Анализ и Планирование Розничного Товарооборота в Условиях Экономической Нестабильности и Цифровизации (2024–2025 гг.)

В 2024 году отрасль оптовой и розничной торговли внесла существенный вклад в рост ВВП России, показав впечатляющий рост физического объема добавленной стоимости на +6,9% при общем росте ВВП на 4,3%. Однако уже в первом полугодии 2025 года наблюдается отчетливое замедление, что делает задачи анализа, планирования и контроля товарооборота критически важными для сохранения прибыльности ритейлеров.

Теоретические Основы и Роль Планирования в Финансовом Управлении Ритейлом

Экономическая деятельность любого торгового предприятия в значительной степени определяется объемом и эффективностью реализации товаров, поэтому розничный товарооборот выступает ключевым индикатором, отражающим как степень удовлетворения спроса, так и финансовый потенциал организации.

Определение Ключевых Экономических Категорий

Розничный товарооборот — это количественный показатель, характеризующий объем продаж, который выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путем их обмена на денежные доходы. Фактически, это денежная выручка, полученная предприятием от продажи товаров конечному потребителю.

Товарооборот неразрывно связан с формированием главного финансового результата предприятия — прибыли. Для торговой организации первостепенное значение имеет показатель валовой прибыли.

Валовая прибыль (доход) торгового предприятия представляет собой ключевую разницу: выручка от продаж (товарооборота) за вычетом себестоимости проданных товаров (или закупочной цены). Именно валовая прибыль служит источником покрытия операционных, административных и финансовых расходов, а также формирования чистой прибыли, направляемой на развитие. И что из этого следует? Без точного учета и планирования валовой прибыли невозможно обеспечить стабильное покрытие издержек и инвестиции в будущий рост, что делает этот показатель главным мерилом коммерческой эффективности.

Планирование Товарооборота как Основа Прибыльности

Планирование товарооборота занимает центральное место в системе финансового управления розничным предприятием. Это не просто прогнозирование будущих продаж, а важнейшее условие для получения максимальной прибыли, поскольку торговое предприятие получает доход с каждого рубля реализованных товаров.

План продаж (товарооборота) представляет собой тактический краткосрочный прогноз, который является составным элементом стратегических решений предприятия. Он выполняет двойственную функцию:

1. Обеспечение Спроса: План товарооборота должен гарантировать, что объем предлагаемых товаров соответствует прогнозируемому спросу населения.
2. Обеспечение Прибыли: План должен быть экономически обоснован таким образом, чтобы обеспечить необходимый для развития предприятия размер валовой и чистой прибыли после покрытия всех издержек.

В условиях высокой конкуренции и экономической нестабильности (характерной для 2024–2025 гг.) планирование перестает быть статичным процессом, требуя постоянной актуализации на основе глубокого экономического анализа.

Макро- и Микроэкономические Факторы, Определяющие Динамику Товарооборота РФ (2024–2025 гг.)

Современный розничный рынок функционирует под мощным давлением внешних и внутренних факторов, которые прямо влияют на потребительское поведение и, как следствие, на возможности планирования товарооборота.

Обзор Актуальной Динамики и Структурных Сдвигов

В 2024 году российская розничная торговля продемонстрировала уверенный рост, во многом за счет высокого потребительского спроса, который, по оценкам, привел к росту физического объема добавленной стоимости в отрасли на +6,9%. Однако к 2025 году ситуация претерпела структурные изменения и признаки замедления. Согласно актуальным статистическим данным, оборот розничной торговли в России по итогам первого полугодия 2025 года увеличился лишь на 1,5% в годовом выражении. Это существенное замедление по сравнению с общим ростом в 2024 году, составившим +7,2%.

Показатель	2024 год (рост, %)	I полугодие 2025 года (рост, %)	Отклонение (п.п.)
Общий оборот розничной торговли	+7,2%	+1,5%	-5,7
Рост совокупной выручки FMCG-ритейлеров	+23,6% (I кв.)	+16,8% (I кв.)	-6,8

Критически важным является структурный сдвиг в сторону продовольственного сегмента. В первом полугодии 2025 года макроструктура оборота розничной торговли сместилась:

• Пищевые продукты (включая напитки и табачные изделия) составили 57,8% оборота.
• Непродовольственные товары — 42,2%.

