Организация и стратегическое совершенствование коммерческой деятельности на рынке транспортно-экспедиционных услуг в условиях новых регуляторных требований и цифровизации (2025-2026 гг.)

Введение

Рынок транспортно-экспедиционных услуг (ТЭУ) в Российской Федерации представляет собой один из наиболее динамичных, но в то же время высококонкурентных секторов экономики. В условиях постоянного давления со стороны издержек, высокой волатильности грузопотоков и необходимости соответствовать растущим требованиям клиентов, эффективность коммерческой деятельности становится решающим фактором выживания и роста для любого транспортно-экспедиционного предприятия (ТЭП).

Актуальность темы исследования в 2025 году достигает своего апогея не только из-за традиционных экономических вызовов, но и в свете кардинальных изменений в государственном регулировании. Вступление в силу ключевых федеральных законов (ФЗ № 140-ФЗ и ФЗ № 281-ФЗ), касающихся создания обязательного Реестра экспедиторов и перехода к тотальному электронному документообороту (ЭДО) на базе платформы «ГосЛог» с 2026 года, формирует новую, жесткую регуляторную среду. Эти нововведения выступают не просто формальностью, а мощным триггером для консолидации рынка и требуют от ТЭП немедленной перестройки всех коммерческих и операционных процессов, поскольку отказ от цифровизации грозит потерей конкурентоспособности и серьезными штрафами.

Целью данной работы является теоретическое обоснование, анализ текущего состояния и разработка стратегических направлений совершенствования коммерческой деятельности на рынке ТЭУ, адаптированных к новым условиям государственного регулирования и цифровизации в период 2025–2026 годов.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Определить сущность, цели и функции коммерческой деятельности в контексте логистического подхода.
2. Проанализировать современное состояние рынка ТЭУ в РФ, акцентируя внимание на влиянии новой нормативно-правовой базы.
3. Оценить риски, связанные с введением обязательного Реестра экспедиторов и электронного документооборота.
4. Предложить конкретные методики оценки эффективности (KPI) и стратегические инструменты совершенствования, включая создание Грузовых Распределительных Центров (РЦ) и внедрение цифровых технологий.

Глава 1. Теоретические основы и сущность коммерческой деятельности в ТЭО

1.1. Концептуальные основы и логистический подход к транспортно-экспедиционной деятельности

Коммерческая деятельность в широком смысле — это совокупность процессов, направленных на осуществление актов купли-продажи товаров и услуг с целью получения прибыли. Однако в сфере транспортно-экспедиционного обслуживания (ТЭО) она приобретает специфическую, логистически ориентированную форму.

Транспортно-экспедиционная деятельность (ТЭД) представляет собой комплекс специализированных операций и услуг, охватывающих весь цикл доставки груза от отправителя к получателю. В условиях современной экономики, ТЭД перестала быть просто посреднической функцией и эволюционировала в самостоятельную отрасль транспортного комплекса, что обусловлено стремлением промышленных и торговых организаций к сокращению собственных логистических издержек.

Логистический подход, доминирующий в ТЭО, означает, что экспедиторская организация берет на себя не только непосредственно транспортировку, но и целый спектр функций, предшествующих и завершающих ее: упаковывание, маркировка, складирование, оформление документов, таможенное сопровождение. Такое комплексное обслуживание освобождает грузовладельца от сбытовых и распределительных функций. Следовательно, коммерческая служба экспедитора теперь продает не просто километры, а минимизацию головной боли клиента и гарантированную сохранность груза.

