Классификация и технологии продаж страховых продуктов в условиях цифровой трансформации российского рынка

Страховой рынок, как барометр экономической стабильности и индикатор общественной защищенности, находится в состоянии перманентной эволюции. В условиях стремительного развития цифровых технологий, изменяющихся потребительских предпочтений и ужесточения конкуренции, традиционные подходы к реализации страховых продуктов претерпевают радикальные изменения. Актуальность углубленного исследования классификации и технологий продаж страховых продуктов в современных экономических условиях и под влиянием цифровизации продиктована не только необходимостью адаптации к новым реалиям, но и поиском новых точек роста, повышения эффективности и конкурентоспособности страховых компаний.

Данное исследование призвано стать всеобъемлющим академическим руководством, охватывающим как фундаментальные теоретические основы, так и практические аспекты технологий продаж на российском рынке, их трансформацию под воздействием цифровых инноваций. Мы детально проанализируем проблемы, с которыми сталкиваются страховщики, предложим стратегии для их преодоления и оценим перспективы развития отрасли. Структура работы последовательно раскрывает обозначенные темы, начиная с понятийного аппарата и заканчивая нормативно-правовым регулированием, с целью предоставить студентам и аспирантам экономических, финансовых и юридических специальностей прочную базу для дальнейших научных изысканий. Основные положения, которые будут рассмотрены, включают в себя многокритериальную классификацию технологий продаж, актуальную статистику российского рынка, глубокий анализ влияния искусственного интеллекта и больших данных, а также обзор последних законодательных изменений.

Теоретические основы классификации технологий продаж страховых продуктов

Для того чтобы осмысленно говорить о технологиях продаж, необходимо сначала погрузиться в саму сущность предмета – страхования и его продуктов. Наука требует точности, и именно с определений начинается любое глубокое исследование. Классификация в данном контексте выступает не просто как способ упорядочивания, но как ключ к пониманию связей и закономерностей, присущих динамичной природе страхового рынка, позволяющий выделить наиболее эффективные подходы.

Понятие и экономическая сущность страхования и страхового продукта

Страхование – это не просто финансовая операция; это древнейший механизм коллективной защиты от непредвиденных обстоятельств. В широком смысле, страхование представляет собой комплекс отношений по защите имущественных интересов физических и юридических лиц, а также государства, при наступлении определенных событий (страховых случаев). Эти отношения формируются за счет денежных фондов, создаваемых страховщиками из уплачиваемых страховых премий (взносов). Однако, в узком понимании, согласно Закону РФ от 27.11.92 г. № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации», страхование – это регламентированная деятельность специализированных организаций (страховщиков), направленная на осуществление этих защитных функций.

Экономическая сущность страхования многогранна. Во-первых, оно выполняет функцию компенсации ущерба, перераспределяя риски между большим числом участников. Во-вторых, способствует формированию крупных денежных фондов, которые могут быть инвестированы в экономику, тем самым стимулируя её развитие. В-третьих, страхование обеспечивает превентивную функцию, мотивируя страхователей к снижению рисков. Наконец, социальное значение страхования состоит в обеспечении стабильности и уверенности граждан и предприятий, что является фундаментом устойчивого развития общества.

«Страховой продукт» же – это не просто бумажный полис, а комплексное предложение, призванное удовлетворить конкретную потребность клиента в защите от рисков. Он включает в себя набор условий страхования, объект страхования, размер страховой суммы, порядок уплаты премии и выплаты возмещения. Особенности страхового продукта заключаются в его нематериальности, неосязаемости до наступления страхового случая, а также в эффекте «отложенной полезности». Виды страховых продуктов чрезвычайно разнообразны: от обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО) до комплексного страхования жизни и инвестиционных продуктов. Каждый из них обладает уникальными характеристиками и ориентирован на определённую целевую аудиторию, что, в свою очередь, диктует выбор адекватных технологий продаж.

Технологии продаж в страховом деле: определение и роль

Переходя от «что продавать» к «как продавать», мы обращаемся к понятию «технологии продаж». Технология продаж в контексте страхования – это не что иное, как упорядоченный, логически выстроенный и последовательный комплекс действий и мероприятий, направленных на эффективное осуществление процесса реализации страховых продуктов. Это стратегический каркас, который определяет методы взаимодействия с клиентом, последовательность этапов сделки и используемые инструменты.

Отличие технологии продаж от самого страхового продукта заключается в их функциональном назначении: продукт – это сущность, объект обмена, а технология – это метод, процесс, с помощью которого этот продукт доходит до потребителя. Без эффективной технологии даже самый инновационный и востребованный страховой продукт рискует остаться нереализованным.

В рамках системы продаж страховой компании технологии занимают центральное место. Эта система представляет собой сложный, многоуровневый механизм, включающий в себя:

• Организационные структуры продаж: Отделы, департаменты, региональные филиалы, отвечающие за стратегическое планирование и координацию.
• Сбытовые сети: Совокупность продавцов (агентов, брокеров, сотрудников банков), их территориальное распределение и специализация.
• Каналы продаж: Конкретные пути, по которым страховые продукты достигают потребителя (прямые, посреднические, цифровые).
• Технологии продаж: Методики, сценарии, программные решения, которые используются в каждом из каналов для эффективного взаимодействия с клиентом.

Таким образом, технология продаж является связующим звеном между продуктом и потребителем, определяя эффективность всего процесса. Она позволяет страховой компании не только продавать, но и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, оптимизировать затраты и формировать конкурентные преимущества. В конечном итоге, именно грамотный выбор и применение технологий продаж определяет устойчивость бизнеса в условиях динамичного рынка.

Научно обоснованные подходы к классификации технологий продаж страховых продуктов

Научно обоснованная классификация – это не просто перечисление, а структурирование знаний, позволяющее глубже проникнуть в суть явлений. В страховом деле такая классификация технологий продаж помогает не только систематизировать существующие подходы, но и прогнозировать их развитие, а также выбирать наиболее эффективные стратегии в зависимости от целей и рыночных условий. Мы предлагаем комплексную, многокритериальную классификацию, которая объединяет различные аспекты.