Это свидетельствует о том, что потребители в условиях экономической неопределенности перераспределяют свои бюджеты, отдавая приоритет товарам первой необходимости (продукты питания) и сокращая расходы на непродовольственные категории (одежда, техника, товары длительного пользования). Планирование товарооборота должно учитывать этот структурный сдвиг при формировании товарной матрицы. Но какой важный нюанс здесь упускается? Снижение доли непродовольственных товаров означает не просто падение спроса, но и повышение чувствительности потребителя к ценам в этом сегменте, что требует от ритейлеров особого внимания к ценовому позиционированию и эффективности промоакций.

Влияние Экономической Нестабильности на Микроуровень

На микроэкономическом уровне на деятельность торговых предприятий оказывает давление ряд макроэкономических факторов:

1. Высокая Инфляция и Ключевая Ставка: Высокая инфляция приводит к росту закупочных цен, вынуждая ритейлеров либо повышать отпускные цены (что снижает физический объем спроса), либо сокращать маржу. Повышенная ключевая ставка удорожает кредитные ресурсы, увеличивая финансовые расходы предприятия, особенно при необходимости пополнения оборотных средств или инвестирования в логистику.
2. Санкционное Давление и Логистика: Переориентация экспортно-импортных потоков и усложнение логистических цепочек ведут к росту операционных расходов (транспорт, складские услуги) и увеличению сроков поставки, что требует более сложных моделей управления запасами.
3. Кадровый Голод: Дефицит квалифицированных кадров в ритейле приводит к необходимости повышения заработной платы и инвестиций в обучение, что напрямую увеличивает фонд оплаты труда и операционные расходы.

Все эти факторы приводят к общему росту издержек, что негативно влияет на рентабельность, даже если товарооборот сохраняет положительную динамику. Следовательно, эффективное планирование товарооборота должно быть неразрывно связано с эффективным контролем над издержками.

Методика Комплексного Факторного Анализа Товарооборота Предприятия

Анализ товарооборота является краеугольным камнем в поиске резервов роста и повышении прибыльности. Факторный анализ позволяет не просто констатировать факт изменения показателя, но и оценить, насколько сильно на это изменение повлиял каждый отдельный фактор (например, изменение физического объема или цены).

Детерминированная Модель и Метод Цепных Подстановок

Наиболее распространенная детерминированная модель товарооборота (T) в стоимостном выражении связывает его с двумя основными факторами:

$$T = Q \cdot P$$

Где:

• $T$ — объем товарооборота (выручка от продаж);
• $Q$ — физический объем (количество) реализованных товаров;
• $P$ — средняя цена реализации единицы товара.

Метод цепных подстановок является классическим и наиболее распространенным методом факторного анализа. Его суть заключается в последовательной замене базисного значения фактора на отчетное, что позволяет изолировать влияние каждого фактора на общее изменение результативного показателя ($\Delta T$).

Алгоритм расчета влияния факторов:

Пусть $T_{0}$ — товарооборот базисного периода ($Q_{0} \cdot P_{0}$), а $T_{1}$ — товарооборот отчетного периода ($Q_{1} \cdot P_{1}$).

1. Общее изменение товарооборота ($\Delta T$):

$$\Delta T = T_{1} — T_{0} = (Q_{1} \cdot P_{1}) — (Q_{0} \cdot P_{0})$$

2. Расчет влияния изменения физического объема (количества) продаж ($\Delta T_{Q}$):

Для определения влияния изменения количества ($Q$) мы подставляем отчетное количество ($Q_{1}$) при сохранении базисной цены ($P_{0}$).

$$\Delta T_{Q} = Q_{1} \cdot P_{0} — Q_{0} \cdot P_{0} = (Q_{1} — Q_{0}) \cdot P_{0}$$

Смысл: Этот показатель показывает, на сколько изменился бы товарооборот, если бы изменилось только количество проданного товара, а цены остались на уровне базисного периода.

