Психографическая сегментация при продвижении нового товара: от теории к эффективной стратегии

В условиях современного рынка, перенасыщенного предложениями и непрерывно возрастающей конкуренции, традиционные методы сегментации, опирающиеся исключительно на демографические или географические признаки, становятся всё менее эффективными. Потребители сегодня — это не просто статистические единицы, это сложные личности со своими уникальными ценностями, убеждениями, интересами и образом жизни. В этой новой реальности успех продвижения нового товара на рынок напрямую зависит от способности компании не просто «достучаться» до клиента, а по-настоящему его понять, предвосхитить его ожидания и предложить решение, резонирующее с его внутренним миром. Именно здесь на сцену выходит психографическая сегментация — мощный аналитический инструмент, позволяющий проникнуть глубже поверхностных характеристик и раскрыть истинные мотивы потребительского поведения.

Данная курсовая работа ставит своей целью не только деконструкцию теоретических основ психографической сегментации, но и её структурированное применение в контексте продвижения нового товара на рынок. Мы подробно рассмотрим, чем психографика отличается от своих «старших сестер» — демографии и географии, углубимся в ключевые модели и методологии, а также проанализируем практические кейсы, демонстрирующие как успешные, так и потенциально рискованные аспекты её использования. Конечная цель — предложить комплексное понимание того, как, используя психографические данные, можно создать не просто рекламную кампанию, а подлинный диалог с потребителем, который обеспечит новому продукту не только выход, но и уверенное закрепление на рынке.

Теоретические основы психографической сегментации: глубже, чем демография

Исторически маркетинг развивался от массового производства к массовому маркетингу, затем к сегментации рынка и, наконец, к персонализации. Переход от простой идентификации потребителя по внешним признакам (пол, возраст, доход) к пониманию его внутреннего мира стал одним из ключевых векторов этого развития. Если демография и география отвечают на вопросы «кто?» и «где?», то психографическая сегментация отвечает на гораздо более сложные и фундаментальные вопросы: «почему?» и «как?». Она стремится раскрыть не просто профиль, а психологический портрет потребителя.

Психографическая сегментация: определения и ключевые переменные

В самом широком смысле, психографическая сегментация — это мощный аналитический инструмент, позволяющий маркетологам разделить обширный потребительский рынок на более однородные группы, основываясь на таких психологических признаках, как тип личности, образ жизни, социальный статус, интересы, мнения и убеждения. В отличие от демографической сегментации, которая оперирует специфическими и легко измеряемыми показателями (пол, возраст, уровень дохода, образование), психографика фокусируется на внутренних, менее очевидных, но зачастую более значимых характеристиках. Она создает профили для различных целевых аудиторий, что позволяет компаниям обращаться к каждой из них с максимально релевантным предложением, экономя время и ресурсы и повышая возврат на инвестиции (ROI).

Психография в целом — это изучение того, как целевая аудитория принимает решения, кто является для неё авторитетом, какие мотивы движут её выбором. Это позволяет получить глубокое понимание психологических установок, мотивации, ценностей, образа жизни, убеждений, предпочтений, черт характера и отношения потребителей к продуктам и брендам, способствуя созданию более точной и детализированной картины покупателя.

Ключевые переменные психографической сегментации включают:

• Ценности и убеждения: Глубинные принципы и мировоззрение, определяющие отношение человека к жизни, обществу, продуктам и услугам.
• Интересы: Сферы, которые привлекают внимание потребителя (хобби, увлечения, предпочтения в искусстве, спорте, досуге).
• Образ жизни (стиль жизни): То, как люди живут, на что тратят свое время и ресурсы. В маркетинге это совокупность целей и ценностей приобретения, а также направлений, размеров и способов использования доступных потребителю ресурсов. Стиль жизни отражает деятельность людей, их интересы и мнения (AIOActivities, Interests, Opinions).
• Социальный статус: Положение человека в обществе, определяемое доходом, профессией, образованием, кругом общения.
• Черты характера (тип личности): Устойчивые психологические особенности, влияющие на поведение и реакции человека (например, консервативность, склонность к риску, открытость новому).
• Отношение: Устойчивая оценка человеком объектов, идей или людей, выражающаяся в его эмоциональной реакции и готовности действовать определенным образом.

Важно отметить, что, хотя ценности обладают относительным постоянством, стили жизни могут меняться довольно быстро под влиянием социальных трендов, личных обстоятельств или внешних факторов. Это требует от маркетологов постоянного обновления стратегий и мониторинга изменений в психографических профилях целевых аудиторий.

Концепция потребительской ценности как фундаментальный элемент психографики

В основе любого потребительского выбора лежит ценность. В маркетинге концепция ценности является фундаментальным элементом взаимоотношений между брендом и потребителем, определяющим ценность как соотношение получаемых выгод и понесенных затрат. Филип Котлер, один из классиков маркетинга, определил ценность как «оценку потребителем способности продукта удовлетворять его потребности». Однако современное понимание ценности выходит далеко за рамки простой функции и цены.

Сегодня потребительская ценность — это воспринимаемая покупателем функциональная, эмоциональная и социальная польза от обладания продуктом или пользования услугой. Маркетинг изучает не только материальные (функциональные характеристики, цена, качество), но и нематериальные компоненты ценности. К ним относятся:

• Доверие и надежность: Уверенность потребителя в бренде и его продуктах.
• Добавленная ценность: Уникальные преимущества, которые отличают продукт от конкурентов.
• Качество дифференциации: Восприятие продукта как уникального и превосходящего аналоги.
• Психологическое вознаграждение: Чувство удовлетворения, гордости, статуса или самовыражения, которое дает продукт.
• Этические ценности бренда: Восприятие бренда как социально ответственного, поддерживающего важные для потребителя инициативы (например, экологичность, благотворительность, справедливая торговля). Исследования показывают, что для 27% потребителей этические ценности могут быть важнее цены при принятии решения о покупке.

Например, для потребителя, для которого одной из ключевых ценностей является забота об окружающей среде, покупка экологически чистого продукта, даже если он дороже, будет обладать значительно большей ценностью, чем более дешевый аналог без соответствующих этических атрибутов. Здесь психографика становится мостом между глубинными ценностями человека и маркетинговыми стратегиями, позволяя создавать продукты и сообщения, которые резонируют с этими ценностями.