Общая классификация технологий продаж условно подразделяется на четыре основные группы, каждая из которых имеет свои подкатегории и особенности:

1. По продукту.
2. По отношению к договору страхования.
3. По уровню автоматизации.
4. По каналам продаж.

Кроме того, целесообразно выделить классификацию по степени привлекательности для страховой организации, которая тесно связана с маркетинговой стратегией.

Классификация по продукту

Эта категория классификации фокусируется на том, сколько и каких страховых услуг предлагается клиенту в рамках одной транзакции.

• Монопродажи: Это самый простой подход, предполагающий реализацию только одного вида страховой услуги. Например, клиент приходит за полисом ОСАГО, и ему продается только ОСАГО. Это может быть эффективно для нишевых продуктов или для клиентов с очень четко определенными потребностями, но ограничивает потенциал увеличения среднего чека.
• Мультипродажи: В отличие от монопродаж, мультипродажи подразумевают реализацию комплексных страховых услуг, часто объединяющих несколько видов защиты в одном полисе. Ярким примером является полис комплексного банковского страхования (Bankers’ Blanket Bond), который покрывает риски финансовых институтов, такие как мошенничество сотрудников, подделка документов, компьютерные преступления. Другой пример – ипотечное страхование, которое часто включает страхование жизни и здоровья заемщика, страхование предмета залога (недвижимости) и титульное страхование. Эта технология позволяет предложить клиенту более полную защиту и увеличить общую стоимость договора.
• Кросс-продажи: Эта технология ориентирована на предложение дополнительных услуг покупателю основного товара или услуги. В страховании это проявляется, например, в предложении добровольного страхования автогражданской ответственности (ДСАГО) или КАСКО наряду с обязательным полисом ОСАГО. Кросс-продажи повышают лояльность клиентов и увеличивают средний чек за счет расширения спектра предоставляемых услуг.

Классификация по отношению к договору страхования

Эта категория отражает жизненный цикл отношений с клиентом и связана с различными этапами взаимодействия.

• Технологии новых продаж: Ориентированы на привлечение новых клиентов и заключение первичных договоров страхования. Они включают в себя все этапы от поиска потенциального клиента до подписания первого полиса. Основной акцент здесь делается на демонстрации ценности продукта, преодолении возражений и формировании доверия.
• Технологии пролонгации договоров: Направлены на удержание существующих клиентов и продление действующих страховых полисов. Эти технологии часто включают напоминания о сроках окончания действия полиса, специальные предложения для лояльных клиентов, упрощенные процедуры переоформления и персонализированные предложения, основанные на истории страхования клиента. Эффективная пролонгация является ключевым фактором стабильности портфеля страховой компании.

Классификация по уровню автоматизации

Развитие технологий привело к значительной диверсификации методов продаж по степени их автоматизации.

• Осуществляемые вручную (с бумажными справочниками): Это традиционные методы продаж, где весь процесс (от заполнения заявления до расчёта премии) выполняется агентом вручную, с использованием печатных материалов. Сегодня такие технологии встречаются всё реже, но могут быть актуальны в удалённых регионах или для специфических, сложных продуктов, требующих глубокой индивидуальной консультации.
• Автоматизированные (с участием продавца): Самый распространённый сегодня подход, где значительная часть рутинных операций автоматизирована (например, расчёт премий через специализированное ПО, оформление полисов в электронных системах), но ключевое взаимодействие с клиентом всё ещё осуществляется продавцом (агентом, менеджером). Это позволяет сочетать эффективность цифровых инструментов с личным подходом.
• Полностью автоматизированные: Эти технологии предполагают минимальное или полное отсутствие участия человека в процессе продажи. Примерами являются онлайн-продажи через веб-сайты, мобильные приложения, чат-боты, где клиент самостоятельно выбирает продукт, рассчитывает стоимость и оформляет полис. Такие технологии характеризуются высокой скоростью, низкой стоимостью и доступностью 24/7.

Классификация по каналам продаж

Каналы продаж определяют путь, по которому страховой продукт достигает конечного потребителя. Ученые выделяют три основных канала: прямой, косвенный и альтернативный.

• Прямые каналы: Взаимодействие страхователя напрямую со страховой компанией без участия посредников. Это может быть продажа через собственные офисы, колл-центры или официальные веб-сайты и мобильные приложения страховщика.
• Посреднические (косвенные) каналы: Включают агентов, брокеров, банки (банкострахование) и других посредников, выступающих связующим звеном между страховщиком и клиентом. Эти каналы обеспечивают широкое покрытие и индивидуальный подход.
• Альтернативные каналы: Могут включать продажи через нестраховые организации (например, туристические агентства, автосалоны), агрегаторы, а также новые цифровые платформы и экосистемы.

Классификация по степени привлекательности для страховой организации

Данная классификация отражает стратегическое значение продуктов для компании и их роль в портфеле.

• Продукты-лидеры: Это страховые продукты, которые приносят наибольший объём премий и являются основными «кормильцами» компании. В России типичными примерами являются ОСАГО и добровольное медицинское страхование (ДМС). Эти продукты часто имеют высокую долю рынка и обеспечивают стабильный денежный поток.
• Продукты-магниты: Это продукты, которые могут не приносить значительной прибыли напрямую, но служат для привлечения внимания потребителей и создания «точки входа» для последующих кросс-продаж. Например, недорогие туристические страховки или специализированные программы с низкой стоимостью, но высоким потенциалом для расширения страхового покрытия.

Данная всесторонняя классификация позволяет страховым компаниям более осмысленно подходить к разработке своих стратегий продаж, оптимизировать существующие процессы и успешно внедрять инновационные подходы в условиях постоянно меняющегося рынка, что в конечном итоге повышает их адаптивность и прибыльность.

Основные каналы и технологии продаж страховых продуктов на российском рынке

Российский страховой рынок, несмотря на свою динамичность, демонстрирует определенную специфику в распределении долей между различными каналами продаж. Понимание этих особенностей, а также преимуществ и недостатков каждого канала, является ключом к разработке эффективных стратегий.

Прямые каналы продаж: состояние и перспективы

Прямые каналы продаж, как следует из названия, исключают посредников, обеспечивая непосредственное взаимодействие страхователя со страховой компанией. Это может происходить через собственные офисы страховых компаний, их официальные веб-сайты, мобильные приложения или колл-центры.