Ключевой задачей ТЭД является поиск наиболее эффективного для заказчика варианта доставки груза, что включает: выбор оптимального маршрута, подбор соответствующего вида (или комбинации видов) транспорта, минимизацию времени простоя и обеспечение сохранности груза. Таким образом, ТЭО включает три неразрывные составляющие:

Составляющая ТЭО	Сущность	Связь с коммерческой деятельностью
Транспортное обслуживание	Непосредственная перевозка груза (выбор вида транспорта, разработка маршрута).	Базовый продукт, на цене и качестве которого строится коммерческое предложение.
Экспедиционное обслуживание	Организационные и сопроводительные операции (оформление, погрузка/выгрузка, сопровождение).	Обеспечение качества и надежности услуги, напрямую влияющее на удовлетворенность клиента и повторные продажи.
Посредническое обслуживание	Взаимодействие между грузовладельцем, перевозчиками, таможней и другими участниками рынка.	Выполнение расчетов, страхование, принятие рисков — чистые коммерческие функции.

1.2. Специфика и классификация коммерческих услуг в сфере ТЭО

Коммерческие услуги в ТЭО — это не просто продажа перевозки, это продажа комплексного решения, снижающего риски и издержки клиента. Они выходят далеко за рамки физического перемещения груза.

Детализация коммерческих услуг:

1. Финансовые и Расчетные Услуги:
   • Выполнение расчетов с перевозчиками, портами и таможенными органами от имени клиента.
   • Ведение финансового учета и предоставление отчетности клиенту.
   • Организация и оформление страхования груза, покрывающего риски, связанные с транспортировкой и хранением.
2. Функции Коммерческого Посредника (Дистрибуция и Сбыт):

   В современных условиях экспедитор часто берет на себя функции, традиционно принадлежащие сбытовым подразделениям клиента. Это ключевое отличие ТЭО от простой перевозки.

   Направление	Описание функции	Принятие рисков
   Управление запасом	Планирование и контроль оптимального уровня товарного запаса клиента в распределительных центрах.	Операционный риск.
   Принятие сбытовых рисков	Выкуп продукции оптом с последующей реализацией (функция дистрибьютора).	Финансовый и рыночный риск.
   Реализация непроданного груза	Продажа груза, который невозможно было доставить получателю, для минимизации потерь грузовладельца.	Финансовый риск.

3. Операционные и Организационные Услуги:
   • Предоставление в аренду специализированной техники (контейнеров, транспортных средств, погрузочного оборудования).
   • Координация работы всех участников процесса доставки: подразделений транспортных узлов, грузоотправителей, грузополучателей и различных транспортных организаций. Эта координация является важным организационно-посредническим элементом, обеспечивающим бесшовность логистической цепи.

1.3. Организационно-экономические механизмы и принципы логистической кооперации

Организация коммерческой деятельности в ТЭО требует гибкой структуры, способной оперативно реагировать на изменение спроса и расширять перечень предлагаемых услуг. Почему же гибкость структуры является обязательным требованием, а не просто желательной характеристикой?

Организационные структуры ТЭО часто строятся по принципу географической или функциональной специализации. Расширение количества видов предоставляемых услуг и обеспечение их качества нередко достигается путем создания филиалов или отделений, каждое из которых специализируется на определенном виде перевозок (например, морские, мультимодальные, железнодорожные) или на конкретных региональных рынках.

Принцип логистической кооперации:

Эффективное управление коммерческой деятельностью немыслимо без формирования длительных и прочных хозяйственных связей — логистической кооперации.

Логистическая кооперация представляет собой стратегическое партнерство между ТЭП и другими участниками цепи поставок (перевозчиками, складскими операторами, таможенными брокерами).

Целью такой кооперации является не просто совместная работа, а достижение синергетического эффекта, выражающегося в:

1. Снижении совокупных затрат за счет консолидации объемов и получения оптовых скидок от партнеров.
2. Повышении гибкости и адаптивности к внезапным изменениям в грузопотоках или маршрутах.
3. Улучшении уровня обслуживания клиентов за счет доступа к более широкому спектру ресурсов и компетенций.

Именно через развитие кооперации и принятие на себя функций коммерческого посредника ТЭП трансформируется из простого продавца перевозок в стратегического логистического партнера, обеспечивающего конкурентное преимущество своему клиенту.

