Изучение неудовлетворенного спроса лекарственных препаратов в аптеке: Комплексный анализ и методы оптимизации для повышения эффективности и лояльности потребителей

Представьте себе ситуацию: человек приходит в аптеку, надеясь получить жизненно важный препарат, но сталкивается с пустыми полками или отказом фармацевта. Эта, казалось бы, частная проблема, на самом деле, является частью масштабного явления — неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных препаратов. В условиях динамично развивающегося фармацевтического рынка и постоянно меняющихся потребностей населения, эффективное управление ассортиментом и запасами становится краеугольным камнем успешности аптечной организации. Неудовлетворенный спрос не просто ведет к упущенной прибыли; он подрывает доверие потребителей, наносит ущерб репутации и, в конечном итоге, может негативно сказаться на качестве жизни и здоровье граждан.

Актуальность проблемы неудовлетворенного спроса и дефектуры в современной фармацевтической отрасли определяется как экономическими, так и социальными аспектами. С одной стороны, аптеки теряют потенциальную выручку и рискуют потерять клиентов. С другой стороны, отсутствие нужного лекарства может иметь критические последствия для пациента. Цель данной работы — провести глубокий анализ феномена неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных препаратов в аптечных организациях, выявить основные причины его возникновения, оценить влияние на экономические показатели аптеки и удовлетворенность потребителей, а также разработать обоснованные стратегии и практические рекомендации по минимизации этой проблемы.

В рамках исследования будут рассмотрены теоретические основы понятий «неудовлетворенный спрос» и «дефектура», детально проанализированы внешние и внутренние факторы, провоцирующие их появление. Особое внимание будет уделено методам выявления, измерения и анализа неудовлетворенного спроса, а также стратегиям оптимизации ассортиментной политики и управления запасами. Мы также оценим роль цифровых технологий, информационных систем и аналитики больших данных в решении этой задачи и проанализируем влияние государственного регулирования. В завершение будут представлены лучшие практики и сформулированы конкретные рекомендации для аптечных организаций.

Теоретические основы неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных препаратов

Понимание феномена неудовлетворенного спроса и дефектуры начинается с четкого определения этих терминов и их классификации, ведь несмотря на тесную взаимосвязь, они имеют свои нюансы, знание которых критически важно для эффективного управления аптечной организацией.

Понятие и сущность неудовлетворенного спроса

В экономической теории, и особенно в контексте розничной торговли, неудовлетворенный спрос — это не просто отсутствие покупки, а разница между потенциальным спросом, то есть тем объемом товаров или услуг, которые покупатель был готов приобрести, и фактически реализованным спросом, то есть объемом, который ему удалось купить. В аптечном бизнесе эта разница выражается в денежном эквиваленте, который потребитель был готов потратить на лекарственные препараты, но не смог это сделать из-за их отсутствия.

Неудовлетворенный потребительский спрос в аптеке не является однородным явлением. Его можно подразделить на два основных вида:

1. Отложенный спрос. Этот тип возникает, когда покупатель, столкнувшись с отсутствием нужного препарата, проявляет готовность подождать его поступления или оформить предварительный заказ. Такое поведение свидетельствует о достаточно высокой лояльности к данной аптеке или об отсутствии острой необходимости в немедленном приобретении. Аптека в этом случае имеет возможность сохранить клиента и реализовать продажу в будущем, что является важным инструментом для поддержания отношений с потребителем.
2. Явный неудовлетворенный спрос. Это более критическая ситуация, когда покупатель не соглашается на синонимическую замену, не готов ждать или заказывать препарат и, как следствие, уходит к конкурентам. Этот вид спроса напрямую ведет к немедленной потере выручки и клиента, а также потенциально наносит ущерб репутации аптеки, поскольку формирует негативный опыт взаимодействия.

Понимание этих нюансов позволяет аптечным организациям более тонко подходить к управлению ассортиментом и разрабатывать стратегии удержания клиентов даже в условиях временного отсутствия товаров.

Дефектура лекарственных препаратов: определение и уровни

Параллельно с понятием неудовлетворенного спроса в фармацевтической сфере активно используется термин «дефектура». Это слово, происходящее от латинского «defectus» (убывание, недостаток), означает отсутствие в аптеке требуемого товара, и в первую очередь — лекарственных средств. Важно отметить, что дефектура является узкоспециализированным термином, широко применяемым преимущественно в фармации и логистике фармацевтических товаров, что подчеркивает уникальность проблем управления запасами в этой отрасли.

Дефектура, как и неудовлетворенный спрос, не является монолитным явлением и может быть классифицирована по масштабу проблемы:

1. Локальная дефектура. Это наиболее распространенный вид, когда отсутствие лекарственного средства наблюдается только в конкретной аптеке или в рамках одной аптечной сети. Чаще всего она связана с ошибками в прогнозировании спроса, логистике или управлении запасами на уровне самой аптеки.
2. Региональная дефектура. В этом случае препарат отсутствует не только в отдельных аптеках, но и в ассортименте региональных оптовых поставщиков. Причины могут крыться в сбоях на уровне региональных распределительных центров, проблемах с импортом или недостаточным объемом производства для данного региона.
3. Глобальная дефектура. Это наиболее серьезный уровень, когда лекарственное средство полностью отсутствует в обращении, независимо от региона или аптечной сети. Глобальная дефектура обычно обусловлена прекращением производства препарата, его снятием с регистрации, серьезными проблемами с сырьем или другими макроэкономическими и регуляторными факторами, даже при наличии устойчивого спроса.

Взаимосвязь неудовлетворенного спроса и дефектуры

Несмотря на различия в формулировках, дефектура и неудовлетворенный спрос находятся в неразрывной взаимосвязи. По сути, любая дефектура, то есть физическое отсутствие товара, автоматически приводит к возникновению неудовлетворенного спроса.

Таким образом, дефектура является причиной, а неудовлетворенный спрос — следствием. Каждая единица отсутствующего товара, на которую есть спрос, создает «рыночное окно». Это окно может быть либо расширено, если аптека не предпринимает мер, теряя клиентов и прибыль, либо сужено, если аптечная организация эффективно реагирует на проблему, например, предлагая альтернативы, оформляя заказ или оперативно пополняя запасы. Игнорирование дефектуры означает добровольный отказ от части потенциального рынка и упущенные возможности для роста.

Причины возникновения неудовлетворенного спроса и дефектуры в аптечных организациях

Феномен неудовлетворенного спроса и дефектуры в аптеках редко имеет одну единственную причину. Чаще всего это результат сложного взаимодействия множества факторов, которые условно можно разделить на внешние, не зависящие от действий конкретной аптеки, и внутренние, связанные с ее операционной деятельностью.