Таким образом, понимание концепции ценности в её многомерном, психографическом аспекте позволяет компаниям не просто продавать товары, а создавать предложения, которые обогащают жизнь потребителей, удовлетворяя их не только материальные, но и глубокие психологические и этические потребности.

Ключевые методы и модели психографической сегментации: расширенный обзор

Чтобы эффективно применять психографическую сегментацию, маркетологи разработали ряд моделей и методов, каждый из которых предлагает свой уникальный взгляд на структуру потребительских мотивов и поведения. Эти инструменты помогают классифицировать потребителей и создавать детализированные профили, выходящие за рамки поверхностных данных.

Модель VALS (Values and Lifestyles): структура и сегменты

Одной из наиболее влиятельных и широко используемых моделей классификации стилей жизни и выделения психографических групп является VALS (Values and Lifestyles). Разработанная в 1978 году в компании SRI International, она стала революционным инструментом для понимания потребительского поведения.

Модель VALS основана на двух ключевых критериях:

1. Основной мотив покупки: Этот критерий определяет, что движет человеком при выборе товаров и услуг. Выделяют три основных типа мотивации:
   • Стремление к идеалу (Principle-Oriented): Потребители, чьи решения основаны на их убеждениях и принципах, а не на желании одобрения со стороны других. Они ищут информацию и знания.
   • Стремление к достижениям (Status-Oriented): Эти потребители ориентированы на выбор товаров и услуг, которые демонстрируют их успех окружающим. Имидж и статус играют для них ключевую роль.
   • Стремление к самовыражению (Action-Oriented): Люди, которые делают выбор, основываясь на своей индивидуальности и желании проявлять себя через свои действия и покупки. Они ценят уникальность и опыт.
2. Проявляемые черты характера (Ресурсы): Этот критерий отражает психологические, физические и материальные ресурсы потребителя, его способность действовать в мире. К таким чертам относятся энергичность, тщеславие, уверенность в себе, стремление к инновациям, интеллект, консервативность, импульсивность и лидерские черты.

Комбинация этих двух критериев позволяет VALS выделить восемь потребительских сегментов, расположенных на двумерной сетке, где по вертикали отложены ресурсы (от низких к высоким), а по горизонтали — основные мотивы:

Сегмент VALS	Описание	Ключевые характеристики
Инноваторы (Innovators)	Успешные, активные, с высоким самоуважением. Они стремятся исследовать и выражать себя через дорогие и имиджевые товары, ценят полезный опыт и рассматривают имидж как выражение вкуса и независимости. Для них важен престиж и признание.	Высокие ресурсы, ориентированы на будущее, открыты новому.
Мыслители (Thinkers)	Зрелые, спокойные, удовлетворённые, ценят знания, логику, порядок и ответственность. Перед покупкой тщательно ищут достаточную информацию о товаре, ориентированы на функциональность и долговечность, а не на модные тренды.	Высокие ресурсы, ориентированы на принципы.
Добивающиеся результата (Achievers)	Эти потребители ориентированы на карьеру и семью, консервативны в выборе, ценят предсказуемость, стабильность и качество. Стремятся к достижениям и демонстрируют свой успех через приобретение престижных товаров.	Высокие ресурсы, ориентированы на статус.
Экспериментаторы (Experiencers)	Молодые, легко увлекающиеся, быстро теряющие интерес, ищут разнообразие и новые впечатления. Активны, склонны к риску, тратят доходы на развлечения и модные товары. Им важен сам процесс потребления и новизна.	Высокие ресурсы, ориентированы на самовыражение.
Последователи (Believers)	Консервативные, традиционные люди, ценящие семью, общество и церковь. Они предсказуемы в своем выборе, ориентированы на известные бренды и проверенные продукты, не склонны к инновациям.	Низкие ресурсы, ориентированы на принципы.
Стремящиеся (Strivers)	Люди, которые стремятся к достижениям, но ограничены в ресурсах. Они мотивированы желанием быть похожими на успешных людей, но часто не могут себе этого позволить. Подвержены моде, импульсивны, ориентированы на одобрение окружающих.	Низкие ресурсы, ориентированы на статус.
Творцы (Makers)	Практичные, самодостаточные люди, которые ценят независимость и предпочитают создавать вещи своими руками. Не интересуются роскошью или статусом, ориентированы на функциональность и полезность.	Низкие ресурсы, ориентированы на самовыражение.
Выживающие (Survivors)	Ограничены в ресурсах, пассивны, боятся перемен, ценят безопасность. Ориентированы на удовлетворение базовых потребностей, осторожны в потреблении, ориентированы на цену и известные бренды.	Низкие ресурсы, низкая мотивация.

Модель VALS позволяет маркетологам создавать более точечные рекламные сообщения, выбирать оптимальные каналы коммуникации и даже адаптировать характеристики продукта под ожидания конкретного психографического сегмента. Например, для «Инноваторов» можно акцентировать внимание на новизне и эксклюзивности, тогда как для «Выживающих» — на доступности и надежности.

Модель AIO (Activities, Interests, Opinions): упрощенный, но эффективный подход

Если VALS предлагает довольно сложную и многомерную классификацию, то модель AIO (Activities, Interests, Opinions) представляет собой более базовую и упрощенную концепцию психографики. Она описывает стиль жизни потребителя через его деятельность, интересы и мнения, предлагая три ключевых измерения:

• Деятельность (Activities): То, как люди проводят свое время. Это включает работу, хобби, участие в социальных событиях, отпуск, развлечения, членство в клубах, регулярные покупки, занятия спортом и т.д. Анализ деятельности помогает понять, насколько активен потребитель, какие сферы его жизни наиболее насыщены, и где он проводит свое время.
• Интересы (Interests): То, что привлекает внимание людей и вызывает у них эмоциональный отклик. Это могут быть семья, дом, работа, сообщество, мода, еда, медиа, достижения. Изучение интересов позволяет определить сферы, в которых потребитель ищет информацию, развлечения или самореализацию.
• Мнения (Opinions): Отношение людей к различным вопросам и явлениям. Это могут быть мнения о себе, социальных вопросах, политике, бизнесе, экономике, образовании, товарах, будущем. Анализ мнений помогает понять ценностные ориентиры потребителя, его убеждения и взгляды, которые часто лежат в основе его решений.