Глава 2. Анализ современного состояния и ключевых вызовов рынка ТЭУ РФ: Влияние регуляторной политики 2025-2026 гг.

2.1. Динамика, структура и ключевые тенденции развития рынка ТЭУ в Российской Федерации (за последние 3-5 лет)

Рынок транспортно-экспедиционных услуг в России демонстрировал устойчивый рост, прерываемый внешнеполитическими и макроэкономическими шоками. Ключевые тенденции последних лет были обусловлены следующими факторами:

• Смещение векторов грузопотоков: Переориентация внешней торговли на Восток (страны Азии, Ближнего Востока) привела к значительному росту объемов транзитных перевозок по Транссибирской магистрали и развитию портовой инфраструктуры на Дальнем Востоке и Юге России.
• Дефицит мощностей: Наблюдался дефицит квалифицированного персонала (водителей, логистов) и нехватка специализированного подвижного состава, особенно контейнеров.
• Рост мультимодальных перевозок: Усложнение логистических маршрутов и необходимость обеспечения стабильности поставок увеличили спрос на услуги, требующие использования нескольких видов транспорта, что усиливает роль экспедитора как интегратора.

Несмотря на внешнее давление, отрасль сохраняет стратегическое значение. Согласно экспертным оценкам, объем внешней торговли стран Евразийского региона продолжит расти, что гарантирует спрос на ТЭУ. Однако высокая степень фрагментации рынка и наличие большого числа мелких игроков, работающих «в серую», всегда были его слабым местом. Именно на борьбу с этой фрагментацией направлены новые регуляторные меры.

2.2. Нормативно-правовая революция: Обязательный Реестр экспедиторов и платформа «ГосЛог»

Ключевой вызов, с которым столкнется коммерческая деятельность ТЭП в ближайшие два года, связан с новым законодательным регулированием. Ранее деятельность экспедиторов регулировалась, но контроль не был централизован и обязателен для всех участников. Ситуация кардинально меняется:

1. Введение обязательного Реестра экспедиторов:

В соответствии с Федеральным законом № 140-ФЗ от 7 июня 2025 года, с 1 марта 2026 года вступает в силу требование о начале работы официального Реестра экспедиторов.

• Платформа: Реестр будет вестись на базе федеральной государственной информационной системы «ГосЛог».
• Обязательность: Регистрация обязательна для всех юридических лиц и индивидуальных предпринимателей (ИП), использующих экспедицию, даже если ТЭД не является их основным видом деятельности (достаточно соответствующего ОКВЭД). Это означает, что даже компании, использующие экспедирование эпизодически, обязаны пройти процедуру регистрации.

2. Тотальная Цифровизация Документооборота:

Параллельно с введением Реестра, государство планомерно переводит отрасль на электронный документооборот (ЭДО). С осени 2025 года, а полностью с 1 сентября 2026 года, планируется оформление всех транспортно-экспедиционных документов исключительно в электронном виде (ЭТрН, ЭПД).

Эти два фактора — Реестр и ЭДО — создают синергетический эффект, направленный на максимальную прозрачность и обеление рынка. Для коммерческих служб это означает необходимость срочной перестройки ИТ-инфраструктуры, переобучения персонала и жесткой дисциплины в оформлении сделок.

2.3. Оценка рисков и прогноз консолидации рынка в связи с ужесточением контроля и штрафными санкциями

Новые регуляторные требования обладают принудительной силой, что подтверждается введением значительных штрафных санкций (ФЗ № 281-ФЗ от 31.07.2025).