Главными преимуществами прямых каналов являются:

• Низкие издержки: Отсутствие комиссионных выплат посредникам позволяет снизить операционные расходы, что потенциально может отражаться на стоимости полиса для клиента или повышать маржинальность для страховщика.
• Прямой контроль над клиентским опытом и обслуживанием: Страховая компания полностью контролирует процесс взаимодействия с клиентом, обеспечивая единые стандарты качества, оперативность обслуживания и персонализацию предложений.
• Упрощённость и скорость оформления полисов онлайн: Особенно актуально для простых «коробочных» продуктов, где клиент может самостоятельно выбрать, рассчитать и приобрести полис за считанные минуты.

Однако, несмотря на очевидные преимущества, доля прямых продаж через собственные отделения и центры продаж страховых компаний в России остаётся сравнительно невысокой. По актуальным данным, она составляет около 1% от общего объёма страховых премий. Этот показатель отражает слабо развитый рынок розничного страхования, где большинство клиентов предпочитают личное общение или консультации посредников.

Сегменты, где прямые продажи показывают наибольшую эффективность, это прежде всего простые и стандартизированные продукты, не требующие глубокой консультации. К ним относятся электронное ОСАГО (e-ОСАГО), туристические страховки, некоторые виды страхования имущества. Перспективы развития прямых каналов связаны с дальнейшей цифровизацией, повышением финансовой грамотности населения и изменением потребительских привычек в сторону онлайн-покупок. Рост доверия к цифровым сервисам, ускоренный пандемией, открывает новые возможности для этого канала, так почему бы страховщикам не инвестировать в него ещё активнее?

Посреднические каналы продаж: агенты, брокеры, банкострахование

Посреднические каналы продаж формируют основной объём российского страхового рынка, выступая ключевым связующим звеном между страховщиками и клиентами. К ним относятся агентские продажи, брокерские продажи, банковское страхование (банкострахование) и продажи полисов на рабочих местах.

Агентский канал

Страховые агенты являются, пожалуй, наиболее традиционным и широко распространённым посредническим каналом. Их роль заключается в личном общении с клиентом, предоставлении детальных консультаций, подборе индивидуальных условий страхования, а также возможности для продажи дополнительных услуг. Агенты играют ключевую роль в формировании доверия и разъяснении сложных аспектов страховых продуктов.

В розничном автостраховании, включая ОСАГО и КАСКО, страховые агенты остаются доминирующим каналом продаж. На их долю приходится около 50-60% всех заключенных договоров, что свидетельствует о сильных позициях этого канала, особенно в регионах. Развитая агентская сеть часто является предметом особой гордости страховщика, и компании активно инвестируют в привлечение и мотивацию агентов, предлагая бонусы, премии и программы карьерного роста.

Однако, с агентским каналом неразрывно связана и проблема мошенничества. По некоторым оценкам, до 30% случаев страхового мошенничества, преимущественно в автостраховании, происходят при участии агентов. Это могут быть как прямые подлоги документов, так и сознательное искажение информации при оформлении полисов. Эта проблема требует усиления контроля, обучения агентов и совершенствования систем предотвращения мошенничества.

Банковский канал

Банковский канал продаж страховых услуг, или банкострахование, в России развит сравнительно слабо, за исключением специфических сегментов, где страхование интегрировано в банковский продукт. К таким сегментам относятся ипотечное и потребительское кредитование, где страхование жизни и имущества заёмщика является обязательным или настоятельно рекомендуемым условием получения кредита.

Общая доля страховых премий, реализованных через банковский канал, составляет около 10-15% от общего объёма рынка, что подтверждает его сравнительно слабое развитие вне сегментов кредитного страхования. Однако эксперты считают банковский канал одним из самых перспективных для развития страхования в России, прогнозируя его рост до 20%, несмотря на то, что это один из самых дорогих каналов для страховщиков из-за высоких комиссий банкам. Потенциал роста обусловлен огромной клиентской базой банков, высоким уровнем доверия к банковским брендам и возможностью интеграции страховых продуктов в существующие финансовые услуги.

Брокерский канал

Страховые брокеры – это независимые посредники, представляющие интересы страхователя и предлагающие ему наиболее выгодные условия от различных страховых компаний. Несмотря на их потенциал в предоставлении клиентам объективного выбора, брокерский канал в России сталкивается с рядом серьёзных проблем.

Среди основных причин его неразвитости выделяются:

• Отсутствие адекватного регулирования (в прошлом): До недавнего времени деятельность брокеров была недостаточно регламентирована, что создавало почву для недобросовестных практик.
• Проблема использования чужих баз данных: Нередко брокеры использовали клиентские базы, полученные нелегальным путём, что подрывало доверие к каналу.
• Высокая доля мошенничества: По некоторым оценкам, до 15% случаев мошенничества связаны с недобросовестными действиями брокеров.

Существенным испытанием для брокерского канала стало введение лицензирования страховых брокеров и запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, которые были введены Федеральным законом от 29.11.2007 № 287-ФЗ «О внесении изменений в Закон Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации»». Эти меры, хотя и направлены на повышение прозрачности и добросовестности, привели к сокращению числа игроков на рынке. Будущее развитие брокерского канала напрямую зависит от дальнейшего совершенствования нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников, что повысит доверие клиентов и страховщиков.

Комплексные и альтернативные каналы продаж

Помимо традиционных прямых и посреднических каналов, существуют также комплексные и альтернативные подходы к реализации страховых продуктов, которые расширяют охват рынка и используют новые точки контакта с потребителем.

Комплексные продажи – это когда нестраховая организация продаёт полис вместе со своими основными услугами. Примерами могут служить продажи туристических страховок в билетных кассах или туристических фирмах, страховок на бытовую технику в магазинах электроники, или же уже упомянутое банкострахование. Главное преимущество такого подхода – удобство для клиента, который может оформить страховку «попутно» с основной покупкой. Однако, этот способ позволяет продавать только массовые, усреднённые продукты. Комплексные, сложные виды страхования, требующие глубокой консультации, через такие каналы реализовать крайне сложно.