Внешние причины дефектуры

Внешние факторы представляют собой вызовы, исходящие из макросреды, которые могут существенно дестабилизировать аптечный ассортимент:

• Ажиотажный спрос. Это мощный рыночный феномен, когда потребительский спрос резко и непредсказуемо возрастает под влиянием паники, слухов, эпидемиологической ситуации или массовых информационных кампаний. Такой всплеск способен мгновенно опустошить аптечные полки, спровоцировав острую нехватку медикаментов.
  • Детализация: Ярким примером стал октябрь 2020 года, пик пандемии COVID-19, когда продажи противовирусных препаратов и антибиотиков взлетели до небес. Еженедельные продажи «Арбидола» увеличились с ~360 тыс. упаковок в конце августа до 718 тыс. в середине октября. Продажи «Азитромицина» за тот же период выросли с 400–450 тыс. до более чем 1 млн упаковок в неделю. Аналогичные всплески наблюдались в марте 2022 года, когда, по данным Росздравнадзора, снижение ажиотажного спроса на 5–10% за неделю указывало на предшествовавший этому период значительно более высокого спроса, вызванного геополитической напряженностью и ослаблением рубля.
• Проблемы на производстве и сбои в цепочках поставок. Переоснащение заводов, модернизация производственных линий, дефицит ключевых фармацевтических субстанций или временные остановки производства могут привести к задержкам или полному прекращению поставок.
  • Детализация: В марте 2022 года российские фармацевтические компании столкнулись с серьезными трудностями в поставках сырья, особенно стандартных образцов из США и Европы, что было вызвано санкциями. Это вынудило их активно искать альтернативных поставщиков в странах Азии (Китае, Индии), Ближнего Востока (Турции), Корее и Латинской Америки. Проблема усугубляется тем, что 80–85% сырья для российского производства лекарств импортируется, а в 2021 году 76,7% импортируемого сырья поступало из Индии и Китая, и почти 20% — из стран ЕС. Некоторые крупные иностранные поставщики, такие как BASF, Croda, IMCD, Menadiona, Faci, Th. C. Tromm и Lubrizol, временно приостанавливали отгрузки или переходили на полную предоплату из-за логистических проблем или санкционного давления. В 2024 году были зафиксированы дефициты ряда антибиотиков (рокситромицин, эритромицин, кларитромицин, азитромицин), нейролептиков, антиретровирусных препаратов, а также льготных лекарств и расходных материалов для диабетиков в различных регионах РФ, что часто объяснялось «накладками» в системе государственных закупок.
• Пересмотр продуктового портфеля производителями. Компании могут прекращать производство нерентабельных или морально устаревших препаратов, а также тех, для которых появились более эффективные аналоги.
  • Детализация: В 2016 году более 300 дешевых отечественных препаратов (стоимостью до 50 рублей) из Перечня ЖНВЛП оказались под угрозой исчезновения из-за нерентабельности, 197 из них уже были сняты с производства, а еще 160 планировались к снятию. Например, компания ООО «Бристол-Майерс Сквибб» прекратила выпуск антиретровирусных препаратов «Видекс» и «Зерит», поскольку они перестали быть первой линией лечения ВИЧ после появления более современных и эффективных аналогов.
• Нерентабельность производства. Особенно остро эта проблема стоит для дешевых лекарств, включенных в Перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). Государственное регулирование цен на такие препараты часто не позволяет производителям компенсировать растущие затраты на сырье, производство и логистику.
  • Детализация: Нерентабельность производства дешевых ЛС в России напрямую связана с государственным ценовым регулированием ЖНВЛП. Зачастую производственные затраты превышают установленные предельные отпускные цены, что делает выпуск таких медикаментов экономически нецелесообразным.
• Регуляторные процедуры. Процессы перерегистрации лекарственных средств, изменения в законодательстве, ограничения на ввоз или ужесточение требований к качеству могут привести к временному исчезновению препаратов с рынка.

Внутренние причины дефектуры

Внутренние причины, в отличие от внешних, находятся под непосредственным контролем аптечной организации и зачастую связаны с ошибками в управлении:

• Ошибки в логистике и снабжении:
  • Несвоевременная подача заказа. Задержки с формированием и отправкой заказов поставщикам.
  • Ошибки в количестве заказанных позиций. Неправильный расчет необходимого объема товара, приводящий к недозаказу.
  • Отсутствие товара у поставщика. Даже при своевременном заказе, если поставщик не располагает нужным товаром, возникает дефектура.
• Факторы, связанные с управлением ассортиментом:
  • Недостаточные знания потребностей посетителей. Отсутствие глубокого анализа потребительского спроса, как текущего, так и потенциального.
  • Несовершенство системы управления ассортиментом и запасами. Использование устаревших методик, отсутствие автоматизированных систем, неоптимальная ассортиментная матрица.
  • Отсутствие мониторинга ассортимента аптек-конкурентов. Неспособность быстро реагировать на изменения в предложении конкурентов и упускание возможностей.
• Высокая цена. Покупатель может отказаться от покупки, если цена кажется ему завышенной или он не располагает достаточной суммой. Это приводит к явному неудовлетворенному спросу, даже при наличии товара на полке.
• Недостача или пересортица. Внутренние ошибки в учете, приемке, отпуске или хранении товара также могут быть причиной дефектуры.
  • Детализация: Недостача может возникнуть из-за ошибок при приемке товара (несоответствие по накладной), некорректного отпуска на кассе, неточностей при перемещении товаров между аптеками одной сети, а также вследствие краж со стороны покупателей или недобросовестных сотрудников. Пересортица, в свою очередь, является результатом неправильного размещения или учета товара, когда одна позиция ошибочно принимается за другую.

Таким образом, комплексный подход к анализу и устранению как внешних, так и внутренних причин является ключом к эффективной минимизации неудовлетворенного спроса и дефектуры в аптечной организации.

Влияние неудовлетворенного спроса на экономические показатели и удовлетворенность потребителей аптеки

Неудовлетворенный спрос – это не просто теоретическое понятие, а ощутимая проблема, которая наносит серьезный ущерб аптечной организации как с экономической, так и с репутационной точки зрения. Последствия дефектуры многогранны и затрагивают все аспекты деятельности аптеки.

Экономические потери аптеки

Наиболее очевидным и прямым следствием неудовлетворенного спроса являются экономические потери:

• Упущенная выгода и прямые потери выручки. Это непосредственные потери от несделанных продаж. Отсутствие необходимого лекарственного препарата означает, что покупатель, который пришел за ним, не совершил покупку. Это ведет к потере выручки, которую аптека могла бы получить. Важно понимать, что дефектура любого уровня — от локальной до глобальной — напрямую конвертируется в упущенную выручку.
  • Детализация: К сожалению, точные статистические данные, количественно оценивающие процент упущенной выручки или прямые финансовые потери аптек от неудовлетворенного спроса на российском рынке, редко публикуются в открытых источниках. Однако, основываясь на фундаментальных экономических принципах, можно утверждать, что каждая единица товара, отсутствующая на полке при наличии спроса, равнозначна потере потенциального дохода, равного розничной стоимости этого товара. Для оценки этих потерь аптечные сети могут использовать внутренние данные:
    • Моделирование на основе журнала дефектуры: Анализ записей в журнале дефектуры позволяет собрать данные о количестве отказов по каждой позиции. Умножив количество отказов на среднюю розничную цену препарата, можно получить приблизительную сумму упущенной выручки.
    • Анализ среднего чека: Если покупатель не находит основной препарат, он, возможно, не купит и сопутствующие товары, что дополнительно снижает средний чек.
    • Сравнительный анализ с конкурентами: Отсутствие препарата у одной аптеки, при его наличии у конкурентов, позволяет оценить объем перешедшего спроса и, следовательно, упущенной выручки.
    • Использование коэффициента эластичности спроса: В некоторых случаях можно оценить, как отсутствие одного товара влияет на спрос на его аналоги или другие товары в ассортименте.
• Снижение доли рынка и репутационные потери. Игнорирование дефектуры не только приводит к немедленной потере выручки, но и угрожает долгосрочной устойчивости бизнеса. Регулярно возникающие дефектуры должны стать поводом для срочного пересмотра аптечного ассортимента, иначе они неизбежно приведут к снижению продаж и потере доли рынка. Эту долю быстро займут конкуренты, которые смогут удовлетворить спрос.
  • Детализация: Репутационные потери, хотя и сложнее поддаются прямой количественной оценке, имеют не менее разрушительный характер. Постоянное отсутствие востребованных препаратов формирует у потребителей негативное представление об аптеке. Со временем у аптеки может появиться репутация «сельпо» – места, где редко есть все необходимое. Это прямо влияет на трафик, лояльность и, в конечном итоге, на прибыль, поскольку покупатели выбирают аптеки с более надежным ассортиментом.

