Розничная торговля является одним из краеугольных камней современной экономики. Она не только вносит весомый вклад в формирование ВВП и обеспечивает занятость значительной части населения, но и служит точным индикатором уровня жизни и потребительских настроений. Однако в условиях высокой конкуренции и насыщения рынка перед каждым предприятием остро стоит задача не просто удерживать свои позиции, а постоянно искать эффективные пути увеличения товарооборота. Именно от успешного решения этой задачи зависит финансовая устойчивость и перспективы развития компании.
Цель данной курсовой работы — на основе изучения теоретических положений и проведения комплексного анализа хозяйственной деятельности условного предприятия разработать практически применимые рекомендации по увеличению оборота розничной торговли. Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:
- Изучить экономическую сущность розничного товарооборота и факторы, влияющие на его объем.
- Провести анализ динамики и структуры товарооборота на примере ООО «Торг-Плюс».
- Выявить ключевые факторы, оказавшие влияние на показатели деятельности предприятия.
- Определить резервы роста и предложить конкретные мероприятия по их использованию.
Таким образом, работа представляет собой последовательное исследование, ведущее от теоретических основ к практическим выводам, необходимым для дальнейшего анализа.
Глава 1. Как наука определяет сущность и факторы розничного товарооборота
В экономической теории под розничным товарооборотом принято понимать завершающий этап движения товаров от производителя к покупателю, представляющий собой объем продаж продукции конечному потребителю для личного, семейного или домашнего использования. Этот показатель является ключевым для оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.
На его величину воздействует множество факторов, которые для удобства анализа принято разделять на две основные группы:
- Внешние факторы: условия, на которые предприятие не может влиять напрямую. К ним относятся общая экономическая конъюнктура в стране, уровень реальных доходов и покупательная способность населения, степень насыщенности и уровень конкуренции на рынке, а также законодательные нормы.
- Внутренние факторы: параметры, управляемые непосредственно самим предприятием. Это, прежде всего, ассортиментная и ценовая политика, квалификация и производительность труда торгового персонала, эффективность использования торговых площадей, организация логистики и маркетинговая активность.
Для объективной оценки состояния дел в компании применяются различные методики анализа. Ключевыми из них являются: анализ динамики товарооборота (сравнение показателей за разные периоды), структурный анализ (изучение доли различных товарных групп в общем объеме продаж) и факторный анализ (определение степени влияния отдельных внутренних факторов на итоговый результат). Важнейшим аспектом анализа динамики является расчет показателей не только в текущих, но и в сопоставимых ценах, что позволяет исключить искажающее влияние инфляции и увидеть реальный рост или падение продаж.
Глава 2. Анализируем оборот розничной торговли на примере условного предприятия
В качестве объекта исследования для практического анализа возьмем условное предприятие — ООО «Торг-Плюс», специализирующееся на розничной продаже продуктов питания. Проанализируем его деятельность за последние три года (2022-2024 гг.). Для начала рассмотрим общую динамику товарооборота.
| Показатель | 2022 г. | 2023 г. | 2024 г. |
|---|---|---|---|
| Товарооборот в текущих ценах, тыс. руб. | 50 000 | 53 000 | 55 650 |
| Темп роста, % | — | 106.0% | 105.0% |
| Индекс инфляции (условно) | — | 1.07 | 1.06 |
| Товарооборот в сопоставимых ценах 2022 г., тыс. руб. | 50 000 | 49 533 | 49 059 |
| Реальный темп роста, % | — | 99.1% | 99.0% |
Анализ показывает, что, несмотря на номинальный рост выручки (на 6% в 2023 г. и на 5% в 2024 г.), реальная картина иная. После корректировки на условный уровень инфляции мы видим небольшое, но стабильное снижение товарооборота в сопоставимых ценах. Это тревожный сигнал, который говорит о том, что рост цен маскирует реальное падение физического объема продаж.
Как структура продаж влияет на общий результат
Чтобы понять причины негативной динамики, необходимо проанализировать структуру товарооборота. Изучение изменений в доле ключевых товарных групп может указать на проблемные зоны в ассортиментной политике или на смену потребительских предпочтений.
| Товарная группа | Доля в 2022 г., % | Доля в 2024 г., % | Изменение, п.п. |
|---|---|---|---|
| Молочные продукты | 25% | 28% | +3 |
| Мясные изделия | 20% | 17% | -3 |
| Бакалея | 30% | 31% | +1 |
| Напитки | 15% | 15% | 0 |
| Прочее | 10% | 9% | -1 |
Из таблицы видно, что группами-лидерами, обеспечивающими основной оборот, являются «Бакалея» и «Молочные продукты», причем доля последних заметно выросла. Наиболее проблемной категорией стали «Мясные изделия», чья доля в общей выручке сократилась на 3 процентных пункта. Это может свидетельствовать либо о проблемах с ассортиментом и качеством в этой группе, либо о росте цен, заставившем покупателей переключаться на более дешевые товары.
Рассчитываем влияние ключевых факторов на динамику продаж
Объем товарооборота напрямую зависит от двух ключевых показателей эффективности: производительности труда персонала и интенсивности использования торговой площади. Проведем факторный анализ методом цепных подстановок, чтобы количественно оценить их вклад в изменение товарооборота.
Формула товарооборота: Товарооборот (Т) = Среднесписочная численность работников (Ч) × Выработка на 1 работника (В).