Модель AIO, несмотря на свою простоту, является мощным инструментом для первичного психографического анализа. Она позволяет быстро сформировать представление о типичном представителе сегмента и разработать релевантные сообщения. Например, если сегмент интересуется здоровым питанием (интерес), регулярно посещает фитнес-клубы (деятельность) и считает, что государство должно поддерживать экологические инициативы (мнение), то новый товар, позиционируемый как натуральный и экологичный, будет иметь высокий шанс на успех в этом сегменте.

Альтернативные и углубленные подходы: LOV и Эннеаграмма

Помимо широко известных VALS и AIO, существуют и другие, менее распространенные, но не менее ценные модели психографической сегментации, которые позволяют углубиться в понимание потребительских мотивов и ценностей. Эти подходы могут быть особенно полезны для нишевых рынков или для компаний, стремящихся к максимально тонкой настройке своих стратегий.

Метод LOV (List of Values – Список ценностей)

Метод LOV был разработан Линном Р. Калем в 1983 году в Мичиганском университете как более простая альтернатива модели VALS, фокусирующаяся непосредственно на ценностях как ключевых детерминантах поведения. Этот подход предлагает респондентам ранжировать или оценить по значимости девять универсальных ценностей, что позволяет сегментировать потребителей на основе их приоритетов. Эти ценности включают:

1. Самореализация (Self-Fulfillment): Стремление к развитию своих способностей и достижению личного потенциала.
2. Волнение/Воодушевление (Excitement): Поиск приключений, новизны, стимулирующих переживаний.
3. Чувство завершенности/Достижения (Sense of Accomplishment): Удовлетворение от достижения целей и выполнения задач.
4. Самоуважение (Self-Respect): Чувство собственного достоинства, уверенность в себе.
5. Чувство принадлежности (Sense of Belonging): Потребность в социальных связях, принятии группой.
6. Быть уважаемым (Being Well Respected): Стремление к признанию и уважению со стороны других.
7. Безопасность (Security): Потребность в стабильности, защищенности от угроз.
8. Забава и удовольствие (Fun and Enjoyment in Life): Поиск радости, развлечений, приятных впечатлений.
9. Теплые отношения с другими (Warm Relationships with Others): Важность близких, доверительных связей.

Метод LOV особенно полезен для выявления глубинных мотиваторов, которые могут объяснить выбор продукта или бренда. Например, если для сегмента важны «Теплые отношения с другими», маркетинговое сообщение может акцентировать внимание на социальных аспектах использования продукта (совместное времяпрепровождение, подарки).

Метод Эннеаграммы

Эннеаграмма — это сложная и глубокая психологическая модель, описывающая девять типов личности, каждый из которых характеризуется глубинными мотивами, бессознательными стремлениями и убеждениями, а также особенностями мышления, чувств и действий в различных ситуациях. Применение Эннеаграммы в маркетинге позволяет определить подсознательные мотивы, влияющие на поведение потребителей, и адаптировать стратегии в зависимости от того, к чему потребители стремятся подсознательно.

Девять типов Эннеаграммы:

1. Реформатор (The Reformer): Стремится к совершенству, порядку, правильности.
2. Помощник (The Helper): Ориентирован на помощь другим, потре��ность в любви и признании.
3. Достигатель (The Achiever): Стремится к успеху, признанию, эффективности.
4. Индивидуалист (The Individualist): Ищет уникальность, глубокий смысл, стремится выразить себя.
5. Исследователь (The Investigator): Стремится к знаниям, пониманию, независимости.
6. Лоялист (The Loyalist): Ищет безопасность, поддержку, предсказуемость.
7. Энтузиаст (The Enthusiast): Ищет радость, приключения, избегает боли.
8. Босс (The Challenger): Стремится к контролю, силе, справедливости.
9. Миротворец (The Peacemaker): Стремится к гармонии, покою, избегает конфликтов.

Применение Эннеаграммы позволяет маркетологам создавать сообщения, которые апеллируют к глубинным, часто неосознаваемым потребностям и страхам потребителей. Например, продукт, предлагающий максимальную безопасность и надежность, будет очень привлекателен для «Лоялистов», в то время как «Энтузиасты» будут искать в нем новизну и возможности для приключений.

Эти альтернативные подходы, особенно Эннеаграмма, требуют более глубокого понимания психологии и могут быть сложнее в применении на массовом рынке, но их потенциал для создания высокоэффективных, эмоционально резонирующих кампаний для специфических сегментов огромен.

Практическая реализация психографической сегментации в продвижении нового товара

Психографическая сегментация — это не просто теоретическая концепция, а мощный практический инструмент, способный кардинально изменить подход к разработке и продвижению новых товаров. Глубокое понимание психографических характеристик аудитории позволяет компаниям создавать продукты, которые не только функционально удовлетворяют потребности, но и эмоционально резонируют с целевым потребителем, формируя сильные конкурентные преимущества.

Влияние психографических характеристик на разработку и позиционирование нового товара

Понимание психографики целевой аудитории является фундаментом для успешной разработки и позиционирования нового товара. Оно позволяет компаниям выйти за рамки простых функциональных требований и создать продукт, который точечно попадает в ожидания, ценности и образ жизни потребителей.

1. Доработка существующих и вывод новых продуктов: Психографика позволяет глубоко понять, чего на самом деле хочет целевая группа. Фокусируясь на внутренних предпочтениях, а не на внешних характеристиках, можно лучше понять, почему клиенты выбирают тот или иной продукт, в чем они нуждаются и что заставляет их совершать покупки. Например, если психографический анализ показывает, что часть целевой аудитории ценит экологичность и натуральность, компания может разработать новую линейку продуктов из органических ингредиентов или с биоразлагаемой упаковкой.
2. Точное позиционирование и формирование УТП: Психографическое сегментирование позволяет найти конкурентные преимущества на уровне эмоциональной составляющей и психологии потребителя. Это формирует основу для уникального торгового предложения (УТП) и позиционирования бренда или продукта. Например, вместо простого позиционирования «бытовой химии», бренд может позиционировать себя как «помощник в создании уютного и безопасного дома для семьи», апеллируя к ценностям «семейности» и «безопасности».
3. Создание эмоциональных связей и лояльности: Благодаря психографике компании могут создать более эмоциональные и значимые связи с клиентами. Когда продукт или бренд отражает ценности и убеждения потребителя, это способствует укреплению его лояльности, поскольку покупка становится актом самовыражения или подтверждения своей идентичности.
4. Выявление «болевых точек» и нереализованных потребностей: Изучение психографических данных, таких как мнения и отношение, позволяет выявить скрытые потребности, неудовлетворенность существующими решениями или даже то, что заставляет потребителей оставлять корзину покупок. Например, если выявлено, что потребители ценят простоту и скорость, новый товар может быть разработан с акцентом на интуитивно понятный интерфейс или быструю доставку.