3. Расчет влияния изменения средней цены реализации ($\Delta T_{P}$):

Для определения влияния изменения цены ($P$) мы подставляем отчетную цену ($P_{1}$) при сохранении уже измененного (отчетного) количества ($Q_{1}$).

$$\Delta T_{P} = Q_{1} \cdot P_{1} — Q_{1} \cdot P_{0} = Q_{1} \cdot (P_{1} — P_{0})$$

Смысл: Этот показатель отражает, на сколько изменился товарооборот за счет изменения цен, при условии, что физический объем продаж уже достиг уровня отчетного периода.

4. Проверка: Сумма влияния факторов должна точно равняться общему изменению товарооборота:

$$\Delta T = \Delta T_{Q} + \Delta T_{P}$$

Практическое применение: Если анализ показывает, что рост товарооборота ($\Delta T > 0$) достигнут преимущественно за счет роста цены ($\Delta T_{P}$), это может свидетельствовать о негативном тренде (инфляционный рост), поскольку физический объем мог даже сократиться. Если же рост обеспечен увеличением $Q$ при стабильной $P$, это указывает на эффективную маркетинговую или ассортиментную политику.

Почему же необходимо так тщательно разделять влияние цены и объема? Потому что только реальный рост физического объема гарантирует долгосрочную устойчивость и рыночную долю, тогда как инфляционный рост выручки может маскировать падение спроса.

Использование Формулы Товарного Баланса в Анализе

Помимо факторного анализа, критически важным инструментом для планирования и контроля является формула товарного баланса. Она позволяет проанализировать соответствие товарных ресурсов объему продаж и является основой для балансового метода планирования.

Формула товарного баланса в общем виде:

$$Z_{нач} + P = T + Z_{кон} + V$$

Где:

• $Z_{нач}$ и $Z_{кон}$ — товарные запасы на начало и конец периода соответственно;
• $P$ — поступление товаров за период;
• $T$ — товарооборот (продажа);
• $V$ — прочее выбытие товаров (усушка, порча, внутреннее потребление, недостачи).

Аналитическое значение: Эта формула позволяет определить требуемый объем поступления товаров ($P$) для выполнения запланированного товарооборота ($T$) при условии поддержания оптимального уровня запасов ($Z_{кон}$). Анализируя фактические данные, можно выявить дисбаланс:

• Если $Z_{кон}$ оказался выше плана — возможно, план товарооборота был не выполнен или объем закупок ($P$) был избыточным.
• Если $T$ не выполнен, а $Z_{кон}$ низкий — это указывает на проблему с ритмичностью поставок или их недостаточный объем.

Актуальные Методы Планирования и Инновационные Управленческие Решения для Повышения Рентабельности

Планирование товарооборота в 2024–2025 годах требует не только использования классических экономико-математических методов, но и интеграции передовых цифровых инструментов, которые позволяют управлять запасами и ценообразованием с большей точностью.

Количественные Методы Прогнозирования Товарооборота

Для обоснованного планирования розничный бизнес использует комплекс количественных (статистических, экономико-математических) и качественных (экспертных оценок) методов.

1. Метод Экстраполяции (Анализ тенденций): Основан на предположении, что выявленная в прошлом тенденция (тренд) сохранится и в будущем. Используются временные ряды товарооборота за прошлые периоды для прогнозирования будущего объема продаж.
2. Метод Скользящего Среднего и Экспоненциальное Сглаживание: Применяются для устранения случайных колебаний и выявления базового тренда. Экспоненциальное сглаживание присваивает больший вес последним наблюдениям, что особенно актуально в быстро меняющейся экономической ситуации 2025 года.
3. Балансовый Метод: Занимает центральное место в обосновании плана товарооборота. Он основан на формуле товарного баланса, которая позволяет рассчитать необходимый объем закупок товаров, исходя из планового товарооборота, нормативных запасов и ожидаемого выбытия. Это обеспечивает не только плановый объем продаж, но и необходимую ритмичность поставок.

Формула для расчета планового товарооборота:

$$T_{план} = Z_{нач} + P_{план} — Z_{кон.план} — V_{план}$$

Цифровизация как Резерв Роста Рентабельности

В условиях роста операционных издержек и замедления темпов роста продаж (2025 г.) ключевым резервом повышения рентабельности становится оптимизация процессов через цифровизацию.