Влияние на лояльность и удовлетворенность потребителей

Помимо прямых экономических потерь, неудовлетворенный спрос оказывает глубокое негативное влияние на отношения с клиентами:

• Снижение лояльности клиентов и риск их перехода к конкурентам. Отказ покупателю в приобретении необходимого препарата часто сопровождается негативной эмоциональной реакцией. Регулярные отказы ведут к снижению уровня лояльности, и клиент, который не смог найти нужное лекарство, с большой вероятностью отправится за покупкой в другую аптеку. И самое главное — он, возможно, перестанет посещать данную аптечную организацию вообще. Постоянное отсутствие препарата в одной аптеке, в то время как он доступен у конкурентов, не только не способствует повышению лояльности, но и активно ее разрушает.
• Социальное значение доступности лекарственных препаратов и влияние дефектуры на качество жизни населения. Доступность лекарственных средств — это не только коммерческий, но и социальный вопрос. Медико-фармацевтическое обеспечение населения напрямую определяет качество жизни, а в некоторых случаях отсутствие того или иного лекарства может означать невозможность эффективно лечить больного человека. В этом контексте, дефектура приобретает этический и социальный вес, выходя за рамки просто экономических потерь аптеки. Невозможность приобрести жизненно важный препарат может вызвать серьезные проблемы со здоровьем, а в критических ситуациях — угрожать жизни.

Таким образом, управление неудовлетворенным спросом и дефектурой — это не только вопрос прибыли, но и вопрос социальной ответственности, напрямую влияющий на благополучие и здоровье населения.

Методы выявления, измерения и анализа неудовлетворенного спроса и дефектуры

Эффективное управление неудовлетворенным спросом начинается с его своевременного выявления, точного измерения и глубокого анализа. Без понимания масштаба проблемы, ее причин и динамики, любые попытки оптимизации ассортимента будут неэффективными.

Журнал учета дефектуры

Одним из базовых, но крайне важных инструментов для отслеживания дефектуры в аптечной организации является журнал учета дефектуры.

• Роль журнала дефектуры в соответствии с правилами надлежащей аптечной практики. Ведение журнала дефектуры — это не просто рекомендация, а законодательно закрепленное требование. Приказ Минздрава России от 31.08.2016 № 647н, утверждающий правила надлежащей аптечной практики, предписывает аптечным организациям фиксировать все случаи неудовлетворенного спроса. Этот документ является первым и ключевым шагом к систематизации информации о дефектуре.
• Описание формата и содержания журнала (печатный/электронный). Журнал дефектуры может вестись как в печатном, так и в электронном виде, что дает аптекам гибкость в выборе формата. В нем должны фиксироваться следующие ключевые данные:
  • Дата и время обращения покупателя.
  • Полное наименование отсутствующего лекарственного средства (с указанием дозировки, формы выпуска, производителя).
  • Количество запрашиваемого препарата.
  • Сведения о поставщике (если известен) и ожидаемая дата поступления (если покупатель согласился на отложенный спрос).
  • Предложенные альтернативы (синонимы, аналоги).
  • Результат обращения (покупка аналога, оформление заказа, уход покупателя).
  • Подпись сотрудника, принявшего запрос.
• Детализация: Регулярный и тщательный анализ данных из журнала дефектуры позволяет аптеке не только выполнить нормативные требования, но и более точно понять реальные потребности посетителей, выявить наиболее часто запрашиваемые, но отсутствующие позиции, и своевременно корректировать ассортиментную политику. Специалист «первого стола» играет здесь ключевую роль, поскольку именно он фиксирует информацию обо всех неудовлетворенных запросах, даже если препарат закончился только что.

Аналитические методы

Для глубокого анализа дефектуры и оптимизации ассортимента используются более сложные аналитические подходы:

• Применение ABC- и XYZ-анализа для оптимизации ассортимента и выявления критически важных позиций.
  • ABC-анализ позволяет разделить ассортимент аптеки на три группы по степени их влияния на общий объем продаж (или прибыль):
    • Группа А: Наиболее прибыльные и востребованные товары (20% ассортимента, приносящие 80% выручки). Отсутствие препаратов этой группы должно быть полностью исключено.
    • Группа В: Среднеприбыльные товары (30% ассортимента, приносящие 15% выручки). Контроль за их наличием также важен.
    • Группа С: Низкоприбыльные товары (50% ассортимента, приносящие 5% выручки). Их отсутствие менее критично, но требует контроля.
  • XYZ-анализ оценивает стабильность спроса на товары:
    • Группа X: Товары со стабильным и предсказуемым спросом.
    • Группа Y: Товары с колеблющимся спросом, подверженные сезонным или случайным факторам.
    • Группа Z: Товары с нерегулярным, спорадическим спросом.
  • Совместный ABC-XYZ анализ является мощным инструментом. Например, товары группы AX (высокоприбыльные, со стабильным спросом) требуют максимального внимания и поддержания постоянного наличия, тогда как для товаров CZ (низкоприбыльные, с нерегулярным спросом) допустим минимальный запас или отсутствие.
• Использование методов социологических исследований (анкетирование, фокус-группы) и анализа продаж для изучения потребительских предпочтений и факторов спроса.
  • Анкетирование позволяет собрать количественные данные о предпочтениях, причинах отказов и ожиданиях клиентов.
  • Фокус-группы дают возможность получить глубокие качественные данные, понять мотивацию покупателей и выявить неочевидные факторы неудовлетворенного спроса.
  • Анализ продаж (по чекам, по группам товаров, по времени суток) позволяет выявить закономерности спроса и корректно прогнозировать будущие потребности.
• Методы объективного анализа.
  • Изучение прайс-листов конкурентов помогает понять, какие препараты доступны у других аптек и по каким ценам, что позволяет корректировать собственную ассортиментную и ценовую политику.
  • Расчет потребности на основе фактического потребления с учетом сезонности, эпидемиологической ситуации и маркетинговых акций.