Таким образом, психографика не просто помогает создавать продукты, она помогает создавать смыслы, которые делают продукт востребованным и значимым для потребителя.

Этапы разработки эффективной стратегии продвижения нового товара на основе психографики

Разработка стратегии продвижения нового товара с учетом психографической сегментации — это многоступенчатый процесс, требующий систематического подхода:

1. Определение целей продвижения: Четко сформулировать, чего компания хочет добиться с помощью нового товара (например, увеличение доли рынка на X%, привлечение Y% новых клиентов из конкретного сегмента).
2. Сбор и анализ психографических данных:
   • Проведение глубоких маркетинговых исследований (опросы, фокус-группы, интервью) для выявления ценностей, интересов, образа жизни, убеждений целевой аудитории.
   • Использование аналитики сайтов, социальных сетей, файлов cookie для отслеживания поведенческих паттернов.
   • Применение специализированных моделей (VALS, AIO, LOV, Эннеаграмма) для классификации и сегментации потребителей.
3. Формирование психографических профилей сегментов: На основе собранных данных создать детализированные «портреты» каждого ключевого сегмента, включающие не только демографию, но и психологические особенности, мотивы, «болевые точки» и ожидания.
4. Адаптация продукта/услуги под сегменты: Убедиться, что новый товар соответствует выявленным психографическим характеристикам. Это может включать изменение дизайна, функционала, упаковки, названия или даже ценовой политики.
5. Разработка персонализированных маркетинговых сообщений: Создать рекламные тексты, визуалы и слоганы, которые будут апеллировать непосредственно к ценностям, интересам и мотивациям каждого сегмента. Например, для сегмента, ценящего «самореализацию», сообщение может быть сфокусировано на возможностях роста и развития, которые предоставляет продукт.
6. Выбор оптимальных каналов коммуникации: Определить, через какие каналы лучше всего достучаться до каждого сегмента. «Инноваторы» могут быть в онлайн-сообществах и технологических блогах, тогда как «Последователи» могут предпочитать традиционные СМИ или рекомендации знакомых.
7. Тестирование и оптимизация кампаний: Запустить пилотные кампании, собрать обратную связь, проанализировать метрики (конверсия, вовлеченность) и внести необходимые корректировки. Психографические модели могут быть подвержены влиянию внешних факторов и требуют постоянного обновления.
8. Мониторинг и адаптация: Постоянно отслеживать изменения в психографических характеристиках аудитории и адаптировать стратегию продвижения. Ценности относительно постоянны, но стили жизни меняются быстро, что требует гибкости.

Этот пошаговый план позволяет системно интегрировать психографический подход в процесс продвижения нового товара, значительно повышая его шансы на успех.

Успешные кейсы применения психографической сегментации на российском и мировом рынках

Примеры из реальной практики ярко демонстрируют, как психографическая сегментация трансформирует маркетинговые стратегии, позволяя компаниям строить глубокие связи с потребителями и достигать значительных результатов.

Российский рынок: «ФрутоНяня» и родительская вовлеченность

Компания «ФрутоНяня» успешно использовала психографический анализ, чтобы учесть общественный тренд на вовлеченность отца в воспитание ребенка. Традиционно реклама детского питания была ориентирована исключительно на матерей. Однако исследование «РосИндекс» Ipsos показало, что современные отцы активно участвуют в заботе о детях и хотят, чтобы их роль была признана. На основе этих данных «ФрутоНяня» запустила рекламную кампанию со слоганом «В помощь счастью мамы. И папы», которая не только расширила целевую аудиторию, но и создала более актуальный и инклюзивный образ бренда, повышая лояльность обоих родителей.

Мировой рынок: Индивидуальность и опыт

• Tropicana: Бренд соков Tropicana ориентируется на людей, заботящихся о здоровье и ведущих активный образ жизни. Они продвигают натуральные соки как полезную альтернативу газированным напиткам, апеллируя к ценностям заботы о себе и благополучия. Компания активно сотрудничает с блогерами, например, с «Tropimamma», чтобы охватить молодых мам, для которых здоровое питание детей является приоритетом, и активно собирает обратную связь, чтобы соответствовать меняющимся потребностям этой аудитории.
• Porsche: Этот люксовый автопроизводитель столкнулся с проблемой: многие люди тайно мечтали о спорткаре, но считали, что он не вписывается в их повседневный образ жизни. Porsche изменил свою рекламную стратегию, сделав акцент на повседневном вождении и универсальности своих моделей. Например, в рекламе Porsche 911 появилась надпись «школьный автобус». Эта кампания апеллировала к психографическому сегменту, который ценит производительность и роскошь, но нуждается в оправдании для «практичного» использования. Результат — рост продаж на 35% за два месяца.
• Starbucks: Сеть кофеен Starbucks успешно ориентируется на опытных потребителей, которые ценят не только сам кофе, но и атмосферу, возможность поработать или пообщаться. Они создают уютную обстановку, формируют «третье место» между домом и работой, апеллируя к ценностям комфорта, сообщества и премиального опыта, который соответствует их образу жизни.
• Apple: Маркетинг Apple привлекает новаторов и творческих мыслителей, уделяя особое внимание дизайну, пользовательскому опыту и эксклюзивности. Бренд позиционирует себя не просто как производитель электроники, а как создатель инструментов для творчества и самовыражения, что резонирует с психографическим сегментом, который ценит инновации, эстетику и индивидуальность. В то же время, Android ориентирован на более широкую аудиторию, уделяя особое внимание индивидуальной настройке, доступности и открытости, привлекая тех, кто ценит свободу выбора и практичность.
• Herschel Supply Co.: Этот бренд рюкзаков и аксессуаров успешно нацеливается на молодых, активных потребителей, которые ценят путешествия, приключения и уникальный стиль. Их маркетинг сосредоточен на создании образов, которые ассоциируются со свободой, исследованием и аутентичностью, что привлекает психографический сегмент «исследователей» и «творцов».
• Lululemon: Бренд спортивной одежды Lululemon ориентируется на психографический сегмент, который ценит здоровый образ жизни, осознанность и сообщество. Они продают не просто одежду, а образ жизни, предлагая занятия йогой, фитнес-классы и создавая сильное сообщество вокруг бренда, что резонирует с теми, кто ищет самосовершенствования и принадлежности.