Штрафные санкции за невключение в Реестр экспедиторов (ч. 3 и ч. 4 ст. 11.14.3 КоАП):

Субъект	Нарушение	Размер штрафа
Юридические лица	Первое нарушение	От 100 000 до 300 000 рублей
Юридические лица	Повторное нарушение	От 500 000 до 1 000 000 рублей
Граждане (ИП)	Первое нарушение	От 3 000 до 5 000 рублей
Граждане (ИП)	Повторное нарушение	От 5 000 до 10 000 рублей

Очевидно, что штрафы для юридических лиц являются существенными, что делает работу «вне закона» крайне рискованной и нерентабельной.

Прогноз консолидации рынка:

Эксперты сходятся во мнении, что ужесточение контроля и необходимость внедрения дорогостоящего электронного документооборота в 2026 году спровоцируют консолидацию рынка. Этот процесс будет развиваться по следующему сценарию:

1. Уход мелких игроков: Небольшие региональные фирмы и ИП, не имеющие ресурсов для цифровизации и не готовые к высокой степени прозрачности, предпочтут уйти с рынка или перейти в статус субподрядчиков крупных операторов.
2. Укрепление позиций лидеров: Более крупные и финансово устойчивые операторы ускорят цифровизацию и укрепят свои позиции, активно поглощая или интегрируя небольшие региональные транспортные фирмы.

Ожидаемый экономический эффект:

Несмотря на первоначальные издержки, переход на платформу «ГосЛог» и ЭДО сулит значительные выгоды. Прогнозируемый экономический эффект от цифровизации документооборота оценивается в экономию до 170 миллиардов рублей в год для отечественного бизнеса за счет сокращения бумажной волокиты, ускорения транзакций и минимизации ошибок. Кроме того, ожидается увеличение скорости доставки грузов до 20%, что является прямым конкурентным преимуществом. Таким образом, коммерческий успех в 2026 году будет напрямую зависеть от готовности ТЭП к цифровой трансформации.

Глава 3. Разработка стратегических направлений совершенствования коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в ТЭО должна быть направлена на повышение эффективности, что в условиях 2025-2026 годов означает инвестиции в прозрачность, цифровизацию и интеграцию.

3.1. Методика оценки эффективности коммерческой деятельности ТЭП на основе ключевых показателей (KPI)

Для принятия обоснованных решений о совершенствовании коммерческих процессов необходима четкая система оценки. Основу этой системы составляют ключевые показатели эффективности (KPI), которые позволяют количественно измерить вклад коммерческого подразделения в общие результаты предприятия.

Ключевые Финансовые KPI в ТЭО:

Эффективность коммерческой деятельности оценивается через анализ использования ресурсов и результатов продаж:

1. Рентабельность продукции (R_прод):

Этот показатель отражает, сколько прибыли приходится на каждый рубль себестоимости реализованных услуг. В ТЭО это критически важно, так как себестоимость включает значительные транспортные расходы.

R_прод = (Прибыль от реализации / Себестоимость) × 100%

Пример применения: Если за отчетный период прибыль от реализации услуг составила 500 000 рублей, а себестоимость — 2 000 000 рублей, то R_прод = (500 000 / 2 000 000) × 100% = 25%. Увеличение этого показателя — прямая задача коммерческой службы (через оптимизацию тарифов или снижение закупочной стоимости перевозок).

2. Оборачиваемость оборотных средств (Обо):

Показывает, сколько раз за период оборотные средства полностью совершают цикл (превращаются из денег в запасы/дебиторскую задолженность и обратно). В ТЭО, где доминируют расчеты с перевозчиками и клиентами, высокая оборачиваемость критична для поддержания ликвидности.

Обо = Выручка от реализации / Среднегодовая стоимость оборотных средств

3. Рентабельность активов (R_A):

Отражает эффективность использования всех активов предприятия (включая транспортные средства, склады, оборудование) для получения прибыли.

R_A = (Чистая прибыль / Среднегодовая стоимость активов) × 100%

Коммерческая деятельность также должна контролировать операционные KPI, такие как: Своевременность доставки (On-time Delivery), Доля возвращенных или поврежденных грузов и Коэффициент удержания клиентов (Retention Rate). Постоянный мониторинг этих показателей позволяет экспедитору постоянно изыскивать новые возможности для расширения перечня предлагаемых услуг и рынка потребителей.