Искусственный Интеллект (ИИ) в Ритейле

Внедрение решений на базе Искусственного Интеллекта (ИИ) является ключевым трендом, направленным на автоматизацию рутинных задач, повышение точности прогнозов и оптимизацию цепочек поставок.

• Прогнозирование и Закупки: ИИ-системы анализируют в десятки раз больше факторов, чем традиционные статистические методы (погода, локальные события, маркетинговые акции, исторические данные), что позволяет формировать более точный план товарооборота и, соответственно, снижать излишки запасов ($Z_{кон}$) и минимизировать дефицит.
• Управление Цепочками Поставок (SCM): ИИ оптимизирует логистику и складские операции, сокращая транспортные расходы и время доставки, что напрямую снижает операционные издержки.

Российский ритейл активно внедряет эти технологии. По данным исследований, 42% российских ритейлеров уже использовали технологии ИИ в 2019 году, а к 2024 году этот показатель прогнозировался на уровне 77%. Экономический эффект от применения ИИ в российской экономике, включая ритейл, по итогам 2022 года оценивался в сумму более 300 млрд рублей.

Unit-экономика: Фокус на Чистую Прибыль Маркетплейсов

Для ритейлеров, особенно работающих через электронную коммерцию и маркетплейсы, высокие продажи (товарооборот) не всегда коррелируют с высокой чистой прибылью. Критически важным становится точный расчет Unit-экономики для каждого товара или группы товаров.

Unit-экономика — это метод анализа прибыльности одной единицы товара или одного клиента. Она позволяет определить, сколько денег приносит продажа одной единицы товара после вычета всех переменных расходов, включая:

• Себестоимость товара.
• Комиссии маркетплейса.
• Логистика (доставка до склада, доставка до клиента).
• Маркетинговые расходы (стоимость привлечения клиента).

Управленческое решение: Если анализ Unit-экономики показывает, что высокооборачиваемый товар (высокий $T$) приносит минимальную или отрицательную чистую прибыль после всех вычетов, менеджмент должен немедленно принять решение о пересмотре ценообразования, смене логистической схемы или выводе товара из ассортимента, поскольку такой товарооборот не обеспечивает рентабельность.

Персонализация и Сервис

Для увеличения среднего чека и лояльности, что напрямую влияет на рост товарооборота, используются CRM-системы и передовые цифровые интерфейсы:

• Персонализированные Рекомендации: Использование ИИ, чат-ботов и голосовых ассистентов для анализа данных о покупках и предоставления индивидуальных предложений.
• AR/VR Технологии: Применение виртуальной (VR) и дополненной (AR) реальности (например, "примерка" мебели или косметики) снижает процент возвратов и повышает конверсию.

В условиях, когда высокая инфляция и кадровый голод увеличивают операционные издержки, повышение рентабельности напрямую зависит от способности менеджмента эффективно контролировать эти расходы, используя точные прогнозы ИИ и жесткий контроль Unit-экономики.

Заключение и Разработка Экономически Обоснованных Рекомендаций

Синтез Выводов

Проведенный анализ подтверждает, что планирование и анализ розничного товарооборота являются не просто учетными процедурами, а стратегическими инструментами, определяющими финансовую устойчивость предприятия. В современных условиях (2024–2025 гг.) ритейлеры сталкиваются с необходимостью сочетать классические академические методики с высокой адаптивностью к макроэкономическим шокам.

1. Актуальность Анализа: Замедление роста товарооборота до +1,5% (I полугодие 2025 г.) и структурный сдвиг в сторону продовольствия (57,8%) требуют оперативной корректировки планов закупок и ассортиментной матрицы.
2. Важность Методологии: Детерминированный факторный анализ товарооборота (метод цепных подстановок) остается ключевым инструментом для выявления, является ли рост продаж инфляционным ($\Delta T_{P}$) или реальным ($\Delta T_{Q}$), позволяя принимать обоснованные управленческие решения.
3. Цифровой Приоритет: Внедрение ИИ для прогнозирования и оптимизации запасов, а также детальный расчет Unit-экономики, являются необходимыми условиями для поддержания рентабельности в условиях роста операционных издержек и конкуренции на маркетплейсах.