Эти кейсы показывают, что психографика позволяет создавать персонализированные кампании, расширять рынок целевой аудитории, улучшать продукты и услуги, создавать продуктовые офферы и улучшать долгосрочные отношения с клиентами, оптимизируя расходы на маркетинг. Точное понимание клиентов позволяет оптимизировать бюджет маркетинговых кампаний, направляя средства на сегменты, где вероятность успешной рекламы выше, что уменьшает расходы и повышает ROI.

Методологии сбора и анализа психографических данных

Сбор и анализ психографических данных являются краеугольным камнем эффективной сегментации. В отличие от демографических сведений, которые часто доступны из открытых источников, психографическая информация глубоко лична и требует более изощренных методов для извлечения и интерпретации. Это связано с тем, что она затрагивает внутренние убеждения, мотивации и ценности, которые не всегда лежат на поверхности.

Методы сбора психографических данных

Для получения всестороннего психографического портрета потребителя компании часто комбинируют различные методы сбора информации. Это позволяет верифицировать данные и получить более полную и точную картину.

Основные методы сбора психографических данных включают:

1. Анкетирование и опросы:
   • Вопросы со шкалой Лайкерта: Помогают оценить степень согласия или несогласия респондента с утверждением по заданной шкале (например, от «категорически не согласен» до «полностью согласен»). Это позволяет понять степень важности того или иного аспекта для потребителя и его отношение к определенным идеям, продуктам или ценностям.
   • Семантические вопросы со шкалой оценки: Используются для оценки респондентом продукта, бренда или компании по заданным биполярным шкалам (например, «современный – устаревший», «дорогой – дешевый», «надежный – ненадежный»). Это позволяет понять эмоциональное восприятие и отношение к объекту исследования.
   • Открытые вопросы: Дают возможность респондентам свободно выражать свои мнения, интересы и убеждения, предоставляя качественные данные, которые могут быть проанализированы для выявления скрытых мотивов.
   • Метод LOV (List of Values): Используется для уточнения ценностей и мотивов путем ранжирования или оценки списка из 9 ключевых ценностей (самореализация, безопасность, теплые отношения и т.д.).
2. Интервью и фокус-группы:
   • Глубинные интервью: Индивидуальные беседы с представителями целевой аудитории, позволяющие глубоко погрузиться в их мысли, чувства, мотивации и опыт. Эти качественные данные часто раскрывают нюансы, которые невозможно получить с помощью количественных методов.
   • Фокус-группы: Групповые дискуссии под руководством модератора, где участники обмениваются мнениями о продуктах, брендах или идеях. Это позволяет наблюдать за взаимодействием, выявлять общие тенденции и разногласия во мнениях.
3. Аналитика сайта и приложений:
   • Поведенческий анализ: Отслеживание действий пользователей на сайте (посещенные страницы, время на сайте, клики, пути конверсии). Эти данные помогают выявить ожидания от использования продукции, предпочтения в контенте и «болевые точки» в пользовательском пути. Например, частые посещения страниц с обзорами продуктов могут указывать на потребность в подробной информации (характерно для «Мыслителей» из VALS).
   • Изучение файлов cookie: Сбор и хранение персональных данных пользователей сайтами позволяет понять их интересы, предпочтения и поведенческие паттерны в интернете.
4. Отслеживание поведения в социальных сетях:
   • Анализ подписок, лайков, репостов, комментариев: Позволяет получить представление о том, какие темы интересуют пользователей, какие бренды им нравятся, к каким сообществам они принадлежат, и какие мнения выражают. Это ценный источник данных для понимания образа жизни, интересов и убеждений.
   • Сентимент-анализ: Оценка эмоциональной окраски комментариев и постов помогает понять отношение к продукту, бренду или социальной проблеме.

Комбинирование различных методов, таких как опросы, фокус-группы и аналитика веб-сайтов, позволяет получить более полную и точную картину психографических характеристик целевой аудитории, обеспечивая многогранный подход к сбору данных.

Анализ и интерпретация психографических данных

После сбора данных начинается важнейший этап их анализа и интерпретации, который преобразует сырую информацию в действенные инсайты.

1. Кластерный анализ: Это статистический метод, используемый для группировки объектов (в данном случае — потребителей) таким образом, чтобы объекты в одной группе (кластере) были более схожи друг с другом, чем с объектами в других группах. В контексте психографики, кластерный анализ помогает выявить естественные сегменты потребителей на основе их общих ценностей, интересов, образа жизни и поведения.
   • Пример применения: Предположим, мы собрали данные о предпочтениях потребителей относительно их досуга (Activity), любимых СМИ (Interest) и отношения к экологическим проблемам (Opinion). Кластерный анализ может выявить, например, что существует группа «Эко-активистов», которые активно участвуют в субботниках, читают специализированные журналы по экологии и выступают за сокращение пластика. Другая группа может быть «Домашние Гедонисты», предпочитающие фильмы и кулинарные шоу, и проявляющие меньше интереса к социальным вопросам.
2. Методология INSIGHTSARMONT: Эта методология фокусируется на выявлении глубинных психологических мотивов и ценностей потребителей, связывая их с конкретным продуктом или брендом. Она увязывает психографику (психотипы людей в зависимости от типа личности, образа жизни, ценностей) с потреблением конкретного продукта и бренда, что позволяет создавать более точные и релевантные маркетинговые стратегии. INSIGHTSARMONT стремится понять не только «что» потребитель делает, но и «почему» он это делает, какие внутренние установки лежат в основе его выбора.
3. Создание «Персон» или «Покупательских портретов»: На основе кластерного анализа и качественных данных формируются детализированные профили типичных представителей каждого сегмента. Эти «персоны» включают не только психографические, но и демографические характеристики, что делает сегменты более осязаемыми и понятными для маркетологов. Например, «Мария, 32 года, Инноватор, ценящая технологические новинки и экологичность, активно ведущая блог о здоровом образе жизни».
4. Оценка эффективности выделенных сегментов: Для каждого сегмента определяются критерии в рамках бизнес-стратегий производителя продукта/услуги. Критерии оценки эффективности могут включать:
   • Размер сегмента: Достаточен ли сегмент для получения прибыли?
   • Доступность: Можно ли эффективно достичь сегмента через маркетинговые каналы?
   • Прибыльность: Имеет ли сегмент достаточную покупательную способность?
   • Стабильность: Насколько устойчивы психографические характеристики сегмента?
   • Потенциал роста: Есть ли у сегмента потенциал для увеличения численности или покупательной способности?
   • Соответствие стратегическим целям компании: Соответствует ли сегмент миссии и видению компании?

