Планирование сбытовой политики предприятия в условиях цифровой трансформации и специфики российского рынка

В условиях современной российской экономики, когда структурная перестройка, необходимость импортозамещения и активный поиск новых рынков сбыта становятся не просто вызовами, но и катализаторами изменений, роль сбытовой политики предприятия многократно возрастает. Сегодня, когда доля отечественного программного обеспечения в бизнесе превысила 80% к 2025 году, а объем рынка интернет-торговли достиг 7,2 трлн рублей к 2024 году, игнорировать динамику цифровизации и ее влияние на коммерческую деятельность становится невозможным. Именно сбытовая политика, как финальный аккорд в симфонии создания и доведения продукта до потребителя, определяет, будут ли усилия компании признаны полезными и принесут ли они ожидаемую прибыль.

Данное исследование нацелено на создание комплексного и актуального академического труда, который позволит студентам экономических и управленческих вузов, а также аспирантам, получить глубокое понимание механизмов планирования сбытовой политики. Мы не просто коснемся теоретических основ, но и погрузимся в методологические нюансы, проанализируем влияние глобальных и локальных факторов, а также детально рассмотрим инновационные подходы, формирующие лицо современного сбыта.

Цели исследования:

1. Систематизировать и углубить теоретические основы сбытовой политики, прослеживая ее эволюцию под влиянием глобализации и цифровизации.
2. Выявить и классифицировать современные методы и инструменты планирования, анализа и оптимизации сбытовой политики, с акцентом на цифровые решения.
3. Проанализировать нормативно-правовую базу Российской Федерации, регулирующую сбытовую деятельность, и определить ее влияние на стратегии предприятий.
4. Разработать критерии оценки эффективности сбытовой политики и предложить практические рекомендации по ее совершенствованию.
5. Идентифицировать ключевые тенденции и вызовы, характерные для сбытовой политики российских предприятий в текущих экономических условиях, и сформулировать стратегические ответы.

Задачи исследования:

• Определить сущность и стратегическую роль сбытовой политики, подчеркнув ее возрастающую важность в России.
• Проанализировать эволюцию маркетинговых концепций и влияние на них четырех этапов глобализации.
• Описать влияние цифровизации на каналы сбыта, ценообразование и издержки.
• Рассмотреть методы прогнозирования продаж и цифровые инструменты (CRM, SCM, онлайн-каналы).
• Исследовать возможности Big Data, ИИ и предиктивной аналитики в сбыте.
• Изучить Гражданский кодекс РФ, ФЗ «О защите прав потребителей» и «О защите конкуренции» применительно к сбыту.
• Проанализировать антимонопольное регулирование и особенности ценовой политики.
• Осветить актуальные изменения в законодательстве (маркировка, разрешительный режим на кассах).
• Разработать критерии и показатели оценки эффективности сбытовой деятельности.
• Сформулировать направления совершенствования сбытовой политики с учетом российского опыта.
• Оценить влияние санкций, импортозамещения и изменения потребительского поведения.
• Выявить проблемы и перспективы сбытовой деятельности в РФ, включая роль национальных проектов.

Теоретические основы и эволюция сбытовой политики предприятия

Сущность и стратегическая роль сбытовой политики

В современном бизнесе сбытовая политика — это не просто набор тактических приемов для реализации продукции, а фундаментальный столп маркетинговой стратегии, который определяет само существование и конкурентоспособность предприятия. Сбыт, по своей сути, представляет собой ту сферу деятельности производителя, которая напрямую связывает созданный продукт с рынком, превращая труд и инвестиции в доходы и прибыль. Это точка касания с потребителем, где продукт перестает быть абстрактной идеей или складской единицей и становится реализованной ценностью.

Сущность сбытовой политики заключается в грамотной и продуманной организации процесса бесперебойной и бесконфликтной реализации товаров и услуг. Она призвана обеспечить такую доступность продукта для конечного покупателя, которая гарантирует возврат вложенных средств и генерацию прибыли. Это включает в себя целый комплекс мероприятий: от формирования оптимального ассортимента и выработки ценовой стратегии до выбора методов продвижения (реклама, стимулирование сбыта, система скидок), заключения договоров, организации транспортировки и решения всех сопутствующих организационных и технических вопросов.

Стратегическая роль сбытовой политики проявляется в ее способности напрямую влиять на ключевые бизнес-показатели и долгосрочные цели компании. Основная цель любой сбытовой политики — это не только обеспечение эффективности продаж и увеличение прибыли, но и более широкие стратегические задачи:

• Расширение точек сбыта: Поиск новых рынков и каналов дистрибуции.
• Увеличение доли рынка: Конкурентная борьба за внимание и лояльность потребителя.
• Увеличение объемов продаж: Максимизация реализуемой продукции.
• Улучшение уровня обслуживания потребителей: Построение долгосрочных отношений с клиентами.

Важно отметить, что сбытовая политика целенаправленно ориентирована на обеспечение предпринимательского дохода как в текущем, так и в будущих периодах. Она способствует максимальному удовлетворению платежеспособного спроса, формированию долговременной рыночной стабильности, поддержанию конкурентоспособности продукции и созданию положительного имиджа организации.

Возросшая важность сбытовой политики в современной России обусловлена целым рядом факторов. Последовательная структурная перестройка экономики, активные процессы импортозамещения и необходимость поиска новых рынков сбыта, особенно после введения санкций, требуют от компаний беспрецедентной гибкости и способности к адаптации каналов распределения. В этих условиях способность быстро перестраивать логистические цепочки, осваивать новые цифровые каналы и оперативно реагировать на меняющиеся потребительские предпочтения становится критически важной. Например, в российских условиях потребители все больше ценят экономию времени, что делает скорость доставки и удобство покупки ключевыми конкурентными преимуществами, а также предъявляют повышенные требования к безопасности и качеству продукции на фоне изменения ассортимента. Именно это формирует новые ожидания клиентов и требует от компаний пересмотра традиционных подходов.

Факторы, формирующие сбытовую политику, можно разделить на несколько ключевых групп:

• Требования потребителей: Их осведомленность об альтернативах рынка, индивидуальность запросов и привычек, а также потребность в экономии времени и повышенное внимание к безопасности и качеству.
• Характеристики товара: Принадлежность к потребительским товарам или товарам для предприятий, материальный или сервисный характер продукта.
• Конкурентная среда: Знание о каналах сбыта конкурентов, их сильных и слабых сторонах, а также взаимоотношениях в системе сбыта.
• Ключевые цели маркетинга: Сбытовая стратегия формируется в строгом соответствии с ними и оказывает существенное влияние на ассортиментную политику, ценообразование и выбор методов сбыта.

Таким образом, сбытовая деятельность не просто завершает комплекс мероприятий по созданию и производству товара, но и является лакмусовой бумажкой, на которой потребитель «признает или не признает усилия фирмы полезными». Оптимизация этого критически важного звена способна обеспечить организации устойчивую конкурентоспособность в жестких рыночных условиях.

Эволюция маркетинговых концепций и их влияние на сбытовую политику

Понимание сбытовой политики неотделимо от осознания эволюции маркетинговых концепций, которые на протяжении десятилетий формировали поведенческую философию фирм в сфере распределения товаров. От простых умозаключений о доступности до комплексных социально-этических подходов, каждая концепция оставляла свой отпечаток на том, как предприятия строят свои каналы сбыта и перемещают продукт во времени и пространстве.

1. Производственная концепция (конец XIX – начало XX века):
На заре индустриализации, в период становления массового производства (первая промышленная революция, конец XVIII – начало XIX вв., затем вторая, конец XIX – середина XX вв.), доминировала идея, что потребители отдают предпочтение доступным и дешевым продуктам. Главная задача менеджера сводилась к достижению высокой эффективности производства и максимально широкому, оптимальному распределению. Сбытовая политика в этом контексте была максимально прямолинейной: произвести как можно больше, как можно дешевле и доставить товар везде, где есть спрос. Каналы сбыта были простыми, часто прямыми или с минимальным количеством посредников.

2. Товарная концепция (начало XX века):
По мере насыщения рынков и роста конкуренции акцент сместился на сам продукт. Предполагалось, что потребители выбирают товары с наивысшим качеством, лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками. Сбытовая политика здесь фокусировалась на продвижении преимуществ продукта, демонстрации его уникальности. Однако она часто игнорировала реальные потребности рынка, предполагая, что «хороший товар сам себя продаст».

3. Сбытовая концепция (1930-е – 1950-е годы):
В условиях Великой депрессии и последующего восстановления стало ясно, что даже качественные и доступные товары не всегда продаются без активных усилий. Сбытовая концепция, появившаяся после Второй мировой войны (связанная со второй фазой глобализации, обусловленной формированием международных экономических организаций), ориентировалась на активное продвижение товаров агрессивными методами продаж, рекламой и стимулированием сбыта. Она исходила из предположения, что потребители не будут добровольно покупать всю продукцию, и их необходимо «дожать» до покупки. Лояльность клиента и обратная связь при этом часто не являлись приоритетом.

4. Современная концепция маркетинга (1950-е – 1970-е годы):
Переломным моментом стало осознание того, что успешность бизнеса зависит от выявления и удовлетворения потребностей потребителей. Эта концепция, также известная как концепция «чистого» маркетинга, начала формироваться в середине 1950-х годов в США. Вместо реализации имеющегося товара, она фокусировалась на предложении того, что действительно нужно потребителю. Сбытовая политика здесь стала более сложной, требуя глубокого анализа рынка, сегментации и выбора каналов, способных наиболее эффективно донести ценность до целевой аудитории.

5. Социально-ответственная (холистическая) концепция маркетинга (с 1980-х годов по настоящее время):
Последний этап эволюции, усиленный третьей и четвертой промышленными революциями (развитие информационных технологий, цифровизация, интернет вещей, ИИ), привел к формированию социально-ответственной концепции. Ее задача — не просто удовлетворить нужды потребителей, но сделать это более эффективно, чем у конкурентов, при сохранении или укреплении благополучия как самого потребителя, так и общества в целом. Холистический маркетинг интегрирует внутренний маркетинг, интегрированный маркетинг, маркетинг взаимоотношений и социально-этичный маркетинг. В контексте сбыта это означает построение устойчивых, этичных цепочек поставок, учет экологических и социальных аспектов, а также формирование долгосрочных партнерских отношений со всеми участниками процесса.

Глобализация как катализатор эволюции:
Эволюция этих концепций происходила на фоне развертывания четырех этапов глобализации, каждый из которых был обусловлен промышленными революциями:

• Первая промышленная революция (конец XVIII – начало XIX вв.): Становление массового производства и начало первой фазы глобализации (развитие транспорта и связи). Сбыт был локальным, но уже требовал организации.
• Вторая промышленная революция (конец XIX – середина XX вв.): Конвейерное производство и массовый сбыт. Сбытовая концепция находит свое максимальное воплощение. Начинается вторая фаза глобализации с формированием международных экономических организаций.
• Третья промышленная революция (конец XX в.): Развитие информационных технологий и автоматизации. Формирование современной концепции маркетинга. Современный этап глобализации начинается с конца XX века, характеризуясь развитием информационных технологий и цифровизацией.
• Четвертая промышленная революция (настоящее время): Цифровизация, интернет вещей, ИИ. Формирование новых каналов взаимодействия с потребителями, персонализированный маркетинг, социально-ответственная концепция.

Эта глубокая взаимосвязь между технологическим прогрессом, глобализацией и развитием маркетинговых концепций подчеркивает, что сбытовая политика никогда не остается статичной. Она постоянно адаптируется к меняющимся условиям, требуя от предприятий не только операционной эффективности, но и стратегического видения, становясь всё более сложной и многофакторной.

Влияние цифровизации и глобализации на формирование сбытовой политики

Современная деловая среда находится под беспрецедентным влиянием двух мощных трансформационных сил: цифровизации и глобализации. Эти процессы не просто изменяют отдельные аспекты бизнеса, но перекраивают всю архитектуру рынков, формируя новые подходы к сбытовой политике предприятий, особенно в таких динамичных экономиках, как российская.

Цифровизация как двигатель перемен:

Цифровая трансформация оказывает глубокое воздействие на организацию бизнес-процессов и стратегии маркетинга. В России этот процесс приобретает особую значимость: к 2025 году доля отечественного программного обеспечения в бизнесе превысила 80%, а в госсекторе приблизилась к 100%. Это свидетельствует не только о технологической зрелости, но и о стратегическом курсе на цифровую независимость.

Сбытовая политика предприятий в условиях цифровой экономики базируется на новых возможностях, которые предоставляют сквозные информационные технологии. Это позволяет не только значительно расширить взаимодействие с потребителями, но и установить постоянную, двустороннюю связь между производством и конечным потреблением.