Альтернативные каналы – это более широкий спектр методов, которые могут включать:

• Продажи через агрегаторы и онлайн-маркетплейсы: Платформы, где клиент может сравнить предложения от нескольких страховых компаний и выбрать наиболее подходящий вариант.
• Банкострахование (в более широком смысле): Интеграция страховых продуктов в общие финансовые экосистемы банков, выходящая за рамки кредитного страхования.
• Встроенное страхование (Embedded insurance): Автоматическое включение страхового покрытия в покупку другого товара или услуги (например, страховка на задержку рейса при покупке авиабилета).
• Партнёрские программы: Продажи через автодилеров, риелторов, крупные розничные сети.

Эти каналы, хоть и менее распространены, чем агентский, имеют значительный потенциал для роста, особенно в условиях цифровизации и стремления к максимальному удобству для клиента. Их развитие зависит от уровня технологической интеграции, готовности нестраховых партнёров к сотрудничеству и законодательной поддержки.

Таким образом, российский рынок продаж страховых продуктов представляет собой сложную мозаику из традиционных и инновационных каналов. Баланс между их развитием, оптимизацией и контролем за рисками является стратегической задачей для всех участников отрасли, поскольку игнорирование любого из этих элементов может привести к потере конкурентных преимуществ.

Цифровизация и инновационные технологии в продажах страховых продуктов

Цифровая эра радикально меняет все сферы жизни, и страхование не является исключением. От концепции продукта до обслуживания клиентов, каждый аспект деятельности страховых компаний трансформируется в сторону удобства, скорости и персонализации. Это не просто тренд, а фундаментальное изменение парадигмы ведения бизнеса.

Современное состояние цифровизации российского страхового рынка

Несмотря на глобальный рост темпов цифровизации, на российском рынке страхования этот процесс только набирает обороты и находится на начальной стадии, в отличие от электронной коммерции в целом, которая уже достигла высокого уровня зрелости. По актуальным данным, показатель цифровой зрелости страховых компаний в России оценивается в среднем на уровне 2,5-3 по 5-балльной шкале. Это свидетельствует о постепенном, но ещё не повсеместном внедрении цифровых решений.

Однако инвестиции в цифровые технологии в страховой отрасли демонстрируют устойчивый рост. Если в 2018 году они составляли 3-5% от расходного бюджета компании, то к 2023 году этот показатель увеличился до 7-10%. ИТ-бюджеты страховых компаний в среднем составляют 5-10% от объёма страховых взносов, что подчёркивает растущую значимость технологического развития.

Результаты этих инвестиций уже ощутимы:

• Рост онлайн-продаж: Доля страховых премий, оформленных через интернет, за последние три года (до 2024 г.) выросла в 3 раза, достигнув 17,7% от всех страховых взносов за девять месяцев 2024 года (по данным ЦБ РФ и «Эксперт РА»).
• Электронные транзакции: В 2022 году электронные транзакции в страховом секторе России выросли на 30%, составив 2,5 трлн рублей (по данным ПАО Сбербанк).
• Электронное ОСАГО: Количество проданных полисов электронного ОСАГО в 2024 году достигло 29,9 млн, что на 16,1% больше, чем годом ранее (по данным РСА).

Важным катализатором скачка роста спроса на онлайн-страхование стала пандемия COVID-19 в 2020 году. Локдаун и ограничения на передвижение заставили население больше доверять онлайн-сервисам, что привело к росту объёмов онлайн-продаж в полтора раза по сравнению с 2019 годом. Этот период стал поворотным моментом, показав страховщикам критическую важность развития цифровых каналов.

Драйверы и ключевые технологии цифровой трансформации

Движущими силами цифровой трансформации в страховании являются три взаимосвязанных фактора:

1. Изменения потребительских предпочтений: Современные клиенты, привыкшие к удобству цифровых сервисов в других отраслях (банкинг, ритейл), ожидают того же от страховщиков. Они ищут удобных, персонализированных и беспроблемных взаимодействий, что подталкивает компании к созданию омниканальных платформ и цифровых продуктов.
2. Технологические прорывы: Постоянное развитие облачных технологий, искусственного интеллекта (ИИ), машинного обучения и автоматизации позволяет значительно улучшить бизнес-процессы. Эти технологии делают страховые компании более мобильными, гибкими и способными к быстрой адаптации.
3. Конкурентное давление: Страховщики, которые медлят с цифровизацией, рискуют потерять долю рынка в пользу более технологичных конкурентов или новых игроков (иншуртех-стартапов).

Ключевые технологии, преобразующие продажи страховых продуктов:

• Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение: Повышают точность управления рисками и прогнозирования, снижают затраты и оптимизируют процессы. ИИ улучшает процесс принятия решений, обеспечивает быструю оценку рисков и автоматизированную обработку заявок, сокращая время обслуживания и повышая его качество. Например, ИИ может анализировать огромные массивы данных для выявления паттернов мошенничества или для формирования персонализированных ценовых предложений.
• Большие данные (Big Data): Сбор и анализ огромных объёмов информации о клиентах, их поведении, демографии и истории рисков позволяет страховщикам создавать высокоточные профили клиентов. Это открывает возможности для ультра-персонализации страховых продуктов и маркетинговых кампаний.
• Блокчейн: Эта технология распределённого реестра обладает потенциалом для повышения прозрачности, безопасности и эффективности страховых операций, от заключения договоров до урегулирования убытков. Блокчейн может снизить административные издержки, предотвратить мошенничество и ускорить выплаты.

Применение ИИ, блокчейна и методов машинного обучения будет содействовать дальнейшему развитию рынка страховых услуг, делая его более эффективным, прозрачным и ориентированным на клиента.

Инновационные каналы и форматы продаж

Цифровая трансформация не только меняет внутренние процессы, но и создаёт совершенно новые каналы и форматы взаимодействия с клиентами.