Регулярный мониторинг и переоценка сегментов необходимы, поскольку психографические характеристики, особенно стили жизни, динамичны и могут меняться под влиянием социальных, экономических и культурных факторов. Только постоянная адаптация позволит сохранить актуальность и эффективность психографической сегментации.

Вызовы, ограничения и оценка эффективности психографической сегментации

Несмотря на свои очевидные преимущества, психографическая сегментация не является панацеей и сопряжена с определенными вызовами и ограничениями. Критическое осмысление этих аспектов позволяет более реалистично подходить к её применению и разрабатывать стратегии преодоления потенциальных трудностей.

Основные вызовы и ограничения психографической сегментации

Применение психографической сегментации, при всей её глубине и ценности, сталкивается с рядом барьеров:

1. Сложность сбора и анализа данных: Это одно из основных ограничений. Психографические данные не лежат на поверхности, как демографические. Их сбор требует глубоких, часто качественных исследований (опросы, интервью, фокус-группы), которые являются трудоёмкими, времязатратными и дорогостоящими. Более того, интерпретация полученных данных требует специализированных знаний в области психологии и маркетинга, а также использования сложных статистических инструментов, таких как кластерный анализ.
2. Динамичность психографических моделей: Хотя ценности обладают относительным постоянством, стили жизни меняются довольно быстро. К внешним факторам, влияющим на психографические модели, относятся изменения в социальных трендах, культурных нормах, экономических условиях, технологическом развитии, а также глобальные события и кризисы (например, пандемии, экономические рецессии). Эти факторы могут значительно трансформировать ценности, интересы и образ жизни потребителей, делая ранее актуальные сегменты устаревшими. Это требует от маркетологов непрерывного обновления методов и стратегий, постоянного мониторинга и проведения повторных исследований, что, опять же, увеличивает затраты.
3. Риск поверхностности или чрезмерного упрощения: Без глубокого анализа существует риск создания стереотипных или слишком общих психографических профилей, которые не отражают истинной сложности потребительского поведения. Попытка подогнать всех потребителей под несколько шаблонных типов может привести к неэффективным кампаниям.
4. Менее эффективна для базовых потребностей: Психографическая сегментация может быть менее эффективна, когда различия в психографических характеристиках незначительны между сегментами, или когда продукт/услуга удовлетворяет базовые, универсальные потребности, а не специфические психологические запросы. Например, для товаров первой необходимости (хлеб, соль) психографика будет иметь меньшее значение, чем для предметов роскоши или услуг, связанных с самовыражением.
5. Проблема размера сегмента: Если в результате сегментации выделенный сегмент оказывается слишком мал, его обслуживание может быть экономически нецелесообразным. В таких случаях рекомендуется рассмотреть возможность его объединения с другим схожим сегментом или его удаления из фокуса маркетинговых усилий. Важно убедиться, что выделенные сегменты различимы, то есть каждая группа должна обладать уникальными характеристиками с минимальным перекрытием, чтобы избежать распыления ресурсов.
6. Этические вопросы и конфиденциальность данных: Сбор глубоких психографических данных поднимает вопросы этики и защиты конфиденциальности потребителей. Компании должны действовать прозрачно и соблюдать все нормативные требования, чтобы избежать негативной реакции и потери доверия.

Психографическая сегментация не является универсальным решением и требует постоянного совершенствования, эмпатии и адаптируемости. Она должна быть частью комплексной стратегии, дополняя демографическую и поведенческую сегментацию, а не заменяя их.

Критерии оценки эффективности применения психографической сегментации

Чтобы убедиться в том, что инвестиции в психографическую сегментацию оправдываются, необходимо разработать четкие критерии для оценки её эффективности в маркетинговых кампаниях по продвижению новых товаров:

1. Повышение точности таргетинга и конверсии: Одним из главных показателей является рост эффективности рекламных кампаний. Если психографическая сегментация выполнена успешно, маркетинговые сообщения должны быть более релевантны для целевой аудитории, что приведет к:
   • Увеличению коэффициента конверсии: Большее количество людей, увидевших рекламу, совершают целевое действие (покупку, подписку).
   • Снижению стоимости привлечения клиента (CAC): Более точный таргетинг позволяет сократить расходы на нецелевую аудиторию.
2. Улучшение ROI (возврат инвестиций) рекламы: Оптимизация расходов на маркетинг в целом, достигаемая за счет более целенаправленных и релевантных сообщений, должна привести к значительному росту возврата инвестиций. Это напрямую отражается на финансовой эффективности маркетинговых активностей.
3. Укрепление лояльности клиентов и рост доходов: Психографически ориентированные кампании, которые резонируют с ценностями потребителей, способствуют формированию более глубокой эмоциональной связи с брендом. Это выражается в:
   • Повышении индекса потребительской лояльности (NPS): Клиенты с большей вероятностью будут рекомендовать продукт.
   • Увеличении частоты повторных покупок и среднего чека (AOV): Лояльные клиенты покупают чаще и тратят больше.
   • Росте доходов: В конечном итоге, все вышеперечисленные факторы должны приводить к общему увеличению продаж и доходов компании.
4. Улучшение узнаваемости и имиджа бренда: Если бренд успешно апеллирует к психографическим особенностям целевой аудитории, он воспринимается как более «свой», «понимающий», что способствует улучшению его имиджа и повышению узнаваемости в желаемых сегментах.
5. Необходимость регулярных маркетинговых исследований: Для оценки эффективности необходимо проводить регулярные маркетинговые исследования, как количественные, так и качественные. Рекомендуется проводить:
   • Повторные опросы: Для отслеживания изменений в психографических профилях и отношении к продукту.
   • Фокус-группы: Для глубокого изучения потребительских реакций на новые продукты и рекламные сообщения.
   • Анализ данных о поведении потребителей: На сайтах, в социальных сетях, а также через системы CRM, для измерения реальных действий и отслеживания тенденций.
   • A/B-тестирование: Различных вариантов рекламных сообщений и креативов, нацеленных на разные психографические сегменты, для выявления наиболее эффективных подходов.