3.2. Совершенствование организационной структуры: Интеграция через создание Грузовых Распределительных Центров (РЦ)

В условиях растущего грузопотока и необходимости обеспечить высокую скорость доставки, стратегическим направлением совершенствования коммерческой деятельности является развитие собственной логистической инфраструктуры — создание Грузовых Распределительных Центров (РЦ).

Обоснование создания РЦ:

Традиционная модель ТЭО, основанная только на посредничестве, становится неэффективной при работе с большими и разнообразными грузопотоками. Создание РЦ позволяет ТЭП перейти к модели 3PL-оператора, интенсифицируя процесс доставки и обеспечивая высокий уровень качества обслуживания. Экономически целесообразно ли полагаться исключительно на аутсорсинг складских мощностей, когда рынок требует тотального контроля над цепью поставок?

Функционал РЦ и его коммерческий эффект:

1. Укрупнение и консолидация грузопотоков: РЦ служат хабами, где мелкие партии грузов от разных отправителей объединяются в крупные, что позволяет максимально улучшить загрузку транспортных средств (КТГ — коэффициент технической готовности). Это сокращает количество рейсов и, как следствие, снижает транспортные расходы.
2. Снижение логистических и транзакционных издержек: Концентрация складских, сортировочных и административных функций в одном центре снижает расходы на персонал, аренду и управление.
3. Повышение конкурентоспособности: Крупные российские логистические операторы активно используют РЦ (один из крупнейших имеет более 55 РЦ), что позволяет им предлагать клиентам более выгодные тарифы и гарантированные сроки доставки.

Таким образом, РЦ становится не просто складом, а высокотехнологичным звеном, обеспечивающим конкурентное преимущество коммерческой службы.

3.3. Практические рекомендации по цифровизации и технологическому развитию коммерческих процессов

В контексте вступления в силу требований ФЗ № 140-ФЗ и платформы «ГосЛог», цифровизация коммерческой деятельности — это не опция, а императив.

1. Внедрение электронного документооборота (ЭДО) и интеграция с «ГосЛог»:

Первоочередная задача — полная адаптация внутренних ИТ-систем (CRM, ERP) к работе с электронными транспортными накладными (ЭТрН) и другими перевозочными документами. Коммерческим службам необходимо обеспечить:

• Обучение персонала: Переход от бумажного к электронному оформлению сделок требует смены рабочих привычек и понимания юридических тонкостей ЭЦП.
• Инвестиции в ПО: Приобретение или разработка модулей, обеспечивающих бесшовный обмен данными с «ГосЛог» и другими контрагентами (перевозчиками, грузоотправителями).

2. Использование технологий будущего (ИИ и Роботизация) в РЦ:

Для достижения максимальной эффективности и повышения рентабельности активов (R_A) необходимо использовать потенциал высоких технологий, особенно в новых РЦ:

• Искусственный интеллект (ИИ) в планировании: Использование ИИ для прогнозирования спроса, автоматического построения оптимальных маршрутов и тарификации. ИИ может анализировать сотни переменных (погодные условия, загруженность узлов, стоимость топлива) быстрее, чем человек, предлагая коммерческому отделу наиболее выгодную цену для клиента.
• Роботизация складских операций: Внедрение автоматизированных систем сортировки и хранения в РЦ (роботы-манипуляторы, автоматизированные тележки), что значительно ускоряет оборот товаров и сокращает операционные ошибки, напрямую влияя на качество экспедиционных услуг.

Технологическое развитие позволяет ТЭП не только соответствовать законодательству, но и предложить клиенту качественно новый уровень сервиса, что является главным инструментом коммерческого успеха в высококонкурентной среде 2026 года.