Показатели измерения неудовлетворенного спроса

Для количественной оценки масштабов проблемы и эффективности принимаемых мер необходимо использовать измеримые показатели:

• Коэффициент дефектуры (К_деф):
  Кдеф = (Количество отказов по дефектуре) / (Общее количество запросов покупателей) × 100%
  Этот показатель отражает долю неудовлетворенных запросов от общего числа обращений.
• Коэффициент упущенной выгоды (К_ув):
  Кув = (Сумма упущенной выручки от дефектуры) / (Потенциальная выручка от всех запросов) × 100%
  Этот показатель позволяет оценить финансовые потери аптеки. Сумма упущенной выручки рассчитывается как сумма произведений количества отказов по каждой позиции на ее розничную цену.
• Индекс лояльности клиентов (NPS): Хотя не является прямым показателем дефектуры, его снижение может косвенно указывать на проблемы с ассортиментом и доступностью товаров. Регулярный опрос клиентов может помочь выявить эту взаимосвязь.
• Доля отложенного спроса: Процент запросов, которые были удовлетворены путем заказа или ожидания, от общего числа отказов. Чем выше этот показатель, тем лучше аптека справляется с удержанием клиентов даже при временной дефектуре.

Детализация: Методы оценки потерь от отказов:
Для более точной оценки потерь от отказов можно использовать следующую формулу:
Потери от дефектуры = Σ (Количество отказов по i-му препарату × Розничная цена i-го препарата)
Где Σ — сумма по всем дефектурным позициям за определенный период.
Этот расчет позволяет получить прямое денежное выражение упущенной выгоды. Однако важно учитывать и косвенные потери, такие как потери от покупки сопутствующих товаров, которые покупатель также не приобрел из-за отсутствия основного препарата, а также долгосрочные репутационные потери.

Применение этих методов и показателей позволяет аптекам не только фиксировать факт дефектуры, но и глубоко анализировать ее причины, оценивать последствия и, что самое важное, разрабатывать эффективные стратегии по ее минимизации.

Стратегии и инструменты оптимизации ассортиментной политики и управления запасами

Эффективное управление неудовлетворенным спросом и дефектурой невозможно без грамотно выстроенной ассортиментной политики и системы управления запасами. Эти две области являются ключевыми для обеспечения максимального удовлетворения потребностей клиентов и поддержания финансовой стабильности аптеки.

Оптимизация ассортиментной матрицы

Оптимизация ассортимента – это динамичный процесс, направленный на формирование такого товарного предложения, которое максимально соответствует рыночному спросу, при этом оставаясь экономически выгодным для аптеки.

• Стратегии сокращения, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения меняющихся потребностей рынка.
  • Сокращение ассортимента. Эта стратегия применяется для избавления от неходовых, низкорентабельных или устаревших товаров. Она позволяет освободить оборотные средства, складские площади и время персонала для более востребованных позиций. Сокращение должно основываться на данных о продажах, оборачиваемости и прибыльности.
  • Расширение ассортимента. Направлено на удовлетворение растущих и изменяющихся потребностей покупателей. Это может быть добавление новых лекарственных форм, дозировок, производителей, а также сопутствующих товаров (БАДы, медицинские изделия, косметика). Расширение требует тщательного анализа спроса и конкурентной среды.
  • Обновление ассортимента. Эта стратегия поддерживает актуальность товарных позиций, предлагая покупателям новые, более эффективные или усовершенствованные препараты, отвечающие последним достижениям в области медицины и заботы о здоровье. Обновление также может быть связано с выводом на рынок дженериков или инновационных препаратов.
• Принципы формирования ассортимента (централизованный, децентрализованный, гибридный подходы) и их преимущества/недостатки.
  • Централизованный подход. Формирование ассортимента осуществляется в центральном офисе аптечной сети.
    • Преимущества: Единообразие, стандартизация, минимизация рисков дефектуры по ключевым позициям (т.н. «ядро» ассортимента), возможность получения скидок за объем закупок.
    • Недостатки: Меньшая гибкость, трудности с учетом локальных особенностей спроса в разных аптеках, медленная реакция на региональные изменения.
  • Децентрализованный подход. Ассортимент формируется непосредственно в каждой аптеке заведующим или фармацевтом.
    • Преимущества: Максимальная гибкость и быстрая реакция на изменения предпочтений локального спроса, учет специфики района.
    • Недостатки: Увеличение риска дефектуры или затоваривания из-за отсутствия единой аналитики, отсутствие эффекта масштаба при закупках, потенциально менее выгодные цены.
  • Гибридный подход. Оптимальное решение, сочетающее преимущества обоих методов. Централизованно формируется «ядро» ассортимента (наиболее востребованные и высокооборачиваемые позиции), а остальная часть ассортимента формируется децентрализованно с учетом локальных потребностей и предпочтений.
    • Детализация: Именно система управления ассортиментом, базирующаяся на каскадном двухфакторном ABC-XYZ-анализе, помогает наиболее эффективно определить такое «ядро» ассортимента для каждой категории аптек в сети.

Эффективное управление запасами

Управление запасами тесно связано с ассортиментной политикой и направлено на поддержание оптимального уровня товаров на складе, чтобы избежать как дефектуры, так и излишнего затоваривания.

• Анализ динамики поставок, реализации и остатков для каждой товарной позиции. Для исключения дефектуры необходимо проводить систематический анализ по трем ключевым показателям:
  • Динамика поставок: Отслеживание частоты, объемов и надежности поставок от разных поставщиков.
  • Динамика реализации: Изучение объемов продаж по каждой позиции за определенные периоды (день, неделя, месяц, квартал), выявление сезонных колебаний и трендов.
  • Динамика остатков: Контроль текущего уровня запасов, выявление «мертвых» товаров и товаров с критически низким остатком.
  • Детализация: Этот анализ должен проводиться не только по отдельным товарам, но и по группам, категориям и даже по производителям, чтобы выявить общие тенденции.
• Применение принципа FEFO (First Expired, First Out). Принцип FEFO («первым истекает — первым продается») критически важен для фармацевтических товаров, имеющих ограниченный срок годности. Он предписывает отпускать в первую очередь те препараты, срок годности которых истекает раньше, независимо от даты их поступления на склад. Это помогает минимизировать потери от просроченных товаров.
• Детализация: Разработка рекомендаций по расчету оптимального объема запасов с учетом выявленных закономерностей спроса и минимизации рисков затоваривания и дефектуры.
  • Определение точки заказа (reorder point): Это уровень запаса, при достижении которого необходимо оформить новый заказ. Точка заказа рассчитывается как:
    Точка заказа = (Среднедневной спрос × Время выполнения заказа) + Страховой запас
    Где:
    • Среднедневной спрос: Среднее количество единиц товара, продаваемое в день.
    • Время выполнения заказа: Время от момента оформления заказа до его поступления в аптеку.
    • Страховой запас: Дополнительный запас, необходимый для покрытия непредвиденных колебаний спроса или задержек в поставках. Он рассчитывается на основе статистического анализа колебаний спроса и времени доставки.
  • Расчет оптимального объема заказа (Economic Order Quantity, EOQ): Эта модель помогает определить такой объем заказа, который минимизирует общие затраты на хранение и оформление заказов. Формула EOQ:
    EOQ = √((2 × D × S) / H)
    Где:
    • D — годовой спрос на товар;
    • S — стоимость оформления одного заказа;
    • H — стоимость хранения одной единицы товара в год.
  • Учет сезонности и трендов: Для товаров с выраженной сезонностью (например, противопростудные препараты) необходимо корректировать среднедневной спрос и страховой запас в зависимости от времени года. Долгосрочные тренды (рост или падение спроса) также должны учитываться при прогнозировании.
  • Анализ оборачиваемости запасов: Высокая оборачиваемость свидетельствует об эффективном управлении запасами, низкая — о возможном затоваривании или низком спросе.