Таким образом, оценка эффективности психографической сегментации — это непрерывный процесс, требующий систематического подхода к измерению ключевых показателей и готовности к адаптации стратегий в ответ на меняющиеся условия рынка и потребительские предпочтения.

Заключение

Психографическая сегментация — это не просто очередной аналитический инструмент, а фундаментальный подход, который трансформирует современный маркетинг, переводя его из плоскости массового воздействия в сферу персонализированного диалога с потребителем. В условиях динамичного и высококонкурентного рынка, где демографические и географические данные уже не обеспечивают достаточной глубины понимания, психографика становится стратегическим преимуществом. Она позволяет компаниям проникать в глубинные мотивы, ценности, интересы и образ жизни своих клиентов, формируя на этой основе продукты и коммуникации, которые находят подлинный отклик.

Исследование показало, что психографическая сегментация выходит за рамки поверхностных характеристик, предлагая сложный, но невероятно эффективный способ создания детализированных портретов потребителей. Модели, такие как VALS, AIO, LOV и Эннеаграмма, предоставляют структурированные рамки для этого анализа, каждая со своими уникальными преимуществами и областями применения. От «Инноваторов», стремящихся к самовыражению, до «Выживающих», ориентированных на безопасность, каждый сегмент требует особого подхода в разработке продукта и его продвижении.

Практическое применение психографики демонстрирует её способность не только оптимизировать маркетинговые бюджеты и повышать ROI, но и формировать долгосрочную лояльность клиентов за счет создания эмоциональных связей. Кейсы «ФрутоНяни», Porsche, Starbucks и Apple ярко иллюстрируют, как бренды, понимающие психографию своих потребителей, достигают выдающихся успехов, превращая товар в часть образа жизни и самоидентификации человека.

Однако, как и любой мощный инструмент, психографическая сегментация сопряжена с вызовами. Сложность сбора и анализа данных, их динамичность и потребность в постоянном обновлении требуют значительных ресурсов и экспертных знаний. Тем не менее, эти ограничения преодолимы при использовании комплексных методологий сбора данных (от опросов и фокус-групп до аналитики социальных сетей и файлов cookie) и систематической оценке эффективности через ключевые маркетинговые метрики (конверсия, ROI, лояльность).

В целом, психографическая сегментация является не просто дополнительным элементом маркетинговой стратегии, а её неотъемлемой частью при продвижении нового товара. Её стратегическое значение заключается в способности создавать не просто продукты, а решения, глубоко интегрированные в ценностную систему и образ жизни потребителя.

Перспективы дальнейших исследований:

Дальнейшие исследования в этой области могут быть сосредоточены на следующих направлениях:

• Разработка интегрированных моделей: Создание гибридных моделей сегментации, которые объединяют психографические, демографические, поведенческие и географические данные для ещё более точного и многомерного профилирования потребителей.
• Использование искусственного интеллекта и машинного обучения: Исследование возможностей ИИ для автоматизированного сбора, анализа и прогнозирования изменений в психографических данных, что позволит преодолеть ограничения, связанные с трудоёмкостью и скоростью.
• Психографика в условиях глобализации: Анализ влияния кросс-культурных различий на психографические профили и разработка универсальных подходов для транснациональных компаний.
• Долгосрочное влияние психографики на ценность бренда: Исследование, как глубокое психографическое понимание влияет на нематериальные активы бренда, такие как репутация, доверие и узнаваемость в долгосрочной перспективе.

В конечном итоге, способность компании не просто предложить товар, а понять и удовлетворить глубинные психологические потребности и стремления потребителя, станет определяющим фактором успеха в будущем маркетинге. Психографическая сегментация — это ключ к этому пониманию и, следовательно, к эффективной и этичной стратегии продвижения новых продуктов.