Заключение

Проведенный анализ подтверждает, что рынок транспортно-экспедиционных услуг в Российской Федерации находится на пороге глубокой трансформации. Коммерческая деятельность, традиционно фокусировавшаяся на ценообразовании и привлечении клиентов, теперь вынуждена сосредоточиться на организационной и технологической адаптации к новым реалиям.

Теоретическое исследование показало, что ТЭО давно вышло за рамки простого посредничества, превратившись в комплексную логистическую услугу, где коммерческий успех определяется способностью экспедитора принимать на себя сбытовые риски клиента и обеспечивать координацию всей цепи поставок.

Ключевой вызов для коммерческих служб в период 2025–2026 годов — это нормативно-правовая революция. Введение обязательного Реестра экспедиторов на платформе «ГосЛог» и угроза значительных штрафов за невключение в него (до 1 000 000 рублей для ЮЛ) с 1 марта 2026 года, а также требование тотального перехода на ЭДО, станут жестким фильтром, который спровоцирует консолидацию рынка и уход нецифровизированных игроков.

В качестве стратегических направлений совершенствования предложены:

1. Внедрение системы KPI, включающей детальный расчет финансовых показателей (Рентабельность продукции, Оборачиваемость активов), что обеспечивает объективную оценку и управляемость коммерческими процессами.
2. Развитие инфраструктуры через создание высокотехнологичных Грузовых Распределительных Центров (РЦ). Это позволит укрупнять грузопотоки, снижать логистические издержки и интенсифицировать процесс доставки, обеспечивая ТЭП устойчивое конкурентное преимущество.
3. Полная цифровая адаптация, которая включает не только обязательное внедрение ЭДО для соответствия «ГосЛог», но и интеграцию перспективных технологий (ИИ для планирования, роботизация для обработки грузов).

Таким образом, коммерческая деятельность на рынке ТЭУ в ближайшей перспективе будет успешна только у тех предприятий, которые сумеют трансформировать регуляторные риски в стратегические возможности, используя цифровизацию и интеграцию как основные инструменты повышения своей эффективности.

Список использованной литературы

1. Асаул А.Н., Песоцкая Е.В., Томилов В.В. Оценка эффективности предпринимательской деятельности // Гуманитарные науки. 1997. № 2. С. 23–28.
2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. М.: Экономика, 1999.
3. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пос. М.: Финансы и статистика, 2001.
4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. М.: Финансы и статистика, 2000.
5. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. М.: Винити РАН, 2008.
6. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. М.: Равновесие, 2007.
7. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. Мн.: Амалфея, 2003.
8. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. СПб.: Питер, 2000.
9. Радмило М. Лукич. Управление продажами. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
10. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. М.: Дело, 2006.
11. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: учеб. пос. СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.
12. Управление современной компанией / Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. М: Инфра-М, 2001.
13. Экономическая теория: учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. М.: ИНФРА-М, 2000.
14. Транспортно-экспедиторские компании внесут в специальный реестр с 1 марта 2026 года // Garant.ru.
15. Реестр экспедиторов на «ГосЛог»: невключение грозит жесткими штрафами // Rzd-partner.ru.
16. Ужесточение контроля за транспортно-экспедиционной деятельностью в 2026 году способно спровоцировать в Челябинской области увольнение водителей // Ura.news.
17. ГК Наследие [Электронный ресурс]. URL: http://gknasledie.ru/.
18. Сущность и содержание логистики транспортно-экспедиторских услуг [Электронный ресурс]. URL: psu.by.
19. Транспортно-экспедиционная деятельность на автомобильном транспорте [Электронный ресурс]. URL: vvsu.ru.
20. Понятия и определения транспортно-экспедиционного обслуживания [Электронный ресурс]. URL: att-rzn.ru.
21. Использование КPI при оценке эффективности транспортной логистики [Электронный ресурс]. URL: lib.i-bteu.by.