая необходимость для любой аптечной организации, стремящейся к успеху в условиях современного конкурентного рынка.

Заключение

Проблема неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных препаратов в аптечных организациях представляет собой один из наиболее острых вызовов для современной фармацевтической отрасли России. Наше исследование показало, что это явление имеет глубокие корни, простирающиеся от макроэкономических факторов и государственной регуляторной политики до внутренних управленческих решений аптечных сетей.

Мы определили неудовлетворенный спрос как потребность, обеспеченную денежными средствами, но не реализованную из-за отсутствия предложения, и выявили его различные формы, включая «тихий» неудовлетворенный спрос, который остается невидимым для традиционных методов учета. Дефектура, в свою очередь, была классифицирована по уровню — от локальной до глобальной, — каждая из которых имеет свои специфические причины и последствия.

Анализ нормативно-правовой базы Российской Федерации подтвердил высокую степень государственного регулирования в сфере обращения лекарственных средств. Федеральный закон № 61-ФЗ, Перечень ЖНВЛП с ежегодной актуализацией (последнее распоряжение Правительства РФ от 1 сентября 2024 года), Постановление Правительства РФ № 805 об обязательном минимальном ассортименте и Приказ Минздрава № 647н о ведении журнала дефектуры — все эти документы формируют строгие рамки, в которых функционируют аптеки, и одновременно являются инструментами для мониторинга и контроля дефектуры Росздравнадзором через систему ФГИС МДЛП.

Причины возникновения неудовлетворенного спроса оказались многообразными: от внешних факторов, таких как перебои в поставках, ажиотажный спрос (яркий пример — пандемия), производственные проблемы, отмена регистрации и нерентабельность производства, до внутренних управленческих ошибок, включая неэффективное формирование ассортимента, сложности прогнозирования потребности, некорректное управление запасами и отсутствие систематической работы с отказами.

Экономические последствия неудовлетворенного спроса для аптечной организации выражаются не только в прямой упущенной выгоде, расчет которой мы продемонстрировали (УВ = (Кол_{отказов} × Ср_ценаЛП) × Маржа_{прибыли}), но и в долгосрочном снижении лояльности клиентов и ухудшении репутации. Особую социальную значимость приобретает дефектура ЖНВЛП и препаратов минимального ассортимента, напрямую влияющая на доступность медицинской помощи, особенно для льготных категорий населения. Статистические данные о том, что до 34% россиян сталкиваются с невозможностью купить необходимые лекарства, из которых значительная часть приходится на отсутствие товара в продаже, подчеркивают остроту этой социальной проблемы.

В качестве решений нами были рассмотрены комплексные управленческие стратегии. Оптимизация ассортиментной политики, включающая подходы по широте и глубине, учет специфики аптеки и анализ конкурентов, является фундаментом. Эффективное управление запасами и логистика, основанные на установлении минимальных и максимальных остатков, активном отслеживании топовых товаров, каскадном ABC/XYZ-анализе и научно обоснованных стратегиях, позволяют минимизировать дефектуру.

Наконец, ключевую роль в современном управлении аптечным ассортиментом играют информационные технологии. Интегрированные системы управления аптеками (такие как «1С:Аптека», «Аптека-2000», «М-Аптека») автоматизируют отслеживание запасов, контроль сроков годности и управление заказами. Функции интеллектуального заказа, способные учитывать динамику продаж, сезонность, сроки годности и маркетинговые акции, значительно повышают точность прогнозирования. Автоматизация фармацевтического склада посредством WMS-систем и обязательная интеграция с ФГИС МДЛП обеспечивают полную прослеживаемость и эффективное управление логистикой, сокращая риски дефектуры до минимума.

Перспективы дальнейших исследований в этой области могут быть связаны с разработкой более сложных предиктивных моделей спроса, учитывающих динамику эпидемиологической ситуации и социальные сети для прогнозирования ажиотажного спроса, а также с изучением влияния телемедицины и онлайн-аптек на структуру неудовлетворенного спроса. Анализ эффективности различных регуляторных механизмов по борьбе с дефектурой на федеральном и региональном уровнях также представляет значительный интерес. В конечном итоге, комплексный подход, сочетающий глубокий анализ, современные технологии и продуманные управленческие решения, является единственным путем к обеспечению бесперебойной доступности лекарственных препаратов и повышению качества фармацевтической помощи населению.

Список использованной литературы

1. Приказ Минздравсоцразвития РФ от 11.11.2010 №1938-р «Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов на 2011 г.».
2. Приказ Минздравсоцразвития РФ № 351н от 26.04.2011г «О внесении изменений в приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 15.09.2010г. № 805н «Об утверждении минимального ассортимента ЛП медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи».
3. Минздрав сократил минимальный ассортимент для аптек до 57. Ведомости. URL: http://www.vedomosti.ru/lifestyle/news/1339112/minzdrav_sokratil_minimalnyj_assortiment_dlya_aptek_do_57#ixzz1cBm0GdWJ (дата обращения: 27.10.2025).
4. Pharmvestnik.ru. URL: http://www.pharmvestnik.ru/text/26300.html (дата обращения: 27.10.2025).
5. DENSuda.ru. URL: http://densuda.ru/2011/07/13/pr_apteka/ (дата обращения: 27.10.2025).
6. Российская Газета. URL: http://www.rg.ru/2011/09/02/farma.html (дата обращения: 27.10.2025).
7. Российская Газета. URL: http://www.rg.ru/2011/09/28/lekarstva-anons.html (дата обращения: 27.10.2025).
8. Журнал учета дефектуры. Приказ Минздрава России от 31.08.2016 № 647н.
9. Статья. «Конкурентная стратегия аптечных сетей в период кризиса» (О.Герасименко, В.Павлова) («Аптечный бизнес», 2009, N 5). Recipe.Ru.