Организация коммерческой деятельности в розничной торговле – образец курсовой работы с разбором маркетинга

Введение

Розничная торговля играет одну из ключевых ролей в современной экономике, выступая завершающим звеном в цепочке доведения товаров до конечного потребителя. Однако сегодня условия на этом рынке кардинально изменились: беспрецедентный рост конкуренции и трансформация потребительского поведения требуют от предприятий не просто умения продавать, а способности выстраивать сложную и продуманную коммерческую деятельность, неотделимую от эффективного маркетинга. Актуальность данной темы обусловлена необходимостью поиска новых инструментов для повышения конкурентоспособности и рентабельности розничных компаний.

Целью данной курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на основе современных маркетинговых инструментов. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

• изучить теоретические основы организации коммерческой деятельности и маркетинга в ритейле;
• провести комплексный анализ коммерческой и маркетинговой деятельности на примере конкретного предприятия;
• разработать практические рекомендации по оптимизации исследуемых процессов.

Объектом исследования выступает ООО «Пример», а предметом — его коммерческая деятельность и применяемые маркетинговые инструменты. Вся работа строится с учетом нормативных актов, в частности, Закона РФ «О защите прав потребителей», который формирует основу для цивилизованных отношений между продавцами и покупателями. Определив цели и задачи, мы можем перейти к теоретическому фундаменту, который станет основой для последующего практического анализа.

Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Сущность и структура коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в розничной торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных операций, направленных на совершение актов купли-продажи с целью удовлетворения потребительского спроса и, что ключевое, получения прибыли. Это основной вид деятельности для торгового предприятия, который подчиняет себе все остальные процессы. Структурно она включает несколько ключевых этапов:

1. Закупочная деятельность: формирование ассортимента, поиск и выбор поставщиков, заключение договоров и организация поставок.
2. Товарное обеспечение: транспортировка, приемка товаров по количеству и качеству, их складирование и хранение.
3. Предпродажная подготовка: фасовка, упаковка, выкладка товаров в торговом зале (мерчандайзинг).
4. Процесс реализации: непосредственное обслуживание покупателей, консультирование, расчет и отпуск товара.

Организационно розничная торговля реализуется через различные форматы, такие как магазины, супермаркеты, павильоны, киоски и все более популярные онлайн-платформы.

1.2. Роль маркетинга в современном ритейле

В современных условиях маркетинг перестал быть просто функцией рекламы. Для розничного предприятия это философия ведения бизнеса, интегрированная во все коммерческие процессы. Если коммерческая деятельность отвечает на вопрос «что мы делаем?» (покупаем и продаем), то маркетинг отвечает на вопросы «для кого мы это делаем?» и «как сделать это лучше конкурентов?». Центральным инструментом здесь выступает комплекс маркетинга, который в классическом виде (4P) адаптируется для розницы следующим образом:

• Товар (Product): Управление ассортиментной матрицей, введение востребованных позиций, контроль качества.
• Цена (Price): Ценовая политика, система скидок и акций, конкурентный мониторинг.
• Место (Place): Крайне важный для ритейла элемент — выбор месторасположения магазина, его доступность, внутренняя планировка и навигация.
• Продвижение (Promotion): Коммуникативная политика, включающая рекламу, PR, стимулирование сбыта и программы лояльности.

Игнорирование маркетинговых принципов, особенно в части анализа целевой аудитории и конкурентной среды, неизбежно ведет к снижению эффективности коммерческой деятельности.

1.3. Методы анализа и показатели эффективности

Для оценки успешности коммерческой деятельности используется система показателей и методов анализа. Их можно разделить на несколько групп:

Анализ должен быть комплексным, охватывая как финансовые, так и операционные аспекты работы предприятия.

Ключевыми показателями эффективности выступают:

• Анализ товарооборота: оценка его общего объема, динамики, структуры и равномерности. Это главный индикатор коммерческой успешности.
• Анализ ассортимента: изучение структуры товарных групп, выявление наиболее и наименее прибыльных позиций (часто с помощью ABC/XYZ-анализа).
• Финансовые показатели:
  • Рентабельность: показывает отношение прибыли к выручке или вложенным средствам.
  • Оборачиваемость товаров: демонстрирует, как быстро реализуются запасы.
  • Ликвидность: характеризует способность предприятия покрывать свои краткосрочные обязательства.

Усвоив теоретические основы и определив метрики для анализа, мы готовы применить эти знания для исследования реального торгового предприятия.

Глава 2. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности на примере ООО «Хозяин»

2.1. Организационно-экономическая характеристика

Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Хозяин» — предприятие розничной торговли, расположенное в жилом районе города. Формат — магазин у дома, основной ассортимент включает продукты питания и товары повседневного спроса. Анализ ключевых экономических показателей за последние три года представлен в таблице ниже. Данные показывают умеренный рост выручки, однако стагнацию чистой прибыли и снижение рентабельности, что свидетельствует о росте издержек и/или неэффективной ценовой политике.

Основные финансовые показатели ООО «Хозяин», тыс. руб.

Показатель	2022 г.	2023 г.	2024 г.
Выручка от реализации	12 500	13 100	13 800
Чистая прибыль	620	615	625
Рентабельность продаж, %	4,96%	4,70%	4,53%

2.2. Анализ коммерческих процессов

Анализ товарооборота показал, что его основную долю (около 70%) формируют категории «Молочная продукция», «Хлебобулочные изделия» и «Напитки». Однако поверхностный ABC-анализ выявил проблему: в ассортименте присутствует значительное количество (около 30% SKU) товаров группы C, которые приносят менее 5% выручки, но занимают торговые площади и требуют затрат на логистику. Это говорит о недостаточно эффективном управлении ассортиментом.