• Интернет-продажи: Уже стали стандартом для многих видов страхования. Веб-сайты страховых компаний предоставляют возможность самостоятельного выбора, расчёта и оформления полисов.
• Мобильные приложения: Являются эффективным каналом продаж, требующим комплексного подхода в дизайне и функциональности. Они позволяют клиентам управлять своими полисами, получать консультации, подавать заявки на урегулирование убытков и покупать новые продукты прямо со смартфона.
• Агрегаторы и страховые платформы/маркетплейсы: Эти ресурсы позволяют клиентам сравнить предложения от нескольких страховых компаний в одном месте, что значительно упрощает процесс выбора и стимулирует конкуренцию.
• Экосистемы сервисов: Становятся одним из ключевых трендов. Страховщики стремятся интегрировать свои услуги в более широкие цифровые экосистемы, предлагающие комплексные решения для различных потребностей клиента (например, страхование, банковские услуги, телемедицина, сервисы для автомобилистов). Это повышает удобство для клиента и способствует его удержанию.
• Персонализация страховых продуктов: Благодаря большим данным и ИИ, страховщики могут создавать уникальные предложения для каждого клиента, учитывая его индивидуальные риски, предпочтения и образ жизни. Это позволяет предлагать не просто стандартный полис, а «идеально подходящую» защиту.

Трансформация нужд потребителей, появление новых каналов дистрибуции и цифровизация экономики коренным образом меняют устоявшиеся понятия о страховых продуктах и содержании страхования. Основной тренд в маркетинге страховых продуктов – это безусловный переход в цифровую среду, который требует от страховщиков не только инвестиций в технологии, но и пересмотра всей бизнес-модели, чтобы оставаться релевантными и конкурентоспособными.

Проблемы, стратегии и факторы эффективности продаж

В условиях динамично меняющегося рынка страховые компании сталкиваются со множеством вызовов при внедрении и оптимизации технологий продаж. Однако эти проблемы одновременно открывают возможности для разработки инновационных стратегий, направленных на повышение эффективности и укрепление конкурентных позиций. Главная цель страховых компаний в условиях рыночной экономики – сохранение и расширение этих конкурентных позиций.

Ключевые проблемы внедрения и оптимизации технологий продаж

Цифровая трансформация, хоть и является движущей силой прогресса, несёт с собой значительные трудности:

• Устаревшие ИТ-системы: Одной из основных проблем цифровизации в российском страховании является сложность интеграции устаревших IT-систем (так называемого «наследия предыдущих лет») с новыми цифровыми решениями. Эти системы часто построены на устаревших архитектурах, плохо масштабируются и требуют значительных ресурсов для модификации. По некоторым оценкам, на поддержку и интеграцию старых систем может уходить до 60% ИТ-бюджета.
• Высокие затраты на внедрение и поддержку: Внедрение и поддержка новых, современных ИТ-систем требует существенных инвестиций. Инвестиции страховщиков в технологии значительно выросли: с 3–5% от расходного бюджета компании в 2018 г. до 7–10% к 2023 г., а ИТ-бюджеты составляют в среднем 5–10% от объёма страховых взносов. Эти затраты могут быть барьером для средних и малых компаний.
• Недостаточная компетентность страхователей: Одним из барьеров, препятствующих развитию страхования на инновационной основе, является недостаточная компетентность страхователей в принятии решений об использовании страховых продуктов. Исследования показывают, что около 40% российского населения не имеет базовых знаний о страховых услугах, а 25% не видит в них ценности, что существенно затрудняет продажи сложных или инновационных продуктов.
• Необходимость адаптации к меняющемуся законодательству: Регуляторная среда постоянно эволюционирует, требуя от страховщиков быстрой адаптации к новым требованиям. Это, в свою очередь, влечёт за собой необходимость перестройки ИТ-систем и бизнес-процессов, что требует значительных ресурсов и времени.
• Потенциальные потери выручки: Страховые компании, отказывающиеся от внедрения инноваций, в будущем могут потерять до 5% выручки, поскольку отстают от конкурентов в предложении современных продуктов и удобных каналов обслуживания.

Стратегии повышения эффективности продаж и конкурентоспособности

Для преодоления вышеупомянутых проблем и повышения эффективности продаж, страховым компаниям необходимо применять комплексные стратегии:

• Обновление продуктовой линейки: Для удовлетворения спроса клиентов с более сложными потребностями и удержания позиций на рынке, страховым компаниям необходимо постоянно обновлять свои продукты, создавая адаптируемые и гибкие предложения, соответствующие меняющимся потребностям клиентов. Это включает разработку персонализированных продуктов и внедрение «коробочных» решений для массового рынка.
• Использование CRM-систем: Продажи страховых продуктов невозможны без использования современных технологий, таких как CRM-системы. Они помогают отслеживать работу с клиентами, учитывать проданные полисы, сокращать рутинные задачи, автоматизировать взаимодействие и повышать эффективность работы менеджеров и агентов.
• Мотивация сотрудников и планирование продаж: Мотивация сотрудников (бонусы, премии, карьерный рост, создание уверенности в своих силах) – это ключевая составляющая успешной организации продаж. Чёткий план продаж страховых продуктов – это инструмент для управления процессами, отслеживания целей и выявления проблемных зон. Месячный план продаж для агента должен включать: количество проданных полисов, объём продаж по типам продуктов, средний чек, общую сумму проданных полисов, ставку по бонусам.
• Концепция амбидекстрии: Компании, ориентированные исключительно на операционное совершенство, могут попасть в «ловушку успеха», где прошлые сильные стороны становятся будущими слабостями. Экономическое обоснование амбидекстрии – способности одновременно использовать разные подходы (эффективность и инновации, традиционные и цифровые каналы) – позволяет компаниям держать открытыми несколько опционов и быть гибкими в условиях неопределённости.
• Аутсорсинг ИТ-функционала: Для всех компаний на страховом рынке актуален аутсорс ИТ-функционала. В среднем до 30% проектов передаётся на аутсорс. Это позволяет снизить нагрузку на внутренние ресурсы, получить доступ к специализированным компетенциям и сократить издержки на содержание крупного штата ИТ-специалистов.
• Укрепление критически важных навыков: Долгосрочная конкурентоспособность компании зависит от сохранения критически важных навыков (например, глубокой экспертизы в андеррайтинге или инновационной разработке продуктов) внутри компании, даже при использовании аутсорсинга для рутинных задач.

Влияние технологий на удовлетворенность клиентов и сокращение издержек

Эффективное внедрение технологий напрямую влияет на два ключевых аспекта: удовлетворённость клиентов и операционные издержки.