Применение этих стратегий и инструментов позволяет аптечным организациям не только эффективно бороться с дефектурой, но и оптимизировать свои операционные расходы, повышая общую прибыльность и конкурентоспособность.

Роль цифровых технологий, информационных систем и аналитики больших данных в управлении неудовлетворенным спросом

В условиях современного фармацевтического рынка, характеризующегося высокой конкуренцией и постоянно меняющимися потребительскими предпочтениями, цифровые технологии становятся незаменимым инструментом для эффективного управления неудовлетворенным спросом. Они позволяют перейти от реактивного реагирования на дефектуру к проактивному прогнозированию и предотвращению.

Автоматизация процессов в аптеке

Внедрение информационных систем и автоматизация ключевых бизнес-процессов кардинально меняют подходы к управлению ассортиментом и запасами:

• Внедрение информационных систем для автоматического расчета потребности, учета остатков и формирования заказов. Современные аптечные информационные системы (АИС) предоставляют широкий спектр функций, которые напрямую влияют на минимизацию дефектуры:
  • Автоматический расчет потребности. На основе исторических данных о продажах, сезонности, акциях и внешних факторах, АИС могут самостоятельно рассчитывать оптимальный объем заказа для каждой товарной позиции.
  • Учет остатков в реа��ьном времени. Система постоянно отслеживает наличие товаров на складе и на торговых полках, сигнализируя о приближении критического уровня запасов.
  • Формирование заказов. Автоматическая генерация заказов поставщикам значительно сокращает ручной труд, минимизирует ошибки и ускоряет процесс пополнения запасов.
  • Детализация: Автоматизация процесса заказа товаров без участия человека не только позволяет значительно сократить временные затраты, но и минимизирует человеческий фактор, что ведет к уменьшению ошибок. Это, в свою очередь, ускоряет обслуживание клиентов и обеспечивает более высокую точность в выдаче лекарственных препаратов. Например, внедрение автоматизированных систем, таких как диспенсеры лекарств, не только сокращает время обслуживания посетителей, но и гарантирует точность и безопасность в выдаче медикаментов, исключая ошибки, связанные с неправильным выбором дозировки или формы выпуска.
  • Отчеты по упущенной прибыли. Многие системы автоматизации аптек способны генерировать детальные отчеты, показывающие список наиболее продаваемых товаров, которых не было в наличии, и потенциальные финансовые потери от этой дефектуры. Это позволяет руководству аптеки наглядно увидеть масштаб проблемы и принять целенаправленные меры.

Аналитика больших данных и Business Intelligence

На более высоком уровне, аналитика больших данных (Big Data) и системы бизнес-аналитики (Business Intelligence — BI) предоставляют аптечным сетям мощные инструменты для стратегического планирования и оптимизации.

• Использование Big Data для прогнозирования спроса, оптимизации бизнес-процессов и маркетинговых усилий.
  • Детализация: Аналитика больших данных позволяет фармацевтическим компаниям и аптечным сетям глубже изучать свои данные, извлекая ценную информацию для оптимизации бизнес-процессов. Это включает в себя не только внутренние данные о продажах и дефектуре, но и внешние данные: эпидемиологические сводки, погодные условия, демографические изменения, экономические показатели и даже данные из социальных сетей. Инвесторы в здравоохранении и фармацевтике уже вложили около 4,7 млрд долларов США в аналитику больших данных, что привело к заметной оптимизации бизнес-процессов и повышению эффективности.
  • Детализация: Использование больших данных в фармацевтике помогает прогнозировать спрос на препараты с высокой степенью точности, что позволяет размещать товар там, где он будет наиболее востребован, способствуя росту продаж и увеличению выручки. Например, анализируя поведенческие паттерны потребителей, географические данные и сезонность заболеваний, можно заранее сформировать необходимый запас в конкретных аптеках. Более того, большие данные могут помочь фармкомпаниям экономить время и деньги, фокусируя усилия по продажам и маркетингу на конкретных специалистах и пациентах на основе предиктивной аналитики, что в конечном итоге влияет на доступность препаратов на рынке.
  • Детализация: На стратегическом уровне, Big Data с помощью искусственного интеллекта может ускорить научно-исследовательскую работу, минимизируя время клинических испытаний и, как следствие, снижая стоимость разработки новых лекарств. При средней стоимости разработки нового препарата в 1-2 млрд долларов США, сокращение количества необходимых исследований за счет анализа больших данных может существенно снизить общую стоимость лекарств в долгосрочной перспективе, делая их более доступными.
• Применение BI-инструментов для мониторинга рыночных тенденций, выявления новых возможностей и поддержки принятия решений.
  • BI-инструменты преобразуют необработанные данные в наглядные дашборды, графики и отчеты, позволяя руководству аптеки и аналитикам быстро оценивать текущее состояние, отслеживать ключевые показатели продаж, рентабельности и оборачиваемости.
  • Они помогают выявлять новые рыночные тенденции, например, рост спроса на определенные категории препаратов или изменение предпочтений потребителей, что позволяет оперативно корректировать ассортиментную политику и находить новые возможности для развития.
  • BI-системы поддерживают принятие стратегических решений, предоставляя глубокий анализ «что если» сценариев и прогнозируя результаты различных управленческих действий.
• Детализация: Для полноценного использования преимуществ Big Data необходим комплексный подход, который включает в себя не только внедрение программного обеспечения, но и создание виртуального центра по сбору, обработке и анализу данных, а также обучение персонала работе с этими инструментами. Это позволяет интегрировать данные из различных источников и использовать их для принятия обоснованных управленческих решений.

Таким образом, цифровые технологии, информационные системы и аналитика больших данных являются мощным катализатором для трансформации процессов управления неудовлетворенным спросом, переводя аптечную организацию на новый уровень эффективности, конкурентоспособности и клиентоориентированности.

Государственное регулирование фармацевтического рынка и его влияние на дефектуру и ценообразование

Фармацевтический рынок — один из наиболее регулируемых секторов экономики. Государственное вмешательство, обусловленное социальной значимостью лекарственных препаратов, оказывает существенное влияние на проблему дефектуры и ценообразования. Понимание этих регуляторных механизмов критически важно для аптечных организаций.

Мониторинг и контроль дефектуры

Государство активно участвует в отслеживании и предотвращении дефектуры на фармацевтическом рынке:

• Роль Росздравнадзора и Минздрава РФ в отслеживании наличия лекарственных препаратов и корректировке правил ценообразования при риске дефектуры. Основным органом, отвечающим за мониторинг наличия лекарственных препаратов, является Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения (Росздравнадзор). Согласно Постановлению Правительства РФ от 31 октября 2020 г. № 1771, Росздравнадзор проводит постоянный мониторинг оборота лекарственных средств, используя данные из автоматизированной информационной системы о введении ЛС в оборот, а также информацию, поступающую от Министерства здравоохранения РФ и других субъектов обращения лекарственных средств (производителей, дистрибьюторов, аптек).
• Детализация: Минздрав и Росздравнадзор совместно контролируют показатель дефектуры лекарственных препаратов в России, что позволяет оперативно реагировать на возникающие проблемы. Правительство РФ постоянно корректирует правила регулирования предельных отпускных цен на жизненно важные лекарственные препараты (ЖНВЛП) при выявлении рисков дефектуры. Так, Постановление Правительства РФ от 03.05.2024 № 568 предусматривает возможность пересмотра цен для предотвращения отсутствия критически важных препаратов на рынке.
• Детализация: Заключение о дефектуре или риске ее возникновения, выдаваемое Росздравнадзором, является ключевым документом, позволяющим производителям пересматривать цены. Оно действует в течение трех месяцев. Однако, производители смогут повысить цены на препараты при риске дефектуры только до 1 сентября 2030 года. Для предотвращения злоупотреблений, Федеральная антимонопольная служба (ФАС) имеет право отменить действие повышенной цены, если производитель не ввел в гражданский оборот заявленный объем препарата в течение 12 месяцев после перерегистрации стоимости. Срок рассмотрения документов и сведений Минздравом по вопросам ценообразования на дефектурные препараты сокращен с 20 до 12 рабочих дней, что свидетельствует о стремлении государства к более оперативному реагированию на проблему.