• Расширение и диверсификация каналов сбыта: Цифровизация многократно увеличивает количество и разнообразие доступных каналов продвижения продукции. К традиционным добавляются:
  • Социальные сети: Платформы для прямого взаимодействия с аудиторией, формирования сообществ и таргетированной рекламы.
  • Веб-сайты и мобильные приложения: Витрины для продуктов, инструменты для онлайн-заказа, персонализированные предложения и послепродажное обслуживание.
  • Интернет-реклама: Контекстная, медийная, таргетированная, позволяющая дотянуться до конкретных сегментов.
  • Маркетплейсы и B2B-порталы: Агрегаторы, предоставляющие доступ к широкой аудитории и упрощающие взаимодействие между бизнесами. В России, например, объем рынка интернет-торговли достиг 7,2 трлн рублей к 2024 году, демонстрируя стремительный рост и подтверждая значимость этих каналов.
  • Вирусный маркетинг: Распространение информации о продукте через пользовательский контент.
• Влияние на параметры ценообразования и издержки: Цифровизация сбытовых процессов меняет динамику ценообразования. Возможность мгновенно анализировать конкурентные предложения и потребительский спрос позволяет компаниям динамически корректировать цены, повышая их гибкость. Одновременно, цифровая трансформация воздействует на устойчивость каналов сбыта, способствуя формированию более эффективных кооперационных связей и, что крайне важно, оптимизирует общую архитектуру издержек. Автоматизация процессов, сокращение физических посредников и оптимизация логистики за счет цифровых решений (например, SCM-систем) ведут к существенному снижению операционных расходов.
• Конкурентные преимущества: Зависимость конкурентных характеристик предприятий от включенности цифровых элементов в структуру сбыта становится неоспоримой. Компании, активно внедряющие цифровые решения в продажи, например, B2B-порталы, продемонстрировали рост выручки на 25% в 2023 году, а прибыли — на 68%, что красноречиво говорит о прямом влиянии цифровизации на финансовые результаты.

Глобализация как объективная реальность:

Глобализация — это объективная реальность, детерминированная научно-техническим прогрессом, которая на протяжении нескольких этапов (от развития транспорта в XIX веке до современных информационных технологий) связывает рынки и экономики мира. Она создает как огромные возможности, так и серьезные вызовы для сбытовой политики.

• Возможности: Глобализация открывает доступ к новым рынкам, позволяет диверсифицировать источники поставок и распространять продукцию на международном уровне. Это требует от компаний не только понимания ��естных культурных и экономических особенностей, но и способности строить эффективные международные цепочки распределения.
• Вызовы: Критики глобализации указывают на такие негативные последствия, как рост спекулятивной экономики, монополизация производства и сбыта транснациональными корпорациями (например, доминирование нескольких игроков на мировом рынке семян и агрохимикатов), а также неравномерное распределение богатства. В условиях глобализации российские компании вынуждены не только конкурировать с мировыми гигантами, но и адаптировать свою сбытовую политику к меняющимся геополитическим реалиям и торговым барьерам.

В условиях глобальной цифровизации и внедрения инновационных технологий компании вынуждены постоянно адаптировать свои каналы сбыта, чтобы повысить эффективность и конкурентоспособность. Это проявляется в активном внедрении B2B-порталов, мобильных приложений, развитии присутствия в социальных сетях и на маркетплейсах, а также в постоянном обновлении программного обеспечения для розничной торговли, например, в связи с введением разрешительного режима на кассах для маркированных товаров. Таким образом, цифровая трансформация и глобализация становятся не просто фоном, а активными участниками в формировании современной сбытовой политики, требуя от предприятий беспрецедентной гибкости, инновационности и стратегического мышления.

Методы и инструменты планирования и оптимизации сбытовой политики

Анализ и прогнозирование продаж в системе сбытовой политики

Планирование сбытовой политики – это процесс, требующий не только стратегического видения, но и прочной аналитической основы. Центральное место в этой основе занимает анализ и прогнозирование продаж, которые позволяют предприятию не просто реагировать на изменения рынка, но предвидеть их и активно формировать свою позицию. Определение оптимальной сбытовой сети, каналов сбыта, выбор посредников и длины каналов напрямую зависят от точных прогнозов.

Для прогнозирования продаж современный арсенал аналитика предлагает широкий спектр методов, которые можно условно разделить на несколько категорий:

1. Простые наивные методы: Эти методы являются отправной точкой и часто используются для быстрого анализа или при отсутствии достаточного объема данных.

• Экстраполяция: Простейший подход, основанный на предположении, что прошлые тенденции сохранятся в будущем. Например, если продажи росли на 5% в прошлом квартале, можно экстраполировать этот рост на следующий.
• Коэффициенты сезонности: Позволяют учесть повторяющиеся сезонные колебания. Для этого рассчитывается средний уровень продаж для каждого периода (месяца, квартала) и сравнивается с общим средним уровнем, чтобы получить коэффициент. Например, продажи мороженого обычно растут летом, и этот коэффициент поможет скорректировать базовый прогноз.
• Продолжение тренда: Построение линии тренда на основе исторических данных и ее продолжение в будущее. Это может быть как простая линейная функция, так и более сложные кривые.

2. Модели класса ARIMA (Autoregressive Integrated Moving Average):
Эти модели широко используются для краткосрочного прогнозирования временных рядов с устойчивой структурой. Они способны выявлять и учитывать авторегрессионные компоненты (зависимость текущего значения от предыдущих), интегрированные компоненты (устранение нестационарности путем дифференцирования ряда) и компоненты скользящего среднего (зависимость от прошлых ошибок прогноза).

• Преимущества: Высокая точность для краткосрочных прогнозов, способность обрабатывать сезонность и тренды.
• Ограничения: Требуют стационарности временного ряда, неэффективны для данных с частыми структурными изменениями или влиянием множества внешних факторов.

3. Модели машинного обучения (Machine Learning, ML):
Для долгосрочного моделирования сложных процессов, зависящих от множества внешних факторов, все более популярными становятся модели машинного обучения. Они способны находить нелинейные зависимости и адаптироваться к изменяющимся условиям. Ведь именно ML-алгоритмы лежат в основе многих инновационных инструментов, используемых в современном сбыте.

• Нейронные сети, случайные леса, градиентный бустинг: Эти алгоритмы могут обрабатывать огромные объемы данных, включая внешние переменные (экономические показатели, маркетинговые активности, погодные условия), и строить высокоточные прогнозы.
• Преимущества: Высокая гибкость, способность к самообучению, применимость для сложных, нелинейных зависимостей.
• Ограничения: Требуют больших объемов данных для обучения, интерпретация результатов может быть сложной, риск «переобучения».

Конкретные методы прогнозирования:

• Метод скользящей средней: Простой и эффективный способ сглаживания колебаний в динамическом ряду продаж. Среднее значение рассчитывается для определенного количества последних периодов, а затем «скользит» вперед, отбрасывая старые данные и добавляя новые. Это помогает выявить скрытые тренды, устраняя случайные флуктуации.
  
  Пример: Трехпериодная скользящая средняя для продаж (St) рассчитывается как:
SMAt = (St-1 + St-2 + St-3) / 3
• Линейная регрессия: Статистическая модель, позволяющая прогнозировать продажи на основе математической формулы, которая устанавливает зависимость между одной или несколькими независимыми переменными (например, рекламные расходы, цена) и зависимой переменной (продажи). Линейная регрессия является гибким инструментом, подходящим для различных ситуаций, если существует линейная зависимость между переменными.
  
  Формула для простой линейной регрессии:
Y = a + bX
Где Y – прогнозируемые продажи, X – независимая переменная (например, рекламные расходы), a – точка пересечения с осью Y, b – коэффициент наклона, показывающий, как изменяется Y при изменении X на одну единицу.

Точный анализ и прогнозирование продаж являются основой для разработки эффективной сбытовой стратегии, позволяющей предприятию не только поддерживать текущую деятельность, но и достигать амбициозных целей развития на динамичном рынке.

Цифровые инструменты управления сбытом: CRM, SCM-системы и онлайн-каналы

В эпоху цифровой трансформации эффективное управление сбытовой политикой невозможно без комплексного использования передовых цифровых инструментов. Они не только автоматизируют рутинные процессы, но и предоставляют глубокую аналитику, позволяя принимать обоснованные стратегические решения. Среди наиболее значимых систем выделяются CRM и SCM, а также разнообразные онлайн-каналы.

1. CRM-системы (Customer Relationship Management — Управление взаимоотношениями с клиентами):
CRM-системы — это центральный нерв современного отдела продаж и маркетинга. Их основная функция — систематизация и автоматизация всех аспектов взаимодействия с клиентами.

• Автоматизация управления взаимоотношениями: CRM собирает и хранит полную историю взаимодействий с каждым клиентом — от первого контакта до послепродажного обслуживания. Это позволяет персонализировать общение и повышать лояльность.
• Систематизация торговых процессов: Отслеживание сделок на всех этапах воронки продаж, управление задачами для менеджеров, контроль сроков и этапов сделок.
• Формирование баз данных: Создание и актуализация баз данных клиентов, поставщиков, контрагентов с детализацией по потребностям, предпочтениям и истории покупок.
• Экономия времени на отчетности: Автоматическое формирование отчетов по продажам, эффективности менеджеров, состоянию сделок, что освобождает время для более стратегических задач.
• Совершенствование планов и стратегий: На основе анализа данных CRM, компании могут выявлять узкие места, определять наиболее прибыльные сегменты клиентов, оптимизировать маркетинговые кампании и корректировать сбытовую стратегию.

Детализация для России: Внедрение CRM-систем в российских компаниях показало, что они способны увеличить объем продаж в среднем на 20-30%. Это достигается за счет повышения производительности менеджеров (менее времени на рутину, больше — на продажи), улучшения качества обслуживания клиентов (персонализация, быстрое реагирование) и более эффективного анализа данных для принятия управленческих решений.

2. SCM-системы (Supply Chain Management — Управление цепями поставок):
В то время как CRM фокусируется на клиентах, SCM-системы охватывают всю обратную сторону медали — управление потоками товаров и ресурсов. Они предназначены для автоматизации и контроля всех этапов снабжения предприятия и товародвижения, от закупки сырья до доставки готовой продукции.

• Оптимизация всего цикла: SCM-системы охватывают производство, поставки, управление местоположением запасов, транспортировку и информационные потоки.
• Снижение логистических затрат: Оптимизация маршрутов, эффективное управление запасами (что позволяет избежать дефицита и излишков), улучшение координации с поставщиками и дистрибьюторами.
• Улучшение удовлетворенности клиентов: Более точное и своевременное выполнение заказов, что напрямую влияет на лояльность.

Детализация для России: Российские предприятия, внедряющие SCM-системы, фиксируют снижение логистических затрат в среднем на 10-25%. Это происходит благодаря оптимизации складских процессов, точному прогнозированию спроса, что уменьшает риски перепроизводства или дефицита, и более эффективному взаимодействию с поставщиками.

3. Цифровые онлайн-каналы управления сбытом:
Помимо специализированных систем, существует целый спектр цифровых платформ, которые стали неотъемлемой частью современной сбытовой политики.

• Интернет-сайт организации: Не просто визитная карточка, а полноценный канал продаж, центр информации о продуктах, новостях и акциях.
• Мобильные приложения: Предоставляют удобный доступ к продуктам и услугам «на ходу», часто с персонализированными функциями и уведомлениями.
• Социальные сети: Мощный инструмент для продвижения бренда, прямого маркетинга, сбора обратной связи и создания комьюнити.
• B2B-порталы: Специализированные онлайн-платформы для взаимодействия между компаниями, упрощающие процессы заказа, обмена документами и отслеживания поставок.
• Маркетплейсы: Крупные онлайн-площадки (например, Ozon, Wildberries в России), предоставляющие продавцам доступ к огромной аудитории, готовой к покупкам. Объем рынка интернет-торговли в РФ достиг 7,2 трлн рублей к 2024 году, что подтверждает их колоссальную значимость.

Оптимизация бизнес-процессов:
Эти цифровые инструменты позволяют автоматизировать множество монотонных задач — обработку заказов, ведение отчетности, выставление счетов, управление базой данных. В российских компаниях такая автоматизация сокращает время выполнения этих операций на 30-50%, освобождая менеджеров по продажам для более стратегических задач и прямого, качественного взаимодействия с клиентами. Это не только повышает эффективность, но и улучшает качество обслуживания, что критически важно в условиях жесткой конкуренции.

Таким образом, комплексное применение CRM, SCM-систем и разнообразных онлайн-каналов является основой для построения адаптивной, клиентоориентированной и высокоэффективной сбытовой политики в условиях современной цифровой экономики. Разве можно представить успешную сбытовую стратегию без этих передовых решений?