Разработка Рекомендаций

На основе анализа предлагаются следующие экономически обоснованные рекомендации для повышения эффективности работы условного розничного предприятия:

1. Оптимизация Ассортиментной Политики и Контроль Издержек:

• Рекомендация: Провести ревизию ассортимента с учетом структурного сдвига 2025 года. Увеличить долю товаров средней и низкой ценовой категории в непродовольственном сегменте для сохранения физического объема продаж ($Q$).
• Обоснование: Снижение доли непродовольственных товаров в общем обороте (до 42,2%) указывает на чувствительность потребителя к цене. Оптимизация закупок и переключение на более доступные аналоги минимизирует риск затоваривания и снизит потери от обесценивания запасов.
• Контроль Издержек: Использовать факторный анализ для регулярной оценки влияния транспортных и логистических расходов на себестоимость товара. В условиях высокой инфляции необходимо заключение долгосрочных контрактов с логистическими операторами для фиксации тарифов и минимизации роста прочих выбытий ($V$).

2. Повышение Точности Планирования через ИИ и Балансовый Метод:

• Рекомендация: Инвестировать в предиктивную аналитику на базе ИИ для повышения точности краткосрочного планирования товарооборота (до 77% российских ритейлеров используют ИИ).
• Обоснование: Использование ИИ для прогнозирования спроса позволит максимально точно определить необходимый объем поступления товаров ($P$) по формуле товарного баланса. Это критически снизит товарные запасы на конец периода ($Z_{кон}$), минимизируя замороженные оборотные средства, что в условиях высокой ключевой ставки дает значительный финансовый эффект.

3. Внедрение Unit-экономики как Ключевой Метрики Прибыльности:

• Рекомендация: Для всех каналов продаж (особенно маркетплейсов) перейти от анализа только валовой прибыли к обязательному расчету Unit-экономики.
• Обоснование: Высокий товарооборот может маскировать убыточность отдельных товарных единиц после вычета всех переменных расходов (комиссий, логистики). Жесткий контроль Unit-экономики позволит исключить из ассортимента или пересмотреть ценообразование тех товаров, которые генерируют высокий объем, но низкую чистую прибыль, обеспечивая рост итоговой рентабельности предприятия.