Ценообразование на лекарственные препараты

Ценообразование на лекарственные средства в России является сложной системой, сочетающей прямое государственное регулирование и рыночные механизмы:

• Особенности государственного регулирования цен на ЖНВЛП и самостоятельное ценообразование для прочих препаратов.
  • ЖНВЛП (Жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты). Предельные отпускные цены производителей на лекарственные препараты, включенные в Перечень ЖНВЛП, подлежат обязательной государственной регистрации и вносятся в Государственный реестр предельных отпускных цен. Это означает, что производитель не может продавать такие препараты дороже установленной государством максимальной цены, а аптеки обязаны соблюдать установленные предельные розничные наценки. Такое регулирование призвано обеспечить доступность социально значимых лекарств для населения.
  • Прочие препараты. В отношении лекарственных препаратов, не включенных в Перечень ЖНВЛП, аптеки, как правило, осуществляют ценообразование самостоятельно, исходя из рыночных условий, закупочных цен и собственной коммерческой политики. Однако, в условиях чрезвычайных ситуаций или при возникновении угрозы дефицита, органы государственной власти субъектов РФ могут вводить специальное регулирование цен и на эти группы препаратов.
• Детализация: Ответственность за нарушение законодательства в сфере ценообразования (административные штрафы). Нарушение установленных правил ценообразования, особенно на ЖНВЛП, влечет за собой серьезные административные наказания:
  • Для должностных лиц (например, руководителей аптек) размер штрафа составляет от 250 000 до 500 000 рублей.
  • Для организаций и индивидуальных предпринимателей предусматривается штраф в двукратном размере излишне полученной выручки от реализации лекарственных средств по неправомерно завышенным ценам, рассчитанный за весь период правонарушения, но не более одного года.
  • Детализация: Важно отметить, что формально превышение предельной розничной цены даже на несколько копеек уже является правонарушением. Также, если правительство вводит заморозку цен на препараты, не входящие в ЖНВЛП, в условиях чрезвычайных ситуаций, их завышение также может повлечь административную ответственность.

Таким образом, государственное регулирование играет двойную роль: с одной стороны, оно направлено на обеспечение доступности лекарств и защиту потребителей, но с другой — может создавать экономические вызовы для производителей и аптек, способствуя возникновению дефектуры в случае недостаточной гибкости ценовых механизмов.

Лучшие практики и кейсы по управлению неудовлетворенным спросом

Эффективное управление неудовлетворенным спросом и дефектурой — это не только теоретические концепции, но и практические решения, успешно реализуемые в аптечной отрасли. Анализ реальных кейсов позволяет увидеть, как теоретические знания воплощаются в конкретные действия и какие результаты они приносят.

Анализ практических решений по снижению дефектуры и оптимизации ассортимента, с акцентом на используемые подходы и достигнутые результаты

В условиях ограниченности открытых данных по конкретным финансовым показателям российских аптечных сетей, приведем гипотетические примеры и обобщенные подходы, основанные на лучших мировых и отечественных практиках:

1. Интеграция систем прогнозирования спроса с цепочкой поставок:
   • Подход: Крупные аптечные сети, как правило, инвестируют в продвинутые информационные системы, которые интегрируют данные о продажах, журнал дефектуры, внешние эпидемиологические данные, информацию о маркетинговых акциях и даже погодные прогнозы. Эти системы используют алгоритмы машинного обучения для более точного прогнозирования спроса. Прогноз автоматически передается в систему управления запасами и генерации заказов поставщикам.
   • Пример: Аптечная сеть «Здоровье» (гипотетический кейс) внедрила BI-систему, которая анализирует ежедневные продажи по 1500 аптекам, учитывает сезонность и региональные особенности. Система автоматически формирует заказы на пополнение запасов, поддерживая оптимальный уровень для каждой аптеки.
   • Достигнутые результаты: Снижение уровня дефектуры по ключевым позициям (группа А по ABC-анализу) на 15%, сокращение излишних запасов на 10%, увеличение оборачиваемости товаров.
2. Активное управление «последней милей» и внутрисетевой логистикой:
   • Подход: Для минимизации локальной дефектуры, аптечные сети используют системы быстрого перемещения товаров между аптеками одной сети. Если в одной аптеке наблюдается дефицит, а в соседней — избыток, препарат оперативно доставляется туда, где он востребован.
   • Пример: Сеть «ФармаПлюс» (гипотетический кейс) внедрила службу экспресс-доставки между своими аптеками в пределах одного города. Фармацевт, столкнувшись с дефектурой, проверяет наличие товара в соседних аптеках сети через единую информационную систему и может предложить покупателю забрать товар в другой аптеке в течение часа или организовать его доставку.
   • Достигнутые результаты: Повышение процента удовлетворенных запросов (по отложенному спросу) до 70%, улучшение клиентского опыта и снижение числа «ушедших» клиентов.
3. Внедрение категорийного менеджмента и специализированных алгоритмов:
   • Подход: Разделение ассортимента на категории (например, ЖНВЛП, OTC-препараты, БАДы, медицинская косметика) и применение уникальных стратегий управления запасами для каждой категории. Для ЖНВЛП устанавливаются более жесткие требования к минимальному запасу и срочности пополнения. Для сезонных товаров используются адаптивные алгоритмы прогнозирования.
   • Пример: Аптека «Надежда» (гипотетический кейс) внедрила систему категорийного менеджмента. Для категории «Антибиотики» был установлен минимальный страховой запас, а для «Витаминов» — более гибкий подход, с учетом маркетинговых акций и сезонного спроса.
   • Достигнутые результаты: Значительное снижение дефектуры по жизненно важным препаратам (на 20%), при одновременной оптимизации запасов по другим категориям.
4. Обратная связь с «первым столом» и обучение персонала:
   • Подход: Регулярный сбор информации от фармацевтов о наиболее частых запросах и причинах отказов, а также обучение персонала навыкам работы с неудовлетворенным спросом (предложение аналогов, оформление заказа, информирование о поступлении).
   • Пример: В аптечной сети «Забота» (гипотетический кейс) еженедельно проводятся «планерки по дефектуре», где сотрудники «первого стола» делятся информацией об отказах, а аналитики представляют отчеты на основе журнала дефектуры. Фармацевты проходят тренинги по работе с возражениями и эффективному предложению альтернатив.
   • Достигнутые результаты: Увеличение доли отложенного спроса на 10%, повышение уровня удовлетворенности клиентов, несмотря на временное отсутствие товара.