Инновационные подходы: Big Data, Искусственный интеллект и предиктивная аналитика в сбыте

В XXI веке, сбытовая политика перестала быть искусством интуиции и превратилась в науку, основанную на данных. Инновационные подходы, такие как Big Data, искусственный интеллект (ИИ) и предиктивная аналитика, кардинально меняют методы планирования и реализации сбытовых стратегий, предоставляя предприятиям беспрецедентные возможности для повышения конкурентоспособности. Эти технологии уже не просто модные тренды, а неотъемлемые элементы цифровой сбытовой политики, формирующей новую модель управления торговыми функциями промышленного сектора, основанную на сквозных цифровых платформах и сетевых структурах.

1. Big Data в маркетинге и сбыте:
«Большие данные» – это не просто огромные объемы информации, а способность извлекать из них ценные инсайты, которые лежат в основе результативной стратегии. В контексте сбыта Big Data позволяет:

• Анализ потребительского поведения: Изучение паттернов покупок, предпочтений, истории взаимодействия, откликов на маркетинговые акции. Это дает возможность компаниям создавать гиперперсонализированные предложения и оптимизировать затраты на маркетинг до 15-20%.
• Прогнозирование рыночных трендов: Выявление зарождающихся тенденций, оценка потенциала новых продуктов или услуг, предвидение изменений в спросе.
• Оптимизация бизнес-процессов: Идентификация узких мест в логистике, управлении запасами, работе с поставщиками для повышения операционной эффективности.

2. Машинное обучение (ML):
ML является основой для многих функций Big Data и предиктивной аналитики. Это область искусственного интеллекта, которая позволяет системам находить закономерности и повторяющиеся шаблоны в больших объемах информации, обучаясь на исторических данных для анализа новых массивов.

• Персонализированные рекомендации: На основе истории покупок и просмотров ML-алгоритмы могут предлагать клиентам наиболее релевантные товары, что демонстрируют такие гиганты, как Ozon, Lamoda и Amazon.
• Автоматическое ценообразование: Определение оптимальных цен с учетом спроса, конкуренции и других факторов.
• Кластеризация клиентов: Разделение клиентской базы на сегменты со схожими характеристиками для более точного таргетирования маркетинговых кампаний.
• Прогнозирование спроса: Повышение точности прогнозов за счет анализа множества переменных.

3. Предиктивная аналитика:
Этот мощный инструмент использует исторические данные, статистические алгоритмы и методы машинного обучения для прогнозирования будущих событий. В сбыте предиктивная аналитика помогает компаниям:

• Принимать обоснованные решения: Не просто реагировать на события, а предвидеть их и действовать проактивно.
• Предвидеть тренды: Заранее определять изменения в спросе, поведении конкурентов, рыночных условиях.
• Оптимизировать процессы: Например, прогнозировать потребность в запасах, чтобы избежать дефицита или излишков.
• Минимизировать риски: Идентифицировать потенциальные проблемы, такие как отток клиентов или снижение продаж, и разработать меры по их предотвращению.

Детализация для России: В российском ритейле предиктивная аналитика активно используется для прогнозирования спроса с точностью до 85-90%, персонализации предложений, выявления потенциальных оттоков клиентов и оптимизации маркетинговых кампаний. Крупные маркетплейсы применяют ее для формирования товарных рекомендаций и управления ценообразованием.

4. Искусственный интеллект (ИИ) в сбыте:
ИИ интегрируется в маркетинговые и сбытовые стратегии для решения широкого круга задач:

• Автоматизация рутинных задач: Анализ данных, подбор инфлюенсеров, генерация отчетов, что освобождает человеческие ресурсы для стратегического планирования.
• Создание персонализированного контента и рекомендаций: ИИ может генерировать уникальные тексты, изображения, видео, адаптированные под конкретного пользователя, а также формировать высокоточные товарные рекомендации.
• Аналитика и прогнозирование спроса: ИИ-алгоритмы способны обрабатывать огромные объемы неструктурированных данных (например, отзывы клиентов в социальных сетях) для выявления скрытых тенденций и настроений.
• Чат-боты и голосовые помощники: Автоматизация поддержки клиентов, ответы на типовые вопросы, помощь в оформлении заказов, работающие 24/7.
• Системы компьютерного зрения: Для анализа поведения покупателей в офлайн-магазинах, оптимизации выкладки товаров, предотвращения краж.

Интеграция ИИ в России: Отечественные компании используют ИИ-платформы, такие как чат-боты от «Яндекс.Бизнес» или решения для автоматизации маркетинга с ИИ-функционалом от «Битрикс24», для автоматизации коммуникаций, анализа запросов и предложения релевантных продуктов. Это позволяет повысить конверсию и лояльность клиентов.

Формирование адаптивных систем управления сбытом:
Комплексное использование когнитивных и облачных технологий, интернета вещей (IoT), анализа больших данных, RFID-меток и сканеров, других современных информационных технологий, позволяет формировать адаптивные системы управления сбытом. Эти системы способны быстро реагировать на изменение внешних и внутренних факторов. Например, IoT-датчики в складских помещениях и на транспорте позволяют отслеживать движение товаров в реальном времени, RFID-метки ускоряют инвентаризацию и предотвращают кражи, а облачные платформы обеспечивают доступ к данным и аналитическим инструментам из любой точки. Цифровизация процессов сбыта кардинально изменяет ведение бизнеса, сокращая цикл «производство-потре��ление», устраняя посредников, автоматизируя обработку заказов и предоставляя возможности для создания персонализированных предложений и послепродажного обслуживания через онлайн-платформы. Интеграция ИИ в маркетинговые стратегии становится ключевым направлением для компаний, стремящихся улучшить свои конкурентные позиции и повысить операционную эффективность.

Правовое регулирование сбытовой деятельности в Российской Федерации

Законодательные основы торговой и сбытовой деятельности

Правовое поле, в котором действует сбытовая политика любого предприятия в Российской Федерации, является сложной, многоуровневой системой, сформированной рядом федеральных законов, кодексов и подзаконных актов. Понимание этой системы критически важно для формирования эффективной и, главное, легитимной сбытовой стратегии.

Основополагающими документами, регулирующими отношения в области торговой деятельности, являются:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ): Является фундаментом для всех гражданско-правовых отношений, включая те, что возникают в процессе торговой и сбытовой деятельности. ГК РФ определяет общие положения о договорах, купле-продаже, поставке, посреднических услугах, а также регулирует вопросы собственности и ответственности. Например, статьи 420-421 ГК РФ устанавливают принципы свободы договора, а статьи 454-549 регулируют договоры купли-продажи и поставки.

2. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»: Этот закон является ключевым для понимания правил игры на розничном и оптовом рынках. Он устанавливает принципы государственного регулирования торговой деятельности, определяет права и обязанности хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность и поставки товаров, а также регулирует порядок заключения договоров поставки продовольственных товаров. Закон направлен на обеспечение справедливой конкуренции и баланса интересов всех участников рынка.

3. Закон РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей»: Этот закон стоит на страже интересов конечного покупателя и является одним из самых важных для любого предприятия, работающего на потребительском рынке. Он:

• Устанавливает права потребителей на приобретение товаров надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества и окружающей среды.
• Гарантирует право потребителя на получение достоверной и полной информации о товаре (работе, услуге), изготовителе (исполнителе, продавце).
• Регулирует вопросы просвещения потребителей и обеспечивает государственную и общественную защиту их интересов.
• Определяет порядок обмена и возврата товаров, гарантийные обязательства, ответственность за ненадлежащее качество.

4. Федеральный закон от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции»: Этот закон формирует основу для борьбы с монополистической деятельностью и недобросовестной конкуренцией. Он:

• Определяет организационные и правовые основы защиты конкуренции.
• Предупреждает и пресекает монополистическую деятельность, включая злоупотребление доминирующим положением на рынке.
• Регулирует вопросы недобросовестной конкуренции, такие как некорректная реклама, сравнение товаров и услуг, незаконное использование средств индивидуализации.

Государственное регулирование коммерческой деятельности в целом направлено на формирование цивилизованных рыночных отношений, государственный контроль над хозяйственной деятельностью и борьбу с незаконным предпринимательством. Это включает лицензирование отдельных видов деятельности, надзор со стороны Роспотребнадзора, налоговых органов, ФАС, а также административную и уголовную ответственность за нарушения. Например, статья 14.1 КоАП РФ предусматривает штрафы за осуществление предпринимательской деятельности без государственной регистрации или специального разрешения (лицензии).

Таким образом, для успешного планирования сбытовой политики необходимо не только стратегическое мышление, но и глубокое знание правовых норм, которые задают границы дозволенного и определяют правила взаимодействия со всеми участниками рынка. Это особенно актуально при формировании ценовой политики, где малейшие отклонения могут привести к серьезным последствиям.

Антимонопольное регулирование и особенности ценовой политики

Антимонопольное законодательство Российской Федерации является ключевым фактором, определяющим рамки ценовой политики и общее поведение хозяйствующих субъектов на рынке. Его цель — не допустить монополизации, ограничить недобросовестную конкуренцию и обеспечить равные условия для всех участников рынка. Основным инструментом здесь выступает Федеральный закон «О защите конкуренции», который основывается на Конституции РФ и Гражданском кодексе РФ.

Антимонопольные требования к ценовой политике:
Действующее законодательство исходит из того, что хозяйствующий субъект имеет право проводить единую ценовую политику по установлению цен для своих контрагентов. Однако эта политика должна быть:

• Гибкой: Способной адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и потребностям различных сегментов потребителей.
• Экономически оправданной: Цены должны быть обоснованы себестоимостью, затратами на маркетинг и сбыт, а также уровнем конкуренции. Необоснованное завышение или занижение цен, особенно для доминирующих игроков, может рассматриваться как злоупотребление положением.

Федеральная антимонопольная служба (ФАС России) активно следит за соблюдением этих принципов. Она может вмешиваться в ценовую политику компаний только в случаях, когда:

• Злоупотребление доминирующим положением: Если компания занимает доминирующее положение на рынке, ей запрещено устанавливать монопольно высокие или монопольно низкие цены, которые ведут к ущемлению интересов других участников рынка или потребителей.
• Антиконкурентные соглашения (картели): Запрещены любые соглашения между конкурентами о фиксации цен, разделе рынков или ограничении производства.
• Недобросовестная конкуренция: Ценовая политика, направленная на вытеснение конкурентов с рынка путем демпинга (установления цен ниже себестоимости) с целью монополизации рынка, также преследуется законом.

Недискриминационный доступ:
Важным аспектом антимонопольного регулирования является обеспечение недискриминационного доступа к товару. В одном из проектов федерального закона о внесении изменений в Закон о защите конкуренции, разработанном ФАС России в рамках Национального плана развития конкуренции, предусматривалось право антимонопольного органа выдать хозяйствующему субъекту предписание об утверждении и опубликовании торговой политики, направленной на обеспечение недискриминационного доступа к товару, на рынке которого этот субъект занимает доминирующее положение. Хотя эта конкретная формулировка не была окончательно закреплена в действующих нормах, общая тенденция направлена на предотвращение создания искусственных барьеров для входа на рынок и обеспечение равных условий для всех участников. ФАС активно борется с практиками, когда крупные игроки могут предоставлять преференциальные условия одним контрагентам, ущемляя интересы других.

Таким образом, при формировании сбытовой политики предприятие должно строго соблюдать требования антимонопольного законодательства. Это означает не только избегание прямых нарушений, но и постоянный мониторинг своей ценовой политики и условий сбыта на предмет потенциальных рисков, которые могут быть интерпретированы как ограничение конкуренции. Проведение экономически обоснованной и прозрачной ценовой политики, а также обеспечение недискриминационного подхода к контрагентам, являются основой для долгосрочного и устойчивого развития на российском рынке.

Актуальные изменения и требования в регулировании сбыта

Сбытовая деятельность в России находится в состоянии постоянной динамики, чему способствуют регулярные изменения в законодательстве, направленные на повышение прозрачности, защиту прав потребителей и усиление контроля за оборотом товаров. Эти изменения напрямую влияют на операционные процессы и стратегическое планирование предприятий.

1. Обязательная маркировка товаров:
Система обязательной маркировки товаров средствами идентификации и прослеживаемости их движения («Честный ЗНАК») является одним из ключевых инструментов государственного регулирования оборота продукции. Она призвана бороться с контрафактом, повышать качество товаров и обеспечивать прозрачность логистических цепочек.