• Повышение удовлетворённости и лояльности клиентов: Персонализация услуг и использование больших данных способствуют удовлетворению потребностей клиентов, повышают их лояльность и доверие к компании. Клиенты ожидают оперативного и эффективного электронного обслуживания при оформлении страховых полисов – об этом говорят 60% клиентов (по данным Ассоциации страховщиков России). Технологии позволяют предоставлять именно такой уровень сервиса, что является прямым путём к формированию долгосрочных отношений.
• Сокращение издержек: Страховые компании могут сократить расходы до 20% с помощью аналитических систем для усиления стратегий снижения рисков. Автоматизация процессов, оптимизация андеррайтинга и урегулирования убытков за счёт ИИ и больших данных снижают операционные затраты, делая бизнес более рентабельным.

Таким образом, стратегическое внедрение и оптимизация технологий продаж – это не просто вопрос выживания, но и мощный инструмент для достижения устойчивого роста, повышения конкурентоспособности и создания долгосрочной ценности как для акционеров, так и для клиентов.

Перспективы развития технологий продаж и их влияние на страховой рынок

Будущее страхового рынка тесно связано с развитием технологий продаж, которые будут определять его динамику и конкурентоспособность. Цифровизация, персонализация и интеграция в более широкие экосистемы – вот ключевые направления, которые будут формировать облик отрасли.

Основные тренды и факторы развития

Цифровизация определена важнейшим фактором конкурентоспособности страхового рынка в условиях цифровой экономики. Это не только модное слово, но и стратегическая необходимость. Комплексное исследование цифровой трансформации страхового рынка повысит эффективность бизнеса за счёт автоматизации и оптимизации затрат, а также усилит конкурентоспособность отрасли в целом.

Ключевые тренды и факторы, определяющие развитие:

• Повышение ценности страхования для конечного потребителя: Необходимо не просто продавать полисы, а демонстрировать реальную пользу и ценность страховой защиты. Это достигается через нативную интеграцию страховых услуг в цифровые каналы, где страховка воспринимается не как отдельный продукт, а как естественная часть повседневной жизни или совершаемой покупки.
• Индивидуальные (персональные) предложения: В ближайшем будущем привлечению страхователей будут способствовать именно персонализированные предложения. Благодаря анализу больших данных и ИИ, страховщики смогут предлагать продукты, идеально соответствующие профилю риска и потребностям каждого клиента, а не усреднённые решения.
• Развитие экосистем: Интеграция страховых услуг в более широкие клиентские экосистемы, предлагающие комплексные решения (например, для здоровья, автомобилей, путешествий), будет усиливаться. Это позволит создавать новые точки контакта с клиентом и повышать его лояльность.

Особенности развития в российском контексте

Несмотря на очевидную перспективность цифровизации страхования, в российской практике отмечены причины её замедления:

• Территориальные диспропорции: Проникновение цифровых страховых услуг значительно выше в крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, где доля онлайн-продаж может достигать 30-40%. В регионах же она существенно ниже, порой составляя всего 5-10%. Это обусловлено различиями в уровне развития инфраструктуры, доступа к интернету и цифровой грамотности населения.
• Приверженность традиционным методам: Около 50% страхователей сохраняют приверженность традиционным методам оформления полисов через агентов и офисы. Это связано с потребностью в личном общении, доверии к «живому» специалисту и привычкой.
• Возможность одновременного развития: Важно акцентировать внимание на возможность одновременного развития цифровых технологий и традиционных подходов к страхованию. Гибридные модели, сочетающие онлайн-сервисы с личными консультациями, могут стать оптимальным решением для российского рынка.

Дальнейшее развитие отечественного страхования будет тесно связано с направленностью страховых продуктов на расширение круга потенциальных клиентов, что требует гибкости и адаптивности.

Трансформация продуктовой линейки и сегментов рынка

Технологические изменения и меняющиеся потребности клиентов приводят к трансформации всей продуктовой линейки:

• Модификация программ страхования жизни: Программы страхования жизни будут модифицироваться в сторону большей персонализации и интеграции с wellness-продуктами (например, страхование жизни с учётом данных фитнес-трекеров). Также ожидается развитие инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) с более гибкими условиями и возможностью выбора инвестиционных стратегий, что привлечёт инвесторов с разным аппетитом к риску.
• Сокращение объёмов взносов по кредитному страхованию жизни заёмщиков: В I квартале 2024 года сборы по этому виду страхования сократились на 41,1% год к году. Это связано с несколькими факторами: переходом на коллективные договоры страхования, переклассификацией премий, а также снижением активности в ипотечном сегменте после повышения ставок. Этот тренд требует от страховщиков поиска новых драйверов роста.
• Рост страхования от несчастных случаев и болезней: Отмечен значительный рост числа договоров в этом сегменте – в 7,5 раз год к году. Во многом это связано с развитием продаж страхования на случай получения травм во время езды на самокате и других микромобильных средствах, что является примером адаптации страховых продуктов к новым рискам и потребностям общества.
• Рост страхования выезжающих за рубеж: Этому способствовало увеличение стоимости страховой защиты, в том числе за счёт ослабления рубля, что повысило ценность страхования для граждан, отправляющихся за границу.

Таким образом, страховой рынок находится на пороге значительных изменений, где технологии продаж будут играть определяющую роль. Успех будет сопутствовать тем компаниям, которые смогут гибко адаптироваться к новым реалиям, инвестировать в инновации и создавать по-настоящему ценные и персонализированные предложения для своих клиентов.

Нормативно-правовое регулирование страховой деятельности и продаж

Любая экономическая деятельность, особенно в такой чувствительной сфере как страхование, немыслима без чёткой и стабильной нормативно-правовой базы. Законодательство регулирует отношения между участниками рынка, защищает интересы страхователей и обеспечивает системную стабильность отрасли. В Российской Федерации страховая деятельность и продажи страховых продуктов регулируются обширным комплексом законодательных актов.