Детализация: Важность сбора и анализа внутренних данных для выявления таких практик:
Для аптечных организаций крайне важно развивать собственные аналитические возможности. Это означает не просто ведение журнала дефектуры, а глубокий анализ этих данных:

• Выявление «горячих» точек: Какие препараты чаще всего отсутствуют? В каких аптеках сети? В какое время года?
• Оценка эффективности предложенных альтернатив: Как часто покупатели соглашаются на замену? Какие аналоги наиболее приемлемы?
• Сравнение с конкурентами: Какие препараты, отсутствующие у нас, есть у ближайших конкурентов?
• Расчет ROI (возврата инвестиций) от внедрения новых систем: Сколько средств было сэкономлено или дополнительно заработано благодаря снижению дефектуры и оптимизации запасов?

Поскольку внешние, агрегированные данные по российскому рынку часто ограничены, внутренний сбор и анализ информации становится ключевым источником для выявления лучших практик и принятия обоснованных управленческих решений. Только так аптеки смогут не только эффективно бороться с дефектурой, но и постоянно совершенствовать свою работу, повышая конкурентоспособность и лояльность потребителей.

Выводы и рекомендации

Изучение неудовлетворенного спроса и дефектуры лекарственных препаратов в аптечной организации выявило многогранную проблему, которая оказывает существенное влияние как на экономическую эффективность аптеки, так и на социальное благополучие населения.

Основные выводы:

1. Неудовлетворенный спрос и дефектура – это неразрывные понятия, где дефектура (отсутствие товара) является прямой причиной неудовлетворенного спроса (невозможности клиента совершить покупку). Это явление делится на отложенный и явный спрос, каждый из которых требует своего подхода к управлению.
2. Причины возникновения дефектуры многообразны и подразделяются на внешние (ажиотажный спрос, проблемы производства, сбои в логистике, нерентабельность из-за госрегулирования, регуляторные процедуры) и внутренние (ошибки в управлении запасами, логистике, отсутствие мониторинга спроса и конкурентов, а также недостачи/пересортица).
3. Последствия неудовлетворенного спроса критичны как для бизнеса, так и для потребителя. Аптека несет прямые экономические потери в виде упущенной выгоды, теряет долю ��ынка и страдает от репутационных издержек. Для потребителя это приводит к снижению лояльности, переходу к конкурентам и, что наиболее важно, может негативно сказаться на здоровье и качестве жизни из-за недоступности необходимых лекарств.
4. Эффективное выявление и анализ дефектуры возможны при систематическом ведении журнала дефектуры (в соответствии с нормативными требованиями) и применении аналитических методов, таких как ABC- и XYZ-анализ. Количественная оценка масштабов проблемы требует расчета таких показателей, как коэффициент дефектуры и коэффициент упущенной выгоды.
5. Оптимизация ассортиментной политики и управления запасами является основным путем минимизации дефектуры. Это включает стратегии сокращения, расширения и обновления ассортимента, а также использование гибридных моделей его формирования. Эффективное управление запасами требует анализа динамики поставок, реализации и остатков, а также применения принципов FEFO и расчета оптимального объема заказа с учетом страхового запаса.
6. Цифровые технологии, информационные системы и аналитика больших данных играют ключевую роль в современном управлении неудовлетворенным спросом. Автоматизация процессов (расчет потребности, учет остатков, формирование заказов) значительно повышает эффективность, сокращает ошибки и экономит время. BI-инструменты и Big Data обеспечивают глубокий анализ рыночных тенденций, точное прогнозирование спроса и поддержку принятия стратегических решений.
7. Государственное регулирование, осуществляемое Росздравнадзором и Минздравом, направлено на мониторинг дефектуры и контроль ценообразования (особенно на ЖНВЛП). Оно имеет свои особенности и механизмы корректировки цен при риске дефектуры, а также предусматривает административную ответственность за нарушения.

Практические рекомендации для аптечных организаций по эффективному управлению неудовлетворенным спросом и дефектурой:

1. Систематизировать сбор данных о дефектуре: Неукоснительно вести журнал дефектуры, обучая персонал «первого стола» точному и полному фиксированию всех запросов и отказов. Регулярно анализировать эти данные для выявления наиболее проблемных позиций и динамики спроса.
2. Внедрить комплексный ABC-XYZ анализ ассортимента: Использовать его для определения «ядра» ассортимента, требующего максимального контроля и поддержания постоянного наличия, а также для выявления неходовых позиций, подлежащих сокращению.
3. Оптимизировать процессы прогнозирования спроса и управления запасами:
   • Использовать математические модели (например, EOQ) для расчета оптимального объема заказа и точки перезаказа.
   • Включить в расчеты страховой запас для покрытия непредвиденных колебаний спроса и задержек в поставках.
   • Учитывать сезонность, эпидемиологические факторы и маркетинговые акции при формировании заказов.
   • Строго применять принцип FEFO для минимизации потерь от просрочки.
4. Инвестировать в цифровизацию: Внедрять современные аптечные информационные системы, способные автоматизировать расчет потребности, учет остатков, формирование заказов и генерацию аналитических отчетов по упущенной прибыли.
5. Развивать аналитические компетенции: Использовать BI-инструменты для мониторинга рыночных тенденций, анализа конкурентов и оценки эффективности собственных маркетинговых и ассортиментных стратегий. Рассмотреть возможности применения Big Data для более точного предиктивного анализа спроса.
6. Разработать гибкую ассортиментную политику: Сочетать централизованное управление ключевым ассортиментом с децентрализованным подходом к формированию менее востребованных позиций, учитывая локальные особенности спроса каждой аптеки.
7. Обучать персонал: Проводить регулярные тренинги для фармацевтов по работе с неудовлетворенным спросом, эффективному предложению аналогов, оформлению отложенных заказов и предоставлению информации о поступлении товара.
8. Сотрудничать с поставщиками: Устанавливать надежные партнерские отношения с поставщиками для обеспечения стабильных и своевременных поставок, а также для оперативного получения информации о возможных задержках или изменениях в ассортименте.

Направления для дальнейших исследований:

Особую ценность для российского фармацевтического рынка представляют исследования в области количественной оценки потерь и выгод. В силу ограниченности открытых статистических данных по финансовым последствиям неудовлетворенного спроса, актуальными становятся следующие направления:

• Разработка и апробация методик оценки прямых и косвенных экономических потерь от дефектуры для различных аптечных форматов (например, дискаунтеры, аптеки у дома, крупные сети).
• Кейс-стади с подробным анализом внедрения цифровых решений в российских аптечных сетях и количественной оценкой достигнутых результатов (снижение дефектуры на X%, рост выручки на Y%, сокращение ошибок на Z%).
• Исследование влияния различных государственных регуляторных мер на уровень дефектуры и ценообразование, а также оценка их эффективности с точки зрения обеспечения доступности лекарственных средств.
• Изучение поведенческих паттернов потребителей в условиях дефицита лекарств и разработка моделей прогнозирования их реакции на дефектуру.

Реализация этих рекомендаций и продолжение исследований позволит аптечным организациям не только эффективно бороться с неудовлетворенным спросом и дефектурой, но и укрепить свою конкурентоспособность, повысить лояльность клиентов и внести значимый вклад в улучшение медико-фармацевтического обеспечения населения.