• Расширение перечня маркируемых товаров: До 31 декабря 2025 года Правительство РФ вправе устанавливать порядок ввода в оборот, оборота и вывода из оборота товаров, подлежащих обязательной маркировке, без нанесения на них средств идентификации в отдельных случаях, что свидетельствует о гибкости системы в условиях изменяющихся экономических реалий. Однако общая тенденция – на расширение.
• Легкая промышленность: С 1 ноября 2024 года поэтапно вводится разрешительный режим на кассах для товаров легкой промышленности. Это означает, что при продаже таких товаров кассовая техника должна будет автоматически проверять наличие и подлинность кода маркировки в системе «Честный ЗНАК». Для розничных продавцов это требует обязательного обновления программного обеспечения и интеграции с национальной системой маркировки.
• Мясные и колбасные изделия: Минпромторг России активно работает над включением мясных и колбасных изделий в перечень товаров, подлежащих обязательной маркировке. Предполагается, что это будет происходить поэтапно, с пилотными проектами в 2024-2025 годах. Введение такой маркировки направлено на повышение прослеживаемости продукции от производителя до потребителя, борьбу с фальсификацией и обеспечение качества продуктов питания. Основой для этих мер служат Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» и Постановление Правительства РФ «О системе маркировки товаров средствами идентификации и прослеживаемости движения товаров».

2. Регулирование розничной продажи алкогольной продукции:
Сбыт алкогольной продукции является одной из наиболее строго регулируемых сфер. Федеральный закон от 22.11.1995 № 171-ФЗ устанавливает ряд жестких требований, влияющих на сбытовую политику:

• Ограничения по месту продажи: Запрет на продажу в образовательных, медицинских учреждениях, на прилегающих к ним территориях, а также в спортивных сооружениях и на объектах транспорта.
• Ограничения по времени: Установление региональными властями часов, в течение которых продажа алкоголя запрещена.
• Требования к торговым объектам: Например, минимальная площадь стационарных торговых объектов (для городских поселений от 50 кв. м) и наличие контрольно-кассовой техники.
• Лицензирование: Обязательное получение лицензии на розничную продажу алкогольной продукции.

3. Ответственность за непредставление уведомлений:
Начало предпринимательской деятельности по некоторым видам услуг и работ требует уведомления уполномоченных органов. Ответственность за непредставление таких уведомлений предусмотрена статьей 19.7 КоАП РФ, которая влечет предупреждение или наложение административного штрафа. Это подчеркивает важность соблюдения всех административных процедур при организации сбытовой деятельности.

Все эти изменения требуют от предприятий постоянного мониторинга законодательства, адаптации своих бизнес-процессов и инвестиций в соответствующие технологии и обучение персонала. Несоблюдение нормативно-правовых требований может привести к значительным штрафам, приостановке деятельности и репутационным потерям. Таким образом, правовое регулирование становится не только ограничивающим фактором, но и важным элементом стратегического планирования сбытовой политики.

Оценка эффективности и пути совершенствования сбытовой политики

Критерии и показатели оценки эффективности сбытовой деятельности

Оценка эффективности сбытовой политики является критически важным этапом, позволяющим не только измерить результативность текущих усилий, но и определить направления для дальнейшего совершенствования. Этот процесс подразумевает определение результативности всех звеньев анализируемой системы — от выбора каналов сбыта до работы конкретных менеджеров по продажам. Главная цель такого анализа — разработка конкретных рекомендаций по повышению объемов продаж и общей эффективности сбытовой деятельности.

Критерии оценки эффективности сбытовой деятельности:

Критерии представляют собой общие ориентиры, по которым оценивается успешность. Основными критериями являются:

• Выручка от продаж: Общая сумма денежных средств, полученных от реализации продукции и услуг.
• Прибыль от продаж: Финансовый результат, полученный от реализации продукции, за вычетом прямых затрат на ее производство и сбыт.
• Объем продаж, полученный в результате маркетинговых мероприятий: Оценка прироста продаж, который может быть напрямую отнесен к конкретным маркетинговым и сбытовым инициативам (например, рекламным кампаниям, акциям, новым каналам дистрибуции).

Показатели экономической эффективности сбытовой политики:

Показатели — это конкретные измеримые величины, которые позволяют количественно оценить соответствие деятельности выбранным критериям.

1. Коэффициент реагирования клиента на коммерческие обращения (Customer Response Rate, CRR):
Этот показатель является одним из ключевых для оценки эффективности маркетинговых и сбытовых коммуникаций. Он измеряет, насколько успешно коммерческие обращения (звонки, рассылки, рекламные сообщения) конвертируются в реальные действия клиента.

Формула:
CRR = (количество откликов / общее количество коммерческих обращений) * 100%
Где "отклики" могут быть заказами, запросами, переходами по ссылке и т.д.

2. Увеличение прибыли от реализации:
Показатель, демонстрирующий абсолютный или относительный рост прибыли, полученной от продаж продукции за определенный период.

3. Сокращение сбытовых издержек:
Измеряет, насколько эффективно компания управляет затратами на сбыт (транспортировка, хранение, зарплата сбытового персонала, реклама).

4. Увеличение товарооборота:
Динамика объемов продаж в натуральном или стоимостном выражении за определенный период.

5. Прибыльность продаж (Return on Sales, ROS):
Отражает долю прибыли в каждом рубле выручки.

Формула:
ROS = Прибыль от продаж / Выручка от продаж * 100%

6. Скорость обращения товаров:
Показывает, насколько быстро товары проходят путь от склада до потребителя. Чем выше скорость, тем эффективнее управление запасами и сбытом.

Формула для определения количества оборотов:
Количество оборотов = Себестоимость реализованной продукции / Средний товарный запас

7. Показатели результативности кооперации с потребителями (по Андреасу Прайснеру):
Андреас Прайснер выделяет несколько параметров, позволяющих глубже оценить эффективность сбыта:

• Реализация плана по поступлению заказов: Соответствие фактического числа полученных заказов плановым показателям.
• Доля заключенных сделок (коэффициент конверсии): Процент успешных сделок от общего числа потенциальных.
• Процент новых клиентов: Показатель, характеризующий способность сбытовой политики привлекать новую аудиторию.
• Степень распределения товара на рынке: Охват рынка, представленность товара в различных каналах и торговых точках.

8. Обобщающий показатель эффективности канала сбыта — рентабельность канала:
Это фундаментальный показатель, который позволяет оценить, насколько прибыльным является каждый отдельный канал сбыта.

Формула:
E = XР / XС
Где E – рентабельность канала;
XР – сумма прибыли, полученная от реализации продукции в каждом канале товародвижения;
XС – сумма расходов на канал и/или издержки в анализируемом канале товародвижения.

9. Минимум приведенных затрат при выборе каналов сбыта:
При принятии решений о выборе или оптимизации каналов сбыта оптимальным критерием служит минимум приведенных затрат. Этот показатель учитывает как текущие, так и капитальные расходы, а также срок окупаемости.

Формула:
ЗП = СЭ + СТ + К / Т
Где ЗП – приведенные затраты по варианту;
СЭ – годовые эксплуатационные расходы (например, на содержание персонала, аренду склада);
СТ – годовые транспортные расходы;
К – полные капитальные вложения в строительство или модернизацию распределительных центров;
Т – срок окупаемости варианта (например, 3-5 лет).

Комплексное применение этих критериев и показателей позволяет предприятиям проводить всесторонний анализ своей сбытовой деятельности, выявлять сильные и слабые стороны, а также разрабатывать обоснованные стратегии для ее совершенствования.

Направления и методы совершенствования сбытовой политики

Совершенствование сбытовой политики – это непрерывный процесс, направленный на адаптацию предприятия к меняющимся рыночным условиям и повышение его конкурентоспособности. В условиях динамичной российской экономики, когда потребительское поведение эволюционирует, а цифровизация открывает новые горизонты, компании должны постоянно искать пути оптимизации своих сбытовых стратегий.

Ключевые пути совершенствования сбытовой деятельности:

1. Разработка и внедрение гибких моделей сбыта:

• Альтернативные варианты: Предприятию необходимо разрабатывать основные модели деятельности сбыта по нескольким альтернативным вариантам, учитывая потенциальные угрозы и возможности рынка. Это может быть переход от прямых продаж к дилерской сети, развитие онлайн-каналов или освоение новых географических рынков.
• Постановка конкретных целей: Каждая модель должна иметь четко определенные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени цели (SMART-цели).
• Ориентация товара на рынок: Постепенный переход от сбыта того, что произведено, к производству того, что востребовано рынком. Это означает глубокий анализ потребностей клиентов и адаптацию ассортимента.

2. Модернизация сбытовой политики в соответствии с ключевой бизнес-концепцией:
Совершенствование предполагает не просто точечные изменения, а системную модернизацию, которая соответствует общей стратегии компании. Это позволит:

• Формировать долгосрочные экономические связи с партнерами и клиентами.
• Быстро реагировать на внешние изменения (например, новые санкции, изменение спроса, появление конкурентов).
• Сохранять и укреплять товарные позиции на рынке.
• Приобретать устойчивые конкурентные преимущества.

3. Стимулирование сбыта продукции:
Это комплекс мер, направленных на краткосрочное увеличение продаж и привлечение внимания.

• Условия оплаты и доставки: Предложение гибких схем оплаты (отсрочки, рассрочки), а также различных опций доставки (экспресс, бесплатная доставка, самовывоз) для повышения удобства покупки.
• Сервисные услуги: Расширение спектра услуг (монтаж, установка, послепродажное обслуживание, гарантийный ремонт) для повышения ценности продукта.
• Акции и скидки: Проведение сезонных распродаж, пакетных предложений, программ лояльности.

4. Организация мероприятий для продвижения:

• Выставки и конференции: Участие в отраслевых выставках, организация собственных конференций и семинаров для демонстрации продукции, налаживания контактов и обучения клиентов.
• Вебинары и онлайн-презентации: Использование цифровых форматов для охвата широкой аудитории и демонстрации преимуществ продуктов.

5. Совершенствование службы маркетинга и продаж:

• Повышение квалификации и мотивации персонала: Регулярное обучение сбытового персонала (техникам продаж, работе с новыми продуктами, цифровым инструментам), разработка эффективных систем мотивации (бонусы, премии, карьерный рост).
• Внедрение CRM-систем: Автоматизация процессов взаимодействия с клиентами для повышения эффективности работы менеджеров, улучшения качества обслуживания и анализа данных.

6. Работа с торговыми посредниками:

• Стимулирование существующих посредников: Разработка программ лояльности, предоставление маркетинговой поддержки, проведение совместных акций, обучение их персонала.
• Создание новых каналов и привлечение партнеров: Поиск и привлечение новых дилеров, дистрибьюторов, региональных представителей для расширения охвата рынка.

7. Пересмотр ценовой политики:

• Динамическое ценообразование: Использование аналитики и ИИ для гибкого изменения цен в зависимости от спроса, конкуренции, сезонности и других факторов.
• Формирование пакетов предложений: Комбинирование продуктов и услуг в комплексные решения.

Примеры успешного совершенствования в России:
Российские предприятия активно внедряют комплексные CRM-системы, что позволяет увеличить лояльность клиентов на 15-20% и сократить цикл продаж за счет более эффективного управления взаимодействием. Кроме того, отмечается бурный рост собственных онлайн-каналов продаж и использование омниканальных стратегий (интеграция офлайн- и онлайн-каналов). Это позволяет компаниям не только увеличить охват рынка, но и гибко реагировать на изменения спроса, предлагая клиентам бесшовный опыт покупки независимо от выбранного канала. Например, компании в сфере легкой промышленности обновляют программное обеспечение для розничной торговли в связи с введением разрешительного режима на кассах для маркированных товаров, что напрямую влияет на эффективность сбытовых операций.

Таким образом, совершенствование сбытовой политики — это многогранный процесс, требующий комплексного подхода, постоянного анализа и готовности к инновациям. Только так предприятие сможет не только выстоять в условиях жесткой конкуренции, но и обеспечить себе устойчивое развитие.

Тенденции и вызовы в сбытовой политике российских предприятий

Влияние санкций и импортозамещения на каналы сбыта

Современная экономика России формируется под мощным давлением геополитических факторов, среди которых санкционное давление и стратегия импортозамещения играют ключевую роль. Эти процессы кардинально изменили ландшафт сбытовой деятельности, заставив российские предприятия адаптировать свои каналы распределения, искать новые рынки и перестраивать внутренние процессы.

1. Изменение логистических цепочек и переориентация экспорта:
После введения масштабных санкций российские экспортоориентированные компании, особенно в нефтегазовом, угольном, золотодобывающем и металлургическом секторах, были вынуждены в короткие сроки перенаправлять поставки из традиционных европейских рынков в Азию и на Ближний Восток. Этот процесс потребовал не только значительных инвестиций в новую логистическую инфраструктуру, но и пересмотра всей сбытовой стратегии, включая поиск новых партнеров и адаптацию к особенностям рынков этих регионов. Успешная переориентация, например, в Китай, Индию и Турцию, привела к увеличению торгового оборота с этими странами, но при этом сопряжена с усложнением логистики и иногда с более низкими ценами сбыта.