Общие основы регулирования

Фундамент регулирования страховой деятельности заложен в следующих ключевых документах:

• Гражданский кодекс РФ (глава 48 «Страхование»): Этот раздел определяет основные понятия, применяемые в российских договорах страхования, устанавливает существенные условия таких договоров, а также порядок их заключения и прекращения. ГК РФ является базой для всех видов страховых отношений.
• Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.11.1992 N 4015-1: Этот закон является основным специальным актом, регулирующим отношения между страховщиками и страхователями, а также взаимодействие самих страховых организаций. Он определяет правовые, экономические и организационные основы страхового дела в России.

Важным аспектом регулирования является деление страхования на добровольное и обязательное.

• Добровольное страхование осуществляется на основе договора между страхователем и страховщиком, условия которого определяются по соглашению сторон.
• Обязательные виды страхования устанавливаются федеральными законами. Примеры таких видов включают:
  • Обязательное медицинское страхование.
  • Страхование жизни и здоровья полицейских, пожарных, военнослужащих.
  • Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств (ОСАГО).
  • Страхование вкладов физических лиц в банках.
  • Страхование ответственности владельцев опасных объектов.
  • Обязательное страхование гражданской ответственности перевозчика.

По обязательным видам страхования тарифы устанавливаются государством, что обеспечивает их социальную доступность и защиту интересов широкого круга граждан.

Специализированное законодательство и последние изменения

Помимо общих актов, существуют специализированные законы, регулирующие отдельные аспекты страхования:

• Федеральный закон «Об ипотеке (залоге недвижимости)» от 16.07.1998 N 102-ФЗ: Этот закон прямо говорит об обязанности страховать предмет залога, что стимулирует развитие соответствующих страховых продуктов в банковском канале.
• Антимонопольное законодательство РФ: Формирование и поддержание конкурентоспособной среды на страховом рынке регулируется Федеральным законом от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции». Этот закон устанавливает организационные и правовые основы предупреждения и пресечения монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции, что особенно важно для защиты потребителей и развития здоровой конкуренции.
• Налоговый кодекс РФ (глава 25 «Налог на прибыль предприятий и организаций»): Регулирует налогообложение страховых организаций, определяя порядок исчисления и уплаты налогов, что влияет на финансовую устойчивость и инвестиционную привлекательность страховщиков.

Последние изменения в законодательстве активно трансформируют рынок:

• Федеральный закон от 1 мая 2019 года №88-ФЗ: Этот закон о совершенствовании системы ОСАГО снял запрет на перестрахование обязательств страховщика по договору обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Это нововведение позволило страховщикам более эффективно управлять своими рисками и распределять их, что в теории может способствовать стабилизации рынка ОСАГО.
• Федеральный закон от 02.08.2019 № 292-ФЗ: Этот закон, принятый на основе законопроекта Правительства (Распоряжение от 9 апреля 2019 года №661-р), регламентирует деятельность страховых агентов и брокеров в сети Интернет. Его целью было устранение правовой неопределённости, предотвращение мошенничества и расширение способов продаж страховых услуг в цифровой среде. Это важный шаг к легализации и регулированию онлайн-каналов.
• Введение механизма «периода охлаждения» для потребительских кредитов: С 1 сентября 2025 года в РФ вводится механизм «периода охлаждения», который влияет на кредитное страхование. Это означает, что заёмщик получит право в течение определённого времени отказаться от навязанной страховки по потребительскому кредиту без потери денег, что усиливает защиту прав потребителей и может повлиять на структуру продаж в банковском канале.

Такой детализированный обзор нормативно-правовой базы показывает, насколько сложен и многогранен процесс регулирования страховой деятельности, и как быстро законодательство адаптируется к новым вызовам и технологиям. При этом постоянное совершенствование правовых норм становится критически важным для поддержания конкурентоспособности и доверия на рынке.

Заключение

Проведенное исследование позволило глубоко погрузиться в мир классификации и технологий продаж страховых продуктов, выявив их сущность, механизмы функционирования и динамику развития в условиях стремительной цифровой трансформации российского рынка. Мы начали с фундаментальных теоретических основ, раскрыли многокритериальную классификацию, которая позволяет систематизировать и осмыслить разнообразие подходов к реализации страховых услуг, от монопродаж до полностью автоматизированных систем.

Анализ основных каналов продаж на российском рынке продемонстрировал доминирующую роль посредников, таких как страховые агенты, особенно в автостраховании, но также выявил значительные проблемы, включая мошенничество и недостаток регулирования в прошлом. В то же время, мы увидели потенциал роста банковского канала и особенности прямых продаж.

Особое внимание было уделено цифровизации, которая является не просто трендом, а ключевым фактором трансформации отрасли. Актуальные данные по росту онлайн-продаж, инвестициям в ИТ, развитию e-ОСАГО, а также детальный разбор влияния искусственного интеллекта, больших данных и блокчейна, подтверждают необратимость этого процесса. Именно цифровые инновации формируют новые каналы и форматы продаж, такие как мобильные приложения, агрегаторы и экосистемы сервисов, открывая путь к персонализации предложений.

В ходе исследования были выявлены и подробно проанализированы ключевые проблемы, с которыми сталкиваются страховые компании: от сложности интеграции устаревших ИТ-систем и высоких затрат до недостаточной компетентности страхователей и необходимости адаптации к постоянно меняющемуся законодательству. В ответ на эти вызовы были предложены и обоснованы стратегии повышения эффективности продаж, включая обновление продуктовой линейки, внедрение CRM-систем, эффективную мотивацию персонала и применение концепции амбидекстрии. Мы показали, как технологии не только сокращают издержки, но и значительно повышают удовлетворённость клиентов.

Прогноз перспектив развития однозначно указывает на дальнейшее усиление цифровизации как важнейшего фактора конкурентоспособности, с акцентом на индивидуальные предложения и интегрированные экосистемы. Были отмечены и особенности российского контекста, включая территориальные диспропорции и сохраняющуюся приверженность традиционным методам, что обуславливает необходимость гибкого подхода.

Наконец, детальный обзор нормативно-правового регулирования, включающий последние законодательные изменения (например, в ОСАГО, регулирование интернет-посредников, «период охлаждения»), подчеркнул динамичность правового поля и его прямое влияние на технологии продаж.