Список использованной литературы

1. Афанасьева Н.В., Багиев Г.Л., Лейдиг Г. Конкуренция и инструментарий эффективного предпринимательства. Под общей редакцией академика Багиева Г.Л. СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2006.
2. Басовский, Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. М.: Инфра-М, 2008. 224 с.
3. Консалтинг менеджмента, или Как улучшить свой бизнес. Под ред. Маркхэма К. М.: Фаир-Пресс, 2009. 392 с.
4. Медведев, П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. СПб.: Питер, 2009. 224 с.
5. Рысев, Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009. 416 с.
6. Хили Дж. Статистика: Социологические и маркетинговые исследования: Перевод с английского. М.: ДиаСофт, 2005. 637 с.
7. Электронный обмен коммерческими и финансовыми данными, технологии электронных коммуникаций. Т.15. М., 2007.
8. Их больше нет с нами. Дефектура в аптеке. URL: https://pharmznanie.ru/news/ix-bolshe-net-s-nami-defektura-v-apteke (дата обращения: 12.10.2025).
9. Дефектура лекарственных средств: что это такое. URL: https://pharmznanie.ru/defektura-lekarstvennyh-sredstv-chto-eto-takoe (дата обращения: 12.10.2025).
10. Дефектура лекарственных средств, препаратов в аптеке — что это такое. IQ Provision. URL: https://iqprovision.ru/blog/defektura-lekarstvennyh-sredstv-preparatov-v-apteke-chto-eto-takoe (дата обращения: 12.10.2025).
11. Спрос на товары аптечного ассортимента. IQ Provision. URL: https://iqprovision.ru/blog/farmacevticheskiy-spros (дата обращения: 12.10.2025).
12. Дефектура лекарственных средств в аптеке. Компания МаксАл. URL: https://maxal.ru/articles/defektura-lekarstvennykh-sredstv-v-apteke/ (дата обращения: 12.10.2025).
13. Дефектура в аптеке: зона убытков и возможностей. Фармвестник. URL: https://pharmvestnik.ru/articles/defektura-v-aptekah-zona-ubytkov-i-vozmojnostei.html (дата обращения: 12.10.2025).
14. Дефектура = упущенная прибыль аптеки. Как минимизировать потери? URL: https://www.it-apteka.ru/news/defektura-upushchennaya-pribyl-apteki-kak-minimizirovat-poteri/ (дата обращения: 12.10.2025).
15. Как правильно вести журнал учёта дефектуры? — Отвечает IQ Provision. URL: https://iqprovision.ru/blog/zhurnal-ucheta-defektury-v-apteke (дата обращения: 12.10.2025).
16. Спрос в аптеке: виды и специфика. URL: https://provisor.pro/articles/spros-v-apteke-vidy-i-specifika/ (дата обращения: 12.10.2025).
17. Кабинет министров скорректировал правила регулирования предельных цен на дефектурные препараты. URL: https://www.garant.ru/news/1684347/ (дата обращения: 12.10.2025).
18. Зачем аптеке журнал дефектуры: контроль спроса, соблюдение закона и забота о пациентах. Казахстанский фармацевтический вестник. URL: https://pharm.vestnik.kz/articles/zachem-apteke-zhurnal-defektury-kontrol-sprosa-soblyudenie-zakona-i-zabota-o-patsientah (дата обращения: 12.10.2025).
19. Дефектура = упущенная прибыль аптеки. Как минимизировать потери? АНО ДПО. URL: https://ano-dpo.ru/defektura-upushchennaya-pribyl-apteki-kak-minimizirovat-poteri/ (дата обращения: 12.10.2025).
20. Товары аптечного ассортимента и их классификация — виды, принципы, правила, понятия. IQ Provision. URL: https://iqprovision.ru/blog/assortiment-apteki (дата обращения: 12.10.2025).
21. Дефектура лекарств: что это, причины и пути решения. URL: https://solopharm.com/blog/defektura-lekarstv-chto-eto-prichiny-i-puti-resheniya/ (дата обращения: 12.10.2025).
22. Программы для автоматизации аптек. Infoapteka. URL: https://infoapteka.ru/infoapteka-prof (дата обращения: 12.10.2025).
23. АПТ08 Журнал учета дефектуры. Кадры в порядке. URL: https://kadvporyadke.ru/product/zhurnal-ucheta-defektury/ (дата обращения: 12.10.2025).
24. Правительство изменило правила регулирования цен на дефектурные препараты. Фармвестник. URL: https://pharmvestnik.ru/articles/pravitelystvo-izmenilo-pravila-regulirovaniya-tsen-na-defekturnye-preparaty.html (дата обращения: 12.10.2025).
25. Эффективные инструменты формирования оптимального ассортимента в аптечных сетях. URL: https://moluch.ru/archive/84/15694/ (дата обращения: 12.10.2025).
26. 8 преимуществ аналитики больших данных для рынка фармацевтики. Kapital.kz. URL: https://kapital.kz/economic/80612/8-imuschestv-analitiki-bolshih-dannyh-dlya-rynka-farmatsevtiki.html (дата обращения: 12.10.2025).
27. Большие фармацевтические данные: что нужно знать про big data фармацевтическим компаниям. Matchflow. URL: https://matchflow.ru/blog/bolshie-farmatsevticheskie-dannye-chto-nuzhno-znat-pro-big-data-farmatsevticheskim-kompaniyam (дата обращения: 12.10.2025).
28. Изучение неудовлетворительного спроса на лекарственные препараты в аптеках. Studgen. URL: https://studgen.ru/content/izuchenie-neudovletvoritelnogo-sprosa-na-lekarstvennye-preparaty-v-aptekah (дата обращения: 12.10.2025).
29. Государственное регулирование цен на лекарственные препараты. Ценообразование – процесс формирования цен на товары и услуги. URL: https://www.rism.ru/pdf/lek_preparaty.pdf (дата обращения: 12.10.2025).
30. Классификация и виды спроса на лекарственные препараты. URL: https://studfile.net/preview/4130099/page:7/ (дата обращения: 12.10.2025).
31. Планирование ассортимента в розничной сети. Энциклопедия маркетинга. URL: https://www.marketing.spb.ru/lib-comm/assort/apteka.htm (дата обращения: 12.10.2025).
32. Исследование бизнес-аналитики в фармацевтической промышленности. URL: https://proximaresearch.com/analytics/bi-in-pharma/ (дата обращения: 12.10.2025).
33. Большие данные в здравоохранении: выводы Pharmaoffer. URL: https://pharmaoffer.com/blog/big-data-in-healthcare-pharmaoffers-takeaways (дата обращения: 12.10.2025).
34. Издание: «Российские аптеки» №5 2009 год. М-Аптека. URL: https://www.m-apteka.ru/publ/2009/rossiyskie_apteki/5.php (дата обращения: 12.10.2025).
35. Особенности ценообразования на лекарственные препараты в Российской Федерации. URL: https://pravo.ru/news/258529/ (дата обращения: 12.10.2025).
36. Почему в аптеке обнаруживается недостача или пересортица. Компания МаксАл. URL: https://maxal.ru/articles/pochemu-v-apteke-obnaruzhivaetsya-nedostacha-ili-peresortitsa/ (дата обращения: 12.10.2025).
37. Проблемы и потенциальные решения дефицита лекарств. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/problemy-i-potentsialnye-resheniya-defitsita-lekarstv (дата обращения: 12.10.2025).