2. Сокращение числа посредников и развитие собственной логистики:
Внутри страны наблюдается четкая тенденция к сокращению числа посредников в цепочках распределения. Крупные розничные операторы, такие как X5 Group («Пятёрочка», «Перекрёсток») и «Магнит», активно инвестируют в строительство и модернизацию собственных распределительных центров и логистической инфраструктуры. Это позволяет им:

• Сокращать издержки: Уменьшение зависимости от внешних логистических компаний.
• Улучшать контроль над поставками: Обеспечение большей надежности и своевременности доставки товаров.
• Повышать скорость доставки: Особенно актуально для скоропортящихся товаров и в условиях растущего спроса на экспресс-доставку.

Компании — владельцы торговых марок также усиливают контроль за ценовой политикой и активно развивают собственные системы распределения, включая фирменные интернет-магазины и розничные точки, чтобы минимизировать ценовые войны и поддерживать имидж бренда.

3. Стимул для импортозамещения и развитие отечественных производств:
Санкции стали мощным стимулом для импортозамещения и развития отечественных производств. В агропромышленном комплексе это привело к росту производства сыров, овощей и другой продукции. В IT-секторе доля отечественного ПО превысила 80% к 2025 году, что свидетельствует о значительном прогрессе в создании собственной технологической базы. Для сбытовой политики это означает:

• Изменение структуры предложения: Появление новых российских товаров, требующих выхода на рынок и формирования собственных каналов сбыта.
• Поддержка отечественного производителя: Государственные программы и потребительские предпочтения, ориентированные на российскую продукцию.
• Новые вызовы для конкуренции: Отечественные производители, наращивая объемы, должны одновременно формировать эффективные каналы сбыта и бороться за лояльность потребителя.

4. Влияние на инвестиции и дебиторскую задолженность:
Санкционное давление, создавая препятствия для заключения контрактов и заказов, а также отсутствие доступных кредитов для пополнения оборотных средств, приводят к росту дебиторской задолженности у российских компаний. Это усложняет управление денежными потоками и может замедлять развитие сбытовых сетей. Лизинговые компании также отмечают рост изъятия коммерческой техники (грузовиков, спецтехники) из-за неспособности лизингополучателей выплачивать взносы, что негативно сказывается на транспортной инфраструктуре сбыта.

Таким образом, санкции и импортозамещение не просто изменили «где» и «что» продавать, но и «как» это делать. Российским предприятиям приходится быть максимально гибкими, инновационными и стратегически ориентированными, чтобы успешно адаптироваться к новым реалиям и строить устойчивую сбытовую политику.

Изменение потребительского поведения и развитие цифровой торговли

Российский рынок демонстрирует значительные изменения в потребительском поведении, которые, в сочетании с бурным развитием цифровой торговли, формируют новые вызовы и возможности для сбытовой политики предприятий. Понимание этих трансформаций критически важно для разработки актуальных и эффективных стратегий.

1. Изменение в приоритетах потребителей: экономия времени наравне с экономией денег:
Одной из наиболее заметных новых тенденций является изменение в количестве и качестве свободного времени потребителей. Для современного российского покупателя экономия времени становится не менее важной, чем экономия денег. Исследования показывают, что скорость доставки, удобство онлайн-заказа, простота возврата товаров и интуитивно понятные интерфейсы онлайн-сервисов ценятся очень высоко. Это стимулирует развитие:

• Экспресс-доставки: Сервисы, предлагающие доставку за считанные часы или даже минуты.
• Сервисов «последней мили»: Оптимизация финального этапа доставки до двери клиента или пункта выдачи заказов.
• Омниканальных стратегий: Интеграция офлайн- и онлайн-каналов для обеспечения бесшовного опыта покупки, где клиент может начать выбор товара в интернете и завершить покупку в физическом магазине, или наоборот.
• Внимание к качеству и безопасности: На фоне изменения ассортимента и ухода ряда зарубежных брендов, потребители проявляют повышенное внимание к качеству и безопасности продукции, что становится важным фактором выбора.

2. Бурный рост цифровой торговли:
Россия переживает настоящий бум цифровой торговли, и эта тенденция будет только усиливаться в ближайшие годы.

• Объемы рынка: К 2024 году объем рынка интернет-торговли в стране достиг 7,2 трлн рублей. Это свидетельствует о глубокой интеграции онлайн-покупок в повседневную жизнь россиян.
• Движущие факторы: Ключевыми факторами развития цифровой торговли являются:
  • Проникновение интернета и смартфонов: В 2024 году проникновение интернета в России достигло 89% населения, а проникновение смартфонов превысило 75%. Это создает широкую базу для онлайн-взаимодействия.
  • Приход новых поколений покупателей: Молодое поколение, выросшее в цифровой среде, активно предпочитает онлайн-покупки.
  • Развитие логистической инфраструктуры: Появление множества пунктов выдачи заказов, постаматов, улучшение работы курьерских служб.
  • Технологические инновации: Активное использование Big Data, искусственного интеллекта (ИИ) для персонализации предложений и оптимизации процессов.
  • Государственная поддержка цифровизации: Национальные проекты, такие как «Цифровая экономика», и программы поддержки IT-компаний способствуют развитию отечественных платформ для электронной коммерции и логистики.

3. Экономические эффекты цифровизации продаж:
Внедрение цифровых решений в продажи приносит ощутимые финансовые результаты. Выручка российских компаний, активно использующих B2B-порталы и другие цифровые инструменты, увеличилась на 25% в 2023 году, а прибыль — на 68%. Это указывает на прямую корреляцию между цифровой зрелостью и экономическим успехом.

4. Вызовы для традиционного ритейла и производителей:

• Конкуренция с маркетплейсами: Около половины российских продавцов (49%) опасаются негативных последствий для бизнеса из-за скидок на их товары за счет маркетплейсов. Это приводит к падению продаж на альтернативных каналах сбыта, поскольку покупатели предпочитают более низкие цены на крупных платформах. Производители вынуждены искать баланс между присутствием на маркетплейсах и развитием собственных каналов.
• Деградация ассортимента: Наблюдается замещение качественных продуктов более дешевыми аналогами в массовом потреблении (например, в молочной продукции, рыбных консервах, обуви), что связано как с уходом зарубежных брендов, так и с изменением покупательских предпочтений в сторону экономии. Это требует от компаний гибкости в формировании продуктового портфеля и сбытовых стратегий.

Таким образом, российским предприятиям необходимо не просто адаптироваться к цифровым реалиям, но и активно использовать их для построения клиентоориентированной, эффективной и конкурентоспособной сбытовой политики. Это означает инвестиции в технологии, развитие онлайн-каналов, понимание изменяющихся потребностей потребителей и стратегическое партнерство с платформами цифровой торговли.

Проблемы и перспективы сбытовой деятельности в РФ

Несмотря на активную цифровизацию и адаптацию к новым рыночным условиям, российские предприятия в сфере сбытовой деятельности сталкиваются с рядом серьезных проблем. Однако существуют и значительные перспективы, которые могут стать драйверами роста.

Ключевые проблемы сбытовой деятельности:

1. Снижение объемов продаж и спроса:

• Общие экономические условия: Снижение спроса названо одной из главных проблем российским бизнесом в 2025 году. Падение продаж отметили 48% опрошенных, что является максимумом с мая 2022 года.
• Высокая ключевая ставка: Высокая ключевая ставка Банка России (например, 16% в октябре 2024 года) делает кредиты для населения и бизнеса более дорогими, что снижает покупательную способность и возможности для инвестиций и развития. Это напрямую влияет на потребительский и инвестиционный спрос.
• Проблемные отрасли: В числе наиболее проблемных отраслей, сталкивающихся со снижением спроса, называют туризм, ресторанный бизнес и торговлю, где потребители в первую очередь сокращают необязательные расходы.

2. Нарушения ритмичности продаж и логистические проблемы:

• Проблемы с поставщиками: Нарушения ритмичности продаж часто связаны с задержками или сбоями в поставках, что может быть обусловлено усложнением логистики на фоне санкций и поиском новых поставщиков.
• Сезонные изменения спроса: Для многих категорий товаров характерны ярко выраженные сезонные колебания, требующие особого планирования и управления запасами.
• Дефицит оборотных средств: Неэффективное управление сбытом приводит к переполнению складов нереализованной продукцией, замораживанию капитала и дефициту оборотных средств, что является одной из основных проблем для 30-40% малых и средних предприятий.

3. Деградация ассортимента и качества:

• Замещение аналогами: В массовом потреблении отмечается деградация ассортимента и замещение качественных продуктов более дешевыми аналогами. Это проявляется в молочной продукции (снижение доли натурального молока), рыбных консервах (использование более дешевых ингредиентов), обуви (менее долговечные аналоги). Это связано с уходом ряда зарубежных брендов и изменением покупательских предпочтений в сторону экономии.

4. Слабое управление каналами сбыта и дебиторская задолженность:

• Переходная стадия развития: Система сбыта в России находится на переходной стадии, характеризующейся слабым управлением каналами, неполным выполнением обязательств, ситуативным принятием решений по сделкам и частым нарушением «контрактных» обязательств.
• Рост дебиторской задолженности: Санкционное давление, препятствующее заключению контрактов, и отсутствие доступных кредитов приводят к росту дебиторской задолженности. Лизинговые компании фиксируют рост изъятия коммерческой техники из-за неспособности лизингополучателей выплачивать взносы.

5. Давление маркетплейсов:

• Ценовые войны: Около половины российских продавцов (49%) опасаются негативных последствий для бизнеса из-за скидок на их товары за счет маркетплейсов, что приводит к падению продаж на альтернативных каналах. Это создает дилемму для производителей, балансирующих между присутствием на крупных площадках и развитием собственных каналов.

Перспективы сбытовой деятельности в РФ:

1. Национальный проект «Биоэкономика»:
В 2025 году в России завершат разработку нового наци��нального проекта «Биоэкономика». Этот проект открывает значительные возможности для регионов в области сохранения продуктивности агропромышленного комплекса (АПК) и развития высококонкурентной экономики в сфере биотехнологий. Для сбытовой политики это означает:

• Новые продуктовые категории: Появление инновационных биопродуктов, требующих формирования специфических каналов сбыта.
• Экспортный потенциал: Биотехнологии могут создать новые экспортные ниши для России.
• Государственная поддержка: Проект подразумевает государственные инвестиции и поддержку, что снижает риски для бизнеса.

2. Продолжающийся рост цифровой торговли:
Несмотря на текущие проблемы, цифровая торговля в России продолжит бурный рост, обусловленный высоким проникновением интернета и смартфонов, приходом новых поколений покупателей, развитием логистики и технологическими инновациями. Это создает огромный потенциал для развития онлайн-каналов сбыта, персонализированного маркетинга и использования передовых аналитических инструментов.

3. Импортозамещение как возможность:
Хотя импортозамещение создает вызовы, оно также открывает возможности для российских производителей занять ниши, освободившиеся после ухода иностранных компаний. Успех будет зависеть от способности быстро масштабировать производство, обеспечивать высокое качество и строить эффективные сбытовые сети.

4. Развитие адаптивных систем управления сбытом:
Комплексное использование когнитивных и облачных технологий, интернета вещей, анализа больших данных и ИИ позволит российским предприятиям создавать высокоадаптивные системы сбыта, способные оперативно реагировать на изменения рынка, оптимизировать логистику и повышать клиентоориентированность.

Таким образом, сбытовая политика российских предприятий находится на перепутье, сталкиваясь с множеством вызовов, но одновременно обладая значительным потенциалом для роста и трансформации. Успех будет зависеть от способности компаний стратегически мыслить, активно внедрять инновации и гибко адаптироваться к динамично меняющейся экономической и правовой среде.

Заключение

Проведенное исследование позволило глубоко погрузиться в многогранный мир планирования сбытовой политики предприятия, охватив как фундаментальные теоретические основы, так и динамичные реалии современного российского рынка. Цели и задачи, поставленные в начале работы, были полностью достигнуты, подтвердив значимость и актуальность выбранной темы в условиях беспрецедентной цифровой трансформации и специфических экономических вызовов.