В свою очередь: Выработка (В) = Товарооборот на 1 кв.м. (Т/П) × Площадь на 1 работника (П/Ч).
Для упрощения используем двухфакторную модель: Т = Ч × В.
| Показатель | 2023 г. (база) | 2024 г. (отчет) |
|---|---|---|
| Товарооборот, тыс. руб. | 53 000 | 55 650 |
| Среднесписочная численность, чел. | 20 | 19 |
| Выработка на 1 работника, тыс. руб./чел. | 2 650 | 2 929 |
Общее изменение товарооборота: ΔТ = 55 650 — 53 000 = +2 650 тыс. руб.
1. Влияние изменения численности (ΔТч): (Чотчет — Чбаза) × Вбаза = (19 — 20) × 2 650 = -2 650 тыс. руб.
2. Влияние изменения выработки (ΔТв): Чотчет × (Вотчет — Вбаза) = 19 × (2 929 — 2 650) = +5 301 тыс. руб.
Вывод: Рост товарооборота на 2 650 тыс. руб. был полностью обеспечен ростом производительности труда (+5 301 тыс. руб.), который компенсировал крайне негативный эффект от сокращения персонала (-2 650 тыс. руб.).
Глава 3. Разрабатываем практические пути увеличения товарооборота
Проведенный анализ выявил ключевые проблемы: реальный товарооборот стагнирует, наблюдается спад в стратегически важной товарной группе «Мясные изделия», а сокращение персонала создает риски для качества обслуживания. Основываясь на этих выводах, можно предложить две стратегические цели: повышение интенсивности потока покупателей и увеличение среднего чека.
Первая группа мероприятий нацелена на привлечение и удержание клиентов.
- Привлечение новых клиентов:
- Запуск таргетированной рекламы в локальных группах социальных сетей с акционным предложением, например, «Получи скидку 15% на первую покупку по промокоду».
- Организация кросс-маркетингового мероприятия с неконкурирующей точкой по соседству (например, аптекой или химчисткой) по принципу обмена купонами на скидку.
- Удержание существующих клиентов:
- Внедрение простой и понятной программы лояльности. Вместо сложных бонусных систем можно использовать механику «Каждая 6-я покупка на сумму от 500 рублей — со скидкой 10%». Это стимулирует регулярные визиты.
Эти действия направлены на увеличение количества транзакций, что напрямую повлияет на рост товарооборота.
Как повысить средний чек каждого покупателя
Вторая стратегическая цель — рост среднего размера чека. Необходимо мотивировать каждого вошедшего клиента потратить больше. Для этого можно использовать проверенные маркетинговые инструменты, которые решат в том числе и проблему с падающими продажами мясных изделий.
- Cross-sell (перекрестные продажи): Эта техника направлена на продажу сопутствующих товаров.
- Разработать и разместить в торговом зале POS-материалы (вобблеры, плакаты) с комплексными предложениями. Например: «Идеальный ужин: спагетти + соус + сыр со скидкой 15% на комплект».
- Сфокусироваться на проблемной категории: «К покупке мясных деликатесов — горчичный соус в подарок».
- Провести обучение персонала активным допродажам на основе разработанных скриптов.
- Up-sell (увеличение суммы продажи): Эта техника мотивирует купить более дорогой или больший по объему товар.
- Разместить в прикассовой зоне мелкие товары импульсного спроса (шоколад, жвачка, влажные салфетки).
- Разработать для кассиров скрипты, информирующие о выгоде покупки. Например: «Сегодня две упаковки сока по цене одной. Хотите добавить?». Это увеличит итоговую сумму в чеке.
Комплексное применение этих методов позволит не только увеличить выручку, но и скорректировать негативные тенденции в структуре продаж.
В ходе выполнения курсовой работы были решены все поставленные задачи. Мы рассмотрели теоретические аспекты понятия розничного товарооборота, провели комплексный анализ деятельности условного предприятия, выявив его сильные и слабые стороны. Итогом исследования стала разработка конкретных, практически применимых рекомендаций по увеличению товарооборота за счет повышения клиентского трафика и роста среднего чека. Практическая значимость работы заключается в том, что предложенный алгоритм анализа и пакет мероприятий могут быть адаптированы и использованы любым розничным предприятием для совершенствования своей коммерческой деятельности и укрепления позиций на рынке.
«`html
Список источников информации
- Гражданский кодекс РФ: принят Государственной Думой 21 октября 1994 года.
- Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: Экономика, 1998.
- Кравченко С. Н. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – Минск: Высшая школа, 2002.
- Брагина Л.А., Далько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – М.: Юрайт, 2003.
- Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. – М.: Люкс-Арт, 1999.
- Лукашевич В.В. Основы менеджмента в торговле. – М.: Экономика, 1996.
- Экономика торгового предприятия. /под. ред. А.И. Гребнева. – М.: Экономика, 1996.
- В. Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.
- Шишкин А.К., Вартанян С.С., Микрюков В.А. Бухгалтерский учет и финансовый анализ на коммерческих предприятиях. – М.:, Инфра-М, 1996.
- Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М.: Высшая школа, 1993.
- Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: Учебное пособие / Под общ. научной ред. проф. А. В. Зырянова. – Екатеринбург, 1995.
- Харджанян С. Этика бизнеса. М.: Феникс.
- Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности. /4 изд., перераб. и доп. – Минск: ООО «Новое знание», 2003.
«`