Список использованной литературы

1. Комментарии к гражданскому кодексу Российской Федерации. Ч.1, 2 / под ред. Т.А. Абовой, А.Ю. Кабалкина. – М.: Юрайт, 2013. – 928 с.
2. Налоговый кодекс РФ. – СПб.: Питер, 2011. – 672 с.
3. Абрютина, А.М. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности. – М.: Дело и Сервис, 2013. – 464 с.
4. Андрианов, А.Ю., Бобкова, Е.В. Планирование на предприятии: Практическое пособие. – М.: Омега-Л, 2012. – 304 с.
5. Бланк, И.А. Управление финансовыми ресурсами. – М.: Омега-Л, 2014. – 768 с.
6. Валевич, Р.П., Белоусова, Е.А. Экономика предприятий торговли. – Минск: БГЭУ, 2013. – 267 с.
7. Греховодова, М. Экономика торгового предприятия. – М.: Феникс, 2007. – 192 с.
8. Егорова, Н.Р., Николаева, Т.И. Экономика предприятий торговли и общественного питания. – М.: Кнорус, 2011. – 400 с.
9. Ерохина, Л.И., Башмачникова, Е.В., Марченко, Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения. – М.: КноРус, 2012. – 304 с.
10. Иванов, Г.Г. Экономика торговли. – М.: Академия, 2013. – 320 с.
11. Коровкин, В.В., Кузнецова, Т.В. Торговая деятельность: практическое пособие. – М.: ПРИОР, 2010. – 416 с.
12. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. – М.: Новое знание, 2012. – 512 с.
13. Лебедева, С. Экономика торгового предприятия. – Минск: Новое знание, 2007. – 240 с.
14. Максименко, Н.В., Шишкова, Е.Е. Экономика предприятий торговли. – Минск: Высшая школа, 2007. – 542 с.
15. Медведева, О.В. Экономический анализ в торговых организациях. – М.: Феникс, 2013. – 376 с.
16. Пешкова, Т.А., Карпенко, Е.А., Ларионова, В.А., Ольхова, Л.А. Экономика отрасли: торговля и общественное питание. – М.: Альфа-М, 2012. – 224 с.
17. Экономика предприятия: учебное пособие / под ред. С.Ф. Покропивного. – Киев: КНЭУ, 2011. – 495 с.
18. Экономическая стратегия фирмы / под ред. А.П. Градова. – СПб.: Спецлитература, 2012. – 468 с.
19. Валовая и операционная прибыль [Электронный ресурс] // Khanacademy.org. URL: https://khanacademy.org (дата обращения: 28.10.2025).
20. Зачем считать валовую прибыль? #прибыль #валоваяприбыль #предприниматель #куб24 #бизнесснуля [Электронный ресурс] // YouTube. URL: https://youtube.com (дата обращения: 28.10.2025).
21. Методика факторного анализа: использование цен и физ.Объема продаж [Электронный ресурс] // Studfile.net. URL: https://studfile.net (дата обращения: 28.10.2025).
22. Факторные модели товарооборота как инструмент управления показателем — Финансы торговых организаций [Электронный ресурс] // Studref.com. URL: https://studref.com (дата обращения: 28.10.2025).
23. Метод цепных подстановок: примеры, формулы, онлайн-калькулятор [Электронный ресурс] // RNZ.ru. URL: https://rnz.ru (дата обращения: 28.10.2025).
24. Факторный анализ: оцениваем причины изменения показателей [Электронный ресурс] // UPR.ru. URL: https://upr.ru (дата обращения: 28.10.2025).
25. Росстат отметил рост оборота розничной торговли в июне на 1,2% [Электронный ресурс] // Interfax.ru. URL: https://interfax.ru (дата публикации: 2024-2025).
26. Макроэкономические показатели России и Москвы [Электронный ресурс] // Mos.ru. URL: https://mos.ru (дата обращения: 28.10.2025).
27. Структурные изменения в экономике России в 2022–2024 годах [Электронный ресурс] // АКРА. URL: https://acra-ratings.ru (дата обращения: 28.10.2025).
28. ТОП-9 трендов розничной торговли, которые повысят ее эффективность в 2025 году [Электронный ресурс] // LeverX.com. URL: https://leverx.com (дата обращения: 28.10.2025).
29. Результаты продуктовых ретейлеров: кто был лучшим в первом полугодии 2024 года [Электронный ресурс] // T-J.ru. URL: https://t-j.ru (дата обращения: 28.10.2025).
30. Аналитики спрогнозировали слабый предновогодний сезон в продуктовом ритейле [Электронный ресурс] // Shoppers.media. URL: https://shoppers.media (дата обращения: 28.10.2025).
31. Быстро запуститься, выжить и преуспеть: как предпринимателю выйти на маркетплейсы [Электронный ресурс] // Retail.ru. URL: https://retail.ru (дата обращения: 28.10.2025).
32. АНАЛИЗ ТОВАРООБОРОТА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ И ФАКТОРЫ ЕГО РОСТА… [Электронный ресурс] // Cyberleninka.ru. URL: https://cyberleninka.ru (дата обращения: 28.10.2025).
33. Практическое занятие 3 РОЗНИЧНЫЙ ТОВАРООБОРОТ [Электронный ресурс] // Khadi.kharkov.ua. URL: https://khadi.kharkov.ua (дата обращения: 28.10.2025).
34. Экономический анализ и оптимизация товарооборота [Электронный ресурс] // BSUIR.by. URL: https://bsuir.by (дата обращения: 28.10.2025).
35. Методы анализа товарооборота торговой организации. Факторный анализ товарооборота: методические материалы [Электронный ресурс] // Infourok.ru. URL: https://infourok.ru (дата обращения: 28.10.2025).
36. 18.3.3. Методы факторного анализа экономических показателей [Электронный ресурс] // Studfile.net. URL: https://studfile.net (дата обращения: 28.10.2025).
37. 3.5. Методы прогнозирования и планирования розничного товарооборота: (2016-02-18) [Электронный ресурс] // Studfile.net. URL: https://studfile.net (дата обращения: 28.10.2025).