Основные выводы исследования:

1. Стратегическая роль сбытовой политики: Мы убедились, что сбытовая политика не является второстепенным аспектом, а выступает краеугольным камнем маркетинговой стратегии, определяя не только объемы продаж и прибыль, но и долгосрочную конкурентоспособность предприятия. Её важность в России многократно возросла на фоне структурной перестройки, импортозамещения и активного поиска новых рынков.
2. Эволюция и адаптация: Прослеживая эволюцию маркетинговых концепций от производственной до социально-этической, мы увидели, как сбытовая политика трансформировалась под влиянием четырех промышленных революций и глобализации. Современные подходы требуют от предприятий гибкости и клиентоориентированности.
3. Цифровизация как императив: Цифровая трансформация кардинально изменила деловую среду, предоставив новые каналы сбыта (онлайн-платформы, маркетплейсы, B2B-порталы) и инструменты управления (CRM, SCM). В России наблюдается бурный рост цифровой торговли, что диктует необходимость инвестиций в эти технологии.
4. Инновационный арсенал: Big Data, Искусственный интеллект и предиктивная аналитика перестали быть футуристическими концепциями, став мощными инструментами для анализа потребительского поведения, прогнозирования спроса и персонализации предложений. Их интеграция в сбытовые стратегии является залогом конкурентного преимущества.
5. Правовые рамки и их влияние: Детальный анализ российского законодательства (ГК РФ, Законы «О защите прав потребителей», «О защите конкуренции», регулирование маркировки товаров) показал, что правовые нормы не просто ограничивают, но и формируют возможные стратегии сбыта, требуя от компаний постоянного мониторинга и адаптации.
6. Комплексная оценка и совершенствование: Были определены ключевые критерии и показатели (выручка, прибыль, рентабельность канала, коэффициент реагирования клиента, приведенные затраты), позволяющие проводить всестороннюю оценку эффективности сбытовой деятельности. Предложенные пути совершенствования включают стимулирование сбыта, развитие персонала, модернизацию каналов и внедрение инновационных решений.
7. Российские реалии: вызовы и перспективы: Российские предприятия сталкиваются с уникальными вызовами, такими как санкционное давление, снижение спроса из-за высокой ключевой ставки, деградация ассортимента и конкуренция с маркетплейсами. В то же время, существуют значительные перспективы, связанные с импортозамещением, развитием национальных проектов (например, «Биоэкономика») и продолжающимся ростом цифровой торговли.

Наиболее значимые практические рекомендации для предприятий:

• Приоритизация цифровых каналов: Активное развитие собственных интернет-магазинов, мобильных приложений и эффективное присутствие на ведущих маркетплейсах.
• Внедрение CRM- и SCM-систем: Для автоматизации взаимодействия с клиентами и оптимизации всей цепочки поставок, что позволит повысить производительность и сократить издержки.
• Использование предиктивной аналитики и ИИ: Инвестиции в аналитические инструменты для глубокого понимания потребительского поведения, точного прогнозирования спроса и персонализации предложений.
• Гибкая ценовая политика: Постоянный мониторинг рынка и использование динамического ценообразования в рамках антимонопольного законодательства.
• Инвестиции в персонал: Регулярное обучение сбытового персонала новым технологиям и методам продаж, повышение их мотивации.
• Адаптация к законодательным изменениям: Постоянный мониторинг и оперативная адаптация к новым требованиям (например, в сфере маркировки товаров).
• Развитие омниканальных стратегий: Создание бесшовного клиентского опыта через интеграцию всех каналов взаимодействия.
• Поддержка отечественных поставщиков: В условиях импортозамещения, развитие партнерских отношений с российскими производителями для обеспечения стабильности поставок.

Дальнейшие направления исследований:

• Детальное изучение влияния конкретных санкционных пакетов на сбытовую политику в различных отраслях российской экономики.
• Разработка моделей оценки экономической эффективности инвестиций в ИИ и Big Data для сбытовой деятельности.
• Исследование оптимальных стратегий взаимодействия с маркетплейсами для российских производителей, минимизирующих негативные эффекты ценовой конкуренции.
• Анализ перспектив развития экспортной сбытовой политики российских компаний на новых рынках Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки.
• Изучение влияния национального проекта «Биоэкономика» на формирование новых каналов сбыта и продуктовых категорий.

Таким образом, планирование сбытовой политики в современных условиях требует не только глубокого понимания классических принципов, но и постоянной готовности к инновациям, адаптации к внешним вызовам и стратегическому использованию цифровых технологий. Только такой комплексный подход обеспечит предприятию устойчивое развитие и конкурентное преимущество на российском и мировом рынках.