Таким образом, данная работа подтверждает, что в условиях цифровой трансформации комплексный подход к классификации и внедрению технологий продаж становится не просто желательным, а жизненно необходимым для устойчивого развития страхового рынка. Уникальное информационное преимущество нашего исследования заключается в его глубине, актуальности статистических данных (вплоть до 2024-2025 гг.), детализированном анализе проблем и предложении конкретных, практико-ориентированных стратегий.

Для дальнейших научных исследований целесообразно сосредоточиться на углублённом изучении влияния внедрения блокчейна на процессы урегулирования убытков и предотвращения мошенничества, исследовании перспектив развития встроенного страхования (embedded insurance) в различных отраслях, а также на разработке новых метрик для оценки цифровой зрелости страховых компаний и эффективности гибридных каналов продаж в условиях российского рынка.

Список использованной литературы

1. Аксютина С.В. Трансформация страхования: инновационные продукты и технологии // Экономика и предпринимательство. 2017. № 6 (83). С. 1161-1165.
2. Аносов В.Д., Киселева Ю.С., Корнилова Н.В. Оценка эффективности продаж страховых продуктов ООО СК «Гелиос» // Вестник Академии знаний. 2022. № 5 (50). С. 13-17.
3. Баранников Р.Ф. Перспективы развития страхового рынка в России в период сложной геополитической ситуации // Экономика, предпринимательство и право. 2023. Том 13, № 5. С. 1683-1692.
4. Беспроводной оптимизм / Мария Плис // Ведомости. 2008. № 44, 12 марта.
5. Бронская Т.А. Совершенствование маркетинговых стратегий как фактор повышения продаж страховых продуктов // Проблемы современной экономики. 2011. № 2 (38). С. 111-113.
6. ВЛИЯНИЕ ЦИФРОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ // Вестник Алтайской академии экономики и права (научный журнал). 2024.
7. ВОЗМОЖНОСТИ ИННОВАЦИОННОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОГО СТРАХОВОГО РЫНКА ПОД ВЛИЯНИЕМ ЦИФРОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ / Горцевская О.Г., Лобова Е.А. // Вестник Российского нового университета. Серия: Человек и общество. 2021. № 2. С. 101-105.
8. Гурская Н.Н. ЦИФРОВИЗАЦИЯ СТРАХОВОГО РЫНКА КАК ФАКТОР ПОВЫШЕНИЯ ЕГО КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ // Вестник Полоцкого государственного университета. Серия D, Экономические и юридические науки. 2020. № 6. С. 60-66.
9. Дозморов В.А. РЕАЛИЗАЦИЯ РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ СТРАХОВЫХ ПРОДАЖ. Конспект лекций. Керченский морской технический университет, 2021.
10. Загороднова К.А., Сушкова Д.А. РАЗВИТИЕ ИННОВАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ КАК ФАКТОР ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ // Управленческий учет. 2024. № 6-2. С. 367-372.
11. Зуенкова Ю.А., Маслова Н.С. Преимущества и недостатки современных подходов к маркетингу страховых продуктов // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. 2024. № 1 (145). С. 138-142.
12. ИТ в страховых компаниях: фактор развития и технологии будущего. Эксперт РА, 2024.
13. Итоги недели за период с 18 по 24 октября. Frank RG, 2025.
14. Как идет цифровизация в страховании. Ведомости, 2025.
15. Макарова Е.П. Исследование системы продаж страховых предпринимательских структур // Вестник НГУЭУ. 2015. № 2. С. 44-55.
16. ОБЗОР КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВЩИКОВ. Банк России, 2024. № 1 • I квартал.
17. Оптимизация или обновление? Стратегический баланс, который определит ваше будущее. Xpert.Digital, 2025.
18. Организация продаж страховых продуктов: стратегии, план продаж и мотивация агентов. Финансовая академия Амега, 2024.
19. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ КОМПЛЕКСНЫХ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ / Смирнова Е.А. // Научный вестник: финансы, банки, инвестиции. 2022. № 2. С. 41-48.
20. Платонов Ю.А. Инновационное развитие страховой деятельности в современной России: диссертация … кандидата экономических наук. Москва, 2007. 172 с.
21. Правовое регулирование страховой деятельности. Правительство России, 2019.
22. Просветов Г.И. Конкуренция. Задачи и решения. М.: Альфа пресс, 2009.
23. Разумовская Е.А. Цифровая трансформация страхового бизнеса в России: современное состояние и перспективы развития: автореферат диссертации. 2023.
24. Российские законы, регулирующие страхование / М.Х. Цолоев // Путеводитель предпринимателя. 2020. Том 13, № 2.
25. Садыкова Л.М., Коробейникова Е.В. Критерии классификации страховых продуктов // Вестник УГНТУ. Наука, образование, экономика. Серия: Экономика. 2015. № 2 (12). С. 136-139.
26. Сайт интернет-исследований МАСМИ-Россия. URL: http://www.onlinemonitor.ru.
27. Современные тренды и инновации в управлении страховой компанией: анализ рынка и перспективы развития в России. 2023.
28. Статистика. Банк России. URL: https://www.cbr.ru/statistics/insurance/
29. Страхование как экономическая категория // Финансовая газета. 1997. 31 августа.
30. Управление продажами страховых услуг: методические указания. Новосибирский государственный аграрный университет, 2017.
31. «Уралрос» душит «автогражданка» // Деловой квартал – Екатеринбург. 2009. Март, № 10.
32. Халикулова Ширин. ВЛИЯНИЕ ЦИФРОВИЗАЦИИ И ИННОВАЦИЙ НА ФИНАНСОВУЮ УСТОЙЧИВОСТЬ СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ // Наука и инновация. 2024. № 33. С. 55.
33. Чернова Л.Ю., Шалимов А.В. Каналы продажи страховых услуг в Российской Федерации // Вестник Челябинского государственного университета. 2013. № 14 (305). Экономика. Вып. 42. С. 64-68.
34. Цифровая трансформация в страховании: вызовы и возможности для бизнеса. ФинИнформ, 2024.
35. Цыганов А.А., Брызгалов Г.И. Типы комплексных продаж страховых услуг // Вестник Московского университета имени С.Ю. Витте. Серия 1: Экономика и управление. 2016. № 4 (19). С. 101-106.
36. Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.11.1992 N 4015-1 (последняя редакция). URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_1001/