Список использованной литературы

1. Залесский, П.К. Мировой И российских опыт типологии потребителей по стилю жизни // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2002. – №5.
2. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 2-е европейское изд. – М.: Вильямс, 2006.
3. Кузнецов, В., Демин, К. Использование психографических характеристик потребителей при формировании и продвижении бренда // Бренд-менеджмент. – 2002. – №2.
4. Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
5. Мухина, М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – №3.
6. Парасураман, А., Зайтамл, В., Берри, Л. Концептуальная модель качества сервиса и ее значение для будущих исследований // Классика маркетинга / Составители Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква. – СПб.: Питер, 2001.
7. Рощина, А.А. Использование психографических факторов при сегментационном анализе рынка косметической продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. – №4.
8. Хожемпо, В.В. Курс лекций: «Маркетинг». – М.: РУДН, 2002.
9. Что такое психографическая сегментация? // Surveymonkey.com. URL: https://www.surveymonkey.com/mp/psychographic-segmentation/ (дата обращения: 17.10.2025).
10. Модели VALS и VALS-2: психографическое сегментирование // Маркетинг для практиков. URL: https://www.marketing.by/glossary/vals/ (дата обращения: 17.10.2025).
11. Полное руководство для маркетологов // Semrush.com. URL: https://semrush.com/blog/psychographic-segmentation/ (дата обращения: 17.10.2025).
12. Катаев, А.В. Стиль жизни потребителей: методика VALS (VALS2) // Alexanderkataev.ru. URL: https://alexanderkataev.ru/marketing/stil-zhizni-potrebiteley-metodika-vals-vals2/ (дата обращения: 17.10.2025).
13. Исследования ценностей и стиля жизни потребителей // ResearchView. URL: https://researchview.ru/research/style.html (дата обращения: 17.10.2025).
14. Почему люди покупают Ваш товар? Модель VALS и как она работает // Kickidler. URL: https://www.kickidler.com/blog/marketing/vals-model.html (дата обращения: 17.10.2025).
15. Современные подходы к психографическому сегментированию рынка товаров и услуг // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-podhody-k-psihograficheskomu-segmentirovaniyu-rynka-tovarov-i-uslug (дата обращения: 17.10.2025).
16. 9 типов сегментации рынка, которые вы должны знать // Vizologi.com. URL: https://www.vizologi.com/blog/ru/9-tipov-segmentacii-rynka-kotorye-vy-dolzhny-znat/ (дата обращения: 17.10.2025).
17. Концепция стиля жизни // E-lib.gasu.ru. URL: https://e-lib.gasu.ru/v/files/0000000216_10_6.pdf (дата обращения: 17.10.2025).
18. Как использовать модель VALS для эффективного маркетинга // Dramtezi.ru. URL: https://dramtezi.ru/blog/kak-ispolzovat-model-vals-dlya-effektivnogo-marketinga (дата обращения: 17.10.2025).
19. Психографическая сегментация: Полное руководство с примерами // Claspo.io. URL: https://claspo.io/ru/blog/psychographic-segmentation-guide/ (дата обращения: 17.10.2025).
20. Психографика в маркетинге: что это такое и зачем нужно // Unisender. URL: https://www.unisender.com/ru/blog/chto-takoe-psihografika-v-marketinge/ (дата обращения: 17.10.2025).
21. Разгадывая тайны потребителей: как психографика трансформирует маркетинг // DashaMail. URL: https://dashamail.ru/blog/psihografika-v-marketinge/ (дата обращения: 17.10.2025).
22. Психографическое сегментирование: конкурентное преимущество для бизнеса // Sarmont.ru. URL: https://sarmont.ru/news/psihograficheskoe-segmentirovanie-konkurentnoe-preimushchestvo-dlya-biznesa/ (дата обращения: 17.10.2025).
23. Психография — использование психографии в сегментации рынка // Copymate.ru. URL: https://copymate.ru/blog/psihografiya/ (дата обращения: 17.10.2025).
24. Что такое потребительская ценность и как она влияет на бизнес? // Bravo Marketing Lab. URL: https://bravomarketing.ru/blog/chto-takoe-potrebitelskaya-cennost/ (дата обращения: 17.10.2025).
25. Что такое ценность для клиентов и как её создать? // Worldsamo.ru. URL: https://worldsamo.ru/posts/chto-takoe-tsennost-dlya-klientov-i-kak-ee-sozdat (дата обращения: 17.10.2025).
26. Концепция ценности в маркетинге: фундамент успешных стратегий // Sky.pro. URL: https://sky.pro/media/koncepciya-cennosti-v-marketinge/ (дата обращения: 17.10.2025).
27. К вопросу о сегментации потребителей по психографическим характеристикам // Научно-методический электронный журнал «Концепт». 2017. URL: https://e-koncept.ru/2017/970902.htm (дата обращения: 17.10.2025).
28. Психографическая сегментация: полное руководство по пониманию ваших клиентов // Cohost.ai. URL: https://cohost.ai/blog/psychographic-segmentation-a-complete-guide-to-understanding-your-customers (дата обращения: 17.10.2025).
29. Теория и практика применения модели психографического сегментирования VALS в маркетинге // Журнал «Концепт». 2016. URL: https://e-koncept.ru/2016/86696.htm (дата обращения: 17.10.2025).
30. ПСИХОГРАФИЧЕСКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ РЫНКА КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ: МЕТОДИЧЕСКИЙ И ПРАКТИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/psihograficheskaya-segmentatsiya-potrebiteley-rynka-kommercheskoy-nedvizhimosti-metodicheskiy-i-prakticheskiy-aspekty (дата обращения: 17.10.2025).
31. Сегментирование потребителей по системе VALS // Fresh Russian Communications. URL: https://www.frc-pr.com/blog/segmentirovanie-potrebiteley-po-sisteme-vals/ (дата обращения: 17.10.2025).
32. ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЦЕННОСТЬ: ПОНИМАНИЕ И СВЯЗЬ С ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЛОЯЛЬНОСТЬЮ // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/potrebitelskaya-tsennost-ponimanie-i-svyaz-s-potrebitelskoy-loyalnostyu (дата обращения: 17.10.2025).
33. Ценность товаров и услуг: как создать и повысить в глазах клиентов // Sales-alt.ru. URL: https://sales-alt.ru/blog/cennost-tovarov-i-uslug/ (дата обращения: 17.10.2025).
34. Преимущества психографического сегментирования рынка страховых услуг // КиберЛенинка. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/preimuschestva-psihograficheskogo-segmentirovaniya-rynka-strahovyh-uslug (дата обращения: 17.10.2025).
35. Психографическая сегментация: от маркетинговых исследований к действиям // Экономика и безопасность. URL: https://voenvestnik.ru/PDF/30ES725.pdf (дата обращения: 17.10.2025).
36. Психографика в маркетинге: как узнать больше о целевой аудитории // Контур. URL: https://kontur.ru/articles/5801 (дата обращения: 17.10.2025).
37. Психография: эффективный подход к сегментации рынка // Ingate Group. URL: https://www.ingate.ru/blog/psikhografiya-effektivnyy-podkhod-k-segmentatsii-rynka/ (дата обращения: 17.10.2025).
38. Барьеры в сегментации рынка, о которых вам следует знать // Vizologi.com. URL: https://www.vizologi.com/blog/ru/barery-v-segmentacii-rynka-o-kotoryh-vam-sleduet-znat/ (дата обращения: 17.10.2025).
39. Сегментация рынка: как бизнесу найти своих клиентов // Mango Office. URL: https://www.mango-office.ru/blog/segmentatsiya-rynka-chto-eto-takoe-kriterii-i-etapy/ (дата обращения: 17.10.2025).
40. Психографическая сегментация: что такое психографическая сегментация и как ее применять к вашей целевой аудитории // Fastercapital.com. URL: https://fastercapital.com/ru/content/psihograficheskaya-segmentaciya—chto-takoe-psihograficheskaya-segmentaciya-i-kak-ee-primenyat-k-vashey-celevoy-auditorii.html (дата обращения: 17.10.2025).
41. ПРИМЕНЕНИЕ ПСИХОГРАФИЧЕСКОЙ СЕГМЕНТАЦИИ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ // Издательство «Бук». 2023. URL: https://izd-vo.ru/wp-content/uploads/2023/12/sbornik-nauchnyh-trudov-po-materialam-mezhdunarodnoj-nauchno-prakticheskoj-konferencii-perspektivy-razvitiya-marketinga-v-usloviyah-sovremennyh-vyzovov-i-ugroz-chast-1-2023.pdf (дата обращения: 17.10.2025).