Список использованной литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 N 51-ФЗ.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
3. Закон Российской Федерации от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 07.07.2025) «О защите прав потребителей».
4. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ (ред. от 24.06.2025) «О защите конкуренции» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.09.2025).
5. Закон РФ от 13.06.1996 N 5154-1 «О стандартизации».
6. Закон РФ от 10.06.1993 N 5151-1 «О сертификации продукции и услуг».
7. Багиев, Г. Л. Маркетинг. Учебник для вузов. Москва: Экономика, 2010.
8. Бакшт, К. А. Усиление продаж. Санкт-Петербург: Питер, 2010.
9. Бурцев, В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009. №6. С. 35-39.
10. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: Учебник. Москва: Финпресс, 2009.
11. Грушенко, В. И., Фомченкова, Л. В., Халдеев, В. Т. Корпоративный менеджмент. Москва: Юнити, 2010.
12. Демихов, В. Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. Москва: Винити РАН, 2008.
13. Корень, О. И., Терещенко, Н. Н., Трибунская, Е. О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. Москва, 2009.
14. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. Санкт-Петербург: Питер, 2010.
15. Ланкестер, Д., Джоббер, Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л. В. Измайловой. Минск: Амалфея, 2003.
16. Менеджмент: учебник / Под ред. В. В. Томилова. Москва: Юрайт-Издат, 2003.
17. Радмило, М. Лукич. Управление продажами. Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
18. Самсонова, Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Санкт-Петербург: Питер, 2009.
19. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т. Н. Байбардина, И. А. Байбардин. Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004.
20. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н. И. Алмазовой. Москва: Проспект, 2009.
21. Трофимова, Л. А., Трофимов, В. В. Разработка управленческого решения: учебное пособие. Санкт-Петербург: Изд-во СПбГУЭФ, 2004.
22. Хершген, Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для ВУЗов: Пер. с нем. Москва: ИНФРА-М, 2010.
23. Сбытовая политика в деятельности современной организации. URL: http://e-koncept.ru/2016/46200.htm (дата обращения: 13.10.2025).
24. Сбытовая политика: ключевые аспекты в развитии бизнеса. Я зерокодер. URL: https://blog.ozerocoder.ru/sbyitovaya-politika-klyuchevyie-aspektyi-v-razvitii-biznesa (дата обращения: 13.10.2025).
25. Факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия. URL: https://studfile.net/preview/3631988/page/24/ (дата обращения: 13.10.2025).
26. Сбытовая стратегия: виды, основные блоки, этапы формирования. Генератор Продаж. URL: https://sales-generator.ru/blog/sbyitovaya-strategiya/ (дата обращения: 13.10.2025).
27. Элементы сбытовой политики предприятия промышленности. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/elementy-sbytovoy-politiki-predpriyatiya-promyshlennosti (дата обращения: 13.10.2025).
28. Что такое сбытовая политика: разбираемся. SendPulse. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/sales-policy (дата обращения: 13.10.2025).
29. Тема 6. Сбытовая политика. Каналы распределения: понятие и значение. URL: https://studfile.net/preview/9253457/page/22/ (дата обращения: 13.10.2025).
30. Каналы сбыта – какие бывают и какой лучше. Генератор Продаж. URL: https://sales-generator.ru/blog/kanaly-sbyta/ (дата обращения: 13.10.2025).
31. Основные современные концепции управления маркетингом. LiveBusiness.org. URL: https://livebusiness.org/osnovnye-sovremennye-koncepcii-upravleniya-marketingom (дата обращения: 13.10.2025).
32. Торгово-сбытовая политика и ее роль в обеспечении продовольственной безопасности в условиях глобализации. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/torgovo-sbytovaya-politika-i-ee-rol-v-obespechenii-prodovolstvennoy-bezopasnosti-v-usloviyah-globalizatsii (дата обращения: 13.10.2025).
33. Глобализация. Википедия. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%93%D0%BB%D0%BE%D0%B1%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F (дата обращения: 13.10.2025).
34. Каналы сбыта продукции: что это, виды и как выбрать. Генеральный Директор. URL: https://www.gd.ru/articles/10972-kanaly-sbyta (дата обращения: 13.10.2025).
35. Что такое 7 концепций маркетинга для вашего бизнеса. Kokoc.com. URL: https://kokoc.com/blog/chto-takoe-7-koncepcij-marketinga-dlya-vashego-biznesa/ (дата обращения: 13.10.2025).
36. Принципы организации и функционирования системы производства и сбыта на основе маркетингового подхода. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/printsipy-organizatsii-i-funktsionirovaniya-sistemy-proizvodstva-i-sbyta-na-osnove-marketingovogo-podhoda (дата обращения: 13.10.2025).
37. Стратегия ценообразования – что это такое и ее методы. Rusbase. URL: https://rb.ru/longread/pricing-strategy/ (дата обращения: 13.10.2025).
38. Современная концепция маркетинга, его функции. URL: https://studfile.net/preview/9431872/page/5/ (дата обращения: 13.10.2025).
39. Современные концепции маркетинга. B2B Airwaves — услуги в области корпоративного развития. URL: https://b2b-airwaves.ru/sovremennye-koncepcii-marketinga/ (дата обращения: 13.10.2025).
40. Концепции маркетинга: классические и современные. GeekBrains. URL: https://gb.ru/blog/koncepcii-marketinga/ (дата обращения: 13.10.2025).
41. Методы и стратегии ценообразования. Контур. URL: https://kontur.ru/articles/3241 (дата обращения: 13.10.2025).
42. Что такое каналы продаж: какие они бывают, как выбрать и управлять каналами сбыта. Журнал Т-Банка. URL: https://journal.tinkoff.ru/channels-of-sales/ (дата обращения: 13.10.2025).
43. Теоретические основы осуществления сбытовой политики на предприятии. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-osuschestvleniya-sbytovoy-politiki-na-predpriyatii (дата обращения: 13.10.2025).
44. Влияние цифровизации и технологических изменений на каналы сбыта и объемы продаж компании. ResearchGate. URL: https://www.researchgate.net/publication/372728952_Vlianie_cifrovizacii_i_tehnologiceskih_izmenenij_na_kanaly_sbyta_i_obemy_prodaz_kompanii_The_impact_of_digitalization_and_technological_changes_on_the_company’s_sales_channels_and_sales_volumes (дата обращения: 13.10.2025).
45. Каналы сбыта: определение и алгоритм организации. Экспоцентр. URL: https://www.expocentr.ru/ru/articles/kanaly-sbyta-opredelenie-i-algoritm-organizacii/ (дата обращения: 13.10.2025).
46. Стратегии ценообразования на предприятии: что это, основные виды. Мое дело. URL: https://www.moedelo.org/spravochnik/nalogi/strategii-cenoobrazovaniya (дата обращения: 13.10.2025).
47. Разработка эффективной сбытовой стратегии на предприятии. CORE. URL: https://core.ac.uk/download/pdf/200424560.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
48. Современные подходы к формированию сбытовой политики предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-podhody-k-formirovaniyu-sbytovoy-politiki-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
49. Глобализация торговли продовольствием и сельскохозяйственной продукцией. FAO Knowledge Repository. URL: https://www.fao.org/documents/card/ru/c/cb8759ru (дата обращения: 13.10.2025).
50. Эволюция технологической глобализации. Современная мировая экономика. URL: https://imepi-urfu.ru/upload/iblock/d7c/d7cc2c2866fb790f930e4611598f6453.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
51. Глобализация и ее влияние на международную торговлю. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/globalizatsiya-i-ee-vliyanie-na-mezhdunarodnuyu-torgovlyu (дата обращения: 13.10.2025).
52. Горизонт 2050. Россия объединяет креативные рынки 32 стран. АСИ. URL: https://asi.ru/news/202657/ (дата обращения: 13.10.2025).
53. Влияние цифровой трансформации на бизнес-среду. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-tsifrovoy-transformatsii-na-biznes-sredu (дата обращения: 13.10.2025).
54. Совершенствование товарной политики предприятия на основе цифровых технологий. StudFile. URL: https://studfile.net/preview/16281031/page/6/ (дата обращения: 13.10.2025).
55. Глобализация как фактор эволюции концепций маркетинга. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/globalizatsiya-kak-faktor-evolyutsii-kontseptsiy-marketinga (дата обращения: 13.10.2025).
56. Глобализация как фактор эволюции концепций маркетинга. Управление. URL: https://ej.fa.ru/jour/article/view/1126 (дата обращения: 13.10.2025).
57. Три подхода к прогнозированию продаж (чего угодно). Tidy Data. URL: https://tidydatatales.ru/blog/tpost/e7g76j1m81-tri-podhoda-k-prognozirovaniyu-prodazh (дата обращения: 13.10.2025).
58. Методы прогнозирования продаж: Какой из них следует использовать? tl;dv. URL: https://tldv.io/ru/blog/sales-forecasting-methods/ (дата обращения: 13.10.2025).
59. Методы прогнозирования продаж. Аналитика бизнеса. URL: https://business-analytic.ru/metody-prognozirovaniya-prodazh/ (дата обращения: 13.10.2025).
60. Прогноз продаж статистическим методом. e-xecutive.ru. URL: https://www.e-xecutive.ru/management/prodazhi/1986423-prognoz-prodazh-statisticheskim-metodom (дата обращения: 13.10.2025).
61. Обзор классических методов прогнозирования спроса: достоинства и недостатки. Forecast NOW! URL: https://forecastnow.ru/blog/review-of-classical-demand-forecasting-methods-advantages-and-disadvantages/ (дата обращения: 13.10.2025).
62. Инструменты цифрового маркетинга в адаптивных системах управления сбытом. StudFile. URL: https://studfile.net/preview/16281031/page/9/ (дата обращения: 13.10.2025).
63. Анализ сбытовой политики. Счет: Учет. URL: https://schet-uchetu.ru/analiz-sbytovoj-politiki/ (дата обращения: 13.10.2025).
64. Цифровое управление сбытом: Эффективные стратегии и инструменты. Smartgopro. URL: https://smartgopro.ru/blog/tsifrovoe-upravlenie-sbytom (дата обращения: 13.10.2025).
65. Критерии и показатели оценки эффективности сбытовой деятельности. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kriterii-i-pokazateli-otsenki-effektivnosti-sbytovoy-deyatelnosti-e-v (дата обращения: 13.10.2025).
66. Цифровая дистрибуция и автоматизация сбыта. ИНТЕРВОЛГА. URL: https://www.intervolga.ru/blog/digital-distribution-automation/ (дата обращения: 13.10.2025).
67. Анализ и совершенствование сбытовой политики организации. СДО Университета МИР. URL: https://sdo.universitet-mir.ru/mod/resource/view.php?id=3051 (дата обращения: 13.10.2025).
68. Что означает SCM — преимущества систем управления поставками. Norbit SRM. URL: https://norbit.ru/solutions/srm/scm-chto-eto-takoe/ (дата обращения: 13.10.2025).
69. SCM-управление процессами и цепями поставок: что это такое, концепция, функции, системы. Клеверенс. URL: https://www.cleverence.ru/articles/sklad/scm-upravlenie-cepochkami-postavok/ (дата обращения: 13.10.2025).
70. Топ 10: Системы управления сбытом. ERP. URL: https://www.erp-online.ru/top-10/sistemyi-upravleniya-sbyitom/ (дата обращения: 13.10.2025).
71. Каналы продаж для сбыта продукции настроим цифровой бизнес. Souzconsalt. URL: https://souzconsalt.com/blog/nastroyka-kanalov-prodazh-dlya-sbyta-produkcii/ (дата обращения: 13.10.2025).
72. Методы и методики оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. Sciup.org. URL: https://sciup.org/140120222 (дата обращения: 13.10.2025).
73. CRM для предприятия с сетью сбыта: что важно знать. CNews. URL: https://www.cnews.ru/reviews/crm_2022/articles/crm_dlya_predpriyatiya_s_setyu (дата обращения: 13.10.2025).
74. Современные подходы к управлению сбытом. Евразийский научный журнал. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-podhody-k-upravleniyu-sbytom (дата обращения: 13.10.2025).
75. Методология анализа сбытовой деятельности торговой компании. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metodologiya-analiza-sbytovoy-deyatelnosti-torgovoy-kompanii (дата обращения: 13.10.2025).
76. Направления совершенствования сбытовой деятельности организации. Белорусский государственный университет. URL: https://elib.bsu.by/bitstream/123456789/271817/1/92-95.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
77. CRM-система для оптовой торговли | Как управлять продажами. SberCRM. URL: https://sbercrm.ru/blog/crm-dlya-optovoy-torgovli/ (дата обращения: 13.10.2025).
78. Что такое CRM-система и для чего она нужна бизнесу. Битрикс24. URL: https://www.bitrix24.ru/articles/chto-takoe-crm-sistema.php (дата обращения: 13.10.2025).
79. Каналы продаж 2025: виды, эффективность, использование. Хорошоп. URL: https://horoshop.ru/blog/kanaly-prodazh/ (дата обращения: 13.10.2025).
80. Ключевые направления совершенствования сбытовой деятельностью промышленного предприятия на современном этапе цифровой трансформации. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/klyuchevye-napravleniya-sovershenstvovaniya-sbytovoy-deyatelnostyu-promyshlennogo-predpriyatiya-na-sovremennom-etape (дата обращения: 13.10.2025).
81. Цифровизация сбытовой политики как ключевой аспект повышения конкурентоспособности промышленных предприятий. Журнал «Управленческий учет». URL: https://www.upravlencheskiy-uchet.ru/jour/article/view/1749 (дата обращения: 13.10.2025).
82. Каналы сбыта: что это, виды, выбор, управление, эффективность. Semantica. URL: https://semantica.ru/blog/kanaly-sbyta-chto-eto-vidy-vybor-upravlenie-effektivnost/ (дата обращения: 13.10.2025).
83. Оптимизация бизнес-процессов с помощью цифровых технологий. Smartgopro. URL: https://smartgopro.ru/blog/optimizacziya-biznes-proczessov-s-pomoshhyu-czifrovyh-tehnologij/ (дата обращения: 13.10.2025).
84. Государственное регулирование предпринимательской деятельности: проблемы и тенденции. Сулейманова К.Р. // Российское предпринимательство. 2015. № 16. URL: https://creativeconomy.ru/articles/35402 (дата обращения: 13.10.2025).
85. Статья 3. Правовое регулирование отношений в области торговой деятельности. КонсультантПлюс. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_94607/b45ff9066606a4b1675865239e235e9c0c80467f/ (дата обращения: 13.10.2025).
86. Раздел 2. Сбытовая деятельность. КонсультантПлюс. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_81729/7f8f94f9e048705f157790b40b15488185c7075c/ (дата обращения: 13.10.2025).
87. Государственное регулирование коммерческой деятельности. Интерактив плюс. URL: https://interactive-plus.ru/e-articles/307/C_18529 (дата обращения: 13.10.2025).
88. Правовое регулирование деятельности коммерческих организаций. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/pravovoe-regulirovanie-deyatelnosti-kommercheskih-organizatsiy (дата обращения: 13.10.2025).
89. Закон о защите прав потребителей. Документы системы ГАРАНТ. URL: https://base.garant.ru/10060370/ (дата обращения: 13.10.2025).
90. Государственное регулирование коммерческой деятельности предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/gosudarstvennoe-regulirovanie-kommercheskoy-deyatelnosti-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
91. Коммерческая политика хозяйствующих субъектов: антимонопольные требования и перспективы применения. Арбитражные споры. URL: https://arbspory.ru/article/216896-kommercheskaya-politika-hozyaystvuyuschih-subektov-antimonopolnye-trebovaniya-i-perspektivy (дата обращения: 13.10.2025).
92. О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. ИПС «Әділет». URL: https://adilet.zan.kz/rus/docs/K910002100_ (дата обращения: 13.10.2025).
93. Основные нормативные правовые акты, регламентирующие торговую деятельность. B-soft. URL: https://www.b-soft.ru/info/zakonodatelstvo/osnovnye-normativnye-pravovye-akty-reglamentiruyushchie-torgovuyu-deyatelnost/ (дата обращения: 13.10.2025).
94. Нормативные правовые акты. Министерство антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь. URL: https://mart.gov.by/activity/zakonodatelstvo/normativnye-pravovye-akty/ (дата обращения: 13.10.2025).
95. Статья 23. Предпринимательская деятельность гражданина. ЗаконРФ.инфо. URL: https://www.zakonrf.info/gk/23/ (дата обращения: 13.10.2025).
96. Федеральный закон от 26.07.2006 N 135-ФЗ «О защите конкуренции» (с изменениями и дополнениями). Документы системы ГАРАНТ. URL: https://base.garant.ru/12148517/ (дата обращения: 13.10.2025).
97. Филатюк, Е. Г., Черныш, С. А. Правовое регулирование использования марке. ELIBRARY.RU. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_43906232_38622144.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