Процесс закупок носит децентрализованный характер и основывается преимущественно на опыте товароведа, а не на аналитике данных о продажах. Работа с поставщиками ведется по устоявшимся связям, отсутствует практика регулярного мониторинга рынка для поиска более выгодных условий, что напрямую влияет на себестоимость и, как следствие, на рентабельность.

2.3. Анализ маркетинговой активности

Системная маркетинговая стратегия у ООО «Хозяин» отсутствует. Деятельность в этой области носит фрагментарный и реактивный характер. Ценовая политика следует за крупными сетевыми конкурентами, при этом магазин не может предложить аналогичный уровень закупочных цен, что ставит его в заведомо проигрышное положение. Отсутствие рыночной информации и неумение увязывать коммерческие решения с рыночной конъюнктурой являются ключевыми слабостями.

Продвижение ограничивается вывеской и редкими акциями, информация о которых размещается на входе. Цифровые каналы (социальные сети, мессенджеры) не используются. Программа лояльности для постоянных клиентов отсутствует, что в условиях жесткой конкуренции за локальную аудиторию является серьезным упущением. Уровень клиентского сервиса можно оценить как средний, без каких-либо уникальных преимуществ. Детальный анализ позволил выявить ряд проблемных зон и неиспользованных возможностей. Это создает основу для разработки конкретных и обоснованных рекомендаций по улучшению ситуации.

Глава 3. Разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Хозяин» на основе маркетинговых инструментов

На основе проведенного анализа предлагается комплекс мероприятий, направленных на решение выявленных проблем и повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия.

1. Совершенствование ассортиментной политики. Необходимо провести полный ABC/XYZ-анализ для оптимизации товарной матрицы. Предлагается вывести из ассортимента неликвидные товары группы C (особенно с нестабильным спросом Z) и ввести новые позиции, пользующиеся спросом у целевой аудитории (например, готовая еда, фермерские продукты). Ожидаемый эффект: повышение оборачиваемости товаров на 15-20% и освобождение торговых площадей под более прибыльные товары.
2. Внедрение современных маркетинговых технологий. Учитывая локальный характер бизнеса, целесообразно использовать концепцию SoLoMo (Social-Local-Mobile). Конкретные шаги:
   • Создать и активно вести страницу магазина в популярных социальных сетях, публикуя информацию об акциях, новинках и полезный контент.
   • Зарегистрировать магазин на онлайн-картах (Яндекс, Google) с актуальной информацией.
   • Использовать таргетированную рекламу в соцсетях с гео-настройкой на жителей близлежащих домов.

   Ожидаемый эффект: увеличение потока клиентов на 10-15% в течение 3-4 месяцев.

3. Разработка программы лояльности. Предлагается внедрить простую бонусную систему: за каждую покупку начисляется 3-5% от суммы в виде бонусов, которыми можно оплатить до 50% следующей покупки. Это стимулирует повторные визиты и формирует базу постоянных клиентов. Ожидаемый эффект: увеличение частоты покупок и среднего чека постоянных клиентов.
4. Оптимизация ценообразования. Вместо прямого копирования цен конкурентов предлагается использовать стратегию низких цен на ограниченный список товаров-маркеров (хлеб, молоко, яйца). Это создаст у покупателей впечатление о магазине как о недорогом и привлечет дополнительный трафик, который будет конвертироваться в покупку других, более маржинальных товаров.

Предложенные мероприятия формируют комплексную стратегию развития, которая позволит предприятию укрепить свои позиции на рынке. В заключении мы подведем итоги всей проделанной работы.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы были решены все поставленные задачи. В первой главе были рассмотрены теоретические основы, раскрыта сущность коммерческой деятельности в ритейле и доказана ключевая роль маркетинга как ее неотъемлемой части. Были определены основные методы и показатели для анализа эффективности.

Во второй главе был проведен всесторонний анализ деятельности ООО «Хозяин». Диагностика выявила ряд системных проблем: неэффективное управление ассортиментом, отсутствие системной работы с поставщиками, слабую маркетинговую активность и игнорирование современных цифровых инструментов продвижения, что в совокупности привело к стагнации финансовых показателей.

На основании анализа в третьей главе был предложен комплексный план мероприятий, включающий оптимизацию ассортиментной политики, внедрение инструментов локального интернет-маркетинга (SoLoMo), разработку программы лояльности и пересмотр стратегии ценообразования. Таким образом, итоговый вывод заключается в том, что предложенный комплекс маркетинговых мероприятий позволит повысить эффективность коммерческой деятельности, укрепить конкурентные позиции и обеспечить устойчивый рост ООО «Хозяин». Цель курсовой работы можно считать полностью достигнутой.

Список использованных источников

В данном разделе приводится алфавитный перечень всех использованных в работе нормативных актов, учебных пособий, научных статей и электронных ресурсов, оформленный в соответствии с требованиями ГОСТ. Это демонстрирует глубину проработки темы и служит подтверждением достоверности изложенных сведений.

Приложения

В приложения выносятся вспомогательные материалы, которые перегружали бы основной текст работы, но важны для подтверждения полноты исследования. Здесь могут быть размещены копии финансовой отчетности предприятия, детальные таблицы с расчетами ABC/XYZ-анализа, разработанные анкеты для опроса потребителей или макеты предлагаемых рекламных материалов.