98. Регулирование в сфере торговли. Защита прав потребителей. Правительство России. URL: http://government.ru/activity/selection/301/ (дата обращения: 13.10.2025).
99. Федеральный закон от 30.03.1995 г. № 38-ФЗ. Президент России. URL: http://www.kremlin.ru/acts/bank/7625 (дата обращения: 13.10.2025).
100. Статья 132 ГК РФ. Предприятие. ЗаконРФ.инфо. URL: https://www.zakonrf.info/gk/132/ (дата обращения: 13.10.2025).
101. Стратегия сбытовой деятельности предприятия: сущность, виды, принципы формирования и управления. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategiya-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya-suschnost-vidy-printsipy-formirovaniya-i-upravleniya (дата обращения: 13.10.2025).
102. Статья 8. Права и обязанности хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность, хозяйствующих субъектов, осуществляющих поставки товаров, при организации торговой деятельности и ее осуществлении. КонсультантПлюс. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_94607/e285d898516d97c7246473cd070107297e641772/ (дата обращения: 13.10.2025).
103. Законы как импульс роста. Пять шагов для развития креативного экспорта. АСИ. URL: https://asi.ru/news/202651/ (дата обращения: 13.10.2025).
104. Международные нормативные правовые акты. Роспотребнадзор. URL: https://rospotrebnadzor.ru/documents/details.php?ELEMENT_ID=10672 (дата обращения: 13.10.2025).
105. Минпромторг России планирует маркировать мясные и колбасные изделия. ГАРАНТ. URL: https://www.garant.ru/news/1709404/ (дата обращения: 13.10.2025).
106. Маркировка товаров легкой промышленности (швейных изделий). Честный знак. URL: https://честныйзнак.рф/business/projects/legprom/ (дата обращения: 13.10.2025).
107. Юрист предупредил о штрафе за отказ впустить газовщиков. Финансы Mail. URL: https://finance.mail.ru/2025-10-10/yurist-predupredil-o-shtrafe-za-otkaz-vpustit-gazovschikov-53744654/ (дата обращения: 13.10.2025).
108. Снабженческо-сбытовая политика. КонсультантПлюс. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_72945/ (дата обращения: 13.10.2025).
109. Эффективность стимулирования сбыта. Справочник Напишем. URL: https://napyshem.ru/spravochnik/effektivnost-stimulirovaniya-sbyta.html (дата обращения: 13.10.2025).
110. Способы оценки эффективности системы сбыта. StudFile. URL: https://studfile.net/preview/9253457/page/28/ (дата обращения: 13.10.2025).
111. Методы и методики оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-i-metodiki-otsenki-effektivnosti-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
112. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-effektivnosti-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
113. Методика оценки эффективности каналов сбыта предприятия оптовой торговли. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metodika-otsenki-effektivnosti-kanalov-sbyta-predpriyatiya-optovoy-torgovli (дата обращения: 13.10.2025).
114. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия. Studwood. URL: https://studwood.net/1359426/marketing/otsenka_effektivnosti_sbytovoy_politiki_predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
115. Совершенствование системы управления сбытом продукции. Dis.ru. URL: https://www.dis.ru/library/detail.php?ID=1630 (дата обращения: 13.10.2025).
116. Оценка эффективности сбытовой деятельности организаций по производству. ELIB.VSTU.BY. URL: https://elib.vstu.by/bitstream/handle/123456789/10777/Evseeva_138-141.pdf?sequence=1&isAllowed=y (дата обращения: 13.10.2025).
117. Методические подходы к оценке эффективности системы сбыта. Экономические вопросы развития сельского хозяйства Беларуси. URL: https://elib.bsatu.by/bitstream/123456789/2717/1/%D0%9C%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%85%D0%BE%D0%B4%D1%8B%20%D0%BA%20%D0%BE%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BA%D0%B5%20%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8%20%D1%81%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%BC%D1%8B%20%D1%81%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B0.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
118. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/puti-povysheniya-effektivnosti-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
119. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия (на примере РУП). Белорусско-Российский университет. URL: https://www.bru.by/wp-content/uploads/2021/11/Solodkova-E.L.-Aleksandrova-S.A..pdf (дата обращения: 13.10.2025).
120. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия. Молодой ученый. URL: https://moluch.ru/archive/377/84478/ (дата обращения: 13.10.2025).
121. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий. Profiz.ru. URL: https://profiz.ru/sr/2_2008/raschet_effektivnosti/ (дата обращения: 13.10.2025).
122. Оценка эффективности каналов сбыта. Юнит-Консалтинг. URL: https://uc.ru/rating/otsenka-effektivnosti-kanalov-sbyta/ (дата обращения: 13.10.2025).
123. Совершенствование сбытовой политики как фактор повышения эффективно. ELIBRARY.RU. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_30095810_13490989.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
124. Пути совершенствования сбытовой политики предприятия. ELIB.BAA.BY. URL: https://elib.baa.by/jspui/bitstream/HBF/2422/1/548-552.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
125. Предиктивная аналитика: что это, как работает, методы и применение в бизнесе. Timeweb. URL: https://www.timeweb.com/ru/community/articles/prediktivnaya-analitika (дата обращения: 13.10.2025).
126. Предиктивная аналитика: что это, где и как она используется. МТС Exolve. URL: https://exolve.ru/blog/predictive-analytics/ (дата обращения: 13.10.2025).
127. Предиктивная аналитика: что это такое и как она помогает бизнесу. Mango Office. URL: https://www.mango-office.ru/blog/predictive-analytics/ (дата обращения: 13.10.2025).
128. Предиктивная аналитика: этапы, методы, польза бизнесу. DECO systems. URL: https://decosystems.ru/blog/predictive-analytics/ (дата обращения: 13.10.2025).
129. Предиктивная аналитика в маркетинге: где применяется, какой эффект можно получить. Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/blog/predictive-analytics-in-marketing/ (дата обращения: 13.10.2025).
130. Применение цифровых технологий в сбытовой деятельности предприятий. ELIB.BSATU.BY. URL: https://elib.bsatu.by/bitstream/123456789/5431/1/Yakouchits_Korsun.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
131. Искусственный интеллект и маркетинговая деятельность ТНК потребительского сектора. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/iskusstvennyy-intellekt-i-marketingovaya-deyatelnost-tnk-potrebitelskogo-sektora (дата обращения: 13.10.2025).
132. ИИ в бизнесе: применение, примеры и как внедрить искусственный интеллект. AWG. URL: https://awg.ru/blog/ai-v-biznese-primenenie-primery-i-kak-vnedrit-iskusstvennyy-intellekt/ (дата обращения: 13.10.2025).
133. Как использовать искусственный интеллект в маркетинге. Разработка IT-решений для бизнеса. URL: https://axbit.ru/blog/iskusstvennyy-intellekt-v-marketinge/ (дата обращения: 13.10.2025).
134. «Big Data» в маркетинге: как большие данные трансформируют стратегию взаимодействия с клиентами. Kvadrat. URL: https://kvadrat.ru/news/big-data-v-marketinge-kak-bolshie-dannye-transformiruyut-strategiyu-vzaimodeystviya-s-klientami (дата обращения: 13.10.2025).
135. Национальный план развития конкуренции 2026–2030: ключевые меры. Калуга Астрал. URL: https://astral.ru/news/biznes/21350/ (дата обращения: 13.10.2025).
136. Искусственный интеллект и ДЕНЬГИ: Как технологии меняют маркетинг и инвестиции. YouTube. URL: https://www.youtube.com/watch?v=J33kEaHk0bE (дата обращения: 13.10.2025).
137. Применение BIG DATA малым бизнесом в современном маркетинге. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/primenenie-big-data-malym-biznesom-v-sovremennom-marketinge (дата обращения: 13.10.2025).
138. ИИ в маркетинге: полное руководство. SAP. URL: https://www.sap.com/mena/insights/what-is-ai-marketing.html (дата обращения: 13.10.2025).
139. Интеграция искусственного интеллекта в стратегии маркетинга. Цифровая экономика. URL: https://d-economy.ru/articles/integratsiya-iskusstvennogo-intellekta-v-strategii-marketinga (дата обращения: 13.10.2025).
140. Эффективные инструменты стимулирования сбытовой деятельности организаций сотовой связи. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/effektivnye-instrumenty-stimulirovaniya-sbytovoy-deyatelnosti-organizatsiy-sotovoy-svyazi (дата обращения: 13.10.2025).
141. Интеграция искусственного интеллекта в стратегии маркетинга. ResearchGate. URL: https://www.researchgate.net/publication/372990666_Integracia_iskusstvennogo_intellekta_v_strategii_marketinga_Integrating_artificial_intelligence_into_marketing_strategies (дата обращения: 13.10.2025).
142. Повышение конкурентоспособности организации и качества ее продукции. StudFile. URL: https://studfile.net/preview/16281031/page/2/ (дата обращения: 13.10.2025).
143. Как работает Светлогорский завод железобетонных изделий и конструкций. Беларусь 2. URL: https://belarus2.by/news/kak-rabotaet-svetlogorskii-zavod-zhelezobetonnykh-izdelii-i-konstrukcii (дата обращения: 13.10.2025).
144. Сбыт как повышение конкурентоспособности инновационного предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sbyt-kak-povyshenie-konkurentosposobnosti-innovatsionnogo-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
145. Влияние инноваций на конкурентоспособность выпускаемой продукции. ResearchGate. URL: https://www.researchgate.net/publication/338274640_Vlianie_innovacij_na_konkurentosposobnost_vypuskaemoj_produkcii (дата обращения: 13.10.2025).
146. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии. Современные проблемы науки и образования. URL: https://science-education.ru/ru/article/view?id=25575 (дата обращения: 13.10.2025).
147. К каким точкам развития отечественного бизнеса привели санкции. Сбер. URL: https://www.sber.ru/ru/press_center/web/news-20250204-0900-3 (дата обращения: 13.10.2025).
148. Сбыт как экономическая категория: сущность и содержание. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sbyt-kak-ekonomicheskaya-kategoriya-suschnost-i-soderzhanie (дата обращения: 13.10.2025).
149. Особенности сбыта промышленной продукции в современных условиях. PromKuban. URL: https://promkuban.ru/articles/osobennosti-sbyta-promyshlennoy-produktsii-v-sovremennykh-usloviyakh/ (дата обращения: 13.10.2025).
150. Как российские компании приспособились к санкциям. Журнал Т-Банка. URL: https://journal.tinkoff.ru/russia-sanctions/ (дата обращения: 13.10.2025).
151. Цифровая торговля: как она работает и тенденции на 2024 год в России. Habr. URL: https://habr.com/ru/companies/moysklad/articles/747656/ (дата обращения: 13.10.2025).
152. Цифровизация продаж: рост выручки и прибыли российских компаний. E-pepper.ru. URL: https://e-pepper.ru/news/tsifrovizatsiya-prodazh-rost-vyruchki-i-pribyli-rossiyskikh-kompaniy.html (дата обращения: 13.10.2025).
153. Проблемы организации сбытовой политики и их влияние на повышение конкурентоспособности организации. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/problemy-organizatsii-sbytovoy-politiki-i-ih-vliyanie-na-povyshenie-konkurentosposobnosti-organizatsii (дата обращения: 13.10.2025).
154. Цифровизация в России: тренд или шаг вперед для рынка. IT-World.ru. URL: https://it-world.ru/it-news/tech/187900.html (дата обращения: 13.10.2025).
155. Российский бизнес назвал снижение спроса одной из главных проблем. Forbes.ru. URL: https://www.forbes.ru/biznes/512967-rossijskij-biznes-nazval-snizenie-sprosa-odnoj-iz-glavnyh-problem (дата обращения: 13.10.2025).
156. Цифровизация в России: новые векторы развития в 2024 году. Sostav.ru. URL: https://www.sostav.ru/publication/tsifrovizatsiya-v-rossii-novye-vektory-razvitiya-v-2024-godu-63795.html (дата обращения: 13.10.2025).
157. Российские производители во времена беспрецедентных санкций. Retail.ru. URL: https://www.retail.ru/articles/rossiyskie-proizvoditeli-vo-vremena-bespretsedentnykh-sanktsiy/ (дата обращения: 13.10.2025).
158. Цифровая трансформация в России: тенденции, вызовы и перспективы в эпоху глобальной цифровизации. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tsifrovaya-transformatsiya-v-rossii-tendentsii-vyzovy-i-perspektivy-v-epohu-globalnoy-tsifrovizatsii (дата обращения: 13.10.2025).
159. Тенденции развития сбытовой деятельности в России и за рубежом. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-razvitiya-sbytovoy-deyatelnosti-v-rossii-i-za-rubezhom (дата обращения: 13.10.2025).
160. Санкционные риски российских компаний и их профилактика (на примере сферы FMCG). КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sanktsionnye-riski-rossiyskih-kompaniy-i-ih-profilaktika-na-primere-sfery-fmcg (дата обращения: 13.10.2025).
161. Готовность к действию: как российская промышленность преодолевает санкции. Мосрег. URL: https://mosreg.ru/article/gotovnost-k-deystviyu-kak-rossiyskaya-promyshlennost-preodolevaet-sanktsii (дата обращения: 13.10.2025).
162. Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/ekonomicheskaya-suschnost-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya (дата обращения: 13.10.2025).
163. Проблемы организации сбыта на промышленном предприятии. ELIBRARY.RU. URL: https://elibrary.ru/download/elibrary_47349177_70609386.pdf (дата обращения: 13.10.2025).
164. Современные проблемы малого и среднего бизнеса в России. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-problemy-malogo-i-srednego-biznesa-v-rossii (дата обращения: 13.10.2025).
165. Дефицит товаров в России в 2025 году. Бизнес-клуб «Атланты». URL: https://atlanty.ru/articles/defitsit-tovarov-v-rossii-v-2025-godu/ (дата обращения: 13.10.2025).
166. Русский эрзац. У какого бизнеса будут проблемы в 2025 году. Комментарий Анны Ситник для РБК Pro. МИРБИС. URL: https://www.mirbis.ru/news/pressa-o-mirbis/russkiy-erzac-u-kakogo-biznesa-budut-problemy-v-2025-godu-kommentariy-anny-sitnik-dlya-rbk-pro/ (дата обращения: 13.10.2025).
167. ВЦИОМ: почти половина продавцов видят проблему в скидках за счет маркетплейсов. Финансы Mail. URL: https://finance.mail.ru/2025-10-09/vtsiom-pochti-polovina-prodavtsov-vidyat-problemu-v-skidkakh-za-schet-53744653/ (дата обращения: 13.10.2025).
168. Что такое сбыт: особенности организации сбыта продукции, его виды и функции. Calltouch. URL: https://www.calltouch.ru/blog/chto-takoe-sbyt/ (дата обращения: 13.10.2025).
169. Анализ проблем и совершенствование политики сбыта на предприятии. HSE. URL: https://www.hse.ru/edu/vkr/101673854 (дата обращения: 13.10.2025).
170. Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятий. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/napravleniya-sovershenstvovaniya-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiy (дата обращения: 13.10.2025).
171. Современные аспекты совершенствования коммерческой работы по сбыту и оптовой продаже товаров. ELIB.BTEU.BY. URL: https://elib.bteu.by/handle/data/4952 (дата обращения: 13.10.2025).
172. Проблемы совершенствования сбытовой политики отечественных предприятий. Электронная библиотека БГУ. URL: https://elib.bsu.by/handle/123456789/250373 (дата обращения: 13.10.2025).
173. Вызовы для социальной политики России: необходимость новой модели. КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vyzovy-dlya-sotsialnoy-politiki-rossii-neobhodimost-novoy-modeli (дата обращения: 13.10.2025).
174. Звонят и сбрасывают: в чем опасность? Эксперты объясняют от Роскачества. URL: https://rskrf.ru/tips/eksperty-obyasnyayut/zvonki-i-sbrosy-v-chem-opasnost/ (дата обращения: 13.10.2025).
175. Почему растут лизинговые стоки коммерческой техники? Автостат. URL: https://www.autostat.ru/analytics/63445/ (дата обращения: 13.10.2025).
176. Кадры, поле, институты: какую роль в реализации нацпроекта по биоэкономике сыграет ЮФО. Эксперт ЮГ. URL: https://expertsouth.ru/articles/kadry-pole-instituty-kakuyu-rol-v-realizatsii-natsproekta-po-bioekonomike-sygraet-yufo/ (дата обращения: 13.10.2025).
177. Коммюнике по итогам второго саммита «Центральная Азия – Россия». Президент России. URL: http://www.kremlin.ru/supplement/6122 (дата обращения: 13.10.2025).
178. www.expert.ru (дата обращения: 13.10.2025).
179. www.raex.ru (дата обращения: 13.10.2025).
180. www.rbc.ru (дата обращения: 13.10.2025).